كيف أصبحت Flora & Fauna أكبر بائع تجزئة صديق للبيئة في أستراليا

كنت أقوم بإيقاع الموسم الثاني منDown to Earth، وهو سلسلة وثائقية من Netflix حول حماية البيئة ، عندما لفت وصف Flora & Fauna لجميع منتجاتها على أنها تساعد في "تقليل النفايات بطريقة ما" انتباهي. أنا أحب الشركات التي تلتزم التزامًا واضحًا بالبيئة وتتابعها فعليًا.

عندما بدأت في إجراء بعض الأبحاث ، اكتشفت أن جولي ماذرز أسست شركة Flora & Fauna في عام 2014. بعد العمل في مجال البيع بالتجزئة لأكثر من 20 عامًا ، أرادت أن تبدأ نشاطًا تجاريًا يهتم بتأثيره على العالم ويسعى جاهدًا لإحداث تأثير إيجابي المساهمة في المجتمع.

اليوم ، تعد Flora & Fauna من بين أكبر تجار التجزئة في أستراليا الذين يبيعون حصريًا منتجات نباتية وخالية من القسوة وصديقة للبيئة. لديهم أكثر من 9000 منتج من صنع أكثر من 300 علامة تجارية. هذا القدر من النمو في مثل هذا الوقت القصير مثير للإعجاب حقًا ، لذلك قررت تحليل إستراتيجيتهم التسويقية.

لنلقي نظرة!

يعتقد ماذرز أن العديد من رواد الأعمال الجدد يرتكبون خطأ إهمال إجراء ما يكفي من أبحاث السوق قبل بدء أعمالهم ، قائلاً "الناس لا يقومون بأبحاثهم. إذا رأيت مزيل عرق طبيعي آخر سأصرخ! أنا حقًا لا أنصح أي شخص ببدء علامة تجارية للعناية بالبشرة ما لم يكن لديك اختلاف كبير ".

حتى إذا كانت لديك فكرة رائعة ، فأنت بحاجة إلى اكتساب فهم عميق لما هو موجود بالفعل في السوق.

لا يمتلك منافسوك منتجات وخدمات بالفعل فحسب ، بل يمتلكون أيضًا قاعدة عملاء ترى الكثير من القيمة في منتجاتهم.

من الضروري معرفة كيف ستقوم بالترويج لبديلك الجديد وما هو عرض القيمة الرئيسي الخاص بك . سيكون التمييز بين علامتك التجارية ومنتجاتك أمرًا أساسيًا.

في نهاية اليوم ، السؤال الأهم هو: هل ستغير فكرتك الجديدة قواعد اللعبة بما يكفي لإقناع هؤلاء العملاء بالانتقال إلى علامتك التجارية الجديدة؟

ستتطلب الإجابة على هذا السؤال أيضًا بعض البحث في احتياجات وتفضيلات جمهورك المستهدف . بعد كل شيء ، هذا هو ما يجب أن يتردد صداها مع علامتك التجارية حتى تكون ناجحًا.

يُنصح بالقراءة:ما هو عرض البيع الفريد؟مع 15 أمثلة USP (2023)

وسائل التواصل الاجتماعي هي أداة رائعة للتواصل مع العملاء. نعم ، إنها طريقة رائعة لإيصال رسالتك إلى هناك ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى استخدامها للاستماع والتفاعل مع متابعيك.

تعد هذه الطريقة في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا لا يتجزأ من إستراتيجية Flora & Fauna.

يقول ماذرز: "أعتقد أنه من المهم حقًا أن تكون قريبًا من العملاء وما يقولونه وما يطلبونه" . "قال أحد العملاء ،" لقد دعمتك لسنوات "، وكتبت لها مرة أخرى وقلت ،" نعم أعرف ، بليندا ، أتذكرك منذ البداية. "

كما أن الارتباط بالعملاء على المستوى الشخصي يشجع مجتمعهم على التحدث مع بعضهم البعض. يؤدي هذا إلى بناء شبكة من العملاء المخلصين الذين يمكنهم ، من خلال القوة في العدد ، الدفاع عن شركة يحبونها بشكل مقنع.

ومع ذلك ، يمكن لهذا المجتمع أيضًا تحميل الشركة المسؤولية عن القرارات التي يتخذها. لكن ماذرز ليس لديه مشكلة في ذلك: "نحن نستمع ونستمع ونستمع على وسائل التواصل الاجتماعي ... إذا كان لديك 20 شخصًا يقولون نفس الشيء ، فعندئذٍ تذهب ،" هناك شيء ما في هذا. "تقول جولي.

ترسل Flora & Fauna أيضًا استبيانات قصيرة إلى عملائها. يوضح ماذرز: "أعجبني باختصار حقًا لأننا نريدهم فعلاً أن يجيبوا عليه".

مرة أخرى ، تجعل هذه الاستجابة العملاء يشعرون بأنهم جزء مهم من العمل بدلاً من مجرد رقم.

تنشط Flora & Fauna على القنوات الاجتماعية بما في ذلك Instagram و TikTok و Youtube. تستخدم الشركة هذه القنوات للترويج للأعمال بطرق مناسبة لكل منصة وسائط اجتماعية.

