توسع الاتحاد الأوروبي: كيفية التوسع في المناطق الأوروبية
نشرت: 2023-11-29مناطق جديدة وفرص جديدة وإمكانات لجني الأموال الكبيرة.
هناك الكثير الذي يمكنك كسبه من خلال توسيع نطاق عملك إلى بلدان جديدة. لكن لا شيء يستحق الحصول عليه يأتي بسهولة…
حواجز اللغة، والاختلافات القانونية، والألغاز الثقافية - هناك الكثير مما يجب مراعاته وتوضيحه عندما تفكر في التوسع في أوروبا. لذلك نحن في طريقنا للقيام بذلك بالنسبة لك!
استمر في القراءة لتتعرف على كيفية التوسع بشكل فعال في أوروبا
تحديات توسع الاتحاد الأوروبي
على عكس مكان ما مثل أمريكا (حيث يوجد عدد كبير من السكان يتحدثون نفس اللغة مع ثقافات وتاريخ متشابه نسبيًا عبر الدول)، فإن أوروبا عبارة عن مجموعة من البلدان الصغيرة، لكل منها لغة مختلفة (24 لغة رسمية على وجه الدقة)، وثقافة مميزة و طرق عمل مختلفة قليلاً.
إن القول "دعونا نتوسع في أوروبا" أسهل بكثير من القيام بذلك عمليًا، لأنه لا يمكنك تعميم نفس الإستراتيجية والرسائل عبر كل من هذه البلدان. إنهم مختلفون جدًا.
إن نجاح إستراتيجية GTM الخاصة بك في منطقة واحدة لا يعني أنها ستنجح في منطقة أخرى.
لقد سمعنا جميعًا مثال ماكدونالدز، حيث كافحوا في البداية لاقتحام السوق الهندية بسبب الافتقار إلى الفهم الثقافي. لم تكن ثقافة الوجبات السريعة الأمريكية جذابة على الفور في هذا الموقع الجديد.
مثال آخر هو سيارة تشيفي نوفا - وهي سيارة تحظى بشعبية كبيرة في الولايات المتحدة. لذلك قررت شيفروليه تقديم السيارة إلى الجمهور الناطق بالإسبانية.
لكن ما لم يأخذوه في الاعتبار هو كيفية ترجمة اسم السيارة إلى الإسبانية...
لا = لا
فا = اذهب
ليس من المستغرب أن هذه السيارة لم تكن تحظى بشعبية كبيرة في إسبانيا!
الآن، قد تعتقد أن هذا سبب سخيف لفشل السيارة في السوق - ومن يدري ما إذا كان هذا هو السبب الحقيقي وراء عدم أداء السيارة بشكل جيد.
لكن النقطة الأساسية هنا هي أن العديد من الفروق الثقافية الدقيقة يمكن أن تؤثر على نجاح توسع الاتحاد الأوروبي، اعتمادًا على التصور المحلي.
لا يمكنك وضع افتراضات حول ما سينجح أو لن ينجح في بيئة جديدة.
هل أنت مستعد للتوسع في الاتحاد الأوروبي؟
متى تعرف ما إذا كان عملك جاهزًا للتوسع في منطقة جديدة؟
يمكن أن تشير بعض العلامات إلى أنك قد تكون مستعدًا لبدء التوسع، مثل:
- لديك جزء كبير أو متزايد من تحويلاتك تأتي من جمهور عالمي.
- لقد أصبحت السوق المحلية مشبعة والنمو في حالة استقرار.
- أنت في وضع مالي سليم، مع أرباح قوية وتدفق نقدي إيجابي (يتطلب التوسع استثمارًا مقدمًا، وسيكون الاستقرار المالي أمرًا بالغ الأهمية للتغلب على التحديات الأولية!).
- تعمل عملياتك الحالية بسلاسة وكفاءة - عملك الحالي راسخ ويمكنه التعامل مع المتطلبات الإضافية التي تأتي مع النمو.
