استراتيجيات منبثقة لكل خطوة في مسار مبيعات التجارة الإلكترونية (مع أمثلة ونماذج)

كل عميل يقوم بعملية شراء على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك قد أخذ رحلة. لقد تحولوا من كونهم غير مدركين لعلامتك التجارية إلى رؤيتك كحل محتمل لمشاكلهم ، ثم في النهاية إلى شراء منتجك.

لكن ماذا عن أولئك الذين لم يشتروا؟

تشير الأبحاث إلى أن 3-4٪ فقط من زوار التجارة الإلكترونية يقومون بالفعل بالشراء.

يمكن أن يساعدك بناء مسار مبيعات التجارة الإلكترونية المحكم للماء في رفع معدل التحويل وتحقيق أقصى استفادة من حركة المرور الواردة. تعد النوافذ المنبثقة جزءًا أساسيًا من الأعمال التجارية عبر الإنترنت ، وهي ( عندما تكون جيدة ) تجعل رحلة العميل أكثر سلاسة.

في هذه المقالة ، سنوضح لك كيفية استخدام النوافذ المنبثقة لنقل العملاء عبر مراحل الوعي.

واصل القراءة!

قمع مبيعات التجارة الإلكترونية هو طريقة للتفكير في رحلة العميل التي يمر بها مستخدمو موقعك على الويب.

يبدأ العملاء المحتملون في الجزء الأكبر من مسار التحويل ، حيث تتدفق حركة المرور من عمليات البحث المجانية في Google أو الإعلانات المدفوعة ، وينتقل عدد أقل وأقل من الناس إلى المرحلة التالية من الرحلة - ولهذا يطلق عليها اسم "مسار التحويل".

إذا فكرنا في الحالة النفسية للزائر أثناء التسوق ، يمكننا أن نرى أنهم بدأوا غير مدركين أن لديهم مشكلة.

بعد ذلك ، يدركون أن لديهم مشكلة ، ويتعلمون أن هناك منتجات يمكن أن تحل مشكلتهم (هذا هو المكان الذي يأتي فيه فريق التسويق الرقمي الخاص بك) .

بشكل أكثر منهجية ، إليك مراحل الوعي التي يمر بها المتسوقون عبر الإنترنت في طريقهم إلى الشراء.

• المشكلة غير مدركة : إنهم غير مدركين أن لديهم مشكلة أو أنه يمكنك حل مشكلتهم ، لذلك لا يعرفون من أين يبدؤون.
• تدرك المشكلة : إنهم يعرفون أن لديهم مشكلة أو رغبة ، لكنهم إما لا يعرفون كيفية إصلاحها أو ليسوا متأكدين من أين يتم تلبية احتياجاتهم.
• الحل مدرك : إنهم يعرفون أن هناك حلًا ، لكن لا يمكنهم تحديد المنتج الأفضل إصلاحًا.
• المنتج مدرك : إنهم يعرفون أن هناك حلًا لمشكلتهم وهم على دراية بأفضل المنتجات للوظيفة ، لكن لا يمكنهم تضييق نطاق المنتج الذي سيكون الخيار الأفضل.
• الأكثر إدراكًا : لقد وجدوا المنتج المناسب لحل مشكلتهم - إنهم ينتظرون فقط عرضًا جيدًا لإجراء عملية شراء.

من المهم أيضًا التفكير في القيمة الدائمة للعميل ، لأنه بعد إجراء العميل لعملية شراء ، يمكنه إعادة إدخال مسار التحويل الخاص بك عندما يفكر في إجراء عملية شراء ثانية.

العملاء المخلصون هم الجزء الأكثر ربحية في أعمال التجارة الإلكترونية حيث إن تحفيز العملاء الحاليين على إجراء عملية شراء أخرى أقل تكلفة بكثير من جذب حركة مرور جديدة.

كما رأينا ، لا يتمكن سوى جزء صغير من الزوار من اجتياز مسار التحويل. يعد تحسين مسار مبيعات التجارة الإلكترونية هو أفضل طريقة لرفع معدل التحويل والتأكد من أن المزيد من حركة المرور الخاصة بك تصبح عملاء.

