كيفية إنشاء عملاء محتملين B2B: 11 تكتيكًا تحصل على نتائج

في المبيعات ، ليس الفكر هو المهم. يؤدي إغلاق الصفقات وتحقيق أهدافك وإحداث تأثير حقيقي داخل شركتك إلى اتخاذ إجراءات - ويبدأ كل ذلك بتوليد العملاء المحتملين.

يعد فهم كيفية توليد عملاء B2B أمرًا أساسيًا لنجاح المبيعات. سيسمح لك أيضًا بالعمل بشكل أكثر إنتاجية مع التسويق ، والعمل معًا على تحقيق أقصى قدر من النتائج.

إذا كنت مستعدًا للتعرف على كيفية إنشاء عملاء B2B ، أو ببساطة تحديث ذاكرتك ، فاستمر في القراءة.

ما هو B2B Lead Generation؟

إن إنشاء B2B Lead هي عملية جذب عملاء محتملين جدد ، أو عملاء محتملين ، من خلال تسويق المحتوى ، والحملات الإعلانية ، والشراكات ، والتواصل المباشر والمزيد.

الهدف من إنشاء عملاء متوقعين هو جمع معلومات الاتصال الخاصة بهم حتى يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من تأهيلها وإدخالها في مسار تحويل المبيعات.

بمجرد إنشاء قائمة قوية من العملاء المتوقعين المؤهلين ، يبدأ مندوبو المبيعات عملية رعاية العملاء المحتملين ، حتى يكونوا في النهاية مستعدين لتوقيع عقد ويصبحوا عملاء مدفوعين.

كيف تولد عملاء B2B؟

هناك طريقتان رئيسيتان لتوليد عملاء B2B: الوارد والصادر.

في هذا القسم ، سوف نغطي بعضًا من أكثر أنشطة إنشاء قوائم العملاء المحتملين فاعلية في كل منها.

التسويق الداخلي

تهدف أنشطة التسويق الداخلي إلى جذب العملاء المتوقعين ذوي الصلة وتوجيههم إلى موقع الويب الخاص بك (أو الصفحة المقصودة) ، حيث تتاح لهم الفرصة لملء نموذج العميل المحتمل.

الهدف هنا هو جذب وإعلام وإشراك الجمهور الذي تريده حتى يقدموا معلومات الاتصال الخاصة بهم عن طيب خاطر ، والتي ستتم إضافتها بعد ذلك إلى CRM الخاص بك.

فيما يلي أربعة أمثلة على تقنيات التسويق الداخلي الفعالة لتوليد عملاء B2B.

1. تسويق المحتوى

يشتمل تسويق محتوى B2B بشكل عام على منشورات المدونات والكتب الإلكترونية والمستندات التقنية. يجب التفكير بعناية في كل جزء من المحتوى ، والتحدث مباشرة إلى الجمهور المستهدف الصحيح وشخصية المشتري B2B.

تركز أنواع المحتوى الأكثر تأثيرًا على الموضوعات التي تثير غضب القارئ المستهدف - نقاط الألم والتحديات والتهديدات.

المفتاح هو معالجة هذه المواضيع من منظور استشاري واعي. أنت لا تريد فقط إثبات أنك تفهم مخاوف أو إحباطات جمهورك المستهدف ، ولكن يجب عليك أيضًا أن توضح أن شركتك تمتلك المعرفة والبيانات والأدوات اللازمة للتغلب عليها. هذا هو المفتاح لتوفير قيمة حقيقية والتحول إلى مورد موثوق به للعملاء المحتملين.

لكن كيف تعرف المواضيع التي يجب التركيز عليها؟

توفر أداة المبيعات الرائدة مثل "مماثل ويب" Sales Intelligence "مُنشئ Insights" ، والذي ينتج تلقائيًا رؤى مخصصة لأي عميل محتمل أو عميل في ثوانٍ. يمكن أن تركز الرؤى على مجموعة متنوعة من العوامل ، مثل المشهد التنافسي أو الاتجاهات التخريبية الناشئة أو العمليات الجديدة المبتكرة التي تحل نقاط الألم اليومية.

بمجرد أن تقوم بتطوير محتوى إعلامي وذي قيمة مضافة ، فإن الخطوة التالية هي التفكير في كيفية دفعه إلى الجمهور الذي تريده.

