تحليل السوق وتحديد الجمهور المستهدف لتخفيف المقص

ABM ، أو التسويق القائم على الحساب ، هو نهج تسويقي مربح للغاية ، خاصة للشركات واسعة النطاق أو B2B. إذا كنت تريد أن يتبنى فريق التسويق الخاص بك ABM ويستفيد منها أكثر ، فإليك بعض النصائح حول كيفية قيام عملك بذلك.

1. تحديد الحسابات عالية القيمة

نظرًا لأن مفهوم التسويق القائم على الحساب سيكون الحسابات التي تستثمر فيها ، فمن المنطقي أن تبدأ الأمور من خلال تحديد حساباتك عالية القيمة.

هذه الحسابات عالية القيمة هي الحسابات التي لديها القدرة على تحقيق إيرادات كبيرة وشراكات تجارية طويلة الأجل.

من خلال التركيز على هذه الحسابات عالية القيمة ، يمكنك تخصيص رسائلك الإعلانية واستراتيجياتك وفقًا لاحتياجاتهم ونقاط الضعف لديهم. يتيح لك هذا النهج المخصص إنشاء اتصال أقوى مع هذه الحسابات ، مما يزيد من فرص التحويلات ويؤدي في النهاية إلى زيادة نمو الإيرادات.

يتضمن تحديد الحسابات عالية القيمة تحليل عوامل مختلفة مثل سلوك الشراء السابق وتأثير الصناعة وحجم الشركة وإمكانية النمو في المستقبل.

من خلال الاستفادة من الرؤى المستندة إلى البيانات ، يمكنك تحديد الحسابات التي من المرجح أن تحقق عوائد كبيرة على استثماراتك التسويقية.

بمجرد تحديد هذه الحسابات عالية القيمة ، يمكنك تخصيص مواردك بشكل أكثر فاعلية من خلال توجيه جهودك الإعلانية نحوها. يضمن لك هذا النهج المستهدف الوصول إلى الجمهور المناسب بالرسالة المناسبة في الوقت المناسب.

لا تريد استهداف أي حسابات هناك. هذا هو الفرق بين ABM وأساليب التسويق الأخرى.

سيكون إجراء البحث الخاص بك كثيرًا من العمل في هذه الخطوة ، ولكن هذا الجزء سيساعدك كثيرًا في بقية حملتك.

2. المراسلة المخصصة

إن الفارق الآخر لشركة ABM عن الحملات التسويقية الأخرى هو قدرتها الموسعة على تخصيص أصول حملتها.

تسمح ABM للشركات بتخصيص رسائلها للحسابات الهامة ، مما يزيد من فرص جذب انتباههم وتحويلهم في النهاية إلى عملاء. كلما كانت رسائلك أكثر خصوصية ، زادت جاذبيتها لحساباتك المستهدفة وكلما زادت دقة التقاطها لنقاط الألم.

بدلاً من اعتماد نهج واحد يناسب الجميع ، فإن الرسائل الشخصية لها صدى أكثر فعالية مع الحسابات الفردية. من خلال فهم نقاط الألم والتحديات والأهداف الفريدة لكل حساب مستهدف ، يمكنك صياغة رسائل مقنعة تلبي احتياجاتهم بشكل مباشر.

تساعد المراسلة المخصصة في خلق شعور بالملاءمة والحصرية لحساباتك المستهدفة. يوضح لهم أنك قد استغرقت الوقت الكافي لفهم متطلباتهم المحددة وتقديم حلول مصممة خصيصًا لأعمالهم.

يبني هذا المستوى من التخصيص الثقة والمصداقية ، مما يزيد من احتمالية تفاعل العملاء المحتملين مع إعلاناتك واتخاذ الإجراءات المطلوبة.

تتمثل إحدى الفرص لتسليط الضوء على الرسائل المخصصة والمخصصة في ملاءمة كيفية عمل منتجاتك للحساب المستهدف المحدد الذي تتحدث إليه أو إرسال الرسالة إليه. بهذه الطريقة ، يمكنهم رؤية قيمة خدماتك ومنتجاتك بشكل أفضل بناءً على حياتهم اليومية بدلاً من عامة.

3. الاستهداف الدقيق

عندما تجد أفضل منصة ABM للتسويق لعملائك ، يجب عليك تطبيق استهداف دقيق لإعلاناتك وموادك التسويقية.

يمكن أن تكون المعلومات التي تحصل عليها عن حسابك المستهدف ، إلى جانب إعلانات الاستهداف الدقيقة التي تحتوي على رسائلك المخصصة ، قاتلة لمعدل تحويل إعلانك.

يضمن الاستهداف الدقيق وصول إعلاناتك إلى الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب بالرسالة الصحيحة. يساعدك على تجنب إهدار الموارد في الوصول إلى جمهور غير ذي صلة من غير المرجح أن يقوم بالتحويل. بدلاً من ذلك ، يسمح لك بتركيز جهودك على الأفراد أو المنظمات التي من المرجح أن تتفاعل مع علامتك التجارية وأن يصبحوا عملاء مهمين.

