قبل البدء في توسيع نطاق عملك، ابحث عن المنتج المناسب للسوق. وابدأ باختبار 40%، وهرم أولسن، ونصيحة ريد هوفمان

مقدمة

هناك على الأقل بعض التعريفات لملاءمة المنتج للسوق. وفقًا لبول جراهام من شركة Y Combinator الأمريكية، فهذا يعني إنشاء منتج يرغب العملاء في شرائه. ويعتقد سام ألتمان من Open AI بدوره أن ملاءمة المنتج للسوق هي عندما يكون المنتج جيدًا بما يكفي ليوصي به العملاء للآخرين.

ومن الواضح أن كلا البيانين صحيحان. ومع ذلك، يمكن إضافة واحد آخر. إن ملاءمة المنتج للسوق تدور حول خلق موقف يلبي فيه المنتج أو الخدمة احتياجات وتوقعات مجموعة معينة من العملاء. يحدث هذا عندما يحل عرض الشركة فعليًا مشاكل جمهورها المستهدف.

يبدو تافها جدا. ولكن على ما يبدو فقط. العثور على منتج مناسب للسوق ليس بالأمر السهل. بداية، كيف تعرف أنك قد وجدت منتجًا مناسبًا للسوق؟ ما الذي تعتبره مقياسًا جيدًا لقياسه؟ ابدأ باختبار 40%.

اختبار شون إليس

شون إليس هو رجل أعمال أمريكي اشتهر بعمله في Dropbox، وكتابه Hacking Growth، ومفهوم "40%". وهذا هو المفهوم الذي سنركز عليه.

وخلص شون إليس إلى أن مقياس ملاءمة المنتج للسوق هو رضا العملاء. وفي الوقت نفسه، لا يدعو إلى طرح أسئلة مباشرة على العملاء. ربما لأن الناس قد يكونون غير صادقين.

لذلك، يقترح سؤالاً مختلفًا: "كيف ستشعر إذا لم يعد بإمكانك استخدام منتجنا؟"

• محبط جدا
• بخيبة أمل إلى حد ما
• ليس بخيبة أمل

وإذا كان العملاء سيشعرون بخيبة أمل شديدة بسبب فكرة إيقاف عرضك، فهذا يعني أنهم راضون تمامًا عنه. جيد. الآن، وفقًا لشون إليس، إذا تمكنت من جعل 40% على الأقل من عملائك يقولون إنهم "سيشعرون بخيبة أمل كبيرة"، فإما أنك وجدت منتجًا مناسبًا للسوق أو أنك قريب جدًا منه.

الهرم المناسب لسوق المنتج

وقد عمل رجل أعمال أميركي آخر، وهو دان أولسن، على تطوير ما أسماه الهرم المناسب لسوق المنتجات ــ وهو ببساطة إطار لإيجاد وإنشاء صناديق التمويل الشخصي. إنه هرم من خمس طبقات. دعونا ننظر إلى الأمر من الأسفل إلى الأعلى.

الطبقة الأولى والأوسع هي جمهورك المستهدف – السوق الذي تريد مخاطبته بالحل الخاص بك. وفوق ذلك بقليل توجد احتياجات العملاء المحرومة. في الأعلى، في الطبقة الثالثة، وضع دان أولسن "عرض القيمة" - كيف تحل مشكلة ما.

الطبقة الرابعة هي ميزات الحل الخاص بك وخصائصه ووظائفه وإمكانياته، والطبقة الخامسة هي تصميم تجربة المستخدم - كيف قمت "بتجميع" الحل الخاص بك لجعله سهل الاستخدام وممتعًا.

تمثل أول طبقتين من الهرم "السوق" والطبقات الثلاث التالية تمثل "المنتج". إذا كان هناك تآزر بين الاثنين، فيمكننا أن نتحدث عن "الملاءمة".

6 خطوات لملاءمة المنتج للسوق

وهنا يطرح سؤال آخر: كيف يمكن البحث عن المنتج المناسب للسوق وبناءه؟

يقدم لنا دان أولسن أيضًا الإجابات. في رأيه، يمكن تلخيص العملية برمتها في ست خطوات، الثلاث الأولى منها هي الأكثر أهمية. إذا كنت تريد رأي دان أولسن "المباشر"، شاهد هذا الفيديو. وفيما يلي ملخص موجز.

