7 اعتراضات المبيعات الشائعة وكيفية التعامل معها

يمكن لاعتراض المبيعات غير المتوقع أن يترك حتى أكثر مندوبي المبيعات الثرثرة عاجزين عن الكلام ، وإذا كنت لا تعتقد أنك تؤمن تمامًا بما تبيعه ، فلماذا يجب على العميل المحتمل؟

لن تكون قادرًا على توقع كل اعتراض يُلقى عليك. ولكن من خلال الإعداد والبحث المناسبين ، ستتمكن من الحفاظ على هدوئك والتعامل مع أي شيء تقريبًا. 😎

الشيء الرئيسي الذي يجب تذكره: لا يتعلق الأمر بأن تكون عدوانيًا أو مجادلة قضيتك ، بل يتعلق بفهم مخاوف المشتري . خذ الوقت الكافي لفهم توقعاتك ، وكيف تعمل ، ونقاط ضعفهم ، وأهدافهم التجارية - لا تضربهم فقط ببيع صعب.

يتعلق الأمر كله بإطار عمل LAER : الاستماع ، والاعتراف ، والاستكشاف ، والرد.

دعونا نلقي نظرة على بعض أكبر الاعتراضات في المبيعات ، وكيف يمكنك اعتماد هذا الإطار للتغلب عليها.

كيفية التعامل مع الاعتراضات في المبيعات: أهم 6 تقنيات

إليك جولة سريعة من التقنيات التي يجب تذكرها ، بغض النظر عن عرض مبيعاتك أو أيًا كانت محاولتك لإغلاق صفقة ما:

1. قم ببحثك عن العمل والاتصال الخاص بك
2. كن متعاطفًا مع مشاكل وظروف العميل المحتمل
3. خذ وقتك في المكالمات - فكر في ردودك قبل التحدث
4. اطرح الأسئلة ؛ أسئلة تأهيلية ومتابعة وأسئلة مفتوحة وغير منحازة في نهاية المطاف
5. حقق أقصى استفادة من فريقك - يزيد بيع الفريق من معدلات قريبة بنسبة تصل إلى 258٪ ، لذلك لا تخف من طلب المشورة أو الآراء أو الخبرات أو حتى إشراك أعضاء آخرين من فريقك في عرضك
6. استخدم البيانات والرؤى لإثبات الأهمية الحقيقية للمنتج الخاص بك وقيمته

أكثر أنواع اعتراضات المبيعات شيوعًا

1) "السعر مرتفع جدًا"

الشيء هو أن الشركات يمكن أن تكون ضيقة بعض الشيء بأموالها - في الواقع ، من المؤكد أنها ستكون كذلك. والذي يمكن القاء اللوم عليهم؟ عملك الخاص سيكون هو نفسه. إذن ، اعتراض المبيعات هذا شائع جدًا - في الواقع ، هو الأكثر شيوعًا.

هذا هو سبب أهمية عرضك للمبيعات ، ولكن أيضًا سبب وجود حراس البوابة. لأنه كل يوم ، سيتم استهداف الشركات من قبل مندوبي المبيعات. الحيلة هي إظهار قيمة منتجك من البداية.

أنت لا تريد أن تضيع وقت أي شخص ، بما في ذلك وقتك ، لذا توصل إلى صلب الموضوع. وكيف تصل إلى هذه النقطة بشكل أسرع؟ اضربهم حيث يؤلمهم: نقاط ألمهم. أحضر البيانات ، وقدم حلاً سيؤدي في النهاية إلى زيادة عائد الاستثمار. لا تستطيع ان تحبه؟

2) "ليست لدينا الميزانية"

حسنًا ، هذا مرتبط نوعًا ما: لا توجد ميزانية كافية. مرة أخرى ، يتعلق هذا بإثبات قيمة منتجك والنتائج التي يمكن أن يحققها العميل المحتمل إذا قاموا بشرائه. يمكن تغيير الميزانيات وإعادة النظر فيها - ولكن فقط إذا أوضحت عرضك.

أثبت أن منتجك أو حلك هو شيء لا يمكن للشركة الاستغناء عنه ، باستخدام معرفتك بأعمالهم ، ونقاط ضعفهم ، وأهدافهم ، والصناعة نفسها.

لا تنس أن عرض المبيعات الخاص بك يحتاج إلى إثبات اختبار الزمن. لا أحد يرغب في تعديل تخصيصات ميزانيته والاستثمار في "حل سريع" مؤقت ، فهم موجودون فيه على المدى الطويل. نحن نتحدث عن الفوائد طويلة الأجل - وفي نهاية المطاف ، القيمة> التكلفة .

