تسريع كفاءة المبيعات باستخدام بيانات الماس الخاصة بشركة Cognism
نشرت: 2023-05-18تستخدم شركة Henderson Scott، شركة التوظيف الرقمي والتكنولوجي الحائزة على جوائز، بيانات Cognism B2B من أجل:
- الاستفادة من بيانات الماس للتنقيب في الخارج.
- قم بتضييق نطاق الجماهير المستهدفة باستخدام محفزات التوظيف وأحداث الشركة والتمويل.
- تحقيق الاعتماد الأمثل للمنتج بين فريق المبيعات.
- العمل جنبًا إلى جنب مع LinkedIn Recruiter وBullhorn CRM.
الفرق التي تستخدم: المبيعات
قم بالتمرير لعرض دراسة الحالة.
الشركة
هندرسون سكوت هو مزود عالمي لحلول المواهب الحائزة على جوائز، ويقدم نتائج رائعة للعملاء والمرشحين في مناطق المملكة المتحدة وأوروبا والولايات المتحدة الأمريكية ومنطقة آسيا والمحيط الهادئ. إنهم يعملون عبر 6 مكاتب، ويعمل لديهم أكثر من 100 موظف ويبلغ حجم مبيعاتهم أكثر من 25 مليون جنيه إسترليني.
تتخصص الوكالة في توظيف المهنيين الرقميين والتكنولوجيين والتجاريين على مستوى العالم، وهي شركة شقيقة لشركة Search (www.search.co.uk)، وهي منظمة متعددة الجنسيات تقدم خدماتها لأكثر من 20 تخصصًا.
التحدي
لقد أجرينا مقابلة مع ريتشارد كالديكوت ، مدير تكنولوجيا المعلومات في شركة هندرسون سكوت، حول تجربته مع Cognism.
ما هو جيل العملاء المتوقعين الصادر الذي قام هندرسون سكوت بتنفيذه قبل Cognism؟
"كنا من أوائل مستخدمي Lusha واستخدمنا المنصة لمدة خمس سنوات على الأقل. على الرغم من أنه كان يخدم غرضًا ما في ذلك الوقت، إلا أننا تجاوزنا المنتج وسرعان ما أدركنا أننا بحاجة إلى مزود بيانات B2B أكثر تركيزًا على الامتثال.
كيف اكتشفوا الكونية؟
"كان أحد مسؤولي التوظيف لدينا على علم بالشركة وأخبرني: "علينا أن نجرب شركة Cognism، إنها ملحمية."
وأوضح ريتشارد الأسباب الرئيسية وراء تحولهم من لوشا إلى الكونية.
1 . نتائج تجربة رائعة
"في مرحلة التقييم، قمنا بتجربة بيانات Cognism's Diamond Data. هذه بيانات جوال تم التحقق منها عبر الهاتف بدقة تبلغ 98٪.
"لقد اختبرنا البيانات باستخدام ثلاثة أجزاء مختلفة من العمل لفحص مدى اتساق البيانات وجودتها. لقد قطعت المحاكمة شوطًا إضافيًا وتجاوزت توقعاتنا.
2. سهولة الاستخدام
"بصفتي مديرًا لتكنولوجيا المعلومات، فإن دوري هو إدارة أنظمة تكنولوجيا المعلومات وأن أكون المحفز بين التكنولوجيا والعمليات التجارية. لقد حاولت دائمًا فهم الأدوار الوظيفية للأشخاص وتقييم كيفية استخدام التكنولوجيا لجعل عملهم اليومي أكثر كفاءة.
"إن سهولة استخدام المنصة تحدد هذا المربع، ولهذا السبب سلكنا طريق الكونيزم."
3. قاعدة بيانات B2B المتوافقة الرائدة
"لقد توسعنا كعمل تجاري منذ بضع سنوات. وهذا يعني أننا كنا نتحدث إلى أجزاء مختلفة من العالم ونتعامل مع قوانين الامتثال المختلفة بشكل أكثر انتظامًا.
"نحن نروج لأنفسنا كشركة ذات جودة عالية وأخلاقية، ومن المهم أن تتبع استثماراتنا مع البائعين الخارجيين هذا الشعار. إن الاستثمار في قاعدة بيانات B2B رائدة ومتوافقة مثل Cognism يناسب الفاتورة ببساطة.
"عندما تم تكليفي بالعثور على برنامج مبيعات B2B لحقوق السحب الخاصة، كنت أعرف ما كنت أبحث عنه وقامت Cognism بوضع علامة في كل المربعات. لم تكن هناك حاجة لتقييم أي مزود آخر.
