لماذا التنوع في فريق المبيعات الخاص بك هو مفتاح النمو

من أفضل الأشياء في الجنس البشري أننا جميعًا غريبون ورائعون على طريقتنا الخاصة.

نحن جميعًا مختلفون ، ونختبر أشياء مختلفة ، ونتعلم مهارات مختلفة ، ونأتي من أماكن مختلفة ونريد أشياء مختلفة من الحياة.

يمكننا الاستفادة من التعلم من بعضنا البعض. استيعاب المعرفة من حولنا. أن تظهر للعالم من منظور جديد.

ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، سواء بوعي أم بغير وعي ، "نتمسك بما نعرفه" ونتجمع مع أشخاص آخرين مشابهين لأنفسنا.

في حين أنه من الجيد أن يكون لديك أشخاص من حولك يمكنك الارتباط بهم ، فمن غير المرجح أن تنمو كشخص إذا لم تكن حول أشخاص يقدمون شيئًا مختلفًا لك. تحدي عمليات التفكير الخاصة بك ودفعك للخروج من منطقة الراحة الخاصة بك.

هذا ينطبق أيضًا على مشهد مبيعات B2B.

يمكن أن يساعد التنوع داخل فريق المبيعات في دفع نمو الأعمال من خلال الاستحواذ على جزء أكبر من السوق الخاص بك.

فكر في الأمر - إذا كان لديك فريق مبيعات متماثل تمامًا ، ولديه نفس النهج والتوقعات والمهارات ، فستنجح فقط مع مجموعة فرعية معينة من العملاء المحتملين.

ناهيك عن أن فريقك سيكون لديه وجهة نظر محدودة عند محاولة حل المشكلات.

ولكن إذا وسعت آفاقك ونوعت فريق المبيعات الخاص بك ، فسوف تفتح نفسك على مجموعة أوسع بكثير من الأطراف المهتمة الذين لا يتأخرون عن أسلوب مبيعات معين أو نوع شخصية أو نهج للتواصل.

بالإضافة إلى أنه سيكون لديك الكثير من الزوايا للحلول الإبداعية في حالة ظهور المشكلات.

نظرًا لأن هذا موضوع مهم مع وجود فرصة كبيرة لدفع نمو الأعمال التجارية ، فقد أردنا معرفة المزيد حول ما يمكن لقادة المبيعات القيام به لتعزيز التنوع في فرقهم. لقد جلسنا مع خبير المبيعات المقيم ، رايان ريزرت ، لتأمله في التنوع في المبيعات.

استمر في القراءة لمعرفة المزيد ️

ماذا يعني أن يكون لديك فريق متنوع؟

يتجاوز التنوع إدراج الجنس والعرق المميز - على الرغم من أنه لا يزال هناك الكثير من العمل الذي يتعين القيام به في هذه المجالات في معظم الصناعات.

ما نشير إليه بـ "الفرق المتنوعة" هو تعيين واستبقاء الموظفين الذين ينتمون إلى عدد كبير من الخلفيات ، مثل مختلف:

• التنشئة / الخبرات
• المهارات / الخبرة الصناعية / الأدوار السابقة
• الجنس / التوجهات الجنسية
• انواع الشخصية
• العرق / الإثنيات
• الدورات التعليمية / الأكاديمية
• اللغات
• الأعمار
• الأديان
• و اكثر

في المبيعات الخارجية ، يمكن القول إن أهم شيء يميزك عن منافسيك هو كيفية توصيل رسالتك إلى المشتري.

ولكن كيف يسمع كل عميل محتمل ويفسر ويتفاعل مع رسالتك يمكن أن يختلف على نطاق واسع. لذلك من المهم أن يكون لديك فريق مبيعات يمكنه نقل الرسالة الأساسية نفسها بطريقة تناسب كل ملف تعريف عميل. بهذه الطريقة ، ستزيد من وصولك إلى السوق.

أحد الأمثلة السهلة على ذلك هو التفكير في مشهد الأعمال الحديث حيث يكون الجميع متصلين بالإنترنت.

يمكن أن تعمل آفاقك من أي مكان في العالم ؛ قد يكونون من بلدان مختلفة ، ويتحدثون لغات أو لهجات مختلفة أو لديهم اختلافات ثقافية في الطريقة التي يحبون التحدث بها.

من المرجح أن يكون لدى فريق المبيعات المتنوع أعضاء فريق يمكنهم تلبية مجموعة واسعة من اللغات والاختلافات الثقافية.

