الكشف عن أسرار تدريب المبيعات: مقابلة حصرية مع المدرب الرئيسي دونالد سي كيلي
نشرت: 2023-02-27إذا كنت قائدًا للمبيعات ، فلديك الكثير في صفحتك. ولكن إذا كنت لا تزود فريق المبيعات الخاص بك بتدريب فعال ، فأنت تفتقد عنصرًا رئيسيًا للنجاح. إنها مثل محاولة خبز كعكة بدون دقيق.
فكر في الأمر كفريق رياضي. لا تتوقع أن يفوز فريقك بمباراة بدون مدرب ، أليس كذلك؟ الشيء نفسه ينطبق على المبيعات. يحتاج فريقك إلى شخص ما لتقديم الملاحظات والإرشادات والدعم. سيساعدهم تدريب المبيعات المناسب على تحسين نهجهم وتعلم تقنيات جديدة وبناء الثقة في إتمام الصفقات.
لكن احذر ، فالكلمة الرئيسية التي يجب إبرازها هنا هي "مناسبة" . إذا لم يكن لديك أي فكرة عن التدريب الفعال ، فقد تعيق نجاح فريق المبيعات بالفعل وتجعل العمل بجانبك أمرًا لا يطاق.
لمساعدتك على فهم ما هو التدريب الجيد ، لجأنا إلى دونالد سي كيلي.
من هو دونالد سي كيلي؟
دونالد سي كيلي هو مبشر مبيعات مشهور ومدرب ذو خبرة ومؤسس The Sales Evangelist.
اشتهر بمساعدة مندوبي المبيعات ورجال الأعمال في جميع أنحاء العالم لإيجاد طرق فعالة للحصول على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وإبرام المزيد من الصفقات وكسب المزيد من المال. تدريب المبيعات والدورات عبر الإنترنت والتدريب 1: 1 وورش العمل والندوات والعروض التقديمية الديناميكية هي تخصصه!
في هذه المقابلة الحصرية لـ CRM Lab بواسطة NetHunt CRM ، يشارك دونالد منهجه في التدريب على المبيعات ، ويتحدث عن تكرار التدريب الأمثل ، ويناقش أفضل طريقة لتنظيم جلسات التدريب لتحقيق أقصى قدر من النتائج ، وأكثر!
في نهاية اليوم ، يكون تدريب المبيعات هو الدقيق في كعكتك ، والمدرب على الهامش ، والصلصة السرية لنجاح المبيعات. استمر في القراءة إذا كنت لا تريد ترك فريق المبيعات معلقًا.
- كيف تحدد المجالات التي يحتاج فيها مندوبو المبيعات إلى التدريب؟
تحتاج إلى التفكير في ثلاثة أشياء عند تحديد المجالات التي يحتاج فيها مندوبو المبيعات إلى التدريب:
- تقييم مندوب المبيعات لأدائهم
- تقييم القائد (الخاص بك) لأداء مندوب المبيعات
- بيانات CRM
بادئ ذي بدء ، قم بتزويد مندوبي المبيعات بقائمة من الأنشطة التي يؤدونها بانتظام واجعلهم يقيمون أدائهم على مقياس من 1 إلى 5 أو 10. تأكد من جمع نتائج هذا التقييم الذاتي على انفراد حيث يميل الأشخاص إلى أن يكونوا كذلك. أكثر صدقًا بعد ذلك.
عادة ، يمكن لمندوبي المبيعات تحديد المجالات التي يشعرون فيها أنهم يفتقرون إلى المهارة أو المعرفة ويمكن أن يتحسنوا.
بعد ذلك ، بصفتك قائد مبيعات ، تحتاج إلى إجراء تقييم موضوعي لأداء فريقك وكل عضو في الفريق على حدة.
أخيرًا ، لدعم ملاحظاتك بالحقائق الثابتة ، اسحب بيانات وتقارير CRM ، واعرف ما إذا كان هناك أي توقف في عملية المبيعات وتحديد الاختناقات في خط أنابيب المبيعات ، وما إلى ذلك.
فاليري كاكوفكينا 
القائمة النهائية للأشياء التي تحتاج إلى العمل عليها تقع في مكان ما في منتصف الثلاثة.
- دعنا نتحدث عن التردد. من واقع خبرتك ، كم مرة يجب أن يعقد قادة المبيعات جلسات تدريب مع أعضاء فريقهم؟
يعتمد ذلك على من تقوم بتدريبه. تشمل العوامل الرئيسية التي تحدد التكرار الأمثل لجلسات التدريب طبيعة عملك ، ومهارات مندوبي المبيعات ، والمدة التي قضاها المستفيد في شركتك.
