الحلقة 122

لدينا جميعا الأحلام. الأشياء التي نريد القيام بها ، والأهداف التي نريد تحقيقها ، والأماكن التي نريد زيارتها. في كثير من الأحيان ، ندرك أن هذه الأحلام قد لا تؤتي ثمارها أبدًا (دعنا نواجه الأمر ، ربما لن أساعد في استعمار المريخ أو السباق في سباق الجائزة الكبرى الفرنسي). لكن بصفتنا جهات تسويق ، نحتاج إلى التعرف على هذه الأحلام وتقديرها ، والتأكد من أن عملائنا يرون الإمكانات في منتجاتنا وفي أنفسهم.

جميع حلقات البودكاست

اذهب الآن

نقل الملفات الصوتية

شكرا لك يا جيمي. حسنًا ، إنها تجربة CXM. وكالعادة ، أنا مضيفك ، جراد كون ، مدير تنفيذي ، كبير مسؤولي الخبرة في Sprinklr.

واليوم سنتحدث عن أحد موضوعاتي المفضلة ، والتي لم أتحدث عنها من قبل. وهكذا ، سنقوم ببصق الكرة قليلاً اليوم وربما نعود إليها ، لكنها شيء يسمى تحويل الأحلام القائم على الكائن. إنه مفهوم مهم للغاية في مجال التسويق ، ولكنه مفهوم غير مفهوم جيدًا ولم تتم مناقشته كثيرًا ، لأنني أعتقد في بعض الأحيان أن الناس يشعرون بعدم الارتياح تجاهه. لكننا سنقوم بمعالجتها بشكل مباشر ، لأننا هنا في تجربة CXM ، كلنا نتحدث عن معالجة الأمور بشكل مباشر. سيكون هذا هو خط البيع الجديد لدينا. يا عزيزي ، الكثير من "كوكا كولا" اليوم.

اسمحوا لي أن أصف الموقف لك. وسأخبرك لماذا أردت القيام بهذا العرض اليوم ، لأنني كنت أقود السيارة عائداً من PT على I-95 في ذلك اليوم ، وذهبت موستانج الساخنة التي تدخن من قبلي في ، لا أعرف عدد آلاف الأميال ساعة - إنها نوعًا ما مثيرة للاهتمام حول طرق فلوريدا السريعة ، والتي سأصفها في ثانية. كانت هذه السيارة جميلة. لم يكن هذا هو الإصدار الأخير ، ولكن ربما كان الإصدار الأخير. مفسد جميل حديث بشكل معقول ، برتقالي ، رائع ، شريط أسود كبير عبر الجزء العلوي ، عجلات كبيرة الدهون ، حواف كبيرة من الدهون ، نوافذ معتمة ، غطاء المحرك مرتفع ، لأن لديهم نوعًا من المبرد الداخلي هناك ، وأنابيب كبيرة للعادم والصوت الهائل من هذه السيارة. كان منخفضًا لذا كان لديه نوع من التغيير في التعليق ، وكان مجرد شرير. لا أعرف ماذا أقول ، ولقد أحببت سيارات موستانج دائمًا حتى لا تضطر إلى الذهاب بعيدًا على الطريق لأعجب بسيارتك موستانج. لكن هذا كان مثالا استثنائيا. استثنائي بما يكفي ليكون مثل ، "فتى ، أتمنى أن يبيع هذا الشخص تلك السيارة لي". كان حقا شيء آخر.