كيف يمكنك الحصول على عملاء B2B المحتملين لقراءته؟

هناك العديد من الطرق الممكنة التي يمكنك اتباعها. في الواقع ، يتطلب تسويق المحتوى الفعال كل منهم. فيما يلي عرض قصير للإمكانيات:

• انشرها على LinkedIn و Twitter و Facebook
• قم بتمييزها في الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني
• شاركها مع مندوبي المبيعات ، الذين يمكنهم تضمينهم في التوعية عبر البريد الإلكتروني
• اطلب من خبراء المجال ذي الصلة داخل مؤسستك لمشاركتها مع شبكاتهم

أخيرًا ، سترغب في تضمين CTA (عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء) ضمن المحتوى الخاص بك. سيؤدي CTA هذا في النهاية إلى توجيه القراء إلى نموذج عميل متوقع ، حيث سيتركون معلومات الاتصال الخاصة بهم وينتظرون بريدًا إلكترونيًا أو مكالمة للمبيعات.

تتضمن عبارات CTA لتسويق المحتوى ذي الصلة لتوليد عملاء B2B ما يلي:

• طلب عرض
• يتعلم أكثر
• تحدث إلى قسم المبيعات
• قم بتجربته مجانا

في بعض الأحيان ، قد تختار "بوابة" جزء من تسويق المحتوى ، مثل كتاب إلكتروني أو ورقة بيضاء ، والذي يتطلب من القارئ ملء نموذج عميل للوصول إليه. يعد المحتوى المحاط بالبوابات أمرًا رائعًا لأنه يغرس الشعور في المقدمة بأنهم يحصلون على وصول حصري إلى المعرفة القيمة بشكل خاص ، بينما تستفيد من جمع معلومات الاتصال الخاصة بهم.

2. تحسين محركات البحث

تحسين محركات البحث ، أو تحسين محرك البحث ، هو ممارسة تسويق عضوية تهدف إلى توجيه العملاء المتوقعين إلى موقعك على الويب أو مدونتك أو صفحاتك المقصودة عبر استعلامات محرك البحث الشائعة.

على سبيل المثال ، إذا بحثت على Google عن "كيفية عمل كريم بروليه" (حظًا سعيدًا في ذلك) ، فستبدأ جميع النتائج التي ستراها بمصطلحات مشابهة: كيف تصنع كريم بروليه ، فانيلا كريم بروليه ، إيزي كستارد محلى بالكراميل.

عند النقر فوق إحدى هذه المقالات ، سيتم توجيهك إلى مواقع الويب التي نشرتها.

سحر مُحسّنات محرّكات البحث هو أنك تجعل الناس يذهبون طواعية إلى موقعك على الويب أو مدونتك ، ببساطة عن طريق الإجابة على أسئلتهم.

يعد تطبيق مُحسّنات محرّكات البحث على تسويق المحتوى طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين لأعمالك التجارية بين الشركات. علاوة على ذلك ، يمكنك افتراض أن هؤلاء العملاء المحتملين لديهم حالة استخدام ذات صلة بمنتجك أو خدمتك ، نظرًا لأنهم يبحثون عن المعلومات التي تقدمها.

هناك طريقة أخرى لتحسين ظهورك في محركات البحث وهي إنشاء إعلانات مدفوعة. هذه هي الإعلانات النصية التي تظهر أعلى نتائج البحث ، مما يزيد من احتمالية النقر عليها.

نصيحة للمحترفين: تأكد من أن إستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك تستهدف الكلمات الرئيسية الصحيحة باستخدام أداة مشابهة للبحث عن الكلمات الرئيسية.

3. التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة أخرى لتوليد عملاء محتملين في مبيعات B2B. هناك العديد من أنواع حملات البريد الإلكتروني التي يمكنك إنشاؤها. بينما تخدم رسائل البريد الإلكتروني المختلفة أغراضًا مختلفة ، فإنها تساهم جميعًا في الأهداف العامة لتقديم العملاء المحتملين إلى شركتك ، ورعايتهم حتى يكونوا "مخبزين جيدًا" ، وحثهم على المشاركة.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لديك رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني تجمع أهم محتوى مدونتك والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء. يمكنك أيضًا إنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة لإعلانات الشركة المثيرة ، وتحديثات المنتج وميزاته ، وإعداد المستخدم ، وبالطبع رعاية العملاء المحتملين.

في كل هذه الأنواع المختلفة من رسائل البريد الإلكتروني ، ستحتاج إلى حساب العوامل الثلاثة التالية.

