الحلقة 147

كان البيع دائمًا يتعلق بالعلاقات. لكن على وسائل التواصل الاجتماعي ، يتم تجاهل هذا المفهوم بشكل عام. أصبح Twitter و LinkedIn و Facebook مكافئًا للرجل غير اللاصق في معرض الولاية ، مما يتسبب في إحداث أكبر قدر ممكن من الضجيج لجذب الانتباه. في حلقة اليوم ، تحدثت أنا ودينيس ماثيو عن كيفية إنشاء علاقات بيع اجتماعية حقيقية وأصيلة من شأنها أن تعود بالفائدة على عملائك - وأنت.

دينيس ماثيو هو مستشار في وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق. يمكنك العثور عليه في: The Classic Partnership.

جميع حلقات البودكاست

اذهب الآن

نقل الملفات الصوتية

جراد
الأصوات الجميلة وجيمي هندريكس يجذبوننا إلى بودكاست آخر رائع لتجربة تجربة CXM. وكالعادة ، أنا مضيفك ، جراد كون ، أنا المدير التنفيذي أو كبير مسؤولي الخبرة في Sprinklr. واليوم لدي ضيف رائع. أنا أحب عروض ضيفي ، فهذه دائمًا هي المفضلة لدي. أنا متحمس جدًا لهذا اليوم لأننا سنتحدث عن البيع الاجتماعي ، وهو شيء كنت قد انتهيت منه وأتحدث عنه لسنوات عديدة. ولذا فمن الرائع أن تكون قادرًا على قضاء عرض كامل حول ذلك اليوم. لذا اسمحوا لي أن أقدم دينيس ماثيو. هو مستشار في وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الرقمي. وقد عمل في شركات مثل IBM و MasterCard و Bank of Montreal ، وهو مبتكر حقيقي ورائد في هذا المجال بأكمله من البيع الاجتماعي ، لا سيما أنه ينطبق على الخدمات المالية. لذا دينيس ، مرحبا بكم في العرض.

دينيس ماثيو
شكرا لك غراد. شكرا لاستضافتي هنا.

جراد
وأنت قادم إلينا من تورنتو اليوم أو في الواقع من ميسيسوجا ، أليس كذلك؟

دينيس ماثيو
هذا صحيح. هذا صحيح. م..ا..ا.......................... هذه هي الطريقة التي تعلمت بها تهجئة ذلك عندما كنت طفلاً. عشت في ميسيسوجا. تعلمت أن ألعب الهوكي في ميسيسوجا. عشت في ميسيسوجا لسنوات عديدة ، عندما كنت طفلاً ، انتقل والداي من نيويورك. وكان والدي يعمل في J. Walter Thompson. وعشنا في ميسيسوجا. لقد كان وقتًا رائعًا في حياتي ، وقتًا رائعًا لأن أكون طفلاً ، وكما تعلم ، شارع مليء بالأطفال يلعبون هوكي الشوارع ، أوه ، يا إلهي ، لقد كانت مجرد حياة رائعة في الضواحي في السبعينيات. ربما مختلفة قليلا الآن. ولكن منذ متى وانت تعيش في ميسيسوجا؟

دينيس ماثيو
ما يقرب من 15 عامًا حتى الآن. لذلك ، لكن الكثير قد تغير. لقد تغيرت المدينة كثيرًا عن تلك الأيام. أنا لا أرى لعبة هوكي الشوارع.

جراد
هل مازال هناك مركز تسوق شيريدان؟

دينيس ماثيو
هنالك. وأعتقد أنهم يخضعون لعملية تجديد كبيرة في الوقت الحالي ،

جراد
هل حقا. لذلك اعتدت أن أذهب إلى مركز شيراتون التجاري مع أمي. وكنا نحضر هوت دوج من كشك النقانق هناك. وأتذكر أن هناك دار سينما وأتذكر افتتاح كوكب القردة هناك. كنت أرغب في رؤيته بشكل سيء للغاية ، لكن والديّ لم يسمحا لي برؤيته لأنه يبدو مخيفًا للغاية. لكن شيريدان مول كان رائعا وكان هناك دومينيون هناك. وكنا نتسوق هناك. والجزء المفضل لدي هو أن البقالة ستنتقل إلى حزام النقل هذا وتنتقل البقالة إلى الحزام الناقل في الجزء الخلفي من المتجر ، ثم تسحب سيارتك ويضعون مشترياتك في سيارتك من أجل أنت. كان ممتعا للغايه. نتحدث عن تجربة العملاء طوال الوقت ، وأستمر في العودة إلى الأشياء التي حدثت منذ فترة طويلة باعتبارها تجارب عملاء رائعة ، وأتساءل عما حدث لهم جميعًا. لكن على أي حال ، هذا ليس ما نتحدث عنه اليوم. نحن نتحدث عن البيع الاجتماعي. فلماذا لا نذهب إلى الأمام هنا ونركز بدلاً من آلة طريق العودة ثم لنتحدث لثانية عن ماهية البيع الاجتماعي. فلماذا لا نحددها؟ فلماذا لا تضع تعريفًا ، كما تعلم ، من خلال خطاب المصعد الخاص بك ، تعطينا بعض الوضوح حول ماهيتها. لذا يعرف الناس حقيقة ما نتحدث عنه اليوم.

