كيف تربح أمازون سرًا أعمال البقالة عبر الإنترنت

اليوم ، 60٪ من المستهلكين الأمريكيين يخزنون البقالة عبر الإنترنت. في أعقاب الوباء ، يتنافس بائعو البقالة التقليديون الآن مع المعطلين مثل Instacart والمتاجر الكبيرة مثل Walmart و Amazon. لمساعدة تجار التجزئة هؤلاء على الازدهار في أعمال البقالة عبر الإنترنت ، نستخدم متشابهة ويب للمتسوقين وذكاء البحث ، لمقارنة أمازون ، وول مارت ، وإنستاكارت ، ومحلات البقالة التقليدية.

أولاً ، دعنا نتعمق في النمو الرقمي

ارتفعت حركة مرور الويب إلى صناعة البقالة الأمريكية بنسبة 47٪ على أساس سنوي منذ ظهور COVID-19. على الرغم من انخفاض حركة المرور منذ أن بلغت ذروتها في مارس 2021 ، إلا أن الوباء لا يزال يترك بصماته. يبدو أن شراء البقالة عبر الإنترنت موجود لتبقى.

محلات البقالة التقليدية مقابل الأمازون

دفع الذعر في الشراء في ربيع عام 2020 معدلات تحويل أجهزة الكمبيوتر المكتبية لبائعي البقالة التقليديين. ارتفع معدل تحويل Kroger (CVR) بنسبة 86.5٪ على أساس شهري من 8.9٪ في مارس 2020 إلى 16.6٪ في أبريل بينما ارتفع معدل التحويل في Publix بنسبة 48.5٪ مقارنة بالشهر السابق.

لفترة قصيرة ، تجاوزت CVRs لـ Kroger و Publix فئة البقالة لمتاجر التجزئة الضخمة Walmart (/ بقالة) وخدمة البريد السريع للبقالة Instacart ، بينما تراجعت متاجر البقالة التقليدية ، مثل Safeway و ShopRite .

ومع ذلك ، مع معدل CVR الذي يقارب 21٪ في أبريل 2020 ، احتلت فئة البقالة والذواقة من أمازون المرتبة الأولى.

CVR المكتبي لبائعي البقالة الرئيسيين (عبر Research Intelligence)

تذهب أعمال البقالة إلى لاعبي التجارة الإلكترونية

ارتفع معدل CVR لبقالة Amazon بنسبة 81٪ اعتبارًا من فبراير 2020 لتصل إلى 38٪ في أغسطس 2021 ، مما ساعد عملاق التكنولوجيا على توسيع ريادته على تجار التجزئة الآخرين في البقالة.

على الرغم من أنه كان يُعتقد تقليديًا أنه أكبر منافس أمازون ، إلا أن معدل التحويل النقدي من 16.3٪ من Walmart جاء بعد Instacart بنسبة 19٪. ومع ذلك ، جاءت Instacart في المرتبة الثانية بعد أمازون بما يقرب من 20 نقطة مئوية (ppts). في الوقت نفسه ، تأخرت CVRs لمواقع Publix و Kroger و Safeway و ShopRite بنسبة 11.3٪ و 7.7٪ و 4.4٪ و 2.6٪ على التوالي ، مما يُظهر التخلي في الممرات.

تجاوز نمو بقالة أمازون الفئات الأخرى

عند إدخال الهاتف المحمول في هذا المزيج ، يكون معدل CVR لبقالة Amazon أعلى من ذلك ، حيث ارتفع بنسبة 45٪ من 36.2٪ في فبراير 2020 إلى 52.4٪ في أغسطس الماضي. يتجاوز هذا النمو CVR متوسط ​​3.1٪ عبر فئات Amazon مما يشير إلى أن الارتفاع ليس فقط بسبب النمو العام لمنصة Amazon. في نفس الإطار الزمني:

• ارتفعت مبيعات البقالة بأكثر من 120٪ (95.7 مليون إلى 213.6 مليون) مقابل زيادة 73.6٪ (26.9 مليون إلى 44.1 مليون) عبر الفئات.
• نمت عائدات البقالة بنسبة 99٪ (1.1 مليار دولار إلى 2.2 مليار دولار) مقابل 66.2٪ نمو (746.4 مليون دولار إلى 1.2 مليار دولار) عبر الفئات.

