مبيعات SaaS في عام 2023: حديث مع Dominic Klingberg
نشرت: 2023-04-17في عالم مبيعات SaaS ، يتطور المشهد باستمرار ، مع التقنيات الجديدة والظروف الاقتصادية المتغيرة التي لها تأثير كبير على الاستراتيجيات التي تستخدمها فرق المبيعات.
لاكتساب نظرة ثاقبة على الحالة الحالية لمبيعات SaaS وما قد يحمله المستقبل ، جلسنا مع Dominic Klingberg ، رئيس المبيعات الإقليمي في Pleo ، المزود الرائد لبرامج إدارة النفقات للشركات.
من هو دومينيك كلينبرج؟
دومينيك كلينبرج هو مدير المبيعات الإقليمي في Pleo ، وهو برنامج إدارة نفقات أعمال وحيد القرن في أوروبا بقيمة 4.7 مليار دولار. إنه مدرب مبيعات وخريج مدرسة Pavillion Frontline Sales Manager School ، وطرق تدريس منهجيات مثل MEDDIC و BANTR و SPICED. كما أنه يستضيف بودكاست "Sales & Pepper Interviews" لاستكشاف عالم المبيعات والأعمال.
في هذه المقابلة لـ CRM Lab بواسطة NetHunt CRM ، يشارك دومينيك أفكاره حول مجموعة من موضوعات مبيعات SaaS ، بما في ذلك تأثير الركود الاقتصادي على مبيعات SaaS ، وصعود الذكاء الاصطناعي وكيف يغير اللعبة ، وأفضل الممارسات لإنشاء استراتيجية مبيعات SaaS فعالة. يناقش أيضًا أهمية اختيار نموذج المبيعات المناسب لشركة SaaS ويشارك رؤيته حول أفضل القنوات لاكتساب العملاء.
لأولئك الذين يتطلعون إلى تحسين معدلات التحويل الخاصة بهم ، تقدم Dominic أيضًا نصائح لتحويل مستخدمي الإصدار التجريبي إلى عملاء يدفعون ، مع ضمان عدم ظهور الشركة على أنها غازية للغاية. وأخيرًا ، ألقى الضوء على عملية الإعداد لـ Pleo ، حيث قدم رؤى قيمة لشركات SaaS الأخرى التي تتطلع إلى تحسين تجربة عملائها.
- كيف تغير مشهد مبيعات SaaS في السنوات الأخيرة؟ ما هي توقعاتك بشأن مستقبل مبيعات SaaS؟
أول شيء مهم يجب ذكره هو النمو السريع للعديد من الشركات الناشئة على مدار 3-4 سنوات الماضية ، والذي كان بسبب الوباء وعلى الرغم منه. أدت حاجة الشركات إلى رقمنة عملياتها إلى التوسع السريع في العديد من شركات SaaS التي تلبي مجالات متنوعة.
في العالم الديناميكي لأصحاب رؤوس الأموال المغامرة (VCs) ، لم تكن جولات التمويل أقل من كونها محيرة للعقل! حصدت الشركات الناشئة مبلغًا هائلاً من المال ، والذي يبدو شبه سريالي بالمقارنة مع عائداتها. كان التركيز الأساسي على النمو السريع ، بغض النظر عن التكلفة!
ومع ذلك ، تقدم سريعًا إلى اليوم ، ونرى تحولًا جذريًا في السيناريو. الآن ، تدور الضجة حول الكفاءة من حيث التكلفة ، والشركات لا تدخر وسعا لتضييق الخيوط المالية الخاصة بها.
على مدار العام الماضي ، كان هناك ارتفاع في عدد حالات التسريح ، حيث أعلنت العديد من شركات التكنولوجيا الكبرى عن إنهاء مئات وآلاف الموظفين.
لكنها ليست مجرد تسريحات للعمال. مؤشر آخر هو عدد الشركات التي تمر حاليًا بتجميد التوظيف ، والشركات التي أوقفت عملية التوظيف.
لإبقاء رؤوسهم فوق الماء ، تراقب الشركات نفقاتها ، وتحدد المناطق التي ينزفون فيها الأموال. الهدف هو بناء شركة مستدامة ذات معدلات حرق منخفضة ، مما قد يعني استبعاد وحدات الأعمال التي تستنزف الموارد المالية ، وإعادة التفكير في الاستراتيجيات لتعزيز الكفاءة.
