كيفية إجراء مكالمة الاكتشاف الأولى مع عميل كتابة الإعلانات

دعنا نتحدث عن تلك المكالمة الأولى مع عميل محتمل لكتابة النصوص - المكالمة التي يمكن أن تجعلك تشعر وكأنك تقوم بتجربة أداء للدور الرئيسي في Imposter Syndrome: The Musical.

لقد كنا جميعا هناك.

ولكن بدلًا من ترك أعصابك تتولى زمام الأمور، ماذا لو كان بإمكانك تحويل تلك المحادثة الأولية إلى أفضل مكالمة تحويل لديك حتى الآن؟ يمكنك بالتأكيد!

الصلصة السرية؟ مزيج من العملية والإعداد والممارسة - مع اندفاعة من الاكتشاف تستدعي سحر القالب.

تعد مكالمات الاستكشاف (وكيفية تحقيقها) موضوعًا ساخنًا في Confident Copywriting (مجموعة التدريب الخاصة بي)، لذا سأسحب الستار لمشاركة بعض من هذا الخير معك.

دعونا نتعمق.

1. سحر الممارسة

سأبدأ بتذكير بأن التحسن في شيء ما يبدأ بالقليل من الهراء تجاهه. يعد هذا الدليل لمكالمات الاكتشاف بمثابة منصة الإطلاق الخاصة بك، ولكن امنح نفسك نعمة التحسين. وممارسة!

قم بإجراء مكالمة خيالية بمفردك، ثم تدرب عليها مع شخص آخر. إذا كان ذلك يشعرك بالإحباط، اسأل نفسك ما هو الأسوأ؟ ممارسة غريبة مع صديق في كتابة النصوص أو بدون عملاء.

حسنًا، دعنا ندخل في الأمر بشكل حقيقي.

2. التحضير هو كل شيء

إن الدخول في مكالمة اكتشاف غير مستعدة يشبه الظهور في سباق الماراثون مرتديًا زوجًا من الملابس الداخلية. لا أحد يحتاج إلى هذا النوع من التوتر!

قبل المكالمة، اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات:

• تعرف على المشروع. يمنحك فهم نطاق العمل السبق في توجيه المحادثة.
• الحصول على الوضوح بشأن ميزانيتهم. اطرح هذا السؤال في نموذج الاتصال الخاص بك وامنحهم بعض النطاقات للاختيار من بينها. في كثير من الأحيان، لا يعرف العملاء ميزانيتهم ​​حتى يروا رقمًا، وتساعد النطاقات أيضًا في تثبيت الأسعار المهمة للغاية.
• فهم مدى إلحاح الجدول الزمني. إن معرفة ما إذا كانوا بحاجة إليها "بالأمس" سيساعدك على إدارة التوقعات وتمهيد الطريق للتسعير.
• قم ببعض الأبحاث الخاصة بالشركة. قم بمراجعة أعمالهم عبر الإنترنت للحصول على بعض السياق ورصد أي فجوات واضحة يمكنك سدها.
• قم ببعض الأبحاث الشخصية. خاصة إذا كنت تعمل مع رجل أعمال منفرد. ابحث عن الأشياء المشتركة بينكما والتي من شأنها تعزيز علاقتكما! الكلاب؟ كتب؟ إعادة تمثيل العصور الوسطى؟

يعني هذا الإعداد لمكالمة الاكتشاف أنك لست مجرد كاتب مستقل آخر؛ أنت محترف سبقك ببضع خطوات.

3. استخدم قالب مكالمة الاكتشاف

بدلاً من التحليق وترك التوتر يتولى زمام الأمور (لأننا جميعًا مررنا بذلك)، قم بإنشاء واستخدام قالب مكالمة اكتشاف. يضمن لك هذا النهج المنظم تغطية جميع القواعد مع الحفاظ على هدوئك وتماسكك.

يجب أن يرشدك قالب مكالمة الاكتشاف الخاص بك خلال الأسئلة الرئيسية مثل:

• أخبرني عن المشروع الذي تفكر فيه.
• ما هي المشكلة التي تأمل أن تحلها النسخة؟
• هل قمتم بهذا النوع من الحملات من قبل؟
• كيف يبدو النجاح؟
• ما نوع التسويق الحالي الذي لديك بالفعل؟
• متى تحتاج إليها؟
• هل عملت مع مؤلفين آخرين من قبل؟
• كيف وجدتني؟

هذه الأسئلة ليست مجرد حشو للمحادثة، بل إنها مصممة للتعمق في احتياجات العميل وتوقعاته.

ولكن هنا تكمن الفكرة: المفتاح هو أن نسأل ثم نستمع. مثل، استمع حقًا. ستمنحك إجابات عميلك كل ما تحتاجه لتصميم مقترحك وإثبات أنك مؤلف النصوص المناسب للوظيفة.

4. إدارة تدفق المكالمة

أفضل مكالمات اكتشاف العملاء لها إيقاع — اسأل، استمع، اشرح، كرر.

لا تتعجل في تصفح قالب مكالمة الاستكشاف الخاص بك كما لو كنت تحاول إنهاء المكالمة لأنك مسرع إلى الحمام. توقف مؤقتًا، وتنفس، ودع العميل يطرح الأسئلة.

ولا تخف من قليل من الصمت؛ غالبًا ما يشجع العميل على مشاركة المزيد، وهو ما يعد بمثابة الذهب الخالص بالنسبة لك.

