مدونة تخصيص التجارة الإلكترونية
نشرت: 2020-07-19 الطريقة الأكثر فعالية لزيادة أرباح التجارة الإلكترونية هي تحسين استراتيجية التسعير الخاصة بك.
الحقيقة هي أن التخصيص والتجزئة السلوكية يمكن أن تخلق قيمة هائلة لمتجرك.
يوضح هذا المنشور كيفية زيادة الأرباح بنجاح باستخدام استراتيجية تسعير قائمة على القيمة. هيا نبدأ!
لماذا تحتاج إلى تحسين استراتيجية تسعير التجارة الإلكترونية الخاصة بك
يعد تحسين أسعارك طريقة رائعة لمضاعفة الأرباح.
تأتي الدراسة الأكثر الاستشهاد بها من هارفارد بيزنس ريفيو . يظهر تحسناً بنسبة 1٪ في التسعير ينتج عنه زيادة في الأرباح بنسبة 11.1٪ في المتوسط!
تم إجراء تلك الدراسة في عام 1992. ومنذ ذلك الحين ، أصبح التسعير مجالًا للدراسة ، مع عدد من المشاريع البحثية التي تثبت تأثير التسعير على الربحية.
يأتي أحد الأمثلة من شركة Austin Startups ، التي فحصت مجموعة تضم 75 شركة عبر الصناعات. ووجدوا أن " تحسن الأسعار بنسبة 1٪ أدى إلى زيادة محتملة بنسبة 15٪ في الأرباح التشغيلية ."
في عام 2010 ، أصدرت شركة McKinsey & Company ميزة السعر التي أظهرت تحسينات في الأسعار تفوقت على التحسينات المماثلة في أي جانب آخر من جوانب الأعمال ، من تقليل التكاليف الثابتة أو التكاليف المتغيرة أو حتى زيادة المبيعات.
دراسة ماكينزي | دراسة AT Kearny | |
|---|---|---|
تخفيض التكاليف الثابتة | 2.7٪ | 1.5٪ |
زيادة الحجم | 3.7٪ | 2.5٪ |
تقليل التكاليف المتغيرة | 7.3٪ | 4.6٪ |
رفع الأسعار | 11٪ | 7.1٪ |
إستراتيجية تسعير القيمة: أفضل إستراتيجية تسعير للتجارة الإلكترونية
ضمن استراتيجية التسعير ، هناك عدد من الخيارات. هناك تسعير خالي من الدسم ، وتسعير الاختراق ، وأسعار محايدة ، وأساس التكلفة بالإضافة إلى التسعير ، وأسعار المنافسين ، والمزيد.
ومع ذلك ، في عالم اليوم من العلاقات المباشرة مع المستهلكين والعلامة التجارية ، فإن التسعير القائم على القيمة هو أفضل استراتيجية تسعير للتجارة الإلكترونية.
لتنفيذ استراتيجية تسعير القيمة بنجاح ، نحتاج إلى إنشاء بعض الأطر.
قم بتحسين إستراتيجية التسعير الخاصة بك: يسمح لك Barilliance بتحديد العملاء الحساسين للسعر وتمكنك من إعادة العملاء لإعادة الشراء مرة أخرى. اطلب عرضًا هنا .
إطار إستراتيجية التسعير 1: خلق القيمة والاستيلاء عليها
ائتمان الصورة
إنشاء القيمة والتقاطها هو أول إطار عمل لاستراتيجية التسعير يجب فهمه.
وفقًا لهذه النظرية:
لن يشتري العميل إلا إذا كانت القيمة التي يحصل عليها أكبر من السعر. وهذا ما يسمى فائض المستهلك.
لن ينتج النشاط التجاري سلعًا وخدمات إلا إذا كان بإمكانه البيع بأكثر من تكلفة إنتاج العنصر. هذا يسمى الربح.
تؤدي إضافة كل من فائض المستهلك والربح معًا إلى إنتاج المبلغ الإجمالي للقيمة التي أنشأتها الشركة (في هذه الحالة ، متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك).
هذا الإطار مهم لأنه أ) يعيد تأكيد فكرة أن العملاء يشترون القيمة و ب) يمنح الشركات خيارًا في مقدار القيمة التي تحصل عليها.
الصورة أعلاه تقوم بعمل ممتاز في وضع هذه المكونات المختلفة.
