استراتيجيات النمو للمبيعات مدعومة بالبيانات والتحليلات

يمكننا أن نتفق جميعًا على أنه بدون مبيعات كافية ، لن ينمو أي نشاط تجاري ويستمر على المدى الطويل ، ولن يساعد الاعتماد على كتيبات مبيعات المدارس القديمة بعد الآن.

تحولت مبيعات العصر الحديث من الاعتماد على تكتيكات الحدس و "الرش والصلاة" إلى إنشاء رحلة مبيعات شخصية تستند إلى نقاط بيانات ملموسة ، مما يلغي لعبة التخمين.

تسمح البيانات الدقيقة وذات الصلة لفرق المبيعات بتركيز مواردها بشكل أكثر فاعلية على إيجاد وتحويل أكثر الآفاق الواعدة ، وبالتالي زيادة خط أنابيب مبيعاتهم بشكل مطرد.

تم إنشاء صورة مخصصة في Canva

ما الدور الذي تلعبه البيانات في المبيعات الحديثة؟

لا يمكنك المبالغة في تقدير دور البيانات في المبيعات الحديثة. إنها الأداة الوحيدة لتحديد أفضل الاحتمالات بشكل موضوعي ، وتقسيمها بذكاء ، والتنبؤ بسلوك الشراء لتخصيص المشاركة ، وهذا مجرد غيض من فيض.

يتيح جمع البيانات ذات الصلة أيضًا للشركات اتخاذ قرارات مبيعات أكثر ذكاءً ، وتحديد أهداف قابلة للتحقيق ، ومنع حدوث الأخطاء المكلفة على الإطلاق.

لذلك ، ليس من المستغرب أن يعتمد أكثر من نصف فرق المبيعات على البيانات للتنقيب ، وتحديد الصناعات التي ستستهدفها ، ومراجعات أدائها.

ومع ذلك ، فإن البيانات وحدها لن تساعد أصحاب الأعمال الصغيرة في خلق المزيد من الفرص. إن تحديد العمليات لحصد نقاط البيانات ذات الصلة وتحليلها واستخدامها هو المكان الذي تكمن فيه القوة الحقيقية.

إلى جانب فريق مبيعات ماهر ومتحمس يمنح كل شركة اليد العليا في سوق اليوم شديد التنافسية.

الآن ، دعنا نناقش أفضل 7 استراتيجيات تعتمد على البيانات يمكن لأصحاب الأعمال الصغيرة استخدامها لتنمية خط أنابيب مبيعاتهم على الفور.

7 استراتيجيات مبيعات مدعومة بالبيانات لتنمية خط أنابيب المبيعات الخاص بك

في هذا المقال:

1. جيل الرصاص المستنير
2. التجزئة / التنقيب القائم على الحساب
3. رحلة مبيعات مبسطة
4. أسعار وخصومات مرنة
5. صقل العرض التوضيحي
6. تحديد فرص البيع المتقاطع / البيع الزائد
7. التحسين والتنبؤ

1. جيل الرصاص المستنير

الوقت هو المال ، وليس على الشركات أن تدخرها في الفرص السيئة. في الوقت الحاضر ، فإن تركيز جهود مبيعاتك على آفاق الجودة سيؤتي ثماره أكثر بكثير من مجرد استهداف أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.

في المتوسط ​​، أكثر من 50٪ من جميع العملاء المحتملين ليسوا مهتمين بأي شكل من الأشكال أو بحاجة إلى ما تبيعه. فقط تخيل كم يمكنك زيادة خط الأنابيب والإيرادات من خلال بذل نفس الجهد في العملاء المتوقعين المناسبين.

ولكن كيف يمكن للشركات معرفة العميل المحتمل الذي من المرجح أن يتحول ويصبح عميلاً طويل الأجل؟ كنت تفكر في ذلك - البيانات.

يجب أن تدور استراتيجيات توليد العملاء المحتملين لفرق المبيعات حول البيانات لفصل التوقعات الساخنة عن المجموعة في المراحل المبكرة. وخير مثال على ذلك هو جمع وتحليل بيانات زوار موقعك على الويب:

المصدر: POWR

علاوة على ذلك ، من خلال جمع وتحليل البيانات عن العملاء الحاليين ، يمكن لفرق المبيعات العثور على مؤشرات متكررة يمكنهم تطبيقها على مجموعة العملاء المحتملين.

يمكنهم المضي قدمًا والتركيز بشكل حصري على العملاء الذين يحققون أعلى قيمة على المدى الطويل.

