9 استراتيجيات لتخصيص البريد الإلكتروني [+ أمثلة]

إذا كنت مثل معظم الناس ، فمن المحتمل أن تتلقى عددًا كبيرًا من رسائل البريد الإلكتروني يوميًا ، معظمها عامة وغير شخصية. كما تعلم ، نوع البريد الإلكتروني الذي يبدأ بـ "عزيزي العميل المحترم" أو "لمن يهمه الأمر." لا عجب أن ينتهي المطاف بالعديد من رسائل البريد الإلكتروني هذه في مجلد البريد العشوائي ، أو الأسوأ من ذلك ، يتم حذفها ببساطة دون فتحها.

لكن لا تأكل! هناك حل لهذه المشكلة ، ويسمى تخصيص البريد الإلكتروني.

من خلال تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، يمكنك جعلها أكثر جاذبية وملاءمة وفعالية . لن يكون من المرجح فقط أن يفتح المشتركون في قناتك رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ويقرأونها ، ولكن من المرجح أن يتخذوا الإجراء المطلوب ، سواء كان ذلك إجراء عملية شراء أو الاشتراك في خدمة.

لهذا السبب ، في هذه المقالة ، سنشارك معك 9 استراتيجيات لتخصيص البريد الإلكتروني يمكنك استخدامها لإنشاء رسائل بريد إلكتروني تبدو وكأنها مكتوبة لمشتركي قناتك فقط. سنقدم أيضًا أمثلة على رسائل البريد الإلكتروني المخصصة لإلهامك ولمساعدتك على تصور كيفية عملها في الممارسة العملية.

لذا استعد للانتقال بالتسويق عبر البريد الإلكتروني إلى المستوى التالي باستخدام تقنيات التخصيص التي أثبتت جدواها. سواء كنت صاحب شركة صغيرة أو مسوقًا أو أي شخص يرسل رسائل بريد إلكتروني لأي سبب من الأسباب ، سيساعدك هذا الدليل في إنشاء رسائل بريد إلكتروني أكثر فاعلية وجاذبية ستحبها المشتركون لديك. لذلك دعونا نتعمق!

ما هو تخصيص البريد الإلكتروني؟

إذن ، ما هو تخصيص البريد الإلكتروني بالضبط؟ حسنًا ، إنها ممارسة تخصيص رسائل البريد الإلكتروني للمستلمين الأفراد بناءً على معلوماتهم الشخصية أو سلوكهم أو تفضيلاتهم. يمكن أن يشمل ذلك أي شيء من استخدام اسمهم في سطر الموضوع إلى تضمين توصيات المنتج المخصصة بناءً على سجل الشراء.

الهدف من تخصيص البريد الإلكتروني هو إنشاء تجربة أكثر تخصيصًا تجعل المستلم يشعر بأنه مرئي وقيم. وأفضل جزء هو أنه يمكن أن يؤدي إلى ارتفاع معدلات الفتح ونسب النقر إلى الظهور ، وفي النهاية ، المزيد من التحويلات. لذا ، إذا كنت مسوقًا تتطلع إلى تطوير لعبة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فمن المؤكد أنها شيء يجب مراعاته!

لماذا يعد تخصيص البريد الإلكتروني مهمًا؟

إذن ، لماذا يعد تخصيص البريد الإلكتروني أمرًا مهمًا؟ حسنًا ، بالنسبة للمبتدئين ، فهي تساعدك على التواصل مع عملائك على مستوى أعمق. عندما تخاطب شخصًا ما بالاسم وتخصص المحتوى الخاص بك وفقًا لاهتماماته وتفضيلاته ، فمن المرجح أن يشعر بالتقدير والتقدير.

في الواقع ، تشير الأبحاث إلى أن رسائل البريد الإلكتروني الشخصية يمكن أن تزيد من معدلات الفتح بنسبة 29٪ ومعدلات النقر إلى الظهور بنسبة 41٪. هذه بعض الأرقام الرائعة ، أليس كذلك؟

هذا يعني أنه من خلال تخصيص الوقت لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فإنك في الواقع تزيد من فرصك في قراءة رسالتك. بالإضافة إلى ذلك ، يزيد تخصيص البريد الإلكتروني من احتمالية اتخاذ العملاء إجراءات.

