تسويق قمع كامل لعملك

تم التحديث الأخير في 17 سبتمبر 2018

كلنا نريد زيادة أعمالنا. بعد كل شيء ، من منا لا؟ ومع ذلك ، بالنسبة للعديد من الشركات ، قد يبدو أن هناك شيئًا ما مفقودًا وأنك لا تحصل على ما يكفي من النتائج الصحيحة التي تريدها. تقوم العديد من الشركات التي تلبي احتياجات الشركات الأخرى (B2B) بتنفيذ أساليب تسويق ذات مسار أقل مثل إعلانات البحث عن طريق الدفع بالنقرة (PPC) والإعلان عبر البريد المباشر واستراتيجيات أخرى مماثلة. ومع ذلك ، يبدو أن الشركات التي تلبي احتياجات المستهلكين مباشرة (B2C) قد يكون لديها المزيد من الفكرة الصحيحة.

لماذا ا؟ لأنهم يميلون إلى استخدام استراتيجيات تركز أكثر على تنمية عملاء محتملين جدد من مناطق أخرى لم يصلوا إليها من قبل. يركزون على العلامات التجارية وعرض الإعلانات لجذب عملاء جدد. تميل هذه الاستراتيجيات إلى العثور عليها بشكل أكبر في التسويق القمعي العلوي. إذن ما هو بالضبط التسويق القمعي في المقام الأول ، قد تسأل؟ تابع القراءة لمعرفة المزيد عنها وكيف يمكن لنهج التسويق القمعي الكامل أن يفيدك.

كل حائل قمع كامل

قمع التسويق هو نظام يسمح لك بتتبع وتحسين جهود تسويق أعمالك من أجل زيادة قاعدة عملائك. وهي مقسمة إلى قسمين رئيسيين: قمع علوي وقمع سفلي.

يسمح مسار التحويل العلوي ، المعروف باسم منطقة "مدى الوصول" للمسوقين بالوصول إلى جمهورهم المستهدف من خلال استراتيجيات مثل تسويق المحتوى وتسويق العرض وغيرها من الأساليب. تعمل هذه الجهود على بناء علامتك التجارية وزيادة الوعي بعلامتك التجارية. فكر في هذا الجزء من القمع على أنه المكان الذي يشكل تصور شركتك للجمهور المستهدف.

يسمح مسار التحويل السفلي ، المعروف باسم منطقة "الرعاية" ، للمسوقين بتنمية آفاقهم المهتمين بالفعل بمنتجهم أو خدمتهم. في هذا المجال ، ينصب التركيز على توليد عملاء محتملين ذوي جودة ، وزيادة التحويل ، وكسب الأرباح. باختصار ، إنه اكتساب - جذب عملاء جدد.

طريقة الشراء قد تغيرت بشكل جذري (وماذا يعني هذا بالنسبة لك)

تغير نشاط المشتري على مر السنين. تظهر الأبحاث التي أجرتها Forrester Research أن العديد من المشترين قد اجتازوا بالفعل الخطوات اللازمة لاتخاذ قرار قبل فترة طويلة من ظهور المبيعات في الصورة. في الواقع ، 90٪ من العملية قد تمت بالفعل بحلول الوقت الذي يصل فيه المستهلكون إلى المبيعات ، وهو ما يمثل 10٪ فقط من التحويل نفسه. اذا لماذا هذة الحالة؟ تكمن الإجابة في حقيقة أن هناك معلومات متاحة بسهولة للمستهلكين أكثر بكثير مما كان عليه الحال قبل 20 أو 30 عامًا. اليوم ، يحتاج معظم المستهلكين فقط إلى إلقاء نظرة على هواتفهم المحمولة للحصول على ما يبحثون عنه. يُظهر البحث الذي أجرته eMarketer كذلك أن المستهلك العادي يقضي أكثر من 23 ساعة في الأسبوع في البريد الإلكتروني ، على وسائل التواصل الاجتماعي ، والرسائل النصية.

في العقد الماضي وحده ، شهد المسوقون هذه التغييرات المعقدة التي تحدث وتستمر في الحدوث. لا تؤدي أساليب التحويل المنخفض مثل البريد المباشر والمعارض التجارية وأساليب التسويق المتخصصة وحدها إلى تحقيق النشاط المحتمل الذي فعلوه من قبل. الآن ، السوق عبر الإنترنت هو المكان الذي يتواجد فيه والمكان الذي يتطلع إلى البقاء فيه. بسبب هذا التدفق للمستخدمين عبر الإنترنت ، بطبيعة الحال ، فإن العوامل عبر الإنترنت مثل المحتوى الاجتماعي والمراجعات والتوصيات لها أهمية كبيرة. بالإضافة إلى ذلك ، فإن إعلانات البحث التي تظهر على مواقع الويب التي يترددون عليها لها تأثير كبير أيضًا. يمكن للمتسوقين الآن إجراء بحث شامل ومجهول عن تفاصيل حول منتج أو خدمة وتقييمها قبل أن يصلوا إلى نقطة الشراء. مع توفر كل أدوات التعليم الذاتي هذه ، ولت منذ فترة طويلة أيام المستهلكين الساذجين الذين يمكن بيعهم عن طريق التسويق المباشر وحده.

