مقابلة المؤسس: كيف أصبحت Flume Digital Marketing وكالة تجذب عملاء مثل Adidas و Canon و Cisco

جاء تبني الأشياء غير التقليدية ، جزئيًا ، بسبب إخفاقات جاك دو بروين وشريكه روان أوستويزن ، مؤسسي Flume Digital Marketing والعلاقات العامة . حاول الثنائي ورفض العديد من الممارسات التجارية التقليدية. إن القيام بالعكس أو تعديل "المعتاد" بشكل طفيف قد حقق لهم النتيجة التي لا يمكنهم إلا أن يحلموا بها.

لقد طوروا مجموعة غريبة من الممارسات التي تبدو "خاطئة" مثل تقديم السعر قبل تفاصيل الخدمة ، وتوظيف موظفين "باهظي الثمن" ، وتطوير مهارات الكتابة بشكل منهجي لكل شخص في فريق العمل.

انها عملت. في غضون خمس سنوات ونصف فقط ، حققت Flume نجاحًا ملحوظًا محليًا وعالميًا.

طور جاك وروان وكالة التسويق الجنوب أفريقية هذه من لا شيء إلى وكالة تعمل مع Adidas و Cannon و Cisco و Club Med و Hyundai و Nedbank - على سبيل المثال لا الحصر. عززت الدروس الصعبة التي تعلموها أثناء محاولتهم استخدام بعض الممارسات التجارية التقليدية سعيهم وراء أساليب فعالة - ولكن غير تقليدية.

PDF قائمة العمل الإضافية: [sg_popup id = ”205 ″ event =” click ”] احصل على ملخص PDF من صفحة واحدة [/ sg_popup] لعناصر العمل التي يمكنك اتخاذها لتنمية وكالة التسويق أو العلاقات العامة بناءً على نصيحة جاك.

3 خطوات حاسمة في البداية

يتمتع جاك بخبرة عدة سنوات في العمل في شركات قائمة عندما ترك وظيفته ليبدأ Flume. لقد شرع في بناء وكالة من شأنها "توعية الناس بعلامتك التجارية ، وبناء سمعتك ، وجلب الأعمال إلى عملك."

أخبرنا جاك أن فلوم يفعل الأشياء بشكل مختلف. قال: "ليس لدينا إدارة مرور ، على سبيل المثال ، مثل معظم الوكالات". "نحن نتسم بالذكاء والذكاء والتركيز على تقديم نتائج أعمال حقيقية لعملائنا."

يتم الآن التعامل مع جميع الخدمات داخل المنزل من قبل 32 موظفًا. أضافت الشركة مؤخرًا العلاقات العامة إلى قائمة العروض المتزايدة التي تتراوح من الاستشارات الإستراتيجية ومحتوى الوسائط الاجتماعية إلى التسويق المؤثر وشراء الوسائط.

بدأ كل شيء بنهج تقليدي إلى حد ما. نجح جاك في تنمية عملاء جدد من خلال لقاء فردي مع أفراد في شبكته المهنية. لكن اتباع ممارسات الأعمال التقليدية الأخرى أوضح أن عدم الاستمرار في المسار هو أفضل طريقة للانطلاق.

على وجه التحديد ، فيما يلي الاستراتيجيات المخالفة للمعايير التي أخبرنا بها جاك والتي نجحت بشكل جيد للغاية في Flume:

درس النمو رقم 1: لا "تزيّف الأمر حتى تصنعه"

في الأيام الأولى ، حاول Flume "التزييف" حتى تتمكن من تحقيقه ، وهو نهج أدى إلى بعض الإخفاقات المذهلة.

كان عليهم العودة إلى التوقعات وشرح ، لا ، لم يتمكنوا من تلبية الطلبات بعد كل شيء.

قال جاك: "لا تقم أبدًا بتزييفه ، لأن ذلك يؤسس على عدم الأمانة". "كن صادقًا مع نفسك ومع عملائك. ليس من الجيد لسمعتك ، أن تقول أنه يمكنك فعل شيء بينما لا يمكنك فعل ذلك. لا تفعل ذلك أبدًا ".

طريقة واحدة تجعل Flume الأشياء حقيقية باستخدام مثلث توقع العميل.

لا يستخدم جاك المثلث كأداة اتصال مباشر مع العميل. ليس لديه ذلك في عرضه التقديمي أو عروض المبيعات. لكنه - من حيث المبدأ - يحدد التوقعات مع كل عميل جديد حتى يعرف ما يمكن توقعه.

تحديد عنصري التكلفة والجودة والتحكم (الوقت) الذي يمتلكه العميل وأي عنصر تمتلكه الشركة يتحكم في نطاق العمل. من خلال تحديد هذه العناصر بوضوح من البداية ، يكون موظفو Flume أكثر قدرة على تلبية توقعات العملاء.

من الناحية العملية ، تختار Flume باستمرار العملاء الذين يمنحون الأولوية "للجودة" كعنصر يريدون أن يديره Flume. يدعم هذا الهيكل المحدد بوضوح النتيجة النهائية لأن الشركة أعدت للقيام بالعمل الرائع. كما أنه يساعد إذا اعترض العميل على تسعير Flume. M ore عن ذلك في لحظة .