وقال ليام بارثولوميو، نائب الرئيس للتسويق في Cognism:
"الشيء الرئيسي الذي يجب البحث عنه هو الطلب. قبل أن نتوسع في مناطق جديدة، كنا نلاحظ أن نسبة من الفرص والوافدين لدينا كانت تأتي من هذا المكان.
"كان الأمر مختلفًا بعض الشيء عندما توسعنا لأول مرة في فرنسا. اشترينا شركة Kaspr ، التي كانت شركة قائمة بالفعل في فرنسا. لذلك علمنا أن لديهم طلبًا هناك بالفعل.
"وعندما قررنا الانتقال إلى DACH، كان أحد المحفزات الرئيسية هو عدم وجود منافسين في السوق."
"ولكن بمجرد وجود علامة على وجود الطلب، فهذا سبب كبير للنظر في التحرك."
اقترح ليام طريقة لاختبار سوق جديدة قبل القفز:
"نقوم أحيانًا بإجراء "الإنفاق على البحث والتطوير" - كما نطلق عليه - في بلدان مختلفة، وعندما يصلون إلى معايير معينة، أي عدد x من الفرص المتاحة في بلد ما استنادًا إلى مقدار الإنفاق الصغير، فإن ذلك يؤدي إلى عتبة للتوسع".
عند التوسع في الاتحاد الأوروبي، عليك أن تأخذ في الاعتبار عدة عوامل:
- هل عملك جاهز؟
- هل السوق جاهز؟
- هل هناك ما يكفي من المؤشرات في الأسواق الأخرى التي يمكن أن تدعم توسعك؟
وهنا يأتي دور الأبحاث الميدانية في مناطق جديدة.
ما هي أبحاث السوق والتحليل الذي يتعين عليك القيام به؟
من السهل أن تقول أنك ستنتقل إلى منطقة جديدة - ولكن أين؟ وبمجرد أن تفكر في بلد جديد، كيف يمكنك التأكد من أنه الخيار الصحيح؟
في هذه المرحلة، يعد البحث الشامل عن السوق هو أفضل رهان لك.
قال ليام:
"هناك الكثير من الأبحاث التي يجب إجراؤها قبل أن تقوم بالقفزة للتوسع."
فيما يلي بعض المجالات المهمة التي تحتاج إلى الغوص فيها بعمق:
تحليل الفرصة
فهل هناك فرصة حقيقية في هذه المنطقة؟ هل يمكنك أن تكون ناجحًا من خلال وضع الموارد هنا؟
هل يعمل الأشخاص في هذه المنطقة الجديدة بنفس الطريقة التي يعمل بها برنامج المقارنات الدولية في المنزل؟ هل لديهم نفس نقاط الألم؟ هل سيستخدمون منتجك لنفس حالة الاستخدام؟
وأوضح ليام بهذا المثال:
" في DACH، تحتاج إلى موافقة مزدوجة لإرسال بريد إلكتروني إلى شخص ما. ولذلك، فإن بيانات البريد الإلكتروني المتوفرة في منصة Cognism ليست متوافقة مع إرسال البريد الإلكتروني إليها."
"إن الترويج لكيفية حصول Cognism على بيانات البريد الإلكتروني في DACH لن يكون له أي معنى. لذا فمن المنطقي التركيز على الهواتف وبيانات الهاتف المحمول والإثراء."
مثال آخر:
يمكنك استخدام منتج Cognism لنهج توليد الطلب عن طريق إنشاء قوائم جهات الاتصال لاستهداف برنامج المقارنات الدولية الخاص بك بالمحتوى ذي الصلة.
ومع ذلك، إذا كان المسوقون في ألمانيا أو فرنسا ما زالوا يركزون بشكل أكبر على العملاء المحتملين، فإن الرسائل حول توليد الطلب لن تكون منطقية هناك.
هذا هو المكان الذي تصبح فيه مقابلات برنامج المقارنات الدولية في منطقتك الجديدة أمرًا ضروريًا. ليس هناك مجال للافتراضات.
