كيف تطور استراتيجية نمو شركتك الخاصة

الشيء الأكثر شيوعًا الذي يفعله الأشخاص عندما يحتاجون إلى تطوير استراتيجية نمو الشركة الناشئة لشركتهم هو إجراء بحث على Google لمعرفة كيف تمكنت الشركات الأخرى المعروفة في قطاعها من الحصول على مئات أو آلاف أو حتى ملايين المستخدمين.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في صناعة السياحة ، وتحديداً في قطاع السكن ، فقد تعتقد أن الشيء المثالي الذي يجب عليك فعله هو تحليل ونسخ الكيفية التي أصبحت بها Airbnb عملاقًا كما هي عليه اليوم.

بالنسبة للجزء الأكبر ، فعلوا ذلك من خلال استخدام إستراتيجية تقديم خدمات السكن غير التقليدية ، وتحديداً خلال الأحداث الجماهيرية مثل المؤتمر الوطني الديمقراطي لعام 2008 في دنفر ، والذي أشبع عدد الغرف التي يمكن أن توفرها الفنادق في المدينة. بهذه الطريقة ، كان Airbnb هو الحل الأمثل لبعض الزوار.

ومع ذلك ، فإن التكتيكات التي استخدموها لتنمية شركتهم لا تتوافق بالتأكيد مع مشروعك التجاري لعدة أسباب: السياق الحالي ليس هو نفسه ، أو أن الخدمة التي تقدمها شركتك ليست هي نفسها تمامًا ، أو تم دمج استراتيجيتها بالفعل ، عدم ترك أي مجال للمنافسين للدخول بسعر معقول (هذا ما حدث مع Google AdWords ، التي كانت في وقت ما استراتيجية ممتازة للنمو لعدد كبير من الشركات حتى أصبحت غير مربحة).

بغض النظر عن مقدار ما يمكن تبريره ، فإن الهدف هو عدم نسخ تكتيكات الآخرين (أي تفاصيل ما فعلته الشركة من أجل تحقيق نموها).

على العكس من ذلك ، ما يجب عليك فعله هو أن تتعلم فهم كيفية تحقيقهم للنجاح بشكل أفضل من أجل تصميم إستراتيجية نمو الشركة الناشئة الخاصة بك والتي ستسمح لك بزيادة عدد العملاء.

هل شركتك الناشئة جاهزة للنمو؟

من المهم عدم تخطي هذا السؤال مطلقًا أو اعتباره أمرًا مفروغًا منه. من أجل تنمية أعمالك ، يجب أولاً تحقيق ملاءمة المنتج / السوق ، وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فأنت لست مستعدًا للنمو ، وقد تكون على وشك تحقيق مصير محكوم عليه بمشروعك.

ولكن كيف تعرف ما إذا كنت قد حققت ملاءمة المنتج / السوق؟ هناك 3 طرق يمكنك من خلالها اكتشاف ذلك بنفسك:

1) إذا كان لديك بالفعل مستخدمون ، بغض النظر عن عددهم ، إذا اختفى منتجك لسبب ما ، فهل سيكونون مستائين جدًا منك حقًا؟

2) بالإضافة إلى ذلك ، هل تم الحصول على عملائك الحاليين لمنصتك من خلال النمو العضوي (عن طريق الكلام الشفهي)؟

3) من بين المستخدمين الجدد الذين يجدون خدمتك ويستخدمونها ، سترى أن الغالبية العظمى منهم (حوالي 70٪) سيتوقفون عن استخدامها خلال الأيام / الأسابيع القليلة الأولى. هذا أمر طبيعي بشكل عام ولا ينبغي أن يسبب لك الكثير من القلق طالما أن 30٪ الآخرين يستخدمون خدمتك على مدى عدة أشهر إلى سنوات من الزمن. عندها يمكنك أن تفترض أنك على الطريق الصحيح.

