الحلقة 113

لم ألتق مطلقًا بمسؤول CMO غير مقيّد بالموارد. سواء كنت شركة ناشئة أو شركة Fortune 500 ، يُطلب منا جميعًا أن نفعل المزيد بموارد أقل. اليوم ، يشارك جيريمي إيبستين ، رئيس قسم التسويق في Gtmhub ، وجهات نظره الفريدة حول كونه رئيسًا للتسويق في الشركات الناشئة في مراحلها الأولى. نتحدث عن كيف يمكن أن يساعدك بناء مجتمعات من الأشخاص المتشابهين في التفكير على الخروج من الحزمة ، وسحر لحظات التجربة الصغيرة التي يمكن أن تعزز علامتك التجارية.

يمكنك العثور على Jeremy على LinkedIn ، أو مشاركة أفكاره التسويقية في Never Stop Marketing.

جميع حلقات البودكاست

اذهب الآن

نقل الملفات الصوتية

جراد كون
حسنا مرحبا بعودتك كما هو الحال دائمًا ، أنت على حق ، إنها تجربة CXM. وأنا جراد كون ، مدير العمليات في شركة Sprinklr. واليوم لدي ضيف خاص جدًا ، جيرمي إبستين. إنه حاليًا كبير مسؤولي التسويق في Gtmhub ، وهو نظام إدارة النتائج يعتمد على OKRs ، وسيتحدث عن ذلك لمدة دقيقة أو دقيقتين.

لكني قابلت جيريمي في الأصل عندما كان مديرًا للتسويق في Sprinklr. جيريمي وأنا لدينا حمض نووي مماثل في أنفسنا ، تجارب مماثلة. على الرغم من أن تجربتي جاءت لاحقًا ، وإلى حد كبير ، جاءت كنتيجة للعمل الرائع الذي قام به جيريمي. لذلك أريد أن أبدأ ، جيريمي ، بقول شكرًا لك على القيام بعمل رائع مثل CMO في Sprinklr. لأنه إذا لم تفعل ، فلن أتمكن من القدوم والانضمام إلى Sprinklr لاحقًا. لذلك أنا مدين لك حقًا بدين كبير. لذا شكرا لك. وأود أن أتحدث قليلا عن ذلك. ولكن اسمحوا لي أن أتطرق اليوم بشكل عام. أنت تقوم بعمل مثير للاهتمام حقًا حيث أنت الآن. لقد قمت بعمل مثير للاهتمام حقًا في Sprinklr. يمكنك التحدث عن بعض التجارب الأخرى التي مررت بها. لكن لديك منظور فريد عن كونك مدير تسويق في شركة ناشئة في مرحلة مبكرة جدًا ، سلسلة أ ، ب ، ج ، د ، من هذا النوع من المراحل.

ستكون هناك مجموعة مختلفة من الأشياء التي عليك القيام بها في تلك المرحلة عما لو كنت في مرحلة لاحقة. وهو ، على ما أعتقد ، أصعب كثيرًا في المراحل التي أنت فيها. لذا أود أولاً أن أقدم نفسك لثانية ثم لنتحدث عن ذلك. ودعنا نرى نوعًا ما شكل كونك مدير تسويق في مرحلة مبكرة وما هي الأشياء الأساسية التي تحتاج إلى التفكير فيها؟

جيريمي ابشتاين
نعم. حسنًا ، شكرًا جزيلاً لك على الكلمات الرقيقة جدًا. أتمنى أن أحصل على نفس القدر من الفضل الذي تمنحه لي. لكنها شهادة حقيقية على Ragy ، والفريق ، والمنتج الرائع ، وجميع الأشخاص الرائعين في Sprinklr. أود أن أقول إن كل شخص يعمل في مجال التسويق ، إنه فقط يعرفه البعض منا.

جراد كون
هذا طيب.

جيريمي ابشتاين
والتسويق هو في الحقيقة تجميع لكل العمل الرائع الذي يقوم به المنتج وفرق النجاح. يؤدي هذا بشكل أساسي إلى نوع من فلسفتي في التسويق ، والتي هي ، في مرحلة مبكرة ، عندما تحاول حقًا الخروج من الحزمة ، الشيء الذي تريد القيام به هو البدء في بناء مجتمع من الأشخاص المتشابهين في التفكير . وهذا هو المكان الذي التقيت فيه أنت وأنا لأول مرة. لأنك كنت صاحب رؤية في Microsoft عندما التقينا لأول مرة. لقد رأيت المستقبل الذي لم يراه الكثير من الناس. ولذا فقد رأيت أن وظيفتي هي العثور على أشخاص مثلك والآخرين في المؤسسات الأخرى التي كنا نخدمها ، خاصة في الأيام الأولى ، والمساعدة فقط في جمع هؤلاء الأشخاص معًا وربطهم ببعضهم البعض. لأننا كنا جميعًا في طليعة هذا الأمر. من الواضح الآن أن وسائل التواصل الاجتماعي قد غيرت المشهد. لكن في ذلك الوقت ، لم يكن الأمر واضحًا لكثير من الناس.