وكنت أفكر في الشيء المثير للاهتمام بشأن السيارات ، والسيارات مجرد فئة رائعة للغاية ، هو أن هناك العديد من الإصدارات المختلفة. تقريبا كل شخص يقود سيارة مختلفة. من حين لآخر سأصادف شخصًا يقود "سيارتي" أيضًا ، لكنها ليست سيارتي تمامًا ، فهي دائمًا مختلفة قليلاً عن سيارتي. ومن النادر جدًا أن ترى سيارتك بالضبط على التوالي. لكن في الواقع ، الخدمات التي تقدمها السيارات مفيدة جدًا. إنه للانتقال من النقطة أ إلى النقطة ب. وبعض الأشخاص ، أخي هو مثال جيد على ذلك ، يقول أخي ، "مرحبًا ، أنا أشتري السيارة للمواصلات الأساسية ، من النقطة أ إلى النقطة ب" ويشتري سيارات جميلة جدا للقيام بذلك. إنه لا يثير قلقه الشديد بشأن السيارات التي يشتريها لأنه شخص من النقطة أ إلى النقطة ب. محترم جدا. لا حرج في ذلك. الأشخاص الآخرون الذين ينتقلون أيضًا من النقطة أ إلى النقطة ب يفعلون ذلك بقوة 750 حصانًا ، موستانج برتقالية مع نوافذ معتمة وحواف شريرة. وما زالوا ينتقلون من النقطة "أ" إلى النقطة "ب" في نفس القدر من الوقت تقريبًا الذي يفعله أخي في شاحنته الصغيرة.

وقد جعلني أفكر في ما يحدث هنا. أنا شخص يحب السيارات كثيرًا حقًا. وعندما أنظر إلى سيارة من هذا القبيل ، أعتقد ، "يا فتى ، فكر في مقدار المتعة التي ستحصل عليها من قيادتها على مضمار أو تسابق تلك السيارة. ما السرعة التي يمكن أن تذهب بها تلك السيارة؟ يبدو أنه شيء من شأنه أن يتناسب بشكل مريح مع حلبة ناسكار ". وهذا هو المفهوم الكامل لنقل الأحلام القائم على الكائن ، وهو ، ربما يكون لديك هذا الحلم الذي طالما رغبت في أن تكون شيئًا ، أردت دائمًا أن أكون ، على سبيل المثال ، سائق سيارة سباق. لن تكون سائق سيارة سباق ، لأنك لم تمر بعملية تعلم كيفية قيادة السيارة بسرعة كبيرة. إنه أمر خطير للغاية وردود أفعالك ليست بالسرعة الكافية وأنت كبير في السن وكل هذه الأنواع من الأشياء. ولكن يمكنك الحصول على سيارة موستانج تبدو بطريقة معينة أو العديد من السيارات الأخرى. ولثانية واحدة فقط يمكنك أن تشعر أن هذا الشيء قادر في الواقع على نقلك إلى هذا الحلم ، ويمكنك أن تشعر بهذا الحلم وتكاد تلمسه لثانية.

أعتقد أنه مفهوم قوي للغاية في التسويق غير مستغل بشكل كافٍ. إنه غير مستخدم بشكل كافٍ لأنني أعتقد أن المسوقين يشعرون تقريبًا أنه يتم بيعه بشكل مفرط. أو أنها تجعل الناس يفعلون شيئًا لا يمكنهم فعله. هناك تركيز كبير للغاية على النتائج والفوائد الموجودة هنا والآن. ونحن لا نبيع للأحلام بقدر ما نستطيع. سأتحدث عن حركة مرور I-95 لثانية واحدة فقط لأنها نوع من المرح ، لكني أريدك أن تحتفظ بهذا في ذهنك لثانية.

لذلك ، I-95 حركة المرور. هنا في جنوب فلوريدا ، يوجد هذا الطريق السريع المسمى I-95. ذهبت ابنتي الصغرى إلى المدرسة في جامعة ميامي في كورال جابلز ، وهي ليست بعيدة جدًا عما أنا عليه الآن. وكانت تخبرني باستمرار عن مدى جنون حركة المرور هنا. وأنا صدقتها تمامًا. لكنني كنت أفكر أيضًا أنها كانت سائقة جديدة نسبيًا ، ولم يكن لديها الكثير من الخبرة في مدن مختلفة. ولذا ، إلى حد ما ، ربما استبعدت الأمر قليلاً مفكرًا ، "أنا متأكد من أنه ليس بهذا السوء". الآن ، أفهم تمامًا ما كانت تتحدث عنه. نظرًا لوجود هذا المزيج السام والمثير للاهتمام للغاية من الأشخاص الذين يقودون سياراتهم على الطريق والذين لا ينبغي عليهم القيادة بعد الآن ، لأنهم كبار السن جدًا. كما تعلم ، رؤوسهم لا تظهر حتى فوق حاجب الريح. إنها مثل هذه المركبات العشوائية البطيئة التي تخلق فقط حواجز طرق مستمرة.