• من أين جاء غالبية عملائك؟
• ما الذي يميز العملاء المحولين عن أولئك الذين وقعوا في الشقوق؟
• كيف قمت بإشراكهم؟
• كم عدد المتابعات وعلى فترات؟

احفر بعمق للحصول على فهم كامل للمؤشرات المبكرة التي يمكن أن تساعد في تحديد ما إذا كان العميل المحتمل لديه القدرة على أن يصبح عميلًا مدفوع الأجر أم لا ، وخصص مواردك وفقًا لذلك.

2. التجزئة / التنقيب القائم على الحساب

الآن بعد أن وجدت طرقًا لتحديد أهم العملاء المحتملين ، حان الوقت لفصلهم إلى شرائح عملاء مختلفة لرحلة المشتري الأكثر تخصيصًا.

للقيام بذلك ، سيتعين عليك تحديد ملف تعريف المشتري بوضوح لكل شريحة لمعرفة مكان كل احتمال جديد.

مرة أخرى ، يتم ذلك عن طريق تحليل بيانات العملاء السابقة والحالية وإيجاد ميزات مشتركة يمكن أن تفصلهم إلى مجموعات فرعية أصغر.

عادةً ما تقوم الشركات بتقسيم عملائها حسب نقاط البيانات الديموغرافية والتركيبية والسيكوجرافية والتكنولوجية.

يمكن أيضًا أن يستند تقسيم قوائم العملاء المحتملين إلى القيمة التي يمكن أن تحققها الشركة. إنه المكان الذي تدخل فيه استراتيجيات التنقيب المستندة إلى الحساب ، والذي يشير إلى تحديد الحسابات عالية القيمة والأفضل ملاءمة والمشاركة فيها والفوز بها في نهاية المطاف.

على عكس إنشاء قوائم العملاء المحتملين التقليدية ، تدور المبيعات والتسويق المستند إلى الحساب حول التخصيص المفرط وإنشاء رحلات مبيعات فريدة للحسابات المستهدفة:

المصدر: Trendemon

في حين أن هذا قد يبدو أكثر صعوبة لتغطية جزء أصغر من قائمة العملاء المحتملين ، فإن الأصل الجذاب الرئيسي للبيع المستند إلى الحساب هو أنه يثبت كيف تتفوق الجودة على الكمية في المبيعات الحديثة (إلى حد معين).

بمجرد أن تصبح قطاعات العملاء المحتملين جاهزة ، غالبًا ما تتعاون فرق المبيعات مع زملائهم في التسويق لإنشاء رحلات مخصصة للمشتري استنادًا إلى نقاط البيانات المشتقة الخاصة بهم لكل مجموعة.

ستستهدف فرق التسويق كل شريحة محتملة بالمحتوى الأكثر صلة والصفحات المقصودة ، بينما سيستخدم مندوبو المبيعات قنوات التوعية والقوالب وطلبات اتخاذ الإجراءات (CTAs) التي أثبتت أنها تعمل بشكل أفضل.

بهذه الطريقة ، ستكسب الشركات العملاء المحتملين من خلال الحفاظ على تفاعلات هادفة وشخصية طوال رحلة المشتري بأكملها ، مع التركيز على الميزات الدقيقة أو حالات الاستخدام التي من المرجح أن تؤدي إلى تحويل العملاء المحتملين.

3. رحلة مبيعات مبسطة

يجب على الشركات مراقبة البيانات التي تتدفق من خلالها باستمرار. يمنح تتبع بيانات العملاء المحتملين فرق المبيعات صورة أوضح لاحتياجات أعمالهم ، وأهم نقاط الضعف ، والميزانية المخصصة ، واحتمالية الشراء ، وما إلى ذلك.

تتيح معرفة هذه المعلومات لممثلي المبيعات تحسين رحلة المبيعات وتقصير خط الأنابيب. من خلال القيام بذلك ، سيزيدون معدلات التحويل وعائد الاستثمار لكل صفقة مغلقة.

يعد تبسيط رحلة المبيعات أمرًا ضروريًا أيضًا لرعاية العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية بمرور الوقت. بعد كل شيء ، سيقول حوالي 80٪ من العملاء المحتملين "لا" 4 مرات قبل أن يتصافحوا أخيرًا في الصفقة ، لذلك يجب ألا تتخلى عنهم بسهولة.

ولكن في الوقت نفسه ، قد يكون الذهاب للبيع في وقت مبكر جدًا ضارًا بعملك ، ولهذا السبب من الضروري الحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك.

لا يمكن لمندوبي المبيعات استخدام نفس المشاركة ، والرعاية ، والترويج للعميل المحتمل الذي أظهر استعدادًا للشراء والشخص الذي اشترك فقط في النشرة الإخبارية لشركتهم.