إذن ، ما الذي تفعله أمازون والذي ساعدها على المضي قدمًا؟ والأهم من ذلك ، هل ستكون قادرة على البقاء هناك؟

1. معدلات الاشتراك والحفظ تكشف عن ولاء قوي للعملاء

المقياس الوحيد الذي تتبع فيه فئة بقالة أمازون متوسط ​​الفئات هو مشاهدات المنتج ، بحوالي 16 نقطة. ارتفعت مشاهدات المنتج بنسبة 75.3٪ عبر الفئات مقابل 59٪ فقط للبقالة ، مما يشير إلى أن المستهلكين يقومون بتصفح أقل قبل الشراء. يمكن أن يعزى ذلك إلى نمو الاشتراك والحفظ ، برنامج اشتراك أمازون.

ارتفعت إيرادات الفئة من البرنامج من أبريل 2020 (198.8 مليون دولار) إلى أغسطس 2021 (720.7 مليون دولار). في الوقت نفسه ، تضاعفت النسبة المئوية لإجمالي إيرادات الفئة الناتجة عن الاشتراك والحفظ تقريبًا من 12.9٪ إلى 24.6٪ ، مما يعكس زيادة طلب المستهلكين على شراء البقالة عبر الإنترنت بانتظام.

زيادة الاشتراك وحفظ الأسعار لبقالة Amazon (عبر Shopper Intelligence)

يحقق نمو الاشتراك والحفظ مزيدًا من الإيرادات المتكررة ويقلل من تكاليف اكتساب عملاء Amazon (CAC). والجدير بالذكر أنه يعكس ولاء العملاء القوي - 83.2٪ من عملاء البقالة يعودون إلى المتسوقين. بالإضافة إلى ذلك ، فإن البرنامج مفتوح لأي شخص ، وليس فقط الأعضاء الأساسيين ، مشيرًا إلى قدرته على الوصول إلى جمهور أكبر.

2. استعدادات التسوق في المتجر تؤتي ثمارها

لكن تجار التجزئة الآخرين لا يحتاجون إلى التخلي عن عرباتهم حتى الآن. ترتبط مصطلحات البحث الأكثر شيوعًا لسوق البقالة عبر الإنترنت في الواقع بالمواقع في الموقع ، مما يدل على استعداد المستهلك للعودة إلى المتاجر. من أجل حجم البحث ، تشمل عمليات البحث هذه وزياداتها الشهرية ما يلي:

• "عام بالقرب مني" (710 آلاف عملية بحث ؛ + 18.8٪)
• "wegmans بالقرب مني" (67.8 ألف عملية بحث ، + 28.5٪)
• "متاجر بقالة قريبة مني" (328.4 ألف عملية بحث ؛ + 70.7٪)
• "سوق الأطعمة الكاملة بالقرب مني" (8.4 ألف عملية بحث ؛ + 238.4٪)

بشكل مناسب ، يبدو أن أمازون مستعدة للمستهلكين لاستبدال عرباتهم الرقمية بعربات مادية - فقد أطلقت متاجر أمازون فريش المادية في أغسطس 2020 ، بالقرب من ذروة الوباء.

على الرغم من افتتاح عدد قليل فقط من المواقع ، يبدو أن الوعي بالعلامة التجارية يتزايد بالنسبة لذراع البقالة الجديد. في الواقع ، زادت عمليات البحث عن الكلمات الرئيسية عن "مواقع جديدة في أمازون" بنسبة 135٪ مقارنة بالشهر السابق في أغسطس. على الرغم من أن حجم البحث كان 6،100 فقط ، فإننا نتوقع أن يصبح هذا أقوى مع توسع Amazon Fresh.