وهناك مجموعة ثانية من الأشخاص الذين يحاولون بشكل أساسي كسر حاجز الصوت ، والذهاب بسرعة كافية لإخراج عجلاتهم. لم أر قط هذا العدد الكبير من السائقين فائق السرعة يدخلون ويخرجون من حركة المرور. لذا ، يمكنك مزج هذه السيارات العشوائية البطيئة ، مع هذه المركبات السريعة بشكل لا يصدق ، zoop ، zoop ، zoop للداخل والخارج ، ذهابًا وإيابًا. ثم هناك هذا الثالث الرائع ، وهو في الأساس سيارات الدفع الرباعي للأشخاص الموجودين على هواتفهم ، مشتت انتباههم للغاية ، ولا ينتبهون للطريق على الإطلاق ، وينسجون داخل وخارج الممرات ، ولكن لا يزالون يسيرون في مقطع سريع جدًا. لذا ، لديك سيارات بطيئة للغاية مع أشخاص ليسوا في حالة قيادة بعد الآن ، سيارات فائقة السرعة لأشخاص ينتهون حياتهم بأيديهم ، والعديد من الآخرين ، على ما أعتقد ، ثم نوع المركبات ذات السرعة المتوسطة ، لا يزال يتخطى الحد الأقصى للسرعة بالطبع ، مع وجود سائقين غير مهتمين وغير مهتمين بشكل خاص خلف عجلة القيادة. تضع كل ذلك على الطريق معًا مرة واحدة وهي حفلة. لذا ، يا ترينيتي ، إذا لم أفعل ذلك تمامًا ، فقد كنت أتساءل تمامًا عما كنت تتحدث عنه عندما كنت تتحدث عن I-95 ، أعتذر ، لأنك كنت على حق. إنه الموز هنا.

على أي حال ، دعنا نعود إلى حلم التحول. ما هي الأشياء الأخرى التي يفعلها الناس بهذا؟ إحدى الفئات التي أذهلني باعتبارها فئة جيدة هي التصوير الفوتوغرافي. كنت أشاهد حلقة رائعة حقًا من DJTV. لدينا برنامج تلفزيوني يومي يعرضه شخصان داخل Sprinklr و Tony و Joe. بدأ توني وجو العرض في بداية الوباء ، واحتفلوا للتو بالذكرى السنوية الأولى. يقدمون عرضًا تلفزيونيًا بالفيديو كل يوم ويقابلون Sprinklrites مختلفين وأشخاص مختلفين في جميع أنحاء الشركة. وغالبًا ما يركزون على الهوايات وأشياء من هذا القبيل. إنه أحد الأشياء التي أدت إلى اختيار Sprinklr كأحد أفضل الأماكن للعمل أثناء الوباء. ونحن فخورون بحقيقة أننا قمنا بالعديد من المبادرات الرائعة لإبقاء موظفينا سعداء وبصحة جيدة خلال الوباء وبذل كل ما في وسعنا لتجاوز هذه الفترة الزمنية الصعبة للغاية. وهكذا ، أجرى جو وتوني مقابلة مع شخص كان مصورًا على الجانب ؛ كان سبرينكلريت أثناء النهار ومصورًا بالليل. كان يتحدث عن حيل التصوير وقدم تعليقًا مثيرًا للاهتمام حقًا. قال ، "لا يهم حقًا ما هي معداتك. يمكنك التقاط صورة رائعة باستخدام الكاميرا ذات الثقب ، أو يمكنك التقاط صورة رائعة باستخدام جهاز iPhone. ليس عليك امتلاك معدات مذهلة لالتقاط صور مذهلة ".

