يستخدم Drift هواتف Cognism المحمولة لحجز 70% من الاجتماعات الصادرة

Drift، شركة Conversation Cloud الأولى التي تستخدم بيانات Cognism B2B من أجل:  

• قم بإثراء البيانات الحالية بأرقام هواتف محمولة دقيقة بنسبة 98% - مما يؤدي إلى إزاحة ZoomInfo وLeadIQ عبر جميع الفرق العالمية.  
• أثبت عائد الاستثمار في أقل من 30 يومًا واحصل على موافقة فورية من المدير المالي.  
• احصل على معدل اعتماد مرتفع خلال أول 30 يومًا.  
• تسريع وقت التنقيب على LinkedIn بمقدار 5x.  
• احجز 70% من اجتماعاتها الصادرة من أرقام هواتف Cognism المحمولة.
• قم بتسريع سير عمل المبيعات من خلال التكامل بسلاسة مع Salesforce وOutreach.  

قم بالتمرير لعرض دراسة الحالة.

الشركة

Drift هي الشركة الرائدة في التسويق السحابي للمحادثة. يقع المقر الرئيسي للشركة في بوسطن ولديها مكاتب في أوروبا والمكسيك وأمريكا الشمالية، وهي جزء من 2% فقط من الشركات المدعومة برأس المال الاستثماري والتي يقودها مؤسسون لاتينيون.  

تعمل Drift على جلب التسويق التحادثي والمبيعات التحادثية وخدمة المحادثة في منصة واحدة تدمج الدردشة والبريد الإلكتروني والفيديو وتعزز التجارب الشخصية باستخدام الذكاء الاصطناعي (AI) في جميع مراحل رحلة العميل.  

يستخدم أكثر من 5000 عميل Drift لتقديم تجربة شراء أكثر متعة وإنسانية تعمل على بناء الثقة وتسريع الإيرادات. تمثل Drift أقل من 1% من الشركات الناشئة التي يقودها مؤسسون لاتينيون، وتقوم ببناء شركة عادلة ودائمة لتحويل الطريقة التي تشتري بها الشركات من الشركات.  

التحدي

أجرينا مقابلة مع مايكل إيانوزي ، مدير التسويق وتطوير المبيعات في Drift، الذي يدعم فرق المبيعات في أمريكا الشمالية وأوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا.  

ما هي فجوات البيانات التي كانوا يعتزمون سدها باستخدام Cognism؟  

"أنا أعمل في مبيعات SaaS منذ عام 2015. في ذلك الوقت، كان من المحظور الاتصال بالعملاء المحتملين على هواتفهم المحمولة حيث اعتاد معظم الأشخاص على الاتصال بهم على خط مكاتبهم. لقد قلب الوباء هذا الأمر رأسًا على عقب حيث لم يعد من الممكن الاتصال بالأفراد في المكتب. "

"نظرًا لأن الاتصال البارد هو أقوى وسيلة لبناء العلاقات، كان علينا أن نكون مبدعين ونجد طرقًا جديدة للوصول إلى العملاء المحتملين."  

ما هي شركات توليد العملاء المحتملين التي كانوا يستخدمونها قبل Cognism؟  

"لقد استخدمنا ZoomInfo و LeadIQ عبر جميع فرق المبيعات لدينا. ومع ذلك، فإن العثور على أرقام الهواتف المحمولة الصحيحة في قواعد البيانات هذه كان بمثابة العثور على إبرة في كومة قش.

أخبرنا مايك المزيد عن أهمية اختيار مزود البيانات الذي يوفر كمية زائدة من الأرقام.  

" الاتصال البارد هو العمود الفقري لبناء العلاقات وحجز الاجتماعات في المبيعات. لكن حقوق السحب الخاصة كانت تنفق قدرا كبيرا من الوقت في التدقيق في قوائم البيانات، لتكتشف أن أغلب الأرقام كانت زائفة أو خطوط مكتبية. وهنا قررنا أن ننظر إلى الكونيزم.  

وصف مايك تقنيات تقييم البيانات التي اتبعتها Drift في عملية تقييم البائعين.  

"كشركة، كانت البيانات الدقيقة وسير العمل السهل هما المتطلبان اللذان كان لدينا عند تقييم موفري معلومات المبيعات الآخرين ."  

"لتقييم دقة البيانات، قمت باختبار قائمة تضم 5000 MQLs في عدد من قواعد البيانات. تتكون منصة ZoomInfo بشكل أساسي من أرقام المكاتب. وعندما قمت بإجراء القائمة على شركات البيانات الأخرى، كان ما يقرب من 50٪ من جهات الاتصال لديها رقم هاتف محمول مرتبط بها.  