إطار إستراتيجية التسعير 2: القيمة ذاتية
ائتمان الصورة
القيمة ذاتية.
يخصص كل عميل قيمة مختلفة لمنتجاتك. يمكن أن يعتمد هذا التقييم على أشياء كثيرة (الاحتياجات ، الرغبات ، الألم ، الوظائف التي يتعين القيام بها).
يتم تغليف هذه الأفكار في قانون الطلب ، كما هو موضح أعلاه.
المعنى الضمني بالنسبة لنا هو أنه يمكننا تعيين أي عدد من نقاط السعر. إذا قمنا بزيادة الأسعار ، فقد نخسر عملاء حساسين للسعر ، ولكن سيكون هناك جزء من قاعدة عملائك يجد قيمة كافية في منتجك ترغب في شرائه بأسعار أعلى.
بمعنى آخر ، يكون العملاء على استعداد لدفع مجموعة متنوعة من الأسعار لحل مشاكلهم. يمكنك تطوير العديد من المنتجات التي تتناسب مع نقاط السعر المختلفة.
"العملاء على استعداد لدفع مجموعة متنوعة من الأسعار لحل مشاكلهم. يمكنك تطوير منتجات متنوعة تناسب مختلف نقاط الأسعار ... "
تشكل هذه الأفكار معًا أساسًا لتعظيم الأرباح من خلال استراتيجية التسعير.
افصل بين العملاء بناءً على مدى تقديرهم لمنتجاتك (ما يجب فعله)
لزيادة معدلات تحويل التجارة الإلكترونية ، نحتاج أولاً إلى أن نكون قادرين على فصل العملاء بناءً على مقدار القيمة التي يحصلون عليها من منتجاتنا.
لا نريد أن نفقد العملاء الحساسين للسعر من خلال تقديم عروض باهظة الثمن فقط.
وبالمثل ، لا نريد أن نخسر أرباحًا من خلال إقناع عملاء ذوي قيمة عالية بشراء عروض ربح منخفضة منخفضة التكلفة.
"نحتاج أولاً إلى أن نكون قادرين على فصل العملاء بناءً على مقدار القيمة التي يحصلون عليها من منتجاتنا. "
بينما قد يكون لديك العديد من شرائح العملاء المختلفة ، لأغراض هذه المقالة سوف نتخيل قسمين.
في الحالة المحتملة التي تريد التركيز فيها على أكثر من قسمين ، سيمتد هذا التحليل إلى أي رقم. فقط ضع في اعتبارك: أهم شيء هو إنشاء فاصل واضح في القيمة بين عروض منتجاتك لزيادة الأسعار بين شرائح العملاء.
تخيل قسمين من العملاء. الأول سوف نسميه النوع العالي. يجد العملاء من النوع المرتفع قدرًا كبيرًا من القيمة في منتجك.
النوع الثاني نسميه النوع المنخفض لأن قيمة منتجك أقل.
نريد تهيئة الظروف لذلك
تعمل إستراتيجية التسعير جنبًا إلى جنب مع تطوير المنتج لضمان هذه الشروط عبر مجموعة منتجاتك.
تريد التأكد من أن العملاء من النوع العالي يفضلون شراء منتج أكثر تكلفة (يرون أنه أكثر قيمة) من شراء بديل أقل تكلفة.
و...
تريد الحفاظ على حصتها في السوق أو زيادتها للعملاء من النوع المنخفض.
"تريد التأكد من أن العملاء ذوي النوعية العالية يفضلون شراء منتج أكثر تكلفة (فهم يرون أنه أكثر قيمة) من شراء بديل أقل تكلفة. "
4 متغيرات لفصل العملاء
هناك أربعة متغيرات أساسية يمكننا تغييرها لفصل العملاء بنجاح. هم انهم:
كيف يجب أن نتعامل مع هذه المتغيرات لتعظيم الربح؟
تذكر أن هدفنا في استراتيجية التسعير هو التأكد من أن العملاء المرتفعين يفضلون الإنفاق على العناصر عالية الجودة أكثر من الإنفاق على العناصر منخفضة الجودة.
للقيام بذلك ، يجب علينا تقليل رغبة المستهلك في شراء المنتجات منخفضة الجودة.
الخطوة الأولى: زيادة سعر السلع منخفضة الجودة
الطريقة الأكثر مباشرة لتقليل فائض المستهلك بالنسبة للمنتجات منخفضة الجودة هي زيادة السعر.