اعتقدت أن هذا كان تعليقًا مقنعًا للغاية لأنني أعتقد أن التصوير الفوتوغرافي هو أحد تلك الأشياء التي تقع في معسكر "أردت دائمًا أن أكون مصورًا محترفًا". يعتقد الناس في الأمر على أنه هواية ويحبون التقاط الصور ويذهبون لشراء كاميرا ، وربما أي شيء سيفي بالغرض. ولكن ماذا يفعلون؟ إنهم يشترون الكاميرا الأغلى والأكثر تقدمًا والأكثر روعة الذين يمكنهم وضع أيديهم عليها جزئيًا بسبب تحول الأحلام القائم على الكائن والذي هو ، "ماذا لو أصبحت مصورًا فوتوغرافيًا حائزًا على جوائز؟ ماذا لو أصبحت شخصًا يتم الاحتفال بصورته؟ ماذا لو أصبحت فنانًا رائعًا؟ " هذه الكاميرا هي وسيلة بالنسبة لي لأتمكن من تحريك هذا الحلم. أعتقد أن هذه رؤية مثيرة للاهتمام حقًا. الأمر المذهل بالنسبة لي هو أنه غالبًا في المتاجر ، سوف يبيعك مندوبو المبيعات ، "لا تحتاج إلى كل هذه الميزات. أنت مجرد مصور فوتوغرافي يومي ". وأعتقد أنه أمر رائع أن يفعلوا ذلك ، أعتقد في الواقع أن هذا هو بالضبط الشيء الخطأ الذي يجب فعله. إذا كنت مندوب مبيعات في متجر للكاميرات ، فسأتحدث عنه ، "هذه هي الطريقة التي فعلها أنسل آدامز ، أو يستخدم جميع الصحفيين العظماء هذه الكاميرا. أو هذه هي الطريقة التي تريدها لتحقيق ذلك. هذا هو نوع الأشياء التي يمكنك القيام بها. تريد أن يتخيل الناس إلى أين يمكنهم الذهاب وكيف يمكن أن تكون حياتهم مختلفة.

لذا ، فئة أخرى رائعة لهذا. شيء آخر ، أعتقد أنه ربما يكون أكثر قليلاً من منظور نيويوركي ، لكنني سأذهب مع هذا لثانية. يحصل الكثير من الناس في نيويورك على شقق جديدة ويزودونهم بأفران كبيرة ومطابخ كبيرة وجميع أنواع أدوات المطبخ الرائعة وميزات الفرن ، إلخ. ومع ذلك ، فهم يطلبون في كل وجبة ، ولا يطبخون. هناك صديقة لنا لم يتم توصيل فرنها حتى ، ولم يتم توصيله بالكهرباء. وهي تستخدمه لتخزين الأحذية ، يستخدم العديد من سكان نيويورك الأفران كأجهزة تخزين أكثر من كونها أفران فعلية. إذن ، ما هذا؟ حسنًا ، الفكرة هي أنه ربما في يوم من الأيام سأتعلم الطبخ ، ربما يومًا ما يمكن أن أكون جوليا تشايلد ، ربما يومًا ما سأقيم حفلات كبيرة حيث يأتي الجميع وسأخرج أطباق رائعة من الفرن ونطبخ جميعًا معًا ونقضي وقتًا ممتعًا. وبينما ربما لا تزال لديك حفلات ، ربما يكون لديك أشخاص أكثر ، فكرة أنك تطبخ في الواقع ربما لم تحدث أبدًا. وأعتقد أن هذا مثير للاهتمام.

هناك فئة أخرى أعتقد أن هذا يحدث فيها ، وهذا أمر حساس بعض الشيء بالنسبة لبعض الأشخاص في العام الماضي ولكني أعتقد أن أحد الأمثلة الرائعة على نقل الأحلام القائم على الكائن هو Peloton ، وهو جهاز تمرين منزلي ، والذي غالبًا ما يتحول إلى أغلى شماعات في الغرفة. بيلوتون يجلس هناك يسخر منك يومًا بعد يوم ، أنه يمكنك ، يجب أن تكون ، تستخدمه. لقد اشتريته لأنك كان لديك حلم حول كيف تريد أن تبدو ، وكيف تريد أن تشعر ، وماذا تريد أن يكون مستوى لياقتك. ولا يزال لديك هذا الحلم ، وما زلت تشعر أنه يمكنك الوصول إلى هناك ، كما أن Peloton هو تذكير بأنه يمكنك الوصول إلى هناك. لكن لسبب ما ، لا تحصل عليه ، لا تستخدمه. إنه مشابه جدًا لعضوية الصالة الرياضية. سر النوادي الرياضية ، وقد كان عملاً رائعًا حتى عام مضى ، هو أن معظم الأشخاص الذين يشترون عضوية في صالة الألعاب الرياضية ، لا يستخدمونها. وبالتالي ، يمكنهم الحصول على منشأة صغيرة جدًا وخدمة عدد كبير جدًا من الأشخاص.

