Freemium – كيفية اكتساب عملاء جدد؟ نموذج الاستحواذ الذي تستخدمه Slack وSpotify والعديد من الشركات الأخرى | استراتيجيات العمل رقم 15

ما هو فريميوم؟

ببساطة، Freemium يدور حول تقديم نسخة مجانية من المنتج أو الخدمة للعملاء المحتملين. ولكن الأهم من ذلك، أن كلمة "مجاني" لا تعني أنه ضعيف أو معيب، وبالتأكيد ليس أي إصدار. الإصدار المجاني من المنتج أو الخدمة هو إصدار أساسي. لها هدفين. أولاً، لجذب أكبر مجموعة ممكنة من المستخدمين، وثانيًا، لإثارة شهيتهم للمزيد - للحصول على نسخة مدفوعة.

لا عجب إذن أن العديد من الشركات تقرر الحصول على عملاء في نموذج الفريميوم. إنه يعمل بشكل جيد في كل من العالم الرقمي والتناظري، على الرغم من أننا نربطه في كثير من الأحيان بالأول. ودون داع لذلك. عينات العطور المجانية، أو علبة صغيرة من منظفات الغسيل، أو صواني الجبن واللحوم في السوبر ماركت هي بعض الأمثلة على استخدام نموذج الفريميوم في العالم المادي.

علاوة على ذلك، يعمل هذا النموذج في كلا القطاعين B2B وB2C. دعونا نرى كيف تستخدمها شركات التكنولوجيا الشهيرة، والتي نستخدمها في المنزل وفي العمل. ربما تعرف كل هذه الشركات. كلهم ناجحون للغاية.

العمالقة والفريميوم. أمثلة

• اي فيرما (B2B). يتم استخدام الإصدار الأساسي من برنامج iFirma للفواتير المستقلة وتقديم نماذج الفواتير وتطبيق الهاتف المحمول. ومع ذلك، إذا كنت بحاجة إلى شيء أكثر، مثل المساعدة المحاسبية، فيمكنك اختيار إحدى الحزمتين الأعلى مستوى. في إحداها، سوف تتلقى الدعم من محاسب متخصص.

• فيرمبي (B2B). Firmbee هي أداة لإدارة المشاريع والفريق متاحة في ثلاث مستويات تسعير، بما في ذلك خيار مجاني. ما يميزه عن الحزم المدفوعة هو، من بين أمور أخرى، عدد المشاريع المدعومة وأعضاء الفريق الذين يمكنهم التعاون في مشروع معين. ومع ذلك، فإن الإصدار الأساسي من Firmbee يقدم نظرة شاملة عما يمكن أن يتوقعه المستخدمون من الإصدار المدفوع من البرنامج.
• سلاك (B2B). Slack هو برنامج تواصل تجاري يستخدم بشكل أساسي من قبل الفرق البعيدة لتبادل المعلومات. يتيح الإصدار المجاني من Slack الوصول إلى ميزاته الأساسية، وهي جهاز الاتصال، ويعمل بشكل جيد، تمامًا كما هو الحال في الإصدار المدفوع. ومع ذلك، فإن Slack المجاني لا يسمح بتصفح أرشيفات المحادثات. إذا كنت بحاجة إلى مثل هذه القدرة، حسنًا، عليك أن تدفع. والشركات تدفع.

