خطوات سهلة لاستراتيجية اكتساب العملاء من الدرجة الأولى

وفقًا لـ Belkins ، فقط 10٪ إلى 15٪ من العملاء المتوقعين مؤهلون كعملاء حقيقيين. إذن ، أين يذهب الباقي ، 85٪ إلى 90٪؟

إما أن يظلوا عالقين في خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، أو ينجرفون نحو خيارات أخرى ، أو لا يحصلون على ما يكفي من انتباهك.

فقط من خلال تطوير إستراتيجية قوية لاكتساب العملاء يمكن أن تساعدك على كسر الحلقة.

5 عوامل رئيسية لاستراتيجية أفضل لاكتساب العملاء

المصدر: Unsplash

1. القيمة الدائمة للعميل (LTV)

تعتبر LTV ضرورية لفهم مدى فعالية استراتيجية اكتساب العملاء . باستخدامه ، يمكنك حساب القيمة الدائمة لعميل معين ، أي مساهمته في إيرادات الشركة خلال دورة حياة.

يساعد هذا المقياس الشركات على استهداف جمهورها بشكل أفضل والحصول على تحويلات أسرع مع دورات مبيعات أقصر.

2. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)

CAC هو مبلغ المال المطلوب لاكتساب عميل جديد. تساعد معرفة CAC في تحديد القنوات والاستراتيجيات الأكثر فعالية من حيث التكلفة والكفاءة لتوليد العملاء المحتملين .

3. السلوك المثالي للعملاء ، والدافع ، والتحديات

يعد فهم سلوك العميل المثالي ودوافعه وتحدياته أمرًا حيويًا لتطوير إستراتيجية فعالة لاكتساب العملاء.

إن معرفة كيفية تفاعل العملاء المحتملين مع الشركة ، وكيفية شراء المنتجات والخدمات ، وما الذي يحفزهم على شراء شيء ما هو أمر ضروري لإنشاء استراتيجية اكتساب ناجحة.

4. الأهداف طويلة المدى

يجب على الشركات تطوير استراتيجيات الاستحواذ الخاصة بهم من منظور أهدافهم طويلة المدى. سيساعد على ضمان توافق استراتيجية اكتساب العملاء مع مهمة الشركة ورؤيتها.

5. الذهاب إلى استراتيجية السوق

تعتبر استراتيجية الدخول إلى السوق الفعالة ضرورية لاكتساب العملاء بنجاح. يجب أن تفكر الشركات في القنوات والتكتيكات الأفضل للوصول إلى العملاء المستهدفين وكيفية إشراكهم بشكل أفضل.

يعتبر المزيج الصحيح من جهود التسويق التقليدية والرقمية ، مثل تحسين مواقع الويب وتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث والتسويق عبر البريد الإلكتروني .

كيف يعمل مسار اكتساب العملاء؟

المصدر: HubSpot

بصفتك مسوقين ، فأنت تعيش على مسارات التسويق - سواء كان ذلك لتقييم رحلات عملائك أو الاحتفاظ بالعملاء ، أو تتبع توقعاتك.

ومع ذلك ، لا يأتي العملاء المحتملون بسرعة - من تخطيط رحلات العملاء إلى تثقيفهم ورعايتهم - يتم إجراء الكثير قبل إنشاء عميل متوقع ناجح.

بخلاف مسار تحويل المبيعات الذي يتعامل فقط مع عميل متوقع مؤهل للمبيعات (SQL) - فإن مسار اكتساب العملاء عبارة عن مزيج من مسارات التسويق والمبيعات - ويتتبع رحلة دورة الحياة الكاملة للعميل.

في حين أن مسار تحويل المبيعات الذي يركز على الهدف يكون أقصر بكثير ، إلا أن مسار تحويل اكتساب العملاء طويل جدًا. يعرض كل مرحلة من مراحل دورة حياة العميل.

باستخدام مسار اكتساب العملاء ، يمكنك تصور مرحلة العميل ، وإلقاء نظرة على خرائط رحلة العميل الخاصة بك ، والبقاء على اطلاع دائم عندما ينتقلون من خطوة إلى أخرى.

المصدر: متوسط

يحتوي أي مسار لاكتساب العملاء على إطار عمل مشابه بثلاث مراحل رئيسية - الوعي والمراعاة والقرار.