بمجرد طرح الأسئلة الاستكشافية الخاصة بك، انتقل إلى شرح كيف يمكنك مساعدتهم على وجه التحديد (خدماتك) وكيفية عملك (العملية الخاصة بك).

الانتقال الذي أقترحه على مؤلفي النصوص في مجموعة Confident Copywriting هو:

"حسنًا، يبدو أنك بحاجة إلى نسخة من شأنها [الأهداف] لأن [حل المشكلة] مهم حقًا بالنسبة لك. ولكي يكون هذا ناجحًا، فأنت بحاجة إلى [DREAM SCENARIO]."

"هل يبدو هذا صحيحًا؟"

"الآن، أود أن أعطيكم فكرة عن كيفية عملي."

اعرض أمثلة لمشاريع وصناعات مماثلة تتوافق مع مشروعهم وأبرز النتائج التي يمكنهم توقعها عندما يعملون معك. لأننا لنكن واقعيين، فهم لا يوظفونك فقط من أجل النسخ، بل يوظفونك من أجل النتائج.

5. ابهر نفسك بالإضافات

أثناء المكالمة، قم بإسقاط شيء لا يُنسى - مقالة ذات صلة بصناعتهم، أو نصيحة سريعة يمكنهم تنفيذها بغض النظر عن توظيفك، أو نصيحة صغيرة. ستعمل قنبلة القيمة الصغيرة هذه على تعزيز عامل المعرفة والثقة أثناء تفكيرهم في خياراتهم.

6. لا تتخلى عن المزرعة

سوف يتفجر عقلك بالأفكار، وسيكون من المغري البدء في حل جميع مشكلاتهم فورًا لإثبات قيمتك. لكن أمسك خيولك . بدلًا من ذلك، ركز على إظهار أنك تفهم مشكلتهم وأنك قادر على حلها، دون حلها فعليًا مجانًا.

الهدف هو بناء الثقة ووضع نفسك كخبير يحتاجون إليه، وليس تقديم جلسة إستراتيجية مجانية.

7. ابدأ فترة راحة ثم تابع

بعد الانتهاء من مكالمة الاكتشاف، خذ قسطًا من الراحة! لديك بلا شك الكثير من الطاقة المكبوتة، والمشي السريع حول المبنى سيساعدك على الاسترخاء. قم بتدوين بعض الملاحظات حول كيفية سير المكالمة وقم بتحديث قالب مكالمة الاكتشاف الخاص بك بأي أفكار أو تحسينات.

بعد ذلك، اكتب بريدك الإلكتروني للمتابعة لتعزيز نقاطك وتوضيح أي أسئلة عالقة وإعطاء العميل خطوة تالية واضحة. إنها أيضًا فرصة لتكرار اهتمامك بالعمل معهم وتسليط الضوء على أي قيمة إضافية يمكنك تقديمها إلى الطاولة.

اذهب وأحضرهم، مؤلف الإعلانات.

تذكر أن أي ممارسة جديدة ستشعر بالحرج بعض الشيء في البداية، وهنا يصبح قالب الاتصال بالاستكشاف مفيدًا. ولكن كلما تدربت أكثر، كلما أصبحت أفضل وأكثر استرخاءً.

إعادة صياغة نهائية واحدة

الحصول على مكالمة اكتشاف لا يعني "دفع خدماتك" إلى عميل محتمل لكتابة النصوص. بدلاً من ذلك، إنها فرصتك الذهبية للكشف عن احتياجاتهم، وطرح جميع الأسئلة الصحيحة، ومعرفة ما إذا كان بإمكانك مساعدتهم وكيف.

عندما تفهم كيف يمكنك مساعدتهم، أخبرهم كيف يمكنك مساعدتهم.

هذا ليس بيع مهلهل. هذا ليس انتهازيا. هذا جزء من عملك.

وإذا كنت لا تزال تشعر ببعض الارتباك بشأن الفكرة، فكر في الأمر من خلال تجربتك الخاصة. عندما تبحث عن شخص ما لحل مشكلة ما - سواء كان ذلك تفريغ بعض المهام الإدارية، أو الحصول على تصميم موقع ويب رائع، أو مجرد العثور على خبير تقني لمنعك من الصراخ في الفراغ - ألا تريد أن تعرف ما إذا كان بإمكانه فعلًا مساعدتك؟ بالطبع، أنت تفعل!

إنه أمر مثير للجنون عندما يرقصون حول الحل الذي تحتاجه.

لذا، لا تكن ذلك الشخص. هذا العميل المحتمل على اتصال للتعرف عليك وعلى خدمات كتابة الإعلانات الخاصة بك. لا تتركهم يخمنون. دعهم يعرفون كيف يمكنك جعل حياتهم أسهل عن طريق التخلص من مشكلة كتابة الإعلانات.

إذا كنت ترغب في الحصول على مزيد من الإرشادات، فسنتعمق في هذا الموضوع كثيرًا في كتاب "كتابة الإعلانات الواثقة". لقد قمت أيضًا بمشاركة بعض الأجزاء المثيرة من قالب الاتصال بالاستكشاف الخاص بي في هذا المنشور.

لأنه، دعونا نواجه الأمر، أنت تستحق أن تتفوق على المكالمة الأولى وتحولها إلى فوز لك ولعميلك.

لذا استمر واجعل اكتشافك التالي هو أفضل اتصال لك حتى الآن!