كيف يمكن لنموذج الاشتراك أن يساعد في التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟

أصبح نموذج الأعمال القائم على الاشتراك شائعًا للغاية في التجارة الإلكترونية لعدة أسباب.

• الناس يسعون جاهدين لتوفير الوقت. العامل الأول والأساسي هو أن المستهلكين يبحثون عن حلول جاهزة لمشاكلهم اليومية. إنهم يقدرون الوقت أكثر من المال ، وبالتالي هم على استعداد لدفع المزيد لتوفير هذا الوقت. وفقًا للبحث الأخير حول سلوك المستهلك ، فإن انتظار التسليم يمنع 34٪ من العملاء من التسوق عبر الإنترنت.
• عادة الدفع مقابل منتجات الوسائط المتدفقة. جعلت Apple Music و Netflix و Spotify والعديد من المستخدمين الآخرين يعتادون على الدفع مقابل المحتوى بشكل مستمر مما يمهد الطريق لمواقع صناديق التجارة الإلكترونية. وفقًا لبيانات Zuora ، فإن 81٪ من المستهلكين البريطانيين مشتركون في خدمة واحدة على الأقل.
• الأجهزة الاستهلاكية الحديثة ، مما يفرض الشراء التلقائي. قدمت ميديا ​​مؤخرًا آلة غسيل الأطباق الجديدة خلال معرض IFA في برلين. الميزة الرئيسية ، والتي قد تثير فضول تجار التجزئة في التجارة الإلكترونية ، هي قدرة الذكاء الاصطناعي على تحديد وقت نفاد الأجهزة اللوحية في غسالة الصحون ، وسوف تصدر طلبًا تلقائيًا لهذه الأجهزة من المتجر المعين الذي اخترته من خلال التطبيق مسبقًا. يشير هذا الابتكار إلى الاتجاه الذي يتبعه سوق الإلكترونيات الاستهلاكية الجديد.
• فرصة جذابة للحصول على خصومات. يحب الناس الخصومات والمكافآت. توضح الإحصائيات الأرقام التالية: سيشتري 54٪ من المستهلكين المنتجات المتبقية في عربات التسوق إذا تم عرض هذه المنتجات بسعر أقل من سعرها الأصلي ؛ 22٪ من المستهلكين يشترون المنتجات من العلامات التجارية المفضلة لديهم فقط عندما تكون معروضة للبيع أو بقسيمة. هذه النقطة هي ربح مطلق لأن العملاء يتلقون خصومات مرغوبة للمنتجات القائمة على الاشتراك (يمكن أن يزيد حجمها من عدد العناصر المحددة) ، ويتلقى المتجر عملاء مخلصين. اعتبارًا من اليوم ، ينفق المستهلكون البريطانيون حوالي 60 جنيهًا إسترلينيًا لاشتراكات التوصيل وفقًا لآخر بيانات Whistl.

هذه ليست قائمة كاملة بالأسباب التي تجعل التسليم المستند إلى الاشتراك وسيلة تسوق مريحة للمستهلكين وحلاً فعالاً من حيث التكلفة للشركات.

ما هو اشتراك التجارة الإلكترونية؟

يختلف نموذج الاشتراك في التجارة الإلكترونية عن التجارة الإلكترونية التقليدية مع قدرة العملاء على إصدار أوامر متكررة باستخدام مدفوعات تلقائية.

أنواع التسوق القائم على الاشتراك لمختلف المجالات.

هناك ثلاثة أنواع من مواقع الاشتراك في التجارة الإلكترونية:

• التنظيم . يتطلب تسليم المنتجات الشخصية مستوى عالٍ من الثقة بالعلامة التجارية. المفاجأة والتنوع عاملان حاسمان هنا. نظرًا لأن المستهلكين يريدون أن يعرف هذا النوع من الشركات توقعاتهم واحتياجاتهم ، فهم مستعدون لمشاركة بياناتهم.

لأغراض توضيحية ، دعونا نلقي نظرة على شركة Birchbox التي تعد واحدة من أنجح شركات الاشتراك من هذا النوع. يعرضون على عملائهم الحصول على صندوق به عينات تجميل كل شهر مقابل 10 دولارات شهريًا. ثم يعرضون على العملاء شراء الإصدارات كاملة الحجم لأي من المنتجات التي أعجبتهم أكثر من غيرهم مقابل دولار واحد مقابل كل 10 دولارات يتم إنفاقها.