هذا هو أكبر تغيير نراه في الصناعة هذه الأيام.
فاليري كاكوفكينا 
- هل تقول أن البيع للشركات أصبح أكثر صعوبة بسبب هذا؟ كما ذكرت للتو ، تحاول الشركات جاهدة تحسين تكاليفها. ألا يعني هذا أنهم أصبحوا أكثر بخلاً في شراء منتجات جديدة؟
حسنًا ، إنها حقيبة مختلطة بعض الشيء ، حقًا.
من ناحية أخرى ، هناك فرصة كبيرة لإفلاس بعض الشركات الناشئة خلال الـ 24 شهرًا القادمة لأن أموالها تنفد وتفشل في تأمين أي استثمارات أخرى من أصحاب رأس المال الاستثماري.
ولكن ، هذا هو الشيء - سيتم فصل القمح قريبًا عن القشر ، مع استمرار الشركات الجيدة في النمو والشركات غير الجيدة تغلق أبوابها.
بالطبع ، إذا كنت شركة SaaS تقدم أدوات أو ميزات هي مجرد نوع من الأشياء "اللطيفة الحصول عليها" ، فقد لا يكون الناس على استعداد لدفع أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس مقابل ذلك.
ومع ذلك ، إذا كانت أداتك مصممة لمساعدة الشركات على أن تصبح أكثر كفاءة أو توفر المال ، فسيزداد الطلب عليها ، حتى أثناء الركود.
توقعي هو أنك إذا تمكنت من جعل أصابعك على نبض ما تحتاجه الشركات حقًا ، فلن تواجه مشكلة في زيادة مبيعاتك خلال العامين المقبلين.
فاليري كاكوفكينا 
- هل شعرت بالفعل بتأثير الركود الاقتصادي؟ هل قمت بتغيير عمليات البيع لتلائم الوضع الحالي؟
نعم على الاطلاق!
شهد Pleo نموًا كبيرًا بعد تلقيه تمويل Series C ، حيث ارتفع عدد موظفينا من 200 إلى حوالي 1000 موظف في عام واحد فقط. كنا نوظف حوالي 100 موظف جديد كل شهر ، لذلك شعرت أننا عمليا شركة جديدة في كل مرة!
ومع ذلك ، في سبتمبر وأكتوبر 2022 ، كان علينا اتخاذ بعض القرارات الصعبة وتسريح حوالي 15٪ من القوى العاملة لدينا.
على الرغم من أن هذا لم يؤثر على تنظيم المبيعات لدينا ، إلا أنه جعلنا نعدّل استراتيجيتنا. ما زلنا نريد أن ننمو ، لكننا بحاجة إلى القيام بذلك بشكل أكثر كفاءة.
على الرغم من أن منتجنا مقاوم تمامًا للركود (تساعد منصتنا الشركات على اكتساب الشفافية والتحكم في نفقاتها ، وهو أمر أكثر أهمية من أي وقت مضى) ، لا يزال يتعين علينا تكييف طريقة تواصلنا مع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين.
أحد أبرز التغييرات التي أجريناها هو تجديد نهج التوعية وعرض القيمة لدينا ، وتكييفهما مع الواقع الحالي.
من المهم الاعتراف بالوضع الحالي والبقاء على صلة بالموضوع. لا تكن بعيدا عن متناول اليد!
- هل يمكن أن تعطيني مثالًا محددًا لكيفية تغييرك لصياغة الرسائل في تسلسل التوعية الخاص بك؟
في الماضي ، كان التركيز على تقديم ميزات رائعة وتسهيل إنفاق الأشخاص. ولكن الآن ، تحول الحديث إلى توفير التكاليف وتحقيق قدر أكبر من الشفافية والتحكم في النفقات.
إنه تحول في العقلية تحتاج شركات SaaS إلى حسابه ، واليوم لا يتعلق الأمر بتقديم شيء مبهرج وأكثر حول توفير حل يساعد الشركات على البقاء واقفة على قدميها وإدارة تدفقها النقدي.
- ماذا عن ثورة الذكاء الاصطناعي؟ كيف أدى ظهور ChatGPT والبدائل إلى تغيير لعبة مبيعات SaaS بالنسبة لك؟
هذا أحد موضوعاتي المفضلة الآن! قمت مؤخرًا بنشر حلقة جديدة من البودكاست الخاص بي حيث أجريت مقابلة مع ثيبوت سوريس. شارك بعض الأفكار القيمة حول كيفية استخدام ChatGPT في عمليات المبيعات. على وجه التحديد ، تحدث عن استخدامه لـ ChatGPT في التوعية وكيف يساعده في حجز المزيد من الاجتماعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي.