كن حذرًا ، بمجرد ملاحظة ذلك في شركتك ، يجب أن تجلس وتحلل الأرقام. أي أنك بحاجة للإجابة على السؤال التالي: هل من المجدي اقتصاديًا الاستثمار ، على سبيل المثال في الإعلانات عبر الإنترنت ، لجذب 10 مستخدمين جدد منهم 3 فقط سيستمرون في استخدام الخدمة الخاصة بك والدفع مقابلها على المدى الطويل؟ وبشكل أكثر تحديدًا ، إذا كلفك جلب 10 مستخدمين جدد 10 دولارات ، فهل يمكنك استرداد 10 دولارات مع العملاء الثلاثة الذين سيستمرون في استخدام خدمتك؟

إذا كان بإمكانك الإجابة بنعم على النقاط الثلاث المذكورة أعلاه ، فيمكنك التأكد من حصولك على Product / Market Fit.

سأكون واضحًا مرة أخرى: لا تفكر في تنمية شركتك إذا لم تحقق ملاءمة المنتج / السوق. ما عليك سوى إلقاء نظرة على ما حدث لـ Homejoy ، التي جمعت 38 مليون دولار للاستثمار في النمو ، في حين أنها في الواقع لم تحقق ملاءمة المنتج / السوق حتى الآن.

توصية: قد يستغرق البحث عن منتج / Market Fit شهورًا أو حتى سنوات ، لكنني أؤكد لك أنها الخطوة الأولى والأكثر أهمية التي يجب عليك القيام بها كمؤسس لمشروع عملك.

في شركتنا ، استغرق الأمر عامًا واحدًا و 7 أشهر ، لكنه كان أفضل استثمار يمكن أن نقوم به. هذه المرحلة الأولى ليست "سباقًا لمعرفة من يمكنه الوصول إلى هناك أولاً" ، إنها أشبه بسباق ماراثون يكون فيه الشخص الفائز هو الشخص الذي يواصل الجري (الإصرار والمحاولة) دون الاستسلام ويصل عاجلاً أم آجلاً إلى الهدف .

السؤال المطروح: ما هو الطريق الذي يجب أن تسلكه لتخطيط إستراتيجية نمو شركتك الناشئة؟

من أجل تصميم إستراتيجية نمو شركتك الناشئة ، أدعوك للرد على كل من الأسئلة التالية ، وتنفيذها واحدًا تلو الآخر في شركتك ، وكل ذلك أثناء التعلم والتعديل والتنفيذ مرة أخرى (هناك تفاعل مستمر بالترتيب للحصول على نتائج أفضل باستمرار) ، إنها عملية وليست مجرد إجراء لمرة واحدة.

1) كيف يمكن الحصول على المستخدمين الأوائل؟

أ) كلام شفهي: يعلمنا بول جراهام ، مؤسس YCombinator ، "اصنع شيئًا يريده الناس" ، مشيرًا إلى أن مفتاح كل عمل يكمن في إنشاء منتج يستمتع به الأشخاص حقًا والأهم من ذلك كله: أنهم بحاجة إليه . بهذه الطريقة ، ستكون الكلمات الشفوية حليفك الوحيد في الأيام والأسابيع الأولى ، وحتى الأشهر ، لمشروعك الجديد حول تطوير استراتيجية نمو الشركة الناشئة.

لا يوجد شيء يمكن أن تفعله الميزانية أو الموارد الاقتصادية أو حتى عدد لا حصر له من المقالات في الصحافة حول شركتك لوضع منتجك ، إذا لم يكن لديك شيء يريد المستخدمون الأوائل مشاركته مع الآخرين. ليس علينا أن نذهب بعيدًا للحصول على مثال على ذلك: استثمرت Google تاريخيًا 0 دولار في التسويق.

بينما حاولت Microsoft ، من ناحية أخرى ، تعزيز Bing من خلال استثمار 11 مليار دولار ، نعم قرأت ذلك بشكل صحيح ، 11.000.000.000 دولار ، وفشلت. النمو العضوي الناتج عن الكلام الشفهي هو بالتأكيد نقطة البداية.

