10 نصائح احترافية لتجاوز برنامج Gatekeeper في مبيعات B2B

البواب اللعين.

أتعرف ، السكرتير أو المساعد الذي يحمي العملاء المحتملين من المكالمات الباردة غير المرغوب فيها؟

إنهم يقومون بعملهم بشكل جيد لدرجة أن تجاوزهم هو أحد أكثر التحديات شيوعًا في مبيعات B2B .

لذا ، كيف يمكنك تجاوز البواب؟

على الرغم من عدم وجود صيغة سحرية ، إلا أن هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنك تجربتها لزيادة معدل نجاحك. سنغطي هذه في هذه المقالة ، بالإضافة إلى:

• خدمة Gatekeeping المعنى في مبيعات B2B
• تجاوز نصوص برنامج حماية البوابة
• أمثلة على حراسة البوابات

انتقل للبدء.

ما هو البواب؟

حارس البوابة في مبيعات B2B هو أي شخص يقوم بإجراء مكالمات لشركة أو صانع قرار. هم عادة نقطة الاتصال الأولى للشركات وتشمل موظفي الاستقبال والمساعدين الشخصيين والسكرتارية أو الأزواج والأقارب.

تتضمن أمثلة حراسة البوابة أي شيء من "(الاسم) موجود حاليًا في اجتماع ، هل يمكنني حثهم على معاودة الاتصال بك؟" و "(الاسم) لا يمكنه الرد على مكالمتك الآن ، هل يمكنك إرسال التفاصيل إليهم عبر البريد الإلكتروني؟" إلى "(الاسم) غير مهتم بـ (الخدمة / المنتج) في الوقت الحالي."

كيفية تجاوز حارس البوابة: 10 استراتيجيات سهلة

ستجد أنه عندما يتدخل حارس البوابة ، عليك أولاً إقناعه بأن مكالمتك مهمة للشركة.

لا تخافوا.

في بعض الأحيان ، لا يتعلق الأمر ببساطة بتجاوز حارس البوابة ، ولكن في تكوين انطباع أولي جيد بما يكفي بأنهم أصبحوا حليفك.

كيف تفعل ذلك وترد على اعتراضات مبيعات حراسة البوابة؟

فيما يلي أهم 10 إستراتيجيات سهلة أثبتت فعاليتها:

1. قم بأبحاثك

الحيلة لتجاوز حارس البوابة في المبيعات هي البحث عن العميل المحتمل وحارس البوابة.

يبدو أن هذا يتطلب الكثير من العمل ، ولكن هناك سبب وراء أسلوب البيع هذا:

عندما تذكر شيئًا عن حارس البوابة أثناء المرور ، فأنت تُظهر اهتمامك بها على أنها أكثر من مجرد مسمى وظيفي ، والتواصل على مستوى الإنسان .

أنت لا تريد أن تكون مخيفًا ، لذلك لا تسرد ما تعرفه عنهم. استخدم معرفتك في المحادثة لبناء المصداقية وإظهار أنك تولي اهتمامًا.

2. مهما كان الأمر ، كن مؤدبًا

مثل الاتصال البارد ، تتطلب وظيفة حارس البوابة التحدث مع الغرباء الذين ليسوا دائمًا مهذبين.

ابدأ علاقتك معهم بأن تكون ودودًا ووديًا. سيؤدي ذلك إلى تحسين فرصك بشكل كبير في عقد اجتماع مع العميل المحتمل الذي تستهدفه .

3. اظهار الاحترام

العمل جنبًا إلى جنب مع البقاء مهذبًا هو معاملة حراس البوابة باحترام. إنها جزء أساسي من شركة B2B التي تتصل بها وغالبًا ما يكون لها تأثير على احتمال مبيعاتك .

لتجاوز حراس البوابة ، وضح كيف تقدر وقتهم وتقدرهم على مساعدتك. في النهاية ، فإن كونك طيبًا وودودًا سيذهب إلى أبعد من مطالبتك بالتحدث إلى رئيسهم.

4. لا تبيع لبواب البوابة

في حين أن كونك ودودًا ومهذبًا يمكن أن يؤدي إلى علاقة مع حراس البوابة ، فأنت لا تريد التحدث إليهم.