وعندما تكون مبتكرًا ، يمكن أن تشعر بالوحدة. وهذا ما رأيناه في Sprinklr ، وهذا ما نراه في Gtmhub حيث يحاول الأشخاص حقًا تغيير الطريقة التي تعمل بها المؤسسات على تحقيق النتائج باستمرار واستخدام OKRs كأفضل منهجية تم اختراعها للقيام بذلك. لكن من الصعب تغيير الثقافة في الكثير من هذه المنظمات.

لذلك كل ما نحاول القيام به هو ، دعونا نجد هؤلاء الأشخاص ، دعونا نجمعهم معًا ، ثم نقدم لهم المحتوى لمساعدتهم على أداء وظائفهم بشكل أفضل. بالنسبة لي ، الطريقة الوحيدة التي أعرف بها كيفية القيام بذلك هي بناء مجتمع ، وتقديم محتوى لذلك المجتمع ، والترويج للكلمات الشفهية لبدء بدء هذا الحدافة. لأن مقدار الأموال التي تجمعها ، لا يمكنك إنفاق طريقك إلى وعي السوق العملاق. عليك أن تفعل ذلك. هذه هي الزيادة وليس المحرك الأساسي. هذا هو النهج الأساسي.

جراد كون
نعم. أنا أحب تلك الفلسفة. لذلك أريد أن أتعمق في ذلك. وقد قدمت نقطة جيدة. أحيانًا يقول الناس ، "حسنًا ، إذا جمعنا للتو 30 مليونًا ، أو 150 مليونًا ، أو نصف مليار ..." أيًا كان. كل هذه الأرقام صغيرة جدًا مقابل ما تحتاجه بالفعل لبناء الوعي. إذن أنت على حق. في أي مرحلة تقريبًا ، يعد المجتمع والكلام الشفهي أمرًا بالغ الأهمية. أفكر ، على سبيل المثال ، في Google. هذا شيء ، أتذكره ... لا أعرف ما إذا كنت قد أخبرت هذه القصة بعد.

جيريمي ابشتاين
أنا حريص على سماع ذلك. احضرها.

جراد كون
حسنًا ، ليس لدي هذا ... انظر ، لست مستعدًا. لأنه إذا كنت مستعدًا حقًا ، فسيكون لدي اسم هذا الشخص ، وستكون هذه قصة انتقام كاملة حقيقية. لكن هذه ستكون مجرد قصة انتقام جزئي.

لذلك عندما كنا ... كنت أقوم بإحدى شركاتي الناشئة ، وكنا معجبين بالطريقة التي تتبعها Google ، وكان هذا مثل أواخر التسعينيات. لقد أعجبنا بالطريقة التي قامت بها Google بتقديمها. ولا أعلم إذا كنت تتذكر هذا. لكن الطريقة التي تم بها إطلاق Google هي أنه لم يكن لديهم الكثير من المال ، وذهبوا إلى مسؤولي CIS. لذلك ذهبوا إلى مجتمع المصادر المفتوحة لمسؤول CIS لتكنولوجيا المعلومات ، وأمضوا الكثير من الوقت في الحديث عن الخوارزميات الخاصة بهم وما اخترعوه من حيث الارتباطات. وهذا جعل الجميع متحمسين حقًا لأنه كان منطقيًا جدًا وكان رائعًا جدًا. وهكذا كان مسؤولو CIS في ذلك الوقت يقومون بالكثير من التهيئة على أجهزة الكمبيوتر والمكاتب. ولذا فإنهم سيذهبون إلى مكتب تنفيذي ، وكانوا يستخدمون AltaVista ، أو Ask Jeeves ، أو أي شيء آخر.

جيريمي ابشتاين
حق. حق.

جراد كون
يا الهي التافيستا. ثم يقولون ، "لا ، لا ، يجب عليك استخدام Google." وهذه هي الطريقة التي بدأ بها انتشار Google على هذا المستوى الأساسي. لذلك كنت معجبة نوعًا ما باستراتيجية Google هذه لشركة أطلق عليها اسم OpenCola ، والتي اتخذت إستراتيجية مشابهة جدًا. وقد أحرزت بالفعل قدرًا لا بأس به من التقدم باستخدام تلك الإستراتيجية. وفعلنا شيئًا مختلفًا بعض الشيء ، وهو أننا اخترعنا مشروبًا غازيًا مفتوح المصدر ليتماشى مع برنامجنا.

جيريمي ابشتاين
لطيف.