دينيس ماثيو
في كثير من الأحيان ، يتم الخلط بين البيع الاجتماعي والكثير من الأشياء الأخرى. باختصار ، إنها تبني علاقات للمبيعات أو رعاية العملاء المحتملين للمبيعات باستخدام القنوات الاجتماعية. في كثير من الأحيان ينشط الأشخاص على الشبكات الاجتماعية ، ولكن لا يتم ذلك بنية متعمدة لتوليد عملاء محتملين أو رعاية جمهورك أو تنمية شبكتك. والبيع الاجتماعي هو تلك العملية المتعمدة التي تقوم من خلالها بكل نشاط بهدف الحصول على عميل محتمل أو بيع. إذا كنت سأعرفها ، فسيكون البيع الاجتماعي هو عملية تطوير العلاقات كجزء من عملية المبيعات بأكملها واستخدام أدوات مثل Facebook و Instagram و Twitter و LinkedIn والأعمال.

جراد
تمام. وهو بائع اجتماعي رائع ، كيف سيبدو ذلك؟ أو ماذا يعني ذلك لك؟ ويقول أحدهم ، "يا رجل ، هذا الشخص رائع في البيع الاجتماعي" ، ما نوع الأشياء التي سيفعلونها؟ كيف ترى أنهم كانوا بائعين اجتماعيين رائعين؟

دينيس ماثيو
لذا مثل هذا في الفضاء التقليدي ، حيث لا تريد أن يتصل بك شخص ما ، فإن الاتصال البارد هو نوع من الموت. كما تعلم ، في هذا اليوم وهذا العصر ، تحتاج حقًا إلى إحماء العملاء المتوقعين. البائع الاجتماعي الجيد ليس هو الشخص الذي يرسل لك طلب اتصال على LinkedIn. والشيء التالي الذي يفعله هو "مرحبًا ، بالمناسبة ، أنا مندوب مبيعات لهذا". إنه في الواقع يتفاعل أو يتفاعل مع اتصالك. لذا من المحتمل أن يكون الوصول إلى وسائل التواصل الاجتماعي قد حل محل جزء الاتصال البارد ، ولكن بعد ذلك العملية الكاملة لإضافة القيمة ، والمشاركة ، وإجراء محادثات على الشبكات الاجتماعية ، ثم جعل الأمر طبيعيًا للتدفق إلى عملية تُظهر فيها قيمتك وتُظهر خبرتك وخبراتك القيادة الفكرية ثم إنشاء تلك المساحة لإجراء عملية بيع بالفعل. لذا فإن البيع الاجتماعي هو عملية كاملة. ليس هذا الشيء الوحيد الذي تتواصل فيه مع جهة اتصال وتتوقع أن يتم إغلاقه ، ولكنه في الواقع يغذي هذه العلاقة بأكملها.

جراد
لذلك فهمت ذلك. وأنا أفهم ذلك. لكنك تعلم ، إذا نظرت إلى صندوق الوارد الخاص بي على LinkedIn ، والذي أمامي الآن ، فهذا ليس ما يحدث هناك. حسنًا ، أنا أتلقى طلبات اتصال ، وأنا أطلب اتصال ليبراليًا جدًا ، وأنا طلب اتصال شرير غير مقبول عندما يسيئون استخدامهم.

