تقليل وقت التنقيب من خلال تكامل Salesforce من Cognism

تستخدم Frank, Bright & Abel، وكالة الاتصالات الإبداعية العريقة، بيانات Cognism B2B من أجل:

• احصل على معدل تسليم ثابت للبريد الإلكتروني يصل إلى 97%.
• ثلاثة أضعاف عدد العملاء المحتملين لحملة التسويق عبر البريد الإلكتروني.
• اكتشف الجماهير المؤهلة باستخدام مرشح "المسمى الوظيفي".
• قم بتسريع سير عمل المبيعات من خلال التكامل بسلاسة مع Salesforce.
• دعم استراتيجية تسويق البريد الإلكتروني الناجحة في Pardot.

قم بالتمرير لعرض دراسة الحالة.

الشركة

تأسست شركة Frank, Bright & Abel في عام 2013 على يد ريبيكا برايس وأندرو جيبس. الوكالة عبارة عن شركة استشارات اتصالات إبداعية تعمل عبر العلامة التجارية والعلامة التجارية لصاحب العمل والتسويق وتنفيذ الاتصالات.

إنهم يعملون عبر مجموعة من القطاعات، في الغالب B2B، مع شركات المحاماة، ومديري الأصول، ومؤشر FTSE، والمنظمات العالمية B2B، بالإضافة إلى جمعيات الإسكان، ومنظمات العضوية ومؤسسات التعليم العالي. تتمثل مهمتهم في أن يكونوا مباشرين ومبدعين وشاملين للعملاء، بما في ذلك Selecta وFreshfields وAPM وThe Housing Network وKonica Minolta، على سبيل المثال لا الحصر.

التحدي

لقد أجرينا مقابلة مع مايكل كولمان ، مدير تطوير الأعمال في Frank, Bright & Abel، حول تجربته مع Cognism.

كيف حصلوا على أعمال جديدة قبل كونيزم؟

"باعتبارنا وكالة تسويق راسخة، جاءت معظم الفرص المتاحة لنا من شبكتنا وأحداثنا وأحاديثنا الشفهية. ولكن لا يمكننا تجاهل القنوات التسويقية الأخرى المتاحة للمساعدة في توسيع قاعدة الفرص لدينا بشكل أكبر."

أوضح مايكل أنه قبل شركة Cognism، كانوا يستخدمون أداة أخرى لتوليد العملاء المحتملين . وقال لنا المزيد:

"لقد استخدمنا سابقًا موفر قائمة البريد الإلكتروني . في حين أن قاعدة البيانات قدمت بيانات دقيقة عن الأعمال التجارية للمؤسسات التي أردنا متابعتها، إلا أن حجم العملاء المحتملين كان ضئيلًا. قبل ستة أشهر من انضمامنا إلى Cognism، قمنا بتعديل نهجنا في جذب العملاء المحتملين وبدأنا في استخدام LinkedIn Sales Navigator.

ما هي العيوب التي واجهتها مع LinkedIn Sales Navigator؟

"كنت أقضي يومين في الأسبوع في إنشاء القوائم يدويًا. يتألف باقي الوقت من تنظيف قاعدة البيانات وإرسال رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة واحدة تلو الأخرى. دوري يتعلق في المقام الأول بالمكالمات الباردة وحجز الاجتماعات وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين. لكن جزءًا كبيرًا من وقتي كان يتمثل في التأكد من أن لدينا ما يكفي من البيانات لإرسال جميع اتصالاتنا إليها.

لقد أصبح Frank وBright & Abel أحد العملاء منذ عام 2021. ماذا عن Cognism الذي جذبهم؟

"لقد قمنا بتحليل مجموعة متنوعة من مقدمي الخدمة في عملية تقييم البائعين. لكن بالمقارنة مع الكونية، لم يكونوا على مستوى الصفر. على سبيل المثال: شركة واحدة لديها الكثير من البيانات السلبية، لذلك إذا بحثنا عن صانع قرار تسويقي، ستظهر العناوين المالية. كانت البيانات محدثة، لكن المسميات الوظيفية كانت غير صحيحة.