الهدف هو منع أكبر عدد ممكن من الزوار من "التسرب" من مسار التحويل في كل مرحلة. يمكنك القيام بذلك عن طريق تسهيل الانتقال من كل مرحلة توعية إلى المرحلة التالية.

هذا مثال:

يحتوي موقع الويب على صفحة مقصودة رائعة ، ولكن من الصعب العثور على فئات منتجات مختلفة والانتقال إليها. سيبدأ العملاء في التعرف على العلامة التجارية وأنواع الحلول التي تقدمها ، ولكن لن يتمكنوا من العثور على المنتجات التي يحتاجون إليها والانتقال إلى "المرحلة الأكثر وعيًا". يشعرون بالإحباط وينتهي بهم الأمر بالمغادرة قبل أن يتقدموا عبر القمع.

الحل؟ اجعل من السهل على زوار الموقع العثور على ما يحتاجون إليه والتقدم إلى مرحلة الوعي التالية.

في المثال أعلاه ، قد يتضمن ذلك نافذة منبثقة توصي بمنتجات شائعة أو تقدم الفئات المتوفرة لديك.

تحتاج إلى اكتشاف أي مرحلة من مسار التحويل تفقد معظم العملاء المحتملين. وللقيام بذلك ، ستحتاج إلى البيانات.

استخدام البيانات لتحسين مسار التحويل الخاص بك

من خلال النظر إلى المكان الذي يبدأ فيه زوار موقعك تصفحهم وينتهون به ، يمكنك معرفة مرحلة الوعي في رحلة العميل التي هم فيها.

إذا بدأت الزيارة وانتهت على صفحتك المقصودة ، فإن هذا الزائر كان على دراية بمشكلته (نظرًا لأنه كان يتسوق بحثًا عن حل) ولكنه لم يدرك أبدًا الحلول التي تقدمها علامتك التجارية.

وصل الزائر الذي خرج من موقعك بعد عرض صفحات المنتج إلى مرحلة "الوعي بالمنتج" ، ولكنه لم يصل إلى المرحلة الأكثر وعيًا ، مما يعني أنه لم يفكر في إجراء عملية شراء.

يتيح لك Google Analytics الوصول إلى جميع أنواع البيانات ، بما في ذلك القنوات المجانية والمدفوعة التي تولد حركة المرور الخاصة بك والصفحات التي يرتد منها المستخدمون. يمكنك استخدام هذه البيانات لإنشاء خريطة رحلة عميل تتعقب الأماكن التي يتسرب منها العملاء من مسار التجارة الإلكترونية الخاص بك.

بمجرد معرفة المكان الذي يميل فيه العملاء المحتملون إلى الخروج من مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، يجب عليك إعطاء الأولوية لتلك المجالات ، مما يسهل الانتقال من مرحلة الوعي إلى المرحلة التالية.

الآن بعد أن انتهينا من ماهية مسار تحويل المبيعات وكيفية تحسينه ، حان الوقت لإلقاء نظرة على بعض الحلول العملية للمشكلات الشائعة التي تجعل العملاء يخرجون من مسار التحويل.

العديد من القوالب التي سنعرضها أدناه جاهزة تقريبًا للذهاب إلى موقعك. بعد قليل من التعديل ، ستكون جاهزًا لبدء حفظ التحويلات!

1. علم المشكلة

في هذه المرحلة المبكرة من رحلة الشراء ، لا يكون الزوار عادةً مستعدين لاختيار منتج وإجراء عملية شراء. هذا لأنهم ما زالوا يتعلمون عن مشكلتهم ويستكشفون الحلول الممكنة.

لديك هدفان هنا:

• ساعدهم في معرفة المزيد حول مشكلتهم من خلال توفير معلومات أو محتوى تعليمي آخر
• قم بتسجيلهم للحصول على قائمة حتى تتمكن من البقاء على اتصال

حالة الاستخدام 1: ترقية المحتوى / النوافذ المنبثقة المغناطيسية

يمكنك تحقيق هذين الهدفين في نفس الوقت باستخدام نافذة منبثقة لترقية المحتوى / جذب رئيسي ، والتي توفر موردًا إضافيًا (مثل كتاب إلكتروني أو رسالة إخبارية أو بودكاست) لقراء المدونة مقابل عنوان بريدهم الإلكتروني.

