كيفية توظيف وتدريب الفرق الخارجية لتحقيق النجاح القابل للتطوير

الوقت لدراسة الواقع.

عندما يتعلق الأمر بالتوظيف وتهيئة فريق خارجي. تقع على عاتق قائد المبيعات مسؤولية بذل الوقت والجهد الحقيقيين .

إذا لم تكن هذه النية موجودة ، فسيتم إعداد الفرق المغادرة للفشل. لأنه لا يمكنك فقط تحديد عدد الموظفين على رقم الإيرادات والأمل في الأفضل.

نعم - هناك شيء اسمه التعلم أثناء العمل. لكن من المهم أيضًا ألا تأخذ الأمور إلى أقصى الحدود.

من الضروري لقادة المبيعات توفير التعلم والمساحة لوحدات حقوق السحب الخاصة الخاصة بك قبل أن يبدأ دورهم.

هذا مهم بشكل خاص للفرق الخارجية التي تحتاج إلى التوسع. تحتاج إلى إنشاء عمليات قابلة للتكرار. فكر في الأمر على أنه تأثير الدومينو الإيجابي.

في هذا المنشور ، نلقي نظرة على أفضل الطرق لقادة المبيعات لتوظيف وتدريب وإعداد وظائفهم الخارجية.

وكيفية التعامل مع العملية بطريقة تجعلها قابلة للتطوير.

لقد قدمنا ​​رؤى من:

• ديفيد بنثام ، مدير تطوير المبيعات في Cognism.
• توماس ألكوك ، مدير مبيعات المؤسسة في شركة Cognism.
• آشلي إيرلي ، الرئيس التنفيذي للجانب الآخر من المبيعات والمدرب في WinningByDesign.
• غابرييل بلاكويل ، مدير حقوق السحب الخاصة في Airtable.
• خبير المبيعات Morgan J. Ingram .

قم بالتمرير للكشف عن المزيد

لماذا من المهم استثمار الوقت في التوظيف وإعادة تأهيل مندوبي الخارج؟

"كم عدد المندوبين الذين نحتاج إلى تكثيفهم الآن للوصول إلى رقمنا اليوم؟"

هذا فخ شائع يقع فيه العديد من قادة المبيعات. النظر إلى المدى القصير بدلاً من المدى الطويل.

الآن ، هذا هو الشيء.

مع هذا النهج ، من المحتمل أن ترى فريقك يضرب الأرقام اليوم أو حتى غدًا.

ولكن إذا تعجلت في عملية التوظيف والإعداد ، فلن تحقق رقم إيراداتك على المدى الطويل. حتى لو كان ذلك في غضون 3 أو 6 أو 12 شهرًا.

إذا قمت بإنشاء عملية غير مستدامة ، فلن تتمكن من تكرارها مرارًا وتكرارًا.

أوضحت غابرييل سبب أهمية التفكير في التوظيف والإعداد:

"يحتاج القادة إلى طرح أسئلة على أنفسهم مثل:

• من الذي نحتاجه لنقوم بالتوظيف؟
• كيف يبدو ملف التوظيف؟

إن فهم الأشخاص الذين تحتاج إلى العمل معهم داخليًا سيساعد في تطوير عملية للحصول على الأشخاص المناسبين في المقاعد ".

ما الذي يجب أن يبحث عنه قادة المبيعات عند التوظيف للخارج خلال فترة التوسع؟

ماذا يعني توظيف الأشخاص المناسبين؟

حسنًا ، هناك عاملان يجب على القادة مراعاتهما:

• تنوع مجموعة المرشحين.
• الصفات المحددة التي ستساعد الدالة الصادرة على التوسع.

لديك نهج متنوع

قال أشلي:

"أنت بحاجة إلى أكبر تجمع ممكن من المتقدمين لإجراء مقابلة منه."

"لذا تأكد من إعداد جهة الاتصال الأولى ، بدءًا من نشر الوظائف وصولاً إلى الإعداد ، لخدمة مجموعة واسعة من الأشخاص. لأن آفاقك تأتي من مجموعة واسعة من الخبرات الحياتية."

قالت إن الأمر يتعلق بالتوظيف بعقلية موجهة نحو التنوع والشمول:

"راجع المزايا الخاصة بك كجزء من تدقيق الوصف الوظيفي. على سبيل المثال ، إذا كنا نتحدث عن الولايات المتحدة ، فإن عدم تضمين [إجازة الأمومة / الأبوة] العائلية المدفوعة أمر غير مقبول. ليس في سوق اليوم.

هي اضافت:

"حتى الأشخاص الذين ليس لديهم أطفال ما زالوا ينظرون إلى ذلك. لأنه مؤشر على مدى جديتك عندما يتعلق الأمر برعاية موظفيك ".