درس النمو رقم 2: كن مهووسًا بالتواصل

وفقًا لجاك ، وهو "كبير في" الكتابة التجارية الفعالة ، فإن مهارات الاتصال الفعال هي أداة مهمة لوكالته. ينمي Flume عمدًا مهارات الاتصال بشكل عام والكتابة بشكل خاص باستخدام منصة تسويق داخلية - مدونة Flume .

أوضح جاك أن "كل فرد في مجال الأعمال يساهم بمقالة مدونة". "إذا قمت بزيارة مدونتنا ، يمكنك رؤية مساهمة جميع موظفينا. هذا حقًا نحاول حملهم على الكتابة - لأن الطريقة الوحيدة للتحسن في الكتابة هي الكتابة. وأن تدفع نفسك حقًا عندما لا تريد الكتابة ".

وتابع موضحًا أن هذا يساعد في تقليل سوء فهم العميل والمشاكل التي تسببها رسائل البريد الإلكتروني والتقارير المكتوبة بشكل سيء.

"يجب أن تكون قادرًا على التواصل بشكل جيد لإظهار الثقة. لكنك لا تريد أن تبدو متعجرفًا ، لذلك تحتاج دائمًا إلى تحسين مهاراتك ، "قال.

درس النمو رقم 3: لا تفكر حتى في جني أرباح الوكالة

يحصل كل من جاك وشريكه على راتب منتظم ، تمامًا مثل باقي الموظفين ، للتأكد من استمرار الشركة في النمو والازدهار. قد يكونون شركاء ، لكنهم على الورق مجرد موظفين يتقاضون رواتب. كل الأموال "الإضافية" الواردة هي للأعمال التجارية.

وقد أطلق على هذه الأموال الإضافية "صندوق الحرب" - مورد للقيام بالأشياء الضرورية لجذب المزيد من العملاء والاحتفاظ بهم. قد يعني ذلك تعيين موظفين أكثر خبرة أو تغطية التكاليف عندما يكون من الضروري قطع العلاقات مع عميل مزعج ( المزيد حول كلاهما أدناه ) .

يمكن أن يعني أيضًا الاستثمار في أصول الشركة مثل العلامات التجارية والمساحات المكتبية - وهي عناصر تتعامل معها العديد من الوكالات على أنها تافهة أو غير ضرورية لوكالة حديثة.

في الأيام الأولى ، على سبيل المثال ، استثمر Flume في تطوير شعار. ومؤخراً ، نقلت الوكالة مكتبها إلى مبنى مكاتب عالي الوضوح على أحد أكثر الطرق وضوحًا في ساندتون ، جنوب إفريقيا.

قال جاك: "افتتحنا مكتبًا على طريق ويليام نيكول في بريانستون ، ساندتون" ، "في ساندتون ، جنوب إفريقيا ، هذا أحد الشوارع الرئيسية ، المكان الذي سيرى فيه الجميع شركتك. إنه أحد العناوين " .

تبدو Flume الآن راقية مثل الخدمة التي تقدمها ، وموقعها الجديد يولد بالفعل عملاء مبيعات من الشركات الراقية الأخرى الموجودة في المنطقة.

درس النمو رقم 4: وظف موظفين يمكنهم المساهمة على الفور

لن يحصل الموظفون عديمي الخبرة على راتب مرتفع ، ولكن هذا يعني أيضًا "الحصول على ما تدفعه مقابل" - موظفين يتطلبون وقتًا يمكن إنفاقه في المبيعات وأشياء أخرى.

لا يعارض جاك تعيين صغار الموظفين وتدريبهم. في الواقع ، لدى Flume برنامج تدريب داخلي للمساعدة في تحديد المواهب الصاعدة والقادمة. ومع ذلك ، فإن المفتاح هو العثور على الأفراد الذين يمكنهم الانضمام إلى الفريق والمساهمة بسرعة.

قال جاك: "أول محترف من ذوي الخبرة وظفناه كان مصممًا ، ولم أندم أبدًا على ذلك".

قد تكون الخبرة مطلوبة في خدمة العملاء أو في بعض المجالات الأخرى. ولكن أيًا كان يجب أن يمكّن من تقديم "العمل الرائع" الذي يتوقعه العملاء ، مما يزيد من بناء سمعة الوكالة.

في البداية ، سيكون هؤلاء المحترفون المخضرمين موثوقين. هذا يعني الثقة في أن العمل الذي يقومون به سيكون قويًا.

سيؤدي ذلك إلى أكثر من مجرد بناء سمعة الشركة ، بل سيوفر وقت المؤسس وطاقته للتركيز على الأشياء التي يمكنه فقط القيام بها.

درس النمو رقم 5: ضع رسومك على الشريحة الأولى من مجموعة المبيعات الخاصة بك

كانت الرغبة في تأمين العمل هي القوة الدافعة وراء خسارة Flume للمال في الأيام الأولى.

أوضح جاك: "نحن دائمًا نلحق الضرر بأنفسنا لأننا أردنا بشدة مشروعًا معينًا". "هذا خطأ مهم ارتكبناه."