• سبوتيفي (B2C). توفر منصة بث الموسيقى الشهيرة خيارات مجانية ومدفوعة. مع الإصدار المجاني، يمكنك الاستماع إلى الموسيقى مع الإعلانات ولا يمكنك اختيار أغانٍ معينة. ولكن مع النسخة المدفوعة، يمكنك التخلص من الإعلانات ويمكنك اختيار أي الأغاني التي تريدها.
• تكبير (B2B وB2C). يوفر منصة لعقد مؤتمرات الفيديو. في النسخة المجانية من المنتج، يمكنك، على سبيل المثال، المشاركة في اجتماعات تصل مدتها إلى أربعين دقيقة. ومع ذلك، في النسخة المدفوعة، يمكنك الحصول على خيارات إضافية، مثل أوقات اجتماعات أطول، وعدد أكبر من المشاركين، وتسجيلات ذات جودة أعلى.
• Dropbox (B2B وB2C). Dropbox عبارة عن منصة لتخزين الملفات ومشاركتها. كما قد تتخيل بسهولة، فإن الإصدار المجاني من هذه الأداة يوفر مساحة محدودة على القرص، حيث يمكنك تخزين الملفات بوزن إجمالي يبلغ 5 جيجابايت. ومع ذلك، توفر النسخة المدفوعة سعة أكبر تبدأ من 2 تيرابايت، بالإضافة إلى إمكانية مشاركة البيانات، أي مشاركتها مع الأصدقاء أو أعضاء فريقك، لأن Dropbox يعمل في كلا الفئتين – B2B وB2C.
• تريللو (B2B وB2C). Trello هي أداة لإدارة المشاريع والمهام. تسمح نسخته المجانية بإنشاء عشر لوحات Kanban والتعرف على البرنامج. ومع ذلك، إذا أردنا استخدام ميزات أكثر تقدمًا مفيدة للفرق، مثل تتبع التقدم وإنشاء قوائم مهام أكثر تعقيدًا، تمامًا كما هو الحال مع أي أداة أخرى موصوفة هنا، فعلينا أن ندفع.

Freemium – لماذا هو نموذج جيد؟

لماذا تختار الشركات الناشئة في كثير من الأحيان الفريميوم؟ الجواب واضح تماما. هذا النموذج يسهل الحصول على العملاء المحتملين. من الأسهل إقناع المستخدمين بالتسجيل مجانًا واختبار البرنامج بدلاً من مطالبتهم على الفور بالوصول إلى محافظهم والدفع مقابل البرامج التي لم يألفوها بعد.

لذلك، بضربة واحدة، يتيح لك freemium القيام بما يلي:

• تحقيق وفورات الحجم. Freemium يعزز نمو عدد المستخدمين. في المراحل الأولى من بناء الأعمال التجارية، يكون ذلك تأكيدًا لفرضيات الأعمال، وفي المراحل اللاحقة نقطة انطلاق نحو الإيرادات المتكررة.
• الثقة مكسب. قبل الشراء، يمكن للعميل اختبار المنتج أو الخدمة.
• اجعل العملاء يعتادون على ذلك. بمجرد أن يبدأ العميل في استخدام منتج معين، قد يكون من الصعب عليه التخلي عنه لاحقًا. لذلك، يتعلق الأمر بالولاء.
• الاستفادة من التوصيات. المستخدمون الراضون عن النسخة المجانية من المنتج يوصون به لأصدقائهم، وبالتالي يمكن للشركة المصنعة الاستفادة من التسويق غير المكلف.

وبطبيعة الحال، فإن نموذج فريميوم ليس مثاليا في جميع الجوانب. كما أن لديها العديد من العيوب، مع ارتفاع تكاليف صيانة البنية التحتية في المقدمة. الحسابات المجانية هي تكلفة تتحملها الشركة. ونتيجة لذلك، يتعين على الشركة إما توليد إيرادات للحفاظ على هذا العمل، أو الحصول على رأس المال من مصادر خارجية، مثل صناديق رأس المال الاستثماري، لمواصلة توسيع نطاق العمليات وتحقيق الدخل منها في نهاية المطاف.

يكمن التحدي الآخر في إقناع المستخدمين غير المدفوعين بالتبديل إلى الإصدار المدفوع من المنتج. بالنسبة للبعض، قد تكون الميزات المجانية جيدة جدًا لدرجة أنهم لن يختاروا أبدًا الخيار المدفوع. من ناحية أخرى، يجب أن يقدم freemium قيمة كافية مجانًا لجعل التسجيل مقنعًا. ولذلك، فإن التحدي في نموذج اكتساب العملاء هذا هو تحقيق توازن في القيمة - ما هو المبلغ الذي يجب التنازل عنه مجانًا وما الذي يجب الاحتفاظ به للعملاء الذين يدفعون.

