كيفية التعامل مع رفض المكالمات الباردة (مع Ryan Reisert)

يمكن أن يكون الفوز من مكالمة باردة أمرًا مثيرًا ، وإنجازًا كبيرًا يعزز ثقتك بنفسك - ولكن بنفس القدر ، يمكن أن يكون الرفض أمرًا مؤلمًا.

بغض النظر عن المدة التي قضيتها في لعبة الاتصال البارد ، فإن رفضك 10 أو 20 أو حتى 100 مرة في اليوم يمكن أن يكون مرهقًا. وللأسف فإن مواجهة الرفض أمر لا مفر منه.

لن يرد البعض على الهاتف ، وسيخبرك البعض الآخر بشكل مباشر أنهم غير مهتمين بما يجب أن تخبرهم به - ويمكن القول إن بعضًا من أكثر الأشياء التي تفرض ضرائب هي تلك التي تحصل على القليل من الأمل فيها.

تشعر وكأنهم منخرطون في محادثة ، فهم يحبون ما تريد قوله ومثلما تدخل لإغلاق الصفقة - آه ، لا. إنه محظور.

كيف تلتقط نفسك احتياطيًا للعودة مرة أخرى؟ ومرة أخرى ... تحصل على هذه النقطة!

للإجابة على هذا السؤال ، طلبنا من خبير المبيعات المقيم لدينا ، ريان ريسرت ، مشاركة نصائحه وأفكاره ، والتي سننقلها إليك الآن.

لا تخف ابدا! الجواب على رفض الاتصال البارد هنا

الرفض ليس رفضًا حقيقيًا

هذا شيء أخبرنا به رايان.

ماذا كان يقصد به؟

كان يعني أنك لا يجب أن تأخذ إجابة بالرفض. وفي الواقع ، أوضح لنا بشغف شديد أنه من المهم بالنسبة لحقوق السحب الخاصة أن تتعرف على الوقت الذي يضيعون فيه وقتهم مع شخص ببساطة غير مهتم ولن يكون كذلك أبدًا.

ما يعنيه هنا هو أن الرفض هو في الواقع مجرد معلومات.

"يتمثل جزء من دور حقوق السحب الخاصة في الخروج في مهمة لتقصي الحقائق ، والتعرف على نقاط الضعف لدى العملاء المحتملين ومعرفة ما إذا كان لديهم حل للمساعدة."

"لذا فإن الرفض ، في الواقع ، هو مجرد بيانات لإبلاغك بوضعهم وظروفهم في تلك اللحظة."

"إنها ليست دائمة ، الأشياء تتغير. يمكنك متابعة يوم آخر. في بعض الأحيان يكون الأمر مجرد مسألة توقيت ".

على سبيل المثال ، لنفترض أنك اتصلت بالعميل المحتمل بعد ظهر يوم اثنين مزدحم.

إنهم لا يعرفون من أنت وقد قاطعتهم في تدفق - إنهم مشغولون بالتحضير لاجتماع كبير.

قد يخبرونك أنهم غير مهتمين بالتحدث إليك ، ويتمتمون بشيء عن كونك مشغولًا جدًا بحيث لا يمكن التحدث معه.

لكن هذا لا يعني أنهم لن يكونوا مهتمين بما تريد مشاركته ، وأن يكونوا مستعدين للتحدث معك في ظل ظروف أقل ضغطًا.

نافذتك لطرح الأسئلة قصيرة ، لكن نصيحة رايان هي جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول سبب رفضهم لك.

"فقط حاول أن تفهمها. إذا قالوا لك "هذا ليس لنا فقط" ، فاطرح أسئلة مثل:

• هل هذا ليس لك الآن؟
• هل لديك حل بديل؟
• هل هذا شيء ببساطة ليس على رادارك على الإطلاق؟ "

"ومن هذا ، يمكنك الحصول على فكرة عما يعيقهم. ربما ترسل لهم بعض معلومات المتابعة. قد يشارك البعض. إنهم يزورون موقع الويب ، والآن لديهم ملفات تعريف ارتباط ، ويحصلون على إعلانات ، وقد يعودون يومًا ما ".

المعرفة قوة بعد كل شيء - فكلما زاد فهمك لمكان وجود توقعاتك ، كان من الأسهل المتابعة معهم في وقت لاحق عندما يكون من المريح التحدث معهم.