قد يحبون ما تبيعه ويمكنهم تقديم كلمة طيبة مع العميل المحتمل ، لكنهم لن يشاركوا في عملية البيع أو قرار الشراء. بالإضافة إلى ذلك ، لن يكون لديهم نفس نقاط الألم مثل صانع القرار ، لذلك قد لا يرون النطاق الكامل لمنتجك أو خدمتك.

5. ابق هادئا وادعو

قد يكون الأمر محبطًا عند محاولة تجاوز حارس البوابة.

مهما فعلت ، لا تفقد هدوئك.

تذكر أنهم يقومون بعملهم فقط ولن يؤدي أي قدر من الإحباط أو الغضب إلى تجاوزك البواب ونقله إلى العميل المحتمل. إذا كان هناك أي شيء ، فلن يرغبون في مساعدتك في المستقبل وستنجح فقط في تدمير سمعتك.

6. عبّر عن الثقة

الثقة هي المفتاح ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالتنقيب بين الشركات.

إذا كنت تشعر بالقلق أو التوتر ، فمن المرجح أن يقوم حارس البوابة بخدمتك باعتراض أو عذر لعدم تمكن رئيسه من الرد على مكالمتك.

إذا وجدت أنك مهم ، فلديك فرصة أفضل للنقل.

حافظ على صوت هادئ وثابت بنبرة دافئة وتحدث ببطء وبسلطة للحصول على فرصة أفضل للنجاح.

7. فقط كن صادقا

في بعض الأحيان ، كل ما يمكنك فعله هو تخطي حديث المبيعات وإخبار حارس البوابة بالضبط لماذا تتصل. بالطبع ، لن ينجح هذا دائمًا ، ولكن إذا قمت بتقديم السطر الافتتاحي بطريقة فكاهية ، فقد يميلون إلى السماح لك بالمرور.

خيار آخر هو إرسال بريد إلكتروني بارد إلى العميل المحتمل لتقديم نفسك. ثم عندما تتصل ، يمكنك تجاوز حارس البوابة بالقول إنك تتابع رسالة بريد إلكتروني أرسلتها مسبقًا.

8. استخدم الاسم الأول لعملك المحتمل

من الجيد استخدام سيكولوجية المبيعات لاستخدام اسم العميل المحتمل أثناء مكالمة باردة ، وينطبق الشيء نفسه على التحدث إلى حارس البوابة.

يساعد استخدام اسم شخص ما في بناء الثقة. إذا طلبت التحدث إلى العميل المحتمل باسمه الأول ، فسوف تصادفك كشخص تحدث إليه من قبل ، ومن المرجح أن تتخطى البواب.

9. إظهار الفهم

مثل التحدث إلى العملاء المحتملين ، وإظهار التعاطف ، والتفاهم تجاه حارس البوابة يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً. علاوة على ذلك ، من خلال التعاطف مع حارس البوابة ، يمكنك حملهم على الانفتاح عليك. هذا لا يساعد فقط في بناء علاقتك ولكن قد يفتح لك بعض المعلومات المثيرة للاهتمام عند البيع للمشتري المحتمل.

10. حاول الاتصال في وقت آخر

إذا كنت تفكر في أفضل الأوقات للاتصال البارد ، فمن المحتمل أن يتم استدعاء عدد قليل جدًا من حقوق السحب الخاصة في نفس الوقت تقريبًا. هذا يمكن أن يترك حراس البوابة منزعجين. إحدى الطرق للتغلب على هذا هو الاتصال بالعميل المحتمل قبل أو بعد ساعات العمل العادية.

إذا كنت تتصل بمسؤول تنفيذي ، فإنهم يميلون إما إلى الوصول في وقت أبكر من الموظفين الآخرين أو البقاء في وقت لاحق ، لذلك لن تتجنب حارس البوابة فحسب ، بل ستتمكن من بدء مكالمة فردية مع العميل المحتمل عندما يفعلون ذلك. أكثر استرخاءً قليلاً.

كيف تتجاوز البواب؟ شاهد هذا الفيديو السريع مع نصائح من Morgan J Ingram ، مدير تنفيذ المبيعات والتطور في Jb Sales Training وديفيد بينثام ، مدير المبيعات الداخلية في Cognism .