على سبيل المثال ، صفحة Instagram الخاصة بهم مليئة بالصور الجمالية للمنتجات الصديقة للبيئة وغالبًا ما تروج للخصومات:

كما أنهم يبحثون دائمًا عن طرق فريدة للانتقال إلى اتجاهات الإنترنت الشائعة ، كما فعلوا في هذا المنشور حول "لعبة البنغو النباتية":

يستخدمون أيضًا البكرات لمشاركة الوصفات النباتية ، والتي توفر الكثير من المعلومات القيمة لمتابعيهم.

على الرغم من أنه من الجيد دائمًا أن يكون لديك المزيد من حركة المرور الواردة ، يجب أن تتذكر أن الهدف الرئيسي لموقع الويب الخاص بك هو توليد العملاء المحتملين والمبيعات.

هذا يعني أنه يجب عليك استخدام استراتيجيات تحسين التحويل للتأكد من أنك تستفيد قدر الإمكان من الزيارات التي تأتي إليها.

دعنا نلقي نظرة على الاستراتيجيات التي تستخدمها فلورا وفاونا.

في هذا الإصدار من الصفحة الرئيسية لموقع Flora & Fauna اعتبارًا من يناير ، فإن أول شيء ستلاحظه هو لافتة البطل الرائعة التي تروج لبيعها الموسمي. بمجرد أن يرى الزائر هذه الصفحة ، سيعرف أن هناك صفقات رائعة متاحة.

يسلطون الضوء أيضًا على بعض عروض القيمة الرئيسية الخاصة بهم فوق لافتة البطل مباشرةً (بما في ذلك برنامج تعويض الكربون وعرض الشحن المجاني).

إذا ألقيت نظرة على الجزء العلوي من لقطة الشاشة أعلاه ، يمكنك أيضًا رؤية الشريط اللاصق الذي يستخدمه للترويج لعملية البيع الموسمية عبر باقي مواقعهم. يضمن ذلك عدم نسيان أي شخص أنه يمكنه توفير ما يصل إلى 20٪ أثناء تصفح صفحات الفئات والمنتجات.

بالنسبة للزوار الجدد ، يستخدمون شريطًا لاصقًا ثانيًا لمساعدتهم على جمع العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني. هذه إستراتيجية رائعة لأن عملائك المخلصين لن ينزعجوا من رؤية عروض الاشتراك طوال الوقت ، ولكن الزوار الجدد يحصلون على فرصة التسجيل في مقابل الوصول إلى "أحدث العروض والوافدين الجدد والنصائح البيئية".

إنها لفكرة جيدة أن تقوم بترويج رسالتك الإخبارية للمستخدمين المبتدئين ، حيث أن هذا الجزء ليس جاهزًا عادةً لبدء عمليات الشراء بعد. عندما يشتركون في رسالتك الإخبارية ، يمنحك ذلك فرصة لرعايتهم كقائد جديد.

إذا كنت ترغب في استخدام شريط لاصق للترويج للاشتراك في الرسائل الإخبارية ، فراجع هذه القوالب:

بالتمرير لأسفل على الصفحة الرئيسية ، يمكننا أن نرى العلامة التجارية تسلط الضوء على مقترحات القيمة الرئيسية باستخدام اللغة المرئية.

الرسوم التوضيحية سهلة الفهم بالإضافة إلى النسخة ، "يحب مجتمعنا الرائع" ، تخلق انطباعًا عن علامة تجارية أخلاقية ومرحبة.

كما يقومون بالترويج للوافدين الجدد على الصفحة الرئيسية. هذا مهم لشركة التجارة الإلكترونية التي لديها مخزون ضخم مثل Flora & Fauna. يحتاج العملاء إلى القليل من المساعدة للعثور على المنتجات الجديدة التي يحبونها.

لديهم قسم دليل اجتماعي على صفحتهم الرئيسية يوجه المستخدمين نحو مظاهر Flora & Fauna المتعددة على Down to Earth.

تساعد مشاهدة المشاهير مثل Zac Efron وهم يستخدمون منتجاتهم ويتفاعلون معها في التغلب على مخاوفهم بشأن التسوق مع شركة جديدة عليهم.

هناك طريقة أخرى تساعد Flora & Fauna العملاء على التنقل من خلال مخزونهم الضخم من خلال خيارات البحث ذات الأوجه المفصلة.

يمكن للمستخدمين تصفية نتائجهم وفقًا للفئة والعلامة التجارية والأوجه الأخرى ، بينما تظهر الاقتراحات تلقائيًا كأنواع المستخدمين.

بالانتقال إلى صفحات منتجاتهم ، يمكننا رؤية العديد من استراتيجيات CRO الأخرى.

تحقق من شارات الخصم التي تجذب الانتباه على صورة المنتج وعلامات الاختيار الخضراء التي تشرح عروض القيمة الرئيسية لهذا المنتج ("خالٍ من القسوة" ، "نباتي" ، إلخ).