تذكر الإطار الأول: خلق القيمة والتقاطها.
ستؤدي زيادة سعر السلعة منخفضة الجودة إلى تقليل القيمة التي يلتقطها المشتري.
كم يمكننا زيادة عنصر الجودة المنخفضة؟
يجب أن نزيدها حتى لا يعود العملاء من النوع المنخفض مستعدين لشرائها.
من خلال تعظيم سعر العناصر منخفضة الجودة ، يكتسب متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك فائدتين هامتين. أولاً ، يزيد الأرباح من العملاء من النوع المنخفض. وثانيًا ، يسهل فصل العملاء من النوع العالي عن العملاء من النوع المنخفض ، مما يمنعهم من شراء منتجات من النوع المنخفض والحصول على عروض من النوع المنخفض.
الخطوة الثانية: تعظيم جودة المنتجات عالية الجودة
مرة أخرى ، نريد التأكد من أن العملاء ذوي الجودة العالية يشترون سلعًا عالية الجودة.
إن تعظيم فائض المستهلك من العناصر عالية الجودة هو الخطوة التالية.
بالنظر إلى المتغيرات لدينا ، لدينا خياران. يمكننا إما خفض سعر المنتجات عالية الجودة ، أو يمكننا زيادة جودة العناصر عالية الجودة.
من وجهة نظر التسعير والمنتجات ، نريد تعظيم الأسعار هنا عن طريق زيادة القيمة التي يتلقاها العملاء من منتجاتنا. نقوم بذلك عن طريق زيادة الجودة.
وبالتالي ، تتيح لك استراتيجية التسعير الخاصة بك تعظيم القيمة لأفضل عملائك ، بينما تخدم بأمان أنواعًا إضافية من العملاء دون تفكيك المبيعات.
للقيام بذلك ، أوصي بشدة بالتركيز على ناقلات الجودة الأخرى بخلاف المنتج فقط. يمكن أن تشمل هذه أشياء مثل
وأي عدد آخر من الاستراتيجيات لخلق المزيد من القيمة لعملائك من النوع العالي.
الخطوة 3: النظر في خفض جودة العناصر ذات الأسعار المنخفضة
أخيرًا ، قد تحتاج إلى خفض جودة العناصر منخفضة السعر لمنع العملاء من النوع المرتفع من الرغبة في الحصول عليها.
الحقيقة هي أن معظم الإصدارات تتم في الاتجاه المعاكس. يتم بناء المنتج عالي الجودة ، ثم تعديله لجعله أقل قيمة للعملاء من النوع الأدنى.
الأمثلة كثيرة في العديد من الصناعات. على سبيل المثال ، تتلاعب Apple وغيرها من شركات تصنيع الهواتف الذكية بتخزين الأجهزة لفصل المنتجات وإنشاء نقاط أسعار متفاوتة.
ألعاب الفيديو مثل EVE تقيد المحتوى وتضيف ترقيات السرعة للاشتراكات المدفوعة.
يساعد تحديد ميزة رئيسية يطلبها العملاء من النوع العالي وإزالتها من المنتجات الأقل سعرًا على ضمان عدم وجود أي تقاطع من نوع العملاء المرتفعين.
فيما يلي معاينة للوحة معلومات تخصيص Barilliance. قم بقياس كيف تعمل تجاربك المخصصة على تحسين التحويلات والأرباح والأهداف المخصصة بسهولة
استخدام البيانات والتخصيص لتنفيذ إستراتيجية تسعير التجارة الإلكترونية (كيفية القيام بذلك)
الآن بعد أن حددنا ما يجب القيام به ، من المفيد استكشاف كيفية تنفيذ إستراتيجية تسعير eCommrce فعليًا.
سننتقل هنا إلى إنشاء شرائح عملاء مفصلة وتجارب عملاء مخصصة تركز على تقديم مزيج المنتجات المناسب والتسعير لتلك القطاعات.
طوال الوقت ، سنستخدم Barilliance لتمكين استراتيجية التسعير الخاصة بنا.
تم تصميم Barilliance لمتاجر التجارة الإلكترونية لتحديد شرائح العملاء المربحة بسرعة وتمكين التوعية الشخصية والتجارب المخصصة لهم.
ومع ذلك ، سيكون إطار العمل هذا مفيدًا حتى لو لم تكن عميلاً بعد! بغض النظر عن البرنامج الذي تستخدمه ، ستحتاج إلى طريقة لجمع البيانات والعمل وفقًا لها.