لم يكن الأمر مجرد تقدير للوقت ، ولكن الاعتزاز بالقيمة المقدمة مقابل المال. لهذا السبب تضع Flume الآن رسومها على الشريحة الأولى من العرض التقديمي.

تقول حكمة المبيعات التقليدية لتوضيح ما سيحصل عليه العميل المحتمل قبل الكشف عن السعر. لكن جاك يعتقد أن هذا النهج ينقل إحساسًا بالخزي.

قال: "كن واثقًا مما تشحنه". "لا تكن متعجرفًا ، ولكن تقديم التكاليف مقدمًا يقول ،" نحن فخورون بتقديم هذه التكلفة ، لأننا نؤمن بما نقدمه. سنقوم بإخراجها تمامًا من الحديقة. أنا لا أقول دائما دفع المال. يجب ألا تكون جشعًا أبدًا. ولكن إذا لم تكن واثقًا من تحديد التكلفة ، فستتعرض دائمًا للتقويض ".

عدم تغطية التكاليف يضع ضغطًا إضافيًا على كل شخص يقوم بالعمل. في النهاية ، سيؤدي ذلك إلى تقويض جودة العمل الذي يجب أن تفخر به الشركة.

درس النمو رقم 6: لا تدلل الموظفين

نفس القدر من الأهمية هي ثقافة الصدق. تتطلب معاملة الموظفين كمحترفين بذل جهد ليكونوا محترمين ومباشرين.

قال جاك: "توقفنا عن إخبار الناس بأنهم لم يقوموا بعمل رائع لأننا حاولنا أن نكون لطيفين". "ثم تجول الموظف معتقدًا أنه يقوم بعمل رائع. هذا لا يساعد أحدا. لا يتعلق الأمر بكونك لئيمًا ؛ يتعلق الأمر بالصدق. "

تعمد خلق "بيئة من الصدق" يجعل التواصل المفتوح ممكنًا. إن التعرف على الوقت الذي يفسد فيه شخص ما ولا يحقق التوقعات أمر ضروري لتحديد التحسينات والأداء الأفضل.

كونك صريحًا يولد الاحتراف لأن الجميع واضح بشأن الأولويات وما يلزم لتلبية احتياجات العميل. كما أنه يتحدى المحترفين للتعلم والنمو بطريقة مفيدة.

كما أنه يمنح الموظفين حرية مشاركة مخاوفهم الصادقة بشأن المشكلات مع العملاء.

درس النمو رقم 7: لا تجعل العميل هو الرئيس

بدلاً من القول ، "العميل دائمًا على حق" ، فإن Flume واقعي بشأن الأشخاص الذين يعملون معهم.

العملاء البؤساء هم مصدر العمل الإضافي وغير الضروري. يمكن أن يتسببوا في خسائر عاطفية للموظفين مما يؤدي إلى تآكل الأفراد والفريق بأكمله. كان لدى Flume بعض هؤلاء العملاء السامون ولاحظ جاك حدوث تغيير على الموظفين. لم يأتوا إلى العمل متحمسين لهذا اليوم ، بل انطلقوا للحفر في مشروع.

وجد هذا الأمر مقلقًا لأن Flume يعمل بجد للحفاظ على جو من الاحترام المتبادل والمهنية بين الموظفين. لذلك قرر الشركاء أن نفس النهج يجب أن يمتد إلى العملاء.

"إذا كان العملاء يجعلون حياتك جحيماً وكان موظفوك غير سعداء بالقدوم إلى العمل ، فقم بطردهم. قال جاك.

وجد أنه عندما يختار شخص واحد في شركة Flume ويتم تعيين شخص آخر ليكون الشخص الذي يمكن الاتصال به ، فقد يتسبب ذلك في حدوث مشكلة. يأتي بالطريقة التي يتفاعل بها الشخص الذي يمكن الاتصال به مع موظفي Flume ، بطريقة وقحة أو متطلبة بشكل غير معقول. في هذه المواقف ، يكون موقف جاك هو: "لسنا عبيدًا لك ، نحن شركائك."

العملاء البؤساء سوف يقوضون احترافية الشركة بشكل عام ، مما يؤدي إلى إلغاء كل العمل الشاق الذي تم بذله في بناء الشركة.

كن دائمًا في حالة تحسن

وفي نهاية المطاف ، كل شيء يتعلق ببناء الشركة.

طور Flume نهجًا فريدًا خاصًا به من خلال التجربة والخطأ ، لكن Jaques و Ruan يواصلان صقل واختبار الأفكار الجديدة لتكمل هذه القواعد الأساسية.

قد يكون هذا الانفتاح الذي يخالف النظام أهم درس لبعض الوكالات.

ملف PDF لقائمة الإجراءات الإضافية: [sg_popup id = ”205 ″ event =” click ”] احصل على ملخص PDF من صفحة واحدة [/ sg_popup] لعناصر الإجراءات التي يمكنك اتخاذها لتنمية وكالة التسويق أو العلاقات العامة بناءً على نصيحة Jacques.