الحلقة رقم 103: الدليل الكامل لصيغة البيع المقنعة لشركة P & G

تعمل شركة Procter & Gamble في مجال الأعمال التجارية منذ أكثر من 180 عامًا. من الواضح أنهم يفعلون الكثير من الأشياء بشكل صحيح. وأحد هذه الأشياء هو أسلوب البيع المقنع. يتعلم كل مندوب مبيعات في P&G هذه التقنية. وكلهم يستخدمونه. في حلقة اليوم ، أطلعك على طريقة البيع المقنعة المكونة من خمس خطوات.

جميع حلقات البودكاست

اذهب الآن

نقل الملفات الصوتية

أوه نعم. حسنًا ، سأعود اليوم إلى طريق العودة إلى الآلة. وسنعود إلى شركة Procter & Gamble حيث بدأت مسيرتي المهنية. وسنتحدث عن تنسيق البيع المقنع لشركة P&G.

لقد كتبت بالفعل منشورًا عن هذا حول التحول الكوبرنيكي. التحول الكوبرنيكي هو مدونتي. لقد كنت أدير تحول كوبرنيكان لسنوات ، على الأقل 15 عامًا. لقد كتبت هذا المنشور في يونيو 2014 ، أي منذ حوالي سبع سنوات. والشيء الرائع في مدونتي ، أنها تتمتع بقراء جيد. بعض المقالات نهائية. إذا أجريت بحثًا على P&G ، تنسيق بيع مقنع ، فهذه هي أفضل نتيجة. هناك حوالي 165000 زائر - فريد - إلى الموقع كل عام ، وهو أمر رائع نوعًا ما. لا أقوم بتشغيل أي إعلانات عليه. ولا توجد روابط عمولة أو أي شيء. أقوم بتشغيله مجانًا تمامًا وأنا أفعل ذلك لمساعدة فريقي على التعلم وللمساعدة في تدريب فريقي. إنها حقًا طريقة رائعة بالنسبة لي لتحسين تفكيري.

كنت أرغب في توجيهك إلى هذا لأن ... إجراء بحث عن تحول كوبرنيكان ، والمقال بعنوان How to ABC ، ​​يتم البيع دائمًا: تنسيق البيع المقنع لشركة P & G. إذا أجريت بحثًا عن "البيع دائمًا" ، فستجد هذه المقالة حول خمس نتائج أسفل. إنه يحتوي على صورة كبيرة لممر غسيل مع Tide و Bold و Gain و Dreft و Ivory Snow وجميع ماركات المنظفات الرائعة الأخرى التي تصنعها P&G.

هذا هو التنسيق الذي يستخدمه فريق مبيعات P&G. إنها تحتوي على خمس خطوات. وهو تنسيق رائع حقًا. في الواقع ، يتم تعيينه إلى تنسيق المذكرة من صفحة واحدة P&G الذي تستخدمه لتقديم التوصيات. وقد تحدثنا عن ذلك في بودكاست سابق قبل بضعة أيام. هذا هيكل بيع. والتوصية ، بصراحة تامة ، هي هيكل بيع أيضًا ، لأننا جميعًا نبيع طوال الوقت. يحضر جميع مندوبي المبيعات الجدد في P&G دورة تدريبية مدتها أسبوع واحد تسمى NRTC ، أو دورة تدريبية للمندوبين الجدد. وفي جوهرها تكمن خطوات البيع الخمس. وإذا تحدثت إلى أي شخص في P&G ، فسيخبرك ما هي هذه الخطوات الخمس. لذا ، سأخبركم ما هي هذه الخطوات الخمس. وهي طريقة قوية جدًا للتفكير في كيفية البيع وكيفية تحقيق الأشياء. ليس من الضروري بيع المنظفات. يمكن أن تبيع أي شيء.

أول شيء تفعله ، ما يُطلب منك القيام به كبائع ، هو تلخيص الموقف. تبدأ المحادثة بمشاركة المعلومات التي تثير اهتمام المستمع وتجعله يتقبل ما تريد قوله. لأنه من الأفضل أن تتحدث عن أشياء قال عميلك إنها مهمة بالنسبة له ، أو آخر مرة تحدثت فيها.

يمكنك أيضًا مشاركة الحقائق الأساسية أو المعلومات أو اتجاهات الصناعة لإعداد المناقشة. الشيء الوحيد الذي يتحدث عنه CRO الخاص بي هنا في Sprinklr ، Luca Lazzaron ، هو محاولة اكتشاف الألم فوق الضوضاء. الشيء الذي يهمهم أكثر من أي شيء آخر. الشيء الذي يمثل الأولوية الإستراتيجية ، حيث يتم وضع أفضل الأشخاص ، وأين يتم وضع الميزانيات. لذا ، لخص الموقف. يمكن أن يكون شيئًا بسيطًا مثل: المتجر الجديد عبر الطريق يقود حركة مرور أكثر منك. هذا هو الوضع. أنت بحاجة لدفع المزيد من حركة المرور. مرحبًا ، عرض نهاية الممر ، تايد ، $ 2.99. هذه طريقة سهلة لإجراء تلك المحادثة. أو تلخيص الموقف يمكن أن يكون اتجاهات في الصناعة ، اتجاهات في منتجات مختلفة ، اتجاهات مستمرة ، أو أولويات استراتيجية للمؤسسة. لذا لخص الوضع.