"بعد تجربة أولية ناجحة وبعض الإجراءات الواجبة، وقعنا والباقي أصبح تاريخًا."
الحل
بصفته مدير تكنولوجيا المعلومات في هندرسون سكوت، يشرف ريتشارد على العلاقة الإستراتيجية مع Cognism مع التأكد من أن فريق المبيعات في المملكة المتحدة يتبنى الأداة قدر الإمكان.
كيف وجد ريتشارد التنفيذ الفني وإعداد الإعداد؟
" نحن نعتمد على السحابة، لذلك كان نشر الامتداد عبر Microsoft Intune أمرًا سهلاً. وهذا يعني أن الانتقال من لوشا إلى كونيزم كان غير مؤلم. لقد كانت مجرد حالة إيقاف تشغيل واحدة وتشغيل أخرى.
"كان الفريق جاهزًا للعمل في غضون أسبوع. لقد كانت سرعة عملية الإعداد رائعة حيث لم يواجه فريق المبيعات أي تأخير في عبء العمل."
ما هي منتجات Cognism التي يستخدمها فريق المبيعات؟
"يستخدم فريق مبيعاتنا في المملكة المتحدة بأكمله Cognism يوميًا."
"عندما طرحت النظام الأساسي، تأكدت من تشغيل الميزة الماسية لديهم جميعًا. وذلك لأن الوظيفة تسمح لهم بالعمل مع البيانات التي تم التحقق منها حتى يتمكنوا من إعطاء الأولوية لآفاق التواصل والمكالمات الباردة الذين من المرجح أن يردوا على الهاتف.
"إن دقة البيانات تعني أنني لا أتلقى أية شكاوى تقريبًا من الفريق، مما يجعل حياتي أسهل!"
ما هو السوق المستهدف؟
"باعتبارنا شركة توظيف، لدينا جمهوران مختلفان. أولاً، نستخدم المنصة للعثور على مديري التوظيف الذين سيتم التوظيف لديهم. ثانيًا، نستخدم قاعدة البيانات لتحديد المرشحين لشغل الأدوار الوظيفية المفتوحة.
"على الرغم من أن فريق المبيعات يقيم في المملكة المتحدة، إلا أنه يعمل على المستوى الدولي ويستخدم Cognism لاستهداف جمهور عالمي."
شرح ريتشارد سير عمل فريق المبيعات مع منقب المبيعات .
"يستخدم الفريق المنصة للحصول على معلومات الاتصال. عادةً، يقومون بإنشاء قائمة، وتصدير ملف CSV، وإرساله إليّ، ثم أستخدم أداة تحميل Bullhorn لرسم خريطة للحقول واستيراد البيانات إلى نظام Bullhorn CRM الخاص بنا."
ما هي مرشحات Cognism التي سهلت على هندرسون سكوت الاستهداف الذي يركز على الليزر؟
"من خلال Cognism، يمكنك معرفة ما إذا كانت الشركة تقوم بالتوظيف، أو تم الاستحواذ عليها مؤخرًا، أو تلقت جولة من الاستثمار."
"بالإضافة إلى ذلك، تعد تصفية حجم الشركة في النظام الأساسي أمرًا رائعًا لفهم كيفية وضع التسلسل الهرمي للأعمال. هذه كلها إشارات شراء رائعة بالنسبة لنا."
يستخدم فريق المبيعات أيضًا ملحق Cognism Chrome Extension يوميًا في Edge . أخبرنا ريتشارد:
"يعد ملحق متصفح Cognism جزءًا من حزمة النشر القياسية لأي مبتدئ مبيعات جديد ينضم إلى العمل. وذلك لأنهم يستخدمون ملحق Chrome مع LinkedIn Recruiter وBullhorn.
"إن القدرة على استخدام التقنيات الثلاث في وقت واحد تسمح لهم بالوفاء بالأدوار والحصول على العملاء بشكل أسرع."
ما هي القنوات التي يستخدمها فريق المبيعات لبدء المحادثات مع العملاء المحتملين؟
"إن LinkedIn InMails هو وسيلة الاتصال الرئيسية. عندما لا ينجح هذا، سيسحبون عنوان بريد إلكتروني من Cognism ويرسلون إليهم بريدًا إلكترونيًا مباشرةً. نحن نصر على إضافة سجل المرشح في Bullhorn أولاً حتى يكون لدينا جزء لتتبع البريد الإلكتروني."
"وهذا يضمن تخزين وتوثيق أي رسائل تدخل إلى بيئتنا وتخرج منها."
