زيادة مبيعات مؤسستك في 3 أيام
نشرت: 2022-06-29ما هي مبيعات المؤسسة؟
باختصار ، مبيعات المؤسسات هي بيع البرامج أو المنتجات والخدمات الأخرى للشركات التي تدير أعمالها الخاصة. تتكون مبيعات المؤسسات عادةً من ثلاثة أنواع رئيسية: القائمة على الاشتراك والترخيص الدائم والمنتج عند الطلب.
توجد طرق مختلفة لزيادة مبيعات المؤسسة ، لذلك من المهم العثور على الطريقة المناسبة التي تناسبك. تتضمن بعض الطرق الشائعة ما يلي:
1) التركيز على السوق المستهدف: من المهم أن تعرف من هو جمهورك وما الذي يحتاجونه للشراء منك. يمكن العثور على هذه المعلومات عن طريق إجراء بحث أو التحدث إلى العملاء مباشرة. يجب عليك أيضًا تصميم عرضك وفقًا لذلك. على سبيل المثال ، إذا كان السوق المستهدف هو أصحاب الأعمال الصغيرة ، فقد لا تحتاج إلى البيع بقوة على السعر.
2) زيادة الاحتفاظ بالعملاء: بمجرد تحديد السوق المستهدف ، من المهم التأكد من الاحتفاظ بهم.
هذا يعني إنشاء تجربة جيدة للعملاء وتقديم قيمة تتجاوز المنتج أو الخدمة التي تبيعها. يمكن أن يعني أيضًا تطوير العملاء المتكررين الذين يصبحون مدافعين عن علامتك التجارية.
3) تطوير علاقات قوية مع السوق المستهدف: أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها هو تطوير علاقات قوية مع السوق المستهدف.
هذا يعني بناء الثقة والمصداقية بحيث يوصونك لأصدقائهم أو زملائهم. يعني أيضًا أن تكون متاحًا لمساعدتهم في حل أي مشاكل قد يواجهونها مع منتجك أو خدمتك.
4) تقديم قيمة تتجاوز المنتج أو الخدمة: لا يقتصر بيع المؤسسات على بيع المنتجات فحسب - بل يتعلق أيضًا بتقديم خدمات قيمة. يمكن أن يشمل ذلك توفير التدريب أو الاستشارات أو الدعم.
من المهم التفكير في كيفية تقديم قيمة تتجاوز المنتج أو الخدمة التي تبيعها من أجل جعل السوق المستهدف يرغب في الشراء منك.
5) تقديم خصومات: من أفضل الطرق لزيادة مبيعات المؤسسة هو تقديم خصومات على منتجاتك أو خدماتك. سيعطي هذا العملاء حافزًا للشراء منك ويمكن أن يزيد مبيعاتك.
6) بناء حضور قوي على الإنترنت: عند البيع لعملاء من المؤسسات ، من المهم أن يكون لديك حضور قوي على الإنترنت.
هذا يعني أن يكون لديك موقع ويب مصمم جيدًا وسهل الاستخدام. كما يعني أيضًا أن تكون نشطًا على منصات التواصل الاجتماعي مثل Twitter و LinkedIn. سيساعدك هذا على التواصل مع العملاء المحتملين الذين قد لا يتمكنون من القدوم إلى متجرك أو مكتبك الفعلي.
هناك العديد من أنواع المبيعات المختلفة ، ولكن يتم استخدام Enterprise Sale بشكل أساسي في الشركات الكبيرة.
لا يتم استخدامها فقط في المعاملات ؛ كما أنها توفر دورًا أساسيًا في نمو الشركة من خلال تقييم السوق ويمكن استخدامها لإنشاء منتجات جديدة أو بناء قسم جديد.
على الرغم من وجود بعض التحديات الفريدة في بيع Enterprise ، إلا أن هناك أيضًا الكثير من الفرص لأولئك الذين يعرفون كيفية التعامل معها. المفتاح هو استخدام الاستراتيجيات الصحيحة والعمل مع شركة لديها معرفة وخبرة في الصناعة التي تريد البيع فيها.
