لا تنسوا المشتري: نموذج جديد لتطوير المبيعات

يعرف العميل المحتمل الكثير عن منتجك أكثر مما تعتقد.

لكن أين يتحدثون عنك؟

مواقع ومجتمعات المراجعة هي غيض من فيض. تأثير المجتمع المظلم ضخم.

يبحث معظم العملاء عن منتج عبر الإنترنت قبل الشراء. إذا لم يعتقدوا أن منتجك كان جيدًا ، فلن يتحدثوا إليك.

إنهم مهتمون بالقيمة التي سيجلبها منتجك لهم. يريدون أن يعرفوا كيف يمكنك حل نقاط الألم لديهم.

يجب أن يكون الهدف تجربة شراء سهلة.

نحن بحاجة إلى التخلص من التكتيكات التقليدية. ثم تكامل عبر مبيعات وتسويق B2B .

يجب أن يكون المشتري في مركز المنهجية.

هيا نبدأ…

ماذا يعني أن تكون متمحورًا حول المشتري

أولاً ، من المهم فهم ما يستلزمه مركزية المشتري. اجتمع رايان ريسيرت ، خبير الموضوع في شركة Cognism ، مؤخرًا مع شابري لاخاني ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة SalesWorks ، لاستكشاف الموضوع.

قال شبري لريان:

"تتمحور تركيز المشتري حول توفير القيمة من خلال تثقيف العميل حول كيفية قيام شيء ما بمساعدته. إنه أمر مهم لأننا نشهد بشكل متزايد رغبة في بناء العلاقات بين البائع والمشتري على الثقة والمصداقية ".

اكتشف المزيد في البودكاست

أضاف Morgan Ingram ، نائب الرئيس ، GTM Talent and Development في Sales Impact Academy :

"ينحصر تركيز المشتري في شيئين: مدى الصلة بالموضوع والتخصيص. الملاءمة هي المشكلات التي تحلها لهذا الدور ، دون إجراء بحث. يُجري التخصيص بحثًا عن الشركة والعمالة ".

إذا كنت قائد مبيعات SaaS ، فمن المحتمل أن يبدو هذا واضحًا. لماذا لا تضع المشتري أولاً؟

المشكلة هي أن القادة يتعرضون لضغوط كبيرة لتحقيق نمو سريع - ويصبح من الصعب تسليم قطعة المشتري في نفس الوقت.

حقوق السحب الخاصة لديها حصص طموحة لتحقيقها!

كيف يغذي المؤسسة ككل

حقوق السحب الخاصة ترسل رسائل غير مرغوب فيها إلى العملاء المحتملين وهي مشكلة حقيقية. كثير منهم لا يضيفون قيمة أو لديهم محادثات ذات مغزى.

إنه ليس خطأهم حتى. لم يتم تحفيزهم لوضع المشتري في المركز.

التسويق لا يساعد أيضًا ؛ لقد تم إنشاؤها لإنشاء MQLs ، وليس الطلب.

يتم تمرير هذه MQLs إلى المبيعات. والآن تنقب حقوق السحب الخاصة مع عملاء متوقعين غير مهتمين.

لسوء الحظ ، تم إعدادهم للفشل.

الحقيقة هي أن التسويق لديه عدد محدود من القنوات للوصول إلى الجمهور. هذا هو المكان الذي تصبح فيه الخطوط غير واضحة.

مكالمة المبيعات الصادرة ليست فقط لحجز الاجتماعات ؛ يمكن استخدامه فقط لتوعية شخص ما بمنتج ما!

أوضح نيلسون جيليات ، مؤسس شركة Buyer Centric Revenue ، قائلاً:

"تطوير المبيعات يحصل على معلومات الاتصال بطريقتين. الأول هو قائمة الشراء ، حيث تشتري معلومات الاتصال. الطريقة الأخرى هي حيث يقوم التسويق بإنشاء محتوى مسور ، للحصول على معلومات الاتصال. ثم يحصلون بعد ذلك على التوعية بتنمية المبيعات ".