الشيء الثاني ، وهذا هو المكان الذي يخطئ فيه الكثير من الناس. كثير من الناس خجولون للغاية ، وينتظرون حتى النهاية للقيام بذلك. في P&G ، هذا هو الوضع. أولاً ، سأخبركم ما هي فكرتي. إذن لقد لفتت انتباههم ، لا تتغلب على الأدغال. فقط ادخل في صلب الموضوع وأخبرهم ببيان موجز عن الفكرة. يمكن أن يكون مجرد عنوان للتوصية مذكورة بطريقة تجعلها مقنعة. اطرح الفكرة مقدمًا ، حتى يعرف الأشخاص ما تحاول بيعه ، وما تريدهم أن يوافقوا عليه. إذا كانوا لا يريدون الاستماع حقًا ، ولا يريدونك أن تضيع وقتهم ، فسيخبروك على الفور. سيستمر معظم الناس في الاستماع ، لكنهم يعرفون إلى أين تقود سيارتك. إنهم لا يحاولون التخمين. ومعرفة إلى أين أنت ذاهب أكثر فائدة.

ثم تشرح كيف يعمل. بمجرد أن تحدد الاقتراح بوضوح الآن ، فإنك تقدم تفاصيل عن التوصية. يتضمن ذلك معلومات حول المنتج ، والتسعير ، وتنفيذ العرض ، وكيف سيعمل التوقيت واللوجستيات. هذا في الأساس مرحبًا ، فكرتي هي: سيكون هناك عرض نهاية الممر لـ Tide بسعر 2.99 دولار. الطريقة التي تعمل بها هي أن لدينا صفقة خاصة ، والتي تمنحك دولارين من كل صندوق. ستظل تصنع صندوقًا باكًا ويمكنني شحنه إليك بعربة السكك الحديدية وفي المستودع الخاص بك بحلول نهاية الأسبوع المقبل. هذا نوع من كيف يعمل.

ثم تقوم بتعزيز الفوائد الرئيسية. وهذا مثل مفتاحه. وما أحبه في هذا الهيكل ، إذا فكرت فيما أفعله هنا ، قلت بشكل أساسي ، هذا سيناريو ، وإليك فكرة وكيف تعمل. الآن ، سأخبركم لماذا هي فكرة جيدة. غالبًا ما يحاول الناس عكس ترتيب هذه الأشياء ، وهو النظام الأكاديمي. لكنك تفقد الناس ، ويتشتت انتباههم. أو سيبدأون في مقاطعتك. عندما تقوم بتعزيز الفوائد ، تجد الأسباب الرئيسية وراء رغبتهم في الموافقة على المضي قدمًا.

في بعض الأحيان يطلق عليه الأسباب الثلاثة. وأنت حقًا بحاجة إلى ثلاثة. إذا كان لديك سببان فقط ، فهذا ليس كافيًا حقًا. وإذا كان لديك أكثر من ثلاثة ، فلن يكون أي منهم قويًا جدًا حقًا. دائما ثلاثة. لدي دائما ثلاثة أشياء. عندما يسألني أحدهم أي شيء ، مثل ، هل أعجبك هذا الفيلم؟ نعم ، لقد أحببت ثلاثة أشياء فيها. ولدي دائمًا ثلاثة أشياء. قد لا أحصل عليهم في اللحظة الثانية التي أبدأ فيها بالإجابة على السؤال ، لكنني دائمًا ما أحصل عليهم في النهاية. لدي دائمًا ثلاثة أسباب لأي منصب. حتى لو في الوقت الحالي ، لا أعرف ما هي الأسباب الثلاثة. لأنه بطريقة ما ، ولسبب ما ، تظهر ثلاثة دائمًا. بين الحين والآخر ، سأخطئ بقولي أن هناك شيئين أحبهما حقًا. وبالتأكيد ، قبل أن أصل إلى نهاية اثنين ، أنا أحب نعم ، هناك شيء آخر. هناك دائما ثالث.

ثم اقترح دائمًا الخطوات التالية السهلة. عليك أن تقترب. لقد تعلمنا في شركة بروكتر آند جامبل أن نتحرك بشكل طبيعي جدًا حتى النهاية من خلال اقتراح خطوات تالية سهلة لتسهيل قول نعم ، من خلال التخطيط مسبقًا لإزالة الحواجز ، وإظهار مسار اتفاق يناسب الموقف بسهولة. لديك طلب في هذا الأسبوع بالفعل ، إذا كان بإمكاني إضافة Tide إليه بهيكل الصفقة الجديد ، فسوف نتأكد من أن لديك هذه الأشياء في الوقت المناسب لعطلة نهاية الأسبوع هذه حتى تتمكن من زيادة حركة المرور إلى متجرك .