جراد كون
وفي بعض الأيام أعتقد أنه ربما كان علينا بيع المشروبات الغازية. أيا كان ، لا يهم. حصلت على الكثير من الاهتمام. وكنا نقول لـ VC في Intel ، أنه لم يعد موجودًا. لكننا كنا نخبر رأس مالنا الاستثماري في شركة إنتل بأننا نحب حقًا هذه الإستراتيجية التي اتخذتها Google وأردنا نسخها وبناء مجتمع ، كل الأشياء التي تتحدث عنها.

جيريمي ابشتاين
حق.

جراد كون
ثم قال ، "توقف ، يا صاح." قال ، "لم تكسب Google أي أموال أبدًا. لن تجني أبدًا أي أموال لأي من مستثمريها. أي شخص يضع أي أموال في Google سيخسرها كلها. واستخدم Google كمثال معي مرة أخرى ، لن أستثمر أبدًا في شركتك ". لذا ها أنت ذا. لا يعرف الجميع كل شيء.

جيريمي ابشتاين
لا يستطيع الجميع رؤية المستقبل. هذا صحيح.

جراد كون
ثم فعل Salesforce الشيء نفسه. أعتقد أن Benioff قام بعمل رائع في الأيام الأولى من مقارنة نفسه مع Siemens ... أو Siebel ، معذرةً. ليست شركة سيمنز ، سيبل.

جيريمي ابشتاين
سيبل. حق.

جراد كون
مقارنة نفسه بـ Siebel ، وتحدث عن CRM في السحاب مقابل CRM ، وأحدث الكثير من الضجيج ، وأنشأ مجتمعًا حول منتج لا يزال في مراحله الأولى. فكيف يمكنك أن تفعل ذلك؟ هذه أمثلة كبيرة عملت بشكل جيد حقًا. لكل مثال كبير ، هناك 100 مثال لا يعمل بشكل جيد. كيف تجد المجتمع فعلا؟ ماذا فعلت على Sprinklr؟ ماذا كانت الأيام الأولى لـ Sprinklr ، العثور على أشخاص مثلي؟ لأنني لا أعرف مدى سهولة العثور عليها.

جيريمي ابشتاين
حسنًا ، أعني ، لم يكن الأمر صعبًا كما كنت تعتقد لأن المجتمع في تلك المرحلة لم يكن كبيرًا بشكل خاص. لذلك في الواقع ، اعتمدنا بشدة على المؤثرين في الفضاء. كان أحد التكتيكات الأولى التي استخدمناها هو ما نسميه كتابنا الاجتماعي على نطاق واسع ، ودعينا 30 من أكبر الأسماء في الصناعة للمشاركة ومشاركة رؤيتهم لما هو اجتماعي على نطاق واسع ، وهي فكرة ابتكرناها.

لقد استغرق الأمر منا ثمانية أو تسعة أشهر بعد وصولي إلى هناك نوعًا ما للوصول إلى تلك النقطة. وقد تلقينا بعض المدخلات الرائعة من الكثير من الأشخاص ، بما في ذلك Jeremiah Owyang ، الذي كان فعالاً للغاية وأحد أوائل المؤثرين. وقمنا بدعوتهم ، وقلنا ، "انظر ، لا أريدك أن تتحدث عن Sprinklr. لكني أريدك أن تشرح للناس هناك ، ماذا يعني وصول المجتمع للمؤسسات الكبيرة؟ "

وقمنا بدعوتهم إلى كتاب إلكتروني تعاوني. وبعد ذلك بمجرد أن تعرف ذلك ، قاموا جميعًا بالترويج له لمعجبيهم ومتابعيهم. وقد ساعدنا ذلك في الكشف عن الكثير من الأشخاص. في الأساس ، لكي نبدو عظماء حول هذا الموضوع ، علمنا أننا بدأنا حركة. لقد كانت حركة من الناس الذين اعتقدوا أن وصول العميل المفوض سيغير وجه الشركات. ولذا فإن ما أقوله هو: من هم الأشخاص الذين يشاركونهم هذا المعتقد؟ من يشاركنا نظرتنا للعالم؟ دعونا نتعرف على طرق للكشف عنها.

ونحن في الأساس ندير نفس المسرحية في Gtmhub ، للأشخاص الذين يؤمنون أنه في عالم من العاملين في مجال المعرفة ، هذا هو اقتصاد المعرفة ، وأنك تريد الشفافية ، وتريد التركيز ، وتريد المواءمة ، وأن OKRs هي الطريقة للقيام بذلك. لكن في الأساس تحتاج إلى ثقافات التعاون حول هذا الموضوع. ليس الجميع على استعداد لذلك. لكننا نحاول الكشف عن هؤلاء الأشخاص ثم جمعهم معًا.

يقولون نوعًا ما ، "انظر ، يمكنني أن أرى أن هذه علامة تجارية تهتم بالأشياء التي تهمني." اعتدنا على وضع الأحداث التي نسميها الأحداث الاجتماعية على نطاق واسع.

جراد كون
لا يزال راجي يتحدث عن هؤلاء.

