قمع تحويل التجارة الإلكترونية: 5 تكتيكات وأدوات لزيادة المبيعات

نادرًا ما يهبط المشترون المحتملون على موقع الويب الخاص بك ، ويعرضون صفحة منتج ، ويضيفون إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، ويراجعون دفعة واحدة. في الواقع ، فرصة حدوث ذلك أقل من 3٪ .

الطريقة التي يتخذ بها الأشخاص قرارات الشراء "فوضوية" تمامًا ، كما تكشف رؤى المستهلك من Google. تتضمن رحلة المشتري شبكة معقدة من نقاط الاتصال ، ويشتهر المتسوقون عبر الإنترنت بتخليهم عن عرباتهم.

بصفتك شركة تجارة إلكترونية تتطلع إلى تحسين معدلات التحويل الخاصة بك ، فمن الضروري فهم ما يحدث بالضبط في مسار تحويل التجارة الإلكترونية وكيفية استخدامه لتوجيه المتسوقين إلى الخروج بشكل أسرع.

يتعمق هذا المقال في ما يلي:

• الأحداث الرئيسية التي تحدد مسار المشتري للشراء
• المشكلات الشائعة التي تسبب الانسحاب وكيفية إصلاحها
• الحملات الأساسية التي تؤدي إلى تحويلات صغيرة
• خيارات بديلة لتحفيز المتسوقين وتحويلهم
• المقاييس التي تكشف عن مدى فعالية مسار التحويل الخاص بك

ما هو مسار تحويل التجارة الإلكترونية؟

مسار تحويل التجارة الإلكترونية هو العملية التي يمر بها المتسوقون ، من الاهتمام بعلامتك التجارية إلى إتمام عملية شراء من متجرك عبر الإنترنت.

على عكس مسار التسويق ، حيث تصل إلى جمهور مشتت للغاية ، يبدأ مسار التحويل عندما يهتم المشتري المحتمل بنشاطك التجاري - ينشط عرضك ، ويزور موقعك على الويب ، ويطلع على صفحة منتج ، وما إلى ذلك.

يطلق عليه مسار التحويل لأنه يتتبع تفاعل المتسوق مع موقعك ويساعدك على تحديد الإجراءات الرئيسية التي يتخذها المتسوقون أثناء تحركهم على طول مسار الشراء.

يتم تجميع هذه الإجراءات في أربع مراحل:

1. الاهتمام - عندما يطور مشتر محتمل اهتمامًا بمنتجك وينخرط في عرض.
2. التفكير في الاعتبار - عندما يتصفح المتسوق موقع الويب بنشاط أو يجري مقارنات.
3. التحويل - يُعرف أيضًا باسم مرحلة القرار أو الشراء ، ويحدث هذا عندما يُكمل المتسوق عملية شراء. هذا هو الهدف النهائي لمعظم أعمال التجارة الإلكترونية: تحويل زوار الموقع إلى عملاء يدفعون.
4. الولاء - يُعرف أيضًا بمرحلة الاحتفاظ أو ما بعد الشراء ، حيث يصبح المشترون عملاء متكررين. لقد أعطيتهم أسبابًا للثقة بعلامتك التجارية والالتزام بالشراء منك عدة مرات.

الأحداث الرئيسية في مسار التحويل

• تنشيط العرض

ينقرون على عرض ويتبعون الخطوات الموضحة. قد يكون العرض عبارة عن نسبة خصم على الطلب الأول ، أو فرصة للفوز بجائزة ، أو الوصول المبكر إلى عملية بيع قادمة.

• عرض منتج

يزورون صفحة منتج معين لمعرفة المزيد عن المنتج. ما زالوا يستكشفون ويقيمون ، لكنهم يضيفون أي شيء إلى عربة التسوق الخاصة بهم.

• أضف إلى السلة

إنهم مستعدون للالتزام ولكن قد لا يشرعون في الخروج. يمكن أن يحدث النزول في هذه المرحلة لأسباب متعددة. قدم لهم الحوافز على الخروج.

• إتمام عملية المغادرة

يقومون بتحديد طريقة الشحن ، وإدخال معلومات الشحن ، والتحقق من طريقة الدفع ، والحصول على تأكيد الطلب.

• جرب المنتج

إكمال عملية الدفع ليس نهاية رحلة المشتري. تعد تجربة المنتج جانبًا حاسمًا في مسار التحويل الذي يقع ضمن مرحلة ما بعد الشراء والاحتفاظ.