فهم هرم المشترين

هناك طريقة أخرى مفيدة لإعادة صياغة الطريقة التي تنظر بها إلى نجاحك كمتصل بارد وهي وضع مكالماتك في سياق هرم شيت هولمز للمشتري.

أوضح رايان المزيد عن إطار العمل. يوضح النسبة المئوية التي من المرجح أن يشتريها جمهورك في أي وقت.

• 3٪ من الأشخاص في قائمتك يشترون الآن.
• 7٪ منفتحون على ذلك.
• 30٪ لا يفكرون في ذلك.
• 30٪ لا يعتقدون أنهم مهتمون.
• ويعلم الـ 30٪ الأخيرون أنهم غير مهتمين.

(مصدر الصورة: rgbrizi.com)

"لذلك من خلال هذا المنطق ، ستنتهي 6/10 من مكالماتك الباردة بشكل شبه مؤكد بالرفض - فقط من خلال إحصائيات بسيطة."

"واحد فقط من كل 10 يندرج في فئة" الشراء الآن "أو" الانفتاح عليها "، وربما يكون البعض منهم قد أجرى بحثًا عن أحد المنافسين بالفعل."

"منطقة الفوز الخاصة بك هي 30٪ الذين لا يفكرون في الأمر حتى الآن لأن هذه هي الاحتمالات التي من المرجح أن تؤثر فيها."

"سيقع معظم الأشخاص الذين يبدؤون الاتصال غير المباشر في نطاق معدل التحويل من 3 إلى 10٪."

يمكنك أن ترى كيف أن فهم الرياضيات يسمح لك بتصور ما هو واقعي من حيث النجاح. قال ريان:

"ربما لا تحصل معظم حقوق السحب الخاصة على العديد من الرفض كما ينبغي ، فهي لا تقوم بعدد كافٍ من الاتصالات ، وتتخلى بعد رفض واحد أو اثنين لأن ذلك يبدو صعبًا."

"ولكن إذا كنت تريد أن تكون أحد حقوق السحب الخاصة جيدًا ، فيجب أن تكون على استعداد لإجراء 9 مكالمات حيث يتم رفضك من أجل الحصول على المكالمة العاشرة حيث تحجز الاجتماع."

هل التحضير يمنع ضعف الأداء؟

سألنا ريان ، هل هناك أي عمل تحضيري يمكنك القيام به قبل المكالمة لتقليل فرصك في الرفض؟ اخبرنا:

"بالطبع ، المهارة مهمة إلى حد ما. يمكن أن يساعدك وجود إطار عمل اتصال غير مباشر فعال خلفك والقدرة على إدارة المحادثة بثقة ".

"ولكن حتى لو كنت مستعدًا قدر الإمكان - فقد تدربت ، وتعرف النص من الداخل والخارج ، وقمت بإعداد الردود بقدر ما يمكنك التفكير فيه ..."

"ستستمر في تلقي الرفض."

"لأن الأمر لا يتعلق بك حقًا. إذا لم يكن العميل المحتمل جاهزًا للتحدث بعد ، فليس هناك الكثير مما يمكنك فعله في ذلك الوقت ".

"لذا اقبلها ، وانتقل إلى مكالمتك التالية ، وشاهد كيف يمكنك المتابعة مع هذا العميل المحتمل في المستقبل."

إلى حد ما ، الاتصال البارد هو لعبة أرقام. افهم الرياضيات وحاول ألا تأخذ الرفض على محمل شخصي.

ماذا تفعل عندما يتم رفضك في مكالمة باردة

فكر فيما يحدث عندما تدخل متجرًا ماديًا. يأتي مساعد المتجر ليسأل عما إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في العثور على أي شيء.

أجبت ، "لا شكرًا ، أنا فقط أتصفح!"

ولكن بعد ذلك يحاول مساعد المتجر تغيير رأيك ، هل أنت متأكد؟ اسمحوا لي أن أخبركم المزيد عن مدى روعة هذه المنتجات. لماذا تأتي إلى المتجر إذا لم تكن تنوي شراء شيء ما؟ "

لن يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لتشغيل كعبيك والخروج من المتجر.

لذلك من المحتمل أن يكون للرد بهذه الطريقة على الهاتف تأثير مماثل. يتم إيقاف تشغيل العميل المحتمل ، ويظهر حارسه ويتم تجاهلك سريعًا.

