ما هي استراتيجية المحتوى المثالية للنمو الموسع لـ B2B SaaS

عند إعداد إستراتيجية تسويق قوية لـ B2B SaaS ، يصعب على المسوقين تحقيق التوازن المثالي بين خطط النمو التي يمكن أن تحقق نتائج ملموسة. بسبب القيم الخاطئة والنتائج البطيئة ، تختار وكالات B2B تجاهل أهم عنصر نمو - المحتوى.

وجدت دراسة أجريت عام 2022 حول تفضيلات المحتوى بواسطة Demand Gen أن مشتري B2B يتوقون إلى محتوى موجز ومدروس جيدًا قبل عملية الشراء. علاوة على ذلك ، كشفت الدراسة أن 72٪ من المستجيبين استهلكوا أكثر من ثلاثة أجزاء من المحتوى لاتخاذ قرار مستنير.

يمكن أن يحقق تسويق محتوى B2B SaaS الفعال نتائج لا تقدر بثمن على المدى الطويل. إنه يزيد من الوعي بالعلامة التجارية ويؤسس عملك كمورد مفيد وثاقب لجمهورك المستهدف.

ولكن كيف تبدو استراتيجية تسويق المحتوى B2B SaaS الفعالة؟

ما هو B2B SaaS تسويق المحتوى؟

يمكننا تصنيف تسويق محتوى B2B SaaS عن كثب كشكل مفصل من التسويق الداخلي حيث يركز المسوقون على توفير المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب. إنه مصمم لتسويق منتجك وتوفير الراحة لصناعة الأعمال المستهدفة الخاصة بك.

يتمحور تسويق محتوى SaaS حول إنشاء وتوزيع محتوى ثاقب ومرتبط بمنتجك باستمرار لجذب العملاء المستهدفين والاحتفاظ بهم. يستخدم المسوقون SaaS نهجًا استراتيجيًا لتقديم المحتوى بأشكال متعددة مثل المدونات ومقاطع الفيديو ورسائل البريد الإلكتروني والكتب الإلكترونية والمستندات التقنية والمزيد.

لماذا لا يعتبر محتوى B2B SaaS شيئًا عاديًا كل يوم؟

يتطلب تسويق B2B SaaS محتوى محددًا ودقيقًا ، حيث تكون المخاطر أعلى وغالبًا ما يكون مسار الشراء معقدًا. سيتعين عليك اتباع نهج مبيعات أقل وضوحًا يضع علامتك التجارية كقائد في مجال تخصصك.

يجب أن يحتوي كل جزء من المحتوى الذي تضعه على الكثير من القيمة لعملائك. لن يكون إنشاء مثل هذا المحتوى عالي الجودة والقيمة الذي يجلب عددًا كبيرًا من الزيارات والتحويلات أمرًا عاديًا كل يوم.

يجب أن تتماشى إستراتيجية تسويق محتوى B2B SaaS الخاصة بك مع استراتيجية تسويق منتجات go-to الخاصة بك لضمان تقديم عرض القيمة الفريد. يمكّنك هذا من تمييز علامتك التجارية ووضعها عن باقي المنافسين في الصناعة.

هل يجب أن يركز تسويق محتوى B2B SaaS على TOFU أو MOFU أو BOFU؟

المحتوى هو المورد الأكثر أهمية وفعالية إذا تم تصميمه وفقًا لكل مرحلة من مراحل مسار مبيعات SaaS التي يتواجد فيها عملاؤك. ولكن ما هي مرحلة مسار التحويل التي يجب أن تركز عليها عند صياغة محتوى لمنتج B2B SaaS الخاص بك؟

من الشائع أن يبدأ المسوقون من أعلى القمع (TOFU) بسبب افتراض أن كل مالك B2B يبدأ من هناك. إنهم يقعون فريسة للمغالطة التي يحتاجون إليها لتثقيف جميع العملاء المحتملين في كل مرحلة ، بدءًا من القمة.

ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال دائما. ما لم تكن علامتك التجارية B2B تنشئ فئة جديدة من منتجات SaaS ، فإن جمهورك يعرف بالفعل الكثير عن العناصر الأساسية. هذه الآفاق ليست في القمة ، وإنشاء محتوى لتلك المرحلة هو في الغالب مضيعة لجهودك.

وبالتالي ، يجب أن تركز جهود تسويق B2B SaaS على إنشاء محتوى لمنتصف القمع (MOFU) أو أسفل القمع (BOFU). تحتاج الآفاق في هذه المراحل إلى مزيد من الإقناع ، ويمكن أن يساعد المحتوى المخصص الذي تم إنشاؤه خصيصًا للقيام بذلك في معدل التحويل الخاص بك.

بعد قولي هذا ، دعنا نرى كيفية إنشاء محتوى يدفع النمو لـ B2B SaaS:

إنشاء محتوى B2B SaaS يمكن لجمهورك أن يكون له صدى

1. البحث عن العملاء المثاليين وتحديد احتياجاتهم

لا يوجد شيء اسمه استراتيجية محتوى بحجم واحد يناسب الجميع. كل عميل B2B فريد من نوعه وله احتياجات وسمات شخصية وعقلية مميزة. لكي يكون تسويق محتوى B2B SaaS الخاص بك فعالاً ، تحتاج إلى البحث عن المشكلات التي يواجهها عملاؤك المثاليون وكيف يخططون لحلها.

يمكنك الوصول إلى العملاء المحتملين المثاليين وإجراء محادثات معهم من خلال أي منصة رقمية. دون تقديم حل على الفور ، إليك ما يجب عليك فعله:

• استمع إليهم وهم يتعمقون في تفاصيل مشاكلهم
• دوّن سمات شخصيتهم وقدراتهم على اتخاذ القرار
• تعرف على احتياجاتهم ومدى استعدادهم للذهاب إلى الحل

بدلاً من وضع توقعاتك في مربعات مجزأة بناءً على شخصيات المشتري التي تم إنشاؤها على أساس الافتراض ، حاول فهم احتياجاتهم من خلال تجاوز ذلك. سيعطيك هذا رؤى ومفاهيم لإنشاء محتوى مخصص يلبي احتياجات آفاقك بشكل مثالي.

2. تدقيق المحتوى الحالي لإيجاد ثغرات في الجسر

بمجرد توثيق احتياجات عملائك المثاليين ، انظر في المحتوى الحالي الخاص بك ومعرفة ما إذا كان يلبي احتياجاتهم المكتشفة حديثًا. قم بإجراء تدقيق للمحتوى للحصول على رؤى قابلة للتنفيذ تساعدك على تحسين الحالة الحالية لمحتوى B2B الخاص بك.

سيساعدك القيام بذلك على اكتشاف المحتوى الذي يتفاعل معه جمهورك ويقدره أكثر. سيمكنك هذا من تركيز جهود المحتوى الخاصة بك حيث يمكنك الحصول على عائد استثمار مرتفع.

ولأجل ذلك ، قم بإعداد استراتيجية محتوى وصفية تجيب على الأسئلة التالية:

• من يستهدف المحتوى الخاص بك؟
• إلى أي مدى يجيب المحتوى الخاص بك على أسئلة المستخدمين؟
• ما نوع المحتوى المفقود من استراتيجيتك؟
• ما هي أجزاء المحتوى التي تحتاج إلى تحديث أو إضافة أو دمج؟

3. قم بإعداد إطار عمل شامل للمحتوى

سيبدو المحتوى الذي أنشأته وأتقنته بحب مثل ضوضاء إذا لم يكن لديك إطار عمل تفصيلي وأهداف لدعمه. لا يجب أن تكون أهدافك حول زيادة حركة المرور والمشاركة فحسب ، بل يجب أن تتناسب أيضًا مع صورة الشركة الأكبر.

