كيفية تحسين المعرفة الرقمية والتكنولوجية في فرق المبيعات

تمتلك فرق المبيعات الحديثة الكثير من التكنولوجيا في متناول أيديهم مما كانت عليه قبل عقد من الزمان فقط. هذا يعني أن معيار فهم واستخدام التكنولوجيا أعلى من ذلك بكثير.

هذه الأدوات يمكن أن تجعل عملية الخروج أسهل بكثير. على سبيل المثال ، من خلال أتمتة المهام الإدارية المملة وتصفية معلومات الاتصال الصحيحة.

ولكن إذا لم يكن فريقك مرتاحًا لاستخدام مجموعتك التقنية ، فقد يكون لذلك تأثير معاكس ويبطئهم.

أفضل طريقة لفريق مبيعات B2B الخاص بك للنجاح في دوره هي تشجيع المعرفة الرقمية والتكنولوجية من خلال التدريب.

تحدثنا إلى راشيل غولدستون ، مدير حقوق السحب الخاصة التجارية في Cognism وخبير المبيعات Ryan Reisert ، لمعرفة ما يمكنك القيام به لمساعدة فرقك على تحقيق أقصى استفادة من التكنولوجيا الخاصة بهم.

ماذا يعني أن تكون متعلمًا رقميًا وتقنيًا؟

يشير محو الأمية الرقمية إلى قدرة شخص ما على استخدام التقنيات الرقمية للتواصل والوصول إلى المعلومات.

اعتمادًا على وقت نشأتك ، تعلم البعض منا هذه المهارات منذ الطفولة فصاعدًا. نشأ جيل الألفية وجيل زد على استخدام أجهزة الكمبيوتر في المدرسة ولديهم التكنولوجيا في المنزل. على سبيل المثال ، الهواتف المحمولة والأجهزة الذكية مثل Amazon's Alexa. في حين أن الجيل X و Baby Boomers كان لديهم وصول أقل إلى التكنولوجيا أثناء نموهم.

نظرًا لاختلاف تعرضنا للتكنولوجيا ، يمكن أن يكون هناك نطاق واسع في القدرات عبر القوى العاملة.

تتطلب الكثير من الوظائف من موظفيها فهم واستخدام التكنولوجيا كجزء أساسي من دورهم. على سبيل المثال البريد الإلكتروني أو Slack للتواصل ، Asana لإدارة المشاريع والمزيد.

وينطبق الشيء نفسه على فرق المبيعات - على الرغم من أن مستويات التطور التكنولوجي ستختلف عبر الشركات. غالبًا ما تكون المستويات العالية من محو الأمية الرقمية ضرورية في الشركات الأكثر تقدمًا من الناحية التكنولوجية.

هناك أيضًا الكثير من المسؤولية المصاحبة لاستخدام التقنيات في العمل. على سبيل المثال الأمن السيبراني.

إن مهمة صاحب العمل هي التأكد من أن موظفيهم قادرون على استخدام مكدس التكنولوجيا الخاص بهم ، ولكن يمكنهم أيضًا استخدامه بأمان.

التكنولوجيا في عملية البيع

يمكن أن يبدو أن التكنولوجيا في كل مكان. ولكن على الرغم من ذلك ، لا تزال هناك نسبة كبيرة من السوق ليست على دراية كبيرة بالتكنولوجيا.

يشرح رايان:

"هناك بعض الشركات المتداولة علنًا بملايين الدولارات مع مؤسسات مبيعات ضخمة لا تزال تعمل من خلال جدول بيانات Excel يتم تمريره حولها."

"الآن بالنسبة إلى الشركات التي تعمل في مجال التكنولوجيا ، ستشعر على الأرجح بأن عدم امتلاك CRM أمر سخيف. لكن بعض الشركات لم تعتمد التكنولوجيا المتاحة أبدًا ".

كما يقترح ريان ، اعتمادًا على الصناعة التي تعمل بها الشركات ، قد يستخدمون قدرًا أكبر أو أقل من التكنولوجيا. تعد ثقافة الشركة وحجم الميزانية من العوامل الرئيسية أيضًا.

بسبب هذا التفاوت بين منظمات المبيعات. يمكن أن يعني أن بعض الأشخاص الذين ينتقلون إلى مكان عمل جديد قد يكون لديهم فجوات مهارات أكبر من غيرهم.

فمثلا:

لكن هذا لا يعني أن المزيد من التكنولوجيا أفضل.

نعم ، يمكن للتكنولوجيا أن تسرع العمليات وتريح الناس من مهام معينة.

لكن ، لا يمكنك امتلاك التكنولوجيا من أجل التكنولوجيا فقط. يجب أن تعمل بالفعل في النظام البيئي - والذي غالبًا ما يكون معقدًا جدًا.