فيما يلي ثلاث خطوات بسيطة لزيادة مبيعات المؤسسة الخاصة بك:
ماذا أحتاج قبل البدء؟
أفضل مكان للبدء إذا كنت ترغب في زيادة مبيعات المؤسسة هو فهم ما لديك حاليًا وكيف يمكن تحسينه. يتضمن ذلك النظر إلى المنتج والتسعير وخيارات التوزيع وأي نقاط بيع فريدة (USPs).
ما هي الخطوات الرئيسية؟
لا توجد إجابة واحدة تناسب الجميع على هذا السؤال لأن المؤسسات المختلفة ستتطلب استراتيجيات مبيعات مختلفة.
ومع ذلك ، تتضمن بعض النصائح العامة إجراء أبحاث السوق وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين ووضع اقتراح يوضح كيف يمكن لشركتك الاستفادة من الشراء.
كيف أعرف إذا كان يعمل؟
أحد الأشياء الرئيسية التي تحتاج إلى القيام بها من أجل زيادة مبيعات المؤسسة الخاصة بك هو تتبع تقدمك. وهذا يعني قياس أشياء مثل أرقام المبيعات وتعليقات العملاء ومقدار القيمة التي تقدمها لكل عميل.
ما هي تحديات مبيعات المؤسسة؟
غالبًا ما تبدو مبيعات المؤسسات مهمة شاقة للدخول فيها. في الماضي ، كان الكثير من الناس يفضلون التعامل مع الشركات الصغيرة عبر الإنترنت.
لم يعد هذا هو الحال. أصبحت مبيعات المؤسسات الآن أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى وهناك الكثير من التحديات المختلفة التي تأتي معها.
يتمثل أحد التحديات الرئيسية في أن العديد من الشركات ليس لديها نهج منظم للبيع في أسواقها. يمكن أن يؤدي هذا إلى الإسراف في إنفاق الوقت والموارد على محاولة البيع في المؤسسة عندما لا يكون الأمر يستحق ذلك.
التحدي الآخر الذي غالبًا ما يواجهه موظفو Enterprise Sale هو قدرتهم على فهم أعمال عملائهم. غالبًا ما يكون هذا صعبًا على مندوبي المبيعات الذين اعتادوا بيع المنتجات التي يمكن رؤيتها ولمسها.
يمكن أن يكون عملاء المؤسسات أكثر تطلبًا ، مما قد يجعل من الصعب على مندوبي المبيعات الحصول على دعم في المنافسة.
أخيرًا ، تكافح العديد من الشركات مع تكافؤ الأسعار عند البيع في مؤسسة. هذا يعني أنه قد يتعين عليهم النزول من أجل التنافس مع الشركات الأخرى التي تبيع نفس المنتج بسعر أقل.
ومع ذلك ، لا تزال مبيعات المؤسسات جزءًا مهمًا من عالم الأعمال. تتضمن بعض أكبر التحديات التي تواجه بيع Enterprise ، العثور على العملاء ، وبناء الثقة والتغلب على الاعتراضات.
عالم مبيعات الشركات لا يخلو من الصعود والهبوط
تبحث الشركات باستمرار عن طريقة جديدة ومحسّنة لإشراك عملائها وبناء علامتها التجارية ، مما يعني أنه يجب على المسوقين الابتكار باستمرار.
صندوق أدوات التسويق اليوم مليء بإستراتيجيات التفاعل مع المستهلكين عبر نقاط اتصال مختلفة وجميع القنوات ، ولكن الأساليب التسويقية الأكثر فاعلية هي تلك التي تخلق تجربة فريدة مصممة خصيصًا لكل عميل.
ومع ذلك ، فإن العديد من الشركات تكافح من أجل القيام بذلك لأنها تعتمد على أساليب تسويق قطع ملفات تعريف الارتباط التي لا تأخذ في الاعتبار الاحتياجات الفريدة لسوقها المستهدف.
يجب أن يكون محترفو مبيعات المؤسسات قادرين على التكيف بسرعة إذا كانوا يريدون النجاح في المشهد التنافسي اليوم. يجب أن يكونوا على دراية بميزات وفوائد المنتجات والخدمات ، وكذلك كيف يمكن لهذه الميزات أن تساعد في زيادة مشاركة العملاء.