دينيس ماثيو
متراجع؟

جراد
لذا ، نعم ، لذلك أتخذ دائمًا موقف "أفترض حسن النية من الجميع". ولذا فأنا لا أقضي الكثير من الوقت في مراجعة الجميع ، لأنه ليس لدي وقت لذلك. لذا فأنا أقبل طلب الاتصال من الجميع إلى حد كبير. لدي الآن 20000 اتصال على LinkedIn. لكن إذا بدأ شخص ما في الإعجاب ، كان سيئ التصرف ، شيبًا ، متقطعًا ، سيخرج من هناك. نعم. لكن هذا مضحك. معظمهم ليسوا بهذا السوء. لكن معظمهم يقولون أشياء مثل ، "مرحبًا جراد. شكرا على الاتصال. أرغب في تخصيص 20 دقيقة لتقديم مقدمة مناسبة "للشركة التي يتحدث عنها. أنا لا أرد ، ثم يكتب لي. "مرحبًا ، جراد ، أتمنى أن تكون بخير ، فلنبحث عن 15 دقيقة". ما زلت انتظر. ستكون عشر دقائق. خمس دقائق؟ هل لديك دقيقة واحدة؟ لكن الأمر يشبه ذلك ، لكنني لا أعرف حقًا ما يفعلونه. يجب أن أذهب إلى ملفه الشخصي ، وأبحث في بياناته ، فلا قيمة هنا. وهذه فقط واحدة من أهم رسائلي. بلدي الآخر هو مرة أخرى مثل ، هل قرأت بريدي؟ أو يجب أن أضعت في البريد العشوائي؟ أو أعتقد حقًا أنك يجب أن تكون مثل ... لا ، أنا في الواقع أتجاهلك لأنك لا تمنحني أي قيمة. وأنا لا أشعر بالامتثال ، للرد على رسالتك خارج اللون الأزرق. لأنك أرسلت إلي مكالمة باردة فجأة ، فلماذا ينشئ ذلك التزامًا من جهتي للعودة إليك؟ لا ، صحيح. سأعطيكم مثالاً آخر ، أسوأ مثال على ذلك. لذا ، فإن الكثير مما أراه هو عكس ما أعتقد أن البيع الاجتماعي سيكون. كما تعلم ، من السهل جدًا الاتصال اجتماعيًا. أنا في كل أنواع الأشياء الرائعة مثل Legos والصواريخ و Star Wars. مثل ، أنا لست شخصًا محيرًا للتواصل معه. ولا أحد يفعل ذلك. لا أحد يتصل بي بهذه الطريقة. إنه يفجر ذهني. كان الشخص المفضل لدي هو الشخص الذي كتب لي ، وقال ، "عندما كنت في منصبك ، كنت أجب على كل رسالة واردة تصلني. ولأنني كنت أعرف ذلك يومًا ما ، سأكون في الوضع الآخر. وقد أكون فخوراً بحقيقة أنني فعلت ذلك. وفقط ، كما تعلم ، ابن جاحد من أ ب ... مثلك لن تستجيب لي أو شيء من هذا القبيل ... "وفكرت في نفسي ،" رائع ، حقًا ، أنت تستجيب لكل مكالمة باردة واردة؟ لا عجب أنك لم تعد في هذه الوظيفة بعد الآن. بسم الله ما تفعله بوقتك؟ " لكن تحدث معي حول هذا ، كما هو الحال عندما تقوم بتدريب الناس. وهل يمكنك إرضاء المزيد من التدريب ، بالمناسبة ، هل يمكنك الوصول إلى المزيد من هؤلاء الأشخاص؟ لكن عندما تقوم بتدريب الناس ، كيف تتحدث معهم حول كيفية القيام بهذه الاتصالات الأولية؟ ماذا يعني التواصل الاجتماعي؟

دينيس ماثيو
لقد وصلت إلى نقطة مهمة للغاية هناك لأن هذا هو كل ما يتعلق بالبريد العشوائي. مثل ، هذا ليس حقيقيًا ، هذا ليس حقيقيًا في اتصالاتك. إنه مثل الرش والصلاة وكأنهم يحاولون فقط الوصول إلى 15000 شخص على أمل أن يكون أحدهم ، ليس عائدًا جيدًا على الاستثمار ، إذا نظرت إليه ، لأنه واحد ، أنت ترسل بريدًا عشوائيًا ، إضاعة وقت الجميع. الطريقة الصحيحة للقيام بذلك ، وما زلت أقول للجميع ، كن أصليًا ، لا يتطلب الأمر الكثير ، لأن هذا ما تفعله الأدوات الذكية من أجلك. وهناك الكثير من الذكاء الذي يمكنك الحصول عليه باستخدام النوع الصحيح من الأدوات ، ولكنه أيضًا يتمتع بالصبر والمثابرة للقيام بذلك بالطريقة الصحيحة. لأنه عندما تفعل ذلك بالطريقة الصحيحة ، ترى نتائج رائعة تخرج منه. وعندما أتحدث عن النتائج ، والسبب الذي يجعلك لا تفعل ذلك بهذه الطريقة بسيط جدًا ، لأنني رأيت الكثير من الحالات تلو الأخرى حيث عندما تقدم قيمة ، فإنها تحصل تلقائيًا على نوع النتائج التي تريدها . لذلك عندما يتحدث مستشار الاستثمار عن شيء جديد يحدث أو تغيير السعر الفيدرالي ، أو شيء من شأنه أن يكون له صدى حقيقي لدى جمهوره المستهدف ، فسوف يجذب انتباه جمهوره المستهدف ولكن دون أن يكون مبيعات ، لأنك تقدم قيمة ، أنت ' أن تكون جزءًا من المحادثة ، وحتى أن تكون جزءًا من المحادثة ليس بطريقة بيعية للغاية ولكن كما تعلم ، فإن إضافة قيمة فعلية إلى تلك المحادثة بأكملها هي كيف تظل في صدارة ذهنك وهذا هو البيع الاجتماعي. إنه ذلك الجهد الكامل للوصول إلى النوع المناسب من الأشخاص ، ومشاركة أشياء ذات قيمة ، إنه تبادل ، ولا يمكن أن يكون طريقًا باتجاه واحد حيث لمجرد أنني تواصلت معهم ، أتوقع منك أن تمنحني عملاً في المقابل ، و ثم تواصل المحادثة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ثم تتطور بشكل طبيعي إلى. وأحيانًا يظل الأمر في قمة اهتماماتهم لأنه عندما يحتاجون إلى مستشار استثمار أو وسيط تأمين ، لمجرد أنك كنت في هذا المجال ، وكنت تشارك الأشياء باستمرار ، فأنت في قمة اهتماماتهم ، وعندها يختارون ارفع الهاتف أو اتصل بك أو أرسل لك رسالة أو أرسل لك رسالة تقول ، "مرحبًا ، هل لديك دقيقة للدردشة؟" وقد سمعنا الكثير من القصص من هذا القبيل ، حيث فجأة ، رد شخص ما أو أعجبه للتو ، أو تعاملت مع شخص ما من خلال الإعجاب بمنشوراتهم ، والتي لا علاقة لها بـ .... ، يمكن أن يكون كوخًا جديدًا اشتروا أو شيء من هذا القبيل. ولكن مجرد حقيقة مشاركتك تفتح أبوابًا لمحادثات جديدة أو أعمال جديدة ،

جراد
غالبًا ما أتفاجأ من أن الناس لا يرسلون المزيد من المقالات عندما يرسلون هذه الرسائل الباردة.