يعد تقديم محتوى عالي الجودة طريقة رائعة لإقناع المستخدمين بإدخال معلومات الاتصال الخاصة بهم.

فيما يلي مثال رائع على نافذة منبثقة تركز على تسويق المحتوى من 2xEcommerce والتي تروج للقيمة المعلوماتية للرسائل الإخبارية الخاصة بهم.

حالة الاستخدام 2: النوافذ المنبثقة للرسائل الإخبارية

يمكنك أيضًا استخدام مجموعة متنوعة من النوافذ المنبثقة الكلاسيكية لجمع البريد الإلكتروني ، والتي إما تطلب ببساطة عنوان بريد إلكتروني أو تقدم خصمًا أو رصيدًا في المتجر مقابل عنوان بريد إلكتروني.

فيما يلي بعض الأمثلة على قوالب الرسائل الإخبارية المنبثقة:

عندما يتعلق الأمر بتعزيز اشتراكات البريد الإلكتروني ، تقدم OptiMonk أيضًا العديد من قوالب النوافذ المنبثقة ، والتي تتمتع بمعدلات تحويل أعلى من النوافذ المنبثقة الكلاسيكية للبريد الإلكتروني.

الق نظرة على هذا المثال:

حالة الاستخدام 3: الاختبارات القصيرة

الاختبارات القصيرة هي طريقة عصرية أخرى لتعريف زوار العلامة التجارية ومنتجاتها في وقت مبكر.

هذا لأن فرصة الإجابة عن بعض الأسئلة ومعرفة شيء ما عن نفسك تعمل بشكل جيد حقًا لهذه الشريحة من العملاء: إنهم يحاولون التعرف على المنتجات التي يمكن أن تحل مشاكلهم.

تستخدم العديد من الشركات الناجحة طريقة الاختبار لمتاجرها على الإنترنت. هذا مثال من سيفورا :

في نهاية الاختبار ، سيحصل المستخدمون على توصيات للمنتجات التي تساعدهم في حل المشكلات المحددة التي يتم إدخالها كإجابات في الاختبار.

لا تساعد النوافذ المنبثقة للاختبار الزائرين فقط على إدراك المنتجات المحددة التي قد تحل مشكلاتهم ، ولكنها تقدم أيضًا بيانات قيمة خالية من الأطراف . يمكنك استخدام تفضيلات العملاء هذه في جهودك التسويقية في مسار التحويل.

فيما يلي بعض الأمثلة على النوافذ المنبثقة للمحادثة الخاصة بـ OptiMonk والتي يمكن استخدامها كاختبارات:

2. حل علم

بمجرد وصول العملاء المحتملين إلى مرحلة الوعي بالحل ، يبدأون في البحث بنشاط عن المنتجات التي ستحل مشاكلهم (وهذا هو السبب في أن هذا يسمى أيضًا بمرحلة التفكير).

هدفك هو جعلهم يتصفحون صفحات الفئات والمنتجات الخاصة بك ، والعثور على المنتجات التي يحبونها حقًا.

في هذه المرحلة ، يجب أن توجه النوافذ المنبثقة العملاء نحو المنتجات التي قد تكون مهتمًا بها.

حالة الاستخدام 1: التوصية بالمنتجات الأكثر مبيعًا

تتمثل إحدى طرق الحصول على زوار موقعك على صفحات المنتج في التوصية بمنتجاتك الأكثر مبيعًا أو الأكثر شيوعًا.

كلما كانت التوصيات ذات صلة ، كان تحويل هذه النوافذ المنبثقة أفضل. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام ردود العميل في اختبار لتقديم توصيات مخصصة ، أو يمكنك التوصية بمنتجات من فئة معينة يتصفحونها.

فيما يلي بعض القوالب الفعالة بشكل لا يصدق للتوصية بالمنتجات للجمهور ذي الصلة:

حالة الاستخدام 2: الدليل الاجتماعي

يعد الدليل الاجتماعي مهمًا جدًا للمستهلكين لأنه محتوى من إنشاء المستخدم ، وليس رسالة تضعها الشركة. عندما يكون لدى العميل الذي يدفع شيئًا لطيفًا ليقوله عن علامتك التجارية ، ينتبه العملاء المحتملون وسيفكرون في منتجاتك على أنها أكثر جدارة بالثقة.