الخطوة 1. حدد جمهورك المستهدف. لو أخذت الحاجة التي تسمى "المواصلات" ستجد أن أم لثلاثة أطفال لها حاجة مختلفة عن حاجة الشاب الذي عمره 19 عاما. وبالتالي، كلاهما يبحث عن حل مختلف. ولهذا السبب من المهم جدًا اختيار مجموعة من العملاء المحتملين.

يمكن أن تكون طريقة التضييق المزدوج مفيدة في هذا الصدد. على سبيل المثال، المبرمجون هم سوق عام. مبرمجو جافا سكريبت أقل عمومية – التضييق الأول. التضييق الثاني، وبشكل أكثر تحديدًا، هو مبرمجو جافا سكريبت المبتدئون.

الخطوة 2. تحديد الاحتياجات اللاواعية. ماذا يحتاج العملاء؟ في كثير من الأحيان لا يعرفون أنفسهم. منذ بعض الوقت، قال رئيس وكالة العلاقات العامة Hagen Comm في بولندا، إن العملاء عادة ما يكون لديهم فكرة عن النتيجة التي يريدونها، ولكن في كثير من الأحيان ليس لديهم أي فكرة عن كيفية الوصول إلى هناك. عليك أن تساعدهم على معرفة ذلك.

وبمجرد ظهور هذه المشكلة وظهور الحلول، لنفترض أنك وجدت بديلين، أيهما يجب أن يختاره العميل؟ لماذا يحل الحل "أ" مشكلة العميل بشكل أفضل من الحل "ب"؟ إن النظر إلى الحل بهذه الطريقة يساعد في تحديد المشكلة الحقيقية.

الخطوة 3. تحديد عرض القيمة. يمكن تلخيص عرض القيمة في الفوائد التي يتلقاها العميل باستخدام منتجك أو خدماتك. وفقًا لدان أولسن، في هذه المرحلة، يجب عليك الإجابة على السؤال: "ما الذي ستفعله بشكل أفضل من منافسيك، وما الذي سيميزك في السوق؟" ثم قم بإدراج هذه الفوائد.

بعد ذلك، يجب عليك تصنيفها وفقًا لثلاث فئات: الأداء (أفضل، أسرع، أقوى)، يجب أن يكون (عامل الجودة، الجميع يمتلكه، مثل أحزمة الأمان في السيارة)، والتأثير المذهل (الذي سيسعد العميل). . افعل الشيء نفسه مع منافسيك – قم بإعداد قائمة. ثم فكر في المجالات التي تكون فيها أفضل من منافسيك، وهذا هو عرض القيمة الخاص بك.

الخطوة 4. حدد مجموعة الميزات التي يجب أن يتمتع بها MVP. MVP هو الإصدار الأساسي للمنتج أو الخدمة. فهو يحتوي فقط على الميزات الأساسية التي تجعل المنتج يعمل. إنها ليست مكررة، ولا تبدو جميلة، إنها تعمل فقط. ما الذي يتعين على MVP الخاص بك القيام به لتقديم قيمة إلى السوق؟ مرة أخرى، قم بعمل قائمة، هذه المرة بالميزات. كلما كان العدد أقل، كلما كان ذلك أفضل – سيكون إنتاج MVP أرخص وأسرع.

الخطوة 5. إنشاء MVP. استنادًا إلى مجموعة الميزات التي حددتها في الخطوة السابقة، حان الوقت لإنشاء MVP. على سبيل المثال، يمكن أن تكون هذه واجهة تطبيق جوال بسيطة تم إنشاؤها باستخدام عدد قليل من الأدوات أو النماذج بالحجم الطبيعي التي لا تحتاج إلى تعليمات برمجية. سترى مدى بساطة MVP لاحقًا في النص - سنصل إلى هناك.

الخطوة 6. اختبار MVP. في هذه المرحلة، يجب أن تعرض للعملاء نموذجًا أوليًا لمنتجك أو خدمتك. من الأفضل القيام بذلك بطريقة تسمح لهم بشراء ما تقدمه.

بالنسبة للمنتجات، سيكون اختبار الباب المزيف - صفحة الهبوط مع زر "شراء" - حلاً جيدًا. يجب أن تبدو حقيقية وتشجع العميل على إجراء عملية شراء. ومع ذلك، عندما ينقر العميل على "شراء"، يتم إعلامه بأن المنتج غير متاح للبيع بعد ويطلب منه ترك عنوان بريده الإلكتروني. بهذه الطريقة، ستقوم بإنشاء قائمة بريدية يمكنك استخدامها لحملة التسويق والمبيعات الخاصة بك بمجرد حصولك على المنتج بالفعل.