يشير رايان إلى الاختلافات الثقافية التي يمكن أن تحدث في الولايات المتحدة وحدها ، ناهيك عن بقية العالم:

"حتى إذا كنت ترغب في توسيع نطاق شركتك إقليمياً ، فستستفيد من وجود فريق مبيعات أكثر تنوعًا."

"إذا كنت في كاليفورنيا وأريد التوسع في الشرق ، فهناك بالفعل اختلاف ثقافي. لغات ولهجات متعددة والمزيد. "

"بطبيعتها ، يريد الناس التواصل مع أشخاص يثقون بهم ويحبونهم. إذا كنت قادرًا على مقابلتهم على نفس المستوى والتواصل بطريقة تجعلهم يشعرون بالراحة ، فستكون لديك فرصة أكبر ".

التنوع من أجل النمو

بخلاف القدرة على تقديم فرص متساوية للجميع للانضمام إلى مؤسستك ، هناك عدد من الفوائد لإعطاء الأولوية للتنوع.

والأهم من ذلك أنها توسع فرصة المنظمة في النمو.

أحد أكبر الأمثلة على ذلك هو عالم B2C ، من شركة ربما سمعت عنها من قبل ... McDonald's.

لقد نجحت ماكدونالدز الآن في التوسع في معظم أنحاء العالم. ولكن كانت هناك عدة مرات عانت فيها هذه الشركة القوية عند دخول بلدان جديدة.

ما الذي منعهم من التوسع في مناطق معينة؟

غالبًا ما يرجع ذلك إلى عدم فهم الاختلافات الثقافية والتنوع في هذا البلد المضيف الجديد.

قم بتطبيق هذا المنطق على المبيعات ، ويمكنك أن ترى كيف يصبح الصادر أسهل عندما يكون لديك فريق من الأشخاص الذين يفهمون الاختلافات بين التوقعات في قطاعات أو مناطق جغرافية جديدة.

يشرح رايان سبب أهمية التنوع للنمو:

"إذا كنت تلبي احتياجات عميل واحد فقط ، فإنك تقصر نفسك على شخصية واحدة ، في الغالب. إذا كنت متنوعًا ويمكنك تلبية مجموعة أكبر من الشخصيات ، فإنك على الفور تزيد من فرصك في النمو ".

"خذني على سبيل المثال. أنا أمريكي وقد لاحظت بعض التعليقات التي أتلقاها من أشخاص في المملكة المتحدة على المحتوى الذي أقوم بإنشائه مثل: "

"هذه المباراة الافتتاحية الأمريكية ، أنا لا أفهم أسلوبه."

"الآن هذا لا يعني أنني لن أكون قادرًا على الاختراق مع بعض الأشخاص في المملكة المتحدة باستخدام أسلوبي ، لأن الناس يستجيبون بشكل مختلف ولكنني سأعاني مع هذه الشخصية المعينة."

"مع الوقت والممارسة ، يمكنني على الأرجح معرفة كيفية تكييف أسلوبي ليناسب هؤلاء الأشخاص ، ولكن من الأسهل كثيرًا أن تكون قادرًا على القيام بذلك مع شخص يفهم المشهد بشكل أفضل."

"يمكنهم أن يقترحوا لي طرقًا لتعديل النص والنبرة وغير ذلك من أجل أن أكون أكثر فاعلية. هذه ميزة المعرفة المتنوعة ".

نقطة رايان هنا هي أنه بغض النظر عن مدى براعتك في ما تفعله ، فلن تناسب تفضيلات الجميع. هذا ما عليه الحال. ولكن إذا كان لديك فريق متنوع ، فمن المرجح أن تكون قادرًا على جذب المزيد من الأشخاص.

ماذا لو لم يكن فريقك متنوعًا؟ ما يحدث بعد ذلك؟

قد يكون لديك النجاح. قد تصبح مربحًا. قد تنمو أيضًا. ولكن من المحتمل أن يكون هناك حد أقصى للمدى الذي يمكن أن تصل فيه المنظمة قبل أن تتعرض للركود.

يخبرنا رايان عن منظمة شاهد هذا يحدث فيها:

"لقد عملت مع شركة واحدة على مدار عدة سنوات ، وقد استخدموا جميعًا نهج المسار الحديث شديد العدوانية وقد ظلوا على نفس مستوى الإيرادات لسنوات حتى الآن."

