تحويل "لا" إلى "نعم": دليل للتعامل مع اعتراضات المبيعات

إذا تمت تعبئة عملية البيع حصريًا بعبارة "نعم! لا أطيق الانتظار لأضع كل أموالي في منتجك! " و "واو! هذا يبدو بالضبط مثل المنتج بالنسبة لي. اصمت وخذ مالي!' ، يمكن لأي شخص أن يكون مندوب مبيعات.

لسوء الحظ ، هناك نسبة صغيرة فقط من العملاء المحتملين من هذا القبيل. الغالبية منهم أقل حرصًا بشكل ملحوظ على التحول إلى عملاء ويتطلبون الإقناع قبل اتخاذ القرار. لهذا السبب تتكون رحلة مندوب المبيعات في الغالب من اعتراضات المبيعات والردود التي تساعد في التعامل مع تلك الاعتراضات.

في هذه المقالة ، نخبرك بكل شيء عن ماهية اعتراض المبيعات وكيفية التغلب على الاعتراضات الشائعة في المبيعات.

ما هو اعتراض المبيعات؟

اعتراض المبيعات هو مشكلة يتصل بها العميل المحتمل لمندوب المبيعات بالتحدث معه كسبب يمنعهم من شراء المنتج أو الخدمة المقدمة.

من المهم النظر إلى اعتراضات المبيعات كفرصة لتحديد المفاهيم الخاطئة حول منتج أو خدمة ، بدلاً من معاملتها على أنها "لا" صعبة للعرض. خلاف ذلك ، سوف ينتهي بك الأمر مع خط أنابيب راكد.

كيفية التغلب على اعتراضات المبيعات الشائعة.

إذا كنت ترغب في إغلاق المزيد من الصفقات ، فأنت بحاجة إلى التأكد من تقليل عدد اعتراضات المبيعات وإبعادها جميعًا بنجاح. فيما يلي بعض التكتيكات والتقنيات الأساسية التي يجب استخدامها عند التعامل مع اعتراضات المبيعات.

كن مستعدا للاعتراضات.

من غير المحتمل جدًا أن ينتظر كل عميل تتواصل معه عرضك ودفتر الشيكات جاهزًا. عليك أن تظل واقعيًا وتوقع الاعتراضات ، بدلاً من السماح لها بالظهور في الصورة لاحقًا. فكلما ظل الاعتراض دون معالجة ، كلما أصبح سبب رفض العرض أكثر جدية في نظر العميل المحتمل.

أنت بحاجة إلى خطة لعبة للتعامل مع اعتراضات المبيعات ...

• قم بتجميع قائمة بالاعتراضات التي قد تكون لدى آفاقك.
• ناقش قائمة الاعتراضات الخاصة بك في اجتماعات الفريق للتأكد من أن الجميع على نفس الصفحة.
• جهز المطالبات للرد على تلك الاعتراضات.

تأكد من توضيح الاعتراض.

أنت لا تريد أن تضع أي مطبات في السرعة وتعيق إغلاق الصفقة. في حين أن مندوبي المبيعات المتحمسين هم المحركون لنجاح الأعمال ، فإن كل شيء جيد في الاعتدال. لهذا السبب يجب عليك الابتعاد عن ...

• الإجابة على الأسئلة غير المطلوبة.
• الترويج للميزات والفوائد غير المرغوب فيها.
• عدم محاذاة الحل الخاص بك مع آلامهم أو حالة الاستخدام.
• قول أي شيء يخلق مخاطرة غير ضرورية في ذهن العميل المحتمل.

إذا كنت لا تفهم تمامًا طبيعة الاعتراض الذي تواجهه ، فمن الأفضل توضيح ما يعنيه العميل المحتمل بالفعل. خلاف ذلك ، يمكنك الضغط على الأزرار الخطأ وإثارة اعتراضات مبيعات أخرى لم تكن موجودة في المقام الأول.

"هل أنا محق في [ افتراضك ]؟"
"من فضلك ، هل يمكنك توضيح سبب تصديقك [ الاعتراض ]؟"
"لست متأكدًا من أنني أفهم ما تعنيه بذلك. ربما ، يمكننا مناقشته بالتفصيل؟"

تحقق من صحة مخاوف العملاء المحتملين.

استمع بفاعلية وفهم وتفاعل مع الاعتراضات التي تتلقاها. لا تتجاهل مخاوف العملاء المحتملين لمجرد أنك تعتقد أنها غير مبررة. بدلاً من ذلك ، يجب عليك ضبط المحادثة ومعالجتها. إليك بعض الأشياء التي ستظهر لاحتمالية أنه قد تم سماعهم ...