ب) الإعلان المدفوع : هناك طريقة أخرى تتمثل في الاستثمار في Google AdWords (للعثور على الأشخاص الذين يحتاجون بالضبط إلى ما يوفره منتجك حلاً له) ، وإعلانات Facebook (مع وضع جمهور معين في الاعتبار مع اهتمام عام يناسب تقسيمك ؛ على سبيل المثال الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 20 و 25 عامًا الذين يعيشون في سياتل ، أو طلاب الجامعات الذكور ، وما إلى ذلك) ، والشبكات التابعة ، وما إلى ذلك.

يعد هذا خيارًا جيدًا طالما أنه استثمار ضئيل ويتم التحكم فيه في البداية. الهدف هنا هو دراسة سلوك المستخدمين الأوائل والتعلم منهم من أجل المضي قدمًا في تحسين استراتيجية نمو شركتك الناشئة.

من أجل زيادة الإعلانات المدفوعة ، يجب أولاً تحديد LTV الخاص بك (المعروف أيضًا باسم CLV) . بمعنى آخر ، مقدار ما تكسبه شركتك مقابل كل عميل جديد.

من خلال LTV ، ستتمكن من زيادة استثمارك في الإعلانات المدفوعة ، بشرط أن تكون التكلفة أقل من عائد الاستثمار ، وهذا هو سبب أهمية معرفة هذه القيمة أولاً.

مقدار الوقت المقترح الذي يجب أن يستغرقه حساب القيمة الدائمة لبدء التشغيل الجديد هو 3 إلى 4 أشهر كحد أقصى ؛ إذا كان لشركتك بالفعل بعض التاريخ ، حوالي 6 إلى 8 أشهر ؛ وإذا كان راسخًا: 12 شهرًا.

ج) مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) : قد تكون هذه الإستراتيجية هي الأفضل لشركتك ، خاصة إذا كنت تأخذ كل شيء بمواردك الخاصة (التمهيد) لأنها لا تتطلب استثمارًا في رأس المال ، ولكن في وقتك وطاقتك.

ربما يكون هذا هو أكبر عيب ، فهو يستغرق وقتًا ، ولا يتم إنجازه من يوم إلى آخر ، وقد يستغرق الأمر شهورًا قبل أن ترى النتائج.

قد تكون الإستراتيجية الجيدة هي استثمار مبالغ صغيرة في الإعلانات المدفوعة من أجل الحصول على المستخدمين الأوائل على المدى القصير بينما تستمر في العمل على تحسين محركات البحث ، مما قد يمنحك نتائج على المدى المتوسط ​​والطويل.

لتعلم تحسين محركات البحث ، أوصي بمشاهدة دروس Whiteboard Friday من MOZ والتي تكون مفيدة للغاية.

2) كيف يمكن تحويل هؤلاء المستخدمين إلى عملاء؟

بمجرد جذب مستخدمين جدد إلى موقع الويب الخاص بك باستخدام النقاط المذكورة أعلاه ، فقد حان الوقت لتحويلهم إلى عملاء.

أ) تصميم صفحتك المقصودة : أول ما يجب عليك فعله هو تطوير صفحة مقصودة محسّنة ، بحيث تتم الإجابة على السؤال التالي فورًا وبطريقة واضحة وبسيطة: ما هي الميزة التي سأكسبها إذا استخدمت هذه الخدمة؟

يجب أن نجيب على هذا السؤال بتقديم عرض قيم لا يقاوم للمستخدم. مثال على ذلك Shopify ، حيث ستجد في منصة واحدة فقط كل ما تحتاجه لإطلاق متجرك عبر الإنترنت في نفس اليوم.

أو Treehouse ، التي تحتوي على برنامج تعليمي عبر الإنترنت يمكن للناس من خلاله تغيير مسار حياتهم المهنية فورًا عن طريق تعلم البرمجة عبر الإنترنت.

ب) تحسين نفق التحويل الخاص بك : بمجرد أن يشعر المستخدم بالفضول بشأن عرضك بفضل صفحتك المقصودة ، فقد حان الوقت لتنشيط حسابه. يجب تحليل هذه العملية وتحديثها مع مرور كل يوم ، بدءًا من النموذج الذي يُدخل فيه المستخدمون بياناتهم الشخصية إلى المكان الذي تطلب فيه معلومات بطاقة الائتمان الخاصة بهم (عند الضرورة).