دينيس ماثيو
جزء من التدريب الذي نقوم به هو أحيانًا التدريب على نوع اللغة التي يجب استخدامها ، أو نوع القيمة التي تقدمها. والأشياء التي يمكنك في الواقع منحها لعملائك المستهدفين. لذلك يمكن أن تكون ورقة بيضاء ، أو يمكن أن تكون استشارة ، ولكن ليس مرة أخرى ، لا تظهر كشخص يحاول فقط الوصول إلى أكبر عدد من الأشخاص ولكن في الواقع يعطي قيمة في المقابل وأن تكون أصليًا في المساحة التي تتواجد فيها وأكثر مرات كانوا خبراء في مساحتهم. لأنهم كانوا في تلك المساحة. إنهم يعرفون ما هو الداخل وما الذي يخرج من خط الأنابيب أو اللوائح الجديدة القادمة. ويتحدث فقط عن تلك الأشياء. لأن هذا مهم لعملائك. لدي مثال لوكيل عقارات حصل بالفعل على عملاء محتملين لمجرد أنه عمل على مجموعة من العقارات الاستثمارية. وبدأ في تقديم النصائح وقام بتوسيع قاعدة أتباعه لأن الأشخاص المهتمين بالاستثمارات في العقارات انجذبوا إلى محتواه. وقد حصل على العديد من العملاء المحتملين الجدد لمجرد أنه كان يفعل الشيء الصحيح في المكان المناسب.

جراد
ما هي الأساليب الأخرى التي يستخدمها الناس في الخدمات المالية؟

دينيس ماثيو
الخدمات المالية ، واحدة من أكبر فوائد القيام بالبيع الاجتماعي بالطريقة الصحيحة هي أنها تساعدهم على البقاء ممتثلين. لأن الجميع يرتكبون أخطاء على مواقع التواصل الاجتماعي وأن الأمر يتعلق فقط بوضع تلك الحواجز في مكانها بحيث لا تقول الأشياء الخاطئة ، أو أنك لا تبالغ في ارتكابها أو لا تقول أشياء مثل العائدات المضمونة ، أو الأشياء التي يمكن أن تضعك أو منظمتك في خطر. لذلك ، من وجهة نظر المؤسسات المالية ، فهي توفر تلك الأنواع من حواجز الحماية ، وتساعد الموظفين على البقاء ممتثلين. ولكن أيضًا ، استفد من قوة وإمكانيات وسائل التواصل الاجتماعي حتى يتمكنوا من تنمية أعمالهم وتنمية كتبهم ومساعدة الجميع بالفعل. إنه فوز. مساحة الخدمات المالية ، لقد شهدوا البيع الاجتماعي ينمو ، لقد رأيت الكثير من البنوك تنفتح على ذلك. لأنه في وقت سابق ، كانوا محافظين للغاية ويقولون ، "مرحبًا ، لا توجد مواقع اجتماعية ، لا يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي". لكنهم الآن انفتحوا عليها. انتقل عملاؤنا إلى مواقع التواصل الاجتماعي ، فلماذا لا تتحدث معهم في مكان يشعرون فيه بالراحة وتفعل ذلك بطريقة متوافقة دون تعريض مؤسستك للخطر. وبعد ذلك كان هناك الكثير من الامتدادات لهذا الأمر برمته. لذلك لا يمكن للأفراد فحسب ، بل المتاجر أو الفروع أيضًا الاستفادة من البيع الاجتماعي للتواصل مع مجتمعهم. وهذه قيمة مضافة تحدث ، خاصة مع COVID وأوقات الوباء التي رأيناها ، عندما لا يكون لديك حركة مرور قادمة إلى متجرك ، كيف يمكنك الخروج إلى مجتمعك أو إخبارهم بما تفعله ؟ هذا هو المكان الذي يأتي فيه البيع الاجتماعي في متناول اليد حقًا.