جيريمي ابشتاين
هذا رائع.

جراد كون
أجل ، لكن بإعجاب. ليس بطريقة سيئة. بطريقة جيدة جدا. لا يزال يتحدث عن مدى روعة هؤلاء ومدى روعتك في إخراج الناس إلى هؤلاء.

جيريمي ابشتاين
شكرًا لك.

جراد كون
عادة عندما يصرخ في وجهي ، سوف يستمر في الحديث مطولاً عن مدى روعتك.

جيريمي ابشتاين
لقد كنت في نهاية راجي يصرخ أيضًا. ليس لدي كل قصص البهجة من أيام Sprinklr. حصلت على مؤخرتي ركلت في أكثر من مناسبة. ومع ذلك ، فإنني أمنح راجي الكثير من الفضل في فهم قيمة ذلك. لا ينعم كل مسوق دائمًا برئيس تنفيذي يفهم بشكل حدسي ما كان يحاول حدوثه.

جراد كون
نعم.

جيريمي ابشتاين
قال ، "انظر ، لا أحد يهتم حقًا بما نقوله. إنهم يهتمون بما يقوله الناس عنا ". لذلك كان هذا ما حاولنا إدخاله في الحدث. سأبدأها لمدة خمس أو سبع دقائق ، فقط أشارك نظرتنا للعالم. وبعد ذلك ، كان باقي الوقت عبارة عن محتوى من إنشاء المستخدمين بشكل أساسي. قمنا بدعوة العملاء ، ودعينا العملاء المحتملين. وحتى أنني ، مرة أو مرتين ، قمت بدعوة الأشخاص الذين كانوا يستخدمون منتجات منافسينا للتقديم في حدثنا.

جراد كون
حقًا؟ رائع.

جيريمي ابشتاين
وأعظم مجاملة يمكن أن أحصل عليها هي قول الناس ، "جيريمي ، كان هذا أحد أعظم أحداث الشركات التي ذهبت إليها على الإطلاق. لقد تعلمت الكثير من زملائي. أشعر أنني لست وحدي. رأيت ما تفعله الشركات الأخرى ". قال: "المشكلة الوحيدة أنك لم تريني منتجك." وقلت ، "على الرحب والسعة. هذا ليس الهدف من هذا الحدث. الهدف من هذا الحدث هو توصيلك بأشخاص آخرين. إنها لبناء الثقة. إنه لمساعدتك على فهم أن Sprinklr يهتم بصدق وشغف بهذه الحركة بالذات. وهذا هو الغرض من هذا. "

ولذا فقد أحببت ذلك دائمًا. ولهذا لم أكن خائفًا ، مثل ، "أنت تستخدم أحد منافسينا؟ لا أهتم. نحن هنا لتثقيف الجمهور ". وهذا هو نوع الشيء الذي يبني الثقة عندما ينهضون ويقولون ، "نحن لا نستخدم Sprinklr ، حتى الآن ،" هذا النوع من الأشياء. وكانت مجرد تجربة رائعة والناس يحبون التعلم. لأنك تقوم فقط بتمكين الناس من خلال التعليم. أنت لا تصدم العروض التجريبية وتضرب الشرائح أسفل حلقهم. لا أحد يحب ذلك. أقول دائمًا ، لن أضع أبدًا حدثًا لا أرغب في الذهاب إليه بنفسي. وأنا لا أحب الأحداث المملة.

جراد كون
نعم. هذه فلسفة عظيمة. إنه ممتع. أعتقد أن هذا الجزء من سقوط أتمتة التسويق ، أعني ، لا يزال معلقًا هناك. لكني أعتقد أن الكثير من فلسفات أتمتة التسويق التي تشكلت نوعًا ما في الجزء الأول من القرن الحادي والعشرين هي في الحقيقة نوع من التفكك. كما ترى ، لا يتمكن المسوقون في B2B من اليمين واليسار والوسط من تحقيق الأهداف التي اعتادوا تحقيقها من خلال تنزيلات الورق الأبيض والمحتوى المقيد وكل هذا النوع من الأشياء. وأعتقد أن جزءًا من ذلك هو أن الناس سئموا من بيعهم لهم.

جيريمي ابشتاين
نعم.

جراد كون
ومن النادر العثور على شركة لديها ، دعنا نقول الشجاعة ، لمجرد إجراء محادثة مع شخص ما وليس بالضرورة محاولة بيع شيء ما لهم. يبدو الأمر كما لو أنك تريد محاولة إنشاء علاقة مقابل محاولة البيع. أعتقد أننا نفهم كيفية تكوين علاقات في العالم الحقيقي. لكن بطريقة ما ، لا أعرف ماذا يحدث ، فنحن نتصفح الإنترنت ، ويبدو الأمر مثل ، "هل تريد شراء ساعة؟" إنه فقط ، إنه فوري. نذهب مباشرة إلى البيع. وأعتقد أن الناس يتراجعون عن ذلك. إنه مخيف للغاية.