سيوجه تفاعلاتهم المستقبلية ، مثل إجراء عملية شراء متكررة ، والدعوة والتوصية بمنتجك.

مصدر

مسار المشتري عبر القمع ليس خطيًا. يدخلون ويخرجون في نقاط مختلفة ويواجهون احتكاكًا ، يجب عليك حله لضمان حصولهم على الخروج بشكل أسرع.

تساعدك الأحداث الرئيسية في تحديد نقاط الخروج قبل الشراء وفرص زيادة التحويلات الصغيرة باستخدام الحملات المستهدفة.

5 تكتيكات فعالة لتحسين التحويلات وزيادة المبيعات

1. حدد الإجراءات التي يتخذها المتسوقون عند تصفح متجرك

الهدف: تتبع سلوك المتسوقين وتحديد الأنماط أو الاتجاهات.

سبب أهمية ذلك: إذا كان لديك فهم محدود لكيفية تفاعل المتسوقين مع موقع الويب الخاص بك ، فمن غير المرجح أن تكون قادرًا على إنشاء تجربة تسوق تحول الزوار إلى عملاء.

عندما يصل المتسوقون إلى متجرك عبر الإنترنت ، فإنهم يتبعون المسار الذي عادة ما يطلق عليه رحلة المشتري. إنه يمثل كيفية تنقلهم عبر موقعك ، بما في ذلك نقاط الدخول والخروج الخاصة بهم.

تمكنك القدرة على تحديد هذا المسار الافتراضي من تحديد ما عليك القيام به لإرشادهم إلى الخروج.

مصدر

يمكنك تحقيق ذلك باستخدام التحليلات المستندة إلى الحدث أو خرائط الحرارة أو تسجيل الجلسة أو اختبار المستخدم. باستخدام هذه الطرق ، ستتمكن من تتبع:

• كلمات بحث المتسوق
• الصفحات التي يزورونها
• المنتجات التي يشاهدونها
• كيف يتفاعلون مع النوافذ المنبثقة الخاصة بك (قم بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك أو إكمال اختبار التوصية)
• المنتجات التي يضيفونها إلى سلة التسوق الخاصة بهم
• التخلي عن نقطة عربة التسوق
• كم من الوقت يستغرقهم لإكمال عملية الشراء
• الميزات الأكثر استخدامًا (البحث المفلتر أو مقاطع فيديو المنتج أو دعم الدردشة)

هناك خيار آخر لتحديد المسارات الشائعة التي يتخذها زوار موقعك على الويب وهو تصور مسار التحويل وتقارير تدفق الهدف في Google Analytics. على سبيل المثال ، يساعدك تقرير مسار الهدف العكسي على تتبع الخطوات التي اتخذها الزائر من بداية رحلته حتى الوصول إلى التحويل.

من خلال معرفة أنماطهم ، وما الذي يبحثون عنه ، وما الذي يحفزهم ، ستكون مزودًا بأفكار حول العروض والعروض الترويجية التي من المرجح أن يتم تحويلها.

أدوات للاستخدام:

Google Analytics و HotJar و Amplitude

2. اكشف عن نقاط الانزال وأصلح التسريبات في مسار التحويل

الهدف: تحديد ما يعيق التحويل ويقلل من معدل الزبدة.

سبب أهمية ذلك: إذا تخلى المشترون المحتملون عن مسار التحويل الخاص بك قبل إتمام عملية الشراء ، فهذا مؤشر على أنهم غير مقتنعين بقيمة المنتج ، أو لا يستطيعون تحمله ، أو يواجهون الاحتكاك أثناء التصفح ، أو غير راضين عن الخيارات المقدمة . تضمن معرفة نقاط الانسحاب أنه يمكنك العثور على المشكلات الشائعة وإصلاحها.

للكشف عن المراحل في مسار تحويل التجارة الإلكترونية الخاص بك حيث يسقط العديد من المتسوقين ، قم بتحليل البيانات التي جمعتها سابقًا عندما تتبعت كيفية تصفح الزوار لموقعك.

بالإضافة إلى استخدام Google Analytics وأدوات رسم الخرائط ، يمكنك أيضًا:

• قم بإجراء استبيانات نية الخروج التي تقدم للمتسوق اعتراضات مشتركة قد تمنعه ​​من اتخاذ الخطوة التالية في رحلته.
• قم بتشغيل تحليل التخلي عن سلة التسوق والدفع لمعرفة مكان نزول المتسوقين الذين يرغبون في الشراء.
  