يتيح لك تخصيص البريد الإلكتروني أيضًا تقسيم جمهورك وإرسال رسائل مستهدفة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تاجر ملابس بالتجزئة ، فيمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني مختلفة للعملاء بناءً على الجنس والعمر وتفضيلات النمط. يضمن ذلك أن يتلقى كل عميل محتوى ذي صلة به ويتفاعل معه بدلاً من نهج واحد يناسب الجميع.

علاوة على ذلك ، يساعدك التخصيص على بناء علاقات أقوى مع عملائك. من خلال إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة ، تظهر لهم أنك تفهم احتياجاتهم وأنك تستثمر في إرضائهم. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة الولاء وتكرار الأعمال ، بالإضافة إلى الإحالات الشفهية الإيجابية.

بالطبع ، يتطلب تخصيص رسائل البريد الإلكتروني جهدًا أكبر من إرسال رسائل عامة. لكن الفوائد تفوق بكثير العمل الإضافي.

لذلك ، في المرة القادمة التي تقوم فيها بصياغة حملة بريد إلكتروني ، تذكر قوة التخصيص. خذ الوقت الكافي لتقسيم جمهورك وتخصيص المحتوى الخاص بك ومخاطبة عملائك بالاسم. قد يكون المفتاح لفتح تفاعل أفضل وعلاقات أقوى وزيادة المبيعات.

ما الذي يمكن تخصيصه؟

إذن ، ما الذي يمكن تخصيصه بالضبط في رسالة بريد إلكتروني؟ دعونا نلقي نظرة فاحصة.

أولاً وقبل كل شيء ، الجانب الأكثر وضوحًا في تخصيص البريد الإلكتروني هو اسم المستلم. من خلال مخاطبة عملائك بالاسم في سطر الموضوع وفتح التحية ، يمكنك جذب انتباههم على الفور وإنشاء اتصال شخصي أكثر.

لكن إضفاء الطابع الشخصي على الاسم هو مجرد غيض من فيض. يمكنك أيضًا تخصيص محتوى بريدك الإلكتروني بناءً على اهتمامات العميل وسلوكياته وتفضيلاته.

هناك طريقة أخرى لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وهي استخدام المحتوى الديناميكي. يتيح لك ذلك عرض صور أو نصوص أو عروض مختلفة بناءً على موقع المستلم أو جهازه أو معايير أخرى.

على سبيل المثال ، قد تعرض منتجات مختلفة للعملاء الذين يتصفحون على جهاز كمبيوتر سطح المكتب مقابل جهاز محمول.

يمكن أن يمتد التخصيص أيضًا إلى توقيت وتكرار رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

من خلال تحليل سلوك عملائك وأنماط تفاعلهم ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني في الأوقات التي يُرجح أن يفتحوا فيها وينقروا عليها. يمكنك أيضًا ضبط وتيرة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بناءً على تفضيلاتهم ومستوى مشاركتهم لتجنب إرباك عملائك أو إزعاجهم.

أخيرًا ، لا تنسَ عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.

من خلال تخصيص CTA بناءً على اهتمامات العميل أو سلوكه ، يمكنك زيادة احتمالية اتخاذ الإجراء المطلوب.

على سبيل المثال ، قد تقدم خصمًا خاصًا أو ترويجًا للعملاء الذين تخلوا عن سلة التسوق الخاصة بهم أو زاروا صفحة منتج معين.

كما ترى ، فإن تخصيص البريد الإلكتروني له فوائد عديدة لعملك. لذلك ، لا تخف من تجربة أنواع مختلفة من التخصيص ومعرفة ما هو الأفضل لعلامتك التجارية.

الآن دعنا نلقي نظرة على بعض أساليب تخصيص البريد الإلكتروني التي قد تتبناها لعملك .