"لقد وظفوا فقط الأشخاص الذين تنطبق عليهم نفس قائمة المعايير مثل باقي المؤسسة ، والثقافة هي إلى حد كبير" طريقنا أو الطريق السريع ".

"لقد نجحوا مع قسم فرعي معين من جمهورهم. ولكن إذا قاموا بتنويع نهجهم ، فقد يكونون أكبر بثلاث مرات أو أربع مرات ".

"لقد تخطت الشركات الأخرى في هذا المجال بينما هم عالقون نوعًا ما."

بعبارة أخرى ، يمكن أن يكون التنوع هو المفتاح لفتح الملايين من العائدات الإضافية. \

التنوع في الشخصية

انسَ النمو لثانية واحدة - فليس كل شركة مستعدة للنمو بعد. إذن ما فائدة التنوع لأولئك الذين يبقون محليين؟

حسنًا ، من السهل أن تفترض أن العميل المحتمل الخاص بك هو شخصية عميل مماثلة - لكنك قد تتجاهل الاعتراف بالاختلافات بين العملاء المحتملين في نفس المنطقة الجغرافية.

حتى إذا كان لدى العملاء المتوقعين نفس المسميات الوظيفية ، فقم بالعيش في نفس المنطقة ويتحدثون نفس لغتك - لا يعني هذا أن لديهم نفس الخلفية أو نوع الشخصية أو الخبرات مثل بعضهم البعض.

يشرح رايان أنه حتى في المناطق التي اعتاد على العمل فيها يومًا بعد يوم ، سيظل ناجحًا فقط بجزء معين منها.

"أعرف ما ينجح في منطقتي المحلية ، لقد كنت أفعل ذلك منذ وقت طويل. ولكن حتى مع ذلك ، فإن أفضل ما يمكنني فعله هو التقاط 50٪ ، وربما أكثر من ذلك بقليل ، ببساطة لأنه لن يحب الجميع نوع شخصيتي ولن يتعامل معي على هذا الأساس ".

فكر في الانتخابات - غالبًا ما يكون هناك انقسام كبير في من يفضل من لأن لديه أفكارًا مستقطبة. نصف الناس يعجبهم ، نصف الناس لا يعجبهم ".

"لا يمكنك أن تكون كل شيء لجميع الناس."

"إذا كان بإمكاني الوصول إلى 50٪ من السوق ، فإن التنوع في فريق المبيعات الخاص بي هو ما يفتح ذلك الدلو التالي."

هناك الكثير من النظريات والدراسات المختلفة حول أنواع الشخصية ومجموعة متنوعة من الاختبارات التي يمكنك إجراؤها لتحديد نوع شخصيتك.

في النهاية ، طالما أن هناك مزيجًا جيدًا عبر فريق المبيعات الخاص بك ، فيجب أن تكون في وضع جيد.

الالتزام بالتنوع

إذا كنت تريد أن تكون ناجحًا مع التنوع ، فهذا يتطلب الالتزام. لا يمكنك نصف الحمار.

يبدأ من أعلى إلى أسفل. توظيف أشخاص آخرين يرغبون أيضًا في تشجيع التنوع - خاصة قادة المبيعات المستعدين للالتزام بتوظيف فريق متنوع وإدارته بمرور الوقت.

يجب أن يتم تضمينها في ثقافة المنظمة.

لكن لا يمكننا تغليفها بالسكر - ستجعل العمليات أكثر صعوبة.

هذا يعني أن عملية التوظيف ستستغرق على الأرجح وقتًا أطول للسماح بإجراء فحص إضافي.

هذا يعني أن الاتصال داخل المنظمة قد يستغرق وقتًا أطول لأنك تتواصل مع الكثير من أنواع الشخصيات المختلفة.

هذا يعني أنه قد يكون لديك المزيد من المقاومة والتعليقات عند اتخاذ القرارات حيث لن يوافق الجميع.

قد تضطر أيضًا إلى إدارة الشخصيات المختلفة داخل المنظمة نفسها.

إنها ليست الطريقة السهلة ، وهو على الأرجح سبب اختيار الكثير من الشركات عدم المشاركة. لكن متابعة العملية يمكن أن يكون لها نتائج عظيمة وتحدث فرقًا كبيرًا بين المتوسط ​​والرائع.

يقول ريان:

"يجب أن تكون قادرًا على الاستحواذ على جزء أكبر من السوق ويجب أن يكون لديك منظور أكبر لجلب تعليقات أفضل من العملاء من مجموعة متنوعة من الشخصيات."