جراد
لذا ، إذا كنت تجلس مع شركة لا تفعل ذلك الآن ، فإنهم يطلبون منك تفصيل الفوائد ، هل لديك مثل الأرقام الثابتة التي تقدمها لهم؟ كيف تقنعهم أن هذا شيء يجب عليهم الاستثمار فيه؟

دينيس ماثيو
اعتمادًا على المساحة أو أي نوع من العملاء ، لكن يمكنني القول بعبارات واضحة جدًا أن هناك ثلاث فوائد كبيرة جدًا جدًا يمكن لأي مؤسسة الحصول عليها. واحد هو خفض التكاليف. لأنه إذا كنت ستقارن البيع الاجتماعي مقابل أي جهود تسويقية أخرى قد تحتاجها ، فإن التكاليف ستكون أقل بكثير ، لأنك تخيل ما إذا كان عليك إنفاق هذا النوع من المال في الإعلان أو أي وسيلة أخرى للوصول إلى هذا النوع من الجمهور ، تضخيم رسالتك هو جزء بسيط من التكلفة. لذا فإن خفض التكلفة يعد ميزة كبيرة. البقاء ملتزمًا أو أنك تعرف فقط قيمة التغريدات المتوافقة ، عندما لا تتم مقاضاتك ، أو لا يأتي شخص ما بعدك يقول ، كما تعلم ، بسبب منشورك على وسائل التواصل الاجتماعي ، انتهى بي الأمر بخسارة الكثير من المال أو ... الحفاظ على الامتثال هو ثاني فائدة كبيرة أظهرها بوضوح. ومن ثم توليد عملاء محتملين واتصالات جديدة. ولدي أمثلة حيث اختبرنا الطيارين للبيع الاجتماعي في مجموعات أصغر. وفي أقل من ستة أشهر ، تمكنا من تسجيل عملاء جدد بقيمة 100 مليون دولار تقريبًا. وكانت هذه بمثابة بيئة رمل أنشأناها لاختبار ما إذا كان هذا الشيء يعمل بالفعل مع الأشخاص الذين لا يشعرون بالراحة عند استخدام وسائل التواصل الاجتماعي على الإطلاق ، ولكن فقط منحهم الأدوات المناسبة والعملية الصحيحة ، وتجهيزهم لفتح المزيد من النوافذ فرص. وهذا رائع جدا.

جراد
فكيف دخلت في هذا؟ ما هي الرحلة التي ذهبت إليها ، أعني ، تبدو رائعة. أنا لا أنتقد أيضًا ، بالمناسبة ، أنا دائمًا مفتون بكيف ينتهي الأمر بالناس في مناطق معينة ولديهم عواطف معينة. إذن ما هي رحلتك الاستكشافية؟ سأخبرك بوقتي بعد دقيقة أيضًا. بعد أن تخبرني لك.

دينيس ماثيو
لقد كان نوعًا من الصدفة.

جراد
هذا أفضل نوع. هذا أفضل نوع.

دينيس ماثيو
نعم ، كنت أقوم بالإعلان التقليدي في Ogilvy and Mather for IBM. لذلك عندما بدأت ، إذا نظرت إلى ميزانية التسويق ، فستكون 80 إلى 85٪ تقليديًا مثل التلفزيون ، والصحف ، والراديو ، والرقمي بدأ للتو. لذلك سيكون لدينا عدد قليل من الإعلانات عبر الإنترنت وإعلانات البانر التي كانت تدور حول كل ما سنفعله رقميًا. لكن في أقل من ثلاث سنوات ، تحولت بالكامل. وانتقلت النسب من 85٪ رقميًا عبر الإنترنت ، إلى حوالي 15٪ فقط في التلفزيون والراديو ، فقط تحمل الاسم نفسه ، مع وجود بعض الإعلانات فقط. كانت تلك لحظة المصباح الكهربائي بالنسبة لي عندما أدركت أن العالم قد انتقل إلى العالم الرقمي. وذلك عندما صقلت خبرتي في الفضاء الرقمي ، وعملت كثيرًا على MasterCard ، والعديد من العلامات التجارية الأخرى. لذلك بدأت في فريق وسائل التواصل الاجتماعي في بنك مونتريال. وفي تلك الأيام الأولى ، كنا نقوم بالأعمال التجارية فقط كما هو الحال في صفحة Facebook الخاصة بالشركة أو صفحة LinkedIn الخاصة بالشركة. وأدركنا أن الكثير من الموظفين كانوا على الشبكات الاجتماعية. أولاً ، كانوا خائفين ، لأنهم كانوا دائمًا قلقين من أنهم قد يعرضون البنك للخطر ، أو سيقولون شيئًا ما. لذلك كانوا حذرين للغاية. لم يستخدموها بالطريقة الصحيحة. والبعض كان يفعل ذلك ، لكن كان يفعل ذلك بدون التدريب المناسب ، لذلك كانت هناك كل أنواع المشاكل تحدث. وذلك عندما استفدنا من برنامج يسمى "للبيع الاجتماعي" ، حيث يمكننا وضع كل شيء في عملية نموذجية موثقة جيدًا حيث كنت تقوم بتجهيز الموظفين ، فأنت تمكّنهم من استخدام قوة التواصل الاجتماعي ثم جني الفوائد بذلك ، العديد من الطرق المختلفة.

