أفضل 12 مقاييس لتوليد الطلب يجب تتبعها في عام 2024
نشرت: 2024-05-23تركز مقاييس توليد الطلب على المراحل الأولى من رحلة المشتري. فهي تقيس مدى نجاح جهودك في توليد الوعي والاهتمام بمنتجك أو خدمتك.
في عالم التسويق بين الشركات، يعد قياس مؤشرات الأداء الرئيسية لتوليد الطلب أمرًا بالغ الأهمية لنشر استراتيجيات دقيقة تعتمد على البيانات والتي تجذب جمهورك المستهدف وتشركه وتحوله إلى عملاء مخلصين.
قد يكون فهم تعقيدات توليد الطلب أمرًا معقدًا، لكن التحدي الحقيقي يكمن في قياس فعاليته.
لمساعدتك في تحويل العملاء المحتملين إلى شركاء أعمال على المدى الطويل، فإننا نتعمق في المقاييس المهمة التي يمكن أن تؤدي إلى نجاح جهود توليد الطلب أو فشلها.
لنبدأ
1. العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs)
العملاء المتوقعون المؤهلون للتسويق (MQLs) هم العملاء المحتملون الذين أبدوا اهتمامًا بعروض الشركة من خلال جهود التسويق.
يمكن أن يشمل ذلك:
- تنزيل مستند تقني حول موضوع الصناعة ذي الصلة.
- حضور ندوة عبر الإنترنت حول ميزة المنتج الجديد.
- طلب عرض توضيحي لبرامج الشركة.
- التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية.
تشير هذه الإجراءات إلى أن MQLs أكثر تفاعلاً من العملاء المحتملين غير المؤهلين، الذين ربما عثروا ببساطة على موقع الويب الخاص بالشركة من خلال بحث عام أو قدموا الحد الأدنى من المعلومات، مثل عنوان البريد الإلكتروني.
على سبيل المثال:
يمكن لشركة التجارة الإلكترونية التي تبيع الملابس الرياضية أن تفكر في شخص يقوم بتنزيل دليلها حول "اختيار أحذية الجري المناسبة" على MQL، حيث يوضح هذا التنزيل اهتمامًا محددًا بفئة المنتج والحاجة المحتملة التي يمكن للملابس الرياضية للشركة تلبيتها.
ومن خلال رعاية MQLs هذه بالمحتوى ذي الصلة والتواصل الشخصي، يمكن للشركات زيادة فرصها في تحويلهم إلى عملاء يدفعون. تعتبر MQLs مقياسًا مهمًا لتوليد الطلب عبر مسار DG - فهي تساعدك على فهم مدى فعالية جهودك التسويقية في جذب العملاء المحتملين.
2. العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQLs)
العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات (SQLs) هم التذاكر الذهبية لتوليد العملاء المحتملين، مما يمثل مقياسًا حيويًا لمسار توليد الطلب.
إنها مجموعة فرعية من MQLs التي قام فريق التسويق والمبيعات بفحصها بشكل أكبر.
يعد هؤلاء العملاء المتوقعون المؤهلون أهدافًا رئيسية للتواصل مع المبيعات. لقد أعربوا عن اهتمامهم القوي بالمنتج أو الخدمة، وتتوافق احتياجاتهم وميزانيتهم بشكل جيد مع عروض الشركة.
غالبًا ما تحدد الشركات SQL خلال مرحلة MQL. عادةً ما تتفاعل SQLs على مستوى أعلى من MQLs، مما يوفر معلومات أكثر تفصيلاً مثل حجم الشركة ونطاق الميزانية والجدول الزمني لقرار الشراء.
تريد مثالا؟
تخيل أن MQL لشركة برمجيات CRM تقوم بتنزيل دراسة حالة حول كيفية قيام شركة مماثلة بتحسين كفاءة مبيعاتها. لنفترض أن MQL قامت بجدولة عرض توضيحي وتعرب عن حاجة واضحة لتحسين خط أنابيب المبيعات الخاص بها خلال الربع القادم. في هذه الحالة، قد يكون مؤهلاً باعتباره SQL.
