التغلب على تحديات نمو التجارة الإلكترونية

التغلب على تحديات نمو التجارة الإلكترونية بقلم ديشا إليوت

فرصة التجارة الإلكترونية

لقد كانت شركات التجارة الإلكترونية بمثابة نقاط دخول لريادة الأعمال منخفضة التكلفة، وتتطلب الحد الأدنى من المهارات التقنية. حتى أن مجلة Forbes أدرجت البيع عبر الإنترنت كواحد من أفضل الأعمال التي يمكنك البدء بها باستثمارات قليلة. يعد نمو التجارة الإلكترونية أمرًا ضروريًا في الاقتصاد الرقمي سريع الخطى اليوم. مع وصول المتسوقين عبر الإنترنت على مستوى العالم إلى أكثر من 2 مليار متسوق و6.3 تريليون مبيعات لعام 2024، يمكن للشركات التي تستفيد من فرص التجارة الإلكترونية توسيع نطاق وصولها بشكل كبير. بالنسبة لأصحاب المشاريع داخل وخارج صناعة التجارة الإلكترونية، فإن القدرة على توسيع نطاق الأعمال التجارية خارج قنوات البيع بالتجزئة التقليدية هائلة. ومع ذلك، فإن التعامل مع تعقيدات البيع بالتجزئة عبر الإنترنت قد يكون أمرًا شاقًا. يستكشف هذا المقال أهمية النمو، والتحديات الشائعة التي تصاحب نمو التجارة الإلكترونية، والحلول باستخدام مثال واقعي. دعونا نتعرف على جيل، صاحبة Beauty Blip. تستند قصة جيل إلى قصة حقيقية لصاحب العمل، ولكن تم تغيير الأسماء لحماية خصوصية صاحب العمل.

تعرف على جيل

يمكن لرجال الأعمال التواصل مع شركة Beauty Blip، وهي شركة متخصصة في العناية بالجمال العضوي والصحة الشاملة. ولأنها متحمسة للحلول التي ابتكرتها لتلبية احتياجات بشرتها، فقد أرادت توسيع قنوات مبيعاتها خارج المتاجر المؤقتة وأسواق المزارعين. أرادت جيل أيضًا زيادة المبيعات على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بها وتقديم منتجات جديدة إلى السوق. ومن خلال المشاركة في التدريب المجاني على الأعمال التجارية من خلال Accion Opportunity Fund، تمكنت جيل من اتخاذ خطوات قابلة للتنفيذ ومعالجة تحديات نمو التجارة الإلكترونية التي تواجهها أعمالها.

لم يعد تسويق أعمالك عبر الإنترنت أمرًا اختياريًا، بل أصبح ضرورة لنمو الأعمال واستدامتها. سواء بدأ عملك في المتاجر المنبثقة، أو المتاجر التقليدية، أو النهج الرقمي أولاً، فإن بناء وتوسيع نطاق التواجد عبر الإنترنت أمر بالغ الأهمية. أحدثت التجارة الإلكترونية ثورة في سلوك المستهلك، مما سمح للشركات بالوصول إلى الجماهير خارج نطاق الموقع الفعلي. كان بإمكان جيل أن تختار إبقاء عملها الشامل في مجال الصحة محليًا، ولكن من خلال تبني التجارة الإلكترونية، تمكنت من الوصول إلى قاعدة عملاء عالمية. وفي حين أن هذا التوسع يوفر فرصًا مثيرة، فإنه يجلب أيضًا تحديات لوجستية وتشغيلية يمكن أن تطغى على أصحاب الأعمال الصغيرة.