"كان أحد المتطلبات الأساسية هو العثور على أداة للتنقيب عن المبيعات تتكامل مع Salesforce. لقد نظرنا إلى data.com ، أحد شركاء Salesforce والذي تقاعد بعد فترة وجيزة. وفي حين كان التكامل مثاليًا، إلا أن دقة البيانات وتغطيتها لم يكن أداؤها جيدًا مثل توفير Cognism الوافر لتفاصيل الاتصال.

"لقد حققت Cognism جميع المتطلبات من خلال البيانات ذات المستوى العالمي والتكامل المباشر مع Salesforce. لقد كانت أداة بيانات B2B التي أحلم بها."

الحل

يدير مايكل وظيفة المبيعات وهو المستخدم النهائي الرئيسي لشركة Cognism.

ما هو جمهورهم المستهدف ؟

"نحن عادةً نتواصل مع صناع القرار في المملكة المتحدة في مجالات التسويق والاتصالات والعلامة التجارية والموارد البشرية والعلامة التجارية لأصحاب العمل والتنوع والشمول وأدوار توظيف الخريجين. الصناعات المستهدفة الرئيسية لدينا هي الشركات القانونية والاستثمارية والخدمات المالية.

كيف كانت عملية الإعداد والدعم مع Cognism عندما قاموا بالتسجيل لأول مرة؟

"كان فريق الإعداد ودودًا للغاية ويقظًا. عندما نواجه مشكلة فنية بسيطة، يقوم فريق الدعم بالرد بسرعة. إن وظيفة خدمة العملاء الممتازة تمثل قيمة مضافة استثنائية.

كيف يتم استخدام تكامل Cognism's Salesforce في Frank, Bright & Abel؟

"لدي بنك من عمليات البحث المتعلقة ببرنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بنا والمحفوظة في Cognism's Sales Prospector . اعتمادًا على الجمهور الذي أرغب في استهدافه في أسبوع معين، أحدد عملية بحث وأقوم بتصدير قائمة تفاصيل الاتصال بشكل جماعي إلى Salesforce بنقرة واحدة.

"تتم إضافة تفاصيل الاتصال هذه إلى قائمة التسويق التي يتم تشغيلها في Pardot ، وهي أداة أتمتة التسويق B2B الخاصة بنا والتي تم إنشاؤها داخل Salesforce. إنه يميز العملاء المحتملين الأكثر تفاعلاً لدينا مما يسمح لنا بتقسيم العملاء المتوقعين المحتملين لإطعامهم في حملة بريد إلكتروني بالتنقيط ليتم رعايتها بالمحتوى ذي الصلة. إنه أمر مربح للجانبين حيث يتلقى العملاء المحتملون محتوى قيمًا، ويمكننا في نفس الوقت تعزيز الوعي بعلامتنا التجارية.

أوضح مايكل كيف لعبت وظيفة البحث الدقيقة عن "المسمى الوظيفي" في Cognism دورًا أساسيًا في العثور على العملاء المحتملين المناسبين لهم:

يعد "التنوع والشمول" أحد التخصصات المحددة التي نستهدفها. في السابق، كانت المعلومات المتوفرة حول هذه الوظيفة قليلة جدًا. كان على شخص ما أن يبحث داخليًا للعثور على أفضل الأشخاص في هذا المجال."

"لكن لدى Cognism بيانات كافية لتشغيل حملات بريد إلكتروني كاملة لصانعي القرار هؤلاء فقط."

إلى جانب حملات تعزيز البريد الإلكتروني التي تعمل دائمًا، يرسل مايكل أيضًا حملات تدعو العملاء المحتملين إلى الأحداث. وقال لنا المزيد:

"نحن ندير ستة إلى ثمانية أحداث مختلطة أو شخصية سنويًا. جزء من إستراتيجيتنا التسويقية هو إرسال دعوات إلى العملاء المتوقعين المشاركين في Pardot. أولئك الذين يحضرون هم جيدون وحقيقيون في مسار مبيعاتنا حيث أقوم بإنشاء فرص مؤهلة في الجزء الخلفي من الحدث.

