زيادة المبيعات بمحتوى يتحول إلى تحويل [5 خطوات واقعية للشركات الصغيرة والمتوسطة]
نشرت: 2021-02-25أصبح مدى انتباه العملاء المحتملين والعملاء أقصر وأقصر ، لكنهم يستهلكون محتوى أكثر من أي وقت مضى.
في كل مكان ينظرون إليه أو ينقرون عليه أو يذهبون إليه ، يحاول المسوقون إشراكهم.
نظرًا للطلب الهائل على انتباههم ، كيف يمكنك تجاوز الضوضاء؟
هذا هو المكان الذي يأتي فيه تسويق المحتوى.
عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن لتسويق المحتوى إنشاء وتحسين وتوزيع محتوى ذي علامة تجارية ذي صلة وقيمة ويسهل استهلاكه من قبل الجمهور المستهدف للأعمال.
لماذا يعتبر تسويق المحتوى مهمًا للشركات الصغيرة والمتوسطة
فلماذا يجب أن تهتم بالتسويق الداخلي والمحتوى؟ لأن أقرانك وشركائك ومنافسيك يفعلون ذلك.
وفقًا لتقرير HubSpot's State Of Inbound Report ، فإن التسويق الداخلي هو استراتيجية التسويق المفضلة في جميع أنواع الأعمال التجارية.
في الواقع ، 3 من أصل 4 جهات تسويق في جميع أنحاء العالم تعطي الأولوية لنهج التسويق الداخلي.
وعندما تعلم أن تسويق المحتوى يولد ثلاثة أضعاف عدد العملاء المحتملين ولكنه يكلف أقل بنسبة 62٪ من التسويق التقليدي الخارجي ، فمن الصعب تجاهل مزايا تنفيذ إستراتيجية واردة.
هذه الإستراتيجية الثقيلة هي التي تشكل جوهر التسويق الداخلي.
على عكس تقنيات التسويق التقليدية الخارجية (التي تهدف إلى دفع المنتجات أو الخدمات أو العلامات التجارية) ، يسعى التسويق الداخلي الحديث إلى التثقيف والمشاركة والترفيه.
يسمح تسويق المحتوى مع التركيز "الداخلي" للشركات ببناء علاقات مع العملاء المحتملين خلال دورة المبيعات.
المبيعات لا تزال هي الأولوية هنا.
يجب أن يربح التسويق المال ، لكن تسويق المحتوى يلائم دورات المبيعات بأي طول.
لا تدفع. حتى إذا لم يشتري شخص ما على الفور ، يظل عملك في قمة اهتماماته ، وهو أمر مفيد عندما يصل المشتري إلى نقطة الشراء الخاصة به.
3 عناصر لا غنى عنها في تسويق المحتوى
قبل أن تبدأ في إنتاج المحتوى لعملك ، اعلم أن المحتوى لن يكون فعالاً إلا عند إنشائه مع مراعاة المبادئ الثلاثة التالية:
1. الصلة بالموضوع
• يتحدث إلى جمهورك المستهدف واحتياجاتهم
2. القيمة
• يحل التحدي أو المشكلة الحالية بنصائح عملية وقابلة للتنفيذ
• يوفر معلومات مفيدة من شأنها أن تجعل بعض جوانب حياتهم أفضل
• يقدم بيانات لاتخاذ قرار مستنير بشأن شيء ذي صلة
3. الهضم
• يتم إنتاجه في أجزاء قصيرة وسهلة الاستهلاك
• متوفر في مجموعة متنوعة من الوسائط (فيديو ، تغريدات ، تحديثات الحالة ، إلخ.)
• لا تنسى ، وذلك بفضل مصاحبة نسخة إبداعية أو بليغة وجذابة
إذن من لديه الوقت لإنشاء كل هذا المحتوى؟ من يقرأها كلها؟
كيف يمكنك أن تفعل هذا وتستمر في مواكبة كل الأشياء الأخرى التي تقوم بها؟ هل يمكنك كسب المال من كل هذه الأشياء؟
يقدّر أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة والمسوقون الحاجة إلى أن يكونوا أذكياء في التعامل مع وقتهم ، وأن يكونوا عمليين في أساليبهم ، ومنتجين في تسويقهم.
لهذا السبب يجب أن يكون برنامج تسويق المحتوى الخاص بك واقعيًا وفعالًا من حيث التكلفة وناجحًا. فيما يلي خمس خطوات لإنشاء برنامج تسويق محتوى يحقق مبيعات.
1. حدد أهدافك حتى تتمكن من تحسين المحتوى بشكل مناسب
إذن ما الذي تريد تحقيقه من خلال تسويق المحتوى الخاص بك؟
فكر في الأمر كما تفعل مع أي برنامج تسويق آخر - إذا كان الهدف هو إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، على سبيل المثال ، حدد عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين تريد إحضارهم إلى بابك من خلال كل مبادرة.