هناك اتجاه آخر في مربع الاشتراك للمستهلكين الذين يحبون المفاجآت وهو الحصول على أحذية أو ملابس ذات تصميم جديد من ماركة أزياء معينة بمجرد توفرها للطلب. على سبيل المثال ، يمكن لهذه الفئة من المستهلكين الاشتراك للحصول على كل زوج "جديد" من أحذية Balenciaga الرياضية أو حتى قميص من NBA Thunder إذا رغبوا في ذلك.

• الوصول . تسليم المنتجات الحصرية. هذا النوع من الاشتراك مثالي للعلامات التجارية التي تقدم منتجات أو خدمات عالية الجودة لأعضاء محددين. التفرد هو عامل حاسم في هذا النموذج.

إذا كان لدينا في الفئة السابقة مثال على تسليم منتجات الموضة الجديدة عندما أصبحت متاحة للطلب ، فإن هذا النوع يوفر للعملاء فرصة شراء المنتجات فور طرحها ، بمعنى آخر ، قبل الظهور في السوق. يمكن أن تكون هذه ملابس حصرية ، تم عرضها مؤخرًا على منصات العرض الحصرية ، أو اختبار المنتجات مثل الإلكترونيات أو المعدات الرياضية المعروضة في المعارض التجارية.

دعنا نراجع برنامج JustFab كمثال. يقدم المتجر للعملاء وصولاً حصريًا إلى متجر شخصي مقابل 35 جنيهًا إسترلينيًا شهريًا. يحتاج عملاء VIP إلى اختبار نمط ، وبعد ذلك سيكونون قادرين على عرض المنتجات المختارة بتصميم فريد مصمم خصيصًا لمصالحهم وطلبها بأسعار VIP (بخصم يصل إلى 75٪). التسليم والإرجاع والاستبدال مجاني.

• التجديد. التسليم الدوري لنفس المنتجات أو المنتجات المماثلة للاستخدام اليومي. توفير الوقت والمال هو العامل الحاسم هنا.

يعد Amazon Subscribe & Save أحد الأمثلة الممتازة لنماذج الاشتراك في التجارة الإلكترونية. تتيح هذه الميزة للعملاء اختيار هذه الأنواع من المنتجات من 6 فئات مختلفة واستلامها بشكل دوري مع التوصيل من الباب إلى الباب.

كقاعدة عامة ، هذا النوع فعال لتجار التجزئة الذين يبيعون منتجات العناية المنزلية والشخصية ، ومستحضرات التجميل ، وسلع الأطفال والحيوانات الأليفة ، وكذلك مواد البقالة والرعاية الصحية. ومع ذلك ، كل القواعد لها استثناءات. هذا هو السبب في أن بعض العملاء سيكونون سعداء بالحصول على جوارب "جديدة" كل أسبوع لمجرد عدم توفر الوقت أو الرغبة في غسلها.

كيف يمكن لميزة الاشتراك أن تؤثر على عملك؟

لا تزال خدمات التوصيل عبر الصناديق في المملكة المتحدة لا تحظى بشعبية كبيرة كما هو الحال في الولايات المتحدة ؛ ومع ذلك ، فإن وتيرة التطور هذه عالية جدًا. من المتوقع أن تبلغ قيمة سوق صناديق الاشتراك البريطانية 1.12 مليار يورو بحلول عام 2022 وهو ما يزيد بنسبة 72٪ عن تقديرات العام الماضي. اليوم ، ما يقرب من 60 ٪ من الشركات ترغب في الاستثمار في التجارة الإلكترونية بالاشتراك.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أن كل تجارة إلكترونية تحتاج إلى تنفيذ خدمة ملاكمة في متجرها عبر الإنترنت. وبالتالي ، كشف تحليل أكبر شركات الاشتراك أن هذه الفكرة ستحقق نتائج أفضل إذا:

• يقدم متجرك مجموعة واسعة من منتجات الاستخدام اليومي ؛
• يتراوح عمر جمهورك المستهدف بين 25 و 44 عامًا بدخل سنوي يتراوح بين 30 ألف جنيه إسترليني ؛
• يعيش جمهورك المستهدف في المدن ؛
• تهيمن الزبونات على جمهورك المستهدف ؛
• لديك خدمة التوصيل من الباب إلى الباب ؛
• من السهل على العملاء الدفع ببطاقة على موقع الويب الخاص بك.