• قسّم رسائل البريد الإلكتروني لضمان أقصى قدر من التخصيص. يمكنك إنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة وفقًا لحالة الاستخدام والمنتج والقطاع وشخصية العميل.
• استخدم نصًا قصيرًا ومقنعًا يدفع إلى العمل. هذا أمر بالغ الأهمية لكل من سطور الموضوع والنص الأساسي لبريدك الإلكتروني. لن يفتح الأشخاص أو يقرأوا رسائل البريد الإلكتروني التي تبدو غير مرغوب فيها أو لا تُظهر تقديراً لوقتهم.
• قم بتضمين CTA واضح. هل يجب على المستلم النقر فوق ارتباط إلى مدونتك؟ هل تريد تنزيل كتاب إلكتروني؟ طلب عرض؟ مهما كان ما تريد أن تفعله مقدمتك ، تأكد من أنها واضحة.

4. ندوات عبر الإنترنت

تعد استضافة الندوات عبر الإنترنت أسلوبًا رائعًا للتسويق الداخلي يمكن أن يساعدك في إنشاء العديد من العملاء المحتملين لمبيعات B2B في نفس الوقت.

الندوات عبر الإنترنت هي أحداث إعلامية عبر الإنترنت يقدم فيها أحد الخبراء عرضًا تقديميًا ، أو تناقش حلقة نقاش موضوعات محددة قد تكون ذات صلة بجمهورك المستهدف.

عادة ما تكون مدتها من 40 دقيقة إلى ساعة وتتضمن نوعًا من المرئيات ، بالإضافة إلى فترة سؤال وجواب في النهاية.

للتسجيل ، يجب على كل حاضر ملء نموذج التسجيل ، والذي يتضمن جميع تفاصيل الاتصال التي يحتاجها فريق المبيعات الخاص بك. ولكن لجعل الناس يسجلون ، تحتاج إلى إثبات أن الندوة عبر الإنترنت ستوفر لهم معلومات قيمة.

أفضل طريقة لتحديد موضوع ندواتك على الويب هي أن تفهم أولاً ما تهتم به آفاقك المثالية.

• ما هي نقاط الألم والتحديات والمخاوف؟
• ما هي جوانب حياتهم اليومية في العمل التي يمكن لشركتك مساعدتهم على تحسينها؟
• ما هي اتجاهات السوق أو التقنيات الجديدة المبتكرة التي يهتمون بها؟

إن استخلاص معلومات مبيعات مماثلة على الويب يجعل استخلاص هذه المعلومات أمرًا سهلاً. يمكنك بسهولة الكشف عن مجموعة متنوعة من المعلومات والاتجاهات والرؤى المفيدة حول المشهد التنافسي والتي ستكون لا تقدر بثمن بالنسبة لآفاقك - بل وقد تجعلهم متحمسين لبدء عملية البيع.

التسويق والمبيعات الصادرة

بينما تتحمل فرق التسويق عادةً مسؤولية أنشطة التسويق الداخلي ، فإن كل من التسويق والمبيعات يديران العمليات الخارجية.

التسويق الخارجي هو عندما تدفع بنشاط رسالة شركتك إلى العملاء المحتملين الذين تعتقد أنهم سيحققون نجاحًا جيدًا ، بغض النظر عما إذا كانوا قد أبدوا سابقًا اهتمامًا بمنتجك أم لا.

عندما تريد إنشاء عملاء محتملين في مبيعات B2B ، فإن الأنشطة الصادرة أمر لا بد منه. فيما يلي سبع استراتيجيات من المؤكد أنها ستمنحك دفعة قوية.

1. قم بإنشاء قائمة بالاحتمالات المثالية

قبل أن تتمكن من الوصول إلى العملاء المحتملين ، يجب عليك تحديد من يمكنك الوصول إليه. على عكس التسويق الداخلي ، حيث ستجذب جهودك كلاً من العملاء المحتملين ذوي الصلة وغير الملائمين ، فإن التسويق والمبيعات الصادرة تتضمن اختيار عملاء محتملين محددين للاتصال بهم ، بناءً على مجموعة محددة من المعايير.

لحسن الحظ ، يمكنك تجنب العمل الذي يستهلك الكثير من الوقت والطاقة لإنشاء هذه القائمة يدويًا باستخدام أدوات بحث متطورة عن المبيعات ، مثل موقع مماثل

بعد تحديد المعلمات الأساسية لبرنامج المقارنات الدولية (شخصية العميل المثالية) ، يمكنك ببساطة توصيلها بمولد الرصاص لتلقي قائمة كاملة من العملاء المتوقعين ذوي الصلة.

بفضل الرؤى الرقمية لأكثر من 100 مليون موقع ويب ، يتيح برنامج Lead Generator لفرق المبيعات تحديد العملاء المحتملين المثاليين المستعدين للشراء. كما أن لديها أداة اتصالات قوية ، والتي توفر معلومات الاتصال المباشر لصانعي القرار الرئيسيين في كل شركة محتملة.