  

المشكلات الشائعة التي تسبب الانسحاب وكيفية إصلاحها:

• لا يوجد شعور بالإلحاح. استخدم النوافذ المنبثقة بغرض الخروج لتقديم تخفيضات أو تخفيضات محدودة الوقت وتأكد من أنه سيكون أكثر إغراءً بالنسبة لهم للتحقق من المغادرة.
• أوصاف منتجات غامضة. قم بتحديث أوصاف منتجك لشرح مزايا المنتج والميزات الفريدة بوضوح. قم أيضًا بتضمين المواصفات التفصيلية التي تساعد المتسوق على اتخاذ قرار مستنير.
• أسعار عالية. تقديم ضمانات لاسترداد الأموال وإظهار دليل اجتماعي مع تقييمات إيجابية.
• عملية دفع معقدة. قلل عدد خطوات الخروج إلى الحد الأدنى ، وقدم طرق الدفع القياسية ، وقدم دعمًا مباشرًا للدردشة ، وقدم خيار تسجيل خروج الضيف.
• تكلفة الشحن. قدِّم شحنًا مجانيًا / منخفض التكلفة ، أو إرجاعًا مجانيًا ، أو هدية عندما ينفق العميل مبلغًا معينًا ، وكن شفافًا بشأن أي تكاليف إضافية.

أدوات للاستخدام:

مسح POWR و CrazyEgg و Amplitude

3. حدد الخطوط العريضة للحملات الأساسية التي تدفع التحويلات الصغيرة

الهدف: إبقاء المتسوقين نشطين حتى استكمال عملية السداد.

سبب أهمية ذلك: التحويلات الصغيرة هي مراحل صغيرة تؤدي إلى شراء المتصفحات. تحتاج إلى تعزيز المشاركة المتسقة من خلال النوافذ المنبثقة والحملات المستهدفة لإبقاء المتسوقين على موقع الويب الخاص بك وحملهم على الدفع بشكل أسرع.

من نقطة الاهتمام والتفاعل مع أحد العروض ، تحتاج إلى خطة لتحريك المتسوقين على طول طريقهم للشراء في خطوات صغيرة.

أنواع الحملات لفرض التحويلات الصغيرة:

• الحملات الترويجية  

التحويل الجزئي : قم بزيارة موقع الويب الخاص بك

• عروض العطلات : أنت تعلم بالفعل أن الجمعة السوداء وإثنين الإنترنت وعيد رأس السنة والعطلات المماثلة الأخرى تميل إلى تحقيق نجاح كبير لدى المتسوقين. قم بتحسين نسخة بريدك الإلكتروني لزيادة معدلات الفتح ونسبة النقر إلى الظهور.
• حملة البريد الإلكتروني لحزمة المنتج : اعرض 3-5 منتجات في مجموعة أو منتجين مكملين. اجعل حافزك واضحًا - حيث يحصل المتسوقون على إنفاق أقل عند الشراء في مجموعات.
• المنتجات المنسقة من قِبل المؤثرين : ضع في اعتبارك "The Drop" من أمازون واعتمد إستراتيجية لعملك والعملاء المستهدفين.

مصدر

• ترحيب وتصفح حملات التخلي  

التحويل الجزئي : قائمة الاشتراك في البريد الإلكتروني ، وعرض صفحات فئة المنتج ، وعرض صفحات المنتجات الفردية ، وإضافة منتج إلى سلة التسوق

• عروض المتسوق لأول مرة : يشجع هذا العرض الترحيبي الزوار الجدد على الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني أو الرسائل القصيرة. تحديد أولويات العروض التي يصعب مقاومتها.
• العروض محدودة الوقت : استخدم العروض الترويجية الخاصة التي تنتهي صلاحيتها بعد فترة معينة لإضفاء إحساس بالإلحاح وتشجيع المتسوقين على استكشاف فئة من المنتجات أو إضافتها إلى سلة التسوق.
• النوافذ المنبثقة المستندة إلى المنتج والسلوك : استهدف المتسوقين استنادًا إلى المنتجات التي شاهدوها أو صفحات الفئات التي قضوا فيها معظم الوقت. يمكنك استخدام نافذة منبثقة لعرض منتجات مماثلة أو تقديم خصم للفئة المحددة التي يتصفحها المتسوق.
• اختبار التوصية : قم بإضفاء الطابع الشخصي على تجربة التسوق من خلال طرح أسئلة بسيطة وإنشاء قائمة بالمنتجات الموصى بها والمصممة خصيصًا لاحتياجات المتسوق واهتماماته. يمكن أن يساعدهم ذلك في العثور بسرعة وسهولة على المنتجات التي يبحثون عنها بسرعة وسهولة.
• تصفح عروض التخلي والحملات : استخدم النوافذ المنبثقة للخروج وحملات إعادة المشاركة لتقديم حوافز تشجع المتسوقين على البقاء على موقع الويب الخاص بك لفترة أطول والشراء.
  
