كيف تنمي وكالتك في اقتصاد غير مؤكد

تم التحديث الأخير في 29 سبتمبر 2022

نحن نعيش في أوقات مالية لا يمكن التنبؤ بها. شهد عام 2021 أسرع نمو اقتصادي منذ عقود في أمريكا وخلق فرص عمل غير مسبوقة. كان الاقتصاد محموما لدرجة أننا بدأنا أيضا نشهد أعلى معدلات التضخم منذ عقود. الآن ، بين ارتفاع التكاليف وأسعار الفائدة المتزايدة باستمرار ، فإن الاقتصاد غير مستقر بشكل لا يصدق. هل نمونا بسرعة كبيرة؟ هل سيقوم بوتين بخطوة متهورة أخرى في أوكرانيا ودفع الاقتصاد العالمي إلى حافة الهاوية؟ متى سيتم توضيح مشكلات سلسلة التوريد أخيرًا؟ إلى أي مدى سترتفع أسعار الفائدة؟ متى يهدأ التضخم؟ هل نحن متجهون نحو الركود؟ هل نحن بالفعل في واحد؟ هناك الكثير من الأمور التي يجب أن يشعر بها أصحاب الأعمال بالقلق. يقدم هذا المقال ثماني نصائح قابلة للتنفيذ حول كيفية تنمية وكالتك في ظل اقتصاد غير مؤكد ... وقصتين ملهمتين لشركات ضخمة قامت بذلك من خلال التسويق الصحيح.

# 1 - اعتمد على مخاوفك المحتملة

ربما تكون هذه النصيحة هي الأكثر وضوحًا بمجرد التفكير في الأمر. الخوف الذي قد تشعر به كرائد أعمال هو الخوف الذي يعاني منه العديد من أصحاب الأعمال الآخرين. أسواقهم غير مؤكدة. إنهم غير متأكدين مما سيحدث بتكاليفهم وسلاسل التوريد الخاصة بهم. هل الركود على وشك أن يضر بتدفقات إيراداتهم؟ قد تكون التغييرات في عالم الإنترنت - خاصة تلك التي أجرتها Google منذ تبني قيادة جديدة - قد أدت إلى تسويق موثوق به أو فعال من حيث التكلفة في الماضي ، ولم يحدث أي من هذين الأمرين في الوقت الحاضر. العديد من الاحتمالات التي نتحدث عنها لديها أسباب مشروعة جدًا للقلق.

اعتمد على ذلك.

نحن ، كمتخصصين في التسويق ، لدينا الحل للعديد من هذه المشاكل. لنتحدث - أعني الحديث حقًا - عن مشاكلهم ومخاوفهم. ثم دعنا نتحدث عن الطريقة التي يمكن أن يؤدي بها تدفق العملاء المتوقعين / تدفق الإيرادات بشكل ثابت إلى حل هذه المشكلات. ربما يؤدي السوق الجديد إلى عائد نفقات إعلانية أقل قليلاً أو تكلفة اكتساب أعلى قليلاً ، لكن ألا يستحق التغلب على هذه المشكلات؟ ربما لا يؤدي إلى ذلك على الإطلاق. إن العملاء المحتملين الذين لم يتمكنوا من مواكبة التغييرات العديدة في عالم التسويق الرقمي قد يتخلفون عن الركب فقط بسبب نقص الخبرة ، وليس بسبب نقص الفرص. يمكننا بالتأكيد مساعدة هؤلاء الناس. علاوة على ذلك ، في أوقات عدم اليقين الاقتصادي ، ترتكب العديد من الشركات خطأ سحب ميزانياتها التسويقية. وهذا يعني أن مستويات المنافسة (وبالتالي التكاليف) قد تكون أقل من المعتاد. هذا يقودنا أيضًا إلى النقطة الحاسمة التالية.