جيريمي ابشتاين
نعم لا. هناك نوع بسيط من الملاحظة العكسية التي سأقولها ، وهي أن الفرق بين المبيعات والتسويق هو ، المبيعات عندما تتصل بهم ، والتسويق هو عندما يتصلون بك.

جراد كون
لطيف.

جيريمي ابشتاين
وأود أن أقتبس من بيتر دراكر. يقول إن التسويق والابتكار هما العاملان الوحيدان اللذان يدفعان الأعمال إلى الأمام. لكنه يقول ، "الغرض من التسويق هو معرفة العميل جيدًا بحيث يبيع المنتج أو الخدمة نفسها."

ولذا فإنني دائمًا أرى ذلك على أنه تحدٍ. إنه مثل ، كيف تبني العلاقة إلى النقطة التي يشعر فيها العميل المحتمل أنك تفهم مشكلته جيدًا لدرجة أنه اتصل بك. والجزء الثاني من تلك القصة التجريبية هو ، سأقول ، "انظر ، يومًا ما ، ستستيقظ ، وستقول ،" رائع ، أنا حقًا بحاجة إلى القيام بأعمال اجتماعية على نطاق واسع. " وفي ذلك اليوم ، سوف تتصل بي. وبعد ذلك سيكون مندوب حسابي أكثر من سعيد لتقديم عرض توضيحي للبرنامج ".

لذا فإن الأمر يتعلق فقط بمعاملة الناس بالطريقة التي تريد أن يعاملوك بها. ليس الأمر بهذه الصعوبة عندما تفكر في الأمر. لكنك على حق ، نحن نرتدي قبعات التسويق الخاصة بنا ودعنا نضغط عليك بكل أنواع الأشياء. وانظر ، لدي لحظات أكون فيها مذنبًا في ذلك. أنا بالتأكيد أقع في ذلك في أنشطة معينة. لكن بشكل عام أحاول الابتعاد عن ذلك ، لأنني أعتقد أنه على المدى الطويل ، هذه هي الطريقة التي ستفوز بها ، خاصة في هذا السوق.

جراد كون
إذن أنت مدير تسويق لشركة ناشئة. يبدو أن الأمور تسير على ما يرام ، وهذا رائع ، وأنا سعيد جدًا من أجلك. لكنك لا تزال مقيدًا بالموارد.

جيريمي ابشتاين
أوه نعم.

جراد كون
وستبقى لفترة طويلة. أعني ، إنها ليست ضربة ضد الشركة. إنه فقط ، عليك أن تكون مدروسًا للغاية بشأن كيفية إنفاق أموالك.

جيريمي ابشتاين
حق.

جراد كون
وبصراحة تامة ، حتى عندما كنت في Microsoft ، كان لدي نظريًا الكثير من الأموال المتاحة ، لكنني ما زلت أشعر بأن الموارد محدودة لأن هناك الكثير من الأشياء التي يجب القيام بها. كان علي دائمًا اتخاذ الخيارات. لذلك ، فقط للأشخاص الذين يستمعون ، دعنا نقول أن هناك شخصًا ما هو CMO في سلسلة أ ، سلسلة ب الناشئة ، إنهم مثل ، "يا فتى ، هل هذا صعب حقًا." كيف ستساعدهم على التفكير في تحديد الأولويات؟ المراكز الثلاثة الأولى ، المقايضات الرئيسية.

جيريمي ابشتاين
نعم. إنه رائع .... إنه مضحك. كما قد تتذكر ، فقد عملت أيضًا في Microsoft ذات مرة. ودائمًا ما أخبر الناس أنه بغض النظر عن العمل الذي تعمل فيه ، فإنك تشعر بأن الموارد محدودة ، حتى عندما تكون في Microsoft عندما تعتقد أن لديك كل المال في العالم.

لكنك على حق. أعني ، أعتقد أنها سلسلة من المقايضات. أعتقد أنه لا ينسى أبدًا أن هناك شخصًا على الجانب الآخر من الشاشة. أعتقد أن هذا يجب أن يكون أول شيء: كيف تستثمر في الخبرات؟ أعلم أنك كبير مسؤولي الخبرة. وأعتقد أن هذا الدور ، يجب على الجميع التفكير بهذه الطريقة: ما هي التجربة؟ وكل هذه اللحظات الدقيقة الصغيرة ، التي تعمل معًا إما على تعزيز العلامة التجارية أو الانتقاص من العلامة التجارية. لذا فإن أول شيء هو الاستثمار في إيصال ذلك. كما قلت ، الجميع في مجال التسويق. أعتقد أننا وصلنا إلى حوالي 120 ، 130 شخصًا في الشركة الآن.

جراد كون
هذا عظيم.