9 استراتيجيات تخصيص البريد الإلكتروني

فيما يلي تسعة تكتيكات واستراتيجيات فعالة لتخصيص البريد الإلكتروني يجب مراعاتها:

1. خطوط الموضوع الشخصية

هذا جزء حيوي من كيفية بدء بريد إلكتروني. يعد تخصيص سطور الموضوع طريقة بسيطة ولكنها فعالة لجذب انتباه المستلمين وزيادة معدلات الفتح.

يتضمن استخدام اسم المستلم أو معلومات شخصية أخرى لإبراز سطر الموضوع والشعور بأنه أكثر صلة بالمستلم. من الجيد أيضًا تجربة الدعابة أو الإلحاح أو الفضول لجعل سطور الموضوع أكثر جاذبية.

2. علامات المشترك

تسمح لك علامات المشتركين بتقسيم جمهورك بناءً على اهتماماتهم وسلوكياتهم وتفضيلاتهم.

على سبيل المثال ، يمكنك وضع علامة على المشتركين الذين اشتروا منتجًا معينًا أو أبدوا اهتمامًا بموضوع معين. يتيح لك ذلك إرسال رسائل مستهدفة من المرجح أن يكون لها صدى لدى جمهورك وتحفيز المشاركة.

3. رسائل البريد الإلكتروني المشغلة بالسلوك

يتم إرسال رسائل البريد الإلكتروني التي يتم تشغيلها عن طريق السلوك تلقائيًا بناءً على إجراء أو سلوك معين ، مثل عربات التسوق المهجورة أو مشاهدات صفحة المنتج. رسائل البريد الإلكتروني هذه مستهدفة بشكل كبير ويمكن أن تكون فعالة للغاية في إعادة جذب العملاء وزيادة التحويلات.

4. "توصيات لك"

تعتبر توصيات المنتجات المخصصة طريقة رائعة لزيادة أهمية رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وتحسين فرص البيع.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام بيانات العملاء لاقتراح المنتجات أو الخدمات المصممة وفقًا لاهتماماتهم وتفضيلاتهم. قد ترغب أيضًا في تجربة المحتوى الديناميكي لعرض توصيات مختلفة للمنتج بناءً على سلوك المستلم أو موقعه.

5. الموقع والمناطق الزمنية

يلعب التوقيت دورًا مهمًا في التسويق عبر البريد الإلكتروني. يمكنك استخدام بيانات الموقع والمنطقة الزمنية لإرسال رسائل البريد الإلكتروني في الأوقات التي يُرجح فيها مشاركة عملائك. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة معدلات الفتح ومعدلات النقر ، بالإضافة إلى مساعدتك في الوصول إلى جمهورك في الوقت المناسب.

6. احتفل بأعياد الميلاد بعروض خاصة

يعد إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة لعيد الميلاد مع عروض خاصة أو خصومات طريقة رائعة لإظهار اهتمام عملائك وتقوية علاقاتك معهم. يمكن أن يؤدي إلى زيادة الولاء وتشجيع تكرار الأعمال.

7. خصومات على أساس الفئة

عروض الخصم على أساس الفئات هي نوع من الحملات الترويجية التي تستهدف فئات معينة من المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركات. يتم تقديم هذه الخصومات عادةً من خلال حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني للمشتركين في قائمة البريد الإلكتروني للشركة.

على سبيل المثال ، يمكن أن يساعد تقديم الخصومات أو العروض الترويجية بناءً على عمليات الشراء السابقة لعملائك أو سلوك التصفح في زيادة المبيعات والتشجيع على تكرار الأعمال. يمكنك تقديم خصم على منتج أو خدمة ذات صلة أبدى العميل اهتمامًا بها.

يمكن أن تكون هذه الإستراتيجية طريقة فعالة لزيادة المبيعات والتفاعل مع المشتركين من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني. من خلال استهداف فئات معينة من المنتجات أو الخدمات وتقديم خصم ، يمكن للشركات أن تخلق إحساسًا بالإلحاح وتشجع المشتركين على إجراء عملية شراء.