تحديات أعمال التجارة الإلكترونية

فيما يلي بعض العقبات الأكثر شيوعًا:

1. اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم : إن الحصول على عملاء جدد أمر مكلف، وقد يكون الاحتفاظ بهم أكثر صعوبة. يتطلب مسار العميل للتعلم والثقة والشراء والإحالة والعودة إلى عملك استثمارًا مهمًا في كل خطوة من خطوات مسار التحويل. إحدى التوصيات لجذب انتباه العملاء الموجودين بالفعل في مسار المبيعات هي إرسال إشعارات منتظمة عبر البريد الإلكتروني لقصص وشهادات استخدام المنتج،
2. إدارة الخدمات اللوجستية والمخزون : يمكن أن تؤدي مشكلات سلسلة التوريد إلى التأخير، أو نفاد المنتجات من المخزون، أو تكاليف التخزين المفرطة. تصبح هذه العملية أكثر صعوبة في السيطرة عليها كلما قل امتلاك صاحب العمل لدورة سلسلة التوريد والتحكم فيها. يجب على أصحاب الأعمال أن يأخذوا في الاعتبار سعة المساحة والتكاليف والوقت اللازم لمساحة التخزين/مراكز التنفيذ الخاصة بهم.
3. أداء موقع الويب : يؤدي موقع الويب البطيء أو غير المستجيب إلى إبعاد العملاء المحتملين. في الولايات المتحدة، يتم إجراء 30% من عمليات التسوق أسبوعيًا عبر الإنترنت، مما يوفر أساسًا لأداء سلس وجذاب لمواقع التجارة الإلكترونية. إحدى التوصيات هي إجراء اختبار سرعة التحميل لمعرفة ما إذا كان هناك شيء ما على الموقع يبطئه من العمل.
4. تكاليف التسويق والإعلان : في حين أن الإعلانات الرقمية يمكن أن تعزز المبيعات، إلا أنها يمكن أن تصبح مكلفة بسرعة إذا لم تتم إدارتها بشكل فعال. إن الفهم الواضح داخليًا وخارجيًا للقيم والمنتج والعملاء يقلل من الإنفاق غير الفعال في هذا المجال. إحدى التوصيات هي مراجعة تفاصيل إعلان منافسك المفضل عبر الإنترنت. قم بمراجعة هذا الإعلان لفحص مدى الجاذبية (النسخة أو العناصر المرئية) وعدد الأشخاص الذين يتفاعلون مع الإعلان. قارن ذلك بإعلاناتك التي أنشأتها وابدأ في الحصول على أسعار المشاركة وإنشاء الإعلانات من منصة الوسائط وموفري التسويق.
5. استراتيجية التسعير : تحديد السعر المناسب يمكن أن يؤدي إلى نجاح أو فشل الأعمال. إن الإستراتيجية المثالية في التسعير هي تتويج لفهم تكاليف المنتج، واكتساب العملاء، والميزة التنافسية للشركة. يمكن لرواد الأعمال مراجعة أسعار منافسيهم عبر الإنترنت ومقارنتها بتكلفة منتجاتهم للحصول على فكرة عن أسعار منتجاتهم.

دعونا نتناول كل مجال من مجالات التحدي هذه باستخدام أعمال جيل كمثال، حيث نقدم أفضل الممارسات لنمو التجارة الإلكترونية على طول الطريق.

اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم

تم تحفيز الإنفاق الاستهلاكي عبر الإنترنت من خلال زيادة إمكانية الوصول إلى الإنترنت ونمو التسوق عبر الهاتف المحمول. لكن هذا السوق المتوسع يأتي مع زيادة المنافسة على مساحة الرفوف الرقمية والرؤية. تسهل منصات مثل Amazon وEtsy وShopify على الشركات من جميع الأحجام البيع عبر الإنترنت، ولكنها أيضًا تجعل من الصعب التميز. وكما اكتشفت جيل، فإن النجاح في التجارة الإلكترونية يتطلب أكثر من مجرد توفر منتج عبر الإنترنت؛ فهو يتطلب استراتيجيات ذكية لتمييز علامتها التجارية عن المنافسة والتواصل مع الجمهور المناسب. بدأت جيل في عرض منتجاتها على بعض منصات التجارة الإلكترونية الأكثر شهرة ولكنها أصيبت بالإحباط بسبب المنافسة من المنتجات المماثلة على المنصة. وأعربت عن أسفها لمدى صعوبة العثور على العملاء لمنتجها. بناءً على توصيات الخبراء، أنشأت جيل موقعها الإلكتروني الخاص لتقليل المنافسة على الرفوف عبر الإنترنت، لكنها كانت لا تزال تواجه مشكلة في المبيعات. كانت جيل تواجه التحديات المتمثلة في الاضطرار إلى اكتساب عملاء جدد ثم إنشاء حوافز لهم لإرجاع المنتج. تختلف تكلفة اكتساب العملاء إما على منصة أخرى للتجارة الإلكترونية أو من خلال موقع الويب الخاص بك، ولكن بدون التنفيذ، قد لا يجد العملاء منتجك أو يعودوا إليه أبدًا. جيل بحاجة إلى:

• ابحث عن احتياجات عملاء التجارة الإلكترونية: ابحث بوضوح عن العميل المثالي الذي سيستفيد أكثر من منتجك. من خلال الكشف عن احتياجات عميلك، وعادات وسائل التواصل الاجتماعي، وتوقعات المنتج، يمكنك الكشف عن أدوات التسويق التي ستكون أكثر فعالية في اكتساب العملاء لعملك. تمكنت جيل من تحديد شخصية العميل التي استفادت من المنتج أكثر من غيرها. وتمكنت جيل أيضًا من الحصول على تعليقات من عملاء التجزئة التقليديين لفهم ما قد يلهمهم لشراء منتجاتها عبر الإنترنت. تعرف على المزيد حول العثور على العميل المستهدف أو السوق المستهدف
• التخصيص في التجارة الإلكترونية: بمجرد معرفة سلوكيات واحتياجات عملائك، يمكنك تحديد وصف المنتج المناسب والرسائل (على منصات البيع ووسائل التواصل الاجتماعي)، واستخدام اللغة التي تبدو أصلية وجديرة بالثقة وجذابة لشركتك. السوق المستهدف. كان لدى جيل لغة جذبت في الأصل أولئك الذين لا يفكرون إلا في منتجاتها لصيانة التنظيف، مقابل تنشيط الجمال. إن تغيير الرسائل والرسومات والفوائد المرئية لمنتجها يعني أنها كانت قادرة على جذب العملاء الذين سيقدرون منتجها أكثر من غيره.
• أسباب الاحتفاظ بعملاء التجارة الإلكترونية: تقدير العميل لا ينتهي عند الشراء. بمجرد أن يتعرف مالك النشاط التجاري على العميل باعتباره شخصًا يرغب في الانضمام إلى مجتمعه ويكون معجبًا بمنتجه، فإنه يحتاج بعد ذلك إلى الحفاظ على مشاركة العضو الجديد في المجتمع. يمكن أن تتراوح المشاركة بين رسائل الشكر بعد الشراء، والتعليقات على منتج أو تجربة، والاستجابة لاتصالات العملاء، وإنشاء حوافز للطلب المسبق أو تخزين المنتج. كان تقديم خدمة عملاء ممتازة أيضًا من أولويات جيل. ومن خلال الاستجابة السريعة لاستفسارات العملاء ومعالجة المشكلات بشكل استباقي، تمكنت من بناء علاقات قوية مع عملائها وتشجيع تكرار الأعمال.

إن معرفة العميل الذي يجب استهدافه، وتخصيص القيمة المضافة لمنتجك لهذا العميل المستهدف، والحفاظ على المشاركة هي عوامل أساسية لنجاح استراتيجية اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.

