مسارات تحويل التجارة الإلكترونية: كل ما تحتاج إلى معرفته لتحسين مسار التحويل

"التوقيت هو كل شيء." كان هذا أحد أقوال والدي المفضلة. وعندما دخلت صناعة التجارة الإلكترونية ، فوجئت بمدى أهمية نصيحته.

إن إقناع المتسوقين عبر الإنترنت بالنقر فوق "شراء" لا يقتصر فقط على قول الأشياء الصحيحة ، بل يتعلق بقول الأشياء الصحيحة في الأوقات المناسبة.

يسمح مسار تحويل التجارة الإلكترونية للمتاجر عبر الإنترنت بفهم رحلة عميل الزائر. إنها سلسلة من المراحل التي تستمر عبر الزمن.

تتمثل الخطوة الأولى في معرفة كيفية تحرك زوار موقع الويب الخاص بك من خلال مسار التحويل الخاص بك. بعد ذلك يمكنك رؤية ما يمكنك تحسينه لإجراء تحسينات.

وهذا يعني المزيد من التحويلات ، والمزيد من العملاء المتكررين ، وفي النهاية ، المزيد من الأرباح.

في منشور المدونة هذا ، سنستعرض أساسيات مسارات تحويل التجارة الإلكترونية ، ونلقي نظرة على بعض مواقع التجارة الإلكترونية التي استخدمت هذا النهج.

دعونا نلقي نظرة على التفاصيل الجوهرية لتحسين مسار التحويل!

جدول المحتويات

ما هو مسار مبيعات التجارة الإلكترونية؟

مراحل قمع مبيعات التجارة الإلكترونية الأربعة

3 أمثلة على مسارات مبيعات موقع التجارة الإلكترونية

كيفية إنشاء مسار تحويل محسن للتجارة الإلكترونية

7 استراتيجيات لتحسين مسار تحويل التجارة الإلكترونية

مسار تحويل التجارة الإلكترونية هو تمثيل مرئي لرحلة المشتري. من البدء كعميل محتمل إلى أن تصبح عميلاً مدفوع الأجر .

إنه يتشكل على شكل قمع لأن عددًا أقل من الأشخاص سيتحركون خلال كل خطوة تقدمية.

إليك مسار مبيعات التجارة الإلكترونية النموذجي والمراحل الأربع:

1. مرحلة الوعي
2. مرحلة التفكير
3. مرحلة الشراء
4. مرحلة الاستبقاء

يبدأ الأمر مع إدراك العملاء المحتملين لعلامتك التجارية الإلكترونية. يتبعهم الانتقال إلى موقعك واستكشاف صفحات المنتج حتى يجدون شيئًا يحلو لهم. ثم يكملون عملية الخروج.

الاحتفاظ بالعملاء هو المرحلة النهائية. يعيد العملاء الحاليون الدخول إلى مسار التحويل مرة أخرى ، حيث يبدأون في التفكير في عملية الشراء التالية.

سيتعرف أكبر عدد من الأشخاص على علامتك التجارية من خلال جهود التسويق التي يبذلها فريقك. لكن النسب المئوية الأصغر ستصبح زوارًا للموقع ، وتدفع للعملاء ، وعملاء متكررين.

لا يمكننا توقع انتقال 100٪ من الناس من مرحلة إلى أخرى.

ولكن يمكنك جمع رؤى حول سلوك العملاء في كل خطوة. ويمكنه زيادة معدل التحويل بسرعة (وباستمرار).

في الواقع ، ابدأ مسار التجارة الإلكترونية من خلال استهداف عدد أكبر من المستهلكين ، بحيث يمكنك زيادة عدد العملاء المحتملين من مرحلة إلى أخرى.

الآن دعونا نناقش المراحل الأربع بمزيد من التفصيل.

سنوضح لك الطرق المختلفة التي يتصرف بها العملاء المحتملون في كل مرحلة من مراحل مسار مبيعات التجارة الإلكترونية.

المرحلة 1: الوعي

تدور المرحلة الأولى من مسار التجارة الإلكترونية حول الوعي بالعلامة التجارية. يجب عليك إنشاء متجرك عبر الإنترنت كخيار صالح في فئات المنتجات المتخصصة الخاصة بك.

قم بزيادة حركة المرور إلى متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك من خلال القنوات العضوية والمدفوعة. كلما كانت إستراتيجيتك التسويقية أفضل ، كلما كان مسار التجارة الإلكترونية الخاص بك أكثر صحة من البداية.

المرحلة الثانية: المقابل

يتألق بناء العلاقات في هذه المرحلة.

يتخطى عملاؤك المحتملون مجرد الوعي. يتعلمون عن موقعك وما يجعله مميزًا. يبدأون أيضًا في التفكير في منتجك أو خدمتك بجدية أكبر.