8. قصص شخصية

يمكن أن تساعدك مشاركة القصص أو التجارب الشخصية ذات الصلة بجمهورك في بناء الثقة والتواصل مع عملائك.

على سبيل المثال ، قد تشارك قصة حول كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك لعميل آخر في موقف مماثل. سيساعد القيام بذلك العملاء المستهدفين على التعرف على قصص وقيم علامتك التجارية.

9. استخدم الصور لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني

يمكن أن تجعل الصور الشخصية رسائلك الإلكترونية أكثر جاذبية ولا تنسى.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام صورة لمنتج شاهده المستلم أو صورة متعلقة باهتماماته أو موقعه. يمكن أن تساعد هذه الصور أيضًا في تفكيك النص وجعل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أكثر جاذبية من الناحية المرئية.

أفضل الطرق لجمع رسائل البريد الإلكتروني

هل تتطلع إلى توسيع قائمة بريدك الإلكتروني ولكنك لست متأكدًا من أين تبدأ؟ هناك الكثير من الطرق لجمع رسائل البريد الإلكتروني وبناء متابعين مخلصين. دعنا نطلعك على بعض أفضل الطرق لجمع رسائل البريد الإلكتروني باستخدام برنامج Dripify لأتمتة المبيعات.

1. استخدم مغناطيس رئيسي - قدم مورداً قيماً ، مثل كتاب إلكتروني أو ورقة بيضاء ، في مقابل عنوان بريد إلكتروني.

2. قم بإجراء مسابقة أو هدية - شجع الناس على المشاركة في مسابقة أو هدية من خلال تقديم عناوين بريدهم الإلكتروني.

3. تحسين موقع الويب الخاص بك - أضف نماذج الاشتراك في المواقع الإستراتيجية على موقع الويب الخاص بك ، مثل الصفحة الرئيسية ، منشورات المدونة ، وصفحات المنتج. ستساعد هذه النماذج في التقاط عناوين البريد الإلكتروني المستهدفة.

4. استضافة ندوات أو أحداث عبر الإنترنت - اجمع عناوين البريد الإلكتروني من ندوة عبر الإنترنت أو حاضرين في الحدث وتابع معهم بعد ذلك.

5. تقديم خصومات أو عروض ترويجية حصرية - يحب الناس توفير المال ، لذا قدم خصمًا أو ترويجًا مقابل عنوان بريد إلكتروني.

الآن ، دعنا نتحدث عن كيفية جمع رسائل البريد الإلكتروني بسرعة فائقة باستخدام Dripify .

Dripify هي عبارة عن نظام أساسي لأتمتة المبيعات متعدد الإمكانات يساعدك أيضًا على جمع قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك وإدارتها ورعايتها. يمكنك استخدامه كأداة LinkedIn Scraping لاستخراج عناوين البريد الإلكتروني وتصديرها من منشورات LinkedIn وملفات التعريف. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى استخدام Dripify مع LinkedIn Sales Navigator.

Dripify لديه واجهة سهلة الاستخدام لإعداد مهام الكشط. يسمح لك باستخراج المعلومات من ملفات تعريف LinkedIn على نطاق واسع ، بما في ذلك الاسم الكامل وعنوان البريد الإلكتروني والصناعة واسم الشركة وموقع الشركة وعدد الموظفين والوظيفة التي يشغلها.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام Dripify لاستخراج بيانات LinkedIn الإضافية عن جمهورك المستهدف ، مثل المهارات العليا وأسماء الكليات أو الجامعات ومجموعات LinkedIn المشتركة وأنواع الملفات الشخصية. يمكن للأداة تصفية البيانات المستخرجة وفرزها لتسهيل تحليلها واستخدامها في مختلف التطبيقات.