3. تكلفة العميل المحتمل (CPL)
التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) هي مؤشر أداء رئيسي لتوليد الطلب ومقياس يقيس إجمالي الإنفاق على التسويق والإعلان مقسومًا على عدد العملاء المحتملين الجدد.
يساعدك على فهم كفاءة جهود توليد العملاء المحتملين .
لنفترض أن إحدى الشركات أنفقت 10000 دولار على حملة إعلانية على وسائل التواصل الاجتماعي تولد 200 عميل محتمل مؤهل. سيكون CPL الخاص بهم هو 50 دولارًا لكل عميل متوقع. من المرغوب فيه أن يكون سعر التكلفة المنخفضة (CPL) منخفضًا، ولكن من الضروري أيضًا مراعاة جودة العملاء المتوقعين.
قد يكون العملاء المحتملون الباهظون الثمن وعالي الجودة الذين يتحولون إلى مبيعات بمعدل أعلى أكثر قيمة من العملاء المحتملين الأرخص الذين تقل احتمالية تحويلهم.
4. تكلفة الاكتساب (CPA)
تكلفة الاكتساب (CPA) تذهب إلى أبعد من CPL. يعد هذا أحد أكثر مقاييس توليد الطلب B2B استهدافًا. وهو يأخذ في الاعتبار تكلفة الحصول على عميل محتمل والتكاليف المرتبطة بتحويل هذا العميل المحتمل إلى عميل يدفع.
قد يشمل ذلك رواتب فريق المبيعات، وأدوات أتمتة التسويق لرعاية العملاء المحتملين ، أو تكاليف النسخة التجريبية المجانية.
إذا كانت شركتك لديها CPL تبلغ 20 دولارًا ولكن تكلفة الاكتساب تبلغ 100 دولار، فهذا يعني أن عملك جيد في جذب عملاء محتملين بتكلفة منخفضة نسبيًا، ويتطلب الأمر استثمارًا إضافيًا لتحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
5. القيمة الدائمة للعميل (CLV)
تقدر قيمة عمر العميل (CLV) إجمالي الإيرادات التي يمكن أن تتوقع الشركة تحقيقها من عميل واحد طوال علاقتها مع الشركة.
وهذا يأخذ في الاعتبار عوامل مثل:
- متوسط قيمة الشراء (المبلغ الذي ينفقه العميل في المتوسط لكل معاملة).
- تكرار إعادة الشراء (عدد المرات التي يقوم فيها العميل بعمليات شراء متكررة).
- معدل تراجع العملاء (نسبة العملاء الذين توقفوا عن التعامل مع الشركة خلال فترة محددة).
يعد CLV المرتفع أحد مؤشرات الأداء الرئيسية لتوليد الطلب والذي يُظهر نموذج أعمال سليمًا.
على سبيل المثال، قد تركز خدمة الاشتراك ذات CLV المرتفع على استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء لإبقاء العملاء الحاليين سعداء ومشتركين لفترة أطول.
6. تكلفة الاستحواذ (CAC)
تكلفة الاكتساب (CAC)، مصطلح آخر لـ CPA، هي مقياس تسويقي لتوليد الطلب يساعدك على فهم المبلغ الذي تنفقه لاكتساب عميل جديد.
تتيح لك معرفة CAC الخاص بك تحديد ميزانيات التسويق واستراتيجيات التسعير المناسبة.
فكر في شركة تبيع أثاثًا مصنوعًا يدويًا بمتوسط قيمة عمر العميل يبلغ 1000 دولار. إذا كان CAC الخاص بهم هو 200 دولار، فإنهم يعلمون أنه يمكنهم إنفاق ما يصل إلى 200 دولار بشكل مربح على جهود التسويق والمبيعات لاكتساب عميل جديد.
وهذا من شأنه أن يسمح لهم باسترداد تكلفة اكتساب العملاء خلال عملية الشراء الأولى.