الآن ، ما الذي يمكن لقادة المبيعات فعله أيضًا؟ حسنًا ، قالت آشلي إن هناك قوة كبيرة في الحصول على المواهب من مجموعات LinkedIn:

"هناك أطنان من المجموعات التي تدعم مجموعات الأقليات في المبيعات. تواصل معهم واطلب نصيحتهم. اعتمد على هؤلاء واستفد منهم. الكثير منها سيكون إحالة وقاعدة ثقة ".

الآن ، ما مدى صلة كل هذا بالتوسع في الخارج؟

حسنًا ، ستمكّنك هذه العقلية - قائد المبيعات ، من توظيف ممثلين جيدين.

الممثلين الجيدين يعني نشاطًا ناجحًا. والصادرات الناجحة تعني تأثيرًا إيجابيًا قابلًا للتطوير.

فكر في الصفات المحددة التي تبحث عنها

لقادة المبيعات الذين يتطلعون إلى توسيع نطاق فرق الشركات الخارجية. أعطى توم النصيحة التالية.

أولاً ، كان توظيف متعلمين سريعًا أمرًا ضروريًا لفريقه:

"العروض الترويجية الداخلية هي الأفضل عندما يتعلق الأمر بالمؤسسات. بسبب الألفة ، فإن السرعة التي يمكن للممثلين فيها انتقاء الأشياء ستكون أسرع ".

"ولكن إذا اخترت تعيين مرشح خارجي ، فستريد من الأشخاص القادرين على العمل. هذا بسبب وجود الكثير من الروافع المختلفة عندما يتعلق الأمر بدورات مبيعات المؤسسة. لذا فإن توظيف شخص تعرض من قبل يعد فوزًا أيضًا ".

قال توم أيضًا إنه من المهم تعيين ممثلين يتمتعون بعقلية منفتحة:

"نعم - الرغبة في الفوز مهمة. لكني أبحث أيضًا عن ممثلين منفتحين على التدريب وردود الفعل. حتى لو كانوا يسحقون الأرقام كل شهر ".

"أستخدم هذه العقلية ، لذا يمكنني السماح للممثلين بالانتقال من قوة إلى قوة. إن تحديد هذه التوقعات منذ البداية يعني أنها أصبحت متأصلة. وسيساعد ذلك في إنشاء تأثير دومينو إيجابي عند الارتقاء بالفريق من مرحلة إلى أخرى ".

وافق مورغان. عندما تقوم بالتوظيف ، إذا ركزت فقط على الوصول إلى الأرقام ، فقد يكون لذلك آثار في وقت لاحق. خاصة عندما يتعلق الأمر بالقياس:

"يميل القادة إلى إبقاء الأشخاص السيئين حولهم لأنهم يساعدون في تحقيق الإيرادات."

"لكن هذا هو الشيء. إبقاء شخص سلبي هناك له تأثير أسوأ بكثير."

"لأنه إذا شعر أي شخص آخر في الفريق بالضيق بسبب شخص واحد ، فستفقد الأشخاص بشكل عام."

ما هي مخاطر التوظيف بسرعة كبيرة خلال فترة التوسع في الخارج؟

لا تحتاج إلى رمي عدد الموظفين عند تغيير الحجم للخارج.

هذه خرافة.

وإذا كنت طموحًا للغاية ، وحاولت توظيف مجموعة من الممثلين في فترة زمنية قصيرة ، فأنت جاهز للفشل.

إذا تحركت بسرعة كبيرة ، فقد تصبح مراقبة الجودة مشكلة في عملية التوظيف. يشرح ديف لماذا في المقطع أدناه.

وافق مورغان قائلاً:

"في كثير من الأحيان ، سيرى الأشخاص الذين يشغلون مناصب عليا في الشركة مبلغ" X "من التمويل. لكنهم لا يقدمون التقديرات المناسبة ".

"يحتاج قادة المبيعات إلى التراجع وسؤال أنفسهم: " هل يمكن أن نكون ناجحين بدون الكثير من المندوبين؟ وهل يمكننا إثبات إطار عمل على طول الطريق؟ "

ولخص الضرر الذي يمكن أن يحدثه التوظيف بسرعة كبيرة على الفرق الخارجية:

"الحقيقة هي أن التوظيف بسرعة كبيرة سينتشر بشكل ضئيل للغاية. وهذا يعني وجود ثغرات في التوجيه والتدريب. وهذا يعني ارتفاع مخاطر دوران الموظفين لأنك لا تملك العمليات الصحيحة بالترتيب ".

كيف تبدو عملية التدريب المثالية للخارج؟

قد يبدو هذا كأنه موضوع محمّل.

وإذا كنت قائد مبيعات تقوم ببناء فريق خارجي أو توسيع نطاقه لأول مرة ، فقد تكون مهمة شاقة.