"جزء كبير مما يحارب التسويق هو الاضطرار إلى إنشاء محتوى مغلق لإنشاء MQLs لتطوير المبيعات."

قال لنا ريان:

"لا تمكن معظم فرق المبيعات وتوليد العملاء المحتملين وظيفة حقوق السحب الخاصة من وضع المشتري في المقام الأول. لا يتعلق الأمر بالقنوات وكيفية توزيع الرسالة. الأمر يتعلق أكثر بالنوايا ".

"هل تضع المشتري في المكان المناسب لفهم من أنت وكيف يمكنك مساعدته؟ لا يمكن إجراء كل ذلك عبر الهاتف ولا يمكن إجراؤه عبر إعلان. يجب عليك استخدام نهج متعدد القنوات حيث يمكنك إشراك مشترين معينين في مناطق معينة من رحلتهم ".

استمع إلى مناظرة نيلسون ورايان هنا

ثقافة الشركة مهمة أيضًا. إن إنشاء العديد من فرق المبيعات يمنعهم من وضع المشتري في المقام الأول. هذا في الواقع خارج سيطرة حقوق السحب الخاصة.

أخبرنا ديفيد بينثام ، مدير تطوير المبيعات في Cognism:

"من السهل على حقوق السحب الخاصة أن تنسى أمر المشتري. إنهم يركزون على الأهداف والاجتماعات ولكن المسؤولية لا تقع عليهم جميعًا ".

"يمكن للمديرين جعل حقوق السحب الخاصة أكثر تركيزًا على المشتري ، من خلال مواءمة أهدافهم مع أهداف العميل المحتمل. ربما تضيف عنصر تعويض. حتى يركزوا على رحلة العميل التي ستؤدي إلى إيرادات لاحقًا ".

أخبرنا مورغان:

"علينا أن نتحول لنصبح أكثر إنسانية وأكثر ارتباطًا. يتعلق الأمر بأن تصبح مندوب مبيعات أفضل ، وليس مجرد منظم مواعيد. نعم ، عليك تحديد المواعيد. لكن كيف يتم تعيينهم؟ هل هي اجتماعات جيدة؟ "

يجب أن نحتفل بحقوق السحب الخاصة من أجل عقد اجتماعات جيدة. يجب أن يعترف بها القادة. أريد أن تحدد حقوق السحب الخاصة اجتماعات لأنهم يعرفون أنهم يبنون مهاراتهم كمندوب مبيعات ".

المعلمات وحواجز الحماية هي المفتاح. على الرغم من أنك بحاجة إلى فهم ما يناسب العملاء.

وأوضح مورغان كذلك:

"معظم الشركات التي هي مستديرة أو سلسلة أ غير متأكدة من مدى ملاءمتها حتى الآن. قد يقومون بجدولة أكبر عدد ممكن من الاجتماعات لمعرفة ذلك بسرعة. من هناك يمكنك تحديد معايير التأهيل ".

"كما هو الحال مع أي عمل تجاري ، قد يكون لديك فكرة عما تعتقد أنه هو. لكنك لا تعرف حتى تجري محادثات مع العملاء ".

كيفية تبني نهج يركز على العميل في المبيعات

ركز على إضافة القيمة

لسنوات ، كانت العملية تتمثل في إعداد العروض التوضيحية ، وتحقيق الربح ، والشطف والتكرار

الأولوية لحجز الاجتماعات وليس لإضافة قيمة. بالطبع ، يتم تحفيز حقوق السحب الخاصة على القيام بذلك.

إذن ما هو البديل؟

قم بتثقيف النسبة الهائلة من السوق التي لا تدرك أن لديها مشكلة.

الواردة مختلفة. إنهم يعلمون أن لديهم مشكلة وقد أتوا إليك لحلها.