إذا كان هدفك هو زيادة الاشتراكات في منتج B2B SaaS الخاص بك ، فيجب أن يتردد صدى المحتوى الخاص بك مع هذا الهدف لتثقيف المستخدمين وإظهار كيف يمكنك حل مشاكلهم. لنفس الشيء ، يجب عليك إعداد إطار محتوى تحريري بمهمة مساعدة عملاء B2B على النجاح في وظائفهم.

الإطار الشامل هو الإطار الذي يجيب على "كيف" إنشاء المحتوى ، على سبيل المثال كيفية تنظيم وتحسين محتوى B2B SaaS الخاص بك للبحث؟

يمكن أن تساعدك أطر عمل معينة في تنظيم وإدارة محتوى B2B SaaS الخاص بك والذي يتضمن:

• مجموعات المواضيع
• فئات المدونة
• محاور محتوى يحركها التنسيق

4. صقل المحتوى الخاص بك لاستهداف العملاء في مراحل مهمة من مسار التحويل

قبل البدء في إنشاء المحتوى ، من الضروري تحديد المراحل المهمة لمسار مبيعات SaaS. فيما يلي المراحل التي يشتمل عليها قمع المبيعات المثالي:

1. الوعي هو المكان الذي يبحث فيه العملاء عن المعلومات التعليمية.
2. المشاركة هي المكان الذي يجد فيه العملاء موارد موثوقة للتعمق في فهم منتجات B2B SaaS.
3. الاستكشاف هو المكان الذي يبحث فيه العملاء عن القيمة التي تقدمها منتجات B2B SaaS.
4. التحويل هو المكان الذي يقرر فيه العملاء أخيرًا الذهاب مع منتجك.

أول شيء عليك القيام به هو تحديد المراحل التي يمر بها عملاؤك المثاليون في مجال B2B. كما ذكرنا ، سيكون معظم عملائك قد تجاوزوا TOFU ، أي مرحلة الوعي ، حيث يمتلكون مستوى معينًا من الفهم والمعرفة حول منتجات B2B الخاصة بك . وبالتالي ، فإن إنشاء محتوى لـ TOFU لن يكون مفيدًا.

يجب أن تستهدف أهم المراحل ، وهي MOFU و BOFU. قم بإنشاء وتقديم محتوى بقيمة مذهلة للعملاء للتعمق واستكشاف الميزات التي يقدمها منتجك. سيؤدي ذلك إلى زيادة الاهتمام وإثارة نية الشراء لدى العملاء لاتخاذ الخطوة التالية.

5. اختر أنواع المحتوى التي تعمل بشكل جيد مع جمهور B2B الخاص بك

على الرغم من أهمية تنقيح إستراتيجية محتوى SaaS الخاصة بك ، فمن الضروري أيضًا اختيار نوع المحتوى الذي يناسب جمهورك المستهدف في B2B. يمكن أن يؤدي تنسيق المحتوى الصحيح والموضوع إلى تحسين كبير في معايير معدل التحويل الأساسية . بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يضمن أن المحتوى الخاص بك يتناسب تمامًا مع أهدافك طويلة وقصيرة المدى.

فيما يلي بعض أنواع المحتوى التي غالبًا ما يتفاعل معها مشترو B2B أثناء عملية الشراء:

ومع ذلك ، فإن العثور على نوع المحتوى والشكل الذي يناسب جمهورك المستهدف يشبه العثور على إبرة في كومة قش. إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها التعامل مع ذلك هي تحليل Google SERPs للكلمات الرئيسية ذات الصلة لمعرفة نوع المحتوى الذي يقدمه محرك البحث.

يمكنك دمج العديد من أصول المحتوى ، مثل النصوص ، والتفاعلية ، والفيديو ، والرسوم البيانية ، أو غيرها ، في استراتيجية تسويق المحتوى B2B SaaS الخاصة بك.

6. حدد القنوات لتوزيع المحتوى وتضخيمه

تمتلك أصول المحتوى عالية الأداء شيئًا واحدًا مشتركًا ، وهو أنه يتم توزيعها جيدًا بين العديد من القنوات التي تزيد من مدى وصولها إلى ما هو أبعد من موقع الويب الخاص بك. سيضمن تحديد قنوات توزيع المحتوى الفعالة أن جهود إنشاء المحتوى الخاصة بك لن تذهب سدى.