مع التعيينات الجديدة للمبيعات ، هناك الكثير من التدريب الذي يجب القيام به أكثر من الشخص الذي كان جزءًا من فريقك لفترة من الوقت. تحتاج إلى تقييم مهاراتهم ، وتحديد مجالات التحسين الخاصة بهم ، وتعريفهم بالتقنيات الخاصة بالشركة ، ومشاركة نصائح وحيل المبيعات التي تعمل بشكل جيد على برامج المقارنات الدولية الخاصة بك.
أود أن أقول ، عندما ينضم شخص جديد إلى فريق المبيعات الخاص بك ، يجب أن يكون لديك جلسات تدريب على الأقل مرة أو مرتين في الأسبوع . في حين أن جدولًا كهذا قد يبدو مكثفًا بعض الشيء ، فإن الاجتماع كثيرًا سيساعد في ضمان حصولك على وقت كافٍ لتغطية كل ما تحتاج إلى تغطيته.
بمجرد تجاوز المرحلة الأولية ، يمكنك تقليل عدد الجلسات تدريجيًا إلى مرة واحدة في الشهر .
بهذه الطريقة ، ستظل جلسات التدريب منتظمة ولكنها لن تكون عبئًا على فريقك. في نهاية اليوم ، لا ترغب في تقليل إنتاجية مندوبي المبيعات من خلال تشتيت انتباههم عن الاجتماعات مع العملاء المتوقعين والعملاء.
من المهم أيضًا أن تتذكر أنه يجب أن تكون هناك دائمًا نقطة اتصال بينك وبين فريقك . قد تظهر الحاجة إلى الدعم في أي وقت ، ومن الأفضل تقديمه في أسرع وقت ممكن. لهذا السبب لا يجب أن تقتصر تدريبك على جلسات التدريب فقط.
قم بإنشاء قناة Slack منفصلة / مساحة Google Chats حيث يمكن لجميع أعضاء الفريق نشر طلباتهم.
اعتمد أيضًا على عادة تسجيل الوصول المنتظم مع فريقك وكل عضو على حدة.
- التحدث عن الجلسات على مستوى الفريق مقابل الجلسات الفردية ، ما الشكل الذي تعتقد أنه أكثر إنتاجية؟
من النادر أن تكون جلسات التدريب على مستوى الفريق مثمرة وفعالة مثل الدورات التدريبية الفردية.
هناك سبب بسيط لذلك: كل فرد في الفريق لديه نطاقات عمل مختلفة وعمليات مختلفة وتحديات مختلفة يجب التغلب عليها.
إذا اتصلت بجميع أعضاء فريق المبيعات الخاص بك لحضور جلسة تدريب جماعية ضخمة ، فسيصبح من الصعب تلبية احتياجات كل فرد منهم.
حتى إذا تمكنت من بناء جلسة شاملة من هذا القبيل ، فهناك احتمال كبير أنها ستكون طويلة جدًا وغير مركزة ، مع أجزاء منها لا صلة لها ببعض الحاضرين.
على سبيل المثال ، قد لا يهتم المتخصصون في إنشاء قوائم العملاء المحتملين بمعرفة المزيد حول التعامل مع اعتراضات المبيعات ؛لن يحتاج مندوبو المبيعات بالضرورة إلى جلسة تدريب في إدارة الفريق ، وما إلى ذلك.
نتيجة لذلك ، سيشعر بعض الأشخاص بالملل والإحباط من الحضور في الاجتماعات اللاحقة.
هذا هو آخر شيء تريد أن يحدث. لا ينبغي أن تبدو جلسات التدريب كأنها عمل روتيني مضجر. بدلاً من ذلك ، يجب أن يُنظر إليهم على أنهم فرصة للتعلم والتحسين.
لذلك ، من الأفضل اللجوء إلى جلسات التدريب 1: 1 ، حيث يمكنك تقديم التوجيه المناسب لكل عضو في فريق المبيعات الخاص بك على حدة. تميل إلى أن تكون الأكثر نتيجة.
ومع ذلك ، فهذا لا يعني أنه لا يجب عليك تجاهل جلسات المجموعة تمامًا .