إذا كان هدفك هو الحصول على المزيد من الأعمال من العملاء الحاليين أو الاحتفاظ بالعملاء بمرور الوقت ، فستحتاج إلى التفكير في الأشياء التي أظهروا بالفعل اهتمامًا بها.
عندما يكون هدفك هو بناء علامتك التجارية أو وضع خبراء موضوع شركتك كقادة فكريين ، فمن الضروري التفكير في تقديم الموضوعات بطريقة فريدة ومبتكرة.
نقترح الخروج بالموضوعات والكلمات الرئيسية التي ستدفع جهود تسويق المحتوى الخاصة بك لجميع أهدافك المختلفة.
ما هي الموضوعات التي تريد أن تشتهر بها ، والأهم من ذلك ، ما هي إصدارات الكلمات أو العبارات التي يستخدمها الأشخاص عند البحث عبر الإنترنت عن هذه المواضيع؟
مثال: يوفر عملك خدمات التنظيف التجارية للمكاتب والمدارس المحلية. تريد أن يتم العثور عليك عندما يرغب الأشخاص في هذه الأماكن في التعاقد على تنظيف أسبوعي.
تتمثل الخطوة الأولى في تحديد ما تريد أن تكون معروفًا به ، على سبيل المثال ، "خدمات التنظيف التجارية" أو "المنظف التجاري".
بعد ذلك ، استخدم أداة مثل SEMrush أو Ahrefs للعثور على أشكال مختلفة من المصطلح الذي تريد أن تكون معروفًا به. ستحتاج أيضًا إلى الكشف عن عدد عمليات البحث الشهرية التي تحدث لكل عملية ومدى تنافسية هذه المصطلحات.
قد تكتشف ، على سبيل المثال ، أن "خدمات التنظيف التجارية" عبارة عن عبارة بحث شائعة بحيث يصعب على المحتوى الخاص بك ترتيبها بدرجة عالية.
ولكن ربما يكون لمصطلح ، يسمى عبارة كلمات رئيسية طويلة الذيل ، مثل "ما الذي تبحث عنه في منظف تجاري" عدد أقل من عمليات البحث ولكن - مع المحتوى المناسب - لديه فرصة أكثر أهمية لعملك.
2. حدد قنوات التوزيع والتنسيقات والجداول
حان الوقت الآن للتفكير في كيفية تقديم المحتوى الخاص بك وتقديمه.
ستحتاج إلى القيام بذلك قبل البحث في إنشاء المحتوى لأن قناة التوزيع والتنسيق سيقودان إلى إنشاء المحتوى.
على سبيل المثال ، يتطلب إنشاء مقاطع فيديو على الويب محتوى مختلفًا (وأسلوبًا ونغمة) ثم سلسلة أوراق بيضاء أو مدونة أسبوعية.
ابدأ من حيث يجب أن تبدأ دائمًا عند إنشاء المحتوى - مع جمهورك. ماذا يقرؤون ويشاهدون ويستمعون؟
هل هم من مستخدمي تطبيقات الأجهزة المحمولة بكثرة ، أم أنهم ما زالوا يشتركون في المنشورات المطبوعة الخاصة بصناعتهم؟
هل سيستخدمون آلة حاسبة مخصصة مصممة خصيصًا للمقاييس في مجال عملك؟
هل من المحتمل أن يشاركوا المحتوى الخاص بك إذا كان ذا قيمة وذات صلة؟ ما أنواع الموضوعات والمعلومات والتعليم والترفيه التي سيستجيبون لها؟ كم مرة يريدون أن يسمعوا منك ، وكيف؟
سيساعدك التعرف على جمهورك المستهدف ، والذي يجب أن يشمل العملاء المحتملين والعملاء الحاليين ، وفي بعض الحالات الصحافة ، على اختيار أنسب التنسيقات.
يمكنك أيضًا التحقق من شعبية المحتوى الذي ينتجه منافسوك للحصول على تلميحات حول ما يتردد صداها مع جمهورك.
تنسيق الأفكار لتجعلك متداولًا:
• الرسائل الإخبارية الإلكترونية
• المدونات والمحتوى الأساسي
• وسائل التواصل الاجتماعي
• الأوراق البيضاء والأدلة والكتب الإلكترونية
• الدراسات الاستقصائية
• ندوات عبر الإنترنت
• مقاطع فيديو توضيحية
• المدونة الصوتية
3. تحديد خطة إنشاء المحتوى
حان الوقت الآن للتعمق في إنشاء المحتوى. المحتوى هو المكان الذي يمكن أن تغمر فيه العديد من الشركات الصغيرة.
من الذي سيكتب ويصور ويصمم ويلتقط الصور؟ كيف سيتم تنسيق الجدول الزمني وتنفيذه بحيث يظل على المسار الصحيح؟ ما هو المحتوى الذي لدينا الآن والذي يمكننا الاستفادة منه؟
من المهم في هذه المرحلة تعيين شخص معين لرئاسة برنامج تسويق المحتوى الخاص بك.