الآن ، قد أكون متحيزًا كعضو في فريق التسويق ، ولكن هذا هو المكان الذي يمكن لفريق التسويق الخاص بك مساعدتك فيه على المضي قدمًا. لماذا ا؟ لأن التسويق هو كل شيء عن إظهار القيمة. اعتمد على المواد التسويقية التي لديك ، بما في ذلك دراسات الحالة وشهادات الفيديو والتقارير - أنت تعرف التمرين. هذا مثال واحد:

إذا لم يكن لدى قسم التسويق أي شيء من هذا القبيل ، فاطلبه! سيكون الأمر أكثر من مجدي ، لك وللفريق التسويقي - ولعملائك المحتملين.

3) "الآن ليس الوقت المناسب"

هذا إما تحويل سريع لإبعادك عن الهاتف أو الخروج من صندوق الوارد الخاص به ، أو أن عميلك المحتمل لا يعرف بعد أن منتجك يستحق في الواقع أكثر من وقته.

إذا كان الوقت هو المشكلة الواضحة ، فستتأكد من أن عرض المبيعات الخاص بك واضح ومختصر كما كان دائمًا حتى تتمكن من جذب انتباههم. ولكن عليك أيضًا التعمق في تحديد أولوياتهم حاليًا ، لأن هذا قد يكون طريقة أخرى.

مهلا ، لا تخبرهم فقط لماذا الآن هو الوقت المناسب أكثر من أي وقت مضى لتوحيد الجهود ، وأظهر لهم الأشياء الجيدة. يمكن لدراسات الحالة لشركات مماثلة أن تحشد الأشخاص بسرعة ، وكذلك البيانات ذات الصلة. من الصعب تجاهل فكرة النجاح والمزيد من العائدات.

باستخدام ذكاء المبيعات المتشابه ، لا يقتصر الأمر على البيانات والرؤى ذات الصلة التي يمكنك الحصول عليها - إنها البيانات الدقيقة التي يهتم بها العميل المحتمل: نموه. أين يمكن أن يؤدي هذا العمل بشكل أفضل؟ ما هي نقاط الألم؟ ما الذي يقوم به المنافسون في الصناعة بشكل أفضل؟ كيف يمكن لمنتجك أن يساعد الشركة في الوصول إلى حيث تريد أن تكون؟

علاوة على ذلك ، يمكنك استخدام البيانات المتاحة على نظامنا الأساسي لإظهار عائد الاستثمار لما يمكنهم الحصول عليه باستخدام الحل الخاص بك ، أو ما سيفقدونه إذا انتظروا.

4) "نحن نعمل بالفعل مع [أدخل المنافس هنا]"

اظهار لماذا انت افضل من المنافسين؟ هذا (على الأرجح) ليس أول مسابقات رعاة البقر. احصل على بطاقات القتال تلك و USP جاهزًا ، أيها الأشخاص.

فقط لأنهم يقولون إنهم سعداء بمنتجهم أو خدمتهم أو حلهم الحالي ، لا يعني أنك لا تستطيع إقناعهم. استمر في المحادثة واكتشف سبب اختيارهم لهذا المورد الحالي. ثم احفر أعمق قليلاً ، واكتشف أين قد يكونون مقصرون بالفعل.

أدخل: الحل الخاص بك لإنقاذ اليوم. 🦸‍♀️

يجب إنشاء USP الخاص بك من عيوب منافسيك ، لأن هذا يجعل من السهل عليك الدخول. هذا هو ما سينقل منتجك من "منتج جيد" إلى "ضروري" - أنت تملأ فجوة (ضرورية) ، وجعل نمو أعمالهم أسرع أو أسهل أو أكثر فعالية من حيث التكلفة.

5) "سأحتاج إلى استشارة رئيسي"

أه أوه ، أنت لا تتحدث إلى صانع القرار. هذه عقبة شائعة ، ويمكن أن تتحول بسرعة إلى مضيعة للوقت إذا لم تكن محظوظًا.

إذا كنت قد أنشأت بالفعل علاقة رائعة مع الشخص الأصلي الذي تتحدث إليه ، فهذه أخبار رائعة. اقتراحنا هو إجراء مكالمة مع هذا الشخص وصانع القرار للتغلب على النقاط التي كانت مقنعة بالفعل (حتى لو لم يكن الشخص الرئيسي).

لا تنسَ إجراء بحثك عن صانع القرار. هذا سوف يساعد في إبرام الصفقة.

إذا كنت تتخيل تجنب هذه العقبة المحتملة تمامًا ، فهذا مجرد شيء آخر يمكن أن تساعدك فيه شركة ذكاء المبيعات المماثلة. الهدف الأساسي من النظام الأساسي هو مساعدتك في البيع بشكل أكثر ذكاءً ، وهذا يشمل العثور على أفضل الاحتمالات المستهدفة وتفاصيل الاتصال التي تحتاجها داخل هذا الحساب - أيًا كان الدور الذي قد يكون.

6) "هل يمكنك وضعها في بريد إلكتروني؟"

لقد فعلنا ذلك جميعًا - يتصل بنا شخص ما في وقت أقل من الوقت المثالي ونطلب وضعه في بريد إلكتروني حتى نتمكن من العودة إليه لاحقًا. في حين أن البعض قد يعود إلى هذا البريد الإلكتروني ، فإن البعض لا يفعل ذلك بالتأكيد ، أو يأخذون وقتهم في ذلك.