الخطوة الأولى: إنشاء شرائح العملاء
الخطوة الأولى هي إنشاء شرائح العملاء الخاصة بك (العملاء من النوع المرتفع ومن النوع المنخفض)
للقيام بذلك ، اسأل نفسك: ما هي الخصائص التي يتمتع بها عملاؤك من النوع الرفيع والتي تجعلهم متميزين عن عملائك من النوع المنخفض؟
بصفتك مديرًا للتجارة الإلكترونية ، من المحتمل أن يكون لديك حدس جيد بشأن ما يميز نوع العميل العالي.
من المفيد أيضًا طرح السؤال المعكوس. ما هي الخصائص الفريدة التي يتمتع بها عملاؤك من النوع المنخفض؟
استخدم هذه المعرفة لصياغة فرضية شرائح العملاء الأولى.
مثال فرضية تجزئة العملاء:
يهتم العملاء من النوع الرفيع بعلامة X التجارية.
قيمة عربة العملاء عالية النوع أكثر من Y.
يبحث العملاء من النوع العالي عن Z.
إنشاء شرائح العملاء بسهولة: تجمع Barilliance بين البيانات المتصلة بالإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت لإنشاء عرض 360 كامل لعملائك - مما يتيح لك إنشاء شرائح مخصصة بسهولة لاستراتيجية التسعير. اطلب عرضًا هنا .
الخطوة 2: إنشاء تجارب فريدة لشرائح عملائك باستخدام تقنية التخصيص
الآن بعد أن أصبحت قادرًا على تحديد نوع العملاء المرتفع والمنخفض ، فقد حان الوقت لتنفيذ استراتيجية التسعير الخاصة بك.
يجب أن تكون قادرًا على تقديم العملاء من النوع العالي بعروض عالية النوع ، والعملاء من النوع المنخفض بعروض من النوع المنخفض.
لا توجد طريقة أفضل للقيام بذلك من خلال التخصيص.
لقد قمنا بتغطية إضفاء الطابع الشخصي على التجارة الإلكترونية على نطاق واسع في هذا الموقع. أنا أشجعك على التحقق من بعض هذه المنشورات لفهم ما هو ممكن مع التخصيص في الموقع.
هناك العديد من الطرق لسن استراتيجية التسعير الخاصة بك.
طريقتي الشخصية المفضلة لتحسين تجربة العميل هي من خلال التوصيات المخصصة . يستخدم كل متجر تجارة إلكترونية ناجح التوصيات - ولكن يتم تنفيذ أفضل النتائج المخصصة.
يمكنك معرفة كيفية تكرار إستراتيجية توصية منتجات أمازون مع Barlliance هنا .
يمكنك إنشاء العديد من النوافذ المنبثقة الترحيبية التي تقدم عروضًا خاصة بالقطاع.
هذا هو أحد الأساليب الأكثر شيوعًا لمتاجر التجارة الإلكترونية لتقديم نقاط أسعار مختلفة. من خلال التعرف على من يزور موقعهم ، يمكنهم تقديم مستويات مختلفة من الخصومات.
بدلاً من ذلك ، يمكنك استخدام النوافذ المنبثقة لتقديم عناصر أو حزم فريدة إلى شرائح عملائك.
باستخدام Barilliance ، يمكنك تصميم النوافذ المنبثقة باستخدام محرر مباشر للواجهة الأمامية لتوفير الوقت والموارد الهندسية.
الخطوات التالية
لديك عدد كبير من الخيارات لتنفيذ التسعير على أساس القيمة.
بدءًا من Facebook Messenger المستهدف أو رسائل البريد الإلكتروني المشغلة ، إلى المحتوى الديناميكي في الصفحة ، إلى أشرطة الرسائل ، إلى توصيات المنتجات المخصصة في الوقت الفعلي - خيارات تقديم العروض المخصصة لشرائح العملاء الخاصة بك لا حصر لها.
إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية اختيار بائع التخصيص ، فإنني أوصي بشدة بمراجعة هذا الدليل. ويغطي المزالق الأكثر شيوعًا في العديد من التقنيات.
وإذا كنت مستعدًا لمعرفة ما إذا كان بإمكان Barilliance مساعدتك ، فانقر هنا لطلب عرض توضيحي .