أمازون فريش في مقابل الأطعمة الكاملة

تقدم Amazon Fresh خدماتها إلى مجموعة سكانية مختلفة من المتسوقين عن تلك الموجودة في متاجر Whole Foods . وعلى وجه الخصوص ، يميل عملاء Whole Foods إلى تفضيل المكونات العضوية على الأسعار المعقولة ، بينما يلجأ أولئك الذين يبحثون عن القيمة أولاً إلى Amazon Fresh (في الموقع) أو amazon.com (عبر الإنترنت).

تؤدي إضافة Amazon Fresh بشكل استراتيجي إلى زيادة الحصة السوقية المحتملة لشركة Amazon في أعمال البقالة الشاملة.

أمازون مقابل Instacart: خسارة الطلب على الوسيط

لقد وضعت مبادرات التسوق في متجر أمازون الشركة في وضع أفضل من المنافسين الذين يركزون فقط على الإنترنت ، مثل Instacart.

في ذروة الوباء ، استفاد Instacart من الطلب على التسوق عبر الإنترنت. ارتفعت حصة حركة البريد السريع بين متاجر البقالة إلى 18.8٪ من صناعة البقالة عبر الإنترنت في أبريل 2020. وخلال شهر يونيو ، أزاحت شركة Kroger ، أكبر سلسلة بقالة في البلاد ، من المركز الأول.

انعكس هذا النمو على زيادة طلب المستهلكين على التسوق لدى بائعي التجزئة المحليين الموثوق بهم ، وذلك باستخدام Instacart لربطهم عندما لا يتمكنون من الشراء فعليًا في المتاجر.

لقد تغير الوضع مع قيام تجار التجزئة الفعليين بتحسين خيارات التجارة الإلكترونية وعودة الأشخاص إلى التسوق داخل المتجر.

انعكاسًا لهذا التحول ، انخفضت حصة حركة مرور Instacarts إلى 9.8٪ في يوليو من هذا العام - ما يقرب من النصف من ذروتها البالغة 18.8٪ في ذروة الوباء.

انخفضت حصة حركة مرور Instacart منذ ذروة الوباء

أدى توسع أمازون في مجال البقالة داخل المتجر إلى وضعها في مكانة أفضل في السوق المتغيرة.

لمعرفة المزيد حول Instacart ، تحقق من تحليلنا الأخير .

3. العلامات التجارية المتنوعة للبقالة على الإنترنت تلبي تفضيلات المستهلكين

على الرغم من الوباء الذي لا يمكن التنبؤ به ونمو بقالة أمازون ، تلقت Amazon's Whole Foods ( wholefoodsmarket.com ) حصة حركة مرور ثابتة (تحوم حول 1.8 ٪) من إجمالي صناعة البقالة عبر الإنترنت . يُظهر هذا الصمود ولاءً قويًا للعلامة التجارية وموقعًا قويًا على الإنترنت وخارجه.

في حين أن أعمال البقالة عبر الإنترنت في أمازون مزدهرة ، لا يبدو أن شركة هول فودز تفقد عملاءها. في الواقع ، احتل مصطلح "Whole Foods" المرتبة السابعة في البحث عن صناعة البقالة عبر الإنترنت بأكملها ، حيث بلغ حجم البحث 1.7 مليون في أغسطس ، مرددًا أهميته كذراع أعمال رئيسي لنجاح Amazon's بقالة البقالة على المدى الطويل.

4. نمو العلامات التجارية للطرف الأول (1P) يجلب ربحية مستدامة

أكثر من نصف العلامات التجارية الخمس الكبرى للبقالة في أمازون هي علامات تجارية أولية - أو يتم تصنيعها مباشرة من قبل أمازون. تتباهى العلامات التجارية 1P بمصادر إيرادات كبيرة ، مع هوامش ربح أعلى بنسبة 20-30٪ من العلامات التجارية التابعة لجهات خارجية (3P).

تعد شركة Whole Foods ، على سبيل المثال ، من أفضل العلامات التجارية على موقع amazon.com ، حيث بلغت مبيعاتها 475 مليون وحدة وعائدات بقيمة 2 مليار دولار منذ فبراير 2020 ، مما يعزز مرة أخرى تأثير وأهمية ثقة المستهلك وولائه.