"نعم ، سيكون الأمر أكثر صعوبة. قد تضطر إلى تعلم كيفية القيام بالأشياء بشكل مختلف. انها هناك الكثير من العمل. لكن إذا لم تكن ملتزمًا بالتنوع ، فلن يحدث شيء. لهذا السبب يفشل معظم الناس في ذلك ".

ماذا يمكنك أن تفعل لتكوين فريق مبيعات متنوع؟

حسنًا - أنت على استعداد لبذل الجهد للالتزام ببناء فريق متنوع. لكن ما الذي قصدت فعله حقًا؟

فيما يلي 5 أشياء يجب أن تفكر فيها عند تكوين فريق مبيعات SaaS.

1 - حدد كيف يبدو النجاح

أولاً ، عليك أن تسأل نفسك بعض الأسئلة:

• كيف يبدو التنوع في مؤسستك؟
• في أي مرحلة تعتبر جهودك ناجحة؟
• ما هي النتائج التي تبحث عنها؟

بمجرد حصولك على إجابات لهذه الأسئلة ، استخدمها كـ "نجم الشمال" لإرشادك في مهمة التنوع في المبيعات. ارجع إليهم أثناء اتخاذ القرار.

2 - تحديد معالمك ومقاييسك

بعد ذلك ، عليك التفكير في كيفية تتبع نجاح رحلتك.

حدد مقاييس المبيعات التي تريد مراقبتها والأولويات التي تريد معالجتها أولاً.

3 - خلق الموارد لتحقيق الرؤية

ضع خطة خطوة بخطوة لكيفية جعل حلم التنوع حقيقة واقعة. ما هي الموارد التي ستكون حاسمة بالنسبة لك للوصول إلى هناك؟

قم بإجراء تدقيق داخلي لتقييم مدى تنوع فريقك حاليًا. قد يكون لديك بالفعل بعض الموارد في المنزل ؛ أخرى قد تحتاج إلى إحضارها. قد تحتاج إلى التخلي عن الموارد التي لا تتوافق مع خططك المستقبلية.

من المهم أن تكون البنية التحتية لمؤسستك قادرة على دعم التزامك بفريق متنوع.

4 - وظف فريق أحلامك

هذا هو الجزء الذي يمكن القول أنه الأصعب.

يمكن أن يكون التوظيف صعبًا في أفضل الأوقات ، ولكن الآن من المحتمل أن تصبح عمليتك أكثر صرامة من ذي قبل. لا يمكن أن يحدث التنوع بدون الأشخاص وستحتاج إلى التأكد من أنك تقوم بالفعل بتعيين فريق متنوع.

من الأفضل أن تبدأ من أعلى إلى أسفل: توظيف أشخاص في الإدارة   مناصب ملتزمة بإعطاء الأولوية للتنوع في قرارات التوظيف الخاصة بهم.

ثم قم بتطوير عملية توظيف يمكنها تقييم مدى ملاءمة المرشح لأهداف التنوع ، جنبًا إلى جنب مع المهارات والخبرات الخاصة بالوظيفة.

5- إدخال سياسات وإجراءات مكان العمل

لا ينتهي العمل بعد أن يكون لديك فريقك المتنوع - الآن عليك الاحتفاظ بهم. لا توجد شركة تريد معدل دوران مرتفع للموظفين - فهو مكلف ويستغرق وقتًا طويلاً.

يجب أن تكون سياسات وعمليات مكان العمل جاهزة ومجهزة لإدارة الأشخاص الذين لديهم أنماط تعلم وأنواع شخصية مختلفة وغير ذلك الكثير.

سنترك الكلمة الأخيرة لريان:

"تحقيق التنوع في فريق المبيعات الخاص بك ليس الطريق السهل. ولكن إذا كنت ترغب في زيادة مبيعاتك على المدى الطويل ، فلا داعي للتفكير. من الصعب جدًا التوسع في مناطق جديدة بدونها ".

"ابدأ بتعيين فريق قيادة مكرس للتنوع. كل شيء آخر يتبع من ذلك. التنوع هو تغيير ثقافي يبدأ من القمة. طالما لديك الأشخاص المناسبون في المكان ، فسيحدث ذلك ".

اشترك في ملخص رواد مبيعات ريان - نشرة إخبارية نصف شهرية تحتوي على أحدث النصائح والمشورة ورؤى الصناعة. انقر للتسجيل.