إذا نظرت إلى LinkedIn ، فسترى أن الأشخاص أصبحوا بثبات من أتباع ChatGPT الحقيقيين ؛ انها في كل مكان!
أنا شخصياً أستخدمه كل يوم للحصول على الإلهام وتوفير الوقت في المهام الإدارية. إنها مفيدة للغاية وستغير بلا شك طريقة عملنا. لأي شخص يعمل في المبيعات ، وخاصة مبيعات SaaS ، من الضروري إلقاء نظرة فاحصة على ChatGPT. إذا لم تستخدمه ، فسيقوم شخص آخر بحجز اجتماعات أكثر منك ، مما قد يسرق فرص مبيعاتك.
فاليري كاكوفكينا 
ومع ذلك ، من المهم أن تتذكر أنه لا يمكنك فقط طرح سؤال بسيط وتوقع إجابة مفصلة. للحصول على المعلومات التي تحتاجها ، يجب أن تتعلم كيفية استخدامها بشكل صحيح وإعطاء مطالبات محددة ومفصلة. إذا استثمرت الوقت في إتقانها الآن ، فستتقدم على منافسيك في الأشهر المقبلة.
لكن تذكر أن ChatGPT هو مجرد مثال واحد على دمج شركات تكنولوجيا الذكاء الاصطناعي في عملياتها. أعتقد أننا سنرى قريبًا الكثير من المنافسة في هذا الفضاء. إنه وقت مثير أن تكون جزءًا من هذه الصناعة!
كيريل سكوريخين 
- إذن ، فأنت تقول أساسًا إن هناك المزيد من الفرص لمندوبي مبيعات SaaS عندما يتعلق الأمر باستخدام الذكاء الاصطناعي أكثر من التهديدات ، أليس كذلك؟ أعلم أن عددًا كبيرًا من محترفي مبيعات SaaS قلقون بعض الشيء بشأن هذا التقدم السريع في هذه التكنولوجيا لأنهم يخشون أن تحل محلهم تمامًا في العمل. أنا شخصياً لا أصدق ذلك ، لكن ما رأيك؟
أنا معك في ذلك. عندما نعود خطوة إلى الوراء وننظر إلى ما قبل 100 عام ، كانت الشوارع مضاءة بشكل خافت بالشموع ، وكان الناس يتجولون لإضاءةها. لكن الآن ، لدينا كهرباء لنضيء ليالينا.
وبالمثل ، مع ChatGPT ، يتعلق الأمر برمته بأتمتة المهام العادية وتحرير قوتك العقلية للقيام بمهام أكثر أهمية. لا تريد أن تضيع الوقت في أشياء لا تتطلب الكثير من التفكير.
بالطبع ، لا تريد نسخ كل شيء ينشئه ChatGPT بشكل أعمى. ستحتاج إلى المراجعة الدقيقة وإجراء التعديلات حسب الضرورة للتأكد من أنها تناسب الغرض المقصود. ولكن ، يمكن أن يساعدك بالتأكيد على ابتكار أفكار جديدة وتبسيط سير عملك.
لن يجعل المحتوى الذي يتم إنشاؤه بواسطة الذكاء الاصطناعي مندوبي مبيعات SaaS مهملين. سوف يغير ببساطة المهام التي يحتاجون إلى التركيز عليها. تذكر ، قبل عقد من الزمن ، كان مندوبو المبيعات يطرقون الأبواب ويجرون المكالمات. اليوم ، يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل.
الأمر كله يتعلق بالتكيف مع المشهد المتغير والبقاء في الطليعة.
- لقد ذكرت أشياء أكثر تعقيدًا لا يمكن تفويضها للذكاء الاصطناعي (حتى الآن). تصميم استراتيجية للمبيعات هو واحد منهم. من فضلك ، شارك بعض أفضل الممارسات لإنشاء استراتيجية مبيعات SaaS فعالة يتردد صداها مع عملائك المحتملين.
لا يوجد حل واحد يناسب الجميع. هذا يعتمد على عملك:
- ما هو نموذج عملك؟
- ما هو متوسط حجم صفقتك؟
- كيف تبدو عقودك؟
- ما مدى توافقها مع استراتيجية شركتك؟
لذا ، لا يمكنني أن أعطيك إطار عمل محددًا. ومع ذلك ، يمكنني أن أقدم لك نصيحة تناسبني!