يمكنني الاستمرار. هناك أجهزة تلفزيون ذكية ، وأجهزة كمبيوتر ، وهناك جميع أنواع الفئات الأخرى حيث نفرط في الشراء بشكل أساسي ، مقابل ما نحتاج إليه ، لأننا نحلم بأن نكون كاتبًا رائعًا أو حلمًا بأن نكون فنانًا عظيمًا ، لدينا حلم بأن نكون شيئًا ما. الطوابق السفلية مليئة بالهوايات التي بدأت ، ورسم الحوامل وأنوال الحياكة وجدران الحياكة وكل الأشياء التي سنحصل عليها يومًا ما ، لدي خزانة مليئة بـ Lego ، لدي مشاريع مستمرة ، أنا أصنعها ولكن لدي الكثير من الليغو لأصنعها. وسيستغرق الأمر وقتًا طويلاً للوصول إلى هناك. لكن لدي القليل من تحويل الأحلام القائم على الكائن باستخدام Lego. لأنني أعتقد أنه يومًا ما سيكون لديّ الوقت للقيام بذلك ، سأكون قادرًا على تنفيذ هذه المشاريع وأريد ذلك ، أريد التمسك بفكرة أنه سيكون لدي ذلك الوقت وسأحظى بذلك الوقت لنفسي. وهكذا ، عندما أشتري مجموعات Lego ، فهذا تأكيد على أنني سأمنح نفسي يومًا ما هذا الوقت. هل سأفعل؟ يمكن. أنا من النوع الثالث على الأفعوانية. اقتلعت من سيارة Ghostbusters في عطلة نهاية الأسبوع. لذا ، كما تعلم ، أنا في ذلك. لكن يا فتى ، قد لا أحصل على كل هذه المجموعات ، قد لا أحصل عليها جميعًا ، وهو ما أعتقد أنه سيكون محزنًا بعض الشيء ، لكنني أعتقد في نفس الوقت أنه ربما يكون من الأمور المفعمة بالأمل أنني أريد التأكد من تجربتي للوصول إليهم.

لذلك ، تحول الحلم القائم على الكائن. فكر في الأمر في التسويق الخاص بك. فكر في كيف أن هذه هي التجربة التي يريدها الناس حقًا. عندما يشتري الناس منتجك ، لا تخبرهم بما يحتاجون إليه فقط. تحدث معهم عما يحلمون به. تحدث معهم عن المستقبل الذي يشترونه وهذا صحيح في B2B. عندما يشتري الناس منتج B2B ، لا تبيعهم فقط ما يحتاجون إليه. قم ببيع الرؤية لهم ، وقم ببيعهم فكرة أنه يمكنهم تحويل شركتهم. يمكن ترقيتهم ؛ يمكنهم الانتقال إلى مستويات جديدة. يمكنهم تغيير التجارب التي يقدمونها لعملائهم. فكر في الأحلام. يدفع الناس الكثير من المال لتحقيق أحلامهم. نحن لا نبيع ما يكفي للحلم.

سنتحدث عن هذا أكثر ولكن أعتقد أن هذه بداية جيدة. وعليّ الآن أن أذهب إلى I-95 وأذهب إلى موعد PT. تمنى لي التوفيق ، وربما سأرى تلك السيارة البرتقالية مرة أخرى. ربما سأشتريه اليوم. بالنسبة لتجربة CXM ، أنا جراد كون وسأراك ، آمل ، ... في المرة القادمة.