هنا ، ينصب التركيز على توفير البساطة ، فكلما قل عدد الخطوات التي يجب على المستخدم اتخاذها ، كان ذلك أفضل. لا تتعلق عملية التنشيط هذه فقط بالحصول على معلومات المستخدم ؛ يتعلق الأمر أيضًا بشرح كيفية استخدام خدمتك لأول مرة.

لا تترك المستخدم بمفرده ليكتشف بنفسه كيف يعمل برنامجك. واحد ، أشعر أنه يفعل هذا بشكل جيد للغاية هو Canva. في 23 ثانية ، يأخذونك خطوة بخطوة خلال عملية الإعداد لتكون قادرًا على القيام بالتصميم الخاص بك. تقع على عاتقك مسؤولية تثقيف المستخدم حول كيفية استخدام منتجك.

عندما تطلب من المستخدم ملء بعض الحقول في نموذج التفعيل ، أخبره بالسبب. إذا اضطروا إلى إدخال معلومات بطاقة الائتمان الخاصة بهم ، فأخبرهم بالضبط عن السبب ، والمبلغ الذي سيتم تحصيله منهم ، وما إذا كان بإمكانهم الإلغاء في أي وقت يرغبون فيه ، وما هي التدابير الأمنية المعمول بها لتخزين معلوماتهم ، وأي معلومات قد تساعد في ذلك. إزالة أي حواجز الشك في ذهن المستخدم من أجل إغلاق عملية البيع.

تأكد أيضًا من إظهار العميل في مكانه في عملية الإعداد ، حتى يعرف الخطوة التي يتخذها وعدد ما تبقى حتى يتم الانتهاء منه.

على سبيل المثال ، تقدم Progressive 5 خطوات لطلب تأمين سيارتك. كما يتضح في الصورة التالية ، فإن الخطوة الأولى هي توفير البيانات الأولية مثل اسمك وعنوانك ، ثم معلومات السيارة ، وبعد ذلك بيانات السائق ، وهكذا.

على طول الطريق ، يجب أن يعرف المستخدمون بالضبط أين هم في العملية وإلى أي مدى يصلون إلى النهاية المرجوة.

نصائح:

• قم بإجراء أكبر عدد ممكن من اختبارات A / B. للقيام بذلك ، يجب أن تأخذ القياسات قبل وبعد كل تعديل لمعرفة ما إذا كان التغيير يجب أن يستمر أم لا.

• ابدأ بأبسط التحسينات (التي تستغرق أقل وقت والتي توفر أسرع التحسينات للمستخدم) ، وليس بالأكثر تعقيدًا. في النهاية ، عندما تحل جميع المشكلات الأبسط ، لن يتبقى لديك سوى المشكلات الأكثر تعقيدًا والتي تستغرق وقتًا طويلاً. على سبيل المثال ، إذا تم تحميل صفحتك ببطء ، فقم ببساطة بتغيير الخادم ، الأمر الذي سيستغرق ساعة واحدة فقط ، ومثل ذلك ، تم حل المشكلة بطريقة سهلة ولكن لها تداعيات إيجابية للغاية. إذا واجه العميل مشكلة في تسجيل الدخول إلى نظامك ، فقم بإنشاء عملية أسهل مثل استخدام المصادقة التي يوفرها Facebook.

3) كيف يمكن الاحتفاظ بالعملاء وتحويلهم إلى عملاء متكررين؟

يجب أن تفهم أن الاحتفاظ بعملائك هو جزء كبير من استراتيجية نمو شركتك الناشئة وهو المفتاح لتحقيق النجاح لمشروعك التجاري على المدى الطويل. بشكل عام ، يعتبر الاحتفاظ مرادفًا للإخطارات.

الإخطار هو رسالة بريد إلكتروني أو رسالة نصية أو دفعة إلى هاتف خلوي ترسله لإخطارهم بشيء جديد في خدمتك ، أو تحسين ، أو عرض ، وما إلى ذلك.