سواء من خلال تفاعلات المحتوى أو رسائل البريد الإلكتروني الشخصية أو برامج الدردشة على موقع الويب ، يتعين على فرق المبيعات تسجيل مدى استعداد العملاء المحتملين للشراء ووضع توقيت مبيعاتهم الفعلية بناءً على تلك البيانات.

4. مرونة في الأسعار والخصومات

بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها ، يقدم العديد من المنافسين منتجًا مشابهًا. من المحتمل أن يفكر كل احتمال تشارك فيه في خيارات أخرى قبل إجراء عملية شراء.

أحد أهم العوامل المحددة في نظر المشتري هو تسعير منتجك.

لا ترغب في المبالغة في تسعير عرض منتجك ، لكنك لا تريد خفض سعر السوق إلى درجة تكافح من أجل تحقيق التعادل.

لتحقيق توازن مثالي ، تقوم الشركات بتحليل بيانات العملاء والمنافسين - بمعنى آخر ، مقدار الأموال التي يرغب العملاء المحتملون المستهدفون في إنفاقها وكيف يقوم المنافسون الرئيسيون بتسعير منتجاتهم.

باستخدام الخوارزميات المتخصصة ، يمكن للشركات بعد ذلك تحديد أفضل استراتيجية تسعير لمنتجاتها وعروض الخصم القادمة بشكل موضوعي لتحقيق أعلى معدلات التحويل:

المصدر: Powerslides  

في هذه الملاحظة ، فإن العديد من منتجات برامج B2B و B2C لديها خطط تسعير مخصصة للفرق الأكبر. عادة ما يتم التفاوض على السعر النهائي والاتفاق عليه بعد دراسة متأنية.

من خلال هذا النهج الفردي ، يمكن للشركات الاعتماد على البيانات من مفاوضات التسعير السابقة ، سواء كانت ناجحة أم لا.

وبهذه الطريقة ، يمكنهم معرفة الأسعار التي تم تقديمها للفرق ذات الأحجام المتشابهة من قبل ، والأسعار التي رفضتها هذه الفرق ، وما هي الأسعار التي انتهت بإغلاق معظم الصفقات.

5. صقل العرض التوضيحي

أظهر العملاء المحتملون المستهدفون لديك استعدادهم للشراء من خلال تحديد موعد اجتماع / عرض توضيحي لمناقشة المزيد من التفاصيل.

حان الوقت لسحب كل خدعة في الكتاب لتترك انطباعًا رائعًا وتضمن أنه بحلول الوقت الذي ينتهي فيه الاجتماع - تكون قد أقنعت احتمالية منتجك.

في حين أنه الوقت المثالي لعرض منتجك وجميع ميزاته الأفضل ، يجب أن تركز العرض التوضيحي حول العميل المحتمل وشركته واحتياجات أعمالهم بالضبط.

المصدر: Uscreen

سيسمح لك البحث عن البيانات الأكثر صلة بكل عميل محجوز بتخصيص العرض التوضيحي على أكمل وجه ، وإظهار كيف سيفيد منتجك شركتهم المحددة ، وليس فقط أي شركة في الصناعة.

هل توسعت شركة العميل المحتمل؟ ركز في اجتماعك على كيف يمكن لمنتجك أن يستوعب فريقًا متنامياً.

هل قاموا بتقوية مجموعة الأدوات الخاصة بهم بمنتج مجاني يتكامل مع منتجك؟ عظيم ، تأكد من ذكر ذلك!

كما هو الحال في النقاط السابقة ، فإن تحليل البيانات من العملاء المحتملين والمفقودين من العروض التوضيحية السابقة يمكن أن يعطي نظرة ثاقبة على ما ينجح وما لا ينجح لزيادة فاعلية اجتماعك القادم.

6. تحديد فرص البيع المتقاطع / البيع الزائد

لقد وصل العملاء المحتملون المستهدفون بنجاح إلى المرحلة الأخيرة من خط الأنابيب ، والآن حان وقت تسليم المبيعات لإنهاء إتمام الصفقة. هذا لا يشير إلى إنهاء استراتيجيات نمو المبيعات التي تعتمد على البيانات.

بدلاً من ذلك ، يجب على الشركات تتبع جميع عملائها الحاليين من خلال إثراء مجموعات بيانات ملفاتهم الشخصية باستمرار ببيانات المنتج والهدف.

وبهذه الطريقة ، يمكن لفرق المبيعات أن تظل متقدمًا بخطوة واحدة في مواجهة أي مشكلات محتملة وتحديد فرص البيع المتبادل وفرص البيع الإضافية المحتملة.

على سبيل المثال ، إذا أظهرت بيانات منتج العميل أنه قد توسع مؤخرًا من خلال إضافة أكثر من عشرة مستخدمين جدد إلى فريقهم - يبدو هذا بمثابة فرصة ممتازة لبدء مناقشة ترقية الخطة المحتملة.