عندما تستثمر في استهداف دقيق من خلال التسويق المستند إلى الحساب ، فإنك تزيد من احتمالية التحويلات وتحسن تجربة العميل الإجمالية. من خلال تقديم محتوى ورسائل مخصصة مصممة بشكل صريح لكل حساب ، فإنك تُظهر فهمًا عميقًا لاحتياجاتهم وتؤسس الثقة في علامتك التجارية.

نظرًا لأنك تستهدف عددًا أقل من الأشخاص المناسبين لها ، فهذا يعني أنك قد تنفق أيضًا مبلغًا أقل على الإنفاق الإعلاني ، اعتمادًا على مكانتك.

4. الصفحات المقصودة الخاصة بالحساب

هناك طريقة أخرى لإنشاء رسائل مخصصة لحساباتك وهي إنشاء صفحات مقصودة محددة تنطبق عليها.

تم تصميم الصفحات المقصودة الخاصة بالحساب لكل حساب مستهدف ، مع مراعاة احتياجاتهم الفريدة ونقاط الضعف والتفضيلات الخاصة بهم. توفر هذه الصفحات المقصودة للزائرين تجربة سلسة ومخصصة من النقر على إعلانك حتى التحويل.

من خلال تخصيص المحتوى والرسائل على هذه الصفحات المقصودة لتتماشى مع اهتمامات كل حساب ، فإنك تنشئ اتصالًا أقوى مع العملاء المحتملين. يوضح هذا المستوى من التخصيص أنك تفهم تحدياتهم المحددة وأنك قد صممت حلولًا لمواجهتها.

علاوة على ذلك ، تسمح لك الصفحات المقصودة الخاصة بالحساب بعرض دراسات الحالة أو الشهادات من شركات مماثلة في مجال أو مجال الحساب المستهدف. يساعد هذا الدليل الاجتماعي على بناء الثقة والمصداقية مع تعزيز أهمية عروضك.

عندما يصل الزوار إلى صفحة مقصودة خاصة بالحساب تتحدث مباشرة عن احتياجاتهم ، فمن المحتمل أن يتفاعلوا مع المحتوى الخاص بك ، ويتخذوا الإجراءات المطلوبة مثل ملء النماذج أو طلب العروض التوضيحية ، ثم تحويلهم في النهاية إلى عملاء متوقعين مؤهلين أو عملاء.

أنت بحاجة إلى نسخة ممتازة من الصفحة المقصودة لتصل إلى نقاط الحديث الصحيحة مع حساباتك المستهدفة. يجب أن يكون استخدام مزايا مناهج ABM بشكل عام أكثر عمومية ، لذا تأكد من تخصيص النسخة التي تكتبها على صفحاتك المقصودة.

5. حملات إعلانية مخصصة

على الرغم من أهمية الحملات التسويقية ، يجب ألا تهمل جهودك الإعلانية. بعد كل شيء ، يتمثل أحد الجوانب الرئيسية للاستفادة من ABM في إنشاء حملات إعلانية مخصصة.

يسمح التخصيص للشركات بتخصيص رسائلها ومحتوياتها لتتوافق مع الحسابات الفردية بشكل أعمق. يتجاوز هذا النهج الإعلان العام ويتواصل مع العملاء المحتملين على المستوى الشخصي والأكثر صلة.

من خلال إنشاء حملات إعلانية مخصصة ، يمكن للشركات جذب انتباه حساباتها المستهدفة وإنشاء اتصال أقوى. من المرجح أن يتفاعل العملاء المحتملون الذين يشاهدون الإعلانات المصممة وفقًا لاحتياجاتهم أو نقاط الألم أو اهتماماتهم مع المحتوى واتخاذ الإجراءات المطلوبة.

علاوة على ذلك ، تُظهر الحملات الإعلانية المخصصة التزام الشركة بفهم جمهورها المستهدف. إنه يوضح أن الشركة قد استغرقت وقتًا للبحث وفهم التحديات الفريدة التي يواجهها كل حساب. يبني هذا المستوى من التخصيص الثقة والمصداقية ، مما يسهل على العملاء المحتملين التحول إلى عملاء.

نظرًا لأنك تدفع مقابل هذه الإعلانات ، فإنها تصل إلى جمهور أكثر مما قد تتمكن جهودك التسويقية من الوصول إليه دون دفع. قد تحصل حتى على جمهور لم تكن قادرًا عليه من قبل.

6. إعادة الاستهداف وتجديد النشاط التسويقي

الحسابات التي تستهدفها مع ABM مشغولة. من المحتمل ألا يتخذوا قرارات بناءً على تفاعل واحد ، لذلك يجب أن تتأكد من أخذ ذلك في الاعتبار من خلال اعتماد واستخدام حملات إعادة الاستهداف وتجديد النشاط التسويقي.