أمثلة على نصوص حراسة البوابة

الآن ننتقل إلى الجزء الأكثر أهمية:

ماذا يمكنك أن تقول لتجاوز البواب؟

اعتمادًا على بحثك ، يمكنك تعديل ما ستقوله لإقناع حارس البوابة للسماح لك بالتحدث إلى صانع القرار. أو يمكنك اتباع برنامج نصي أثبت نجاحه في تجاوز حارس البوابة عند الاتصال البارد.

لمساعدتك في القيام بذلك ، إليك 10 لتجاوز نصوص برنامج حماية البوابة:

كيفية تجاوز مثال نص برنامج حماية البوابة 1

إحدى الطرق الجيدة لتجاوز حراس البوابة هي طلب رأيهم:

"مرحبًا (الاسم). انا (الاسم) من (اسم الشركة). أود التحدث إلى (اسم العميل المحتمل) بخصوص (العرض) ، لكنني أردت الحصول على رأيك أولاً لأنني لست متأكدًا مما إذا كان مناسبًا لفريقك أم لا. هل يمكنك توفير 5 دقائق؟ أعلم أن وقتك ثمين ، لذا أعدك بعدم استخدام أكثر من 5 دقائق. "

كيفية تجاوز مثال نص برنامج حماية البوابة 2

إذا كنت قد أجريت بحثك جيدًا ، فيمكنك أن تجعل الأمر كما لو كنت قد قابلت حارس البوابة من قبل. قد يرون من خلالك ، أو سيكونون مهذبين للغاية ليقولوا إنهم لا يتذكرون من أنت. إنها طريقة مؤكدة للوصول إلى صانع القرار.

"مرحبًا (الاسم). إنه (الاسم) من (اسم الشركة). كيف كانت مباراة كرة القدم لابنك؟ أتذكر أنك ذكرت ذلك في المرة الأخيرة التي كنت فيها في المكتب لأرى (اسم العميل المحتمل) ".

”سعيد أنه سار بشكل جيد! آمل أن يواصل خط انتصاراته! هل يمكنك أن تضعني في (اسم العميل المحتمل) من فضلك؟ لدي بعض الأعمال الجديدة لأناقشها معه / معها ".

كيفية تجاوز مثال نص برنامج حماية البوابة 3

إحدى المهارات البارزة في الحفاظ على البوابة هي القدرة على التقاط الأكاذيب من المتصلين الباردين على الفور. لذلك من الأفضل أحيانًا أن تكون صادقًا بشأن سبب اتصالك:

"مرحبًا (الاسم). أنا (الاسم) أتصل من (اسم الشركة). هل يمكنك مساعدتي من فضلك؟ لدي اقتراح للمناقشة ، لكني لست متأكدا من هو أفضل شخص يمكن التحدث إليه ".

كيفية تجاوز مثال نص برنامج حماية البوابة 4

أحد الأسئلة التي يمكنك طرحها على حراس البوابة هو ما إذا كان بإمكانك حجز وقت للدردشة مع عميل المبيعات المحتمل. بهذه الطريقة تقدر وقتهم ، وتعترف بأنهم مشغولون وتؤكد رغبتك في القيام بأعمال تجارية وفقًا لشروطهم.

"مرحبًا (الاسم). إنه (الاسم) من (اسم الشركة). أعلم أن (اسم العميل المحتمل) كان مشغولًا للغاية مؤخرًا ، ولكن هل يمكنك مساعدتي في حجز موعد للدردشة معه / معها؟ لن يستغرق الأمر أكثر من 30 دقيقة ".