جراد
هذا بارد. أعني قصتي متشابهة. بالمناسبة ، إنها ليست حادثة كاملة. لقد أدركت فرصة. وهكذا كنت في Microsoft وكنت مسؤولاً عن الأعمال التجارية بين الشركات في الولايات المتحدة. وكان هناك هذا التذمر حول هذا الشيء الذي يسمى البيع الاجتماعي وذهبت إلى LinkedIn ، وكانوا يطرحون Sales Navigator. لذلك كتبت الشيك الأول لـ LinkedIn ، والذي من الواضح أنه كان جيدًا بالنسبة لهم ، لكنه أحضرهم إلى القارب ، وحصل على Judson Althoff لرعايته والدخول فيه ، وجعل بعض الفرق تستخدمه ، وحصل على بعض النتائج المبكرة الجيدة. أعتقد بالنسبة لي ، أن الكثير منها كان كيف تحصل على اعتماد على مستوى المنظمة؟ ما سأفعله هو أن أذهب إلى فرق المبيعات ... كانت هناك دائمًا فرق مبيعات موجهة نحو الابتكار مثل تلك التي تعمل في Azure في ذلك الوقت. وكما تعلم ، فإن بعض المسرحيات السابقة وهؤلاء دائمًا سيكونون أكثر مندوبي المبيعات استقلالية والذين سيتحملون أكبر المخاطر وتعطيهم أداة جديدة ، فهم عمومًا يجربونها لأنهم على استعداد لملاحقة أي شيء. ثم يخبرون شخصًا ما ، ويخبرون شخصًا ما ، ويخبرون شخصًا ما ، وينتشر كالنار في الهشيم. والشيء الرائع في مندوبي المبيعات هو أنك إذا أعطيتهم شيئًا ما يعمل ، فهم جميعًا موجودون. فأنت تحتاج فقط إلى الأشخاص المناسبين. نسميها أحيانًا بقرة الجرس ، كما تعلم ، تضع جرسًا على بقرة في المقدمة ثم تتبع بقية الأبقار الجرس. وإذا تمكنت من العثور على تلك الأبقار ، أو خدمتها بجنون ، وتأكد من أنها تستخدمها جيدًا ، وسوف تنشر الكلمة لبقية الشركة قبل أن تعرفها. وقد انتهى بك الأمر على الأرجح إلى الكفاح من أجل مواكبة الطلب بدلاً من الاضطرار إلى دفعه. كنت أعود إلى جودسون كل شهرين وأطلب 1000 مقعدًا آخر. كان شيئا آخر. لذا ، لكن بالنسبة لي كان الأمر قليلاً من شعوري دائمًا أنه من المهم أن تحافظ على أنفك في الهواء وتشم رائحة الموسم الجديد. حق؟ كما تعلم ، هناك دائمًا شيء جديد قادم. وبعد ذلك لا يتحول الأمر دائمًا إلى شيء ، لا يتحول كل شيء إلى شيء. لكن في كثير من الأحيان يحدث ذلك. وبالتالي ، إذا تمكنت من الوصول إلى هناك مبكرًا ، يمكنك أن تكون قويًا حقًا. ومن الواضح أنك دخلت هناك مبكرًا. لقد كان مسارًا مهنيًا رائعًا بالنسبة لك أيضًا. لذلك هذا رائع جدا. حسنًا ، لقد كان هذا رائعًا وآمل أن يكون الأشخاص من الجمهور الذين يفكرون قليلاً في البيع الاجتماعي ، إذا كنت لا تفعل ذلك الآن ، فيجب أن تفعل ذلك حقًا. إنه نوع من نوع من ابن الزوج في الدعوة ، نوع مرتبط ولكن ليس نفس الشيء تمامًا. لذلك ، فإن التسويق والترويج المؤثر والبيع الاجتماعي يقعان في نفس المعسكر ، مما يمكّن قطاعات واسعة من موظفيك من القيام بجزء من مهمة التسويق نيابة عنك. إنها تقنية قوية للغاية لأنك تستفيد من الشبكات. أحد الأشياء التي كانت رائعة جدًا في Microsoft ، الرقم في Sprinklr مختلف قليلاً ، لكن لا يمكنني إصداره. لكن في Microsoft ، كان الرقم عامًا ، وكان من بين 50000 موظف لدينا في الولايات المتحدة ، وبلغ عدد اتصالاتهم 65 مليون شخص في الولايات المتحدة.

دينيس ماثيو
هذا صحيح. وهذه هي القوة ، أليس كذلك؟

جراد
نعم صحيح. إذن ، هذا هو التضخيم ، بشكل أساسي كل رجل أعمال في الولايات المتحدة يمكنك الوصول إليه من خلال شخص ما في Microsoft ، وبالتالي فإن قوة هذا النوع من تضخيم الشبكة هي شيء لا يفهمه الناس تمامًا. حسنًا ، دينيس ، أفهم ذلك. لذا ، الآن دعنا نتحدث عن الامتدادات. ما نوع الامتدادات التي نراها للبيع الاجتماعي عندما يريدون الانتقال إلى الخطوة التالية؟