كيف يتناسب منتجك مع حياتهم العملية، وهل يتوافق ذلك مع الطريقة التي تسوق بها منتجك حاليًا؟
هل هناك طريقة لتسويق منتجك بحيث يناسب ظروفهم الخاصة؟
قدم لنا ليام بعض الأسئلة التي يجب عليك طرحها على برنامج المقارنات الدولية (ICP) خلال هذه المقابلات الاستكشافية:
- إذا كانت لديك مشكلة مع (أدخل المشكلة التي قمت بحلها هنا) أين ستذهب للحصول على معلوماتك؟
- ما الأدوات التي تستخدمها لـ x وy وz؟
- كيف يبدو سير عملك الحالي؟
- ما المحتوى الذي تحب استهلاكه؟
- ما هي التحديات الرئيسية في دورك؟
- كيف تحب أن يتم التسويق لك؟
أضاف:
"أنت بحاجة إلى بناء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك في هذه المنطقة من الصفر."
إذا كانت نتائج المقابلات التي أجريتها تشير إلى الطلب على منتجاتك أو خدماتك في هذه المنطقة الجديدة، وكانت هناك فجوة في السوق يمكن لشركتك سدها، فهذه إشارة إيجابية لتوسع الاتحاد الأوروبي.
تحليل تنافسي
كما تطرقنا بإيجاز أعلاه، فإنك تبحث عن فجوة في السوق. ونأمل أن يعني ذلك عدم وجود الكثير من المنافسة - ولكن في عالم تتزايد فيه المنافسة، أصبح عدم وجود منافسة أمرًا نادرًا بشكل متزايد.
قال ليام:
"يجب أن تتطلع إلى تحديد المنافسة الأخرى في السوق. ما الذي يشحنونه؟ ماذا يقدمون؟ من يستهدفون؟ كيف يمكنك أن تضع نفسك في السوق بجانبهم لتتميز؟"
فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها لفهم اللاعبين الحاليين في السوق بعمق:
1. تحديد المنافسين الرئيسيين
ابدأ بتحديد منافسيك المباشرين وغير المباشرين في السوق الأوروبية. ابحث عن الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات مماثلة في مجال عملك.
أنشئ قائمة بالأشخاص الذين ستراقبهم. واستمر في إبقاء عينيك مقشرتين للداخلين إلى السوق في المستقبل.
2. فهم ديناميكيات السوق
قم بتحليل ديناميكيات السوق في الدول الأوروبية التي ترغب في التوسع فيها.
ضع في اعتبارك عوامل مثل حجم السوق واتجاهات النمو وأي تحديات أو فرص محددة فريدة للمنطقة.
3. التقسيم والجمهور المستهدف
قم بتقسيم السوق إلى شرائح وحدد جمهورك المستهدف داخل كل شريحة.
خذ الوقت الكافي لفهم تفضيلات واحتياجات هذه الشرائح بعمق. ومن ثم يمكنك تصميم استراتيجيات التسويق الخاصة بك بشكل فعال.
4. تمايز المنتج أو الخدمة
قم بتقييم مدى اختلاف منتجاتك أو خدماتك عن منافسيك. حدد عروض البيع الفريدة (USPs) التي يمكن أن تمنح عملك ميزة تنافسية.
كيف يمكنك أن تجعل نفسك مختلفًا عن الآخرين في السوق؟ بمعنى آخر، لماذا يختارك العملاء؟
5. استراتيجيات التسعير
ما هي الأسعار التي يتقاضاها منافسوك؟ هل لديهم منتجات مماثلة لنقطة سعر مماثلة؟ كيف تتم مقارنة أسعارك، وهل تتوافق مع معايير السوق؟
6. التسويق والعلامات التجارية
ادرس استراتيجيات التسويق والعلامة التجارية التي يستخدمها منافسوك. افحص تواجدهم عبر الإنترنت وفي وضع عدم الاتصال، ورسائلهم، وتحديد مواقعهم. ما هي نقاط القوة والضعف في أساليب التسويق الخاصة بهم؟
ودراسة التسويق الناجح في هذا البلد بشكل عام. ما هي المواضيع المشتركة للأشياء التي تعمل؟
تحليل المواهب
يمكن القول أن أحد أهم الأشياء التي تحتاجها عند التوسع في الاتحاد الأوروبي هي المعرفة المحلية والمواهب الخاصة بالصناعة.