فيما يلي بعض المؤشرات التي ركز عليها المشاركون في المقابلات.

لديك هيكل واضح

لقد كان هذا أحد مشاريع آشلي الشغوفة.

ترى أن التدريب والإعداد والتدريب ينقسم إلى ثلاث فئات:

• عمل مستقل
• التظليل
• الواجب الدراسي

"هناك علم وراء ذلك. يتعلم الكبار بشكل مختلف عن الأطفال. يتم تعلم ما يقرب من 10٪ في الفصل الدراسي ، و 20٪ يتم التعلم من خلال مشاهدة الآخرين ، و 70٪ يقومون بهذا النشاط بالفعل ".

"هناك نظام يسمى الفصل المقلوب. هذا يعني أن المندوب يفعل كل ما سيفعله في الفصل ، قبل الفصل. بعد ذلك ، بمجرد أن يكون الممثل في الجلسة ، يمكنهم وضعه موضع التنفيذ تحت إشراف موجه. هذه هي المرة الثانية التي يصل فيها المندوب إلى المعلومات. وبعد ذلك عندما يذهبون فعلاً ويفعلون ذلك ، تكون هذه ثلاث ضربات في أسبوع واحد ".

الآن ، لماذا تهتم بهذا النهج؟

"هذه [تقنية] أكثر فاعلية للبقاء في أذهان المندوبين. مقارنة بالتواجد فقط في الفصل والاضطرار إلى اتخاذ إجراء [المعلومات] في مرحلة ما على الطريق ".

هي اضافت:

"أجد أنه عندما يكون لديك يوم تقسيم ثلاثي بين هذه الركائز ، لا يشعر المندوبون بالملل أو التحميل الزائد. جلسات Classroom مكثفة للغاية. لكن أثناء العمل المستقل ، عليك التركيز ولكن يمكنك التخلص من الأشياء. في حين أن التظليل يكون أكثر برودة قليلاً لأنك تجلس مسترخيًا وتستوعبه ".

من العدل أن نقول إن هناك الكثير من الجهد وراء هذا النشاط. لذلك أردنا معرفة سبب تمكين القادة من التوسع بالطريقة الصحيحة.

قال أشلي:

"هناك قادة مبيعات يتبنون وجهة نظر: " لم يكن لدي أي عمليات عندما كنت مندوبًا ، وخرجت جيدًا. " حسنا عظيم. كان النظام القديم يعمل من أجلك. لكن ليس الجميع مثلك ".

"هذا جزء من السبب الذي يجعل التنوع والمساواة والشمول يمثل مشكلة كبيرة في المبيعات. إذا قمت ببناء نظام مع أشخاص لا يمكنهم النجاح إلا إذا كانوا مثلك ، فهذا غير قابل للتطوير. ولن تحصل على أفضل المواهب الممكنة ".

شارك Morgan هذا الرأي:

"أكبر مشكلة يواجهها القادة هي أنهم يركزون بشكل كبير على ما فعلوه ليكونوا ناجحين. بدلاً من ما يتعين عليهم فعله لتدريب المندوب ليكون ناجحًا ".

"الأشخاص الآخرون ليسوا مثلك. ومن المهم التركيز على التواصل الاستباقي. تحدث إلى الممثلين وافهم ما يحدث. لا تفترض أنهم سيتعلمون بنفس الطريقة التي تتعلم بها ".

لتحقيق هذه الغاية ، تذكرنا آشلي أنه لا يتعلم الجميع بنفس الطريقة ، لذا وثق ما تفعله:

"عندما أقوم بتصميم المناهج الدراسية للشركات التي تعمل على إعداد ممثلين جدد من البداية ، فإن الأمر يتعلق ببناء نظام إدارة التعلم."

النظر في المهارات الدقيقة التي يحتاج الممثلون إلى تعلمها ، وكيف يقومون بالتعلم. على سبيل المثال ، هل سيشاهدون مقطع فيديو؟ أو ملء ورقة العمل؟ وأنا أشجع القادة على الاحتفاظ بكل هذه المعلومات في مكان ما ، مثل الرابط ".

شارك ديف أيضًا هذا الرأي

ضع في اعتبارك حجم الصناعة المستهدفة

عرض توماس ألكوك كيفية عمل العمليات المتعلقة بالتدريس في فريق مبيعات مؤسسته:

"أدير ورش عمل أو أنجز 1-2-1s حسب الطلب في عملية تعيين الحساب . أختبر معرفة المندوبين بقاعدة عملائنا الحالية ".

أكد:

"في المؤسسة ، إنه أمر ساحق ، لذا لا يمكنك مجرد إلقاء ممثلين على الذئاب. يتصل مندوبو المبيعات بالمؤسسات على العديد من المستويات المختلفة للحصول على العديد من المنتجات المختلفة ".

