كيف يمكن لعلامات التجارة الإلكترونية أن تحل ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء

يعد اكتساب عملاء جدد للتجارة الإلكترونية أمرًا صعبًا ، ويزداد الأمر صعوبة.

حتى قبل أن يقوم المعلنون والمسوقون بسحب البساط من تحتهم بواسطة Apple (المزيد عن ذلك لاحقًا) ، كان التقاط التحويلات يمثل تحديًا متزايدًا.

على سبيل المثال ، وجد بحث أجرته Recur أن تكاليف اكتساب العملاء (CAC) زادت بنسبة 60٪ من 2014 إلى 2019. وفي عام 2018 ، وجدت HubSpot أن أكثر من 70٪ من المستهلكين لا يثقون في الإعلانات الدعائية على وسائل التواصل الاجتماعي.

على الرغم من أنها مشكلة مستمرة ، فقد ارتفع اكتساب العملاء إلى أعلى قائمة تحديات العديد من العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية مؤخرًا. لكن لماذا؟ وما الذي يمكن عمله حيال ذلك؟

لماذا ترتفع تكاليف اكتساب العملاء؟

في كلمة واحدة ، البيانات. أو بالأحرى عدم وجوده.

عندما قامت Apple بتحديث نظام iOS الخاص بها لإلغاء اشتراك المستخدمين في تتبع التطبيقات في أبريل 2021 - وحوالي 5-15٪ فقط من جميع مستخدمي iPhone اختاروا الاشتراك - فقد المعلنون قدرًا هائلاً من معلومات المشتري تقريبًا بين عشية وضحاها.

بدون تحديد البيانات ، لا يستطيع المسوقون الذين اشتروا الإعلانات على منصات مثل Facebook و Instagram معرفة ما إذا كانت الرسالة الصحيحة قد وصلت إلى الأشخاص المناسبين ، أو ما إذا كانت نقرة iOS أدت إلى تحويل.

علاوة على ذلك ، فإن نقص البيانات التي يمكن الوصول إليها يعني أيضًا أن النقرات لا يتم تذكرها إلا لمدة سبعة أيام ، مما يؤدي بشكل أساسي إلى شل معظم نماذج الإحالة.

إضافة إلى القائمة

لم يكن تحديث iOS أول محاولة لكبح جماح توافر بيانات المستخدم ، ولن يكون الأخير.

قبل أن تدخل Apple في المعركة ، أدى قانون خصوصية المستهلك في كاليفورنيا (CCPA) والقانون العام لحماية البيانات (GDPR) في أوروبا إلى تقليل الوصول إلى بيانات المستهلك وتغيير كيفية قيام جهات التسويق بتحديد العملاء المحتملين.

وجميع العلامات تشير إلى المزيد من قيود الخصوصية في المستقبل ، وليس أقل.

في وقت سابق من عام 2022 ، اقترح أعضاء مجلس الشيوخ الأمريكي مشروع قانون يسمى قانون حظر إعلانات المراقبة الذي يحظر الاستهداف على أساس "معلومات الطبقة المحمية ، مثل العرق والجنس والدين ، والبيانات الشخصية المشتراة من وسطاء البيانات" ، مما يمنع بشكل أساسي شركات التكنولوجيا من استخدام البيانات الشخصية للإعلانات المستهدفة تمامًا.

لطالما أزعجت Google نهاية ملفات تعريف الارتباط للجهات الخارجية ، والتي من المتوقع أيضًا أن تدخل حيز التنفيذ الكامل في عام 2023.

أين ترتفع تكاليف اكتساب العملاء؟

تتعامل كل منصة تقنية مع تقليل بيانات المستخدم بطرق مختلفة.

ميتا (فيسبوك وإنستغرام)

المعلنون الذين اعتمدوا على خوارزميات Facebook و Instagram للقيام بالكثير من المهام الثقيلة قد تضرروا بشدة من هذه التغييرات في الخصوصية.

كما ذكرنا سابقًا ، اختفت البيانات الواردة من مستخدمي Apple بشكل أساسي ، مما يعني أن الأنظمة الأساسية لا يمكنها استهداف مستخدمين محددين من المحتمل أن يقوموا بالنقر أو التحويل بأي ثقة. تعد التقارير في الوقت الفعلي وتحسين الحملات محدودة للغاية ، ويقوم Facebook والمسوقون التابعون له بشكل أساسي بتخمين ما سينجح وما لن ينجح.

هذه التحديات تكاد تكون عالمية للمسوقين. وفقًا لبيانات Revealbot ، تضاعف متوسط ​​تكلفة العميل المحتمل (CPL) على Facebook أكثر من الضعف من يناير 2020 إلى يونيو 2022 ، حيث ارتفع من 6.24 دولارًا إلى 13.40 دولارًا في تلك الفترة. أظهر Instagram قفزة مماثلة في CPL.