عند استخدام ذكاء المبيعات لتوليد عملاء B2B ، لديك أيضًا القدرة على تقسيم العملاء المتوقعين - على سبيل المثال حسب الصناعة والسكرتير وشخصية العميل ومحفزات المبيعات - لإنشاء مواد توعية مخصصة ومقنعة.

2. إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة

البريد الإلكتروني البارد هو شكل من أشكال الفن وعلم. عند تحديد كيفية توليد عملاء محتملين لأعمال B2B الخاصة بك ، فإن رسائل البريد الإلكتروني الباردة أمر حيوي. غالبًا ما تكون الخطوة الأولى في إنشاء مراسلات مع عميل محتمل - أي إذا قرروا الرد على بريدك الإلكتروني.

في الواقع ، يتمثل التحدي الأكبر المتعلق برسائل البريد الإلكتروني الباردة في إثبات قدرتك على توفير قيمة المستلم. بعد كل شيء ، لماذا يجب أن يأخذوا الوقت من يوم عملهم المزدحم لقراءة بريد إلكتروني من شخص غريب يحاول بيع شيء ما لهم؟

فيما يلي بعض الاستراتيجيات لكتابة بريد إلكتروني فعال للمبيعات الباردة:

• اكتب سطر موضوع مقنع. كن واضحًا وجذب انتباه عميلك المحتمل دون المبالغة في الوعود.
• عرفنى بنفسك. يريد الناس معرفة من يتحدث معهم. قدم نفسك بإيجاز واشرح سبب تواصلك.
• طرح سؤال. هناك طريقة رائعة لإشراك عميل محتمل وحمله على الرد وهي طرح سؤال ، خاصةً حول تحدياته أو نقاط الألم التي يواجهها.
• قدم معلومات قيمة. قم بإسقاط مجموعة ثاقبة من المعلومات لإثبات أن لديك شيئًا لتقدمه ، مثل ذكر أحد المنافسين الذي استثمر مؤخرًا في تقنية جديدة ، أو مقدار الإيرادات التي يمكن أن تحققها الشركة إذا توسعت إلى المزيد من مجالات الخدمة. يمكن لمولِّد Insightsweb أن يقدم لك رؤى ذات صلة بسهولة.
• قم بإنهاء الحث على اتخاذ إجراء واحد واضح. ماذا تريد أن يفعل العميل المحتمل؟ على سبيل المثال ، إذا كنت تريد إعداد مكالمة ، فقم بتزويدهم برابط إلى التقويم الخاص بك ، أو اقترح بعض أوقات الاجتماع. لا تنهِ بريدك الإلكتروني بملاحظة غامضة.

3. طرح الإعلانات المدفوعة

إن قوانين خصوصية البيانات الصارمة على نحو متزايد ، والتخلص من ملفات تعريف الارتباط للجهات الخارجية ، وارتفاع تكاليف الإعلان على منصات التكنولوجيا الرئيسية تجعل الإعلانات المدفوعة صعبة المنال. ومع ذلك ، فإنها تظل جزءًا لا يتجزأ من استراتيجية B2B لتوليد الرصاص للعديد من الشركات. وعندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن أن يؤدي إلى إنشاء أعمال جديدة ذات قيمة لشركتك.

مفتاح الإعلان المدفوع الفعال هو إستراتيجية متعددة المنصات. هذا يعني أنك سترغب في تقسيم ميزانيتك الإعلانية عبر قنوات البحث المدفوعة (مثل Google و Bing) وقنوات التواصل الاجتماعي (LinkedIn و Facebook و Twitter و TikTok) وغيرها ، مثل اللوحات الإعلانية والإعلانات في المنشورات التجارية الصناعية.

من المهم تحديد القنوات المناسبة لجمهورك المستهدف.

• ما المنشورات التي تقرأها شخصيات المشتري الخاصة بك؟
• ما هي منصات التواصل الاجتماعي التي يقضون فيها معظم الوقت؟
• أين هم الأكثر احتمالا للمشاركة؟

من خلال تخصيص بعض الوقت للإجابة على بعض الأسئلة الأساسية ، ستكون في وضع أفضل بكثير لإنشاء إعلانات مقنعة تجذب النقرات ، وفي النهاية إنشاء عملاء B2B.

4. إعادة الاستهداف

تعد إعادة الاستهداف طريقة رائعة لإشراك العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين في مبيعات B2B. يتضمن عرض الإعلانات للأفراد الذين تفاعلوا سابقًا مع موقع الويب الخاص بك ، مثل تصفح صفحات الحلول الخاصة بك أو قراءة منشورات المدونة أو النقر فوق إعلانات أخرى.