كما أنها تتميز بمراجعات العملاء الحقيقية لكل منتج. تذكر ، يمكن للمستخدمين عادةً معرفة الفرق بين المراجعة الحقيقية وقليلًا من التسويق الذي تم إعداده بواسطة كاتب المحتوى.

حتى لو لم تكن المراجعات كلها من فئة الخمس نجوم ، فإن حقيقة أنها حقيقية تضمن أن يأخذ الناس الفوائد المشار إليها على محمل الجد.

أخيرًا ، يروجون أيضًا لتوصيات المنتج المتشابهة والتكميلية في كل صفحة منتج. هذه طريقة للتأكد من أن المستخدمين يمكنهم رؤية الخيارات الأخرى والبيعالمتبادل من خلال عرض منتجات المستخدمين التي تكمل المنتج الذي يبحثون عنه.

بعد قيامك بتحسين موقع الويب الخاص بك باستخدام تكتيكات مثل تلك المذكورة أعلاه ، حان الوقت للتركيز على زيادة حركة المرور هناك.

على الرغم من أنه من الأسهل دائمًا تحويل المستخدمين الذين هم على دراية بعلامتك التجارية ومنتجاتك ، يجب ألا تنسى أن هناك سوقًا كبيرًا من الأشخاص الذين قد لا يعرفون حتى عن المشكلة التي تحلها منتجاتك. قد يعرف الآخرون أن لديهم مشكلة ، لكنهم لا يعرفون أيًا من الحلول التي تقدمها.

يكون الطلب في متناول اليد للوصول إلى هؤلاء المستخدمين. تستخدم Flora & Fauna مزيجًا من تسويق المحتوى والتسويق المؤثر والحملات الإعلانية للوصول إلى عملاء جدد.

فيما يلي صفحات Flora & Fauna الأفضل أداءً من البحث العضوي:

إلى جانب اسم علامتهم التجارية ، تجلب الكلمات الرئيسية مثل "أفكار إعادة التدوير" و "خريطة وجه حب الشباب" الكثير من الزيارات إلى مدونتهم.

بمجرد أن ينتهي المستخدمون المدركون للمشكلة في منشور مدونة ، يمكنهم التعرف على الحلول الممكنة لمشكلتهم.

تشير العديد من منشورات المدونة أيضًا إلى ذكر المنتجات المتوفرة على Flora & Fauna ، كما ترون أدناه.

بينما ذكر ماذرز ذات مرة أن Flora & Fauna لا يعمل مع المؤثرين في مقابلة قديمة ، يبدو أنهم قفزوا منذ ذلك الحين إلى العربة:

يمكن أن تساعد الهبة المدعومة من المؤثرين مثل هذه في إثارة الضجة حول العلامة التجارية. حصل هذا المنشور ، الذي أعطى الأشخاص فرصة للفوز بالعديد من الجوائز المختلفة ، على أكثر من 1700 إعجاب و 2100+ تعليق.

على Facebook ، يميلون إلى الترويج لشركتهم بشكل غير مباشر من خلال تشجيع الأشخاص على مشاهدة مقاطعهم علىDown to Earth.

تساعد هذه الإستراتيجية في اختراق ضجيج آلاف الإعلانات التي تركز على المنتج والتي يشاهدها الأشخاص كل يوم. وبما أن البرنامج التلفزيوني يدور حول حماية البيئة ، فهو يساعد في ترسيخ أوراق اعتماد Flora & Fauna الصديقة للبيئة.

ومع ذلك ، فإنهم يستخدمون إعلانات الفيديو أولاً التي تذكر منتجات معينة (وتعرضها قيد الاستخدام) ، مثل الإعلان أدناه.

إن بدء عمل تجاري إلكتروني من قناعة قوية ، كما فعل ماذرز مع Flora & Fauna الصديقة للبيئة ، أمر مثير للإعجاب للغاية. لكنها لن تؤدي بالضرورة إلى النجاح والنمو.

لذلك ، ستحتاج إلى استخدام أفضل الاستراتيجيات والتكتيكات لتحسين التحويل وتوليد الطلب.

كما قال ماذرز في البداية ، من المفيد أيضًا إنشاء منتج مختلف تمامًا عن كل شيء آخر في السوق.

لحسن الحظ ، هناك الكثير من حلول التسويق المتاحة على الإنترنت في عام 2023. أدوات تحسين التحويل مثل OptiMonk تجعل من السهل اتباع خطى Flora & Fauna وتحقيق نمو هائل.

هل تبحث عن المزيد من تفاصيل التسويق؟ تحقق من هذه المقالات:

• إستراتيجية تسويق SNOW® لتبييض الأسنان: كيف قاموا ببناء علامة تجارية بقيمة 100 مليون دولار
• استراتيجية التسويق الخاصة بـ Bloom & Wild لتصبح ثاني أسرع شركة ناشئة نموًا
• استراتيجية تسويق كلاب المزارع: 6 تكتيكات يمكنك تطبيقها في عملك الخاص
• إستراتيجية تسويق Alo Yoga: كيف وصلت إيراداتها إلى 247 مليون دولار
• السر وراء العناية / إستراتيجية التسويق: كيف أصبحت علامة تجارية بقيمة 225 مليون دولار