علاوة على ذلك ، يتيح لك Dripify تقسيم جمهورك على LinkedIn وإنشاء حملات تنقيط مستهدفة وشخصية. يوفر النظام الأساسي أيضًا تحليلات وتقارير مفصلة ، حتى تتمكن من تتبع نجاح حملاتك واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.

أتمتة التسويق والتخصيص

أتمتة التسويق والتخصيص هما أداتان قويتان يمكن أن تساعدا الشركات على التواصل مع جمهورها بطرق أكثر جدوى. من خلال أتمتة مهام التسويق المتكررة وتصميم الرسائل حسب التفضيلات الفردية ، يمكن للشركات توفير الوقت وتحسين المشاركة.

مقالة ذات صلة: أفضل أدوات أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني

وعندما يتعلق الأمر بالأتمتة والتخصيص يمكن أن تكون فعالة بشكل خاص في بناء العلاقات المهنية وقيادة العملاء المحتملين. هذا هو المكان الذي يدخل فيه Dripify إلى المشهد!

Dripify هي عبارة عن منصة قوية لأتمتة المبيعات تساعد الشركات على أتمتة LinkedIn والتواصل عبر البريد الإلكتروني وتخصيص رسائلهم. باستخدام Dripify ، يمكنك إنشاء حملات تنقيط مخصصة مصممة خصيصًا للعملاء المحتملين الفرديين بناءً على اهتماماتهم وصناعاتهم وسلوكهم.

علاوة على ذلك ، يمكنك استخدام Dripify لجدولة الرسائل ليتم إرسالها في الوقت الأمثل ، حتى تتمكن من الوصول إلى العملاء المحتملين عندما يكون من المرجح أن يكونوا متصلين بالإنترنت ومشاركين. بالإضافة إلى ذلك ، تتيح لك هذه الأداة أتمتة العديد من مهام التواصل المتكررة على LinkedIn ، بما في ذلك الرسائل والمتابعات وزيارات الملف الشخصي والمصادقات على المهارات وغير ذلك الكثير.

لكن Dripify لا يتعلق فقط بالأتمتة. إنه يتعلق أيضًا بالتخصيص.

باستخدام Dripify ، يمكنك إنشاء LinkedIn ورسائل بريد إلكتروني مخصصة لكل عميل محتمل. يمكنك ذكر تفاصيل محددة حول شركتهم أو صناعتهم أو اهتماماتهم حتى يعلموا أنك أجريت بحثك وأنهم مهتمون حقًا بالتواصل معهم.

يمكن أن يساعدك هذا المستوى من التخصيص في التميز عن الآخرين وبناء علاقات أقوى وأكثر جدوى مع آفاقك.

أمثلة فعالة على رسائل البريد الإلكتروني المخصصة

كما هو موضح أعلاه ، يعد التخصيص أمرًا أساسيًا لإنشاء رسائل بريد إلكتروني فعالة وجذابة تجذب انتباه جمهورك. من خلال تكييف رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مع التفضيلات والسلوك الفردي ، يمكنك تحسين معدلات الفتح ، ومعدلات النقر ، والمشاركة العامة.

دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة العملية لرسائل البريد الإلكتروني الشخصية الفعالة من أفضل العلامات التجارية. لذا استرخ واستلهم من هذه الأمثلة لإنشاء حملة البريد الإلكتروني الشخصية الفعالة التالية.

مقالة ذات صلة: أفضل أمثلة على حملة البريد الإلكتروني بالتنقيط

أمازون

تشتهر Amazon بتوصياتها الشخصية ، ولا تُعد رسائل البريد الإلكتروني استثناءً. عند إجراء عملية شراء ، سترسل لك أمازون رسائل بريد إلكتروني لمتابعة المنتجات المماثلة التي قد تكون مهتمًا بها. تعتمد هذه التوصيات على سجل التصفح والشراء الخاص بك ، لذا فهي مصممة وفقًا لتفضيلاتك الفردية.