عندما يتم تنظيمها بشكل صحيح ، يمكن أن تقدم جلسات التدريب الجماعية الفوائد التي تفتقر إليها عادة 1: 1. على سبيل المثال…
- لعب الأدوار
- جلسات "تدريب الأقران"
- نشاطات المجموعات
- الأنشطة الحية التي تتطلب مساهمة تعاونية ، إلخ.
- لقد ذكرت جلسات تدريب جيدة التنظيم. دعنا نتحدث عن هذا قليلا. كيف ينبغي لقادة المبيعات تنظيم جلسات التدريب الخاصة بهم لتحقيق أقصى قدر من الفعالية؟
بالطبع ، يعود الأمر كله إلى نوع جلسة التدريب التي تعقدها (تدريب فردي أو جماعي) ، والشخص الذي تقوم بتدريبه ، والمجالات التي يحتاجون فيها إلى التدريب. تحتاج إلى النظر في كل هذه التفاصيل الصغيرة عند تنظيم الاجتماع.
ومع ذلك ، إذا كنا نتحدث عن الهيكل العام لجلسة التدريب ، دعني أشارك إطار العمل الذي أستخدمه.
بشكل عام ، أبدأ بكسر الجليد لبناء علاقة مع الشخص الذي أقوم بتدريبه.
على سبيل المثال ، يمكنك أن تسألهم عن أهدافهم المالية طويلة المدى: هل يتطلعون إلى شراء سيارة ، أو دفع دفعة أولى على منزل ، أو الذهاب في إجازة باهظة الثمن؟
عندما يتم إنشاء الاتصال ، انتقل إلى مناقشة هدف العمل الذي حددته في جلسة التدريب السابقة .
اسأل عن المهام التي عمل عليها عضو فريقك منذ جلستك الأخيرة ، وما إذا كانوا قد تمكنوا من تحقيق الهدف أم لا ، واكتشف ما إذا كانوا قد واجهوا أي صعوبات وكيف تغلبوا عليها.
حدد جدول أعمال الجلسة ، واشرح بإيجاز ما ستنتقل إليه في الساعة أو الساعتين القادمتين. بعد أن يعرف المستفيد ما يمكن توقعه ، ابدأ - جيدًا - التدريب .
بمجرد الانتهاء من مشاركة حكمتك ، مع المستفيد ، حدد هدفًا يحتاج إلى تحقيقه بعد إكمال التدريب .
وأخيرًا ، عد إلى ما ناقشته في بداية الجلسة . ركز على كيف أن تحقيق هدف العمل هذا سيساعدهم على تحقيق أهدافهم الشخصية المتمثلة في كسب المزيد من المال.
إطار عمل تنظيم جلسة تدريبية ...
- بناء علاقة مع المستفيد
- ناقش الهدف الذي حددته في جلسة التدريب السابقة
- ضع جدول أعمال الاجتماع
- المدرب: شارك النصائح والحيل وأفضل الممارسات
- حدد مع المستفيد هدفًا يجب أن يلتقيا به بعد الجلسة
- اشرح كيف سيساعد تحقيق هدف العمل المستفيد على تحقيق هدف شخصي
- كانت إحدى الخطوات التي تحدثت عنها تحديد الأهداف. ماذا يحدث إذا فشل عضو الفريق في تحقيق الأهداف التي حددتها في الجلسة؟ كيف توازن بين الحاجة إلى محاسبة مندوبي المبيعات والحاجة إلى تقديم الدعم والإرشاد؟
إذا فشل مندوب المبيعات في تحقيق هدف ما بعد جلسة التدريب ، فأنت بحاجة إلى الوصول إلى جذر المشكلة وفهم سبب حدوثها . بناءً على ذلك ، يمكنك اتخاذ المزيد من القرارات.
لنتخيل السيناريو التالي ...
لقد عقدت جلسة تدريب مع مندوب مبيعات ، حيث وافقت على أنه يتعين عليهم إغلاق 10 صفقات في الشهر. ومع ذلك ، تقدم سريعًا لمدة شهر ، وسترى أنهم تمكنوا فقط من الفوز بصفقتين.
تحتاج إلى تحليل نشاطهم على مدار الشهر ومعرفة ما إذا كانوا يشاركون في أنشطة ذات مغزى أم لا. هل أرسلوا 500 رسالة بريد إلكتروني كان من المفترض أن يرسلوها ، وتابعوها باستمرار ، وأعطوا الأولوية للعملاء المحتملين ، وما إلى ذلك؟
إذا لم يفعلوا ذلك ، فإن الإجابة تكمن في السطح: إنهم لا يقومون بعملهم بشكل صحيح ويجب أن يحاسبوا.