تقوم العديد من الشركات الكبرى بتعيين كبار مسؤولي المحتوى ، لكن هذا ليس واقعياً بالنسبة لمعظم الشركات الصغيرة والمتوسطة.
لذا فكر في شخص داخلي ، أو خيار الاستعانة بمصادر خارجية ، أو مجموعة من الموارد التي يمكن أن تقود هذا الجهد بفعالية من حيث التكلفة.
ابدأ بإجراء تدقيق محتوى لجميع المواد التي لديك حاليًا. ربما تكون قد بدأت في التدوين ، أو كنت تنشر نشرة إخبارية للشركة.
ربما يحتوي موقع الويب الخاص بك على قسم موارد قوي يمكنك الاستفادة منه.
افعل الشيء نفسه مع جميع الصور ومقاطع الفيديو التي قد تكون أكملتها بحلول هذه المرحلة. أن تكون قادرًا على إعادة توظيف المحتوى أمر حيوي!
بعد ذلك ، سترغب في إنشاء خطتك لكل جزء من تسويق المحتوى. على سبيل المثال ، ربما ستبدأ بسلسلة ندوات شهرية على الويب مصممة لجذب العملاء المحتملين وتقوية العلاقات مع العملاء.
حدد الموضوعات والمتحدثين وأداة الندوة والجدول الزمني. بمجرد الانتهاء من ذلك ، ستندهش من مقدار المحتوى الآخر الذي يمكنك إنشاؤه من هذه المبادرة الفردية.
مثال: يُطلق على إحدى البرامج التعليمية على الويب التي تنشئها شركة استشارات المبيعات الخاصة بك اسم "5 أشياء تخبرك بها آفاقك دون الحاجة إلى قول كلمة". لديك الآن خمس منشورات مدونة وخمس مقالات إخبارية وبودكاست وعرض تقديمي لعرضه على المؤتمرات.
أفضل الممارسات الأخرى لإنشاء المحتوى:
• بناء المحتوى الخاص بك حول شخصيات المشتري المستهدف.
• اتبع قاعدة 80/20 (80٪ محتوى ذو قيمة مضافة ، 20٪ ترقيات).
• تضمين عبارات واضحة للعمل في كل قطعة.
4. الالتزام بالاستماع والمشاركة
سيكون ضروريًا لنجاحك الالتزام بالرد على جميع التعليقات وردود الفعل والأفكار التي تحصل عليها من جمهورك.
لأن كل المحتوى الرائع يسمح بالتفاعل ، اجعل تفاعل المستخدمين معك أمرًا سهلاً قدر الإمكان.
قم بتضمين أقسام الأسئلة والأجوبة في ندواتك على الويب ، وادعُ للتعليق على صفحة شركتك على Facebook ، واطرح أسئلة في منشورات المدونة والرسائل الإخبارية ، وشجع مشاركة المحتوى الخاص بك على جميع مواقع التواصل الاجتماعي.
لن يوافق الجميع على المحتوى الخاص بك أو حتى يعجبهم ، وإذا أخبروك بذلك - فهذا رائع! لا تُخفِ أبدًا المراجعات أو التعليقات السلبية ، لكن رد عليها بصراحة وصدق. ودائما أشكر الناس على التحدث والمشاركة.
5. القياس والتحسين
يكمن جمال التسويق اليوم في أنه يمكن تتبع وقياس كل شيء تقريبًا. لديك القدرة على معرفة عدد الأشخاص الذين يشاهدون مقطع فيديو ، أو فتح رسالتك الإخبارية ، أو تنزيل المستند التقني ، أو إعادة تغريد تغريدة.
استفد بشكل كامل من هذه المقاييس لمعرفة مدى نجاح المحتوى الخاص بك في تحقيق الأهداف التي حددتها له.
هل هو زيادة حركة المرور على موقع الويب الخاص بك؟ في الوقت المناسب ، ستبدأ في رؤية تغييرات إيجابية كبيرة.
ومع المزيد من حركة المرور المؤهلة ، يأتي المزيد من العملاء المحتملين!
تقدر Google بشدة الروابط الواردة والمشاركة الاجتماعية ومحتوى موقع الويب الذي يتم تحديثه بانتظام عندما يتعلق الأمر بملء تصنيفات البحث. لذا حافظ على هذا المحتوى القيم قادمًا!
مرة أخرى ، لا تترك المحتوى الخاص بك للجلوس وجمع الغبار. قم بإجراء التحسينات بانتظام للتأكد من أنك تنشئ المحتوى الأكثر قيمة وجاذبية لجمهورك ، وهو النوع الذي يؤدي في النهاية إلى المبيعات.
ألقِ نظرة على المحتوى الذي يحفز أكبر قدر من المشاركة وافعل المزيد من ذلك ، مع تحسين المقاطع التي تفتقر إلى المشاركات أو التعليقات أو الآراء.
تذكر: الجودة ، وليس الكمية ، ستكون أكثر فائدة لك من حيث المحتوى على المدى الطويل.
