كيفية دفع النمو من خلال تعظيم قيمة العميل

هناك طريقتان فقط لتوليد الإيرادات: اكتساب عملاء جدد أو الحصول على قيمة أكبر من العملاء الحاليين. قد يكون اكتساب عملاء جدد مكلفًاجدًا... وفيهذاالاقتصاد ؟ في عام 2023 ، يعد التعثر والاستفادة القصوى من قاعدة عملائك الحاليين أمرًا أساسيًا.

يعد دليل CMO لإثارة النمو المربح في عام 2023دليلًا شاملاً للوصول إلى كيفية تحقيق المسوقين للنمو المربح. فيما يلي 5 دروس يمكنك تطبيقها:

فهم عائد العمر مقابل الربح مدى الحياة

ضع في اعتبارك هذا: هل تفضل أن يكون لديك 100 عميل يحقق كل منهم 20 دولارًا من الأرباح ، أم 50 عميلًا يحقق كل منهم 60 دولارًا من الأرباح؟ ماذا لو حققت المجموعة الأخيرة إيرادات أقل؟ في الأوقات الاقتصادية الضعيفة مع التركيز على الربح ، يجب أن يكون عزل الربح الناتج عن كل عميل أولوية (حتى على حساب الإيرادات).

الأمر ليس بهذه البساطة مثل مزج كل شيء معًا ، حيث تتصرف مجموعات مختلفة من العملاء بشكل مختلف (فكر في تكرار معدلات الشراء). يجب أن تفهم منظمة التسويق الفعالة التي تركز على الربح إجمالي الربح المتوقع أن يحققه أي عميل معين للتنبؤ بفعالية.

حدد كيفية الحصول على أسرع فترة لإعادة الشراء

فترة إعادة الشراء هي المدة التي يستغرقها العميل لتحقيق صافي ربح. بالنسبة لبعض الشركات ، قد يستغرق هذا أيامًا - بالنسبة للآخرين ، قد يستغرق شهورًا أو حتى سنوات.

خلال هذه الفترة التي يكون فيها الربح هو السائد ، يجب بناء المبادرات حول تقليل فترة إعادة الشراء إلى أقصى حد ممكن. في كثير من الأحيان ، من المرجح أن يشتري العملاء مرة أخرى في وقت أقرب مما تعتقد العديد من العلامات التجارية (يرى بعض عملائنا أن العملاء يجرون عملية شراء ثانية في نفس اليوم!).

لفهم تدفقات العملاء وإدارتها وتحسينها بشكل أفضل ، قم بإنشاء تحليل جماعي لتقسيم الجماهير من خلال مدى سرعة تحقيق التعادل. من الناحية المثالية ، يمكن للشركات تحديد منتجات أو شرائح أو سمات معينة تدفع العملاء بأسرع فترة لإعادة الشراء ومن ثم تركيز جهودهم هناك.

كيف يمكن للعلامات التجارية تحقيق إيرادات متكررة؟

تتعلق زيادة الربح لكل عميل بتحويلهم إلى مشترين متكررين في أسرع وقت ممكن. يعد تحسين برنامج التسويق للتأكيد على الإيرادات المتكررة والاشتراكات والعملاء المتكررين الطريقة الأكثر موثوقية للنمو مع الحفاظ على الربحية.

فيما يلي بعض الاعتبارات لاكتساب عملاء متكررين:

• انظر كيف يولد نموذج عملك إيرادات متكررة .هل لدى عملك أي وسيلة لتوليد إيرادات متكررة؟ الاشتراكات ، الطلبات التلقائية ، إعادة التعبئة ، freemium ، وما إلى ذلك؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، يجب أن يعمل التسويق مع المنتج والتمويل لإنشاء واحد.
• ضع في اعتبارك بيع منتجات متعددة .بشكل عام ، يكون بيع منتجات متعددة لمجموعة صغيرة من العملاء المخلصين أكثر كفاءة من بيع منتج واحد للعديد من العملاء المحتملين. هل تسمح تشكيلة منتجاتك بالارتفاع المستمر والبيع العابر للموالين لك؟
• أنشئ برامج ولاء .هل هناك سبب يدفع العملاء إلى الشراء عدة مرات؟ يمكن تكرار "اشتر 9 ، واحصل على العاشر مجانًا" بطرق أكثر تعقيدًا. تشمل الوسائل الفعالة الأخرى لزيادة الولاء أسعارًا أفضل أو مستويات خدمة VIP لأولئك العملاء المتميزين أو الملتزمين بعقد طويل الأجل أو الشراء عند حد معين.
• صقل تسويق دورة الحياة .تستثمر معظم الشركات في تسويق دورة الحياة ، مع تقسيم ضعيف ، وأتمتة محدودة ، وتخصيص منخفض وتفجير رسائل بريد إلكتروني منخفضة القيمة للمشتركين. يؤدي إنشاء برنامج دورة حياة منسق وذو قيمة عالية إلى جعل الأشخاص يفتحون باستمرار ويتفاعلون مع عمليات الإرسال ، مما يؤدي بدوره إلى تحسين الأداء وإيقاف التصفية كرسائل غير مرغوب فيها.
• استثمر في وسائل الإعلام المدفوعة للعملاء الحاليين .عادةً ما يكون الاستبقاء المدفوع أقل تدريجيًا من الاستحواذ المدفوع ، ويمكن أن يكون فعالًا للغاية في أوقات التركيز على الربح. يمكن أن يؤدي وضع كمية صغيرة من الوسائط المدفوعة مقابل العملاء الحاليين إلى دفع هؤلاء العملاء للشراء في وقت أقرب مما يفعلون بشكل طبيعي.
• الانخراط في عمليات البيع بعد الشراء .بشكل عام ، من المرجح أن يشتري العملاء مرة أخرى فورًا بعد التحويل بالفعل. تعد عمليات البيع بعد الشراء طريقة رائعة لزيادة القيمة من العملاء إلى أقصى حد ، وليس لها أي تأثير سلبي على تجربة المستخدم أو معدلات التحويل أو تدفق عمليات الدفع.

التعمق في ربحية مجموعة العملاء

هل يستحق الحصول على نسبة كبيرة من العملاء من خلال الخصومات أو من خلال منتج زعيم الخسارة؟ ماذا عن الفترة التجريبية المجانية مقابل العقد المدفوع؟ سيساعد تحديد هذه الفروق الدقيقة من خلال تجميع عملائك في إعلام أفضل نوع من العملاء تريد الحصول عليه.

تفرط العديد من العلامات التجارية في الفهرسة عند محاولة الإفراط في تعريف ملف تعريف العميل المثالي (ICP) دون التفكير كثيرًا في المبلغ الإجمالي للربح المتاح في قاعدة عملائها الحالية ، أو أسهل في الحصول عليها من خلال شريحة أقل من مثالية. على سبيل المثال ، هل تفضل أن يكون لديك قائمة عملاء بها 10000 قيمة إجمالي ربح كل منها 5000 دولار ، أو قائمة بها 100000 ربح إجمالي بقيمة 1000 دولار لكل منها؟

إن فهم كل شيء عن القيمة الفردية والمجمعة المحتملة لجمهورك ، وكيفية التحدث إليهم ، وما هي المنتجات التي تؤدي إلى أفضل قيمة مدى الحياة ، والمشكلات التي يمكن لمنتجك حلها ستكشف عن نسب الربح المثلى.

تحسين التشكيلة من أجل الربح

كما هو الحال مع العملاء ، يجب أن تركز منظمات الإدارة الجماعية على المنتجات التي تحقق هامش صافي الربح بكفاءة أكبر. في حين أن النمو الأساسي قد لا يكون مثيرًا للإعجاب ، فإن تركيز جهودك على AOV أقل ولكن نسبة هامش أعلى ستؤدي إلى نمو إجمالي في الربح.

خلال فترة الانكماش الاقتصادي ، حافظ على فهم قوي للبيانات المالية للشركة وكيف يمكن للتسويق أن يساعد في تحقيق أرباح أفضل. ركز على الحصول على المزيد من كل عميل لتحسين القيمة الدائمة لنسبة تكلفة اكتساب العملاء (LTV: CAC) وبالتالي احصل على المزيد باستثمارات أقل.

كيف يمكن لشركتك أن تدفع نموًا مربحًا في عام 2023؟

للحصول على رؤى شاملة للوصول من دليل التشغيل الخاص بنا ، قم بتنزيل دليل CMO لإثارة النمو والأرباح في عام 2023 .

مهتم في النمو معا؟ تواصل للحصول على تقييم تسويقي مجاني ، أو اقرأ قصص نجاح العملاء مثل هذه القصة حول زيادة قيمة العميل إلى أقصى حد في Aviator Nation .