علاوة على ذلك ، يجب أن يكون مندوبو مبيعات المؤسسة قادرين على بناء الثقة وإقامة علاقة مع عملائهم. هذا يعني التحلي بالصبر وفهم احتياجات عمل العميل وإنشاء علاقة في وقت مبكر من عملية البيع.
على الرغم من هذه التحديات ، تظل مبيعات المؤسسات جزءًا مهمًا من العديد من الشركات لأنها توفر فوائد طويلة الأجل مثل زيادة الحصة السوقية وتقليل زخم العملاء وزيادة رضا العملاء بشكل عام.
3 أيام لتحسين مبيعات المؤسسة
كيف ترغب في تحسين مبيعات المؤسسة الخاصة بك باستخدام قوة وسائل التواصل الاجتماعي في 3 أيام فقط؟ باستخدام هذا الإطار القوي ، يمكن لمؤسستك استخدام جميع أدوات الوسائط الاجتماعية وتحويلها إلى محرك تسويق يزيد المبيعات.
ستتعلم في هذه الورشة:
-أهمية وسائل التواصل الاجتماعي في بيع المؤسسات
-كيفية إنشاء ملفات تعريف قوية للعملاء وتعزيز العلاقات من خلال وسائل التواصل الاجتماعي
-كيفية استخدام التسويق المؤثر لتعزيز ظهور علامتك التجارية - وأكثر من ذلك بكثير!
ورشة العمل هذه مثالية لأصحاب الأعمال الذين يرغبون في زيادة مبيعاتهم من خلال الاستفادة من قوة وسائل التواصل الاجتماعي.
لماذا يجب أن تهتم؟
فوائد التسويق المستند إلى البيانات هائلة وتشمل كل شيء من فهم عملائك إلى زيادة أرباحك.
هذه المدونة هنا لمساعدتك على البدء في الطريق نحو الحصول على المزيد من بياناتك في إطار زمني لا يكسر البنك.
نأمل أن تساعدك هذه المدونة في اتخاذ الخطوات الأولى في تحويل إستراتيجيتك التسويقية إلى رؤى قائمة على البيانات.
تأكد من أن عملية بيع Enterprise الخاصة بك فعالة باستخدام هذه الخطوات الأربع.
1. شارك قصة الشركة ورسالتها على وسائل التواصل الاجتماعي
2. إنشاء محتوى جذاب يتحدث إلى قاعدة عملائك
3. استخدم المؤثرين والمدونين الضيوف لتضخيم رسالتك
4. تتبع التحليلات لقياس النجاح
كيف يمكنك أن تبدأ؟
الأعمال التجارية تنمو وتتطور باستمرار. هناك دائمًا المزيد لتتعلمه عن مجال عملك ، حتى لو كنت قائدًا متمرسًا في مجالك. من أفضل الطرق لتحسين عملك هو تعلم كيفية زيادة المبيعات.
يجب عليك إنشاء عقلية رائدة في كل مجال من مجالات الشركة ، وخاصة التسويق والمبيعات. ابدأ بهذه العملية صغيرة وعلم الآخرين في جميع أنحاء الشركة كيف يمكنهم تنفيذها أيضًا.
الدليل الكامل لمبيعات المؤسسة
مبيعات المؤسسة هي شريان الحياة لمؤسستك. ولكن ما هو عليه حقا؟ مبيعات المؤسسات هي الإيرادات التي تحققها عبر جميع العملاء والشركات ، سواء أكانوا لك أم لا. يتضمن ذلك أي شركة عضو في مجموعة أكبر أو لديها نموذج أعمال خاص بها.
تعتبر مبيعات المؤسسة طريقة فعالة لتنمية أعمالك ، ولكنها ليست للجميع. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب مراعاتها قبل اختيار هذا النموذج:
1. لديك دورة مبيعات طويلة
تتضمن مبيعات المؤسسات عادةً دورات أطول من المبيعات المقدمة للعملاء الفرديين. يجب أن تكون قادرًا على تخصيص الوقت والموارد الكافية لجعلها تعمل لصالح عملك.
2. إنها أكثر تعقيدًا
تعتبر مبيعات المؤسسة بطبيعتها أكثر تعقيدًا من البيع لعميل واحد نظرًا لوجود تفاوض دائمًا (أو على الأقل ، يجب أن تتوقع واحدًا). غالبًا ما تكون هناك مستويات إدارية يجب التفاوض معها لإغلاق الصفقات.