يقول توم أندروز ، خبير Rev Tech:

"على مدى السنوات الخمس أو العشر الماضية ، اشترت الشركات مجموعة كاملة من التقنيات الجديدة ... لكنها كانت تبنيها وتنشرها بشكل سيء للغاية ، ولم تدمجها بشكل صحيح."

"مما يعني أن الكثير من" الديون التقنية "قد تراكمت في المؤسسات".

"لا شيء يعمل بالشكل المقصود. وهذا يسبب الكثير من الإحباط ".

"إذن لديك الكثير من الشركات التي تبالغ في تعقيد عملياتها أو تقدم كل هذا التدريب في حين أن كل ما يحتاجون إليه في الواقع هو تجريد الأشياء مرة أخرى وإصلاح المشكلات الأساسية في التكنولوجيا."

تأكد من أن مكدس التكنولوجيا الخاص بك متكامل ومبسط قدر الإمكان. هذه نصف المعركة عند محاولة التأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك يستخدم النظام الأساسي بكفاءة.

يقول ريان:

"في بعض الأحيان يكون من الأفضل إعادة الأشياء إلى الأساسيات. يجب أن تعمل التقنية لصالح المندوب ، وليس للمندوب العمل لاستخدام التقنية ".

"احصل على بيانات موثوقة بحيث يكون لديك قوائم بالأشخاص الذين يمكنك الاتصال بهم ، داخل CRM مما يبقيهم منظمين بنوع من نظام المشاركة الذي يخفف من إضاعة الوقت في المسؤول."

دراسة حالة الإدراك

لإظهار كيف يمكنك تحسين محو الأمية الرقمية والتكنولوجية داخل فرق المبيعات الخاصة بك ، سنستخدم Cognism كمثال.

أولاً ، إليك نظرة ثاقبة على مجموعة التقنيات لدينا:

• التواصل
• Salesforce - لدينا CRM
• الإدراك - لبيانات الاتصال ، دوه
• تشيلي بايبر - نظام الحجز لدينا
• Outlook - للبريد الإلكتروني
• المسودة - لتدوين الملاحظات
• - لتسجيل المكالمات والاستماع إليها

الشيء الجميل في هذه القائمة هو أنها تتكامل بشكل جيد معًا. إنها مجموعة تقنية غير معقدة إلى حد كبير ، مما يخلق تجربة مستخدم سلسة بين الأنظمة الأساسية.

لكن هذا لا يعني أن أعضاء الفريق الجدد سيعرفون على الفور ما يجب عليهم فعله.

قد يكون البعض قد استخدم هذه الأنظمة الأساسية في الأدوار السابقة - ولكن ليس في نفس التكوين.

سيستخدم الآخرون إصدارات مماثلة من الأنظمة الأساسية ، لكن ليس هذا الإصدار المحدد.

وأخيرًا ، بالنسبة للموظفين الجدد ، قد يكون هذا هو دورهم الأول في المبيعات وهم جديدون تمامًا على التكنولوجيا.

تقول راشيل:

"معظم الناس قد استخدموا البريد الإلكتروني من قبل وهو أمر رائع ، ولكن غالبًا ما يتعلق الأمر بذلك. لذلك علينا أن نبدأ من الصفر عند تعليم الأشخاص استخدام الأنظمة الأساسية ".

"المنصات مثل Chili Piper واضحة ومباشرة. ولكن بشكل عام ، فإن التقنية الأكثر صعوبة للحصول على السرعة هي Outreach و Salesforce ".

كما يمكنك أن تتخيل ، تعلم كل هذه الأنظمة الجديدة ، والتعامل مع إجراء مكالمات باردة في بيئة عمل جديدة - هناك الكثير لتستقبله!

لذلك تميل راشيل ومديرو حقوق السحب الخاصة الآخرون إلى تقسيمهم برفق.

تقول راشيل:

"نبدأ بالأساسيات ، مثل:" هذه هي الطريقة التي تضيف بها شخصًا ما في التسلسل ". هناك الكثير لنتعلمه في الأسبوع الأول بالفعل أن القليل هو الأكثر ".

"إذا تعمقت في التعمق بسرعة كبيرة ، سيصاب الناس بالذعر والتوتر. لذا بدلاً من ذلك ، نضعها ببطء ".

إذن ، ما هو الوقت الذي يستغرقه الأشخاص في رفع مستوى السرعة؟

حسنًا ، يتعلم الجميع وفقًا لسرعتهم الخاصة ، لذلك يلتقطها بعض الأشخاص بشكل أسرع من الآخرين.

لكن راشيل تقول إن الأمر يستغرق حوالي شهر حتى تشعر حقوق السحب الخاصة الجديدة براحة تامة عند استخدام الأنظمة الأساسية المطلوبة.

لكن العمل لا ينتهي عند هذا الحد.