هذه الفكرة تتمثل في تلخيص الموقف ، وتوضيح الفكرة ، وشرح كيفية عملها ، وتعزيز الفوائد ، واقتراح الخطوات التالية السهلة. هذا هو شكل البيع المقنع. الآن في الفوائد ، أحد التعديلات التي يتم إجراؤها في بعض الأحيان ، وهو نوع رائع ، هو الحصول على الفوائد لكل من "سيلي" والبائع. لذلك ، هناك ثلاثة أسباب تجعل هذا مفيدًا لك: زيادة حركة المرور ، وستكسب المال ، وسيبيع متجرك المزيد من اللحوم. ولكن بعد ذلك أيضًا فوائد ما فيه لنا. سبب رغبتي في القيام بذلك ، أريد علاقة أفضل معك ، أريد أن أحصل على حصتي لهذا الشهر ، ونريد أن نكون قادرين على المنافسة في منظف آخر.

غالبًا ما يكون من المفيد أن يكون لديك فوائد خاصة بك هناك. لأن الناس دائمًا فضوليون ، ما هو دافعك الخفي؟ ما الذي تحاول تحقيقه؟ لماذا تريد ذلك. وإذا أخبرتهم بذلك مقدمًا ، فهذا هو سبب رغبتي في ذلك. هذا ما أخرجه منه وكذلك أنت ، يمكنك إنشاء مصلحة ذاتية مستنيرة بينكما. يخلق المزيد من الثقة. يمكن أن يكون شيئًا بسيطًا ، إذا لم أحصل على هذه الصفقة ، فلن أحدد حصتي هذا الأسبوع. يمكن أن يساعد في الواقع في بعض الأحيان. يريد الناس مساعدة بعضهم البعض ، فهم يريدون مساعدتك في جعل حصتك. لذا ، فكر في المنافع المتبادلة كطريقة لهيكلة.

هذا هو شكل البيع المقنع لشركة بروكتر آند جامبل. يمكنك البحث عنها على الإنترنت. هناك تعديلات عليه ، إنهم دائمًا يقومون بالتغييرات والأشياء. لكن جوهر الأمر هو في الحقيقة طرح الفكرة مقدمًا. وتأكد دائمًا من أن لديك فوائد. وإذا قمت بذلك ، فستتمتع بمهنة بيع سعيدة للغاية.

ولا يقتصر الأمر على بيع المنظفات فقط. وليس عليك أن تكون مندوب مبيعات. يمكن أن يكون أي موقف تحاول فيه البيع. على سبيل المثال ، مرحبًا ، لدينا صحبة قادمة الليلة لتناول العشاء. وبالمناسبة ، هذا وضع حقيقي تمامًا. لدينا شركة قادمة لتناول العشاء الليلة. وسيريدون تناول العشاء في وقت مبكر حقًا. لا يريدون انتظار العشاء. هذا هو الوضع. فكرتي هي عمل الذرة على قطعة خبز وشريحة لحم لأنني أستطيع عملهما في الشواء في حوالي 10 دقائق. إنها وجبة سريعة ولذيذة. والطريقة التي ستعمل بها هي أنني سأقوم بفرك شريحة اللحم وتجفيفها في الميكروويف مسبقًا. وبعد ذلك سآخذها كلها إلى المشوى. وبعد ذلك سأقوم بالشواء فقط وسأحضره. وطالما كان لديك الفطر يطبخ ، سنكون جاهزين للذهاب ويمكننا تقديم العشاء في 630 كما نريد.

لها بعض الفوائد. رقم واحد ، سوف تأكل شركتنا في الوقت المحدد. رقم اثنين ، من السهل القيام به بشكل معقول ، لذا سيكون القيام به سريعًا وممتعًا. ورقم ثلاثة ، إنه لذيذ. من لا يحب الذرة على قطعة خبز؟ إذن هذه هي المزايا الثلاث الخاصة بي. وما فائدته بالنسبة لي هو أنني لا أريد أن أتناول الطعام في الخارج الليلة لأنني تناولت الكثير من الطعام ولدي بعض الأشياء المجدولة ليوم غد ولا أريد حقًا أن أشعر أنني حصلت على الملح فيها نظامي. لذلك أريد أن أحصل على شيء لذيذ ومُحضَّر في المنزل. وأريد شيئًا يسهل تنظيفه بعد ذلك. وهذه وجبة سهلة التنظيف بعد ذلك. خطوات تالية سهلة. ليس عليك فعل أي شيء. اشتريته بالفعل وأنا جاهز لبدء الطهي.

ومع ذلك ، سأذهب إلى الشواء. وبالنسبة لتجربة CXM ، أنا جراد كون ، مدير العمليات في شركة Sprinklr ، وسأراكم ... في المرة القادمة.