يمكنك استخدام النوافذ المنبثقة لإبراز الدليل الاجتماعي مثل التعليقات الإيجابية والكلمات الشفهية من صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك. هذا مثال رائع:

حالة الاستخدام 3: روّج لمبيعاتك

يمكن أن تساعد العروض الخاصة والمبيعات على مستوى المتجر في تحفيز العملاء الجدد على قضاء الوقت في البحث عن منتج يحبونه ويريدون شرائه.

عندما يقوم أحد المتاجر عبر الإنترنت بعملية بيع كبيرة لفترة محدودة ، فمن المرجح أن يبحث الزوار عن شيء ما لشرائه فقط حتى لا يفوتوا المدخرات. تعتبر المبيعات الموسمية جيدة بشكل خاص لهذا الغرض ، نظرًا لأن لها تاريخ انتهاء طبيعي.

تحقق من هذه النوافذ المنبثقة الترويجية الرائعة لمواقع التجارة الإلكترونية:

3. حلك مدرك

بمجرد وصول المستخدمين إلى مرحلة "مدرك للحل" ، فإنهم يفكرون بنشاط في منتجات معينة في متجرك وربما وضعوا القليل منها في سلة التسوق الخاصة بهم.

هذا هو المكان الذي تريد نقل العملاء فيه إلى ما هو أبعد من مجرد التفكير في هذه المنتجات ، ونحو تكوين نية للشراء.

حالة الاستخدام 1: تاركو صفحة المنتج

سوف ندخل في النوافذ المنبثقة للتخلي عن سلة التسوق في المرحلة التالية ، ولكن أولاً ، سننتقل إلى قسم آخر مهم في مسار تحويل المبيعات المتأخر الذي يحظى باهتمام أقل: تاركو صفحة المنتج.

لقد نجح هؤلاء المستخدمون في الانتقال من صفحتك المقصودة إلى صفحات الفئة الخاصة بك وأخيراً إلى صفحات منتجك ، لكنهم قرروا مغادرة الموقع دون وضع أي شيء في سلة التسوق الخاصة بهم.

يمكنك تقديم خصومات لهذه الشريحة من المستخدمين لتحفيزهم على الشراء.

في ما يلي مثال على نافذة منبثقة للتخلي عن صفحة منتج من Kiss My Keto ، والتي تم تخصيصها وفقًا للمنتج المعين الذي كان المستخدم ينظر إليه:

إليك نموذج يمكنك استخدامه لترك صفحة المنتج:

يمكنك أيضًا أن تسأل العملاء عن سبب عدم قيامهم بالشراء ، كما في النموذج أدناه. يساعد هذا العملاء على الشعور وكأنك تستمع إليهم ، وسيمنحك بيانات قيمة حول كيفية تحسين موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك.

حالة الاستخدام 2: التوصية بالمنتجات ذات الصلة

تعد هذه المرحلة من قمع المبيعات أيضًا وقتًا رائعًا لاستخدام النوافذ المنبثقة لزيادة البيع والبيع العابر ، مما سيساعد في زيادة متوسط ​​قيمة الطلب في متجرك.

لإنشاء نوافذ منبثقة لعمليات البيع بالتجزئة والبيع العابر ، ستحتاج إلى استخدام "قواعد سلة التسوق" (يوجد دليل مفصل خطوة بخطوة هنا ) لتخصيص النوافذ المنبثقة لتوصيات المنتج مثل تلك الموجودة أدناه.

4. الأكثر وعيا

عملاؤك الأكثر وعيا هم أولئك الذين وضعوا عناصر في سلة التسوق الخاصة بهم وتابعوا إلى صفحة الخروج ، أو أولئك العملاء الحاليين العائدين لإجراء عملية شراء أخرى.