إذا كانت أمثلة ماكدونالدز وشيفروليه قد علمتنا أي شيء، فهو أنه من المفيد فهم الثقافة واللغة المحلية.
وقال جوناثان إليت، نائب رئيس المبيعات العالمية في Cognism:
"يجب أن تكون قاعدتك حول مجموعة المواهب المتاحة. أين توجد مراكز المواهب في تلك المناطق، وهل يمكن الوصول إليها؟ هذا هو المفتاح بالنسبة لي."
ونحن لا نعني فقط المرشدين السياحيين المحليين أو المترجمين الذين يعرفون المنطقة.
نعني الخبراء المحليين في مجال تخصصك. أنت بحاجة إلى شخص يفهم السوق المستهدف ومشاكله واحتياجاته. من يمكنه تقديم النصح لك بشأن ما إذا كانت رسائلك سيكون لها صدى جيد في المنطقة أم لا؟
لو لم تكن لدينا هذه الخبرة المحلية في وقت مبكر من توسعنا في ألمانيا، على سبيل المثال، لاستغرقنا وقتًا أطول بكثير لندرك أن رحلة المشتري الألماني B2B كانت متأخرة ببضع سنوات عن المملكة المتحدة من حيث التطوير.
لقد تمكنا من تكييف استراتيجيتنا التسويقية لتعكس ذلك منذ البداية. يوفر لنا الكثير من الوقت والموارد والضغط!
لذا فإن أول شيء في قائمتك يجب أن يكون "هل يمكننا تعيين الأشخاص المناسبين على الأرض لبدء حركة GTM الخاصة بنا لبداية قوية في هذه المنطقة؟".
قال جوناثان:
"ركز على المهارات التي يمتلكونها بدلاً من التركيز على اللقب ؛ الأشخاص الذين يقومون بوظائف مماثلة ويتحملون مسؤوليات مماثلة قد يُطلق عليهم اسم مختلف عما سمعتهم يطلقون عليه.
بمعنى آخر، قد لا تتطابق المسميات الوظيفية مع المسميات التي اعتدت عليها. على سبيل المثال، تعتبر CROs شائعة جدًا في الولايات المتحدة، ولكنها بدأت للتو في الظهور في أوروبا.
وأضاف جوناثان:
"نصيحة مهمة للتوظيف في ألمانيا: جميع الموظفين الجدد تقريبًا في المناصب المبتدئة ما زالوا يحصلون على شهاداتهم. لذا، إذا كنت تقوم بتوظيف حقوق السحب الخاصة في منطقة جديدة، فمن الجيد أن تعقد شراكة مع الجامعات للحصول على المواهب.
ويتلخص هذا الأمر في إجراء الأبحاث والاستعداد قبل البدء بالتوسع في الاتحاد الأوروبي. تريد أن تفهم المنطقة التي تنتقل إليها بقدر ما تريد أن تفهم المنطقة التي تنتقل منها.
كيف تتأكد من أنك ملتزم بالقانون؟
يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية يجب أن تقوم به عندما تفكر في توسيع الاتحاد الأوروبي.
قال ليام:
"كما ذكرت سابقًا حول كيفية عدم توافق بيانات البريد الإلكتروني لدينا مع DACH بسبب قواعد الاشتراك المزدوج الصارمة - قد تكون هناك طرق تعمل بها في ولايات قضائية أخرى لا يمكنك القيام بها في هذه المنطقة الجديدة. "
"عليك التأكد من الالتزام بجميع اللوائح المحلية قبل البدء في البيع."
هناك بعض الممارسات القانونية التي يجب عليك وضعها في الاعتبار هنا - كما هو الحال في كثير من الأحيان، يكون لكل دولة في أوروبا تطبيقات مختلفة قليلاً لهذه اللوائح.
مثل:
- اللائحة العامة لحماية البيانات وحماية البيانات.
- تشريعات العمل.
- معدلات الضرائب على الشركات.
اللائحة العامة لحماية البيانات
من المهم جدًا فهم اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR) لأنها قد تضعك في موقف صعب جدًا إذا لم تمتثل لها.
في حين أن قوانين اللائحة العامة لحماية البيانات تنطبق على جميع دول الاتحاد الأوروبي، فإن كيفية تفسير اللائحة العامة لحماية البيانات عبر تلك البلدان يمكن أن تختلف، مما يؤكد الحاجة إلى المعرفة القانونية المحلية.
وهذا مهم بشكل خاص لتلك المؤسسات التي تأمل في بناء فرق مبيعات وتسويق محلية في مناطق جديدة، حيث قد لا تتمكن من العمل بنفس الطريقة التي تعمل بها في بلد المقر الرئيسي الخاص بك.
ومع ذلك، يمكن القول إن أهم اعتبارات الامتثال هو المكان الذي تتم فيه استضافة بياناتك.
إذا كنت تعمل في ألمانيا، على سبيل المثال، فستحتاج إلى ضمان عدم مغادرة بيانات عملك الألمانية البلاد أبدًا.
تشريعات العمل
يمكن أيضًا أن يكون قانون العمل معقدًا ومن المرجح أن يختلف من دولة إلى أخرى في الاتحاد الأوروبي.
نصح ليام:
"يجب أن تحصل على المشورة المهنية قبل أن تقوم بالتوظيف في مكان جديد. لدى بعض البلدان قواعد أكثر صرامة بشأن ما يُسمح لك بفعله فيما يتعلق بالتوظيف والفصل.
على سبيل المثال، في هولندا، لا يُسمح بإنهاء عقد العمل الدائم من جانب واحد.
ونتيجة لذلك، يتم الاتفاق عادة على غالبية اتفاقيات العمل في البلاد كعقود محددة المدة بدلاً من العقود غير المحددة.
وفي المملكة المتحدة، تكون فترات الإشعار لإنهاء العمل أقصر بشكل عام مما هي عليه في الدول الأوروبية الأخرى. من الشائع لأصحاب العمل والموظفين تقديم إشعار لمدة شهر إلى ثلاثة أشهر.
بينما في ألمانيا، يمكن أن تكون فترات الإشعار أطول، مع فترة إشعار قياسية مدتها أربعة أسابيع، ولكن يمكن أن يمتد هذا بناءً على مدة خدمة الموظف، ويصل إلى سبعة أشهر للموظفين لفترات طويلة.
شيء آخر يجب أخذه في الاعتبار هو أنه في بعض البلدان، مثل ألمانيا، يمكن للموظفين إنشاء مجالس عمالية.
وأوضح جون:
"يمكن للموظفين إنشاء مجالس عمالية إذا كان هناك عدد كافٍ من الأشخاص في المنطقة وكان لديك كيان ألماني (خمسة موظفين أو أكثر يعملون بكامل طاقتهم)".
في الأساس، مجلس العمال هو أعضاء منتخبون من الموظفين الذين لديهم رأي في التأثير على حقوق العمال وتعويضاتهم. مثل زيادة الأجور وظروف العمل وغيرها.
أصحاب العمل ملزمون قانونًا بتزويد مجالس العمال بالمعلومات، ولهم الحق في التفاوض على شروط جديدة.
قوانين الضرائب على الشركات
هذا أمر كبير، والذي إذا أخطأنا فيه يمكن أن يؤدي إلى عقوبات مالية وعقوبات أخرى نفضل تجنبها جميعًا!
سيكون لكل دولة أوروبية قواعدها ولوائحها الخاصة للشركات العاملة داخلها، مما يؤدي إلى معدلات ضريبية مختلفة.
على سبيل المثال، سجلت البرتغال أعلى معدل ضريبة مجتمعة على دخل الشركات في عام 2023، حيث بلغت 31.5% .
في حين سجلت المجر أدنى معدل مشترك لضريبة الدخل على الشركات، حيث وصلت إلى 9% فقط في عام 2023.
قال ليام:
"حتى لو كنت تبيع عن بعد في منطقة ما، فقد تكون مسؤولاً عن دفع ضريبة القيمة المضافة أو ضريبة المبيعات."
يعد التعامل مع المتخصصين القانونيين الذين هم على دراية بالسلطات القضائية المحددة التي تدخلها أمرًا ضروريًا لضمان التوسع السلس والمتوافق قانونيًا في أوروبا.
ما هي الاعتبارات الثقافية التي تحتاج إلى التفكير فيها؟
يمكن أن تكون الثقافة دقيقة للغاية ولا يتم بالضرورة تدوينها في كتاب مدرسي ليتعلمها شخص ما. لذلك يمكن القول أن هذا أكثر تعقيدًا من النقاط السابقة.
من المهم فهم الثقافات إذا كنت تريد تجنب عزل الأشخاص عن طريق الخطأ في منطقة جديدة، سواء كان هؤلاء الذين ترغب في توظيفهم أو أولئك الذين تأمل في البيع لهم.
على سبيل المثال، إذا كنت تقوم بالمبيعات الخارجية - فغالبًا ما تميل أساليب الاتصال في ألمانيا وسويسرا إلى أن تكون أكثر مباشرة ودقيقة.
ومع ذلك، في فرنسا وإسبانيا، يعد النهج غير المباشر والأكثر دقة أكثر شيوعًا. ويقدر الجمهور البريطاني بشكل عام العملية التي تعتمد على العلاقات.
من الناحية الواقعية، يستغرق هذا الأمر وقتًا لتعلمه - ومع ذلك، يمكنك تسريع هذه العملية عن طريق سد الفجوة مع المتحدثين الأصليين.
قال جوناثان:
"كلما توسعنا في بلد جديد، كان لدينا دائمًا قائد على الأرض يتمتع بخبرة في البيع في تلك المنطقة. بدلاً من محاولة قطع ما نعمل به في المملكة المتحدة أو الولايات المتحدة”.
"في بلدان أخرى، يكون لدى الأشخاص مسارات عمل مختلفة وطرق مختلفة للتواصل. وعملية الشراء بأكملها مختلفة تمامًا. لذلك أنت بحاجة إلى تلك الخبرة المحلية.
عندما يتعلق الأمر بأن تصبح مكانًا جذابًا للعمل، فقد يساعدك فهم موقعك ضمن الثقافات في مكان العمل.
على سبيل المثال، ستغلق معظم الشركات في إسبانيا أبوابها طوال شهر أغسطس بأكمله، ومن المتوقع أن يأخذ الموظفون الجزء الأكبر من تواريخ إجازاتهم خلال هذا الشهر.
لذا، فإن الشركة التي تقدم المزيد من المرونة خلال العطلات تتمتع بميزة في جذب المواهب.
هناك الكثير من الاعتبارات الثقافية التي يجب أخذها في الاعتبار - ويختلف كل منها من بلد إلى آخر في أوروبا. لذلك لا يمكننا تغطية كل منهم هنا.
أفضل نصيحة لدينا هي أن يكون لديك أشخاص على أرض الواقع منذ البداية يفهمون المناظر الطبيعية واللغة والثقافة حتى يتمكنوا من مساعدتك على التعلم بسرعة.
كيف يمكنك توطين استراتيجيات التسويق الخاصة بك؟
الجانب الأكثر أهمية في توطين استراتيجياتك هو ما يلي:
يتعلق الأمر بأكثر من مجرد ترجمة المحتوى الخاص بك إلى لغة أخرى.