أشاد ريتشارد بمدى سهولة الكونية في حياته.
"تتحدث الإدارات الداخلية بصوت عالٍ للغاية عندما لا تسير التكنولوجيا على ما يرام. وفي عالم تكنولوجيا المعلومات، كلما قل عدد الشكاوى التي أتلقاها، أصبح المنتج أفضل.
"إن الحصول على قطعة بيانات تم التحقق منها من Cognism يوفر على الفريق قدرًا هائلاً من الوقت والإحراج عندما يعلمون أنهم لا يتصلون بالشخص الخطأ."
"Cognism خالية من المتاعب ولم أتلقى أي انتقادات حول المنصة، مما يعني أن الاستثمار كان القرار الصحيح!"
أهم الأسباب التي دفعت هندرسون سكوت إلى التوصية بالإدراك
1 . دعم العملاء الرائع
"من السهل جدًا بيع منتج SaaS وعدم التواصل مع العميل حتى تاريخ التجديد."
"مع Cognism، لدينا اجتماعات منتظمة حول نجاح العملاء. إنها لا تقدر بثمن حيث نقوم بمراجعة إحصائيات الاستخدام الخاصة بالفريق وتقييم من يمكنه الاستفادة من بعض المساعدة. وهذا ينقذني من التحقيق في هذا الأمر بنفسي، لأن شركة Cognism تقوم بالفعل بالمهمة القانونية نيابةً عني.
2. اعتماد المنتج العالي
"من السهل جدًا إنفاق مبلغ باهظ من المال على التكنولوجيا ثم الاستغناء عنه بعد عام بسبب انخفاض اعتماد المنتج."
"لقد حدد الإعداد السريع المسار لبقية علاقة Cognism. إن الاتصال الوثيق مع مدير نجاح العملاء لدينا يعني أن الفريق يتلقى تدريبًا منتظمًا مخصصًا ويحقق مكاسب كبيرة مقابل ما ينفقه."
3. القبول من الإدارة العليا
"يجب أن تحصل الاستثمارات التكنولوجية على موافقة أصحاب المصلحة الرئيسيين في الشركة قبل الشراء. قد يكونون من كبار المدافعين عن المنتجات، ولكن يمكنهم أيضًا أن ينتقصوا من استثمارك.
"عندما نقوم بإجراء تجارب مع البائعين، أقوم دائمًا باختيار الأشخاص الذين أرغب في تضمينهم بعناية لأنهم الأشخاص الذين أحتاج إليهم عندما نطرح المنتج. وبعد نجاح التجربة، تم شراء فريق الإدارة العليا بالكامل لشركة Cognism.
"لا أريد أن أنفق قدرًا كبيرًا من المال على التكنولوجيا التي لن يتم استخدامها. إن المعرفة هي أكثر من مجرد قطعة أخرى من التكنولوجيا؛ إنه استثمار جدير بالاهتمام.
ما هي النصيحة التي قد يقدمها ريتشارد لمديري تكنولوجيا المعلومات الآخرين الذين يفكرون في Cognism؟
1. قم بالبحث الخاص بك
"هناك الكثير من التكنولوجيا المتاحة، لذا من المهم التأكد من أن المنتج الذي تستثمر فيه يتوافق مع ملخصك. قم بإجراء العناية الواجبة ولن تشعر بخيبة أمل.
2. الشراكة مع بائع بيانات B2B متوافق
"من الأهمية بمكان أن تحمي ظهرك عندما يتعلق الأمر بالامتثال لحماية نفسك وعملك."
"عندما استثمرنا لأول مرة في أداة جذب العملاء المحتملين قبل ست سنوات، كانت Lusha هي اللاعب الرئيسي، إن لم يكن الوحيد، في السوق. لقد كان الأمر رائعًا في ذلك الوقت لأنه لم يكن لدى العديد من الشركات الأخرى تقنية مثل هذه. ولكن مع مرور الوقت، أدركنا أن بياناتها غير المتوافقة من الممكن أن تضعنا في الكثير من المشاكل”.
"إن الإدراك هو غطاء الراحة لدينا عندما يتعلق الأمر بالامتثال."
"عندما يسأل أحد العملاء المحتملين من أين نحصل على بياناته، يمكننا أن نقول بثقة أننا حصلنا على معلوماته من شركة بيانات معتمدة حاصلة على شهادة ISO 27001 وSOC Type II."
"مع Cognism، لن تشعر بالإرهاق من شكاوى طرح العملة الأولي (ICO). لم أستطع أن أوصي به بما فيه الكفاية.”