خطوط ألاسكا الجوية

تستخدم Alaska Airlines رسائل بريد إلكتروني مخصصة لشكر العملاء على ولائهم وتقديم صفقات وعروض ترويجية حصرية. يتم تخصيص رسائل البريد الإلكتروني هذه باسم العميل ، بحيث يشعر وكأنه شخص مهم. من خلال الاعتراف بالعملاء المخلصين ومكافأتهم ، أقامت خطوط ألاسكا الجوية علاقات أقوى وقادت المزيد من الأعمال.

سبوتيفي

يستخدم Spotify رسائل بريد إلكتروني مخصصة للحفاظ على تفاعل المستخدمين مع نظامه الأساسي.

على سبيل المثال ، سيرسلون لك قوائم تشغيل أسبوعية بناءً على عادات الاستماع وتفضيلاتك ، بالإضافة إلى تحديثات على الإصدارات الجديدة من الفنانين المفضلين لديك. من خلال تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم حسب الأذواق الفردية ، تحافظ Spotify على عودة المستخدمين للمزيد.

ينكدين

يستخدم LinkedIn رسائل بريد إلكتروني مخصصة لتشجيع المستخدمين على التفاعل مع نظامهم الأساسي وبناء علاقات مهنية. من خلال جعل النظام الأساسي يبدو أكثر شخصية وملاءمة ، يحافظ LinkedIn على تفاعل المستخدمين ونشاطهم.

على سبيل المثال ، سيرسلون إليك إشعارات عندما يزور شخص ما ملفك الشخصي أو عندما يكون لدى شخص ما في شبكتك وظيفة جديدة أو ذكرى عمل جديدة. بالإضافة إلى ذلك ، يرسلون لك توصيات وظيفية مخصصة بناءً على مهاراتك وخبراتك.

إيتسي

يستخدم Etsy رسائل البريد الإلكتروني المخصصة لعرض المنتجات المصممة خصيصًا لتلبية الاهتمامات والتفضيلات الفردية.

على سبيل المثال ، سيرسلون إليك رسائل بريد إلكتروني تعرض منتجات من متاجرك المفضلة أو بناءً على عمليات البحث الأخيرة التي أجريتها. من خلال إظهار منتجات العملاء التي من المرجح أن يكونوا مهتمين بها ، تعمل Etsy على تحسين المشاركة وزيادة المبيعات.

تذكر أن رسائل البريد الإلكتروني الشخصية الفعالة تدور حول تخصيص رسائلك لتناسب التفضيلات والسلوك الفردي. يمكنك استخدام الأمثلة المذكورة أعلاه كمصدر إلهام لمعرفة كيفية إنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة تجذب انتباه جمهورك وتحفز المشاركة. فلماذا لا تأخذ صفحة من دليلهم وتبدأ في تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك اليوم؟

خاتمة

يعد تخصيص البريد الإلكتروني أداة قوية يمكن أن تساعد الشركات على تحسين حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني والتواصل مع جمهورها على مستوى أعمق. يمكنك إنشاء رسائل بريد إلكتروني تلقى صدى لدى المشتركين لديك وتزيد من المشاركة والتحويلات من خلال تنفيذ استراتيجيات تخصيص البريد الإلكتروني الموضحة في هذا الدليل.

بالإضافة إلى ذلك ، من الجيد دائمًا الاستفادة من بيانات المستخدم ، وخلق شعور بالإلحاح ، والاستفادة من الدليل الاجتماعي لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، مما يجعلها أكثر إقناعًا. وقد ترغب أيضًا في البحث في كيفية إنهاء رسالة بريد إلكتروني باستخدام CTA قوي لتشجيع مستلمي البريد الإلكتروني على اتخاذ الإجراء المطلوب.

في النهاية ، مفتاح التخصيص الناجح للبريد الإلكتروني هو فهم احتياجات وتفضيلات جمهورك وتكييف رسائلك وفقًا لذلك. من خلال الأمثلة والاستراتيجيات الموضحة في هذه المقالة ، يمكنك البدء في تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك اليوم والاطلاع على فوائد علاقات العملاء القوية والمشاركة المتزايدة وعائد الاستثمار المحسن.

​​