إذا كان لديهم ، ولكن دون جدوى ، فأنت بحاجة إلى تحليل كل من هذه الأنشطة ذات المغزى وتحديد عنق الزجاجة . بعد ذلك ، قم بعقد جلسة تدريب حيث ستوفر الموارد اللازمة لإزالتها.
في حالة استمرار عدم نجاح ذلك ... قد يكون الأمر كذلك أن مندوب المبيعات المعني لم يتم منحه لأعمال المبيعات ، وسيؤدي بشكل أفضل في دور مختلف داخل الشركة ، مثل التسويق أو دعم العملاء.
من الجدير بالذكر أيضًا أنه يجب إشراك مندوب المبيعات في عملية تحديد تداعيات عدم الوفاء بحصته.
- كيف تحافظ على تدريبك جديدًا وملائمًا ، لا سيما في بيئة مبيعات سريعة التغير؟
لقد لاحظت بحق أن العالم يتغير بوتيرة سريعة.
نتيجة لذلك ، تتغير المبيعات أيضًا. تؤثر الأزمات المختلفة (مثل حالات الركود الاقتصادي أو الأوبئة العالمية) ، والتقدم التكنولوجي السريع ، والتغيرات الاجتماعية والثقافية على المبيعات ، وتجديد معالمها بسرعة.
إذا كنت تريد أن يحقق تدريب المبيعات الخاص بك نتائج ، فأنت بحاجة إلى التأكد من تعديله وفقًا لهذه التغييرات. لا ترغب في مشاركة النصائح والحيل القديمة وغير الفعالة مع فريقك - سيكون ذلك مضيعة للوقت!
من الضروري الحفاظ على الأشياء حديثة وذات صلة.
الآن ، هناك عدة طرق للقيام بذلك .
أولاً وقبل كل شيء ، عليك أن تفهم أن مدرب المبيعات الذي يمكنه فقط مشاركة المعرفة النظرية من غير المرجح أن يكون ناجحًا. الشيء نفسه ينطبق على قادة المبيعات الذين اعتادوا أن يكونوا بائعين بارعين منذ حوالي 30 عامًا ، لكنهم لم يمارسوا البيع منذ ذلك الحين.
قد لا تكون سيناريوهات الكتاب المدرسي ذات صلة بشركتك المحددة والتحديات الخاصة التي يواجهها فريقك. قد لا يأخذ هذا النوع من المعرفة في الحسبان خصائص الجمهور المستهدف الذي تبيعه ، وبالتالي يعيق نموك بدلاً من تسريع نموه عند نقله إلى أعضاء فريقك.
أنت بحاجة إلى الخروج في الميدان وممارسة المبيعات بانتظام بنفسك . بهذه الطريقة ، ستعرف بالضبط ما يصلح وما لا يصلح.
"أقضي ساعتين على الأقل كل يوم في البحث."
ثم ، بالطبع ، التعليم. للحفاظ على تدريب المبيعات الخاص بك مناسبًا ، يجب عليك حضور جلسات التدريب بانتظام.
فاليري كاكوفكينا 
أخيرًا ، كمؤسس - والأهم من ذلك - مضيف The Sales Evangelist Podcast ، يمكنني التواصل والتعرف على العديد من محترفي المبيعات المتمرسين من شركات مختلفة في مختلف الصناعات.
عند التحضير لحلقة بودكاست ، أحاول معرفة المزيد عن الضيف ، والموضوع الذي سنناقشه ، و- بشكل مثالي- حدد على الأقل اتجاهًا تقريبيًا للمحادثة. بالطبع ، للقيام بذلك ، أقوم بالكثير من الأبحاث . نتيجة لذلك ، سأبقى على اطلاع دائم بأحدث التطورات في هذا المجال.
لكن البحث الأولي ليس كل ما يجب أن يقدمه podcaster للمبيعات. المحادثة نفسها هي مصدر للمعرفة أيضًا.
يشارك الضيوف رؤى حول أحدث تقنيات واستراتيجيات واتجاهات المبيعات. في نهاية اليوم ، هذا هو سبب وجودهم ، أليس كذلك؟ بفضل ذلك ، سمعت عن طرق البيع المبتكرة بشكل مباشر ، من الأشخاص الذين يمارسون المبيعات يوميًا.