7. العائد على الاستثمار (ROI)
عائد الاستثمار (ROI) هو مقياس أداء يستخدم لتقييم فعالية حملة أو مبادرة تسويقية معينة.
وهو يقيس صافي الربح أو الخسارة الناتجة عن الاستثمار، معبرا عنه كنسبة مئوية. يشير عائد الاستثمار الإيجابي إلى أن الحملة تحقق عائدًا على الأموال التي يتم إنفاقها.
إذا أنفقت 5000 دولار أمريكي على حملة إعلانات Google التي تدر مبيعات بقيمة 20000 دولار أمريكي، فسيكون عائد الاستثمار الخاص بك 300% ((الإيرادات - التكلفة) / التكلفة * 100). يمكن أن يكون عائد الاستثمار مؤشر أداء رئيسيًا مفيدًا لمقارنة فعالية الحملات التسويقية المختلفة وتخصيص الموارد وفقًا لذلك.
8. التنشيط والاشتراكات
تعد عمليات التنشيط والاشتراكات بمثابة مقاييس تسويقية لتوليد الطلب والتي تتتبع عدد المستخدمين الذين أنشأوا حسابات أو قاموا بتنشيط تجاربهم المجانية.
إنها تشير إلى مستوى أساسي من الاهتمام بمنتج أو خدمة وتشير إلى أن المستخدمين على استعداد لاستثمار بعض الوقت أو الجهد لاستكشاف المزيد.
على الرغم من أن جميع عمليات التنشيط لا تتحول إلى عملاء يدفعون، إلا أنها تعد مؤشرًا رئيسيًا للمبيعات المحتملة.
هنا مثال:
قد تشهد خدمة بث الموسيقى ارتفاعًا كبيرًا في عمليات التنشيط أثناء العرض الترويجي التجريبي المجاني. وهذا من شأنه أن يشير إلى حملة تسويقية ناجحة ويوفر مجموعة من المستخدمين الذين يمكن أن يصبحوا مشتركين مدفوعين.
9. سعر الإغلاق لكل قناة
يفحص معدل الإغلاق لكل قناة مدى فعالية قنوات التسويق والمبيعات المختلفة. ويتم ذلك عن طريق قياس النسبة المئوية للعملاء المحتملين من كل قناة يتحولون إلى عملاء يدفعون.
على سبيل المثال، يمكنك مقارنة المعدل القريب للعملاء المحتملين الناتجين عن إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي مقابل التسويق عبر البريد الإلكتروني.
قد توفر وسائل التواصل الاجتماعي حجمًا أكبر من العملاء المحتملين، ولكن قد يكون للتسويق عبر البريد الإلكتروني معدل إغلاق أعلى لأن العملاء المحتملين أكثر تأهيلاً ورعايتهم.
يساعد مقياس توليد الطلب هذا الشركات على تحديد القنوات التي تقدم عملاء محتملين بأعلى جودة. وبعد ذلك، يمكنهم تحسين جهودهم التسويقية وفقًا لذلك.
تخيل أن الشركة التي تجد عملاء محتملين من الندوات عبر الإنترنت تتمتع بمعدل إغلاق مرتفع باستمرار مقارنة بالقنوات الأخرى. قد يستثمرون المزيد من الموارد في إنشاء ندوات عبر الإنترنت عالية الجودة لتوليد العملاء المحتملين .
10. خط أنابيب التسويق من المصادر
يشير خط أنابيب مصادر التسويق إلى إجمالي الإيرادات المحتملة من العملاء المحتملين الناتجة عن جهود التسويق في خط أنابيب المبيعات.
إنه مقياس مهم لفهم مساهمة التسويق في عملية المبيعات الشاملة. يشير خط الأنابيب الصحي من مصادر تسويقية إلى تدفق قوي للعملاء المحتملين لفريق المبيعات لتحويلهم إلى عملاء.