حتى مع الحملات شديدة الاستهداف ، لن يتم تحويل جميع العملاء المحتملين على الفور. هذا هو المكان الذي تلعب فيه إعادة الاستهداف وتجديد النشاط التسويقي.

تتيح لك هذه الأساليب إعادة التفاعل مع المستخدمين الذين أبدوا اهتمامًا بعروضك ولكنهم لم يجروا التحويل بعد. من خلال وضع الإعلانات بشكل استراتيجي عبر العديد من الأنظمة الأساسية التي يتردد عليها هؤلاء المستخدمون ، يمكنك تذكيرهم باهتمامهم الأولي وتشجيعهم على اتخاذ الإجراء المطلوب.

تستهدف إعادة الاستهداف الأفراد الذين زاروا موقع الويب الخاص بك أو تفاعلوا مع علامتك التجارية. من خلال عرض الإعلانات ذات الصلة لهؤلاء الأفراد أثناء تصفحهم لمواقع أخرى أو منصات وسائط اجتماعية أخرى ، يمكنك الحفاظ على الوعي الذي يشغل أذهانهم وزيادة احتمالية التحويل.

من ناحية أخرى ، يركز تجديد النشاط التسويقي على الوصول إلى الأفراد الذين تفاعلوا بالفعل مع علامتك التجارية ولكنهم ما زالوا بحاجة إلى إكمال الإجراء المطلوب ، مثل شراء أو ملء نموذج. يمكنك رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين من خلال رسائل البريد الإلكتروني المخصصة أو الإعلانات المستهدفة على منصات التواصل الاجتماعي من خلال توفير معلومات أو حوافز أو تذكيرات إضافية لتشجيعهم على التحويل.

إنها طريقة رائعة لإبقائك في صدارة أذهانهم كلما احتاجوا إلى عملك.

7. حملات البريد الإلكتروني المخصصة

يعد البريد الإلكتروني أحد أدوات التسويق الأكثر تحويلاً للعديد من الشركات ، على الرغم من اعتقاد الناس عادةً أنها أداة رقمية "قديمة".

عندما تصل رسائلك الشخصية إلى حساباتك المستهدفة بشكل مباشر قدر الإمكان ، زاد شعورهم بأنك تلقى صدى معهم. هذا هو السبب في أن إطلاق حملة بريد إلكتروني أمر ممتاز.

يصل المحتوى الخاص بك مباشرةً إلى صناديق البريد الوارد لأهدافك ، بحيث يمكنك التحدث إليهم الآن وقتما تشاء. طالما أن لديك بريدًا إلكترونيًا لحساباتك المستهدفة ، فمن الجيد إطلاق حملة بريد إلكتروني لعملك في أقرب وقت ممكن.

8. رؤى قائمة على البيانات

ليس من المنطقي إطلاق أي حملة تسويقية أو إعلانية دون إعداد طريقة لقياس أجزاء مهمة من البيانات الخاصة بهم. ستتيح لك هذه التقارير معرفة نقاط النجاح (مما يعني أنه يجب عليك الاستمرار في فعل ذلك) والعقبات والمخاطر المحتملة التي تواجهها (مما يعني أنه قد يتعين عليك إعادة تجميع صفوفها).

لتحقيق مستويات أعلى من النجاح في إعلانات ABM الخاصة بك ، ستحتاج إلى المعلومات التي ستوفرها لك هذه الرؤى المستندة إلى البيانات حتى تحصل حملتك التالية على فرص أفضل للنجاح.

9. المبيعات والتسويق التعاون

يمكن أن يؤدي الارتباط القوي والعلاقة بين فرق التسويق والمبيعات إلى إنشاء حملة ABM عالية الفعالية والفعالة بشكل عام.

يمكن لفريق التسويق الخاص بك المساعدة في توجيه العملاء المحتملين. يتحدث فريق المبيعات إلى هؤلاء العملاء المحتملين ويقدم تعليقات إلى فريق التسويق. بعد ذلك ، يستخدم فريق التسويق الخاص بك تلك التعليقات لإنشاء مواد ومحتوى يمكن أن يستخدمه العملاء المحتملين للمبيعات أثناء تعاملهم الفردي مع الحسابات المستهدفة.

هذا التآزر هو السبب في أنه يجب عليك ضمان حصول فرق المبيعات والتسويق على المزيد من الفرص للتعاون في عملك.

خاتمة

من خلال هذه الأساليب الخاصة بـ ABM ، ستكون حملاتك الإعلانية مستهدفة بشكل كبير وفعالة وأكثر تحويلاً. لذلك ، إذا لم تكن قد استخدمت ممارسات إعلانات ABM هذه حتى الآن ، فهذا هو الوقت المثالي للقيام بذلك. استخدم هذه النصائح للمساعدة في إرشادك إلى أفضل الممارسات لحملات ABM الإعلانية حتى لا تضيع وتحصل على النتائج المرجوة.