يشرح رايان:

"هذه هي الطريقة التي يُطلب من خلالها تشغيل الكثير من حقوق السحب الخاصة ، وحجز الاجتماعات بأي ثمن ومحاولة تغيير آراء العملاء المحتملين."

"لكن بشكل عام ، لا يستجيب الناس بشكل جيد لإخبارهم بما يجب عليهم فعله ، أو الشعور بأنهم مجبرون على اتخاذ قرار."

"معظم العملاء المحتملين قلقون بالفعل من اتصال مندوبي المبيعات وقد تم تكييفهم لتجنبهم."

"لم يطلب العميل المحتمل هذه المكالمة الهاتفية ، فأنت تتصل به دون سابق إنذار. احترم قرارهم بعدم التحدث إليك إذا لم يكن الوقت مناسبًا ".

"حاول أن تتحلى بالتعاطف ، أنا إنسان ، أنت إنسان. نحن لا نعرف بعضنا البعض ، ربما أقاطعك في منتصف شيء ما. حاول أن تضع نفسك في مكانهم ".

في الواقع ، من المرجح أن تترك انطباعًا جيدًا لدى العميل المحتمل إذا كنت صادقًا وصريحًا معهم.

ربما تدرك أن الحل الخاص بك لن يحل المشكلة التي يواجهونها ، لكنك تعرف حقًا SDR آخر يعمل ببديل قد يكون كذلك.

من المحتمل أن يؤدي تقديم هذه المعلومات إلى تحسين سمعتك أكثر من إجبارهم على التراجع عن الكلام.

"إذا كان بإمكانك تقديم قيمة محتملة ، ويمكنهم رؤيتك مهتمًا حقًا بمساعدتهم ، فمن المرجح أن يتذكروك ويرغبون في العمل معك في المستقبل إذا تغيرت ظروفهم."

نصيحة من محترف الاتصال البارد

الاتصال البارد صعب - بخس من السنة؟

على محمل الجد ، إنه أمر صعب عندما تتضمن وظيفتك اليومية أشخاصًا يتواصلون معك ببعض النكهة.

ومع ذلك ، فإن الوقوع في المستنقع في عمليات الرفض لن يأخذك إلى أي مكان.

يقدم رايان هذا على أنه طمأنة:

"في بعض الأيام سيكون لديك حالات رفض أكثر من غيرها ، ولكن ألقِ نظرة على إحصائياتك على مدار الشهر - فهي تطبيع بشكل عام بمرور الوقت."

"إذا كان يومك صعبًا ولكنك أجريت 6 محادثات فقط ، فربما كانت تلك هي 6/10 التي لن تكون مهتمة أبدًا."

"قم بإجراء المزيد من المكالمات ، قد تكون المكالمات القليلة التالية أفضل! عليك أن تتمسك بوضعية الاستلقاء. إذا سمحت للأول 10 بالوصول إليك ، فقد تستسلم ، لكنك تلتزم بالعملية ، وعادة ما تنجح الأرقام ".

"إذا لم يكن كذلك ، فارجع إلى قائمتك. راجع مدى ملاءمة آفاقك لمنتجك أو خدمتك واضبط رسالتك عند الضرورة ".

إذا كنت بحاجة إلى المزيد من الدعم الفردي من خلال الاتصال البارد ، اعتمادًا على بيئة شركتك ، اسأل مديرك عما إذا كان بإمكانك العمل مع مرشد. إذا لم يكن هذا الهيكل موجودًا داخل عملك ، فابحث عن الخارج. يُعد موقع LinkedIn مكانًا رائعًا للتواصل مع محترفي المبيعات المتمرسين والتعلم منهم.

قد تساعدك القدرة على مشاركة تجارب مكالمات محددة مع شخص يعرف اللعبة من الداخل والخارج على تحديد مجالات معينة للتحسين ، ولكن الأهم من ذلك ، تذكيرك بما هو واقعي من حيث مقاييس النجاح.

مثل أي وظيفة ، ستكون هناك فترات ذروة وانخفاض ، لكن أعلى مستويات الفوز في تلك الاجتماعات تجعل العمل الشاق يستحق كل هذا العناء.

احصل على المزيد من منظور Ryan الفريد حول مبيعات B2B - اشترك في النشرة الإخبارية لـ Cognism ، التي يتم تسليمها كل أسبوعين. انقر