دينيس ماثيو
سؤال رائع يا جريج. لذا مع الكثير من الشركات التي تحدثت عنها ، لديك أوائل المتبنين ، لديك أشخاص يفهمون التواصل الاجتماعي ، ثم لديك الشركات البطيئة التي تخشى التواصل الاجتماعي. لذلك بمجرد أن تحصل على برنامج رائع للموظفين ، هناك امتداد رائع آخر لذلك ، إذا كان لدى الشركة أو العلامة التجارية فروع ، أو متاجر أو مواقع ، يمكنك في الواقع تمكين كل موقع ليكون نشطًا على الشبكات الاجتماعية. لذا فبدلاً من امتلاك صفحة Facebook واحدة فقط ، قد ينتهي بك الأمر إلى امتلاك 1500 صفحة على Facebook ، أو أن يكون لكل متجر وجوده الخاص. لكن بعد ذلك ، تتحدث محليًا ، وتتحدث إلى مجتمعك ، إنها محلية بطبيعتها. وهي قوية جدًا ، لأن كل فرع يتحدث الآن فقط عن بصمته الصغيرة ، إنه جذاب للغاية ، تعرف نوع الجمهور ، إنه مثل متجر حي ، كما تعلم ، تعرف الجميع ولكنك تفعل كل شيء على وسائل التواصل الاجتماعي . وربما يكون هذا امتدادًا رائعًا لبرنامج البيع الاجتماعي. يبدأ مع الموظفين ، ولكن بعد ذلك تقوم بإنشاء ملفات تعريف فردية أو امتدادات لشبكة فرعك أو شبكات متجرك. لكن مرة أخرى ، هذا مثل قمة جبل الجليد. هناك الكثير مما يمكنك القيام به ، ولكن بالتأكيد يستحق التفكير في وجود تمديد للفروع.

جراد
دعونا نتعمق قليلا. لذلك هذه المرة ، سأحصل على تركيز في الفرع ، أفهم ذلك. ولكن بعد ذلك كيف يمكنك نشر ذلك؟ كيف يبدو برنامج التمكين لذلك؟

دينيس ماثيو
إذن ما ستفعله هو أن يكون لكل فرع أو كل متجر وجوده على وسائل التواصل الاجتماعي. على سبيل المثال ، سيكون لديك فرع بنك حي ميسيسوجا الخاص بك سيكون له صفحة خاصة به على Facebook ومقبض على Twitter ، حيث يتحدث عن الأشياء التي تحدث في هذا المجتمع نفسه. لذلك إذا كان هناك حدث تقدير للموظفين ، فأنت تستخدمه لأنه مخصص لهذا الموقع الصغير فقط ، وليس من المنطقي أن تعرف الدولة بأكملها ما تفعله على هذا المستوى. ومن ثم فإنه يُمكِّن موظفي الفرع من المشاركة بنشاط من خلال وسائل التواصل الاجتماعي من صفحة الفرع ، أو صفحة المتجر على Facebook و LinkedIn ، وتقوم بإنشاء دعاة ، وإنشاء معجبين. ويمكنك تقديم خدمة عملاء أفضل من خلال التواجد الاجتماعي لفروعك أو متاجرك

جراد
ويتم كل ذلك بشكل متوافق أيضًا. أعني ، أعتقد أن هذا جزء من سحر ذلك. والتأكد من وجود ذكاء اصطناعي هناك من شأنه اكتشاف مشكلات التوافق التنظيمي والغير نغمة والتأكد من عدم مرور هذه المنشورات حتى تتم مراجعتها من قبل فريق. هذا هو الشيء الذي يجعل الجميع يساعدون في النوم ليلاً ، وهو ، أنا أقوم بتمكين موظفيي وأساعد في التأكد من أنهم لا يرتكبون أخطاء لأنهم لا يفعلون ذلك عمدًا ، ومن الواضح أيضًا ، كما تعلمون ، وقوع حادث حادث أو حماس أو أيا كان ، لكن تلك الحوادث المتحمسة يمكن أن يكون لها الكثير من العواقب ولذا فمن الجيد أن تكون قادرًا على الوقوف أمامها.

دينيس ماثيو
كليًا وأيضًا جزء التضخيم منها ، رسالتك بدلاً من مشاركتها فقط على مقبض واحد ، الآن يمكن أن تمر ... أنت تنشئ جزءًا واحدًا من المحتوى ، ولكن لديه الكثير من الحياة الآن ، لأنك قادر على شاركها بشكل مختلف ... ويمكنك تعديلها لتلبية المتطلبات المحددة لكل منطقة ، ولدي مثال جيد جدًا على كيفية استخدامها بالفعل ، حيث كان هناك فيضان في ألبرتا ، أحد فروعنا ، وكان الفرع يقوم بالكثير من الأشياء الجيدة لمساعدة المجتمع كما لو كانوا يقيمون الخيام ، كانوا يوزعون الطعام والماء وأشياء من هذا القبيل. وأرادوا التواصل مع المجتمع لمعرفة أنك حصلت على المساعدة هنا. من خلال وجود هذا الفرع ، تمكنوا من إيصال هذه الرسالة بشكل فعال. هل يمكنك تخيل الفرصة الضائعة إذا لم يكن ذلك موجودًا ، ولم يكن هناك طريقة للفرع أو المتجر لإخبار المجتمع بما يقدمونه؟ وذلك عندما أدركنا أن هناك الكثير من القوة في وجود فروع أو متاجر فردية لها أيضًا وجود على وسائل التواصل الاجتماعي.