"عندما يتعلق الأمر بالتدريب ، فإن تشجيع المرونة أمر حيوي. هناك دورات مبيعات أطول ، ومن المهم تحديد توقعات واقعية للمندوبين. على سبيل المثال ، ذكر الممثلين بعدم القلق إذا لم تأتي الأمور في غضون شهرين."

كيف يجب أن يتعامل قادة المبيعات مع تدريب المكدس الفني للممثلين؟

قد يكون التعامل مع المكدس الفني أمرًا مربكًا للممثلين الخارجيين عندما يبدأون.

وجزء من السبب هو أن هناك الكثير مما يمكنك فعله بالبرنامج - بخلاف الأساسيات.

لذلك عندما يتعلق الأمر بالجانب التقني للدور ، ما هي معايير نهج التدريب القابل للتكرار؟

شاركت غابرييل الإيقاع والتوقعات من حقوق السحب الخاصة الخاصة بها في Airtable:

"دعونا نفكر في أول أسبوعين من الحفلة. بعد هذين الأسبوعين ، أريد أن يتمكن المندوبون من القيام بأشياء معينة. على سبيل المثال ، تعرف على كيفية إضافة عملاء محتملين إلى تسلسل أو العثور على أشخاص على LinkedIn Sales Navigator. في هذه المرحلة ، من المهم معرفة الأساسيات. حتى يكون المندوب جاهزًا من مستوى سير العمل والنظام ".

أردنا أن نعرف. هل لتحديثات البرامج تأثير على طريقة تدريب Gabrielle؟ وشرحت:

"يعتمد ذلك على ماهية التحديث وإمكانية استخدام هذه الميزة الجديدة. أشجع نفسي على التفكير فيما إذا كان ذلك سيجعل ممثلين عني أكثر كفاءة. على سبيل المثال ، يمكنك الانتقال بسرعة من مهمة إلى أخرى ".

حتى أنها أوضحت ما يعنيه هذا في الممارسة:

"على سبيل المثال ، حققنا نجاحًا كبيرًا في هذه القناة الواحدة. لكن الأمر يستغرق منا وقتًا طويلاً للوصول إلى هناك. لكن ميزة البرنامج الجديدة هذه تعني أنه يمكننا الوصول إلى هناك بشكل أسرع ".

الخط السفلي؟

ركز على الإنتاجية. لا تخلط بين الممثلين والمميزات الجديدة اللامعة إذا كان ذلك لن يساعد في أداء وظيفتك الخارجية ككل.

خواطر ختامية

من العدل أن نقول إن التوظيف والإعداد للخارج بشكل جيد يستغرق وقتًا وجهدًا.

بعبارة أخرى ، لا يمكنك فقط توظيف مجموعة من الممثلين غدًا ، وتوقع أن تصل إلى أرقامك.

قال غابرييل:

"يعد التحول من نموذج وارد إلى نموذج صادر ضخمًا. وأعني من منظور عقلي وثقافي وعملي ".

إذن ، ما هي الجوانب التي يجب أن يعطيها القادة الأولوية عندما يتعلق الأمر بالتوظيف والتوظيف عند التوسع في الخارج ، خلال العام المقبل أو نحو ذلك؟

قال غابرييل:

"فكر في المسار الوظيفي لوظيفة حقوق السحب الخاصة. هل تراهم يومًا ما كقائد محتمل؟ نعم - ممنوح. قد لا تضطر إلى التفكير في الأمر على الفور. ولكن إذا كانوا يؤدون أداءً جيدًا ، فقد يتسارعون في أداء الدور بشكل أسرع مما كان متوقعًا ".

الوجبات الرئيسية هنا؟

فكر في المستقبل ، وأدرك إمكانات الممثل بما يتجاوز دوره الحالي. ضع في اعتبارك الترقيات أو تغييرات العنوان. وكيف سيصلون إلى هناك.

بالنسبة إلى توم ، من المهم التفكير في حزم المزايا التي ستنشئها الشركات:

"هناك مواهب رائعة هناك. لذلك عندما تقوم بالتوسع ، تأكد من أنك تقدم حزمًا تنافسية. وتذكر تقديم رفع للممثلين الحاليين أيضًا. قم بإجراء مراجعة منتظمة للراتب للتأكد من أنك تجتذب أفضل المواهب وتحافظ عليها ".

ولخص أهمية ذلك:

"كل ذلك يعود إلى التأثير المركب. كلما بذل القادة مزيدًا من الجهد في البداية ، زاد نجاح وظيفة التصدير الموسعة في التحدث عن نفسها ".

احصل على المزيد من رؤى المبيعات

إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد من رؤى المبيعات ، فقم بالتسجيل في Sales Digest أدناه.