فوائد لتجار التجزئة

نوصي بعدم توقع أن يحقق نموذج عمل الصندوق أرباحًا سريعة لمتجرك التقليدي عبر الإنترنت. ومع ذلك ، يمكن أن يساعدك هذا الحل في زيادة الاحتفاظ بالعملاء ، وتحسين الهوامش ، وجعل توقعات الإيرادات أكثر دقة. لنلقِ نظرة على كل ميزة من مزايا خدمات الصناديق للتجارة الإلكترونية:

1. 1. 1. 1. المحافظة على العملاء
            وفقًا لتقرير التجارة الإلكترونية في أوروبا الوسطى والشرقية لعام 2018 ، يعود العملاء المتكرّرون 4 أضعاف عائدات الوافدين الجدد. لهذا السبب يركز تجار التجزئة اليوم بشكل أكبر على تجربة العملاء التي تتكون من العديد من نقاط الاتصال - "الطوب" التي يُبنى عليها الولاء القوي للعلامة التجارية. ستسمح لك خدمة توصيل الاشتراك بتقليل وتيرة المشاركة لأن العملاء سيصدرون طلبًا للتسليم المتكرر مرة واحدة ، وسيتلقون منتجاتك في المرة القادمة دون تفاعلات إضافية مع موقعك.
         2. ROMI ممتاز
            اكتساب عملاء جدد هو أكثر تكلفة من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. تتيح لك خدمات الاشتراك الشهري إنفاق أموالك التسويقية على المراحل الأولى من مسار الشراء والعمل فقط مع "حلقة الولاء" ، وبالتالي مع العملاء المستعدين لشراء المنتجات داخل متجرك.

      

      1. هوامش الربح
         عندما يصدر العميل طلبًا متكررًا ، فأنت تعرف متى يجب تسليم المنتجات في الشهر التالي ويمكنك تقدير خيار الشحن الأكثر ربحية ، بالإضافة إلى تحسين المخزون والتعبئة.
      2. المزيد من الإيرادات المتوقعة
         من السهل تقييم تدفقات إيرادات صندوق الاشتراك نظرًا لأنك تحتاج إلى أخذ إجمالي المشتركين وطرح الإلغاءات وضربها في تكلفة اشتراكك. هناك شيء آخر هو أن إحصاءات النماذج الصندوقية يمكن أن تساعدك في تحديد القيمة الدائمة لعميلك (CLV) والتي بدورها يمكن أن تساعدك على تحسين استثماراتك في الترويج وتطوير الأعمال.
      3. البيع الإضافي والبيع العابر الفعال
         كلما زاد عدد المنتجات التي يضيفها العميل في "الصندوق" ، زادت الخصومات التي يحصل عليها. لذلك ، يمكنك تقديم منتجات لعملائك تتعلق بالعناصر التي تم عرضها مؤخرًا أو جذب انتباههم إلى المنتجات التي يصعب بيعها.

إذا قررت تنفيذ تسليم الصندوق في متجرك الإلكتروني ، فتأكد من:

• طرق الدفع على موقع الويب الخاص بك تتوافق مع معايير PCI DSS ؛
• تم تحسين موقعك للتحويلات ؛
• يمكن للعملاء إجراء طلب متكرر في الموقع ، دون إعادة توجيههم إلى عنوان URL جديد ؛
• لقد اخترت أنسب أداة دفع متكرر عبر الإنترنت.
• تعتبر طرق جمع بيانات العملاء متوافقة مع القانون العام لحماية البيانات (GDPR).

كيفية تسويق خدمة الاشتراك في التجارة الإلكترونية؟

يمكن الترويج لخدمات توصيل الاشتراكات في جميع قنوات التسويق الرقمي تقريبًا. الحملات المنفصلة التالية هي الأكثر فاعلية في صناعة صناديق الاشتراك:

• حملات تجديد النشاط التسويقي
  الحل الأمثل لجذب جمهور مهتم بالفعل. لتعزيز الحملة ، نوصي بإنشاء عدة سيناريوهات مختلفة. على سبيل المثال ، يمكنك عرض إعلاناتك للعملاء الذين سبق لهم مشاهدة المنتجات التي يمكن تسليمها في المربع ، والذين زاروا إحدى صفحات خدمات الاشتراك الخاصة بك.
• إطلاق حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
  البريد الإلكتروني هو القناة التسويقية الأكثر فاعلية لخدمات الاشتراك داخل المتاجر عبر الإنترنت لأنه يعمل مع بيانات العملاء المجزأة.
  على سبيل المثال ، تخيل أنك تبيع منتجات الحيوانات الأليفة. لقد قمت بتكوين برنامج CRM الخاص بك لتتبع الفترة بين عمليات شراء نفس المنتج التي يقوم بها المستخدمون المسجلون لديك. لذلك عندما يكتشف النظام أن العميل اشترى طعامًا للكلاب كل 30 يومًا ، فإن هذا يترجم هذه المعلومات إلى منصة التسويق عبر البريد الإلكتروني كمحفز. وتقوم المنصة بإرسال البريد الإلكتروني لهذا العميل مع عرض لتلقي هذا الطعام شهريًا لمدة عام بخصم 10٪ وتوصيل مجاني. يمكنك أيضًا أن تطلب من عملائك تزويدك بمعلومات إضافية يمكن أن تساعدك على تحسين استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني وزيادة التحويلات.
• حملات ما قبل التشغيل
  قم بإنشاء مقاطع فيديو قصيرة مع مزايا ميزة الاشتراك والتي سيتم عرضها على YouTube أو التلفزيون الذكي أو مشغلات الفيديو عبر الإنترنت قبل محتوى الوسائط الرئيسي.

ما مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب الانتباه إليها عند تتبع إحصائيات صندوق الاشتراك؟

لتحليل ما إذا كان قرارك بشأن تنفيذ نموذج عمل خدمة الاشتراك ناجحًا بشكل صحيح ، تحتاج إلى مراقبة المقاييس التالية في بيانات الإحصائيات.

1. A / MRR (الإيرادات السنوية أو الشهرية المتكررة)
   هذه هي المقاييس الأكثر أهمية للأعمال القائمة على الاشتراك مما يعني عائدًا عاديًا شهريًا من جميع الاشتراكات النشطة.
2. CLV (قيمة عمر العميل)
   توقع مقدار الربح الذي يحققه العميل لك على أساس شهري.
3. CAC (تكلفة اكتساب العميل)
   يمكنك حساب تكلفة جذب عميل جديد عن طريق قسمة الإنفاق على التسويق والمبيعات على عدد العملاء المكتسبين.
4. معدل زبد
   تتبع عدد المستخدمين الذين ألغوا الاشتراك لمعرفة ما إذا كانوا راضين عن خدمتك. يجب أن تقدم دائمًا قيمة لعملائك للاحتفاظ بهم.
5. ARPA (متوسط ​​الإيرادات لكل حساب)
   توضح هذه المقاييس مقدار ما ينفقه المشترك معك ضمن خطة الاشتراك الخاصة به. الهدف الرئيسي لكل شركة صناديق توصيل هو زيادة ARPA من خلال عمليات البيع الإضافية والبيع المتبادل.
6. وقت التعافي من CAC
   لفهم الوقت الذي تحتاجه لتغطية تكلفة استرداد المشترك الخاص بك ، تحتاج إلى تقسيم تكلفة اكتساب العميل (CAC) على متوسط ​​الإيرادات لكل حساب (ARPA).

أفكار أخيرة

نموذج الاشتراك هو الاتجاه الجديد في أعمال التجارة الإلكترونية والذي من المتوقع أن يتطور بسرعة في السنوات القليلة المقبلة. قد تكون هذه فكرة مربحة للمتاجر التي لديها مجموعة واسعة من المنتجات المستخدمة يوميًا مثل البقالة ومنتجات العناية المنزلية والشخصية ومستحضرات التجميل وسلع الأطفال والحيوانات الأليفة أو المواد الصحية. ومع ذلك ، قبل تنفيذ هذا النموذج في نموذج التجارة الإلكترونية التقليدي ، تأكد من أن جمهورك الحالي يعيش في المدن ويكسب أكثر من 30000 جنيه إسترليني سنويًا. قم بفحص أمثلة أعمال الاشتراك الناجحة لفهم الآليات المثالية التي تؤدي إلى النجاح.
لا تنس التحقق مما إذا كان موقع الويب الخاص بك متوافقًا مع PCS و GDPR ووضع إستراتيجية تسويق معقدة للترويج لخدمة توصيل الصناديق الخاصة بك. إذا كنت بحاجة إلى أي مساعدة في هذا الأمر ، فتأكد من الاتصال بخبرائنا.