ربما تكون هذه المرحلة هي الأكثر حساسية. يتطلب إستراتيجية رعاية العملاء المتوقعين والتي تمنح زوار الموقع الوقت لتصفح صفحات المبيعات الخاصة بك بالسرعة التي تناسبهم.

قد لا يؤدي دفع العملاء للشراء الآن في هذه المرحلة إلى المزيد من المبيعات. من المحتمل أن يرتدوا فقط لأنهم ليسوا مستعدين بعد.

المفتاح هنا هو تزويدهم بكل المعلومات الضرورية التي يحتاجونها للانتقال إلى المرحلة التالية.

المرحلة الثالثة: الشراء

توجه مرحلة الشراء في مسار تحويل المبيعات العملاء لإجراء تلك النقرات القليلة الأخيرة.

تريد منهم الانتقال من صفحات المنتج إلى صفحة الخروج الخاصة بك وإنهاء الشراء.

المرحلة 4: الاحتفاظ

تدور المرحلة الأخيرة من مسارات مبيعات التجارة الإلكترونية حول تحويل عملائك الحاليين إلى عملاء مخلصين .

الركيزة الأساسية لمرحلة الاستبقاء هي صفحة الشكر لما بعد السداد. هذا هو المكان الذي تتاح لك فيه الفرصة لإبقاء العملاء في الحظيرة.

على سبيل المثال ، يمكنك دعوتهم لمتابعة حساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي أو الاشتراك في رسالة إخبارية للتسويق عبر البريد الإلكتروني.

لقد غطينا المراحل الأربع للقمع.

الآن دعنا نلقي نظرة على 3 شركات اكتشفت أين تستثمر في مسارات التجارة الإلكترونية الخاصة بها للحصول على أكبر مكافأة.

1. SEMrush

SEMrush هي شركة برمجيات تساعد الشركات والأفراد في تحسين محركات البحث (SEO).

تتمحور عملية تحسين محركات البحث (SEO) حول جعل موقع الويب الخاص بك يظهر في صفحة النتائج عندما يبحث شخص ما في Google عن سؤال أو عبارة ذات صلة.

على سبيل المثال ، بالنسبة لمطعم صيني في مدينة نيويورك ، يعني تحسين محركات البحث الجيد أن عملك سيظهر في الجزء العلوي من النتائج عندما يبحث شخص ما على Google: "أفضل مطعم صيني في نيويورك".

يبدأ مسار تحويل SEMrush بإعلانات Facebook المدفوعة للوصول إلى العملاء المحتملين.

تتيح هذه الإعلانات للمستخدمين الوصول إلى كتب إلكترونية مجانية حول تحسين محركات البحث والتسويق الرقمي.

يركز SEMrush جهودهم على مرحلة التوعية من خلال ربط إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم والمراحل المستقبلية لمسار مبيعاتهم.

يقدمون محتوى تعليميًا يعزز الحاجة إلى برامجهم. يقومون أيضًا بجمع الأسماء ورسائل البريد الإلكتروني في نفس الوقت.

فيما يلي تحليل تفصيلي لاستراتيجيتهم خطوة بخطوة حتى تتمكن من الاستفادة من نموذج الاشتراك لأهداف مسار تحويل المبيعات أيضًا:

• تجمع SEMrush عناوين البريد الإلكتروني وتبقى على اتصال مع جمهورها من المرحلة الأولى.
• استمروا في تقديم موارد مجانية عبر رسائل البريد الإلكتروني حتى تصبح أهدافهم جاهزة لتجربة العرض التوضيحي.
• وفي النهاية ، يبدأ المستخدمون في الدفع مقابل الخدمة.

2. معرض الساعات السويسرية

يبيع Swiss Watch Expo الساعات الفاخرة المستعملة. لقد كان لديهم حركة مرور واردة عالية ، لكن مالكي الموقع أصيبوا بخيبة أمل في معدلات التحويل الخاصة بهم.

شهرًا بعد شهر ، قضى الزائرون الكثير من الوقت في مشاهدة الساعات الجميلة ، لكنهم نادرًا ما أجروا عملية شراء.

لقد حان الوقت لتحسين مرحلة الشراء في مسار التحويل الخاص بهم وتحويل هؤلاء المتسوقين عبر النوافذ إلى عملاء يدفعون.

لذلك أطلقوا نافذة OptiMonk المنبثقة لتقليل التخلي عن عربة التسوق.

عرضوا على العملاء حوافز مثل الشحن المجاني أو خصم 100 دولار من إجمالي مشترياتهم - إذا أكملوا معاملتهم في غضون 15 دقيقة.

من خلال زيادة الإلحاح في الوقت المناسب ، أنشأ Swiss Watch Expo مسار مبيعات أكثر كفاءة وزاد إيراداته بنسبة 25٪.