لا يزال بإمكانك تجربة الذكاء الاصطناعي. اطلب منه العمل كمستشار أعمال ، كرئيس مبيعات متمرس. صِف التحديات التي تواجهها بالتفصيل واحصل على الأداة لاقتراح بعض الحلول. قد تكون أساسية ، لكنها قد تكون أيضًا شيئًا لم تفكر فيه. لذا فإن الأمر يستحق المحاولة.
على سبيل المثال ، هذا ما يفعله فريقي ...
إذا كان لديك برنامج المقارنات الدولية وتحتاج إلى العثور ، على سبيل المثال ، على 50 احتمالًا يلائم المعايير التالية ، شركة تكنولوجيا في ألمانيا تضم 50-100 موظف ، يمكنك فقط أن تطلب من ChatGPT إنشاء قائمة بهذه الشركات. عادةً ما تستخدم أدوات التنقيب ، ولكن باستخدام أداة الذكاء الاصطناعي ، يمكنك القيام بذلك بنفسك.
الشيء نفسه ينطبق على الإستراتيجية. بالطبع ، لا يمكنك أن تطلب من الروبوت أن يعطيك استراتيجية جاهزة ، ولكن يمكنك سرد التحديات التي تواجهك واسأله عما سيفعله إذا كان متخصصًا.
- ماذا عن اختيار نموذج المبيعات المناسب لأعمال SaaS؟ نظرًا لأن كل سوق تقريبًا مشبع في هذه المرحلة ، هل تعتقد أنه من الممكن حاليًا زيادة المبيعات باستخدام المبيعات الواردة فقط؟
لا توجد إجابة بسيطة بـ "نعم" أو "لا" على هذا السؤال ؛ يعتمد النهج الذي تتبعه على طبيعة منتجك.
على سبيل المثال ، في Pleo ، قمنا بتقسيم فريق المبيعات لدينا إلى فريقين فرعيين: أحدهما يركز على العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة والآخر يعمل مع عملاء السوق المتوسطة.
بالنسبة إلى العملاء المحتملين للشركات الصغيرة والمتوسطة ، يمكن أن يكون النهج الذي يقوده المنتج ناجحًا في كثير من الأحيان ، حيث تكون المبيعات الواردة كافية. ومع ذلك ، تميل صفقات السوق المتوسطة إلى أن تكون مدفوعة بشكل أكبر بالمبيعات ، مما يتطلب استراتيجية خارجية أكثر قوة والمزيد من اللمسات.
إذا كنت تدير شركة بأسعار منخفضة ، فقد لا يكون اتباع نهج تقوده المبيعات أمرًا مربحًا ، وقد يكون النهج الذي يحركه المنتج أكثر ملاءمة.
في النهاية ، يجب أن تتوافق استراتيجية المبيعات الخاصة بك مع استراتيجية Go-To-Market الخاصة بك.
- من واقع تجربتك ، ما هي أفضل القنوات لاكتساب العملاء في الوقت الحالي؟ ما هو الأفضل بالنسبة لك؟
كما هو الحال مع العديد من العناصر الأخرى لاستراتيجية مبيعات SaaS ، لا توجد قناة واحدة لاكتساب العملاء تعمل بشكل جيد على قدم المساواة مع كل شركة SaaS.
للعثور على أفضل ما يناسب عملك ، تحتاج إلى التواصل مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك واسألهم عن المكان الذي يمكن الوصول إليهم فيه. تحتاج إلى الحصول على فهم قوي للمكان الذي يقضي فيه عملاؤك وقتهم ، ومتى وأين يكونون أكثر عرضة لجهود المبيعات والتسويق ، ولديك نية الشراء الأبرز.
ولكن كلما تواصلت مع المزيد من الأشخاص حول هذا الأمر ، ستدرك بسرعة أن العملاء المختلفين يفضلون أشياء مختلفة. البعض مغرم أكثر بفكرة تلقي مكالمات باردة ، بينما يفضل البعض الآخر الحصول على ملاحظة صوتية على LinkedIn أو مقطع فيديو أو بريد إلكتروني قديم جيد. لهذا السبب من المهم بشكل خاص عدم قول "لا" لتجربة أشياء مختلفة وإخضاعهم جميعًا لاختبار أ / ب.