تعمل إعادة الاستهداف على افتراض أن الشخص الذي استكشف موقع الويب الخاص بك أو المحتوى الخاص بك في الماضي سيكون متقبلاً لرؤيته مرة أخرى. ربما يكون هذا الشخص في السوق بحثًا عن حل مثل حلك ، أو أنه يقارن الخيارات بالفعل.

من خلال تقديم إعلانات ملائمة لهؤلاء المشاهدين ، يمكنك مساعدتهم في دفعهم لاتخاذ الخطوة التالية وملء نموذج عميل محتمل ، حتى يتمكن شخص من فريق المبيعات لديك من الاتصال بهم.

مفتاح تعظيم نجاح إعادة الاستهداف هو الملاءمة. لا تكتفِ فقط بإرسال رسائل غير مرغوب فيها بإعلانات عامة. بدلاً من ذلك ، قسّمهم وفقًا للصفحات التي تفاعلوا معها ، وأنشئ إعلانات محددة ستزيد من اهتمامهم.

5. أحداث الصناعة

إذا كنت تريد معرفة كيفية إنشاء عملاء B2B ، فيجب أن تعرف أسلوب المبيعات الصادر هذا. يعد حضور أو التحدث أو استضافة كشك في حدث صناعي فرصًا رائعة للالتقاء بالآفاق ذات الصلة وجهاً لوجه وتقديم مقدمة جذابة.

تتطلب معظم الأحداث الشخصية أن يرتدي الحاضرون شارات تتضمن رمزًا شريطيًا أو رمز الاستجابة السريعة. عندما تقوم بمسح هذا الرمز ضوئيًا - عادةً عندما يدخل الحاضرون في عرض تقديمي أو كشك معرض - فإنك تتلقى تلقائيًا معلومات الاتصال الخاصة بهم.

هذه طريقة رائعة لملء قوائم العملاء المحتملين بسرعة في CRM الخاص بك مع الأشخاص الذين يعملون في الصناعة ولديهم مصلحة في التعرف على عروضك.

6. التفاعل مع العملاء المتوقعين عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي مكانًا رائعًا لبناء علاقة مع العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية وتوليد عملاء B2B.

هناك العديد من الطرق للتفاعل مع العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي. على سبيل المثال ، على LinkedIn ، حيث يحب العديد من صانعي القرار في الشركة الخروج ، يمكنك معرفة المجموعات التي تشكل آفاقك جزءًا منها ، والانضمام إليها أيضًا. شارك في مناقشات جماعية ، واطرح أسئلة واستطلاعات رأي ، وشارك المقالات الشيقة ، ورد على منشورات الآخرين لتعزيز المشاركة.

إذا رأيت أن عميلك المحتمل ينشر منشورًا أو مقالًا ، فاترك تعليقًا يطرح سؤالاً. هذه طريقة رائعة للتفاعل معهم مباشرة وبدء محادثة.

7. اطلب من العملاء الحاليين الإحالات

عندما تكون لديك علاقة جيدة مع أحد العملاء وقد حققوا نتائج إيجابية من منتجك أو خدمتك ، فمن المرجح أن يحيلوا شركتك إلى شبكتهم.

تعد المقدمة من العميل الحالي طريقة فعالة للغاية لتوليد عملاء B2B ، لأنك تكتسب فوائد الدليل الاجتماعي مع الاستفادة من اتصالاتهم ذات الصلة.

وإذا كنت محظوظًا ، فسوف يساعدك عميلك في إثبات قضيتك من خلال إخبار زملائه بكل شيء عن الطرق التي ساعدتهم بها عروضك على تحقيق أهدافهم وزيادة عائد الاستثمار.

احصل على عملاء محتملين في مبيعات B2B دون إعادة اختراع العجلة

عندما تحتاج إلى تحسين مقياس مبيعات أساسي - مثل توليد عملاء B2B - فقد تشعر بالإرهاق. المخاطر كبيرة ، والضغط مستمر ، ونعلم جميعًا أن جذب انتباه العملاء المتوقعين قد يكون أمرًا صعبًا.

لحسن الحظ ، هناك العديد من الطرق المجربة والحقيقية لتوليد عملاء متوقعين في مبيعات B2B ، لذلك لا يتعين عليك البدء من نقطة الصفر. ما عليك سوى تجربة أدوات وتكتيكات إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي قمنا بتغطيتها أعلاه ، وستكون على الطريق الصحيح.

وعندما تقوم بتحسين استراتيجية المبيعات الخاصة بك باستخدام ذكاء مبيعات قوي ، فسوف تحقق أقصى قدر من النتائج مع تقليل الطاقة والبؤر الاستيطانية. ما هو أفضل من ذلك؟