# 2 - استثمر في التسويق عندما لا يكون المنافسون كذلك

عندما تتوقف الشركات الأخرى عن الاستثمار في التسويق ، فإنها تخلق فراغًا. وكالتنا تسمي هذا الفراغ فرصة. للتأكد من أن Google و Facebook لم يشهدوا حتى الآن انخفاضًا في أرقام الإيرادات. ومع ذلك ، فقد لاحظوا أن النمو قد تباطأ بشكل ملحوظ. في فترة الركود الكبير في 2008-2009 ، انخفض الإنفاق الإعلاني في Google بأكثر من 12٪ (وفقًا لـ adage.com) في وقت كان العالم كله يتحول من الإعلان التقليدي إلى الإعلان الرقمي. إذا دخلنا في ركود خطير آخر ، فمن المرجح أن يكون التراجع في الإعلانات في Google و YouTube و Bing و Facebook و Linked-In وما إلى ذلك أكثر حدة. هذا يعني أن معظم الصناعات سيكون لديها منافسة أقل وستمتد الميزانيات أكثر لأولئك الذين يصرون على تسويقهم. أظهرت الأبحاث مرارًا وتكرارًا أن تخفيض ميزانيات التسويق ليس أفضل طريقة للنجاة من الركود أو فترة التضخم. أفاد بحث نُشر في SMU Business School أن "الشركات التي انتعشت بقوة أكبر من فترات الركود السابقة عادة لم تقلل من إنفاقها على التسويق ، وفي كثير من الحالات زادته بالفعل. لكنهم غيروا ما كانوا ينفقون عليه ميزانيتهم ​​التسويقية ومتى يعكسون السياق الجديد الذي عملوا فيه ".

يعطينا التاريخ بعض الأمثلة التي تثبت هذا المبدأ. دعونا نلقي نظرة على أخطر انهيار اقتصادي في التاريخ الأمريكي ، الكساد العظيم. بدخول الكساد الكبير ، سيطرت شركة Post Cereal على السوق. كما كان متوقعًا ، خفضت Post ميزانيتها التسويقية خلال فترة الكساد الكبير. ومع ذلك ، اتخذت حبوب Kellogg's Cereal موقفًا مخالفًا. ضاعفوا ميزانيتهم ​​التسويقية على مدار العقد. بعد أن أطلقوا للتو منتجًا جديدًا يسمى Rice Krispies في عام 1928 ، قرروا مواجهة الكساد من خلال محاولة زيادة تدفق إيراداتهم ، فقد ابتكروا ثلاث شخصيات لتلائم منتجاتهم تسمى "Snap" و "Crackle" و "Pop". لقد استثمروا بكثافة في الإعلان. لقد زادوا أرباحهم بنحو 30٪ وخرجوا من الكساد العظيم كشركة رائدة في السوق. استمروا في السيطرة على منافسهم ، Post Cereal حتى يومنا هذا.

قد يكون Proctor and Gamble أحد الأمثلة الأفضل. يعتقد الكثير من الناس خطأً أن شركة P&G هي شركة تصنيع رئيسية. هم ليسوا. إنها واحدة من أكثر وكالات التسويق نجاحًا في العالم ، حيث تستحوذ على الشركات المصنعة وتجدد تسويقها بالكامل وتقوم بإجراء تغييرات صغيرة نسبيًا على الإنتاج. عادة ما يكون التسويق مركزيًا مع P&G بينما تتعامل كل شركة فرعية مع عملياتها الخاصة. خلال فترة الكساد الكبير ، خفض معظم المنافسين ميزانياتهم التسويقية. اعترفت شركة P&G بالراديو كتقنية ناشئة وفرصة خفية. في عام 1933 ، أطلقوا "مسلسل" (ما نسميه الآن المسلسلات الإذاعية في عصر الكساد) يسمى Own Ma Perkins من Oxydol. كان هذا هو العرض الأول من نوعه ، وهو دراما يومية ، والذي حدث أيضًا لبيع منظف P & G ، Oxydol. والآن أنت تعرف سبب تسميتها "المسلسلات التلفزيونية". حقق Own Ma Perkins من Oxydol نجاحًا كبيرًا. بحلول عام 1939 ، كانت بروكتر آند جامبل تنتج 21 مسلسلًا إذاعيًا مختلفًا وأصبحت عملاقًا في الصناعة. ليس من المستغرب أن أطلقت بروكتر آند جامبل أول مسلسل تلفزيوني في عام 1950.