بينما تدور مرحلة الوعي حول حل مشكلات العميل المحتمل وتثقيفه ، فإن مرحلة التفكير في الشراء تغذي العميل المحتمل وتوضح الفوائد التي يمكن جنيها من منتجاتك وخدماتك.

أخيرًا ، مرحلة القرار هي المكان الذي تقدم فيه الدفعة الأخيرة لعملائك نحو التحويل من خلال إظهار كيف ساعد منتجك أو خدمتك الآخرين على تحقيق أهدافهم.

ومع ذلك ، من الممكن دائمًا تقسيم كل خطوة واتخاذ خطوات فرعية وفقًا لملاءمة استراتيجيتك.

كيف يمكنك إنشاء استراتيجية اكتساب العملاء؟

المصدر: Unsplash

• حدد العملاء المثاليين

قبل إنشاء استراتيجية اكتساب العملاء ، يجب أن تعرف بوضوح من هو جمهورك المثالي. خذ بعض الوقت لتطوير شخصية المشتري التي توضح شرائح العملاء المستهدفة واحتياجاتهم.

قبل أن تقفز إلى استراتيجية ، خذ بعض الوقت وقم بإجراء محادثات صادقة معهم - سواء كان ذلك عبر الإنترنت أو دون اتصال بالإنترنت - لأن إدارة تجربة العملاء يجب أن تكون في صميم استراتيجية اكتساب العملاء.

• ضع أهدافك وغاياتك

بمجرد تحديد عملائك ، ستحتاج إلى معرفة ما تريد تحقيقه من خلال استراتيجية اكتساب العملاء.

قم بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تريد قياسها واستخدامها لتتبع تقدمك.

• اختر قنوات اكتساب العملاء

الآن بعد أن فهمت بوضوح أهدافك والجمهور المستهدف ، يجب أن تقرر القنوات التي ستستخدمها للوصول إليهم.

تشمل قنوات اكتساب العملاء الشائعة البريد الإلكتروني وتحسين محرك البحث (SEO) ووسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة.

• طوّر إستراتيجية فريدة لكل قناة

عندما يتعلق الأمر باكتساب العملاء ، فإن الحجم الواحد لا يناسب الجميع. يجب أن يكون لكل قناة إستراتيجيتها الفريدة المصممة وفقًا لنقاط القوة والضعف فيها.

• قياس وتحسين استراتيجيتك

قم بقياس أداء كل قناة وقم بإجراء التعديلات حسب الحاجة. تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك واختبر الأساليب المختلفة لتحديد الأفضل لعملك.

• تعاون مع فرق أخرى

يعتبر اكتساب العملاء مجهودًا جماعيًا ، لذا تعاون مع الأقسام الأخرى في مؤسستك.

على سبيل المثال ، يمكن لفرق المبيعات والتسويق العمل معًا لتطوير خطة شاملة لاكتساب العملاء.

• راقب المنافسة

راقب ما يفعله منافسوك وقم بتعديل استراتيجيتك وفقًا لذلك. سيساعدك ذلك على البقاء في الطليعة وإنشاء خطة أكثر فاعلية لاكتساب العملاء.

أهم 3 استراتيجيات لاكتساب العملاء

المصدر: Unsplash

1. تحسين محركات البحث

مع اتجاه محتوى النقر الصفري ، يريد الأشخاص تجنب الانتقال من علامة تبويب إلى أخرى لقراءة المحتوى أو مشاهدة مقطع فيديو.

إذن ، لماذا يرغبون في فعل ذلك لموقعك على الويب؟ في الواقع ، يعد إنتاج محتوى جيد أمرًا مفيدًا - ولكن ما التالي؟

كيف ستجعل الناس يقرأون ذلك؟

يُعد مُحسّنات محرّكات البحث من أفضل الطرق العضوية لسد الفجوة بين المحتوى الخاص بك والجمهور المثالي.

باستخدام إستراتيجية تحسين محركات البحث الصحيحة ، يصبح من الأسهل ترحيل الجمهور إلى موقع الويب الخاص بك وإشراكهم هناك!

2. التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

كما نعلم جميعًا ، أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي منتشرة الآن ، وهناك فرص جيدة لزيادة نمو علامتك التجارية دون استثمار الكثير من الأموال.

من LinkedIn إلى Facebook و Instagram و Twitter - تعمل جميع هذه القنوات جيدًا لرعاية العملاء المحتملين المؤهلين وتثقيفهم حول منتجاتك وخدماتك.

حتى الأشخاص الذين لديهم جدول زمني مدته 80 ساعة في الأسبوع أصبحوا متسقين على وسائل التواصل الاجتماعي - بفضل الراحة التي توفرها أدوات أتمتة التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي التي يمكننا الوصول إليها.

باستخدام أداة الأتمتة الصحيحة ، يمكنك تحليل الاتجاهات وإنشاء محتوى مجمّع لقنوات مختلفة وجدولتها في أي وقت تختاره.

لذلك ، إذا كنت تكافح مع العملاء المحتملين العالقين في المرحلة الثانية أو الثالثة من مسار الاستحواذ ، فاستخدم وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك لحل مشكلاتهم ومساعدتهم على التحرك في مسار التحويل بشكل أسرع.

3. البحث المدفوع

بصفتك مسوقًا ، فإن التسويق عبر الدفع بالنقرة أو التسويق بالدفع لكل نقرة ليس فكرة جيدة بالنسبة لك - إنه نفس تشغيل الإعلانات المدفوعة ولكن على محركات البحث.

هناك العديد من منصات الدفع لكل نقرة (PPC) حيث يمكنك عرض إعلاناتك ومواقع الشركاء والناشرين المستعدين للتعاون.

مع إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) ، لديك فرصة عادلة لعرضها على محركات البحث مثل Google حتى يتمكنوا من الحصول على إجراءات الأغلبية من المتصفحات التي تجري عمليات بحث تجارية.

لكن هذه الإعلانات اقتصادية للغاية مقارنة بالآخرين لأنه لن يتم محاسبتك عليها إلا عندما ينقر عليها شخص ما.

إلى جانب إعلانات الدفع لكل نقرة لمحرك البحث ، تلبي إعلانات الدفع بالنقرة الاجتماعية أيضًا استراتيجية اكتساب العملاء. يتم تشغيل هذه الإعلانات على قنوات اجتماعية مختلفة - من Facebook إلى Instagram والمزيد - بهدف زيادة المتابعين وزيادة المشاركة.

نظرًا لوجود العديد من القنوات الاجتماعية ، قد يكون تتبع جميع الإعلانات على كل قناة أمرًا مربكًا. ولكن بدون تتبع التحليلات ، لن تعرف أبدًا القناة التي تناسبك بشكل أفضل. إذن ما الحل؟

أدوات مثل Sprout Social تجعل إدارة حملات PPC الخاصة بك على قنوات متعددة بمثابة نزهة لك.

باستخدام هذه الأداة ، يمكنك تحليل عائد الاستثمار للحملة الإعلانية من خلال تقارير الأداء المدفوعة من خلال التقييم والإبلاغ عن نجاح الحملات الاجتماعية المدفوعة التي يتم تنفيذها عبر Facebook و Instagram و LinkedIn و Twitter .

ومع ذلك ، يمكن أن تكون عدة عوامل ، مثل التسعير المتميز والميزات المفقودة ، عقبة أمامك. في هذه الحالة ، هناك العديد من بدائل Sprout Social التي يمكنك استخدامها للحصول على ميزات مماثلة أو حتى أفضل بأسعار أفضل ، ويمكن أن يجعل ذلك إدارة حملاتك الإعلانية المدفوعة أمرًا مريحًا.

الوجبات الجاهزة

تعد استراتيجيات اكتساب العملاء ضرورية للشركات لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم وتنمية أعمالهم.

من خلال تطوير استراتيجية استحواذ واضحة ، يمكن للشركات تحديد العملاء واستهدافهم وإنشاء حملات فعالة للوصول إليهم.

ستؤدي إستراتيجية اكتساب العملاء الناجحة إلى المزيد من العملاء وزيادة المبيعات والعمل الأكثر ربحية.

فما تنتظرون؟ ابدأ في صياغة استراتيجية اكتساب العملاء اليوم باستخدام الأساسيات المدرجة في هذه المقالة!