قال ليام:
"إن ترجمة المحتوى ستوصلك إلى ما هو أبعد من ذلك. يتعلق الأمر بإنشاء محتوى خاص بالمنطقة. المحتوى المكتوب خصيصًا لتلبية الاحتياجات ونقاط الألم والظروف في ذلك المكان وباللغة التي يتحدثون بها."
بمعنى آخر، أنت لا تنشر فقط نفس الأشياء التي كنت تفعلها في وطنك. وليس هناك ما يضمن أن ما نجح هناك سينجح في البلد الجديد.
بدلا من ذلك، تحتاج إلى الرجوع إلى البحث الخاص بك قبل هذه الخطوة. ماذا اكتشفت عن برنامج المقارنات الدولية الخاص بك في هذا البلد؟
ثم قم بإنشاء محتوى مخصص واستراتيجيات تسويقية للوصول إلى هؤلاء الأشخاص.
نعم، إنه يتطلب المزيد من العمل - ولكن من الأرجح أن تنجح عندما تبذل جهدًا للتحدث مباشرة إلى الأشخاص الذين تريد استهدافهم.
وفي نفس السياق، لا يمكنك أيضًا افتراض أن القنوات التي استخدمتها من قبل ستكون القنوات الصحيحة في هذا البلد الجديد.
قال ليام:
"سيكون لدى البلدان المختلفة أشكال مختلفة من القنوات. على سبيل المثال، في DACH، هناك Xing، وهي منافسة لـ LinkedIn.
"تستخدم بعض البلدان محركات بحث مختلفة. جوجل ليست مهيمنة كما هو الحال في المملكة المتحدة.
"مرة أخرى، تحدث إلى العملاء. اكتشف من أين يحصلون على معلوماتهم ومحتواهم. أين يقضون وقتهم داخل وخارج العمل؟
كيف تبدأ مع توسع الاتحاد الأوروبي؟
لقد قررت أي دولة أوروبية ستتوسع فيها، وأنت على استعداد لطرح بعض أجهزة الاستشعار الرقمية لمعرفة ما إذا كانت الخطة قابلة للتطبيق.
فيما يلي بعض الخطوات التي يقترحها جيمي سكيلز، مدير عام الطلب الأول في Cognism، لغمس إصبع قدمك في الماء.
1. التحقق من صحة الطلب باستخدام إعلانات Google
قم بإعداد حملات إعلانات Google التي تستهدف الكلمات الرئيسية ذات النية العالية (مصطلحات المنافسين والكلمات الرئيسية ذات نية شراء واضحة لمنتجك).
جيمي يقول:
" إعلانات Google عبارة عن قناة أساسية لجذب الطلب. من خلال استهداف هذه الكلمات الرئيسية، ستصل إلى جمهور مدرك للمشكلة أو مدرك للحلول، ومن المحتمل أن يكون لديه نية الشراء.
يمكنك استخدام إعلانات Google هذه من أجل:
- قم بقياس ما إذا كان هناك طلب موجود مسبقًا ليتم التقاطه.
- افهم مدى ملاءمة سوق المنتجات والرسائل لديك في تلك المنطقة.
2. قم بتوسيع جهود التقاط الطلب من خلال إعادة الاستهداف على LinkedIn
إذا كان لديك مجموعة كبيرة بما يكفي لإعادة الاستهداف لهذه المنطقة، فيمكنك البدء في عرض إعلانات إعادة الاستهداف المخصصة لهم على LinkedIn.
جيمي يقول:
"يمكنك إعادة الاستهداف بطرق مختلفة. تشمل الجماهير المشتركة زوار موقع الويب السابقين، والتفاعلات السابقة مع إعلانات أخرى أو مشاهدات فيديو.
هذه طريقة أخرى "أكثر أمانًا" لاختبار الوضع من خلال الإعلانات المدفوعة التي تستهدف مشكلة أكثر دفئًا أو جمهورًا واعيًا بالحلول.
سيساعدك هذا على التحقق مما إذا كان هناك طلب موجود مسبقًا ليتم التقاطه.
سيساعد ذلك أيضًا في التحقق من وجود قنوات متعددة عبر الإنترنت يمكنك من خلالها الوصول بسهولة إلى المشترين في هذه المنطقة الجديدة.
3. قم بتجربة حملات إعلانات LinkedIn الباردة
إذا كان أداء إعلانات Google وحملات إعادة الاستهداف الخاصة بك جيدًا، فنوصيك بإنشاء بعض حملات الجمهور البارد.
الهدف هو بناء مجموعة إعادة الاستهداف الخاصة بك وزيادة وعيك لدى جمهور أوسع في المنطقة.
قياس النجاح
كيف يمكنك معرفة ما إذا كنت تسير على الطريق الصحيح فيما يتعلق بتوسع الاتحاد الأوروبي؟
لا شك أن القيادة العليا وأصحاب المصلحة الآخرين سيكونون حريصين على رؤية نجاح هذا المشروع... فكيف يمكنك قياس الأداء لتقديم تقرير عنه؟
قال ليام:
"الجزء الأصعب هو أن تضع معايير لنفسك لتبدأ بها - ولكن عليك فقط تقدير مدى النجاح الذي قد تحققه في كل مرحلة من مراحل توسعك."
"انظر إلى مدى نضج السوق، وعدد المنافسين الموجودين، وما إذا كان الأشخاص على دراية بالحلول أو بالمشاكل أم لا."
"من ذلك - إذا كان لديك سوق للمقارنة به - قارنه بالسوق الذي تتواجد فيه بالفعل. وقم بوضع أفضل التخمينات بشأن التكلفة لكل SQO والتكلفة لكل عميل محتمل. ثم ماذا يجب أن تكون أهدافك."
بشكل أساسي، ما هي أهداف خطوط الأنابيب والإيرادات الواقعية بناءً على جميع العوامل ذات الصلة؟
وأضاف ليام:
"ثم إنها تشبه إلى حد كبير قياساتك في الوطن. أبحث من خلال القمع. ما هو عدد الطلبات التجريبية الواردة التي تحصل عليها؟ كم عدد الاجتماعات التي تم حجزها وحضورها؟ ومن ثم النظر أيضًا في مقاييس التفاعل الخاصة بك.
هناك شيء حيوي آخر يجب قياسه عند محاولة إنشاء علامة تجارية في الاتحاد الأوروبي وهو الوعي بالعلامة التجارية والاعتراف بها وما ترتبط به هذه العلامة التجارية.
قال درو ليهي، رئيس قسم تسويق المنتجات في HockeyStack:
"إذا كان لديك، على سبيل المثال، خمس ارتباطات تريد أن يربطها الأشخاص بعلامتك التجارية، وتريد معرفة كيفية مواءمتها الآن. اخرج وابحث عن خط الأساس.
اطرح على عملائك والمشترين المحتملين أسئلة حول:
- ما يعتقدون أنك تبيع.
- ما هي الكلمات التي سيستخدمونها لوصف عملك.
- ما الأسباب التي تجعلهم يعتقدون أن شخصًا ما قد يشتري منك؟
- ما المحتوى أو الإعلانات التي شاهدوها منك والتي يتذكرونها.
استخدم هذا لمساعدتك في إنشاء حملة للعلامة التجارية لتحسين أي مجالات غير متوفرة.
ثم اسألهم مرة أخرى بعد 6 أو 9 أو 12 شهرًا لمعرفة ما إذا كنت ستكتشف أي شيء مختلف.
توسع الاتحاد الأوروبي: الكلمة الأخيرة
إن التوسع في أي منطقة جديدة ليس بالأمر السهل - ولكن النجاح في أوروبا يعتمد في الواقع على الاستعداد.
إجراء بحث عميق في السوق وبرنامج المقارنات الدولية.
إنشاء محتوى وحملات مخصصة تتحدث مباشرة إلى تلك الشرائح المستهدفة.
وجلب الخبرة التي تحتاجها للتعلم بسرعة والبقاء متوافقًا.