  

اختبار التوصية بواسطة The Yes

• حملات نية الشراء  

التحويل الجزئي : تابع عملية الدفع ، وزيادة قيمة عربة التسوق ، وإتمام عملية الدفع

• حملات عربة التسوق المهجورة : تستخدم معظم شركات التجارة الإلكترونية رسائل البريد الإلكتروني والرسائل النصية القصيرة لهذا النوع من الحملات. ومع ذلك ، فإن وجود نوافذ منبثقة في الموقع أو إشعارات دفع داخل التطبيق لتذكير المتسوقين بالعناصر المتروكة في سلة التسوق الخاصة بهم يمكن أن يكون أكثر فاعلية في حملهم على إكمال عملية الدفع قبل الخروج من موقعك.
• حملات البيع والبيع المتقاطع : استخدم التوصيات المستهدفة لتعرض للعملاء إصدارًا متميزًا من المنتج في سلة التسوق الخاصة بهم أو تقديم منتجات إضافية ذات صلة بتكلفة إضافية صغيرة.
• حملات إعادة الاستهداف : اعرض الإعلانات على الأشخاص الذين زاروا موقعك على الويب ، وذكرهم بالمنتجات التي شاهدوها ، وقدم حوافز لإعادتهم إلى المنتجات المحددة التي شاهدوها.

أدوات للاستخدام:  

POWR Popup و Mailchimp و Facebook Ads

4. استخدم الصفحات المقصودة لتقديم حملات أكثر تأثيرًا

الهدف: مساعدة المتسوقين على تنشيط عروض محددة بشكل أسهل وأسرع.

سبب أهمية ذلك: إذا كنت تجذب الزيارات من الإعلانات المدفوعة أو القنوات الواردة والعضوية ، فلن يكون إرسالها إلى صفحتك الرئيسية أمرًا فعالاً للغاية لأن الصفحات الرئيسية مليئة بالمشتتات.

تركز الصفحات المقصودة على تركيز واحد يوفر للمتسوقين عبارة واضحة وموجزة للحث على اتخاذ إجراء.

من الصعب كسب حركة المرور ، لذلك إذا نقر المشترون المحتملون على موقعك ، فيجب عليك تقديم محتوى مخصص وتجربة تسوق إرشادية جيدة التصميم.

مثال على صفحة مقصودة مفصلة للمنتج بحلول 4.5.6. جلد

تساعدك الصفحات المقصودة على:

• الترويج لمنتجات معينة. استخدم هذا لتوفير المزيد من المعلومات التفصيلية التي تسلط الضوء على ميزات المنتج وفوائده ومراجعات العملاء.
• استهداف جماهير محددة. أنشئ رسائل لشرائح محددة مثل العملاء الذين اشتروا منك من قبل أو المتسوقين الذين تخلوا عن عرباتهم. تتمتع شرائح العملاء هذه بفرصة أعلى للتحول إلى عملية بيع.
• قم بإنشاء تجربة تسوق سلسة. صمم صفحة مقصودة جذابة بصريًا وسهلة التنقل. استخدم مقاطع فيديو أو صورًا جذابة ، ونسخة واضحة ، وعبارات CTA القوية.

لزيادة تحسين الفعالية ، استخدم اختبار A / B لتحليل العناصر المختلفة لصفحتك المقصودة وتحديد الإصدار الذي يعمل بشكل أفضل في التحويلات.

أدوات للاستخدام:

Google Optimize و Woorise

5. اكتشف بدائل لتحفيز المتسوقين وتحويلهم

الهدف: توصيل المزايا الفريدة للشراء من متجرك.