جيريمي ابشتاين
اعذرني. ها أنت ذا. هذا حقيقي. تحصل على القليل من Pellegrino يتجشأ هناك. هذا مجرد محاولة لإبقائها حقيقية. راجي سيكون فخورا. لقد أخبرتني أننا نأخذ واحدًا فقط في هذا الشيء.

جراد كون
نعم ، نحن لا نعدل هذا الشيء يا رجل. كل شيء فيه. كل شيء فيه.

جيريمي ابشتاين
مرحبًا ، يشرب البشر الحقيقيون بيليجرينو أحيانًا وتحدث الأشياء.

أعتقد أن الأمر يشبه ، لقد استخدمت الاجتماعات الشاملة التي أجريناها على مدار الشهرين الماضيين لمحاولة إيصال ما تمثله العلامة التجارية وكيف ينبغي أن نعمل. أعتقد أنه لا يزال مكتوبًا على الحائط في Sprinklr اليوم ، "لا ينسى الناس أبدًا كيف جعلتهم يشعرون."

جراد كون
إنه على غلاف كل سترة لدينا.

جيريمي ابشتاين
أتذكر اليوم الذي أخذنا فيه ذلك نوعًا ما وجعلناه مصطلحًا لنا. وما زلت أعتقد بشكل أساسي أن اقتباس Maya Angelou هو شيء يجب أن يكون مرشدًا للجميع. لذا ، رقم واحد ، بصفتي مدير تسويق ، سأقول ، "انظر ، ليس عليك القيام بذلك بنفسك. يمكنك الاستفادة من كل شخص آخر في الشركة إذا فهموا أن ما يفعلونه يؤثر على وظيفة التسويق ". لذلك ، هذا هو رقم واحد: مدى سرعة استجابة فريق الدعم ، ومدى سهولة الاشتراك في البرنامج.

جراد كون
حقيقي. نعم.

جيريمي ابشتاين
كل هذه الأشياء هي لحظات تسويقية. لا تحتاج إلى الكثير من المال لذلك. تحتاج فقط إلى أن تكون فعالاً في توضيح ذلك. لذلك ، سيكون هذا هو رقم واحد. الرقم الثاني ربما يكون واضحًا بشأن ما تمثله بالفعل ، وتوضيح ذلك.

وهذه عملية صعبة. أعني ، لقد استغرقنا ثمانية أشهر أخرى هنا في Gtmhub للوصول إلى مزيد من الوضوح نوعًا ما ، وربما يستغرق الأمر ثمانية أشهر أخرى حتى نحصل على وضوح أفضل. وبعد ذلك ، كما قلت ، المجتمع والمحتوى. لا يتطلب الأمر الكثير من الجهد لجمع الناس معًا. ما يتطلب الكثير من الجهد للقيام به هو مقاومة الإغراء الذي ناقشته للتو: إقامة حدث دون محاولة ضرب حناجر الناس.

إنه مجرد وضع حدث أو إنشاء تجربة حيث يقول الناس ، "واو ، لقد حصلت بالفعل على الكثير من القيمة من هذا. كان هذا شيئًا ساعدني على التعلم والقيام بعملي بشكل أفضل ". لأنه عندما تكون في مرحلة مبكرة من فئة إنشاء بيئة وتجد هؤلاء المدافعين ، هؤلاء الأبطال ، هؤلاء أعضاء المجتمع ، فهم موجودون هناك في طليعة. لذلك أرى أن وظيفتنا هي مجرد مساعدتهم على تحقيق النجاح. قلت للشخص الناجح لعملائنا ، "لا ينبغي أن يكون هدفنا هو NPS. يجب أن يكون هدفنا هو عدد عملائنا الذين يتم ترقيتهم ".

جراد كون
نعم. أحب ذلك. رائع. هذا رائع.

جيريمي ابشتاين
هذا حقًا ما يمكننا فعله. في مرحلة ما ، درسنا هذا. قمنا بتحليل الأشخاص ، نوعًا من عملائنا الأوائل. وأتذكر ، بعد عام واحد ، أن 65٪ من أفضل 30 عميل لدينا تمت ترقيتهم خلال العام الماضي. قلت: هذا رائع. نحن نساعدهم.

جراد كون
رائع. هذا رائع. نعم.

جيريمي ابشتاين
هذه شراكة حقيقية في كتابي.

جراد كون
حسنًا ، من المضحك أن تقول ذلك. لم أفكر مطلقًا في التفكير في ذلك على أنه مؤشر أداء رئيسي. هذا رائع. لكني ألقيت نظرة خاطفة على الحافة ، لأنني أخبر الناس طوال الوقت أنني أعتقد أن الناس ينسون أن B2B هو فئة أبسط بكثير مما يعتقده الناس.

جيريمي ابشتاين
نعم. نعم.

جراد كون
لأن الناس يشترون شيئًا واحدًا ، فإنهم يشترون النجاح الوظيفي.