يمنحك Outbound الفرصة لالتقاط أولئك الذين ليسوا على دراية بالمشكلة.

أخبرنا مورغان:

"من المهم أن تفهم شخصيتك. يجب أن يتعمق القادة في حقوق السحب الخاصة فيما تهتم به هذه الشخصية. تحتاج حقوق السحب الخاصة إلى التفكير فيما سيثير حماستهم ".

"يجب أن تكون حقوق السحب الخاصة قادرة على تحديد نقاط الضعف مع العميل أثناء المكالمة. الخطوة التالية هي التواصل مع AE. يجب أن يكون هناك ألم محدد حتى يرغب العميل المحتمل في مقابلته. الآن يمكن لـ AE الانتقال إلى المكالمة جاهزة لإغلاق الاجتماع ".

تحقق من هرم المشترين في شيت هولمز:

حقوق السحب الخاصة معلقة في قسم "الشراء الآن" - وهذا يمثل 3٪ فقط من السوق! هذا التركيز على حجز الاجتماعات يحدك من شريحة ضيقة للغاية. يقوم قادة المبيعات بإعداد فريقهم للفشل إذا كانت حقوق السحب الخاصة الخاصة بهم تركز فقط على 1/10 المستعدين لحجز اجتماع الآن.

المنطقة الرابحة هي 30٪ من العملاء المحتملين الذين "لا يفكرون في الأمر". إنهم لا يبحثون بنشاط عن حل.

قيمة أكثر من الميزات

يركز التنقيب اليوم على المنتجات والميزات. ما نحتاجه هو نهج يركز على المشكلة.

ينبغي أن تكون محادثات حقوق السحب الخاصة مع العملاء المحتملين أكثر ديناميكية. يجب أن تستند إلى المتاعب المحددة للمشتري الفردي ، وليس ما يحاول بيعه.

لا تريد آفاقك أن تسمع عن الميزات والوظائف. يريدون فهم القيمة التي سيحصلون عليها من المنتج.

يتحدث ريان مع شبري لاخاني حول كونه يقود إلى القيمة ، بدلاً من المنتج

أخبرنا ريان ريسيرت:

"تضع الكثير من المؤسسات نفسها كأداة أو عنصر واجهة مستخدم. إنهم يسوقون الميزات والوظائف وليس النتيجة التي يبحث عنها آفاقهم ".

"تحتاج إلى أن تبين لهم أنه يمكنك حل مشكلة لديهم والمساهمة في الوظائف التنظيمية التي يتعين القيام بها."

"بعبارة أخرى ، حل مشكلة أو ابتعد."

تذكر أن طبيب الأسنان لا يبيع الأقواس ، بل يبيع الابتسامة المثالية.

SDR كقناة

توليد الطلب هو محور أي مسوق ذو تفكير مستقبلي. إنه ينطوي على توفير القيمة وتثقيف العملاء المحتملين حول الكيفية التي سيساعدهم بها شيء ما.

يحتاج مندوبو المبيعات فقط إلى عملاء محتملين على استعداد للشراء. يحاول المسوقون تثقيف وإحماء الآفاق ولكن من الذي يجب أن يكون مسؤولاً بالفعل عن هذا التعليم؟ لماذا يجب أن يكون مجرد تسويق؟ ألا يمكن أن تكون مبيعات أيضًا؟

ما الذي يمنع حقوق السحب الخاصة من توزيع محتوى ثاقب؟

يمكن أن تلعب حقوق السحب الخاصة دورًا في التعليم أيضًا. بدلاً من البريد العشوائي ، يمكنهم تقديم قيمة عبر الأنظمة الأساسية. بدلاً من الضغط من أجل عرض توضيحي ، يمكن أن يكونوا مستشارًا موثوقًا به.

الفكرة هنا هي أن حقوق السحب الخاصة يمكنها إنشاء قناتها الخاصة لتوزيع المحتوى. عندما يكون العميل المحتمل جاهزًا للشراء ، سيذهب إلى حقوق السحب الخاصة.