السؤال هو ما هي القنوات التي يمكن أن تساعد في تضخيم وصول المحتوى الخاص بك؟ دعنا نصل إليها بعد ذلك:

التسويق عبر البريد الإلكتروني

احتفظ بجهات اتصال البريد الإلكتروني الخاصة بك في الحلقة من خلال إرسال الرسائل الإخبارية الدورية وتحديثات المحتوى وأخبار المنتجات إليهم.

التوزيع العضوي

تشمل قنوات التوزيع العضوية للشركات SEO ووسائل التواصل الاجتماعي. تساعد هذه القنوات العضوية المحتوى الخاص بك المكتوب جيدًا والمحسّن على الوصول إلى الأشخاص المناسبين.

إنشاء الروابط الخلفية

يعد إنشاء الروابط لـ SaaS هو أفضل طريقة لزيادة الأداء العضوي للمحتوى الخاص بك. تأكد من أن المحتوى الخاص بك يحزم قيمة حقيقية وسيتلقى في النهاية روابط خلفية عالية الجودة.

ترقية مدفوعة

بصرف النظر عن قنوات التوزيع العضوية ، يجب عليك أيضًا الاستفادة من البحث المدفوع والإعلانات الاجتماعية للتحدث عن منتج B2B SaaS والمحتوى الذي يدور حوله.

7. إعادة تشكيل استراتيجية تسويق المحتوى B2B SaaS الخاص بك

بمجرد تحديد القنوات ونشر استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ، فإن آخر شيء تريد القيام به هو تتبع كيفية أداء المحتوى الخاص بك. استراتيجية المحتوى الخاصة بك هي مستند حي ينمو جنبًا إلى جنب مع علامتك التجارية.

غالبًا ما تعيد النظر في استراتيجيتك للعمل عليها ، وتنقيحها ، وإعادة تشكيلها عند الاقتضاء. يجب أن تكون إستراتيجية محتوى B2B SaaS الخاصة بك متوافقة مع كل تغيير في نموذج عملك. إذا وجدت أن هناك انخفاضًا في حركة المرور والتفاعل ، فقد حان الوقت للتعمق في معرفة أسباب التغيير.

أيضًا ، هناك جانب آخر يتغير باستمرار وهو احتياجات العملاء ، وكما هو مذكور في الخطوة 1 ، ابحث عن عملائك المثاليين لاحتياجاتهم المتغيرة لإعادة تشكيل ودفع النمو لأعمال B2B SaaS الخاصة بك.

اربح ماراثون B2B لمحتوى SaaS مع الممارسة

لا يعد تسويق B2B SaaS إستراتيجية تعيين وتنسى بالتأكيد لن تؤدي إلى زيادة عدد الزيارات إلى موقعك. إذا كنت تريد أن تكون فريدًا ، فيجب عليك اختبار واعتماد أساليب مختلفة لدفع النمو لعلامتك التجارية B2B SaaS. ويتطلع تسويق محتوى SaaS إلى تحقيق نتائج مبهرة.

ومع ذلك ، فإن الحقيقة الصعبة حول تسويق محتوى SaaS هي عدم وجود خط نهاية ؛ إنه ماراثون طويل لا يمكن إلا للممارسة المتسقة والصارمة أن تفوز به. يمكن أن تساعدك وكالة تسويق محتوى SaaS مثل Growfusely على المضي قدمًا في مجال B2B الخاص بك سواء كنت تبدأ من الصفر أو تقوم بتجديد إستراتيجيتك الحالية لتسويق المحتوى.

يمكن أن تثبت المساعدة من خبراء الموضوع أنها الطريقة الأكثر قيمة وفعالية للفوز بماراثون تسويق المحتوى الخاص بك ودفع النمو لمنتج B2B SaaS الخاص بك!

مصدر الصورة - تقرير إنشاء الطلب