3. بعيدا

Away هي علامة تجارية للأمتعة والسفر تبيع منتجات أنيقة وبأسعار معقولة. يجلب تسويق الشركة الكثير من حركة المرور على وسائل التواصل الاجتماعي العضوية ، بمساعدة علامتهم التجارية الطموحة في أسلوب حياتهم.

لم تكن شركة Away راضية عن الاعتماد على قناة واحدة ، لذا فقد طوروا برنامج إحالة يحتفظ في الوقت نفسه بالعملاء وجلب عملاء محتملين جدد.

عرضوا خصمًا قدره 20 دولارًا لكل من المُحيل والحكم.

أدى ذلك إلى الحفاظ على تدفق مستمر من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية الذين يدخلون مسار تحويل التجارة الإلكترونية في Away أثناء مرحلة التفكير في الشراء.

الآن بعد أن رأيت بعض الأمثلة الناجحة ، سنوضح لك كيفية إنشاء مسار مبيعات فريد لمتجر التجارة الإلكترونية الخاص بك.

الخطوة 1: افهم رحلة العميل الخاصة بك

من الأفضل أن تفهم تمامًا رحلة شراء الزائر قبل إنشاء مسار تحويل التجارة الإلكترونية.

هذا يعني أنك بحاجة إلى فهم عالمي لكيفية تسويق وتشغيل متجرك عبر الإنترنت.

هنا ، من الجيد أن تحدد فعليًا جميع الطرق الممكنة التي يمكن للعميل اتخاذها من الوعي إلى الشراء وما بعده.

الخطوة الثانية: تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)

بمجرد أن يكون لديك تمثيل مرئي لرحلة عميلك ، فقد حان الوقت للبدء في معرفة مكان التسريبات بالضبط.

اجمع البيانات عن:

• حركة المرور : تعرف على عدد الزوار الفريدين الذين يأتون إلى موقعك من قنوات مختلفة.
• معدل الارتداد : معدل الارتداد هو النسبة المئوية للزائرين الذين يغادرون الموقع بعد مشاهدة الصفحة المقصودة فقط.
• التخلي عن عربة التسوق : عدد الأشخاص الذين يغادرون الموقع بعد وضع العناصر في سلة التسوق.
• المبيعات : مقدار الإيرادات من المبيعات.
• معدل التحويل : نسبة زيارات الموقع التي أدت إلى البيع.

يمكنك التحقيق والكشف عن مكان خروج العملاء من مسار تحويل المبيعات الخاص بك. بعد ذلك يمكنك معرفة من أين تبدأ صياغة الاستراتيجيات لتحسين تدفق القمع.

الخطوة 3: اختبار أ / ب كل شيء!

بمجرد تحديد بعض فرص التحسين ، من الضروري اختبار إصدارات متعددة من كل شيء لمعرفة الأفضل.

قد يكشف تحليل حركة المرور الخاصة بك أن العديد من الأشخاص يشاهدون صفحات منتجك لكنهم يغادرون بعد ذلك. قد تكون الواجهة المربكة أو غير الجذابة أحد الأسباب الرئيسية وراء فقدان التحويلات.

اختبار A / B هو عملية تجربة إصدارات مختلفة من أي حلول قد تكون لديك. لذلك ، قد تكون بعض الحلول المرشحة لمشكلة واجهة (خيالية):

• جعل زر الشراء أكبر
• تغيير اللون
• بما في ذلك المزيد من الصور

يجب عليك تطوير كل من هذه الحلول وإظهار مجموعات مختلفة للعملاء المختلفين.

بعد قياس معدل التحويل لكل حل مرشح ، سيكون لديك فكرة رائعة عما ينجح وما لا ينجح.

غالبًا ما ترى الشركات قفزات هائلة في معدلات التحويل بعد اختبار أ / ب. شهدت Bear Mattress ، على سبيل المثال ، زيادة بنسبة 16.5٪ بعد اختبار A / B على صفحتها الرئيسية. زادت Hubstaff و ISM eCompany تحويلاتهما بنسبة 49٪ و 27٪ على التوالي .

بدون اختبار A / B ، من المستحيل معرفة ما إذا كانت تحويلاتك عالية بقدر ما يمكن أن تكون. تحقق من هذا الدليل للحصول على نظرة عامة مفصلة.

الآن بعد أن حصلنا على نظرة شاملة لعملية تحسين مسار التحويل ، حان الوقت للدخول في بعض التفاصيل.

إذا كنت تواجه مشكلة في الخروج بأفكار لتحسين مسار تحويل المبيعات ، فإليك بعض الاستراتيجيات. سيوجهون عملائك المحتملين نحو إتمام عملية شراء.