ما هي الأسواق الناشئة أو المتغيرة المتاحة للشركات اليوم؟ أين هي فرص نمو الوكالة؟ من المؤكد أنها تكمن في الغالب في الفضاء الرقمي ، وهي متاحة للراغبين في الاستثمار في النمو بينما يتقلص بقية العالم.

فكر فيما يلي:
1. كيف ينطبق هذا على عملائك الحاليين؟
2. كيف ينطبق هذا على آفاقك الجديدة؟
3. كيف ينطبق هذا على وكالتك؟

# 3 - قم بالبيع لعملائك الحاليين

كما أشرنا للتو ، فإن مبدأ الاستثمار في الأسواق المنخفضة ينطبق على معظم الشركات. إن بيع عملائك الحاليين أسهل بكثير من بيع عملاء محتملين جدد. يجب أن يكون النهج شيئًا على غرار ما يلي: السيد أو السيدة العميل ، هل أنت قلق بشأن انخفاض تدفقات العملاء المحتملين أو تدفقات الإيرادات؟ هل حان الوقت لمضاعفة العمل الذي تقوم به الآن والذي يحقق نتائج جيدة؟ هل حان الوقت لتنويع وإضافة بعض الفرص الإضافية عبر الإنترنت إلى محفظة توليد العملاء المحتملين لديك؟ ما هي المجالات التي يمكنك الاستثمار فيها الآن والحصول على قيمة مذهلة لأن منافسيك يتراجعون؟ نريدك أن تنمو خلال هذه الأوقات الاقتصادية المضطربة ، لا أن تتقلص. الشركات التي تعمل بشكل أفضل تستثمر بشكل عام أكثر لتحقيق الاستقرار أو حتى توسيع تدفقات إيراداتها ، بدلاً من خفض التكاليف. هذا هو نوع النمو الذي نريده لك.

# 4 - تقديم الحوافز أو الترقيات

من المرجح أن تحصل على رد فعل من العملاء الحاليين هو أن الأموال ضيقة ، وهذا لا يترك مجالًا كبيرًا لأموال التسويق الإضافية. أفضل طريقة لمواجهة هذا هو إظهار قيمة الخدمة بالنسبة للتكلفة. ومع ذلك ، في الأسواق التنافسية والميزانيات المحدودة ، حتى هذا لا يكفي في بعض الأحيان. يقدم بعض شركاء الوكالات لدينا خصومات للعملاء المحتملين الذين يجمعون خدمات مختلفة. لدينا خصومات مضمنة في أسعارنا للعملاء الراغبين في تقديم التزامات طويلة الأجل. إذا كانت هناك خدمات مجانية يمكن لوكالتك تقديمها شخصيًا - مثل ساعة مجانية من نصائح التحويل مع كل عقد جديد ، أو ربط جميع ممتلكاتها على وسائل التواصل الاجتماعي والإعجاب بها ، فسيكون هذا هو الوقت المناسب للقيام بذلك.

في هذا اليوم وهذا العصر ، قد يرغب العديد من الأشخاص ذوي الميزانيات المحدودة إما في إطلاق حملة تحسين محركات البحث (SEO) أو SMM بأنفسهم ، لكنهم غير متأكدين من كيفية القيام بذلك بفعالية ، أو 2- يرغبون في الاستغناء عن حملات تحسين محركات البحث (SEO) أو SMM من بائع خارجي / الوكالة وإحضارهم إلى المنزل ، لكن لا يزالون غير متأكدين من كيفية القيام بذلك بشكل فعال. في كلتا الحالتين ، يمكن أن تكون تقارير التحليل الأولي لـ SEO الخاصة بنا وتقارير التحليل الأولي لوسائل الإعلام الاجتماعية الخاصة بنا أدوات رائعة للمساعدة في توجيه العملاء المحتملين الذين يبحثون عن نهج DIY. يمكننا بيع أبحاث السوق ويمكنهم الاستفادة من استراتيجية منسقة بخبرة لمرة واحدة لتوجيه جهودهم في مجال الأعمال اليدوية.