أفضل نصيحة لدي هي الاستفادة من بيانات CRM الخاصة بك قدر الإمكان. انظر في كل خطوة في تسلسل التوعية وحدد القنوات التي تتمتع بأعلى معدلات تحويل.
فاليري كاكوفكينا 
- مثل العديد من شركات SaaS الأخرى ، فإنك تقدم تجارب مجانية للعملاء. ما هي أفضل النصائح لتحويل مستخدمي الإصدار التجريبي إلى عملاء يدفعون؟
بادئ ذي بدء ، يجب عليك إنشاء خط أنابيب منفصل داخل نظام CRM الخاص بك خصيصًا للمستخدمين التجريبيين. سيتم تحديد تقدمهم في مسار التحويل من خلال كيفية تفاعلهم مع منتجك ، مثل تكرار تسجيلات الدخول وعدد الإجراءات المتخذة ومقدار الميزات التي تم اختبارها.
لمزيد من تحسين نهج المبيعات الخاص بك ، ضع في اعتبارك تنفيذ نظام تسجيل حيث يتم تخصيص النقاط لمستخدمي الإصدار التجريبي المجاني بناءً على بيانات نشاطهم. عندما يُظهر المستخدم مستوى عالٍ من المشاركة ويعرض إمكانات قوية ليصبح عميلاً مدفوع الأجر ، يمكنك التواصل معهم بشكل استباقي والترويج لخطة Premium تقدم المزيد من الفوائد.
من ناحية أخرى ، إذا لم يكن المستخدم نشطًا جدًا ، فقد يكون من المفيد الاتصال به للاستعلام عن أي مشكلات قد تكون واجهتها وتقديم معلومات إضافية حول كيفية إعداد المنتج واستخدامه بشكل أفضل.
- كيف تتأكد من أنك لا تصادفك كمطارد صغير عندما تفعل ذلك؟ في نهاية اليوم ، قد يكون الأمر مخيفًا بعض الشيء عندما يتصل بك ممثل الشركة مدعيًا أنه يعرف ما كنت تفعله بمنتجهم.
الأمر كله يتعلق بصياغة التوعية الخاصة بك. تجنب الحديث عن التعالي أو الإلحاح بشكل مفرط ، وبدلاً من ذلك ركز على مساعدة عملائك على تحقيق أهداف أعمالهم.
️"ما هو هدفك من منتجنا؟ما الذي تحاول تحقيقه بمساعدة X؟لقد لاحظت أنك لم تستخدم X و Y و Z لكنها يمكن أن تكون مفيدة للغاية لشخص لديه أهداف مثل أهدافك.هل ترغب في تحديد موعد لمكالمة سريعة ، وسأعطيك إعدادًا سريعًا ومساعدتك في تحقيق أقصى استفادة من المنتج؟ "
قد تتفاجأ بمدى استجابة العملاء الإيجابية لهذا المستوى من الاهتمام الشخصي.
في الواقع ، سيقدر الكثيرون رغبتك في مساعدتهم وتحقيق أقصى استفادة من المنتج. في عالم الأعمال سريع الخطى اليوم ، لا يتوفر للناس دائمًا الوقت الكافي لاكتشاف منتجات أو خدمات جديدة بمفردهم ، لذا يمكن أن يكون وصولك موردًا ذا قيمة.
- وكيف تبدو عملية الإعداد الخاصة بك؟
نحن نفعل القليل من كل شيء. لدينا تسلسل بريد إلكتروني على متن الطائرة يتلقاها كل عميل بمجرد تسجيله في المنتج ، ونعرض على متن الطائرة في المنتج ، ونقوم بإجراء مكالمات مع عملاء جدد لإظهارهم حولهم.
مع العملاء الأصغر حجمًا ، نحاول أتمتة عملية الإعداد قدر الإمكان ، مما يزيد من أهمية تسلسل الإعداد الآلي وتقليل التفاعل البشري.
عندما نحصل على عميل متوسط أكبر حجمًا وأكثر قيمة ، فإننا نوفر لهم مدير حساب شخصي يكون مسؤولاً عن جميع أنشطة الإعداد.
بغض النظر عن حجم العميل الذي اكتسبته ، من المهم التأكد من أن مديري نجاح العملاء ومديري المبيعات لديك يعملون بشكل تعاوني وأن جميع جهودهم منسجمة بشكل جيد.