تأثير الوقف في الأعمال: مفتاح لكسب العملاء المخلصين وقيمة أعلى للمنتج والمزيد
نشرت: 2018-01-01إن تقديم القيمة أولاً والاستفادة منها بعد تأثير الوقف هو نموذج عمل رائع.
نحن نقدر الأشياء التي نمتلكها أكثر بكثير من الأشياء التي لا نمتلكها. إنه يسمى تأثير الوقف. يسير هذا بشكل جيد مع حدسنا بأن الآخرين لا يقدرون أشياءنا بقدر ما نقدرها نحن. لكن الأمر لا يتعلق فقط بأن الآخرين يقللون من قيمة ما لدينا. تظهر التجارب أنه إذا عكسنا الأدوار ، فإن رغبتنا في الدفع أقل بكثير لنفس المنتج الذي كنا نمتلكه سابقًا (وكنا نطالب بسعر مرتفع).
كيف يحدث هذا التفاوت في سعر البيع وسعر الشراء؟ يحدث ذلك لأن المشترين ليس لديهم معلومات كاملة عن منتج ما وما "يقفز" في ذهن البائع معرفيًا هو فوائد المنتج أو الخدمة (بينما يركز البائع على التكاليف).
أثناء التفكير في المعاملة ، يركز البائع تلقائيًا على الجوانب الإيجابية للمنتج (ما مدى جودة المنظر من الشرفة ، والقرب من السوق ، وما إلى ذلك). ولكن بالنسبة للمشتري ، فإن "القفزات" أولاً هي الجوانب السلبية (هناك ضوضاء من الطريق ، وحي صاخب ، وما إلى ذلك). تم تأكيد هذا الحدس من خلال البحث. ينظر بائعو تذاكر اليانصيب لفترة أطول إلى الجائزة الكبرى بينما يقضي المشترون وقتهم في التحديق في أدنى جائزة متاحة.
يلعب عدم تناسق المعلومات دورًا هنا أيضًا. يعرف البائعون عن منتجاتهم تمامًا. لكن يتعين على المشترين الاعتماد على ما يخبرهم به البائعون (أو من خلال تجارب الآخرين). يؤدي هذا إلى ظهور التناقض بين ما يرغب البائعون في قبوله وما يرغب المشترون في دفعه.
التجارب المجانية تعمل بسبب تأثير الوقف
المستخدمون غير قادرين مقدمًا على تخيل جميع الفوائد (التي يدركها البائع) وبسبب عدم الثقة ، فإن ما يقفز في أذهانهم هو التكاليف (الوقت والجهد والمال). تتيح الإصدارات التجريبية المجانية للمستخدمين امتلاك الخدمة (أو المنتج) أولاً ثم دفع ثمنها. لكي يبدأ تأثير الوقف ، فإن الملكية النفسية مطلوبة (وليست واقعية). لذلك بالنسبة للمستخدمين الذين يستخدمون الخدمة بشكل كامل أثناء الإصدار التجريبي المجاني ، تصبح هذه الخدمة فعليًا لهم ويبدأون في تقييمها أعلى من ذي قبل.
موصى به لك:
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...
يفسر تأثير الوقف أيضًا سبب بدء التشغيل ، من الجيد أن تطلب تفاصيل بطاقة الائتمان مقدمًا. على الرغم من أن الشركة الناشئة تقيم بصدق القيمة التي تمنحها خدمتهم للعملاء على أنها X دولار وتتصل بنفس الشيء من خلال الكتيبات والموقع الإلكتروني ، فإن العملاء لديهم جميع الأسباب لعدم الثقة بشكل افتراضي. لخلق تأثير هبات قوي ، يجب على شركات البرمجيات إعطاء الأولوية لجعل العميل يختبر الجوانب الإيجابية للخدمة في أقرب وقت ممكن. إن تقديم القيمة أولاً والاستفادة منها بعد تأثير الوقف هو نموذج عمل رائع.
يساعد حث المستخدمين على استثمار الجهد مقدمًا أيضًا في زيادة حجم تأثير الهبة. (ولكن تأكد من منحهم المزايا المقابلة لهذا الاستثمار على طول الطريق ، وإلا فإنهم سيغادرون.) الجهد الذي يبذله المستخدمون في خدمة ما يزيد من قيمة الخدمة لأن البشر يقدرون وقتهم / جهدهم أكثر بكثير مما يقدّرونه. للآخرين. عندما يتعلق الأمر بالمنتجات ، فنحن مخلوقات مغرورة. ويستفيد من ذلك Facebook و Twitter و Instagram و Pinterest والشبكات الاجتماعية الأخرى. كلما زاد استخدامنا لهذه الشبكات ، أصبح من الصعب علينا تركها (من حيث حذف الحساب وفقدان البيانات). الاستخدام = الولاء .
حافظي على الفساتين: StichFix و Myntra
ما تفعله العديد من الشركات في صناعة الأزياء عبر الإنترنت هو السماح للعملاء بطلب فساتين متعددة (أو أحذية أو نظارات شمسية) مع وعد بإرجاع العناصر التي لا يحبونها مجانًا.
يعتقد الناس أنها صفقة رائعة ولكن بمجرد استلامهم الحزمة التي تحتوي على عناصر متعددة ، فإنهم يبدأون في امتلاكها نفسياً ويميلون إلى إرجاع أقل (مقارنة بما إذا كانوا سيشترون العناصر في المقام الأول). بالنسبة لشركات الأزياء ، فإن العنصر الذي لم يتم إرجاعه هو إيرادات إضافية لم تكن ستحصل عليها بخلاف ذلك.
العنب الحامض وتأثير الوقف
يبدأ تأثير الهبة أيضًا أثناء التقييم من أي نوع. عندما يتم تقييم الراتب ، عادة ما ينتهي الأمر بالموظف إلى الشعور بالضعف لأن إطاره الذهني يدور حول كل التأثير الإيجابي الذي أحدثه بينما يفكر صاحب العمل أكثر "بعقلانية" ويقيم المعاملة من منظور تكلفة الاستبدال. وبالمثل ، سمعت عدة مرات من العديد من أصحاب رأس المال المغامر أن العديد من الصفقات التي أرادوا القيام بها تفشل لأن رواد الأعمال لديهم توقعات غير واقعية للتقييم. يحب الاقتصاديون الاعتقاد بأن المخاطر العالية تعني اتخاذ قرارات أكثر عقلانية ، لكن تأثير الهبة يتكثف في الواقع مع قيمة الصفقة. لذا فإن المخاطر أكبر ، وتزيد من تفاوت التوقعات بين البائع والمشتري.
لا الموظف ولا صاحب المشروع "أحمق" في توقع المزيد. كلاهما يقيم قيمة أي مساهمات تتبادر إلى أذهانهما بشكل عادل. كل ما في الأمر أن أذهانهم تعمل بنشاط على إبراز جميع المساهمات الإيجابية مع دفع السلبيات تحت البساط. تلعب الأنا الإنسانية واحترام الذات دورًا أكبر بكثير في المعاملات الاقتصادية مما قد يفترض المرء حدوثه في اقتصاد "عادل" و "عقلاني" و "عادل".
نُشر المقال لأول مرة في "العاطفة المقلوبة" وأعيد طبعه بإذن. ترقبوا المزيد من مشاركات Paras Chopra.