تشمل العلامات التجارية 1P الفائزة الأخرى في هذا الإطار الزمني ما يلي:

• Happy Belly : بيع 73.7 مليون وحدة ؛ عائدات 256 مليون دولار
• 365 القيمة اليومية : بيع 53.9 مليون وحدة ؛ عائدات بقيمة 255.6 مليون دولار

بشكل عام ، نمت مبيعات الوحدات 1P لبقالة Amazon بنسبة 118.7٪ من فبراير 2020 (63.9 مليون) إلى أغسطس 2021 (159 مليون دولار) وارتفعت الإيرادات بنسبة 104.8٪ (668 مليون دولار إلى 1.8 مليار دولار) في نفس الفترة الزمنية.

1P مقابل 3P Brands (عبر Shopper Intelligence)

مرة أخرى ، تجاوز نمو العلامات التجارية 1P في Grocery & Gourmet النمو عبر amazon.com. خلال نفس الإطار الزمني ، نمت الوحدات المباعة بنسبة 39.7٪ ونمت الإيرادات بنسبة 44.5٪.

تشير هذه الأنماط إلى أن البقالة هي أفضل وسيلة بالنسبة لأمازون لدفع علاماتها التجارية الأكثر ربحية من فئة 1P.

عندما تتنافس مع eTailer Walmart الضخمة ، لا تزال أمازون تفوز

مثل أمازون ، وسعت وول مارت قطاع البقالة. ارتفعت زيارات سطح المكتب إلى فئة البقالة في Walmart بنسبة 165 ٪ من 8.5 مليون في فبراير 2020 إلى 22.5 مليون اليوم.

ومع ذلك ، هناك علامات على تباطؤ نمو البقالة في Walmart. انخفض عدد الزيارات الشهرية الآن بمقدار 7.5 مليون منذ أن قفز إلى ما يقرب من 30 مليونًا في أبريل 2020. وفي الوقت نفسه ، تستمر النقرات العضوية على موقع أمازون ، والتي ارتفعت أيضًا في أبريل ، في الارتفاع.

تداخل المتسوقين

بالإضافة إلى ذلك ، على الرغم من أن 15.7٪ من المتسوقين في أمازون يزورون موقع walmart.com لشراء منتجات البقالة في نفس اليوم ، فإن هذا الرقم انخفض من 18.7٪ في أبريل 2020 ، مما يشير إلى أن الأول يكتسب سيطرة أقوى على السوق.

يبدو أن عملاء Walmarts تاريخيًا واليوم أقل اهتمامًا بالتسوق عبر amazon.com للبقالة. زار 4.8٪ فقط amazon.com بانخفاض من 6.1٪ في أبريل 2020 ، كان لدى المتسوقين خيارات أقل لشراء البقالة عبر الإنترنت.

نمت النسبة المئوية لزيارات الويب إلى walmart.com التي تذهب إلى فئة البقالة 5 نقاط من 8.5٪ في فبراير 2020 إلى 13.2٪ اليوم ولكنها انخفضت من ذروة بلغت 16.4٪ في فبراير 2021 ، والتي كان من الممكن أن تكون بسبب انخفاض اهتمام المستهلك في مغادرة المنزل للتسوق في طقس الشتاء البارد (نرى حصة القطاع ترتفع بشكل مطرد من نوفمبر 2020 حتى هذه المرة).

لمزيد من المعلومات حول هذه المعركة ، تحقق من منشورنا الأخير على Amazon مقابل Walmart.

افكار اخيرة

لا تزال معركة صناعة البقالة عبر الإنترنت تحتدم ، مما يجعل الذكاء الرقمي الصحيح مهمًا بشكل متزايد للنجاح في هذا المجال.

لسحب رؤى التجارة الإلكترونية الخاصة بنا ، استخدمنا ذكاء متسوق مماثل وذكاء البحث. لمعرفة المزيد ، قم بجدولة عرض توضيحي مع أحد خبرائنا.