فريميوم – هل هو مناسب لي؟

كيف يمكنك معرفة ما إذا كان freemium هو نموذج جيد لاكتساب العملاء لشركتك؟ وفقًا لرجل الأعمال والمستثمر والرئيس التنفيذي لأكاديمية SaaS الكندي، دان مارتيل، عند البحث عن إجابة لهذا السؤال، يجب عليك مراعاة العوامل الأربعة الموضحة أدناه.

العامل رقم 1. أنت تقوم بإنشاء منتج لديه القدرة على الوصول إلى الجماهير

وفقًا لمارتيل، ليس من المنطقي أن تستخدم الفريميوم إذا كنت في مجال متخصص. وفي رأيه، يعمل هذا النموذج بشكل جيد في الأسواق الكبيرة حيث يمكنك إحصاء المستخدمين والعملاء المحتملين بالملايين. لماذا هذا؟ لا يسعنا إلا أن نخمن.

يمكنك ببساطة تحقيق الدخل من المجالات المتخصصة على الفور لأنها غالبًا ما تكون صغيرة جدًا بحيث لا يمكنها استثمار رأس المال في الحفاظ على حسابات مجانية، علاوة على ذلك، يتم أحيانًا إهمال المستخدمين المتخصصين من قبل السوق، لذلك فهم "يتضورون جوعا" لمنتج معين.

بالإضافة إلى ذلك، يهدف freemium إلى المساعدة في تحقيق وفورات الحجم. إذا قمت بإنشاء تطبيق جوال لتعلم عدة لغات - على سبيل المثال، الإنجليزية والألمانية والإسبانية والماندرين - فستتاح لك هذه الفرصة. لكنك لن تحصل على نفس التأثير إذا دخلت السوق باستخدام تطبيق لتعلم الكاشوبيان فقط.

العامل رقم 2. تمنحك العينات المجانية والعينات المجانية ميزة تنافسية

إذا كان معظم اللاعبين في السوق يتقاضون رسومًا مقابل الوصول إلى جميع إصدارات منتجاتهم أو خدماتهم، فيمكنك الذهاب في اتجاه مختلف وتوسيع مجموعة منتجاتك بحيث يكون لديها فرصة لجذب العملاء الأقل ثراءً أو العملاء ذوي الاحتياجات الأقل. بعد كل شيء، لا يحتاج الجميع إلى حزمة متميزة.

وفقًا لدان مارتيل، هذا هو بالضبط ما فعله فريق MailChimp. وعندما دخلوا السوق، جاءوا بعرض يسمح للمستخدمين باستخدام منصة التسويق عبر البريد الإلكتروني مجانًا حتى يصلوا إلى ألفي عنوان بريد إلكتروني. يذكر مارتيل أنه في ذلك الوقت، كان هذا أكثر بكثير مما قدمه مقدمو هذه الخدمات الآخرون. أصبحت هذه الممارسة الآن معيار الصناعة بشكل أساسي، ليس فقط في صناعة التسويق ولكن أيضًا في مجالات أخرى.

العامل رقم 3. اقتراح قيمة بسيطة ومفهومة

إذا تمكن العملاء المحتملون من رؤية فوائد منتجك على الفور ويمكنهم شرائه دون الحاجة إلى المرور بعملية شراء معقدة، فقد يكون freemium نموذجًا فعالاً لاكتساب المستخدمين بالنسبة لك.

من ناحية أخرى، إذا كانت عملية الشراء في شركتك معقدة - وأنت تعرف ذلك لأنها تتطلب مشاركة فريق المبيعات أولاً ثم قسم خدمة العملاء - وفقًا للرئيس التنفيذي لأكاديمية SaaS، في مثل هذه الحالة، فإن الأمر يستحق النظر في نماذج أخرى لاكتساب العملاء المحتملين وتحقيق الدخل منهم.