في المقابل ، إذا أظهرت بيانات منتجاتهم انخفاضًا ثابتًا في الاستخدام ، فهذا هو الوقت المناسب للانطلاق ومعرفة كيف يمكنك المساعدة.

قد يكون الفرق بين معدل التغيير المرتفع والمنخفض ، ولا يخفى على أحد أن العملاء المستبقين يرتبطون ارتباطًا مباشرًا بنمو الإيرادات .

إن توقع احتياجات عملائك سيقطع شوطًا طويلاً في بناء علاقات طويلة الأمد ، حيث سيقدرون أنك استغرقت الوقت والجهد لإيجاد حلول استباقية لاحتياجات أعمالهم.

7. التحسين والتنبؤ

مع تدفق الكثير من البيانات حولك ، يجب أن تجد طريقة لتحسينها على أكمل وجه بدقة.

يجب أن يعرف مديرو المبيعات بدقة ما هي البيانات ذات الصلة بأعمالهم والتأكد من أن فريقهم يفهم كيف يمكن جمع هذه البيانات وتخزينها وتحسينها لإنشاء شرائح العملاء أو التنبؤ في المستقبل.

أصبح التنبؤ جزءًا حيويًا من نجاح الأعمال في عالم اليوم شديد التقنية.

على الرغم من أنك قد تحتاج إلى بعض البرامج لهذا الغرض ، إلا أن التنبؤ الدقيق ممكن فقط من خلال البيانات الثرية التي يتم جمعها من العملاء واستخدام المنتج والسوق والبيانات المالية وربما أكثر ، اعتمادًا على عملك.

يمكن أن تساعد توقعات المبيعات في التنبؤ بالإيرادات المتوقعة ، وتحديد حصص واقعية ، وتحديد اتجاهات السوق المتغيرة ، والتنقل في قرارات المبيعات الإستراتيجية.

المصدر: Slideteam

يجب أن يركز جزء كبير من إجمالي البيانات التي تعمل معها فرق مبيعات البيانات على السلبيات - ما لا يعمل ، حيث تتراجع معظم التوقعات في خط أنابيب المبيعات ، وما إلى ذلك.

بهذه الطريقة فقط يمكن لفرق المبيعات تطوير خط أنابيب صحي يستهدف الآفاق ذات الصلة ، ويخلق رحلة مخصصة من خلال التقسيم ، وفي النهاية تحولهم إلى عملاء.

جمع كل ذلك معا

بينما تظل المبيعات عملية تجارية سلسة وإبداعية ، فقد أصبحت لعبة أرقام ثقيلة. ولماذا لا ، بالنظر إلى بيانات الموضوعية التي لا جدال فيها والتي تطرح على الطاولة؟

تساعد بيانات الجودة فرق المبيعات على الإجابة عن "لماذا" و "كيف" الأمور على ما هي عليه ، مما يساعدهم على توجيه عملهم الشاق بأكبر قدر ممكن من الفعالية للحصول على النتائج المرجوة.

بدون بيانات دقيقة ووسائل إدارتها بشكل صحيح ، ستكون الشركات دائمًا في وضع تنافسي غير مؤات.

في بيئة الأعمال سريعة الخطى اليوم ، أصبح اتخاذ قرارات وتوقعات دقيقة أمرًا حيويًا بدلاً من الاعتماد على حدسك.

انتهى اليك

يعد اتباع هذه الاستراتيجيات السبع المبنية على البيانات نقطة انطلاق رائعة لفرق المبيعات من جميع الأحجام والصناعات.

لكن من الجدير بالذكر - العمل مع البيانات هو أكثر من مجرد شراء البرامج المناسبة وتعديل بعض العمليات الحالية.

يجب أن تكون هناك ثقافة قائمة على البيانات في الشركة بأكملها - من المبيعات إلى التسويق الداخلي إلى نجاح العملاء ، حيث ستكون البيانات هي الرابط الذي يربط جميع الفرق التي تعمل لتحقيق نفس الهدف.

ستتخذ الشركة القائمة على البيانات التحركات الصحيحة في الوقت المناسب ، وتزيد من خط أنابيبها ، وتعظيم الإيرادات ، وتحمي نجاحها على المدى الطويل.

لذا ، إذا لم تكن قد فعلت ذلك بعد - فقد حان الوقت لجمع بيانات العملاء واعتبارها جوهر استراتيجية المبيعات الخاصة بك لزيادة جودة العملاء المحتملين وزيادة التحويلات وزيادة أرباحك بشكل لم يسبق له مثيل.