# 5 - قم بتوسيع عروضك

إذا لم تكن قد اتخذت قرارًا بالشراكة مع تلك الشركة بعد ، فإنني أشجعك على اتخاذ هذه الخطوة في أقرب وقت ممكن عمليًا. يمكن أن يكون اتساع نطاق خدماتنا هبة من السماء للوكالات المتخصصة. حتى أننا لم ننتهي من التنويع. هنا في تلك الشركة ، نبحث باستمرار عن خدمات جديدة وتعديلات يمكننا تقديمها للخدمات الحالية. في السنوات الأخيرة ، أضفنا (وتم تجديده لاحقًا) تحسين الملف التجاري في Google ، بما في ذلك أداة جمع مراجعة المدخلات القيمة. لقد فكرنا هذا الصيف في إضافة خدمتين / تعديلات أخرى إلى الخدمات الحالية. نتطلع إلى البقاء في طليعة عروض التسويق الرقمي. يجب عليك التنويع أيضًا. لدينا العديد من الشركاء الذين يقدمون خدمات تطوير الويب ، وعدد قليل منهم يقدم خدمات تطوير البرامج والفيديو. إذا كنت ترغب في إضافة تلك الخدمات ، يمكننا تقديم مقدمة لك. شخصيا ، يمكنك على الأرجح تقديم الاستشارات أو التصميم الجرافيكي أو تجربة البرمجة إلى الطاولة. لا تخف من تقديم مجموعة واسعة من الخدمات لعملائك المحتملين خلال هذه الأوقات. التنوع هو صديقك في الأسواق غير المؤكدة ، وأي خدمة تسمح لك بالبدء في بناء علاقة إيجابية مع عملائك تستحق العناء.

# 6 - التركيز على الكفاءة

تركز العديد من الوكالات ، عندما تواجه مستقبلًا لا يمكن التنبؤ به ، على خفض التكاليف. هذا هو نهج خاطئ. في كثير من الأحيان ، يؤدي هذا إلى انخفاض التكاليف من الجيب ، ولكن خدمة أقل ، وعدد أقل من العملاء المحتملين ، واستبقاء أسوأ للعملاء. بدلًا من ذلك ، ابحث عن أوجه القصور ، وطاردها بفأس. أظهرت الدراسات أن خفض التكاليف الإدارية له أقل تأثير على نمو / استقرار الأعمال أثناء الركود ، لذا ابدأ من هناك. هنا في شركة That Company ، تمكنا من العثور على أدوات وكالة زائدة عن الحاجة أو قليلة الاستخدام توقفنا عنها لتوفير بضع مئات من الدولارات شهريًا ، في وقت ما. حان الوقت الآن لتقليص إنفاقك على مولدات الرصاص الأقل فعالية من حيث التكلفة وتحديد أولويات أصحاب الأداء الأفضل. هل كنت تقصد استكشاف البديل منخفض التكلفة لبرنامج معين؟ افحصه الآن. هل هناك موظفين أو أقسام ضعيفة الأداء؟ هذا هو الوقت المناسب للضغط من أجل العظمة. هل كان لديك نهج جديد ومبتكر كنت تخشى تجربته؟ الان هو الوقت. اعتمد على أدوات التسويق المجانية هذه ، مثل المراسلة المرتبطة ، والانضمام إلى مجموعات رواد الأعمال على Facebook في منطقتك ، والانضمام إلى غرفة التجارة المحلية ، وحضور أحداث شبكات الأعمال المحلية ، وما إلى ذلك. هذا هو الوقت المناسب لاستخراج المزيد من كل مورد. إنه أيضًا الوقت المناسب لقياس المزيد. حدد مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ، وتابعها بشغف. لا تفعل أقل بالقليل. افعل المزيد بتكلفة أقل.