العامل رقم 4. يعد الاحتفاظ بالمستخدمين الذين لا يدفعون أمرًا رخيصًا

العامل الأخير في قائمة دان مارتيل هو تكلفة الاحتفاظ بالحسابات المجانية. ووفقا له، يمكنك شراء نموذج فريميوم إذا كان منتجك جيدًا لدرجة أن المستخدمين الذين لا يدفعون "يمررونه" ويوصون به لأصدقائهم.

ثم يكون رضاهم وتوصياتهم بمثابة نقطة جذب للعملاء الجدد. لذلك، يمكن لهذا النوع من التسويق أن يؤتي ثماره ويزيد من معدل نمو عملك. ومع ذلك، إذا كنت لا تستطيع الاعتماد على الإحالات، ويتطلب الأمر جزءًا كبيرًا من ميزانيتك للتعامل مع المستخدمين غير المدفوعين والحفاظ عليهم، مرة أخرى - قد لا يكون freemium مناسبًا لك.

قبل تطبيق الفريميوم...

ولكن لنفترض أنك قررت بناء عملك حول نموذج اكتساب المستخدمين هذا. ما الذي يجب عليك فعله لجعله يعمل في حالتك؟ وأخيرا، نود أن نترككم مع ثلاث نقاط للنظر فيها.

1. تعرف على مستخدميك والقيمة التي تقدمها لهم

   ما هي المشاكل التي يواجهها عملاؤك وكيف تساعدهم؟ كيف يؤثر عرضك على حياتهم؟ هذه أسئلة أساسية ستساعدك في العثور على عرض قيمة لعملك. وهذا الاقتراح هو مجموع الفوائد الناتجة عما تفعله استجابة لمشاكل العملاء، وبالتالي يتضمنها منتجك أو خدمتك.

   على سبيل المثال، "مزامنة البيانات في الوقت الفعلي" ليست عرضًا ذا قيمة - إنها مجرد ميزة منتج. القيمة الحقيقية هي ما تفعله للمستخدمين. مثلما يحدث عندما يعمل اثنان من أعضاء الفريق معًا على ملف، ويشاهدان التغييرات التي يجريها كل منهما على الفور. وهذا يساعدهم على فهم المعلومات ومشاركتها بشكل أفضل. لذا، ركز على عرض القيمة الخاص بك.

2. تحديد مقاييس الأسعار - "ما الذي يجب أن يدفعه العملاء مقابله؟"

   في المقالة "كيف تختار مقاييس السعر لعملك؟" لقد كتبنا: "مقياس السعر هو وحدة الاستهلاك التي يدفع العميل ثمنها". اعتمادًا على النشاط التجاري أو المنتج أو الخدمة، ستختلف هذه المقاييس. ومع ذلك، فإن فهمها ضروري "لتحويل" عرض القيمة المذكور أعلاه إلى عرض جذاب للعملاء، والذي يمكن أن يتخذ شكل حزم، على سبيل المثال.

   لفهم كيفية استخدام مقاييس الأسعار بشكل أفضل، نقترح قراءة المقالة المذكورة. سنذكر هنا مثالًا نأمل أن يساعدك على فهم مقاييس الأسعار.

   تخيل أنك تبيع برنامجًا لتحليل بيانات الأعمال. ما الذي يدفع العملاء مقابله؟ هل يدفعون مقابل كمية محددة مسبقًا من البيانات المعالجة، على سبيل المثال، 2 جيجابايت أو 10 جيجابايت؟ هل يدفعون مقابل عدد المستخدمين الذين يمكنهم معالجة البيانات بشكل جماعي داخل حساب واحد؟ أو ربما يدفعون مقابل طريقة الإبلاغ عن البيانات أو معدل تحديث البيانات - في الوقت الفعلي أو مع تأخير لمدة ساعة؟

   هذه كلها أمثلة على مقاييس الأسعار. اختر ما يناسب عرض القيمة الخاص بك بشكل أفضل ويتيح لك تحقيق الدخل من عملائك بشكل أكثر فعالية.