"لقد هزمت شركة Cognism جميع مقدمي خدمات الجيل الرائد الآخرين بفارق كبير. تتمتع قاعدة بياناتها بمعدل دقة 80% وأعلى تغطية لأرقام الهواتف المحمولة.

"كانت المنصة أيضًا سريعة جدًا. ستقوم حقوق السحب الخاصة بالعثور على عميل محتمل زار موقعنا على الويب، وسحب Cognism والحصول على رقم جهة الاتصال على الفور. لقد كان الأمر بهذه السرعة."

لخص مايك مشاعره بشأن التوقيع مع Cognism:  

"كانت النتائج المذهلة بالإضافة إلى بساطة المنصة أمرًا بالغ الأهمية لإنجاز الصفقة بسرعة."

"كان قرارنا بالانتقال من ZoomInfo وLeadIQ إلى Cognism قرارًا سهلاً. لقد تجاوزت المنصة كل توقعاتنا."

الحل

ما هو السوق المستهدف ؟  

" إن برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا هو صانع القرار بشأن الإيرادات في الشركات التجارية والمؤسساتية في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا وأمريكا الشمالية. غالبية عملائنا يعملون في B2B SaaS. ولكن في الآونة الأخيرة، شهدنا ارتفاعًا كبيرًا في الطلب من مؤسسات التصنيع والخدمات المالية والخدمات المهنية.  

وأوضح مايك أهمية الاعتماد العالي على المنتجات في المراحل الأولى من استخدام التكنولوجيا الجديدة.  

"كنت أعمل في Pendo ، وهو أحد حلول تجربة المنتج، لذا فأنا أدرك قيمة تشجيع الاعتماد مبكرًا. على الرغم من صعوبة قياسه، إلا أنه مفتاح النجاح والثبات. مع كونيزم، أصبحت حقوق السحب الخاصة جاهزة للعمل خلال أسبوعين. كان وقت التقييم سريعًا جدًا.  

ما هو الدور الذي يلعبه مايك عندما يتعلق الأمر بسير العمل مع Cognism؟   

"غالبًا ما أتخلص من الأعشاب الضارة وأساعد حقوق السحب الخاصة قدر الإمكان في التنقيب اليومي . كمؤسسة، نحن نكتسب عملاء محتملين جدد من خلال القنوات الواردة والصادرة ."  

أخبرنا مايك كيف تستخدم حقوق السحب الخاصة Cognism لإثراء نقاط البيانات الواردة.  

"أولاً، يستخدمون منصة Drift للتحقق من MQAs/MQLs الواردة من موقع الويب. ثم يستخدمون 6sense لمعرفة الشركات الموجودة في مجموعتهم التي تظهر نواياها. تعد Cognism نقطة الاتصال الأخيرة في التدفق الداخلي، حيث تستخدم حقوق السحب الخاصة قاعدة البيانات لملء أي نقاط بيانات مفقودة قبل البدء في التواصل.  

حقوق السحب الخاصة هي مستخدمون منتظمون لملحق Chrome الخاص بـ Cognism. كيف يستخدمون هذا المنتج للتنفيذ الخارجي القياسي؟  

"لدينا نظام رفاق حيث تقوم حقوق السحب الخاصة بجدولة اجتماعات الكيانات المعتمدة بناءً على قوائم الأهداف التي تم تعيينها لهم في Salesforce. تبحث حقوق السحب الخاصة عن تفاصيل الاتصال الصحيحة في LinkedIn Sales Navigator وتثري المعلومات باستخدام متصفح LinkedIn الخاص بـ Cognism.

"بنقرة زر واحدة، يتم تصدير تفاصيل الاتصال تلقائيًا إلى Salesforce ومزامنتها مع Outreach من خلال عمليات تكامل النظام حتى تتمكن حقوق السحب الخاصة من اتخاذ الإجراء."  

أشاد مايك بمدى مساعدة LinkedIn الإضافية في الإنتاجية الإجمالية:  

"استغرق المكون الإضافي لـ ZoomInfo حوالي 20 ثانية لتحميل العميل المتوقع، وفي أغلب الأحيان، كانت تفاصيل الاتصال غير صحيحة. وكان هذا بمثابة استنزاف للإنتاجية.

"مع Cognism، يكون الأمر إما فوريًا أو يستغرق أربع ثوانٍ. تتيح سرعة البرنامج الإضافي إمكانية التنقيب السريع مما يسمح لمندوبي المبيعات لدينا بمواصلة ما يفعلونه بشكل أفضل - وهو البيع!