يميل كل من Facebook و Instagram بشكل أكبر إلى حلول التجارة الإلكترونية التي تبقيك في التطبيق لإجراء عمليات شراء ، ولكن حتى عزو هذه المشتريات بشكل صحيح قد يكون صعبًا. حتى أن Facebook يطرح فكرة "الإعلانات الأساسية" التي تتجنب عن طيب خاطر البيانات الشخصية لتظل متوافقة مع الهيكل التنظيمي المتنامي.

باختصار ، تكاليف الاستحواذ على منصات Meta آخذة في الارتفاع ، والتتبع فوضى ، ولا يوجد حل أكيد في الأفق.

جوجل

كما ذكرنا سابقًا ، تم التخطيط لتحقيق قفزة Google الكبيرة في خصوصية المستخدم في عام 2023 ، عندما تقول الشركة إنها ستتوقف عن دعم ملفات تعريف الارتباط للجهات الخارجية أو استخدامها لجمع بيانات المستخدم.

أتاحت المهلة الطويلة للمنصة ومستخدميها الفرصة لاختبار أساليب مختلفة للإعلان الخالي من ملفات تعريف الارتباط. في عام 2021 ، أعلنت Google عن "Privacy Sandbox" حيث يمكن للمعلنين اختبار مجموعة متنوعة من التكتيكات.

حتى الآن ، يعد نموذج التتبع الفيدرالي للتعلم الجماعي (FLoC) الأكثر نجاحًا ، والذي يجمع مجموعات كبيرة من الأشخاص الذين يتشاركون الاهتمامات ويستخدمون المعالجة على الجهاز للحفاظ على خصوصية سجل الويب الخاص بأي شخص.

تقول Google إن FLoC يمكنها تحقيق 95٪ على الأقل من التحويلات لكل دولار يتم إنفاقه مقارنة بالإعلانات المستندة إلى ملفات تعريف الارتباط ، ولكن لم يتضح بعد ما إذا كان هذا بديلًا فعالاً أم مجرد خيار آخر محبط للمسوقين المتعثرين.

تيك توك

TikTok هو الوافد الجديد نسبيًا على مشهد وسائل التواصل الاجتماعي ولكنه تطور سريعًا باعتباره أحد التهديدات الحقيقية الوحيدة لهيمنة Meta الاجتماعية. مثل Instagram ، أطلقت TikTok منصة الخروج داخل التطبيق التي تتكامل مع Shopify تسمى TikTok Shopping.

ومع ذلك ، مثل Instagram أيضًا ، يتم إلغاء اشتراك المستخدمين تلقائيًا في تتبع TikTok على أجهزة Apple ، ويمكن أن تنفد الأصول الإبداعية بسرعة. ومع بدء المزيد من العلامات التجارية في الإعلان على المنصة ، سترتفع تكاليف اكتساب العملاء الحالية فقط.

علاوة على ذلك ، على الرغم من وجود قيمة يجب الحصول عليها في جمهور TikTok ، إلا أن أدوات الإعلان الخاصة به لا تزال جديدة نسبيًا. لا يزال النظام الأساسي يطور طرقًا لتحقيق الدخل من جمهوره بشكل فعال ، وقد تكون مزادات الإعلانات والأداء متقلبًا نتيجة لذلك.

أيضًا ، تقع ملكية TikTok في الصين ويفتقر التطبيق إلى بعض الإجراءات الأمنية التي تجعله عرضة للجهات الفاعلة السيئة والتغييرات التنظيمية.

أمازون

على عكس قنوات الوسائط الاجتماعية المذكورة أعلاه ، والتي تستخدم الإعلانات كبوابة لمبيعات المنتجات ، فإن Amazon هي سوق للمنتجات أولاً ومنصة إعلانية ثانيًا.

ومع ذلك ، فإن الكثير من نفس التحديات تؤثر على اكتساب العملاء على Amazon. يلعب المعلنون في سوق مزدحم بشكل متزايد والإحالة ليست دائمًا شفافة كما يرغب البائعون.

أيضًا ، مثل TikTok ، كافحت أمازون لتكثيف البنية التحتية للمشترين الذين يرغبون في العثور على مجموعات إعلانية فائزة وتتبع الأداء على مستوى دقيق.

كيف يمكن لماركات التجارة الإلكترونية الاستعداد لمستقبل ناجح

بالنظر إلى أن فرص التسويق الفعال آخذة في الجفاف عبر جميع وسائل التواصل الاجتماعي الرئيسية ومنصات التجارة الإلكترونية ، فما الذي يجب على المعلن فعله؟

تركز الكثير من العلامات التجارية والوكالات على الاحتفاظ بالعملاء والتركيز على القيمة مدى الحياة ، وهو أمر ذكي ومهم للحفاظ على النجاح. بعد كل شيء ، وجدت دراسة واحدة من كلية هارفارد للأعمال أن تحسين معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ فقط يمكن أن يزيد الأرباح بنسبة تصل إلى 95٪.

ولكن إذا كنت تريد حقًا حماية متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك في المستقبل والحفاظ على تدفق مستمر من العملاء الجدد القادمين ، فهناك فكرتان تسويقيتان كبيرتان ستحتاج أيضًا إلى تبنيهما:

1. التنوع و
2. ملكية.