إدارة المخزون والخدمات اللوجستية

تعد إدارة الخدمات اللوجستية والمخزون بكفاءة أمرًا بالغ الأهمية للنمو والتغلب على تحديات نمو التجارة الإلكترونية. قبل أن تبدأ جيل نشاطها التجاري، لم تكن لديها خبرة في إدارة مخزون التجارة الإلكترونية منذ أن بدأ نشاطها التجاري في البيع من خلال قنوات البيع بالتجزئة الأكثر تقليدية. في البداية، كانت تتولى عملية التوصيل داخل الشركة، ولكن مع نمو الطلبات، أصبح من الواضح أن هذا النهج لم يعد مستدامًا. من خلال التوسع في التجارة الإلكترونية، تعلمت جيل أهمية استخدام برامج إدارة المخزون لتتبع مستويات مخزونها في الوقت الفعلي، مما ساعد على منع مشكلات نفاد المخزون وزيادة تقييمات العملاء. قبل معالجة هذه المشكلة، كان العملاء يشتكون من الطلبات المتأخرة ونفاد المخزون من العناصر المفضلة لديهم. واجهت جيل صعوبة في التنقل في مخزونها المادي أيضًا. ساعدت استشارات الأعمال من خلال AOF جيل على فهمها بشكل أفضل:

• احتياجات سلسلة التوريد
• التكاليف الحقيقية لمقدمي الخدمات اللوجستية والمخزون
• كيفية تصميم توقعات عملائها فيما يتعلق بالشحن/الاستلام

ومن خلال تحسين سلسلة التوريد وعمليات التعبئة والتغليف، تمكنت جيل من خفض تكاليف الشحن وتحسين أوقات التسليم. سيغطي القسم التالي كيفية تعامل جيل مع إدارة المخزون خلال موسم الذروة. قررت جيل اختيار مزود خدمة 3PL محلي تمت التوصية به من قبل رواد الأعمال الآخرين في مجتمعها.

تحديات الوفاء بعطلة التجارة الإلكترونية

بدأت جيل أيضًا تواجه مشكلات تتعلق بتأخيرات الشحن وإدارة المخزون، خاصة خلال مواسم العطلات. لحل هذه المشكلات، عقدت جيل شراكة مع موفر خدمات لوجستية تابع لجهة خارجية (3PL). وقد أتاحت لها هذه الخطوة تبسيط عملياتها، وضمان التسليم في الوقت المناسب وتتبع المخزون بدقة. لعبت هذه التحسينات التشغيلية دورًا مهمًا في ضمان قدرة أعمال Jill على التعامل مع أحجام الطلبات المتزايدة خلال فترات النمو ومواسم الذروة. لمزيد من المعلومات حول كيفية إدارة سلسلة التوريد الفعالة في التجارة الإلكترونية خلال مواسم الذروة أو أوقات عدم اليقين، انقر هنا.

تعد إدارة الشحن والتنفيذ نقطة ألم شائعة أخرى، ولكن الاستعانة بمصادر خارجية للوجستيات أو تنفيذ حلول برمجية يمكن أن يبسط عمليتك، ويقلل التكاليف، ويزيد من رضا العملاء، ويحسن تجربة العملاء، ويتيح لك الوقت للتركيز على المجالات الرئيسية الأخرى للعمل.

أداء الموقع

يعد أداء موقع الويب تحديًا شائعًا آخر لشركات التجارة الإلكترونية. كان موقع الويب الأولي لجيل يعاني من بطء أوقات التحميل، مما أثر سلبًا على تجربة العملاء لموقعها. ومن خلال جلسات المشورة مع مدرب أعمال خبير، حددت جيل المكان الذي يغادر فيه المشترون موقعها قبل إتمام عمليات الشراء. لمعالجة هذه المشكلة، قامت جيل بتحسين موقع الويب الخاص بها عن طريق ضغط الصور والاستفادة من أدوات التخزين المؤقت وإزالة المكونات الإضافية غير الضرورية بمساعدة خبير مواقع ويب خارجي. أدت هذه التحسينات إلى تقليل أوقات التحميل وتحسين استجابة موقعها للجوال، مما أدى إلى انخفاض معدل الارتداد وزيادة إجمالي المبيعات.