3. من الصعب قياس عائد الاستثمار
قد يكون حساب عائد الاستثمار (ROI) لبيع المؤسسات أكثر صعوبة من حساب المبيعات الفردية. هذا لأنك عادة لا تعرف مقدمًا تكلفة الصفقة وما إذا كانت تلبي أهداف عملك.
4. يستغرق المزيد من الوقت
يحتاج محترفو المبيعات في مؤسسة ما إلى تدريب أكثر من أولئك الذين يبيعون لعميل واحد. يجب أن يكونوا قادرين على التعامل مع مفاوضات معقدة ، ويجب أن يكونوا مستعدين لبيع أكثر من منتج أو خدمة واحدة.
5. أنت بحاجة إلى مجموعة مهارات مختلفة
يحتاج محترفو مبيعات المؤسسات عادةً إلى مهارات قوية في إدارة علاقات العملاء وتطوير الأعمال والتسويق. يجب أيضًا أن يكونوا مرتاحين للعمل مع الفرق والتواصل خارج دوائرهم المعتادة.
6. قد يكون من الصعب التحرك
في إعداد المؤسسة ، قد يستغرق وصول شخص ما إلى المستويات العليا في الشركة وقتًا أطول منه في شركة أصغر. يمكن أن يكون هذا بسبب وجود المزيد من طبقات الإدارة ، وعادة ما يحتاج الأشخاص إلى وقت أطول لإثبات أنفسهم.
يجب أن يتعلم ممثلو المبيعات كيفية البيع لأنواع مختلفة من العملاء ، بالإضافة إلى فهم عرض البيع الفريد لمؤسستهم. يمكن أن تساعد المبيعات التي يتم تنفيذها بشكل صحيح على أن تصبح مؤسستك أكثر ربحية وتسمح لك بالتوسع بسرعة.
أسئلة وأجوبة
1.ماذا يعني بيع المؤسسة؟
بيع المؤسسات هو مصطلح يستخدم في عالم الأعمال لوصف أنشطة المبيعات والتكتيكات التي تستخدمها الشركات التي تبيع المنتجات أو الخدمات للشركات. عادة ما يكون محترفو بيع الشركات أكثر خبرة ومهارة من مندوبي المبيعات التقليديين ، ويستخدمون مجموعة متنوعة من الأساليب لإغلاق الصفقات.
تتضمن بعض تقنيات بيع المؤسسات الشائعة ما يلي:
1. البيع النوعي - يتضمن ذلك استخدام الأسئلة للحصول على فهم أفضل لاحتياجات العميل ورغباته.
2. توضيح المنتج أو الخدمة - يسمح ذلك لممثل المبيعات بإظهار كيف يمكن للمنتج أو الخدمة أن يفيد العميل.
3. الإقناع بالمنطق والحقائق - يستخدم مندوبو المبيعات الحجج المقنعة لإقناع العملاء بشراء المنتجات أو الخدمات.
4. تطوير العلاقات - يبني محترفو مبيعات المؤسسة علاقات قوية مع عملائهم من أجل الاستمرار في بيع منتجاتهم أو خدماتهم بمرور الوقت.
2. ما هي استراتيجية البيع في المؤسسة؟
استراتيجية مبيعات المؤسسة هي خطة مصممة لزيادة حجم المبيعات وعائدات منتجات الشركة أو خدماتها. يتضمن عادةً أربعة مكونات رئيسية:
1. الاستهداف: تتمثل الخطوة الأولى في استراتيجية بيع المؤسسة في تحديد السوق المستهدف. يتضمن ذلك فهم احتياجات العميل ورغباته ، بالإضافة إلى تقييم المنافسة. بمجرد أن تكون لديك صورة واضحة عن السوق المستهدف ، يمكنك البدء في تطوير خطط تسويقية تجذبهم إلى منتجك أو خدمتك.
2. التسعير: الخطوة التالية في استراتيجية بيع المؤسسة هي تحديد أسعار عادلة ومعقولة للسوق المستهدف. تحتاج أيضًا إلى التأكد من أنك تتقاضى رسومًا كافية مقابل منتجك أو خدمتك حتى تتمكن من تغطية التكاليف المرتبطة بإنتاجها وبيعها.