جراد
حسنًا ، أحد الأشياء التي لا يدركها الناس ، هناك شيئان أعتقد أنهما لا يدركهما تمامًا. أحدها - لقد كان هذا صحيحًا لعدد من السنوات حتى الآن - لكن متابعيك ، وعدد قليل جدًا من متابعيك يحصلون على مشاركاتك في خلاصتهم ، ناهيك عن رؤيتها ، مثل نسيان رؤيتها ، بشكل صحيح. ولكن بعد ذلك قد تصل نسبة النصف في المائة الآن إلى المنشور في الخلاصة ، وبعد ذلك يكون لديك نسبة أقل تراها في الواقع لأنهم في الواقع يقرؤون خلاصتهم بالكامل والتي تفاقمت خلال السنوات القليلة الماضية. والطريقة الوحيدة للتغلب على ذلك هي القيام بإعلانات مدفوعة ، أو ما نتحدث عنه الآن. هذه الاستفادة من الشبكات الحالية هي في الأساس اختراق لإنشاء تضخيم عضوي يسمح لك بتولي وظيفة من شأنها أن تقع في الغالب على آذان صماء لتضخيمها فجأة لآلاف أو عشرات الآلاف أو أكثر من الأشخاص. وأعتقد أن هذه هي القوة الخفية لأدوات مثل هذه. وأيضًا أدوات المؤثرين وأدوات المناصرة ، هذه الأشياء قادرة نوعًا ما على الالتفاف على تلك المشكلات الخوارزمية التي تجعل من الصعب جدًا على الشركة الحصول على أي نوع من التواجد على المنصات الاجتماعية.

دينيس ماثيو
تمامًا ، تمامًا ، لقد ضربته جيدًا ، هذا هو بالضبط. وهي أيضًا المشاركة التي قد تراها. قد لا تحصل المنشور على صفحة المؤسسة ، والتي تتعلق بالدولة بأكملها ، على هذا النوع من المشاركة ، عندما يتم وضع نفس الشيء على نطاق أصغر. لكنه جمهور أكثر تفاعلًا لأنهم يعرفون كل شخص في المتجر ويعرفون ما الذي يتعاملون معه. وكما تعلم ، ترى بالتأكيد قفزة أكبر في مستويات المشاركة أيضًا.

جراد
رائع. إذن أي شيء آخر تضيفه هنا؟ أنا بنك ، أفكر في القيام بذلك. نوع من هذا ، كما تعلمون ، الغوص العميق جيدًا ، كما تعلمون ، كم عدد الأشخاص الذين أحتاجهم لتنفيذ نظام مثل هذا؟ هل أنظر إلى فريق كبير؟ كيف يبدو عبء التدريب؟

دينيس ماثيو
لا ، هذا هو جمالها. نظرًا لأنه يمكنك القيام بذلك مع أقل من موظف واحد ، فهذا يعتمد تمامًا على كل مؤسسة. وهؤلاء الأشخاص بالفعل - نشأ هذا الجيل الجديد على التكنولوجيا الرقمية - وهم بالفعل أذكياء ؛ إنهم يقومون بعمل Facebook الخاص بهم. لذلك من خلال منحهم الأداة المناسبة ، فأنت تستفيد بالفعل من خبراتهم. وشخصيًا ، رأيت مستويات مذهلة من الإبداع تأتي من مستوى الفرع ، لأنها تأتي برؤى جديدة ، وتأتي بأفكار جديدة ، وهي فكرة إنشاء Instagram ، والتي تعلموها بعض الحيل الرائعة. وهم يفعلون ذلك بطريقة متوافقة. إنها القوة الكاملة للعلامة التجارية نفسها ، أليس كذلك. لذلك عندما تطرح برنامجًا كهذا ، فأنت تدفع أساسًا للحصول على تواجد في الفرع ، والذي يتفوق على الخوارزمية دون الحاجة إلى الاستثمار كثيرًا فيما يتعلق بالتدريب ، ويكون لديك كل هذه الحزم جاهزة في أداة وأنت فقط قم بطرحه على فرقك التي تشعر بالراحة بالفعل مع وسائل التواصل الاجتماعي.

جراد
رائع ، رائع. حسنًا ، دينيس ، شكرًا جزيلاً لك. لقد كانت هذه جلسة رائعة وغوصًا عميقًا حقًا في البيع الاجتماعي. إذا كان الناس يريدون معرفة المزيد ، فهل لديك موقع على شبكة الإنترنت؟ أو أين يجب أن يذهبوا لتعلم المزيد؟

دينيس ماثيو
يمكنهم الانتقال إلى موقع Partnership.com الكلاسيكي الذي يُعد أفضل مكان للحصول عليه. شكرا جزيلا لك يا جراد.

جراد
Classic Partnership.com حسنًا ، جيد. لذا ، شكراً جزيلاً لك دنيس. لذلك بالنسبة لتجربة Unified CXM ، أنا Grad Conn أو CXO أو كبير مسؤولي الخبرة في Sprinklr. ضيفي اليوم كان دينيس ماثيو. وهو مستشار في وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق الرقمي لبعض شركات الخدمات المالية والتكنولوجيا الرائدة في العالم. وهذا كل شيء لعرضنا اليوم. سأراك ... في المرة القادمة.