أفضل شيء هو أنني أطرح أسئلة محددة وأتعمق أكثر في الموضوعات التي تهمني - ومستمعي البودكاست - أكثر من غيرها. بطريقة ما ، كونك مضيفًا لبودكاست حول المبيعات يشبه جلسة تدريب على المبيعات لمدرب مبيعات.
ولكن حتى لو لم تكن منشئ البودكاست في حد ذاته ، يمكنك الاستفادة من البودكاست من خلال التواجد على الجانب الآخر من البث ، في الجمهور. ابحث عن البودكاست أو المدونات أو الرسائل الإخبارية التي تعجبك ، واشترك فيها واحصل على جزء من محتوى مبيعات جديد عالي الجودة على أساس منتظم.
لا يتطلب الأمر الكثير من الجهد من جانبك ، ولكنه بالتأكيد سيحول تدريب المبيعات الخاص بك إلى الأفضل.
للحفاظ على التدريب الخاص بك حديثًا وملائمًا ...
- تدرب على المبيعات بنفسك
- احضر بانتظام برامج تدريب المبيعات ذات الصلة
- التواصل وتبادل الأفكار مع محترفي المبيعات الآخرين
- استمع إلى المدونات الصوتية المخصصة واقرأ المدونات
- وكيف نجعل جلسات التدريب ممتعة للفريق؟
التأكد من أن جلساتك جديدة وذات صلة يجب أن تكون كافية بالفعل لجعل الأمور ممتعة. بالنسبة لفريق المبيعات الخاص بك ، تعد جلسات التدريب فرصة ممتازة للارتقاء بمستوى لعبتهم ويصبحوا محترفين بشكل أفضل.
ومع ذلك ، أوافق على أنه في بعض الأحيان يتطلب الأمر أكثر من ذلك.
للتأكد من أن أعضاء فريقك يتطلعون إلى جلسات التدريب الخاصة بك ، ركز عليهم: اسألهم عما يحتاجون إليه ، وصمم الجلسات وفقًا لاحتياجاتهم الحالية .
وللحفاظ على المتعة ، يمكنك تجربة تنسيقات جلسات مختلفة . على سبيل المثال ، يمكنك إجراء مكالمات مباشرة ...
اجعل المجموعة تنضم إلى مكالمة حقيقية مع عميل حقيقي. يقوم شخص واحد بإجراء كل الكلام (تمامًا كما يفعل عادةً) ، بينما يكون الآخرون في حالة كتم الصوت ، ويتابعون المحادثة ويحللونها.
بعد انتهاء الاجتماع ، اطلب من الجميع مشاركة رؤاهم ، ومناقشة الخير والشر في المكالمة ، واقتراح أفكار حول كيفية تحسين المحادثة.
هذا كل شيء. شكراً جزيلاً لدونالد لمشاركته أفكاره التي لا تقدر بثمن. الآن يجب أن يكون لديك فكرة أفضل بكثير عن كيفية تدريب فريق المبيعات الخاص بك.
لكن في حالة ، دعنا نلخص ...
- حدد مجالات التدريب من خلال الجمع بين نتائج التقييم الذاتي لمندوبي المبيعات وملاحظاتك وبيانات إدارة علاقات العملاء.
- قم بإجراء جلسات تدريب على المبيعات مرة أو مرتين في الأسبوع لموظفي المبيعات الجدد ، ومرة واحدة في الشهر للموظفين ذوي الخبرة.
- استهدف جلسات التدريب على المبيعات الفردية ، ولا تلجأ إلا إلى الجلسات الجماعية عند التخطيط للأنشطة التي تتطلب مدخلات تعاونية.
- ضع إطارًا محددًا للحفاظ على جلسات التدريب على المبيعات مركزة ومنظمة.
- لا تقفز إلى الاستنتاجات عندما لا يحقق التدريب الخاص بك التأثير المطلوب. توصل إلى جذر المشكلة أولاً ، وابني قراراتك الأخرى على ذلك.
- احضر برامج التدريب ، وتواصل مع قادة المبيعات ، وقم بممارسة المبيعات بنفسك بانتظام للحفاظ على تدريبك متجددًا وملائمًا.
- جرب تنسيقات وتقنيات مختلفة لجلسات التدريب لجعل جلساتك مثيرة للمتدربين.
تذكر أنه عندما يتعلق الأمر بتدريب المبيعات ، فإن البيانات دائمًا ما تكون ملكًا ، لذا تأكد من الحفاظ على نظافتك وتنظيمها بمساعدة NetHunt CRM.
جرب NetHunt CRM - أول 14 يومًا علينا