سبب أهمية ذلك: لا يمكنك استخدام الأسعار أو الخصومات على الدوام كرافعة مالية. يضمن استكشاف استراتيجيات بديلة أنه يمكنك الاستمرار في الازدهار في بيئة التجارة الإلكترونية التنافسية.

يُظهر بحث جديد أجرته Google ، استنادًا إلى محاكاة 120.000 سيناريوهات تسوق مع 1000 شخص ، أن الأشخاص الذين لديهم نية شراء عالية لمنتج معين يميلون إلى المبادلة بين بائعي التجزئة لعملية الشراء النهائية.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، من الضروري تحديد الاستراتيجيات التي تجذب انتباه المتسوقين وتحفزهم على اختيارك.

يوصي بابلو بيريز ، الباحث الرائد الذي يغطي صناعة البيع بالتجزئة ، بأن الشركات يجب أن تفعل أكثر بكثير من تقديم الخصومات لأن التسعير هو مجرد عنصر واحد من مزيج التسويق.

أثناء التخطيط لحملاتك وتصميم الصفحات المقصودة ، تذكر إضافة سياق ومعلومات ذات صلة مع التركيز على فوائد الشراء منك على منافسيك.

كيف يتم ذلك؟

• دليل اجتماعي. قم بتضمين مراجعات وقصص عملاء رائعة لبناء الثقة.
• توصيل سريع. يمكن أن يؤدي تقديم خدمة الشحن في اليوم التالي والإرجاع المجاني إلى تعزيز ثقة المتسوقين.
• هدايا وعينات مجانية. هذا سيجعل المتسوقين متحمسين دائمًا.
• اعرض السلطة. تسليط الضوء على العملاء المؤثرين ، وذكر جوائز الصناعة والإشارات الصحفية المتميزة.
• تسليط الضوء على الميزات الرئيسية للمنتجات. يوضح هذا قيمة المنتج ويبسط قرار الشراء.

أدوات للاستخدام:

TrustPulse أو Yotpo

المقاييس الأساسية لتحليل وتحسين المبيعات

لقد وصلت إلى هذا الحد. حان الوقت الآن لتتبع تقدمك نحو أهدافك. تساعدك هذه المقاييس على تحديد التكتيكات المحددة الفعالة والتي تحتاج إلى تحسين لتحسين التحويل .

3 أنواع رئيسية من مقاييس التحسين

• المقاييس المستندة إلى KPI

زيارات الموقع الجديدة ، وعروض صفحة المنتج ، وزيارات الصفحة المقصودة ، ومعدل الإضافة إلى سلة التسوق ، واسترداد سلة التسوق المهجورة ، والتحقق من معدل التحويل ، والسعر ، ومعدل إعادة الشراء.

• المقاييس القائمة على الحملة

حدد المقاييس التي تهمك واستخدمها لتحديد الحملات التي تجذب أكبر عدد من الزيارات والمبيعات. يمكن أن يشمل ذلك نسبة النقر إلى الظهور أو متوسط ​​قيمة الأمر (AOV) أو العائد لكل حملة.

• المقاييس القائمة على الرحلة

سيكشف عن نقاط اتصال العملاء التي تساهم في الإيرادات وتتبع فعالية القناة في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل.

الخلاصة: تحويل المتصفحات إلى مشترين عن طريق تحسين مسار تحويل التجارة الإلكترونية

تحدد معدلات التحويل الخاصة بك ما إذا كان عملك يزدهر أو يفشل ، وتحسين مسار تحويل التجارة الإلكترونية هو الطريقة الرئيسية لجذب المتسوقين بشكل فعال إلى متجرك عبر الإنترنت ، وقيادتهم خلال كل مرحلة ، وتحويلهم إلى عملاء.

هل أنت جاهز لتحسين التحويلات؟ استكشف مجموعة تطبيقات POWR والمكونات الإضافية المصممة خصيصًا لمساعدتك على زيادة التحويلات.

-------------------------------------------------- ----------------------------------

المؤلف السيرة الذاتية:

Kachi Eloka هو كاتب محتوى B2B SaaS مستقل متخصص في التجارة الإلكترونية وتكنولوجيا التسويق (MarTech) وبرامج الإنتاجية.

تستمتع بالحديث عن استراتيجيات النمو الخاصة بعلامات DTC والشركات التقنية الناشئة. إنها مشغولة بمشاهدة الأفلام وقراءة الكتب وتعلم العزف على القيثارة عندما لا تعمل.