اكتشف مدرب جيل أيضًا أن موقع الويب الخاص بها يظهر في أعلى نتائج محرك البحث. عملت جيل مع أحد المستشارين في استراتيجيات تحسين محركات البحث الخاصة بها لتحسين ظهورها على محركات البحث باستخدام كلمات رئيسية مستهدفة تتعلق بالعافية الشاملة والزيوت الطبيعية. بالإضافة إلى ذلك، استثمرت في تسويق المحتوى من خلال كتابة منشورات مدونة حول فوائد منتجاتها، مما ساعد في جذب الزيارات العضوية إلى موقعها.

إن مفتاح التغلب على تحديات نمو التجارة الإلكترونية الشائعة هو تحسين معدلات التحويل. إن جذب الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك هو نصف المعركة فقط، حيث إن تحويل الزائرين إلى عملاء مدفوعين هو مفتاح النجاح. استخدمت جيل العديد من الأساليب لزيادة التحويلات:

• تقديم عروض ترويجية حساسة للوقت
• توفير الشحن المجاني خلال إطلاق منتجها
• تحسين عملية الدفع الخاصة بها لتقليل عدد النقرات اللازمة لإكمال عملية الشراء، مما ساعد على تقليل معدلات التخلي عن سلة التسوق

أدى تنفيذ هذه التغييرات إلى تحسين أداء مبيعاتها الإجمالي بشكل ملحوظ. أدت إضافات موقع الويب هذه إلى زيادة الوقت الذي يقضيه العملاء على الموقع ومقدار الشراء.

تكاليف التسويق والإعلان

لتحقيق النجاح، قامت جيل أيضًا بتعديل منصات الوسائط الاجتماعية التي تستخدمها لمشاركة المعلومات حول منتجاتها. في البداية، اعتمدت جيل بشكل كبير على إعلانات Instagram لتعزيز ظهور منتجاتها. ومع ذلك، أثناء قيامها بالبحث في التحليلات، ومعرفة المنصات التي يستخدمها عملاؤها للتعرف على المنتج الذي كانت تبيعه، أدركت الحاجة إلى تنويع جهودها التسويقية. بدأت باستخدام مزيج من التسويق عبر البريد الإلكتروني، والشراكات المؤثرة، واستراتيجيات تحسين محركات البحث (SEO) لجذب جمهور أوسع. من خلال تحليل حركة المرور على موقع الويب وسلوك العملاء، حددت جيل استراتيجيات التسويق الأكثر فعالية وتم تعديلها وفقًا لذلك. يمكنك معرفة المزيد حول أساسيات تحسين محركات البحث (SEO) هنا.

مع نمو أعمال جيل وأصبحت قابلية التوسع أولوية قصوى، أدركت جيل أن استراتيجيات التسويق اليدوية الخاصة بها أصبحت غير متسقة. أظهرت مراجعة تعليقات العملاء مع مستشار أعمالها أن السوق المستهدف استجاب جيدًا لرسائل البريد الإلكتروني. ومع ذلك، كافحت جيل لإعداد حملات البريد الإلكتروني باستمرار. بمجرد أن أدركت مدى أهمية رسائل البريد الإلكتروني لعملائها المستهدفين، أعطت جيل الأولوية للبحث عن أداة للتسويق عبر البريد الإلكتروني. لقد نفذت نظامًا آليًا للبريد الإلكتروني يرسل رسائل بريد إلكتروني ترحيبية وعروضًا ترويجية ومتابعات دون تدخل يدوي منها. ولم يوفر ذلك وقتها فحسب، بل أدى أيضًا إلى تحسين اتساق التواصل مع العملاء، مع الوصول إلى العملاء بالطريقة التي يريدون الوصول إليها.