3. ابحث عن استراتيجية لتحويل الحسابات المجانية إلى حسابات مدفوعة

   كلما زاد عدد المستخدمين المجانيين الذين بدأوا في الدفع مقابل الوصول إلى المنتج أو الخدمة، كلما كان ذلك أفضل - وهذا واضح. ومع ذلك، ما هو أقل وضوحا هو الطريقة التي يمكن بها حملهم على القيام بذلك. إحدى الطرق هي من خلال مقاييس السعر المذكورة أعلاه. إن تحديد مقاييس السعر المناسبة للحزم الفردية (بما في ذلك المجانية منها) يحفز المستخدمين على الترقية، مما يعني أنهم ينتقلون إلى حزم ذات مستوى أعلى.

   ولكن هذا ليس كل شيء. ماذا يمكنك أن تفعل إلى جانب تحديد مقاييس الأسعار؟

   يمكنك الاهتمام بتصميم تجربة المستخدم وسهولة استخدام منتجك. يمكنك أيضًا جعل عملية تأهيل المستخدمين مريحة أكثر من أي مكان آخر. هذا هو المكان الذي تأتي فيه البرامج التعليمية، على سبيل المثال، منصات التعلم الإلكتروني الداخلية مع مقاطع الفيديو التعليمية.

   علاوة على ذلك، يمكنك (ويجب عليك بالفعل) تذكير المستخدمين الذين لا يدفعون بانتظام بإمكانية الترقية إلى الإصدار المدفوع. وهنا ستفي أدوات أتمتة التسويق واستراتيجية الاتصال والترويج المدروسة بالغرض.

إذا أعجبك المحتوى الخاص بنا، انضم إلى مجتمع النحل المزدحم لدينا على Facebook وTwitter وLinkedIn وInstagram وYouTube وPinterest وTikTok.

المؤلف: آدم ساويكي

مالك ورئيس تحرير موقع Rebiznes.pl، وهو موقع ويب يحتوي على أخبار ومقابلات وأدلة لرواد الأعمال المنفردين والمبدعين عبر الإنترنت. في وسائل الإعلام منذ عام 2014.

عرض جميع المشاركات

استراتيجيات الأعمال:

1. الشركة القائمة على المنتج مقابل الشركة القائمة على الخدمة. أي واحد تختار؟
2. الرسالة والرؤية والقيم - كيف تؤثر على المنظمة؟ أمثلة عملية
3. كيف تغير التكنولوجيا قنوات التوزيع 12 أمثلة عملية
4. قبل البدء في توسيع نطاق عملك، ابحث عن المنتج المناسب للسوق
5. عميل جديد أم سعر أعلى؟ بضع كلمات حول التسعير
6. لا يسمح بالملل! حول رواية القصص مباشرة من هوليوود
7. كيف تختار مقاييس الأسعار لعملك؟
8. كيفية إنشاء خريطة طريق المنتج؟ 4 خطوات أساسية
9. هل تمضي قدمًا في استراتيجية التوسع الخاصة بشركتك الناشئة؟
10. كيف تنقل عملك من غير متصل بالإنترنت إلى متصل بالإنترنت؟ ثلاث قصص تستحق الاستكشاف
11. الإبداع في الأعمال. كيفية توليد الابتكار؟
12. كيف تتعامل مع الأسعار المنخفضة من المنافسين؟ 4 استراتيجيات مفيدة
13. لا تضيعوا المال. طرح الأسئلة والاختبار. حول أبحاث السوق قبل تقديم المنتج للعرض
14. الاختلافات الثقافية وتأثيرها على الأعمال
15. Freemium - كيفية اكتساب عملاء جدد؟ نموذج الاستحواذ الذي تستخدمه Slack وSpotify والعديد من الشركات الأخرى