التحقق من القناة

معظمنا ليس مهتمًا بالبريد العشوائي. نريد رسائل ذات صلة وفي الوقت المناسب.

ببساطة: كيف تزيد حقوق السحب الخاصة من معدلات الرد؟

يعتقد Ryan Reisert أنه من الأفضل مقابلة شخص ما في مكانه.

أوضح ريان:

"العملاء المحتملون لم يختاروا الإيقاع ، لكنك تتصل بهم بأشكال مختلفة من التواصل ؛ المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني ولمسات وسائل التواصل الاجتماعي - ولكن نادرًا ما يمكن الوصول إلى الأشخاص من خلال الثلاثة ".

"يؤدي هذا إلى إهدار الكثير من الجهد لأن ما يصل إلى 60٪ من اتصالاتك لا تصل إلى عميلك المحتمل."

"أعتقد أنه يجب أن تكون هناك خطوة إضافية للتحقق أولاً."

محاذاة

من أعلى إلى أسفل ، كيف تشجع على التركيز على المشتري؟

قطعة مهمة هي المواءمة مع التسويق ونجاح العملاء. حلقة التغذية الراجعة مفيدة.

أخبرنا مورغان:

"يتعلق الأمر بمطالبة العميل بنجاح ، ما المشتري الذي يجب أن نركز عليه؟ يمكنك أن تسأل التسويق ، ما هو نوع الطلبات الواردة التي نحصل عليها؟ اجمع البيانات وقم ببناء نموذج تنقيب يتمحور حول المشتري ".

يتيح لك هذا فهم من يأتي إلى العمل ولماذا يبقون معك. يمكن استخدامه كنجم الشمال للتنقيب!

كقائد ، ما هو المهم الانتباه إليه؟

يشارك مورغان أفكاره:

"إحدى المشكلات التي أراها في عملية الإعداد هي أنها مدفوعة بالمنتج. ليس الأمر أنه لا يجب عليك تغطية هذا ، ولكن هناك أشياء أكثر أهمية يجب التركيز عليها ".

"أسئلة مثل ، ما الذي يهتم به المشترون لدينا؟ ما هي الصناعات التي نبيع فيها؟ أنها تسمح لك أن تكون أكثر تتمحور حول المشتري. يمكنك حتى إجراء جلسات أسبوعية حول شخصية المشتري ".

كيف يؤثر التركيز على المشتري على عملية البيع الأكثر تقليدية؟

يتحدث الجميع عن تلقي حقوق السحب الخاصة بالبريد العشوائي. إنه أمر مزعج لكثير من الناس. يتم قصف الآفاق برسائل غير ذات صلة وغير شخصية.

هذه هي الطريقة القديمة في التفكير.

يبدأ إنشاء نموذج يتمحور حول المشتري بالقيادة. يتضمن تقييم كيفية تدريب الممثلين وتدريبهم. بالإضافة إلى النظر إلى العمليات والمقاييس بعين ناقدة.

هناك أشياء خارج نطاق حقوق السحب الخاصة. والبعض الآخر خارج نطاق اختصاص قادة المبيعات ، مثل ضغوط النمو المفرط من جانب رأس المال الاستثماري.

تريد معظم المنظمات أن تكون أكثر تركيزًا على المشتري. إنه يركز على احتياجاتهم في كل مرحلة من مراحل العملية.

لتتميز عن المنافسة ، تحتاج إلى خدمة المشترين. والنتيجة النهائية هي علاقات أكثر استدامة قائمة على القيمة.

الأمر دائمًا يتعلق بالمشتري

التقى ريان ريسيرت بشبري لاخاني ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة SalesWorks .

ناقشوا دمج مركزية المشتري في تطوير المبيعات وعلم المبيعات.

اضغط على للاستماع.