# 7 - تأكد من أن لديك خطة مالية جيدة

أولاً وقبل كل شيء ، من الضروري أن يكون لديك تعامل جيد مع أموالك ، وفهم الإيرادات والمصروفات وخطوط الربح كل شهر. من المهم أيضًا أن يكون لديك احتياطي نقدي ، أو خطة للعمل بدون احتياطي إذا كانت الأوقات ضيقة. إذا كانت أي من الخدمات التي تستخدمها تقدم مدفوعات مؤجلة أو أقساط بدون فوائد ، فمن الحكمة الاستفادة منها الآن. باختصار ، امتلك ملكية كاملة لوضعك المالي ، وقم بتطوير خطط طوارئ لسيناريوهات متعددة.

# 8 - حافظ على عقلية وفيرة

قد تبدو هذه النصيحة الأخيرة غير بديهية بالنظر إلى كل ما ناقشناه للتو. قد يبدو أيضًا غير عملي. إنه ليس كذلك. الحقيقة هي أن هناك أكثر من عمل كافٍ لك ولكل وكالة تعرفها. فكر في المقاطعة التي تعيش فيها وجميع الأعمال التجارية هناك. تخيل الآن أن نصف الأعمال التجارية في تلك المقاطعة قد أتت إليك للقيام بالتسويق خلال الاثني عشر شهرًا القادمة. أنت (ونحن ، كشريك لك) ستغرق في العمل ، في معظم الحالات. هناك أكثر من 3000 مقاطعة في الولايات المتحدة وحدها. هناك المزيد من الشركات التي تحتاج إلى الخدمات التي نقدمها أكثر مما يمكننا تلبية أو تقديم الخدمة. ستتبع العديد من الوكالات ، الكبيرة والصغيرة على حد سواء ، نهجًا مخالفًا تمامًا لتلك الموصوفة هنا ، وستتراجع أعمالها في الأشهر المقبلة. مع وجود حاجة أكبر من جانب التوقعات ومنافسة أقل ، هناك فرصة لك للخروج من هذا الوقت من عدم اليقين الاقتصادي أقوى من أي وقت مضى. هذه هي العقلية التي أريدك أن تزرعها.

من المهم أن تدرك ذلك لأن طريقة تفكيرك مهمة للغاية في المبيعات والتسويق. يجب أن ندخل في اجتماع كل عميل مع عقلية أن العميل المحتمل يحتاج إلى خبرتنا أكثر مما نحتاج إليه في أعمالهم. لسنا بحاجة إلى أي عميل محدد لكي ننجح. ومع ذلك ، فإن ما نقدمه لآفاقنا يمكن أن يكون الفرق بين النمو والانحدار ، بين النجاح والفشل بالنسبة لهم. عندما نعتقد حقًا بذلك ، فإن قدرتنا على إلهام الثقة في عملائنا - وإتمام الصفقات الصحيحة - ترتفع بشكل كبير. لا تدعهم يرونك تتعرق أبدًا. اجعلهم دائمًا يريدون ذلك أكثر مما تريد ، وستجد قدرًا كبيرًا من النجاح.

الخلاصة - كيف تنمي وكالتك في اقتصاد غير مؤكد

هذه بالتأكيد ليست قائمة شاملة من الطرق لتنمية وكالتك في هذه الأوقات الفوضوية. من الذكاء أن تظل على اطلاع دائم باتجاهات السوق وأن تتابع البحث عن نصائح أخرى رائعة. ومع ذلك ، إذا كنت تبحث عن كيفية تنمية وكالتك في ظل اقتصاد غير مؤكد ، فاتبع هذه النصائح الثمانية واستمر في توسيع عروضك مع شركة That Company وستبدأ بداية رائعة. هنا لعدة أشهر صحية ومزدهرة.

بقلم: ديريك