ولكن الأمر هو أن صندوق الوارد الخاص بكل شخص مليء برسائل المبيعات التي ينتقل عميلك المحتمل مباشرة إلى سلة المهملات إذا لم يلفت انتباهه. إذا كان العميل المحتمل يسمح لك بالوقت ، فاستخدمه بحكمة.

بالتأكيد ، ابدأ بقول "نعم ، بالطبع" واطلب عنوان بريدهم الإلكتروني - ولكن هذا مجرد مأزق. استمر في طرح الأسئلة المؤهلة وأسئلة المتابعة الأخرى ؛ من المحتمل أن يكونوا قد خفضوا حذرهم قليلاً ، واستثمروا المزيد من الوقت والطاقة في محادثتك.

لا يزال يتعين عليك إنهاء المكالمة لإخبارهم بأن المعلومات ستكون في صندوق الوارد الخاص بهم في أسرع وقت ممكن ، ولكن هذا البيع ذهب إلى أبعد مما كان سيحدث إذا أوقفت المكالمة بعد الحصول على عنوان بريدهم الإلكتروني. الآن ، سيبرز اسمك وشركتك وخط مبيعاتك عن بقية رسائل البريد الإلكتروني وطلب LinkedIn هذا.

☝️ أجل ، ما قاله. وهذا شيء آخر يمكن أن يساعدك فيه ذكاء المبيعات في موقع مماثل. بدلاً من إرسال بريد إلكتروني عام ، يمكنك تخصيص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك باستخدام أداة Insights Generator الخاصة بنا ، وإبراز نقاط الألم الخاصة بهم ، وما يفعله منافسوهم ، والمكان الذي يمكن أن يساعد فيه الحل الخاص بك الشركة على الوصول إلى آفاق جديدة.

7) "كيف أعرف أنني أستطيع أن أثق بك؟"

ليس من غير المألوف أن يستجوب الناس مندوبي المبيعات. مكان عملهم ، وما الذي يحاولون بيعه ، وما يقولونه. ليس من السهل تسليم الأموال إلى شركات لا تعرفها أو لا تحبها أو تثق بها.

لا تبطل هذا الرد - في الواقع ، لا تبطل أي اعتراض تسمعه من عميل محتمل. من أين أتت بنا الدفاعية؟ ليس على رأس قائمة صدارة المبيعات لك ، هذا أمر مؤكد.

يعود الأمر كله إلى كونه موثوقًا ولكنه أصيل ، ويظهر قيمة منتجك بالطريقة الأكثر صلة بهم كعميل محتمل. من هذا المنطلق ، يمكنك بناء علاقة ، وحتى لو لم يكن الوقت مناسبًا الآن ، فقد يكون الأمر يتعلق بالهرولة على ذاكرتهم في المرة القادمة التي تتواصل فيها.

باستخدام برنامج مماثل لذكاء المبيعات ، يمكنك الانتقال من كونك مندوب مبيعات موجود فقط لبيع منتج ما إلى كونك مستشارًا موثوقًا به ، ويقدم رؤى وحلولًا مدعومة ببيانات موثوقة .

التعامل مع اعتراضات المبيعات باستخدام استخبارات مبيعات مماثلة

في حين أن ذكاء المبيعات مماثل ويب لا يمكنه القيام بالمهمة الكاملة للتغلب على اعتراضات المبيعات نيابة عنك ، يمكننا بالتأكيد المساعدة.

بدءًا من تحديد الحسابات المناسبة لك لاستهدافها (بما في ذلك ، 480 مليون تفاصيل اتصال لهذه الحسابات) وصولاً إلى تزويدك بالبيانات والأفكار التي تحتاجها لكسب عملاء محتملين.

إليك عرض سريع لميزاتنا لمساعدتك على إتمام المزيد من المبيعات :

• Lead Generator : ابحث في قاعدة بياناتنا التي تضم أكثر من 100 مليون شركة لإنشاء قائمة بآفاقك المثالية .
• مُنشئ Insights : أنشئ تواصلًا فعالاً يعتمد على حل نقاط الألم المحددة للعميل المحتمل ومجالات الفرص.
• جهات الاتصال : ابحث عن صانعي القرار الرئيسيين في الشركات التي تهتم بها ، وقم بتنزيل معلومات الاتصال الخاصة بهم بنقرة زر واحدة.
• مراجعة الحساب : رؤية كاملة لكل حساب ، بما في ذلك الأداء والتقنيات.
• إشارات المبيعات: اكتشف فرص البيع الإضافي والبيع التكميلي ، وقلل من الاضطراب باستخدام تنبيهات الحساب.

هل ترغب في البيع بشكل أكثر ذكاءً باستخدام ذكاء مبيعات مماثل؟ احجز عرضًا اليوم: