تطور حقوق السحب الخاصة مع آرون روس

لم يتغير الدور الأساسي لممثل تطوير المبيعات حقًا منذ فجر التاريخ - حسنًا ، مثير بعض الشيء ، لكن بالتأكيد منذ أن تم ترسيخ هذا المنصب في عملية المبيعات في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين.

تظل الأهداف الرئيسية كما هي: دع العملاء المحتملين يعرفون أنك موجود ورعايتهم من خلال مسار التسويق والمبيعات حتى يصبحوا عملاء.

لكن ما تغير - بشكل كبير في الواقع - هو البيئة التي تعمل فيها حقوق السحب الخاصة.

احتياجات ورغبات وتوقعات الآفاق.

التكنولوجيا التي تعمل باستمرار على تجديد الطريقة التي نتفاعل بها مع بعضنا البعض ، جنبًا إلى جنب مع تطوير أدوات التنقيب.

الحجم الهائل للضوضاء والمنافسة ، يجذب انتباه العملاء المحتملين في كل اتجاه.

ومع هذه البيئة المتغيرة يأتي تغيير في التكتيكات. الحاجة إلى نهج جديد للبقاء على صلة بالموضوع ، والتميز عن الآخرين والوصول في النهاية إلى آفاقك المستهدفة بالرسالة الصحيحة.

هذا موضوع يهتم به آرون روس ، عضو مجلس إدارة شركة Cognism وعشاق تطوير المبيعات. في هذا المقال ، اجتمعنا معه واخترنا عقولته حول كيفية تطور حقوق السحب الخاصة.

انها ليست نهاية

على مدى السنوات القليلة الماضية ، كانت هناك مناقشات متزايدة حول ما إذا كانت حقوق السحب الخاصة والمكالمات الباردة قد ماتت.

كان آرون صريحًا بشأن رأيه القائل بأن هذه التنبؤات خاطئة.

في الواقع ، يعتقد أن العكس هو الصحيح - أنه في الواقع ، سيكون هناك المزيد من حقوق السحب الخاصة تدخل حيز مبيعات B2B في السنوات القادمة.

لماذا هو واثق جدًا من معارضة هذا الاعتقاد الشائع؟

لأنه حتى هذه اللحظة ، كان التنقيب مقصورًا على شركات التكنولوجيا أو الشركات الناشئة.

لكن هذه ليست الشركات الوحيدة التي يمكنها الاستفادة من التنقيب - فمعظم الشركات تحتاج إلى اكتساب عملاء محتملين ، وهو يراهن على أن الجميع سيكونون مهتمين بزيادة إيراداتهم.

يقول لنا:

"لذلك ، حتى الصناعات" القائمة "مثل التصنيع أو الإعلان ، على سبيل المثال لا الحصر ، يمكن أن تستفيد من دمج حقوق السحب الخاصة (أو بعض إصدارات حقوق السحب الخاصة) في الصناعة."

بعبارة أخرى ، يعتقد آرون أن دور حقوق السحب الخاصة لم يتحول بعد إلى "التيار الرئيسي".

حجة أخرى ضمن هذا "هل هي النهاية / أليس كذلك؟" يشير النقاش إلى أن التكنولوجيا المتاحة في المناظر الطبيعية اليوم تحل محل دور حقوق السحب الخاصة.

هذا مجال آخر يختلف فيه هارون.

إنه يعتقد أنه إذا كنت ستحل محل الجانب البشري من المبيعات ، خاصة في مساحة B2B ، فستترك أمامك الكثير من الأسئلة التي لم تتم الإجابة عليها.

"أنت تعتمد بشكل أساسي على المشتري لإجراء جميع أبحاثه الخاصة وتعلم أنه مناسب لما تقدمه. هذا طلب كبير ".

"ومع وجود AEs المزدحمة الخاصة بك في إتمام الصفقات ، هل تريد حقًا أن يقضوا وقتًا في استبعاد العملاء المحتملين الذين يؤهلون أنفسهم فقط؟"

"وماذا عن هؤلاء المشترين المثاليين الذين لا يجدونك بمفردهم؟"

ومع ذلك ، دعنا ننتقل إلى افتراض أن حقوق السحب الخاصة ستستمر لفترة أطول قليلاً.

استمر في القراءة لمعرفة المزيد عن كيفية تطور حقوق السحب الخاصة.

المشهد المتغير للمبيعات

أي شخص يتوهم أن المبيعات الصادرة ليست في حالة تغير مستمر سيكون مخطئًا.

كانت هناك تطورات مستمرة في القنوات والتقنيات التي تستخدمها حقوق السحب الخاصة لعقد الاجتماعات.

طلب منا آرون أن نفكر في الأمر على النحو التالي:

"في الماضي ، ربما كانت المبيعات تنطوي على طرق على الأبواب أو الاقتراب من الناس في الشارع."

"مع تطور التكنولوجيا ، تطور هذا إلى مكالمات هاتفية أو رسائل بريد إلكتروني."

ومرة أخرى ، مع استمرار الابتكار ، أصبحت هذه وسائل التواصل الاجتماعي ؛ LinkedIn و WhatsApp والمزيد ".

"ستستمر هذه القنوات في التغيير والتطور في المستقبل أيضًا."

جوهر ما تفعله حقوق السحب الخاصة من خلال كل من هذه القنوات هو نفسه كما هو الحال دائمًا.

لكن الأدوات الموجودة في مجموعة أدواتهم وطرق الوصول إلى جمهورهم كان يجب أن تتكيف وتنمو بمرور الوقت.

ذهب هارون ليقول:

"المزيد من التطبيقات والأنظمة الأساسية للتوفيق ، والمزيد من التعقيدات ، والمزيد من الأماكن التي يمكن التحقق منها ، والمزيد من البريد الوارد ، والمزيد من المقاييس ، والمزيد من الضوضاء ، والمزيد من الجماهير المرهقة."

"أحد أكبر التأثيرات على كيفية عمل حقوق السحب الخاصة نتيجة لذلك هو البقاء منظمًا ، وتطوير طريقته الخاصة لضمان مواكبة توقعاتهم عبر جميع هذه القنوات ونقاط الاتصال المختلفة."

هذا ينطبق أيضا على المستهلك. هناك المزيد من الأماكن التي يمكن الوصول إليها. إنهم حكيمون في لغة البيع. إنهم مشروطون لتجنب أي شيء يبدو أو رائحته مثل مندوب مبيعات.

تزداد صعوبة الحفاظ على اهتمام العملاء المحتملين. في المرة الثانية التي يعتادون فيها على شيء جديد يتم نشره كأسلوب بيع ، يتوقفون عن العمل.

لقد سئم السوق من البيع والبيع. يتم نشر أي طريقة جديدة ومبتكرة وتكرارها ثم تصبح ضوضاء بسرعة كبيرة.

يتعاطف آرون مع حقوق السحب الخاصة التي تعمل في المناخ الحالي.

"سأصاب بالصدمة إذا لم تشعر حقوق السحب الخاصة بالإرهاق بطريقة ما ، فقط بسبب الحجم الهائل للأشياء التي قيل لهم إنهم بحاجة إلى مراقبتها ومدى صعوبة الحصول على آفاق متقبلة."

الدور المتغير لحقوق السحب الخاصة

لقد كان الاستهداف جانبًا مهمًا من جوانب المبيعات لفترة من الوقت - فليس هناك فائدة من محاولة التحدث إلى شخص ما عن التفاح عندما يريد فقط شراء البرتقال.

ولكن الآن ، بعد أن أصبح هناك الكثير من الفرص المتاحة لحقوق السحب الخاصة للتواصل مع الآفاق ، فإن تقليص عدد الأشخاص الذين يستثمرون الوقت والجهد في عملهم يمكن أن يمنعهم من الإرهاق.

بعبارة أخرى ، اخرج باستخدام "الرش والصلاة" ، والاستهداف المفرط.

قاعدة جيدة من التجربة؟ لا تقم بإجراء المكالمة إذا كنت لا تعتقد أن منتجك أو خدمتك يمكن أن تساعد عميلك المحتمل.

بالإضافة إلى ذلك ، ينتهي عالم "النسخ واللصق والنجاح". لم يعد بإمكانك نسخ إجراءات حقوق السحب الخاصة آخر للحصول على نفس النتائج.

لا يمكنك الاعتماد حقًا على نفس القائمة أو مجموعة الإجراءات التي قمت بها في اليوم أو الأسبوع أو الشهر السابق. تحتاج دائمًا إلى تقييم ما ينجح في تلك اللحظة ، وما لا يعمل.

هارون يقول:

"إذا نظرت إلى الوراء حتى قبل 30 عامًا ، فستقوم بإجراء 100 اتصال في اليوم وسيكون لديك يوم إلزامي للغاية لتحقيق أهدافك."

"تقديم سريع لمدة 15 عامًا وسيصبح ذلك على الرغم من العديد من الاتصالات في اليوم ، بالإضافة إلى العديد من رسائل البريد الإلكتروني يوميًا."

"في العصر الحديث ، يكون الاتصال مجزأ للغاية ، حتى لو كنت تستخدم نظامًا لتنظيمه. يجب أن تكون قادرًا على إضفاء الإبداع والشخصية على كل ما تفعله. أنت بحاجة إلى التميز من وابل الرسائل الأخرى التي تتلقاها آفاقك ".

هذا شيء تدركه جميع حقوق السحب الخاصة التي تحدثنا معها في Cognism.

يعقد فريق المبيعات لدينا دورات تدريبية منتظمة حول القنوات الجديدة وطرق الاتصال الجديدة. يبحث ممثلونا دائمًا عن طرق جديدة لإبراز رسائلهم عن الآخرين ، مثل استخدام الملاحظات الصوتية أو الفيديو.

يكرر هارون ذلك بقوله:

"أعتقد أن هذا شيء سيصبح أكثر وضوحًا مع مرور الوقت. الأشخاص الذين يمكنهم إضفاء المزيد من الإبداع على رسالتهم والعملية الخاصة بهم سيحققون المزيد من النجاح ".

كبار المتصلين وذوي الخبرة

يزن خبير المبيعات ريان رايزرت في هذا النقاش حول التطور باقتراح جريء لما يجب أن يحدث بعد ذلك.

"يجب أن تحصل على أكبر قدر من الخبرة وكبار الموظفين لديك لإجراء المكالمات الأولية."

منطقه لهذا البيان؟

"مع كل هذه الضوضاء ، تحتاج إلى شخص يعرف ما يفعله ، ويعرف أفضل السبل للتحدث مع العملاء المحتملين لإجراء الاتصالات الأولية. هذا هو الجزء الصعب. "

"ثم بمجرد تأمين التفاعل المجدول التالي ، يمكن أن يكون لديك شخص آخر يقوم بالمظاهرات المعلبة."

"أنا لا أقول إن جميع وظائف حقوق السحب الخاصة يجب أن تُمنح لكبار الموظفين ؛ لا يزال بإمكان حقوق السحب الخاصة للصغار المشاركة في مهام التوعية ، مما يجعل العملاء المحتملين على دراية بالمحتوى ".

"لكن إجراء مكالمات لمحاولة الحصول على عميل محتمل عبر الخط وحجز اجتماع ، هذا صعب. يجب أن يتم ذلك من قبل الشخص الذي يتمتع بأكبر قدر من الفطنة ومهارات الاتصال في المنظمة ".

يتطرق آرون إلى نقطة مماثلة حيث يقترح أن الحجم الهائل للفرصة يتسبب بسرعة كبيرة في إرباك حقوق السحب الخاصة. هذا يمكن أن يؤدي إلى شلل اتخاذ القرار والقلق.

هذا هو المكان الذي تصبح فيه سمات مثل الصحة العاطفية والذكاء (جنبًا إلى جنب مع الخبرة الشاملة) مهمة جدًا في أدوار حقوق السحب الخاصة الحديثة.

عالم من الأطياف

يتجه المجتمع نحو نهج أكثر مرونة ومرونة في كثير من جوانب الحياة ، وهذا يشمل نهج العمل.

يشرح هارون ما يعنيه بهذا:

"كان من المعتاد أن يعمل غالبية العملاء المحتملين في المكتب. الآن ، قد تتعامل مع مزيج من العملاء المحتملين الذين هم في المكتب أو يعملون من المنزل أو يتبنون نهجًا مختلطًا. "

"يتمتع البعض بحماية كبيرة للتوازن بين العمل والحياة والتقويمات بشكل عام ، في حين أن البعض الآخر سيكون أكثر سعادة لتخصيص وقت للتحدث."

"ثم ضع في اعتبارك مجموعة الشخصيات المعنية ، مشيرًا إلى أي من طرفي السطر."

"الفكرة القائلة بأن مندوبي المبيعات لا يمكن إلا أن يكونوا من النوع المنتهية ولايته والشمولية الشخصية لم تعد صحيحة. وهذا ليس نوع الشخصية الوحيد الذي تستجيب له الآفاق ".

"كما أنهم لا يحبون أن يتم الاتصال بهم بنفس الطريقة. يفضل البعض الاتصالات المستندة إلى النصوص ، ويفضل البعض الاتصال. سيرغب الآخرون في الجمع بين الأنظمة الأساسية ".

في هذه الأيام ، يتم تقسيم أي انطباع بأن هناك طريقة واحدة تناسب الجميع ، معلبة للنجاح.

ماذا يعني هذا بالنسبة لحقوق السحب الخاصة؟

إنه يعزز عقلية التجريب والاختبار. يجب عليهم العمل للحفاظ على مناهجهم جديدة وفعالة ، مع تجنب الأساليب المهدرة للوقت التي أصبحت قديمة.

نصيحة للمستقبل أو تطوير حقوق السحب الخاصة

قبل أن نختتم ، طلبنا من آرون تقديم بعض النصائح لأي شخص في بداية حياته المهنية بصفته أحد حقوق السحب الخاصة.

"انغمس في الأشياء التي يمكن أن تساعدك على تعلم وتطوير مهاراتك وإبداعك."

"إلى حد ما ، أنت بحاجة إلى الاستماع والتعلم لما فعله الآخرون ونجحوا فيه."

"لا يقتصر الأمر على ملفات البودكاست أو المقالات عبر الإنترنت ، ولكن حاول مقابلة حقوق السحب الخاصة أو المديرين أو الأشخاص الآخرين في أدوار مماثلة خارج فريقك في بيئات مختلفة."

"هناك الكثير من المعلومات التي يجب استيعابها ، ولكن من أفضل الطرق للبقاء على اطلاع بما يجري من حولك هو التحدث إلى أشخاص آخرين."

"سواء كنت مرشدًا أو مجرد زملاء ، فأنت بحاجة إلى شخص ما لترتد الأفكار عنه ويبقيك على أصابع قدميك."

"ناهيك عن أنه يمكن أن يساعد في الحمل الذهني والإرهاق. إنه يساعد على إبقائك على الأرض ، وهو أمر مهم بشكل خاص مع ارتفاع درجة حرارة الفوضى ".

هناك أيضًا حجة لضمان التوافق الفعال بين حقوق السحب الخاصة و AEs ، مثل العمل في الكبسولات بدلاً من العمل كأفراد.

المكاسب للفريق ، ولا يحصل أي شخص على الفضل في جهد جماعي. يشجع آرون حقوق السحب الخاصة على تبادل المعرفة وبناء ثقافة الدعم.

مستقبل حقوق السحب الخاصة

يعتقد آرون أن حقوق السحب الخاصة لن تذهب إلى أي مكان. أهمية هذا الدور سوف تنمو فقط ؛ في المستقبل ، سيكون هناك المزيد من التخصص.

ستكون هناك دائمًا حاجة إلى الاتصال بالآفاق مباشرةً وجدولة الاجتماعات ، لمراقبة القنوات المختلفة ، ورعاية العملاء المحتملين والإجابة على أي أسئلة مهمة تطرحها التوقعات.

يجب أن تكون حقوق السحب الخاصة جاهزة فقط لتكييف نهجها وتحسينه ، وبناء فطنة أعمالها ورفع مهاراتها في أكبر عدد ممكن من القنوات ذات الصلة.

احصل على أحدث وأكبر نصائح مبيعات B2B - اشترك في النشرة الإخبارية من Cognism ، التي يتم تسليمها كل أسبوعين. انقر