Facebook هو الشخص الذي استخدم هذا ويواصل استخدام الإشعارات بنجاح كبير ؛ بدءًا من إرسال رسائل بريد إلكتروني إليك حول أي تحديثات في ملفك الشخصي إلى إشعارات الهاتف الخلوي في الوقت الفعلي لتتمكن من تسجيل الدخول مرة أخرى وتعظيم استخدام الخدمة على أساس دقيقة بدقيقة.

لسوء الحظ ، لسنا جميعًا من Facebook ، وعلى هذا النحو ، فإنني أوصيك بإجراء تجارب يدوية أولاً وليس تجارب تلقائية. ابدأ شيئًا فشيئًا ، حيث يجب أولاً أن تطمئن نفسك أن ما ترسله إلى عميلك (على سبيل المثال ، بريد إلكتروني) له معدلات جيدة لفتحه من أجل تجنب التعرض للعقاب من قبل IP الخاص بك.

في حين أنه من المهم أن يستمر العميل في استخدام خدمتك بشكل متكرر قدر الإمكان ، يجب أن تعرف بالضبط ما يثير اهتمام عملائك وما هو الاستخدام / القيمة القصوى لهم في كل إشعار ترسله ، لأنه إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيتوقفون قراءتها وسيتم وضع علامة عليك كرسائل غير مرغوب فيها.

على سبيل المثال ، يرسل لي Stripe إشعارات بالأرباح لكل يوم ، مما يجعلني أستخدم تطبيقهم بشكل يومي للاطلاع على أحدث المعاملات ، وهي بالتأكيد طريقة فعالة للاحتفاظ بي باستمرار كعميل.

4) كيف يمكن الحصول على المزيد من العملاء؟

إذا كان لديك عملاء يحبون خدمتك ويستخدمونها بشكل متكرر ، فما الذي يمكنك فعله لمساعدة وتسهيل وتقوية النمو الذي يأتي من الكلام الشفهي؟

لهذا يمكنك العمل في نظام الإحالة. أعتقد أن المثال الشهير لـ Dropbox يوضح هذه النقطة. يمنحونك ، بالإضافة إلى الشخص الذي دعوته لاستخدام برامجهم ، مساحة تخزين إضافية في السحابة.

على الرغم من أن كل شركة ناشئة هي عالم مختلف خاص بها ، فحاول العثور على استراتيجية إحالة يمكن تكييفها مع خدماتك المحددة. هذه طريقة للنمو ، والتي إذا تم تنفيذها بشكل صحيح ، يمكن أن تأخذك إلى النجاح الذي حلمت به والفصل المطلوب بينك وبين منافسيك.

مثال آخر ، أقدم ولكنه ناجح بنفس القدر ، هو PayPal ، الذي أعطاك حرفيًا المال لكل شخص أحضرته إلى نظامهم:

وأخيرًا ، أحد الأمثلة الحالية جدًا هو UBER ، حيث يتم منحك ولهم رصيدًا يمكن استخدامه للسفر مع كل صديق يستخدم خدمتهم بفضل مقدمتك.

استنتاج:

التحدي المتمثل في العثور على عملاء جدد لمساعدة شركتك الناشئة على النمو هو أهم شيء يجب التركيز عليه كمؤسس. بمجرد أن تحقق ملاءمة المنتج / السوق ، يجب أن يظل هذا دائمًا على رأس أولوياتك.

إذا لم تتمكن من تنفيذ استراتيجية نمو بدء التشغيل الصحيحة لتحقيق نمو أسي ، فإن منافسيك سيفعلون ذلك. المفتاح هو التجربة والخطأ والتكرار والإبداع في البحث عن طرق جديدة للنمو. يجب أن تتحلى بالمثابرة والاتساق حتى تصل أخيرًا إلى النتائج المرجوة.

المحرر: مدير التسويق لشركة EMT Cristian Rennella. أستاذ في جامعة ناسيونال الأرجنتين. متخصص في تطوير البرامج التعليمية في مجال التكنولوجيا لدول أمريكا اللاتينية.