وعي

الإستراتيجية رقم 1: تسويق المحتوى

يعد إنتاج محتوى يهتم به المستهلكون طريقة رائعة لجلب حركة المرور. قدم قيمة حقيقية للأشخاص الذين يزورون موقعك من خلال الإجابة على أسئلتهم المهمة حول مجال عملك. إدخال الوقت هنا سيبني أساسًا قويًا لعلاقة طويلة الأمد.

تأكد من عدم إهمال مُحسّنات محرّكات البحث (Google Analytics هو صديقك لتقييم ما ينجح وما لا ينجح). خلاف ذلك ، لن يجد أي شخص منشورات مدونتك الرائعة لأنها مدفونة في صفحة النتائج الثانية أو الثالثة.

باستخدام الكلمات الرئيسية الصحيحة ، سيتم عرض المحتوى الخاص بك مباشرة إلى الأعلى.

الإستراتيجية رقم 2: حركة المرور المدفوعة

يمكن أن يضمن الاستثمار في إعلانات Facebook وأنواع أخرى من الإعلان عبر الإنترنت تدفقًا ثابتًا لحركة المرور الواردة. ومع ذلك ، فهو ليس مضمونًا دائمًا .

استهدف إعلانًا جيدًا على Facebook يجعل عرض القيمة الخاص بك واضحًا تمامًا. سيؤدي ذلك إلى جذب المستهلكين المهتمين فعليًا بأنواع المنتجات التي تبيعها. تأكد من اختبار أ / ب لإعلاناتك حتى تكون فعالة قدر الإمكان.

الاعتبار

الإستراتيجية رقم 1: الدليل الاجتماعي

يساعد وضع المراجعات عبر الإنترنت والمحتويات الأخرى التي ينشئها المستخدمون على موقع الويب الخاص بك على بناء الثقة بين زوارك.

يسمح للآفاق بمعرفة ما يمكن توقعه من منتجاتك عند النقر على "شراء".

ولن يشعروا أنهم يخاطرون من خلال شراء منتج غير مرئي.

الاستراتيجية رقم 2: إعادة الاستهداف

إعادة استهداف الإعلانات تعيد الزوار الذين غادروا موقعك دون شراء أي شيء. رسالة بريد إلكتروني جيدة التوقيت لتذكير الزائرين بخصوماتك وصفقاتك. يمكن أن ينقذ الشراء.

شراء

الإستراتيجية رقم 1: صفحة الخروج جيدة التصميم

تأكد من أن عملية الدفع سهلة بقدر الإمكان لضمان معدل تحويل جيد.

غالبًا ما يتخلى العملاء عن عرباتهم عندما يواجهون صفحة تسجيل خروج غير واضحة أو رسوم شحن مفاجئة.

نصيحة: تأكد من تقديم خيارات دفع متعددة ، لأنك لا تريد أن تفقد العميل الذي يستخدم PayPal فقط.

الإستراتيجية رقم 2: النوافذ المنبثقة

تعد النوافذ المنبثقة واحدة من أفضل الطرق لمنح المتسوقين هذه الدفعة النهائية لإجراء عملية شراء. خاصة عند الحصول على التوقيت والتردد الصحيحين.

احتفاظ

الإستراتيجية رقم 1: برامج الولاء

أنشئ برنامجًا يكافئ المتسوقين المخلصين بائتمان المتجر أو الامتيازات الأخرى لإظهار بعض التقدير لهم وتحفيزهم على العودة. تأكد من تقديم قيمة حقيقية. سيرى المستهلكون حقًا من خلال أي ستائر دخان.

يمكنك دمج برامج مثل هذه مع حملة تسويق إحالة (تمامًا كما رأينا مع Away).

يمكن أن يكون اكتشاف مسار تحويل التجارة الإلكترونية شعورًا رائعًا. هناك تلك اللحظة عندما ينقر ، وستبدأ حقًا في رؤية المستخدمين ينتقلون إلى أسفل مسار التحويل الخاص بك نحو التحويل.

يتطلب الوصول إلى هذه النقطة الكثير من التأمل والبحث. ادخل في عقلية عميلك في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل واكتشف التغييرات التي ستحركه على طول. بعد ذلك ، هناك الكثير من التعديلات وإعادة التصميم ، وبالطبع اختبار أ / ب.

كل هذا العمل الشاق هو من أجل إنشاء والحفاظ على علاقة مع عملائك. إنها عملية تبدأ بالوعي وتنتهي بصفحة الشكر.

أي حتى يبدأوا في التفكير في عملية الشراء التالية وإعادة الدخول إلى مسار التحويل.

نأمل أن تكون قد وجدت مقالة تحويل التجارة الإلكترونية هذه مفيدة. دعنا نعرف كيف تقوم بتحسين مسار مبيعاتك.