يوجد جدول تدريب مستمر يحتوي على دورتين تدريبيتين إلزاميتين في الأسبوع.

تشمل الدورات التدريبية أشياء مثل:

• كيفية استخدام المسودة
• كيفية تصفية التقارير
• كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى جهات اتصال
• كيفية إنشاء تذاكر العملية
• كيفية التعرف على الأشخاص في برنامج التوعية الذين يمكن الاتصال بهم على الهاتف المحمول
• كيفية تغيير التسلسلات

بعض الجلسات التدريبية توضيحية ، بينما البعض الآخر أكثر تفاعلية.

على سبيل المثال ، نظمت راشيل عملية بحث عن حقوق السحب الخاصة الجديدة:

"تطلب منهم تصفية قائمة معينة ثم العثور على معلومات محددة حول جهة اتصال. إنها مجرد طريقة أفضل للحفاظ على تفاعل الناس. لأنه في بعض الأحيان يمكنك إخبار الأشخاص بإيقاف التشغيل أثناء جلسات التدريب ".

تضيف راشيل:

"نحن نركز كثيرًا على الجانب التقني للمسؤول أكثر مما اعتدنا عليه. هذا لأننا أدركنا أن هذا كان شيئًا يعيق تقدم الناس حقًا ".

"إذا لم تكن قادرًا على استخدام التكنولوجيا بشكل صحيح ، مثل البحث عن جهات اتصال للتسلسل ، فلا يهم حقًا مدى روعتك في الاتصال البارد لأنك على الأرجح تتصل بالأشخاص الخطأ."

ركزت جلسة تدريبية أخرى عقدت مؤخرًا من قبل مدراء حقوق السحب الخاصة التجارية في شركة Cognism على كتابة رسائل بريد إلكتروني للمتابعة مخصصة وقائمة على القيمة.

وشمل ذلك تعليم حقوق السحب الخاصة كيفية استخدام المعلومات التي تم تعلمها أثناء مكالمة باردة ، جنبًا إلى جنب مع ما يمكنهم العثور عليه عبر الإنترنت حول جهة اتصال معينة ، لإنشاء بريد إلكتروني للمتابعة يعتمد على القيمة.

ومع ذلك ، في حين أن الدورات التدريبية مهمة وتعلم المهارات الحيوية لحقوق السحب الخاصة - تشعر راشيل أنه لا يوجد بديل لـ "مجرد الوقوع في شرك".

تقول راشيل:

"من المهم حقًا أن يختبرها الناس بأنفسهم. لا نريد أن نكون نظريين ، نريد أن نكون عمليين. نحصل على أشخاص يتصلون في أسبوعهم الأول حتى يتمكن الجميع من البدء في استخدام التكنولوجيا ".

يبدو الأمر معقولا. يمكنك تعليم شخص ما قواعد الشطرنج لكنك لن تشعر بالراحة في لعب اللعبة حتى تتدرب.

تضيف راشيل:

"نتأكد من أننا متواجدون للإجابة على أي أسئلة تطرحها حقوق السحب الخاصة لدينا أثناء تعاملهم مع المنصات."

عنصر حاسم آخر في هذه العملية يكمن في تمكين المبيعات. لدى Rachel قائمة مرجعية بمهام تمكين المبيعات للتشغيل من خلال حقوق السحب الخاصة الجديدة لضمان إعدادها على الأنظمة الأساسية بشكل صحيح.

على سبيل المثال ، يمكن للممثلين إضافة رقم هاتف محمول إلى Outreach بحيث يبدو أنهم يتصلون من هاتف محمول. أو في بعض الحالات ، إضافة رموز المنطقة لتبدو وكأنها رقم يتصل من داخل بلدك أو ولايتك.

يعمل هذا بشكل عام على تحسين معدلات الاستلام لأن الأشخاص أكثر عرضة للإجابة على رقم هاتف محمول غير معروف ، أو رقم رمز المنطقة المحلي ، بدلاً من الرد على مكالمة من شركة.

إنه تغيير صغير يمكن التغاضي عنه بسهولة ، ولكنه يمكن أن يحسن أداء حقوق السحب الخاصة بمرور الوقت.

الكلمة الأخيرة

قد يكون الحصول على مبتدئين جدد على السرعة أمرًا معقدًا. خاصة وأن الشركات تتبنى المزيد والمزيد من تكنولوجيا ذكاء المبيعات.

لكن لا يجب أن تكون مؤلمة.

تهدف التكنولوجيا إلى جعل الحياة أسهل لمندوبي المبيعات !، طالما يتم تنفيذها وتعليمها وتحديثها مع وضع المستخدم في الاعتبار.

لمزيد من رؤى المبيعات الخبراء ، اشترك في النشرة الإخبارية لقادة المبيعات نصف الأسبوعية أدناه.