كيف يتم استخدام Cognism Enhance لإثراء البيانات القديمة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؟

"لدينا قاعدة بيانات للعملاء المحتملين الذين تفاعلوا مع اتصالاتنا مع مرور الوقت. يتم استخدام Cognism Enhance لتحديث السجلات القديمة وملء فجوات البيانات المفقودة. وخاصة مع أولئك الذين انتقلوا وظائفهم. إنه أمر رائع لأنه يثير قوة جذب مع أي فرص مبيعات ضائعة من الماضي.

النتائج

لقد شهد فرانك وبرايت وآبيل نتائج قابلة للقياس منذ استخدام Cognism.

"تتطلب غالبية منصات إرسال البريد الإلكتروني معدل تسليم يصل إلى 95% أو أعلى، وإلا فإن لديهم تساؤلات تحيط بمصداقية مصدر البيانات. أما بالنسبة لـ Cognism، فقد تجاوزت النسبة 97% وبالتأكيد تجاوزت الإحصائيات السابقة.

"عادة، اعتدنا أن نرسل حملات عبر البريد الإلكتروني إلى ما بين 5000 إلى 6000 شخص. الآن ما لا يقل عن 15000-20000. لقد تضاعفت قوائم التسويق ثلاث مرات تقريبًا منذ استخدام Cognism نظرًا لاتساع نطاق البيانات المتاحة. وهذا يعني أننا نصل إلى المزيد من صناديق البريد الوارد ونحتل المرتبة الأولى في اهتمامات العديد من الشركات.

كيف ساعدنا في زيادة عدد العملاء المحتملين؟

"إن الإدراك ضروري لمحركنا الخارجي. يمكن أن تختلف دورة مبيعاتنا من سنة إلى سنتين، حسب حجم وطبيعة العمل. لقد كنا أحد عملاء Cognism لمدة عامين. وأتوقع أن العديد من الفرص التي أتيحت لشركة Cognism خلال هذه الفترة سوف تتحول إلى صفقات مربحة هذا العام.

"إن الإدراك يفتح الباب أمام الفرص التي لم نكن لنتمكن من التواصل معها بطريقة أخرى."

أهم الأسباب التي دفعت فرانك وبرايت وآبيل للتوصية بـ Cognism

1 . جودة البيانات والتغطية استثنائية

"ليس من السهل الحصول على البيانات الملموسة الخاصة بالتعاملات بين الشركات (B2B)، ولكن قاعدة بيانات Cognism هي بمثابة الماس الخام. أستطيع النوم ليلاً وأنا أعلم أن حملات البريد الإلكتروني الخاصة بي تصل إلى عدد كبير من الأشخاص في برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا بدقة وامتثال.

2. تسريع التنقيب وتقليل الإدارة

"لقد استثمرنا بكثافة في Salesforce، وأي أدوات جديدة نشتريها يجب أن تكون أصلية فيها. تعتبر أداة التكنولوجيا زائدة عن الحاجة إذا لم تتكامل مع نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك لأنها تخلق طبقة عمل إضافية يمكن تجنبها.

"كان التنقيب عن B2B بمثابة استنزاف. باستخدام Cognism، يمكنني تصدير القوائم بنقرة زر واحدة مباشرة إلى Salesforce. بكل بساطة. كشركة صغيرة، الجميع مشغولون للغاية. لذا فإن امتلاك أداة تخفف من العمل الإداري المتعب الذي يأتي مع التنقيب يعد ميزة كبيرة.

وخلص مايكل إلى أن:

"لقد وقعنا لمدة عامين آخرين. لقد كان هذا قرارًا سهلاً من الأعلى إلى الأسفل لأن شركائنا حريصون على الاستثمار في MarTech لمساعدتنا في نشر المحتوى الخاص بنا بأكبر قدر ممكن من الكفاءة. نحن نتطلع إلى تحفيز عمليات التنقيب لدينا بشكل أكبر مع Cognism.

جرب حل ذكاء المبيعات الخاص بـ Cognism

يثق أكثر من 1000 فريق إيرادات حول العالم في Cognism من أجل:

بناء قواعد بيانات اتصال B2B مؤهلة.

تخطيط وإطلاق حملاتهم الخارجية.

تعزيز البيع الاجتماعي.

تلبية أهداف الإيرادات الخاصة بهم والتغلب عليها.

لماذا لا نرى لنفسك؟ احجز مشاركة الشاشة المباشرة هنا.