تنويع التسويق الخاص بك

قبل كل هذه القيود على الخصوصية وتحديثات الخوارزميات ، لم يكن لديك ما يدعو للقلق بشأن تنوع إنفاق إعلانك.

إذا كان Facebook يعمل من أجل علامتك التجارية ، فهذا رائع - فقط ضع ميزانيتك الإعلانية في إعلانات Facebook وقم بالتعديل حسب الحاجة للحفاظ على تحرك الأرقام في الاتجاه الصحيح.

إذا كان برنامج إعلانات Google هو الشيء الذي تفضله ، فهذا رائع - ليس هناك سبب لتجربة شيء آخر إذا كان يعمل ، أليس كذلك؟

هذه الأيام ، ومع ذلك ، هذا خارج النافذة. أكثر من أي شيء آخر ، أدت تحديثات iOS والقيود التي تلوح في الأفق إلى عدم اليقين والتقلب في هذه الأسواق.

إذا كنت ترغب في الحفاظ على النمو ، فستحتاج إلى البحث عن جمهورك في كل مكان. Facebook و Instagram و Google Ads و TikTok والقنوات الاجتماعية الأخرى والبحث العضوي والمزيد - يجب أن تكون جميعها على الطاولة أثناء تنمية علامتك التجارية وجمهورك في هذا المشهد الجديد.

هذه قطعة واحدة فقط من اللغز. لا يمكنك الإعلان فقط على هذه القنوات وتوقع الحصول على نفس النتائج التي كان يحصل عليها المسوقون عندما كان من السهل الحصول على البيانات.

إذا كنت تريد حقًا المضي قدمًا ، فأنت بحاجة إلى قناة تسويق خاصة بك.

امتلاك قناة التسويق الخاصة بك

اليوم ، الطريقة الأكثر فعالية للوصول إلى العملاء الجدد والحاليين هي استخدام شاشات هواتفهم الذكية.

وكلما سهّلت عليهم النقر ، كان ذلك أفضل.

لذلك ، إذا كنت تريد حقًا التسويق لجمهورك بشكل فعال ، فيمكنك استخدام التسويق المتنوع حديثًا لإرسال حركة المرور إلى تطبيق التجارة الإلكترونية المحمول الخاص بك.

في هذه الأيام ، أصبح إنشاء تطبيقك الخاص أمرًا سهلاً ، ويمكن أن يؤتي ثماره بعدة طرق.

أولاً ، ستتعرف على المزيد حول العملاء المحتملين والمشترين عندما يتخذون إجراءً في تطبيقك أكثر مما تتعلمه عندما ينقرون على إعلان في نظام أساسي آخر.

ثانيًا ، يمكنك ربط كل مستخدم بمزيد من بيانات الطرف الأول ، مما يسهل استهدافهم بإعلانات وعروض ترويجية محددة.

وبالحديث عن الإعلانات والعروض الترويجية ، يمكنك إرسال إشعارات دفع غير محدودة للمستخدمين الذين لديهم تطبيقك للتوصية بالمنتجات ومشاركة معلومات المبيعات وتنبيه المشترين المحتملين الذين تخلوا عن عرباتهم.

يمكن أن تساعدك الإشعارات الفورية على وجه الخصوص في التخفيف من تكاليف اكتساب العملاء. على عكس رسائل SMS ، يمكن إرسالها مجانًا إلى أي شخص قام بالفعل بتنزيل تطبيقك. ويصعب تجاهلها أكثر من رسائل البريد الإلكتروني ، التي غالبًا ما تضعف دون فتحها في علامة تبويب "العروض الترويجية" للمستخدم.

من خلال امتلاك قناة التسويق الخاصة بك باستخدام تطبيق التجارة الإلكترونية على الأجهزة المحمولة ، فأنت تقوم بشكل أساسي ببناء نظام المبيعات البيئي الخاص بك. بمعنى آخر ، ليس لديك متجر واحد فقط في المركز التجاري ، فالمركز بالكامل ملكك.

الأفكار النهائية حول زيادة تكاليف وحلول اكتساب العملاء

تشير العديد من اتجاهات التجارة الإلكترونية إلى مستقبل أكثر صعوبة لاكتساب العملاء.

تخلق قيود الخصوصية الموسعة ، وسوق التجارة الإلكترونية المزدحمة ، والمقاييس المتقلبة عاصفة مثالية يمكن أن تضغط على بعض البائعين بعد نقطة الانهيار.

هذا هو السبب في أن التنوع التسويقي والملكية سيصبحان أكثر أهمية فقط مع مرور الوقت.

من خلال إنشاء علامتك التجارية كسوق تجارة إلكترونية قيّمة ومستقلة ، ستتمتع بالسلطة والبنية التحتية التي تحتاجها لإبقاء العملاء الجدد يأتون ، ومراقبة نشاطهم ، والحفاظ على شرائهم بمرور الوقت.

هل تبحث عن المزيد من الحلول لتحديات اكتساب العملاء؟ انقر هنا للانضمام إلى مجتمع AdLeaks!