"أسمع ذلك تمامًا!"
"نعم ، أفهم وجهة نظرك. ولكن دعونا نناقشها أكثر قليلاً حتى يكون لديك فكرة أفضل عما أتحدث عنه."
"نعم ، أنت لست أول شخص يقول لي ذلك."
"يمكنني بالتأكيد أن أفهم وأقدر ذلك."
"صدقني ، لقد سمعتها من قبل. لنأخذ دقيقة ونتحدث عنها."

لا تكن عدوانيًا أو دفاعيًا. يجب أن تظل هادئًا ومهذبًا عند التواصل مع العملاء المحتملين. من الناحية المثالية ، يجب عليك مراجعة اللغة التي تستخدمها عند التعامل مع اعتراضات المبيعات والتأكد من أنك تلجأ فقط إلى الكلمات الحازمة والهادئة.

قارن هذين الردين بالاعتراض . أيهما سيحصل على رد فعل أفضل منك؟

لست متأكدًا منك ، ولكن إذا وصل البريد الإلكتروني الموجود على اليسار إلى صندوق الوارد الخاص بي ، فسيذهب المرسل مباشرة إلى مجلد البريد العشوائي. يا له من قلة احترام!

11 نوعًا من اعتراضات المبيعات و 34 ردًا جاهزًا

لقد قمنا بتجميع 11 من أكثر اعتراضات المبيعات شيوعًا التي يواجهها مندوبو المبيعات ، و 34 إجابة مفضلة لهم. افحصها!

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء فاليري كاكوفكينا

استفد من الدليل الاجتماعي.

يثق الناس بالآخرين - يمكنك استخدامه لصالحك.

إن مجموعة دراسات الحالة والشهادات التي حصلت عليها هي أفضل طريقة لإقناع العملاء المحتملين الصعبين بأن عرضك قيِّم. استخدم أمثلة من الحياة الواقعية لإظهار كيف يساعد منتجك / خدمتك الشركات على النجاح. فقط تأكد من أن الأمثلة الخاصة بك ذات صلة. إذا كان لديك احتمال من صناعة التعليم ، فلا تصدمهم باقتباس من مسؤول مبيعات التصنيع.

ركز على تحسين التنقيب.

وفقًا لدراسة أجرتها HubSpot ، فإن التنقيب هو أصعب جزء من عملية البيع. يجد أكثر من 40٪ من مندوبي المبيعات صعوبة بالغة في البحث عن الأشخاص المناسبين ، مع الإغلاق (36٪) والمؤهلين (22٪) بالقرب من المركز الثاني والثالث.

إذا واجهت الكثير من الاعتراضات ، فمن المحتمل أن تنقيبك ليس جيدًا بما فيه الكفاية. تحتاج إلى التركيز على رفع مستواه حتى تتمكن من تقديم عرضك للأشخاص الذين من المرجح أن يقبلوه. ضع في اعتبارك بيئة أعمال العميل المحتمل والدوافع التي تؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم ؛ إجراء أبحاث تتمحور حول العملاء والصناعة والسوق ...

• ما الذي تعتقد أنه ذو قيمة لهذا الاحتمال بالذات؟ لماذا ا؟
• ما هي العوامل الداخلية والخارجية التي تؤثر على قراراتهم؟
• ما هي تدفقات الأعمال التجارية لآفاقك؟
• من هم منافسوك وماذا يقدمون؟

تخلص من عقلية "التعامل مع الاعتراضات".

إذا كنت تريد عددًا أقل من اعتراضات المبيعات ، فأنت بحاجة إلى الخروج من عقلية " التعامل مع الاعتراضات " التقليدية. بدلاً من تحديد "لا" تلقائيًا على أنها إخفاقات مهنية تثبط عزيمتك عن أي عمل مبيعات لاحق ، عليك أن تتعلم كيفية قبولها والعمل من خلالها مع عميلك المحتمل.

علاوة على ذلك ، توقف عن التعامل مع الاعتراضات على أنها شيء سيء. تعتبر اعتراضات المبيعات فرصة ، خاصة إذا كنت تتعامل معها على أنها واحدة.

• الاعتراضات هي علامة على المشاركة.
• تخبرك الاعتراضات بالمزيد عن تصرف المشتري.
• تقدم الاعتراضات فرصة للرد.
• تسمح لك الاعتراضات بتنقية الأجواء في حالة وجود مفاهيم خاطئة.