3. التوزيع: بمجرد تحديد الأسعار وتحديد كمية المنتج أو الخدمة التي ستحتاج إلى بيعها لتغطية التكاليف ، فقد حان الوقت لمعرفة كيفية إدخالها في أيدي السوق المستهدفة. قد يشمل ذلك تطوير العلاقات مع الموزعين أو الشركاء الرئيسيين ، أو تطوير قنوات التوزيع الخاصة بك.
4. الترويج: أخيرًا وليس آخرًا ، يعد الترويج الفعال أمرًا ضروريًا لأي عمل يتطلع إلى الوصول إلى إمكاناته الكاملة في السوق.
3. ما مقدار ما يفعله مندوبو بيع المؤسسة؟
لا توجد إجابة محددة لهذا السؤال لأنه يعتمد على مجموعة متنوعة من العوامل ، بما في ذلك الخبرة وحجم الشركة والمنطقة. ومع ذلك ، وفقًا لـ Glassdoor ، متوسط الراتب الأساسي لمندوبي مبيعات المؤسسات يتراوح من 70.000 دولار إلى 130.000 دولار.
بيع المؤسسة هو مصطلح يستخدم لوصف عملية بيع المنتجات والخدمات للشركات. عادةً ما يكون مندوبو مبيعات المؤسسة أكثر خبرة ولديهم معرفة أكبر بالمنتجات والخدمات التي يبيعونها.
يتمثل الاختلاف الرئيسي بين مبيعات المؤسسات ومبيعات المستهلكين في أن مندوبي مبيعات المؤسسات يركزون عادةً على تحقيق إيرادات لشركاتهم ، بينما يركز مندوبو مبيعات المستهلكين عادةً على بناء العلاقات مع العملاء وتقليل تكاليف اكتساب العملاء (CAC).
يختلف بيع المؤسسات أيضًا من حيث كيفية تنظيمها. غالبًا ما تستخدم المؤسسات التي تواجه المستهلك نموذج الدفع ، حيث يخرج الممثلون إلى السوق في محاولة جادة للفوز بأعمال جديدة. من ناحية أخرى ، تميل المؤسسات التي تواجه المؤسسات إلى استخدام نموذج السحب ، حيث يعمل الممثلون مع عملائهم الحاليين لزيادة الإيرادات وتنمية أعمالهم.
4- ما هي فوائد استخدام فريق بيع مؤسسي؟
هناك العديد من الفوائد لاستخدام فريق بيع المؤسسة. بعض الفوائد تشمل:
• زيادة حجم المبيعات
يمكن لفريق بيع المؤسسة المساعدة في زيادة حجم مبيعاتك من خلال توفير عملاء متوقعين مؤهلين وإغلاق المزيد من الصفقات. يمكنهم أيضًا تقديم الدعم أثناء عملية البيع ، مما قد يساعد في تقليل مقدار الوقت الذي تقضيه في كل صفقة.
• تحسين الاحتفاظ بالعملاء
يمكن أن يؤدي استخدام فريق بيع المؤسسة إلى تحسين الاحتفاظ بالعملاء من خلال توفير نقطة اتصال مخصصة لكل عميل. سيساعد هذا في إبقاء العملاء سعداء ويضمن حصولهم على تجربة إيجابية مع شركتك.
• انخفاض تكاليف المبيعات
يمكن لفرق بيع المؤسسات أن توفر لك المال من خلال مساعدتك في التفاوض على صفقات أفضل مع مورديك. يمكنهم أيضًا تقديم مشورة الخبراء حول كيفية تسويق وبيع منتجاتك أو خدماتك بشكل أكثر فعالية.
استنتاج
في الختام ، عندما تقوم بتنمية أعمال SaaS ، من المهم أن تفكر في ما يقدمه منتجك وكيف يمكن تطبيقه على المؤسسة. قد يبدو الأمر وكأنه فكرة متأخرة في البداية ، لكن المؤسسات تعد سوقًا كبيرًا لخدمة SaaS ، ويمكن لفريق بيع الشركة المخصص أن يساعدك في الوصول إلى إمكاناتك الكاملة.