ومن ناحية أخرى، فإن التنقيب سيعمل بشكل أفضل في مجال الخدمات. يعد هذا شكلاً أرخص من الاختبار لأن كل ما عليك فعله هو إعداد عرض وجمع جهات اتصال العملاء والاتصال بهم أو "التقاطهم" عبر البريد الإلكتروني. لذلك تعتمد هذه الطريقة على البريد البارد والمكالمات الباردة.

من خلال هذه الاختبارات، سوف تقوم بجمع الملاحظات وتحسين الحل الخاص بك.

بساطتها وMVP

لقد وعدنا بالعودة إلى السؤال: "ما هو الحد الأدنى الذي يمكن أن يصل إليه MVP؟". هنا يتبادر إلى ذهني ريد هوفمان وبوفر. لنبدأ مع ريد هوفمان. هذا هو الرجل الذي أنشأ LinkedIn والذي قال ذات مرة: "إذا لم تكن محرجًا من الإصدار الأول من منتجك، فقد أطلقته بعد فوات الأوان".

بالنسبة لنا، الكلمة الأساسية هي "محرج". وهذا يعني أن الإصدار الأول من المنتج قد يكون متخلفًا بعض الشيء وغير كامل. وهذا ليس مقبولا في هذه المرحلة فحسب، بل مرغوبا فيه أيضا. لماذا؟ الأمر كله يتعلق بالبراغماتية.

إذا حبست نفسك في "مرآب" لمدة ستة أشهر وقمت بتحسين منتجك هناك، فقد تجد أنك أهدرت جزءًا كبيرًا من حياتك على شيء لن يشتريه أحد لاحقًا على أي حال. من الجيد معرفة ذلك مسبقًا، مباشرة في مرحلة MVP - وهي مرحلة غير كاملة ومحرجة.

شريحتان – هل تكفي؟

أخذ رئيس Buffer هذه النصيحة على محمل الجد واختبر ببراعة أفضل أداة للأداة، والتي كانت في ذلك الوقت مخصصة فقط لجدولة منشورات Twitter. اليوم، يسمح Buffer بالمزيد؛ إنها منصة لإدارة ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية. على أية حال، بدأ مبتكر Buffer بشريحتين.

حرفياً. لقد نشر شريحتين على تويتر توضح الفكرة الأساسية وراء Buffer. وفي الوقت نفسه، سأل المستخدمين عن رأيهم في هذا الأمر. شارك العديد من الأشخاص آرائهم وتركوا عناوين بريدهم الإلكتروني. اعتبر رجل الأعمال هذا علامة جيدة وأجرى اختبارًا ثانيًا. وقام بنشر ثلاث شرائح أخرى – هذه المرة مع قائمة الأسعار.

لقد أراد اختبار مدى استعداد المتلقين للدفع. مرة أخرى، ترك العديد من الأشخاص عناوين بريدهم الإلكتروني. وقد أثبت جويل جاسكوين، الرئيس التنفيذي لشركة Buffer، ليس فقط أن MVP يمكن أن يكون في حده الأدنى حقًا، ولكن أيضًا أنه إذا تم تنفيذه بشكل جيد، فيمكنه جذب العملاء. لقد حصل هو نفسه على عميله الأول في غضون أربعة أيام من نشر تلك الشرائح.

ملخص

ومن الجدير بالذكر أن العمل على ملاءمة المنتج للسوق يتم بشكل متكرر. يمكنك إصدار نسخة أساسية بسيطة من المنتج، والاستماع إلى تعليقات العملاء، وإجراء تغييرات بناءً على تلك التعليقات. بهذه الطريقة، يمكنك العثور على مشكلة ذات صلة من وجهة نظر جمهورك وتبني الحل المناسب.

إذا أعجبك المحتوى الخاص بنا، انضم إلى مجتمع النحل المزدحم لدينا على Facebook وTwitter وLinkedIn وInstagram وYouTube وPinterest وTikTok.

المؤلف: آندي نيكولز

حل المشكلات بخمس درجات مختلفة واحتياطات لا نهاية لها من التحفيز. وهذا يجعله مالكًا ومديرًا مثاليًا للأعمال. عند البحث عن موظفين وشركاء، يعتبر الانفتاح والفضول للعالم من أكثر الصفات التي يقدرها.

عرض جميع المشاركات