لا تعامل التعامل مع الاعتراضات كنقاش

بادئ ذي بدء ، التعامل مع اعتراضات المبيعات ليس نقاشًا. يجب ألا تقضي الأعمار في محاولة تجميع الإحصائيات والحجج لتدمير خصمك تمامًا. لأن العميل المحتمل ليس "الجانب الآخر" . من خلال وضع نفسك في وضع القتال أو الطيران ، فإنك تقدم نفسك تلقائيًا في صورة سيئة. لا أحد يريد ردود فعل سيئة يا رجل.

يجب أن تركز على إجراء محادثة بدلاً من ذلك. استمع إلى المخاوف التي يعبر عنها عميلك المحتمل ، وتحقق من صحة مشاعره ، وتفاعل معها واجعلها إنسانًا ، وليس سلسلة من الردود الجاهزة.

لا تستسلم مبكرا جدا.

80٪ من المبيعات تتطلب 5 مكالمات متابعة بعد الاجتماع. 44٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد متابعة واحدة.

المصدر: The Bevet Group

بدلًا من استدعاء إنهاء المكالمة فورًا بعد مواجهة اعتراض ، ركز على استمرار المحادثة. كل شيء عن الاستمرارية. حتى إذا شعرت أن العميل المحتمل قد انتهى معك ، فلا يزال يتعين عليك المتابعة للبقاء على اتصال معهم.

اطرح أسئلة مفتوحة ، حيث لا يمكن للعملاء المحتملين ببساطة تقديم إجابات بنعم أو لا. اجعلهم يتحدثون ، واجعلهم منشغلين ، وقم ببناء علاقة. علاوة على ذلك ، من خلال طرح أسئلة مفتوحة ، يمكنك الحصول على مزيد من الأفكار حول منتجك ومعرفة وجهات النظر الفعلية للعملاء المحتملين. استخدم هذه المعلومات لاعتراضاتهم والمستقبلية.

كن في جانب العميل المحتمل.

الناس بطبيعة الحال أكثر عرضة لمن يرونهم حلفاء. في الواقع ، يفضل 79٪ من العملاء مندوبي المبيعات الذين يعملون كمستشارين. آخر شيء تريد حدوثه هو أن يشعر العميل المحتمل أنك عدائي تجاهه. لا تدع الأمر يكون أنا مقابل أنت . بدلاً من ذلك ، قم بتحويل المحادثة نحوي تجاه المشكلة التي تواجهها .

تذكر أنه لا يمكن إزالة بعض الاعتراضات.

ليس كل العملاء المحتملين ملزمون بالتحول إلى عملاء محتملين ومن ثم إلى عملاء يدفعون. في بعض الأحيان ، "لا" تعني "لا" في الحقيقة. أنت بحاجة إلى فهمها وقبولها. لا تسهب في الحديث عن هذا كثيرًا - تعلم الدرس وجزء من طرقك بملاحظة إيجابية.

إليك بعض الأشياء الأساسية التي يجب مراعاتها عند اتخاذ قرار بشأن ما إذا كان يجب عليك التعامل مع اعتراض المبيعات أم لا ...

• يقلل من سرعة مبيعاتك . إذا كنت تشعر أن البيع قد يستمر لفترة طويلة جدًا ، مما يؤدي إلى إطالة متوسط ​​طول دورة المبيعات ، فمن الأفضل ترك المحادثة.
• أنت تخسر احتمالات أخرى ويؤدي في خط الأنابيب . إذا كانت الصفقات الأخرى تخرج من خط أنابيب المبيعات لأنك تركز على تحويل احتمال صعب ، فكر فيما إذا كانت تستحق ذلك.
• أنت تساوم كثيرًا . لا بأس في تغيير عرضك قليلاً لتلبية احتياجات العميل المحتمل. ومع ذلك ، إذا كانوا يدفعونك لتقديم تنازلات أكثر مما تستطيع ، فاتصل به.

في نهاية اليوم ، إذا كنت تؤمن بمنتجك ، فلا توجد اعتراضات مبيعات أكبر من أن تتغلب عليها. علاوة على ذلك ، أنت تعرف الآن كيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات الأكثر شيوعًا. علاوة على ذلك ، إذا لم يكن لدينا اعتراضات ... فلن يكون لديك الكثير من العمل كمندوب مبيعات الآن ، أليس كذلك؟