جيريمي ابشتاين
حق. حق. احسنت القول.

جراد كون
ومع وجود نوع من المخاطر الكامنة حولها ، هل ستؤدي عملية الشراء هذه إلى فصلي من العمل؟

جيريمي ابشتاين
حق. حق.

جراد كون
وهكذا ، بالنسبة لي ، فإن معايير النجاح الوظيفي طويلة حقًا. وعادة ما يكون شريط إطلاق المهنة ، إنهاء المهنة ، قصيرًا.

جيريمي ابشتاين
حق. حق.

جراد كون
لكنها فئة غير عادية للغاية لأنك من الناحية العاطفية تناشد نفس الشيء في كل فئة تقريبًا ، وهي أن الناس يتخذون قرارات نأمل أن تجعلهم أكثر نجاحًا في وظائفهم. وهذا ما يبحثون عنه. وأعتقد أن الكثير من الشركات تنسى ذلك لأنها تفكر في السرعات والتغذية وكل هذا النوع من الأشياء.

جيريمي ابشتاين
نعم.

جراد كون
حسنًا ، حسنًا ، جيريمي ، لقد كنت كرمًا حقًا بوقتك. لدي ثلاثة أسئلة أخيرة. اثنان من السهل حقًا ، ثم واحد أصعب قليلاً.

جيريمي ابشتاين
اجلبه.

جراد كون
لذا سأقرأ الأصعب أولاً.

جيريمي ابشتاين
تمام. أنا مستعد.

جراد كون
إذا كنت ستغير شيئًا واحدًا حول ما فعلته في Sprinklr - وقد تكون الإجابة هي أنني لن أغير أي شيء لأنني قمت بعمل مثالي - ولكن إذا كان بإمكانك العودة إلى DeLorean الخاص بي ويمكننا الذهاب لإصلاحه ، فما هل ستتغير

جيريمي ابشتاين
كنت سأقضي الكثير من الوقت في تطوير شعبي.

جراد كون
أوه حقًا؟

جيريمي ابشتاين
لا أعتقد أنني كنت جيدًا جدًا ، كنت مديرًا متوسط ​​المستوى وقائدًا مطورًا للمواهب. كنت جديدا. كنت شديد التركيز على تنفيذ الإستراتيجية لدرجة أنني نسيت ذلك أحيانًا. لذلك ، كنت سأستثمر الكثير في التطوير الوظيفي للجميع في فريقي. وكان لدينا أعضاء فريق رائعون. وأعتقد أنهم سيقولون إنهم تعلموا الكثير وتطوروا كثيرًا. لكنني بالتأكيد كنت سأقضي الكثير من الوقت في مساعدتهم على النمو في حياتهم المهنية.

جراد كون
رائع. إجابة رائعة. تمام. حسنًا ، السؤال التالي. أسهل قليلا. لم شمل Spice Girls.

جيريمي ابشتاين
تمام.

جراد كون
لكن بدون بوش سبايس. هل ما زالوا سبايس جيرلز؟

جيريمي ابشتاين
سأقول نعم. لأن 80٪ لا تزال مهمة. هذا هو دليل على المماطلة هناك. أنا مع ذلك. إنهم ما زالوا أصدقاء جيدين. أنا جيد مع ذلك.

جراد كون
حسنا. تمام. تمام. جيد. حسنا جيد. جيد. كانت فرقة من خمسة أشخاص. حسنا جيد. حسنا. ثم السؤال الأخير ، وهذا في الواقع سؤال جاد لبعض الناس.

جيريمي ابشتاين
تمام.

جراد كون
هل النقانق شطيرة؟

جيريمي ابشتاين
نعم. في الواقع ، حدث هذا في ذلك اليوم. سأضطر للذهاب مع لا.

جراد كون
لا؟ تمام. حسنا.

جيريمي ابشتاين
نعم. سأضطر للذهاب مع لا. ليس الأمر كذلك حقًا.

جراد كون
هل أنت من محبي النقانق أو من محبي الهوت دوج المتوسط؟

جيريمي ابشتاين
أنا نباتي.

جراد كون
لذلك ليس من محبي النقانق.

جيريمي ابشتاين
حسنًا ، أعني ، لديهم نقانق الصويا. هذه جيدة. لكن نعم ، لا ، ليس من محبي النقانق الضخمة. يعني متوسط.

جراد كون
تمام. جيد. تمام. نحن نقوم بجدولة هذه الردود ، لذلك نحن فقط نصطف على الطاولة الكبيرة في النهاية.

جيريمي ابشتاين
هل هذا مثل رسم بياني سيظهر لاحقًا ، سيكون نشاطًا عامًا لكم يا رفاق؟

جراد كون
نعم ، يعتقد معظم مديري التسويق أن النقانق عبارة عن شطائر ، وهذا النوع من الأشياء.