على سبيل المثال:
قد يحدد فريق التسويق هدفًا يتمثل في تحقيق 100000 دولار أمريكي في خط أنابيب من مصادر تسويقية للربع القادم. وهذا من شأنه أن يوفر لفريق المبيعات هدفًا محددًا للإيرادات المحتملة للعمل من أجل تحقيقه.
11. متوسط حجم الصفقة
يعكس متوسط حجم الصفقة المبلغ النموذجي للإيرادات الناتجة عن معاملة عميل واحد. فهو يساعد الشركات على التنبؤ بالإيرادات المستقبلية وتحديد أهداف المبيعات وفهم سلوك الشراء لدى العملاء.
عند تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لتوليد الطلب، تذكر أن الشركات قد يكون لديها متوسط أحجام صفقات مختلفة لمختلف خطوط الإنتاج أو شرائح العملاء.
على سبيل المثال، قد يكون لديك متوسط حجم صفقة أقل لخطة الاشتراك الأساسية لأداتك مقارنة بالخطة على مستوى المؤسسة التي تحتوي على المزيد من الميزات.
12. المساهمة في إجمالي الإيرادات
تشير المساهمة في إجمالي الإيرادات إلى جزء من إجمالي إيرادات الشركة من مصدر محدد، مثل قناة تسويق معينة أو خط إنتاج أو شريحة عملاء.
ومن خلال تحليل المساهمة في إجمالي الإيرادات، يمكنك الحصول على رؤى حول المجالات التي تحقق أكبر قدر من النمو، مما يمكّنك من اتخاذ قرارات استراتيجية أكثر استنارة.
إليك مثال من العالم الحقيقي:
إذا رأى عملك أن خط إنتاج جديد يساهم بشكل كبير في إجمالي الإيرادات، فيمكنك استثمار المزيد من الموارد في تسويقه والترويج له.
مقاييس توليد الطلب: الوجبات السريعة الرئيسية
إذا كنت تريد فهم فعالية جهودك التسويقية في مجال B2B ، فإن تتبع مقاييس مسار توليد الطلب أمر لا بد منه!
تساعد مقاييس التتبع مثل عمليات التنشيط ومعدل الإغلاق لكل قناة وخط الأنابيب من مصادر التسويق ومتوسط حجم الصفقة والمساهمة في إجمالي الإيرادات على تقييم الأداء وتحديد مجالات التحسين واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين استراتيجيات توليد الطلب.
يجب على الشركات وضع أهداف وغايات محددة لهذه المقاييس، ومراقبة وتحليل أدائها بانتظام، وتعديله حسب الحاجة لتحقيق النجاح.
على سبيل المثال، إذا وجدت شركة أن قناة تسويقية معينة توفر باستمرار عملاء محتملين ذوي جودة عالية بمعدل إغلاق مرتفع، فقد تخصص المزيد من الموارد لتلك القناة.
من ناحية أخرى، إذا كان خط إنتاج معين لا يساهم بشكل كبير في إجمالي الإيرادات، فقد تقرر الشركة إعادة تقييم استراتيجيتها التسويقية لهذا المنتج.
إن مقاييس توليد الطلب هي أكثر من مجرد أرقام؛ إنهم يوجهون استراتيجياتك نحو النجاح المستدام. من خلال تتبع هذه المقاييس الرئيسية وتحليلها بجدية، يمكنك الحصول على رؤى لا تقدر بثمن حول ما يتردد صداه مع جمهورك المستهدف في مجال B2B ، وأين تتفوق حملاتك، وأين يوجد مجال للتحسين.
كتاب قواعد الطلب العام لـ Cognism
قم بتعزيز خط الأنابيب الخاص بك وشاهد مقاييس توليد الطلب لديك وهي ترتفع مع كتاب قواعد الطلب العام الخاص بـ Cognism.
سيكون لديك حق الوصول إلى:
ثماني وحدات فيديو تتحدث إليك من خلال إطار عمل DG المجرب والمثبت. نفس الإطار الذي ساعدنا في توليد أكثر من 55% من الأعمال الجديدة منذ عام 2021!
وكل هذا مجاني!
انقر فوق لافتة للبدء