كيفية تجاوز مثال نص برنامج حماية البوابة 5

البقاء مهذبًا سيقطع شوطًا طويلاً عند محاولة تجاوز حارس البوابة في مكالمة باردة:

"مرحبًا (الاسم). شكرًا جزيلاً على تلقي مكالمتي. أنا أبحث عن (اسم العميل المحتمل) ، وأنا أفهم أنهم يتعاملون مع (الوظيفة). هل يمكنك توجيهي من فضلك؟ "

كيفية تجاوز مثال نص برنامج حماية البوابة 6

تعتمد المبيعات الخارجية بشكل كبير على تجاوز حراس البوابة في التسويق الخارجي ، لذلك ستحتاج إلى التفكير مليًا في كيفية صياغة ردك:

"مرحبًا (الاسم) ، كيف حالك؟"

حارس البوابة: "شكرًا جزيلاً وأنت؟"

"رائع ، أنا بخير ، شكرًا. إنه (الاسم) من (اسم الشركة). هل يمكنك أن تضعني في (اسم العميل المحتمل) من فضلك؟ "

حارس البوابة: "ما هذا بخصوص؟"

"لدي بعض المعلومات لهم بخصوص (الوظيفة). كنت سأرسله عبر البريد الإلكتروني لكنني اعتقدت أنه من الأفضل الاتصال واستغرق بضع دقائق للشرح قبل أن أفعل. "

كيفية تجاوز مثال برنامج حماية البوابة 7

خيار آخر هو جعل الأمر غير رسمي ، واسأل كيف يعمل حارس البوابة وتتصرف كما لو كنت قد اتصلت 1000 مرة من قبل:

"مرحبًا (الاسم) ، كيف حالك؟"

حارس البوابة: "شكرًا جزيلاً وأنت؟"

"رائع ، أنا بخير ، شكرًا. إنه (الاسم) من (اسم الشركة). هل يمكنك أن تضعني في (اسم العميل المحتمل) من فضلك؟ "

حارس البوابة: "هل يتوقعون مكالمتك؟"

"هم ليسوا كذلك. كنت على وشك إرسال بريد ، لكنني اعتقدت أنه من الأفضل الاتصال واستغرق بضع دقائق لشرح أهم النقاط قبل أن أفعل ".

مثال على كيفية تجاوز نص برنامج حماية البوابة 8

كيف يمكنك الوصول إلى صانع القرار إذا كان البوابون ماهرون جدًا؟ ابحث عن حل بديل. في بعض الأحيان تكون المعلومات الأقل أفضل:

"مرحبًا (الاسم). هل يمكنك أن تضعني في (اسم العميل المحتمل) من فضلك؟ "

حارس البوابة: "هل يعرفون ما هذا؟"

"ليس تحديدًا ، ولكن هل يمكنك إخبارهم بأن (الاسم) يتصل بشأن (الموضوع). أنا سعيد لأمسك ، شكرًا ".

كيفية تجاوز مثال برنامج حماية البوابة 9

إليك مثال آخر لما يجب قوله لتجاوز البواب الذي يطلب رأيهم:

"مرحبًا (الاسم). (الاسم) هنا من (اسم الشركة). أعلم أنك و (اسم العميل المحتمل) يركزان على (حل نقطة الألم) في الوقت الحالي. كنت آمل أن أتحدث معهم عن حل أعتقد أنه سيساعد. هل تعتقد أنهم سيكونون مهتمين؟ "

كيفية تجاوز المثال النصي لبرنامج حماية البوابة 10

وأحيانًا يكون الطريق سريعًا ومباشرًا:

"مرحبًا (الاسم). اسمه). هل يمكنني التحدث إلى (اسم العميل المحتمل) من فضلك؟ أود متابعة رسالة بريد إلكتروني أرسلتها في وقت سابق من هذا الأسبوع ، شكرًا ".

كيف تتجاوز البواب؟ ستحتاج إلى خطة لتجاوزهم والوصول إلى العميل المحتمل! شاهد هذا الفيديو السريع للحصول على نصائح من فريق مبيعات Cognism

ملاحظة: قد تكون مهتمًا أيضًا بدليلنا ، "اتصل بي على لوحة مفاتيح المكتب ، لم يقل أحد على الإطلاق!" أو هذه المقالة على نصوص البريد الصوتي.

تخطي حراس البوابات مع الإدراك

التفكير في هذا:

كلما زادت صحة الاتصال المباشر لديك ، قل تفاعلك مع حراس البوابة.

لدى Cognism أرقام هواتف محمولة أكثر دقة بنسبة 98٪ حتى تتمكن من تجاوز حارس البوابة والمكالمات الباردة بثقة.

على استعداد للبدء؟ انقر لحجز العرض الخاص بك.