كل ما تحتاجه لخطة تسويق B2B ناجحة

ما الذي تحتاجه لتطوير خطة تسويق قوية بين الشركات - أو توسيع نطاقها لدعم نمو أعمال جديدة؟ في هذا الدليل ، نراجع 9 عناصر مهمة تحتاجها كل خطة تسويق B2B من أجل تكوين عملاء متوقعين مؤهلين ورعايتهم والاحتفاظ بهم.

1. منصة البرمجيات الصحيحة

قد تجد بعض مؤسسات B2B أنه بمرور الوقت ، ينتهي بهم الأمر باشتراكات متفرقة في مجموعة متنوعة من أدوات وخدمات التسويق. قد يشمل ذلك خدمة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وجدولة الوسائط الاجتماعية ، وبرنامج استضافة المواقع ، وإدارة علاقات العملاء ، والمزيد. يمكن لمنصة التسويق الشاملة أن تنقل إستراتيجية B2B الخاصة بك إلى المستوى التالي من خلال ربط الأنظمة وتمكين الرؤية الحقيقية لنجاح برامج التسويق الخاصة بك.

فيما يلي بعض أفضل حلول التسويق للشركات بين الشركات:

1. HubSpot: حل تسويقي شامل مثالي للشركات الصغيرة والمتوسطة والكبيرة B2B. من خلال دعم 24/7 وواجهة سهلة الاستخدام ، يمكن لمستخدمي HubSpot بدء التسويق في أسرع وقت ممكن باستخدام هذا الحل.
2. Marketo: يُعد Marketo بمثابة حل أعمال شامل للمؤسسات ، ويمكن أن يساعدك Marketo في أتمتة التسويق والبدء في تحقيق نتائج قابلة للقياس.
3. Pardot: بدعم من Salesforce ، تعد Pardot أداة أتمتة تسويق قوية تتكامل بسلاسة مع Salesforce.

إذا كنت لا تزال تبني حلًا أكثر قوة ، أو لم يكن لديك ميزانية لمنصة الكل في واحد ، فلا بأس بذلك. كنقطة انطلاق مفيدة ، نقترح ما يلي:

• منصة بريد إلكتروني. يستخدم معظم عملاء B2B لدينا MailChimp ، ولكن قد تعجبك أيضًا Constant Contact أو Omnisend أو Campaign Monitor ، على سبيل المثال لا الحصر.
• جدولة وسائل التواصل الاجتماعي و / أو نظام مراقبة الأداء. Hootsuite و Sprout Social خيارات ممتازة.
• برنامج أداء موقع الويب. برنامج Google Analytics هو الأفضل.
• برنامج تحسين محركات البحث (SEO): يمكن أن يساعدك SEMrush و Moz أيضًا على تتبع النجاح عندما يتعلق الأمر بـ SEO. (نحن متحيزون لـ SEMrush.)
• منصة CRM (إدارة علاقات العملاء). يتيح لك ذلك تتبع وإدارة جهات الاتصال في مسارات المبيعات والتسويق الخاصة بك.
• مجموعة التقارير. نحن نحب حقًا قدرة Databox على دمج الأنظمة المفككة في لوحة تحكم واحدة (أو لوحات معلومات) مباشرة حتى تتمكن من رؤية كل ما تحتاجه في مكان واحد.

نصيحة للمحترفين: لقد عملنا مع كل منصة تقريبًا ونعتقد أن HubSpot هو الحل الأفضل للمسوقين B2B الذين يتطلعون إلى بناء استراتيجية تسويق قوية وقابلة للقياس بين الشركات دون كل متاعب الأنظمة المتعددة. يمنحك HubSpot كل ما تحتاجه في مكان واحد: التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وأداء الوسائط الاجتماعية ، ونظام إدارة المحتوى سهل الاستخدام ، وإدارة علاقات العملاء المتكاملة بالكامل ، ومجموعة من أدوات التحليلات والأداء لجميع جوانب التسويق الخاص بك. إنها ميسورة التكلفة وقابلة للتطوير للشركات التي تتطلع إلى البدء على نطاق صغير والنمو بشكل أفضل. أفضل للجميع؟ تبدأ العديد من أدوات HubSpot بإصدار مجاني ، لذا يمكنك المحاولة قبل الشراء.

2. خطة 90 يومًا: إستراتيجية الحملة المستهدفة

ما هو هدفك التسويقي خلال الـ 90 يومًا القادمة؟ فعلا...

• توليد ضعف عدد العملاء المتوقعين للمنتجات والخدمات الحالية؟
• إطلاق والترويج لمنتج أو خدمة جديدة؟
• تحسين الوصول العضوي من خلال الترتيب لثلاث كلمات رئيسية مستهدفة جديدة عالية القيمة؟
• إنشاء 12 عرضًا تجريبيًا جديدًا عند الطلب؟

تتمثل الخطوة الأولى الجيدة في تحديد أهداف SMART ملموسة ؛ تعني أهدافًا محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا. في حين أن مثل هذه الأهداف يجب أن تتم كل ثلاثة أشهر ، إلا أن التكتيكات والمواد والاستراتيجيات التي تستخدمها لتحقيقها يجب أن يتم تجميعها في إطار حملة إستراتيجية.

نصيحة للمحترفين: لن تحدد حملتك أهداف التسويق فحسب ، بل ستشمل كل الأصول التي تنشئها أو تستفيد منها للوصول إلى هناك. يعد الاحتفاظ بموادك مسجلة ومتعقبة في منطقة واحدة أمرًا أساسيًا لمعرفة ما ينجح وما لا ينجح - حتى تتمكن من تعديل نهجك للدفع التالي لمدة 90 يومًا.

ألست متأكدًا مما يجب تضمينه في خطة التسويق B2B لمدة 90 يومًا؟ تابع القراءة - الأفكار التالية ستساعد!

2. استراتيجية تسويق محتوى متينة

تعد خطة تسويق المحتوى القوية في صميم نجاحك عبر الإنترنت. ضع في اعتبارك أن بعض المدونات لا تكفي لرؤية نتائج حقيقية!

ما الذي يجب أن تتضمنه خطة تسويق المحتوى B2B؟

• بحث شخصية المشتري: عليك أن تعرف جمهورك من الداخل والخارج من أجل إنشاء محتوى مخصص لقرائك. أحد أكبر الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها كمسوق B2B؟ بافتراض أنك تعرف ما يريده المشترون وما الذي يبحثون عنه عبر الإنترنت. بغض النظر عن مدى معرفتك وفهمك للمشترين المحتملين جيدًا ، فمن الجيد إجراء بعض أبحاث العملاء قبل تشكيل خطة تسويق المحتوى الخاصة بك. قم بإجراء مقابلة بين 5-10 من عملائك حتى تتمكن من ضبط احتياجاتهم. بعد ذلك ، قم بإنشاء محتوى يلبي تلك الاحتياجات المحددة.
• بحث شامل عن الكلمات الرئيسية وتحسين محركات البحث: يمكن أن يؤدي العثور على الكلمات الرئيسية المناسبة - واستخدامها بشكل استراتيجي لتحسين المحتوى الخاص بك - إلى إنشاء استراتيجية المحتوى الخاصة بك أو كسرها. يعد تجاهل هذه الخطوة خطأً فادحًا ويمكن أن يؤدي إلى عائد استثمار سلبي لبرنامج المحتوى الخاص بك.
• تحليل المحتوى والموقع: اكتشف كيفية أداء موقعك على الويب ومنافذ المحتوى الأخرى. ما هو موقعك في الترتيب حاليا؟ ما الذي تريده لترتيب؟ هل تقوم بترتيب المحتوى الذي يتماشى مع جمهورك المستهدف؟ اطرح هذه الأسئلة لتشكيل تحليل أساسي لأهداف المحتوى المستقبلية.
• تحليل تنافسي: ما هي مرتبة منافسيك في الأعمال المباشرة؟ ما هي الفجوات والفرص التي يمكن لعملك سدها بمحتوى جديد؟
• موضوعات المحتوى الأساسية: ما الذي تريد أن تشتهر به؟ ما الموضوع الذي تريد أن تكون خبيرًا فيه عندما يبحث الأشخاص عن الحل الذي تقدمه؟ سوف يساعدك بحثك في تحديد موضوعاتك. إليك دليل كامل يمكن أن يساعدك في البحث عن الكلمات الرئيسية.
• تقويم تحريري استراتيجي: يعد نشر محتوى مدروس جيدًا بشكل منتظم عاملاً أساسيًا لنجاح تسويق المحتوى الخاص بك. يساعدك التقويم التحريري على استهداف الموضوعات التي تريد أن تكون معروفًا بها ويمنحك خارطة طريق إستراتيجية طويلة المدى لتوجيه جهودك التسويقية.
• محتوى إنشاء عملاء محتملين عالي القيمة وقابل للتنزيل: بما في ذلك المستندات التقنية ودراسات الحالة وأوراق مواصفات المنتج والعروض التوضيحية عند الطلب والمزيد. لكل من تنسيقات المحتوى هذه ، تأكد من إعطاء القراء "الخطوة التالية" الملموسة لاتخاذها - المحتوى القابل للتنزيل هو طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين جدد.
• استراتيجية المدونة والمدونة: بمجرد أن تعرف بالضبط ما تنشره (ومتى) ، فإن إضافة المحتوى الخاص بك إلى مدونة سهلة الاستخدام ومحسّنة هي الخطوة التالية. يجب أن يكون لكل شركة B2B مدونة مصممة جيدًا للمساعدة في خلق الوعي بين الزوار المؤهلين. يجب أن تتضمن إستراتيجية المدونة الخاصة بك عبارات الحث على اتخاذ إجراء ، والنماذج المضمنة ، والنماذج المنبثقة غير المزعجة لتنزيل محتوى إضافي.
• استراتيجية تحسين المحتوى التاريخي: إذا كان موقع الويب الخاص بك يتضمن بالفعل كمية كبيرة من محتوى المدونة المؤرخة ، فقد يكون ضرره أكثر من نفعه. فيما يلي دليل حول كيفية تحسين محتوى مدونتك التاريخية للحصول على مزيد من الحركة بجهد أقل من منشور مدونة جديد على الإنترنت.

3. استراتيجية رعاية العملاء المحتملين والبريد الإلكتروني

بمجرد أن يكون لديك قاعدة بيانات رئيسية قوية ، فقد حان الوقت لإعداد أتمتة التسويق ورعاية العملاء المحتملين. تذكر ، لا ترسل رسائل البريد الإلكتروني إلا إذا كانت مستهدفة ومفيدة ومدروسة ومكتوبة جيدًا . تعتبر نقاط إرسال البريد الإلكتروني الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية للتأكد من وصول رسائل البريد الإلكتروني إلى البريد الوارد لشخص ما. لا ترسل رسائل البريد الإلكتروني فقط لإرسال رسائل البريد الإلكتروني. اسأل دائمًا: ما هو الهدف من هذا البريد الإلكتروني؟ هل أنا مفيد أم مبيعات؟ لمزيد من النصائح ، راجع هذا الدليل للتسويق عبر البريد الإلكتروني.

بشكل عام ، هناك ثلاثة أنواع من التسويق عبر البريد الإلكتروني قد ترغب في إضافتها إلى خطة تسويق B2B الخاصة بك:

1. رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالرعاية والمتابعة الآلية: لنفترض أن شخصًا ما قام بتنزيل جزء من المحتوى على موقعك عن الكلاب - وأن عملك يحتوي على 4-5 أجزاء محتوى أخرى عن الكلاب. يعد إرسال المحتوى ذي الصلة طريقة رائعة للبقاء أمام جمهورك الأساسي من خلال الموضوعات التي تعرف أنهم مهتمون بها. تتيح لك التنشئة الآلية إرسال محتوى شديد الصلة بإيقاع منتظم دون الكثير من الاستثمار طويل الأجل من جانبك.
2. الرسائل الإخبارية: يمكنك أيضًا التفكير في رسالة إخبارية مفيدة ومخصصة للصناعة ومصممة بعناية للتأكد من حصول جمهورك على تحديثات المحتوى المنتظمة من عملك. الرسالة الإخبارية الجيدة مفيدة بنسبة 80٪ و 20٪ (أو أقل) عنك. قد يشمل المحتوى المفيد: أخبار الصناعة ، والأحداث القادمة ، والنصائح أو الوجبات السريعة الملموسة ، والمحتوى القابل للتنزيل ، ومنشورات المدونات ذات الصلة ، والمزيد. تذكر أنه لا يجب أن تكتب كل ذلك بواسطتك - يمكن لعملك الاستفادة من موارد الجهات الخارجية الموثوقة أيضًا.
3. رسائل البريد الإلكتروني لمرة واحدة : هل لديك ندوة كبيرة على الويب أو حدث رقمي قادم؟ هل تريد عرض منشور مدونة رائع حقًا قضيت ساعات في البحث والكتابة؟ أرسل بريدًا إلكترونيًا لمرة واحدة إلى قائمتك الأكثر تفاعلًا كطريقة للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين ذوي الأولوية.

4. محتوى وسائل الإعلام الاجتماعية العادية

في كل مرة تنشئ فيها محتوى ، يجب أن تنظر إلى قنواتك الاجتماعية كطريقة لتضخيم هذا المحتوى وتوسيع نطاق وصولك. فقط كن حريصًا على عدم التحدث كثيرًا عن نفسك - تنطبق هنا أيضًا قاعدة 80/20 التي أشرنا إليها سابقًا. تأكد من قيامك بنشر وترويج محتوى مفيد وملائم من طرف ثالث حول منتجك أو خدمتك أو صناعتك - سيساعدك ذلك على زيادة التفاعل وبناء الثقة مع جمهورك.

لمزيد من الاستراتيجيات حول بناء خطة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، اقرأ 7 أسئلة عن وسائل التواصل الاجتماعي يجب عليك الإجابة عليها .

نصيحة للمحترفين: يعد تقويم الوسائط الاجتماعية طريقة رائعة لضمان وجود محتوى مجدول على فترات منتظمة. عندما تكتب منشور مدونة ، لا تقم فقط بجدولة الاجتماع الاجتماعي المقابل للأسبوع الذي يتم فيه نشر المنشور. قم بجدولته للترقية المتكررة بعد ثلاثة أو ستة أو اثني عشر شهرًا من تاريخ نشره. هذا يحافظ على التقويم الخاص بك ممتلئًا ويضمن حصول المحتوى القديم على الاهتمام الذي يستحقه بمرور الوقت.

5. استراتيجية اجتماعية مدفوعة الأجر

هل تعلم أن ما يصل إلى 70٪ من جميع عمليات البحث عبر الإنترنت تتم من خلال Google؟ هذا يعني أن إستراتيجيتك في Google - وبعبارة أخرى ، تحسين المحتوى الخاص بك لمحرك البحث المحدد هذا - تعتبر ذات قيمة لا تصدق لنجاحك في التسويق عبر الإنترنت. في الواقع ، 64.4٪ من عمليات البحث على Google ستؤدي إلى نقرة على الإعلان عندما يبحث العميل تحديدًا عن خدمة أو منتج مستهدف.

في حين أن الإستراتيجية المدفوعة الأكبر يمكن أن تكون مفيدة بشكل كبير للمسوقين B2B ، يمكنك البدء من خلال التأكد من أن الكلمات الرئيسية الخاصة بقصد الشراء تتضمن محتوى محسّنًا لعرضه في حملاتك المدفوعة.

البدء من الصفر مع الإعلانات المدفوعة؟ تأكد من الرجوع إلى 10 أسئلة رئيسية من PMG لطرحها على مستشار قبل البدء لضمان حصولك على أكبر عائد استثمار من استثمارك في الإعلانات المدفوعة.

6. نموذج تسجيل الرصاص

أحد أكثر الاستثمارات قيمة للتسويق والمبيعات بين الشركات هو نموذج نقاط الرصاص القوي. يسمح لك تسجيل النقاط المحتملين بتعيين مقياس قيمة لعملائك المحتملين حتى تتمكن من تحديد المؤهلين أكثر من غيرهم . يجب أن يكون نموذج التسجيل الخاص بك ذو شقين ليشمل الأسئلة التالية:

1. ما هي التركيبة السكانية لعميلك المثالي؟ قد تشمل هذه حجم الشركة وإيرادات الشركة والميزانية وعدد الموظفين والمسمى الوظيفي والصناعة وشراء نقاط الألم.
2. ما هي الإجراءات التي يتخذونها على موقعك أو بموادك التسويقية؟ قد يشمل ذلك عدد زيارات موقع الويب ، ومشاهدات الصفحة المحددة ، وتنزيلات المحتوى ، ونماذج الاتصال ، وعدد رسائل البريد الإلكتروني المفتوحة ، وعدد المنشورات الاجتماعية التي تم التعامل معها ، وما إلى ذلك.

يجب تقييم نموذج نقاط العميل المتوقع وتحديثه بانتظام لضمان توافق المقاييس الخاصة بك بشكل وثيق مع المشتري المثالي بحيث يمكن لكل من المبيعات والتسويق تحديد العملاء المتوقعين "الرائعين" في قاعدة البيانات الخاصة بك في لمح البصر.

7. التسويق التحادثي: إستراتيجية الدردشة والبوت

شخص ما يأتي إلى موقع الويب الخاص بك. كيف يمكنهم الاتصال بك الآن ؟

تعد الدردشة الآن رابع أكثر الطرق شيوعًا لتواصل الأشخاص مع الشركات. هذا خلف رسائل البريد الإلكتروني (65٪) والمكالمات الهاتفية (55٪) ونماذج الاتصال بالموقع الإلكتروني (42٪). ومع ذلك ، فإن الدردشة أعلى في القائمة من القنوات الشائعة الأخرى بما في ذلك الوسائط الاجتماعية وتطبيقات الأجهزة المحمولة والتواصل وجهًا لوجه. إذا لم يكن لديك إستراتيجية قوية للدردشة أو chatbot ، فقد حان الوقت الآن لإعادة النظر. اقرأ المزيد من احصائيات الدردشة هنا.

8. تقديم تقارير منتظمة

لا يكفي مراقبة مقياس تسويقي معين - على سبيل المثال ، حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك. إنها الصورة الكاملة التي تهم. يجب تحديد نجاح التسويق من خلال مجموعة متنوعة من المقاييس - ولهذا ، ستحتاج إلى مجموعة قوية إلى حد ما من التقارير للتأكد من أن التسويق الخاص بك يقود العملاء المتوقعين والإيرادات التي يحتاجها عملك حقًا.

فيما يلي بعض التقارير القياسية التي نوصي بها:

1. حركة الموقع عن طريق المصدر الأصلي
2. أسعار التحويل
   1. الزائر ليقود
   2. تؤدي إلى العميل
3. تظهر تقارير المشاركة عبر البريد الإلكتروني
   1. عدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة
   2. مقاييس التسليم
   3. إلغاء الاشتراك والارتداد
4. الإبلاغ عن إحالة الإيرادات
   1. مقدار الإيرادات التي يمكن أن تنسب إلى المواد التسويقية والحملات
5. تقارير نجاح الحملة
   1. كيف كان أداء كل العناصر الفردية لحملتك؟ يتضمن:
      • • الموقع والصفحات المقصودة
        • التسويق عبر البريد الإلكتروني
        • الإعلانات المدفوعة و PPC
        • الرسائل الاجتماعية
        • مواد البيع
        • وكل شيء آخر مرتبط بدفعك الكبير لربع السنة
   2. كيف كان أداء الحملة في مواجهة الحملات الأخرى؟
6. تقارير وسائل التواصل الاجتماعي
   1. المشاركة عن طريق القناة
   2. الوصول والنمو العام
7. الإبلاغ عن مسار التحويل
   1. مدى فعالية حركة الاتصالات عبر القمع

9. فريق خارجي للمساعدة

لا أحد يستطيع إدارة إستراتيجية تسويق كاملة بمفرده. الاخبار الجيدة؟ لا داعي لذلك. يمكن لفريق التسويق الاستعانة بمصادر خارجية المساعدة.

سواء كان ذلك في تطوير الإستراتيجية أو تطوير المحتوى أو تنفيذ الحملة أو تنفيذ حل برمجي جديد أو إرشادات تسويقية عامة حول أفضل الممارسات ، يمكن للوكالة المناسبة للاستعانة بمصادر خارجية مساعدتك في تحديد النتائج الحقيقية ورؤيتها خلال فترة الـ 90 يومًا القادمة. (نقاط المكافأة إذا كانوا أشخاصًا مرحين سيحبون عملك بقدر ما تحب أنت!)

الآن ، هنا يأتي CTA لتعلم المزيد حول ما يشبه العمل معنا.

نحن حقا نحب المساعدة! فقط أخبرنا إذا كانت لديك أسئلة حول استراتيجية التسويق الخاصة بك بين الشركات. نحن نرد على كل تعليق ، لذا أرسل لنا سطرًا أدناه.