يمكن أن تكون تكاليف اكتساب العملاء مرتفعة، وقد يبدو البحث مملاً، ولكن من خلال التركيز على احتياجات العملاء وتفضيلاتهم، يمكنك بناء قاعدة عملاء مخلصين. النشرة الإخبارية الشهرية لجيل، والتي تقدم نصائح صحية وخصومات حصرية، حافظت على تفاعل عملائها والعودة إليها للحصول على المزيد. ما هي أساليب التسويق الأفضل لجمهورك المستهدف؟

استراتيجية التسعير الفعالة

قامت جيل ومستشارها بمراجعة مجموعة من الأساليب التي شملت:

• تكلفة إنشاء المنتج
• المشهد التنافسي الحالي
• القيمة المضافة المتزايدة

قامت جيل بتقييم تكلفة إنتاج المنتج (النفقات)، وربحها بعد شراء المنتج. قامت جيل أيضًا بمراجعة المنتجات ذات الصلة في أسواق التجارة الإلكترونية وراجعت أسعار المنافسين المحليين والوطنيين. من خلال التنافس مع العلامات التجارية الأكبر والأكثر رسوخًا مثل Pretty Instinct وBlue Alchemy، استهدفت جيل في البداية نفس الفئة السكانية مثل منافسيها. ومع ذلك، بعد تحليل تعليقات العملاء ومراجعة بيانات مبيعاتها، أدركت أن المشترين الفعليين لديهم احتياجات وتفضيلات فريدة. بدلاً من التركيز على سوق العطور الحسية (المنتج الأكثر مبيعاً لمنافسها)، وجدت جيل أن عملائها كانوا أكثر اهتماماً بالعافية الشاملة والمكونات الطبيعية. ناشدت جيل أيضًا رغبة عملائها في شراء عناصر مجانية لخلق تجربة متعددة الحواس. ألهم هذا جيل لتوسيع خط إنتاجها ليشمل العناصر التكميلية مثل أملاح الاستحمام والشموع، مما أدى إلى زيادة متوسط ​​قيمة طلبها ورضا العملاء. باعتبارك عملك، سيكون هناك وقت للتفكير في إضافة منتجات إضافية ونقاط سعر لهذا المنتج. استفادت جيل من تعليقات عملائها وأجرت أبحاثًا حول المنافسة لإنشاء أفضل حالة للمنتجات التي سيتم تقديمها وكيفية تسعيرها. لمزيد من المعلومات حول التقنيات اللازمة للنظر في التسعير المناسب لمنتجك الجديد، تأكد من قراءة المزيد هنا.

التغلب على تحديات نمو التجارة الإلكترونية

في الختام، إن تنمية أعمال التجارة الإلكترونية تعني التغلب على مجموعة واسعة من التحديات، بدءًا من اكتساب العملاء وحتى إدارة المخزون. لضمان النجاح على المدى الطويل في التجارة الإلكترونية، يجب عليك تحسين عملياتك وأبحاثك باستمرار والحصول على تعليقات العملاء. من خلال التعلم من أمثلة العالم الحقيقي مثل تجربة جيل مع Beauty Blip، يمكنك أنت ورواد الأعمال في مجال التجارة الإلكترونية مثلك تطبيق استراتيجيات مجربة للتغلب على العقبات وتوسيع نطاق أعمالك بشكل فعال.

لقاء مع مستشار الأعمال

كانت تقديم المشورة أمرًا بالغ الأهمية لنجاح جيل. من خلال مستشار AOF الخاص بها، تشاورت جيل مع خبراء موثوقين قدموا تعليقات مفيدة ونصائح مخصصة ساعدتها في حل تحديات نمو التجارة الإلكترونية التي تواجهها. يوفر صندوق Accion Opportunity استشارات مجانية يمكن جدولتها هنا.

سواء كنت بدأت للتو أو تتطلع إلى التوسع، فإن مفتاح النجاح يكمن في تحسين العمليات، وتنويع قنوات التسويق، وإبقاء العميل دائمًا في مركز استراتيجية عملك.