أذهب أليهم. لا تنتظر أن يأتوا إليك

من الواضح أن هذا يعني أن عملك مقتطع من أجلك ، بصفتك صاحب عمل. تشير هذه التغييرات الجذرية بوضوح إلى أنه ليس النشاط التجاري بل المشتري هو الذي يتحكم الآن في مسار التسويق. ومع ذلك ، فإن نهج التسويق القمعي الكامل الذي يصل إلى الجمهور المستهدف عبر منصات التسويق الرقمي في وقت مبكر من عملية الشراء سيكون مفيدًا للغاية في المستقبل. لقد شهدت العديد من الشركات هذا الاتجاه وتقوم بالفعل بإجراء تغييرات حاسمة على جهودها التسويقية من أجل الحصول على العملاء المتوقعين المحتملين في وقت أقرب ، وبالتالي زيادة فرصهم في إجراء تحويل لاحقًا بشكل كبير. لقد حان الوقت الآن للمسوقين لاتخاذ نهج استباقي مع التوعية ، في وقت مبكر على عكس الأساليب القديمة والأكثر سلبية لتوقع استجابة العملاء لأساليب التسويق المباشر.

يعني نهج التسويق القمعي الكامل احتضان جميع الجوانب ، من المراحل المبكرة إلى أحدث المراحل ، من أجل تأمين عملائك الجدد. هذا يعني قضاء بعض الوقت في الوصول والتغذية والاكتساب. يجب أن يتم ذلك من خلال نهج شامل لنموذج التسويق القمعي الكامل الذي يتضمن الوصول النشط إلى العملاء المحتملين ، ورعايتهم بنشاط خلال بقية مسار التحويل ، لضمان التحويل. قد يبدو من الأكثر إنتاجية أن تركز جهودك بشكل أساسي على احتمالات مسار التحويل الأدنى ؛ ومع ذلك ، فإن احتمالات مسار التحويل العلوي هي التي من المرجح أن تقوم بالتحويل ، إذا أعطيت الاهتمام والوعي المناسبين بمنتجك أو خدمتك في وقت مبكر. الهدف هو أن تظل في أذهانهم ، لذلك عندما تظهر الحاجة إلى منتجك أو خدمتك ، تكون قد وضعت نفسك بالفعل أمامهم.

اكتساب اليد العليا في مسار التحويل العلوي

نظرًا لأن المستهلكين يمكنهم البحث بشكل خاص عن معلومات حول منتج أو خدمة قبل اتخاذ قرارهم المستنير ، فقد تتساءل كيف يمكنك الحصول على اليد العليا عندما يتعلق الأمر بالتواصل معهم. يتمتع المسوقون بميزة أكثر مما يدركون. من خلال الأدوات الشاملة مثل التحليلات وأتمتة التسويق وبرامج التسويق ، يمكنك الحصول على الكثير من المعلومات القيمة مثل التركيبة السكانية للجمهور المستهدف وسجل التصفح والسلوك لتحديد آفاقك الرئيسية بشكل أفضل. ستحصل أيضًا على بيانات مفيدة للغاية ، مثل: أنواع العملاء المحتملين الذين يزورون موقعك ، وكيفية استجابتهم لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ونشاطهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، والإعلان الذي يتفاعلون معه أكثر من غيرهم. سيساعدك هذا بشكل فعال في تحديد أفضل المسارات التي يجب اتباعها من أجل إبقاء منتجاتك وخدماتك أمام الجمهور المناسب. يمكن بعد ذلك تحقيق الوعي بالعلامة التجارية مثل هذا بنجاح من خلال الإعلان على الشبكة الإعلانية أو التسويق عبر محركات البحث (SEM) أو جهود وسائل التواصل الاجتماعي أو تسويق المحتوى.

وكما صرح مات هاينز ، رئيس شركة هاينز للتسويق: "لا يتعلق الجزء العلوي من خط الأنابيب بتوليد عملاء محتملين ؛ يتعلق الأمر بجذب انتباه العملاء المحتملين. الجزء العلوي من القمع ليس متعلقًا بك ؛ إنه يتعلق بالآفاق وقضاياهم ".