جيريمي ابشتاين
ها أنت ذا. يقود المدراء الماليون الذين يأكلون النقانق الشركات بشكل أكثر فاعلية من المديرين الماليين الذين لا يأكلون النقانق. ها أنت ذا.

جراد كون
ها نحن ذا ، صحيح؟

جيريمي ابشتاين
أنا أحبه.

جراد كون
شئ مثل هذا. هناك شخص ما يفعل ذلك.

جيريمي ابشتاين
هذا صحيح.

جراد كون
حسنًا يا جيريمي ، لقد كان هذا رائعًا. أي أفكار أو كلمات أو أسئلة أخيرة لي؟

جيريمي ابشتاين
رائع. حسنًا ، على ما أعتقد ، عندما تفكر ، أعني ، عندما تفكر في الدور ، كيف تشرح دور ضابط الخبرة الرئيسي للأشخاص الذين قد لا يفهمون بالضرورة ما هو أو قيمته؟ كيف تشرح مهمتك؟

جراد كون
هذا سؤال رائع لأنني ما زلت أفكر في ذلك بنفسي.

جيريمي ابشتاين
عادل بما يكفي.

جراد كون
لذا إذا كان لديك أي أفكار ، ارميها في طريقي. لكن ما سأفعله ، وعندما أتحدث عما أفعله ، هو أن لدينا فلسفة مفادها أن التجربة هي العلامة التجارية الجديدة ، ومن المحتمل أن تكون جزءًا من عملتك المعدنية أيضًا. ولذا في هذا النوع من السيناريو ، أحتاج إلى التفكير وإلقاء نظرة على نوع التجربة التي يمر بها عملاؤنا معنا.

لذلك قضيت بالفعل الكثير من الوقت مع العملاء والتحدث معهم ، والعمل معهم ، وإخبارهم بما تفعله Sprinklr ، ولكن أيضًا أرى ما تفعله Sprinklr. وحيث أعتقد أنني أقدم بعض المزايا المثيرة للاهتمام هو أنني مستخدم كبير للمنصة.

جيريمي ابشتاين
حق. حق.

جراد كون
لذلك أنا هناك نوع من العبث ونوعًا من النظر إليه. وبالنسبة لي ، يتعلق الأمر دائمًا بكيفية التفكير في التجربة التي تهبط عبر اللوح؟ ولذا أتحدث إلى الهندسة ، سأتحدث إلى قسم المبيعات ، وأتحدث إلى مجموعات كبيرة من الناس.

وهو دور مثير للاهتمام للغاية لأنني قادر على تجاوز العديد من الصوامع الموجودة في المنظمة. لا يوجد الكثير من CXOs هناك. لقد أصبح أكثر شيوعًا. هناك CDOs و CXOs ، والتي تميل إلى أن تكون قابلة للتبديل قليلاً. ولكن عادةً ، ستنشئ المؤسسات هذه الأدوار لمحاولة المساعدة في توحيد الصوامع وإنشاء بيئة تعاون أفضل للحصول على تجربة أفضل مع العميل. وفي النهاية هذه التجربة هي التي ستجعل الشخص يعود ، أو يشتري المزيد ، أو يجربه للمرة الأولى.

جيريمي ابشتاين
نعم ، الخبرة هي العلامة التجارية. أحب ذلك. هذا منطقي. لا ينسى الناس أبدًا كيف جعلتهم يشعرون ، أليس كذلك؟

جراد كون
بالتأكيد. حسنًا ، لقد كان هذا رائعًا. سأقول شكرا لك وقم بتسجيل الخروج ، ودعنا نتواصل مرة أخرى. أين تعيش؟ ما هي مدينتك الأم؟

Jeremy Epstein أعيش خارج واشنطن العاصمة

جراد كون
تمام. حسنًا ، أنا أذهب إلى هناك من حين لآخر. لذا في المرة القادمة سأكون في منطقة العاصمة ، ومرة ​​واحدة ... ربما أتلقى التطعيم اعتبارًا من الغد.

جيريمي ابشتاين
لطيف.

جراد كون
محصن بالكامل. لذلك عندما تكون جاهزًا تمامًا للذهاب إلى العلن مرة أخرى ، فلنلتقي وجهًا لوجه ونتناول العشاء أو شيء من هذا القبيل. سأستمتع بذلك حقا.

جيريمي ابشتاين
سوف احب ذلك. شكرًا لك.

جراد كون
حسنًا ، بالنسبة إلى تجربة CXM ، كان ضيفي اليوم هو جيريمي إبستين . إنه كبير مسؤولي التسويق في Gtmhub ، ومدير التسويق المحترم وخريج Sprinklr. وأود أن أشكر جيريمي على حضوره البرنامج اليوم. وبالنسبة لتجربة CXM ، أنا جراد كون ، مدير العمليات في شركة Sprinklr ، وسأتحدث إليكم في المرة القادمة.