يتعلق الأمر (تقريبًا) بالإغلاق في هذه المرحلة. يحتاج بعض العملاء فقط إلى دفعة أخيرة لإقناعهم بإجراء عملية شراء الآن وليس لاحقًا. ومع ذلك ، لا ينبغي أن تكون شديد العدوانية في متابعة المبيعات ، لأن هذا سيقلل من عدد العملاء المتكررين الذين يمكنك الاحتفاظ بهم.

نظرًا لأن العميل المخلص الذي يقوم بالعديد من عمليات الشراء المتكررة يعد ذا قيمة كبيرة لأعمال التجارة الإلكترونية ، يجب ألا تعتمد إستراتيجيتك التسويقية أبدًا بشكل كبير على عمليات الشراء لمرة واحدة.

حالة الاستخدام 1: النوافذ المنبثقة للتخلي عن سلة التسوق

تظهر النوافذ المنبثقة للتخلي عن سلة التسوق عندما يكون الزائرون الذين لديهم عناصر في سلة التسوق على وشك إغلاق الصفحة. يمكن أن يكون الخصم الموضح في هذه المرحلة مجرد دفعة أخيرة يحتاجها الزائر لإكمال عملية الشراء.

نوصي أيضًا بإظهار ساعة العد التنازلي ، كما هو الحال في الأمثلة والقوالب أدناه ، مما يزيد من الشعور بالإلحاح .

تميل النوافذ المنبثقة للتخلي عن سلة التسوق إلى الحصول على تحويلات أكثر من الأنواع الأخرى من النوافذ المنبثقة على وجه التحديد لأن هؤلاء الزائرين قريبون جدًا من نهاية مسار تحويل التجارة الإلكترونية.

إليك مثال رائع من Obvi :

وإليك بعض القوالب التي يمكنك البدء في استخدامها على الفور:

حالة الاستخدام 2: الاستطلاعات

في هذه المرحلة ، يمكنك استخدام السؤال " لماذا لم تجرِ عملية شراء؟ "، كما في المرحلة الأخيرة ، ولكن يمكنك أيضًا جمع البيانات من العملاء الذين أجروا عملية شراء للتو. مرة أخرى ، سيسعد عملاؤك أنك تطلب رأيهم.

تُعد هذه الاستطلاعات طريقة رائعة لبناء سمعة علامتك التجارية من خلال تشجيع المراجعات عبر الإنترنت ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي - والتي يمكنك استخدامها في النوافذ المنبثقة للدليل الاجتماعي في المستقبل!

حالة الاستخدام 3: خصومات الشراء التالية

هناك خيار آخر لعملاء ما بعد الشراء (والذي نسميه أحيانًا بمرحلة الاحتفاظ) وهو خصم الشراء التالي.

يمنح الخصم الأشخاص حافزًا لإعادة إدخال مسار تحويل المبيعات الخاص بك ويصبحوا عملاء مخلصين.

يقوم النموذج أدناه في الواقع بثلاثة أشياء:

• شكرا للعميل لشرائهم
• يقدم خصم
• يطلب ردود الفعل

ها أنت ذا! استراتيجيات لكل مرحلة من مراحل مسار تحويل التجارة الإلكترونية الخاص بك والتي تسهل حل أي مشاكل قد تواجهك مع نقل العملاء من كونهم غير مدركين لعلامتك التجارية إلى إجراء عملية شراء (ومن ثم يصبحون عملاء متكررين).

عندما يكون لديك مسار مبيعات مُحسَّن جيدًا ، يمكنك رفع متوسط ​​معدل التحويل لمتجرك. بدلاً من إنفاق الكثير من الأموال على الإعلان ، فإن استخدام النوافذ المنبثقة لتسهيل رحلة المشتري الخاص بك سيؤدي إلى المزيد من العملاء السعداء والمزيد من المبيعات والإيرادات لك.

بمجرد أن تعرف أي مرحلة من مراحل الوعي هي الجزء الأكثر تسريبًا في مسار مبيعاتك ، يمكنك البدء في استخدام حالات الاستخدام ذات الصلة لتحسين معدلات التحويل.

إذا كنت تريد بعض المساعدة في هذه العملية ، فراجع OptiMonk Wizard الذي يساعد في إنشاء إستراتيجية منبثقة مخصصة لمسار مبيعاتك!