"إن Cognism في طليعة جيل العملاء المحتملين الوارد والصادر. لن يكون أداء مبيعاتنا ممكنًا بدون بياناتها الممتازة وعمليات التكامل السلسة."

النتائج

أوضح مايك كيف ساعدت Cognism بشكل كبير في رفع مستويات كفاءة الفريق:  

"إن إثراء نقاط البيانات من خلال أدوات أخرى يستغرق وقتًا طويلاً، ومن بينها ZoomInfo. يحاول العمل أن يفعل كل شيء لاستيعاب الجميع. بالنسبة للعديد من الشركات، هذا أمر منطقي، لكن في حالتنا، نريد فقط الحصول على معلومات دقيقة بسرعة.  

وقال لنا المزيد:  

"إن الإدراك يشبه الصاعقة عندما يتعلق الأمر بتحديث المعلومات. فيما يلي مثال: عندما يقوم العميل المتوقع بنقل الأدوار أو الحصول على ترقية، غالبًا ما يقوم مقدمو الخدمة الآخرون بتأخير تحديث ذلك في النظام. في حين تقوم شركة Cognism بتحديث هذا على الفور وفي معظم الأوقات يتم تحديد المعلومات على الفور.   

ونظرًا للسرعة التي يمكن بها لحقوق السحب الخاصة استرداد معلومات الاتصال في النظام الأساسي، أخبرنا مايك عن التأثيرات الإيجابية التي أحدثها ذلك على أداء المبيعات.  

"يتم إثراء ما يقرب من 4000 عميل محتمل كل شهر بواسطة فريق حقوق السحب الخاصة لدينا باستخدام قاعدة بيانات Cognism. في المتوسط، يتم حجز 70% من الاجتماعات الشهرية عبر الهاتف ويتم سحب كل رقم هاتف محمول من Cognism.

"نحن نعمل على تنمية خط أنابيبنا بشكل مطرد، وذلك بفضل قاعدة بيانات Cognism المتميزة."

أهم الأسباب التي تجعل Drift يوصي بـ Cognism  

إثراء البيانات بسرعة   

"باعتباري مندوب مبيعات، أريد الحصول على المعلومات في أسرع وقت ممكن. بهذه الطريقة أستطيع أن ألاحق العملاء المحتملين عندما تكون النية في أعلى مستوياتها. نحن نعيش في عالم من اللحظات، ومن أجل جذب انتباه الناس بمنتج SaaS، يجب أن يكون سريعًا.

"إن منصة Cognism ليست سريعة فحسب، بل إن البيانات تتفوق على البقية. إذا كنت تريد معلومات اتصال جديدة بسرعة، فأنت بحاجة إلى شراء Cognism.

شراء فوري من المدير المالي  

"قال المدير المالي إنه يحتاج إلى رؤية القيمة من المنصة خلال أول 30 يومًا. المقاييس الرئيسية التي يجب النظر إليها هي:هل نستخدمها؟هل نشهد شهرًا بعد شهر أن الاستخدام يتزايد ؟ "  

"نظرًا لسرعة عملية الإعداد، يمكنني أن أثبت بثقة للمدير المالي لدينا أن Cognism أظهرت استخدامًا عاليًا واعتمادًا للمنتج عبر مؤسسة المبيعات في أول 30 يومًا."

"مع تقلص الفريق قليلاً في ظل المناخ الاقتصادي، من المثير للإعجاب أن يكون الاستخدام يتزايد باستمرار كل شهر. إن الإدراكية موضع تقدير على نطاق واسع من أعلى إلى أسفل.

منتج فعال من حيث التكلفة  

"من المطمئن جدًا أن يكون لدينا أداة في مجموعتنا التقنية تعد بما تقدمه. إن قيمة الأداة أعلى مما ندفع مقابله وهي تستحق كل قرش.  

وخلص مايك إلى أن:  

"توجد العديد من أدوات إثراء البيانات المتوفرة وقد قمت بتجريب معظمها. أستطيع أن أقول بثقة أن Cognism لديها أعلى تغطية وأدق البيانات المتاحة.

"لهذه الأسباب، أصبحت حياتي أسهل بكثير حيث تمكنت بسهولة من بيع الأداة داخليًا والحصول على موافقة الإدارة العليا. التكلفة مقابل قيمة ما نحصل عليه مرتفعة للغاية. لا يمكننا أن نكون أكثر سعادة به.