كيف يمكن للتسويق دعم المبيعات؟ (بدون تلقي الطلبات فقط)

لقد تغير سلوك الشراء B2B. نحن على يقين من أنك لاحظت ذلك - فالقرائن موجودة في كل مكان.

في الماضي كان هناك:

• منافسة أقل.
• وصول أقل إلى المعلومات للمقارنة.
• كان للمشترين سيطرة أقل على عملية الشراء.
• إذا أرادوا معرفة ما يجب أن تقدمه الشركة، فسيحتاجون عادةً إلى التحدث إلى مندوب المبيعات.
• وكان دور المسوق هو العثور على أكبر عدد ممكن من الأشخاص - أو العملاء المحتملين - للتحدث معهم في المبيعات.

لكن الأمور تتغير.

في السوق اليوم:

• يقطع المشترون 70% من الطريق خلال أبحاثهم قبل أن يتحدثوا إلى المبيعات.
• لا يحتاج المشترون (أو يريدون!) إلى التحدث إلى المبيعات حتى يصبحوا مستعدين للشراء. يريدون أن يخدموا أنفسهم.
• وفي نهاية المطاف، يمتلك المشترون كل السلطة.

لكن لا يزال على عاتق المسوقين مسؤولية توجيه المشترين إلى المعلومات الصحيحة.

للتأكد من أن العملاء المحتملين يفكرون في علامتهم التجارية أولاً عندما يذهبون إلى السوق للتحدث إلى المبيعات ويكونون على استعداد للشراء.

وأن تختار شركتك بين كل المنافسين الآخرين الذين يزدحمون الفضاء.

لا يمكن للمسوقين الاعتماد على التكتيكات التي عفا عليها الزمن

في العقد الماضي، تطورت التكنولوجيا بشكل كبير. وقد تغيرت توقعات المشتري أيضًا. فلماذا يظل الكثير من المسوقين في مجال B2B عالقين في عام 2010 عندما يتعلق الأمر بأساليبهم التسويقية؟

كيف وصلنا في نهاية المطاف هنا؟

إذا رجعنا 10 إلى 15 سنة إلى الوراء، لوجدنا أن النهج التقليدي للتسويق والمبيعات كان مزدهرا.

• لقد استغرق الأمر الكثير من العمل بالنسبة للمشترين للبحث عن منتجات وخدمات B2B المعقدة لأنفسهم.
• لم يكن العالم الرقمي ناضجًا كما هو الآن.
• لم يكن لدى المسوقين B2B سوى وصول مباشر محدود إلى العملاء.

لذلك كانت مهمة التسويق هي محاولة تجميع قوائم بالأشخاص الذين يمكن للمبيعات التواصل معهم عبر الهاتف. لأنه لم تكن هناك طريقة أخرى للقيام بذلك.

ولكن على مدار العقد الماضي، حدث انفجار في القنوات التي يمكن للشركات من خلالها الوصول إلى المشترين.

يعيش المسوقون في مجال B2B اليوم عصرًا من الترابط غير المسبوق. والآن أصبح لديهم القدرة على استهداف المزيد من جمهورهم أكثر من أي وقت مضى.

كيف أصبح التسويق قسم حجم الرصاص

باختصار، أصبح التسويق هو قسم الحجم الرئيسي. وهناك عدة أسباب لذلك:

• وبالعودة إلى عام 2012، كانت بيانات العملاء المحتملين محدودة. كان التسويق مطلوبًا لبناء قواعد بيانات، وجذب العملاء المتوقعين ومن ثم تمريرهم إلى المبيعات، لذلك كان لديهم عملاء محتملين للذهاب إليهم.
• كانت تكاليف إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) أقل بسبب انخفاض مستويات المنافسة، وكان توليد العملاء المحتملين من خلال تسويق الأداء خيارًا قابلاً للتطبيق. حجم كبير من العملاء المتوقعين بتكلفة منخفضة. ليست خطة سيئة.
• لقد انخرطنا أيضًا في ظهور برامج الإسناد. في محاولة للاعتماد على البيانات، حاولنا ربط جميع قراراتنا التسويقية بما جاء في Google Analytics وSalesforce. وأدى ذلك إلى تخصيص ميزانيات ضخمة لما أدى إلى "اللمسة الأخيرة" في رحلة الشراء، وتجاهل كل لمسة أخرى "لا يمكن تتبعها" قادتهم إلى هناك.

كل هذا أدى إلى انضمام المزيد والمزيد من المسوقين في مجال B2B إلى الجيل الرائد، وهو عربة تسويق الأداء.

المزيد من المنافسة يعادل زيادة صارخة في تكاليف الإعلان. وهذا يعني عددًا أقل من العملاء المحتملين لميزانيتك التسويقية. إن جدوى توليد الآلاف من العملاء المحتملين الرخيصين ثم تكرار العملية مرارًا وتكرارًا يصبح من الصعب جدًا الاعتماد عليها.

إما أن تقوم بزيادة ميزانيتك بشكل كبير للحصول على نفس النتائج كما كان من قبل (مع استمرار زيادة مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك ...).

أو تحتاج إلى إيجاد طريقة جديدة.

المسوقون بحاجة إلى التطور

الآن ندرك أن كل شركة تختلف عن الأخرى.

هناك بعض الصناعات التي تنجح فيها الشركات في استخدام تكتيكات العملاء المحتملين. ويرتبط بعضها بعمليات أكثر صرامة. والبعض الآخر لديه توقعات مختلفة من القيادة.

هناك الكثير من إعدادات وظروف الفريق المختلفة التي يمكن أن تجعل التحولات والتغييرات الكبرى أكثر صعوبة. وبالنسبة لبعض مؤسسات B2B، سيكون هناك دائمًا مستوى معين من أعمال جذب العملاء المحتملين.

لكن هذا لا يغير حقيقة أن سلوك الشراء بين الشركات قد تغير.

ويحتاج المسوقون إلى القيام بالأشياء بشكل مختلف.

• قضاء الوقت في العثور على الأماكن المناسبة لخلق الطلب بدلاً من مجرد التقاط الطلب.
• احتضن أكثر من مجرد دعم المبيعات الكلاسيكي وتوليد العملاء المحتملين ونهج عجلة الهامستر MQL.
• إنشاء استراتيجيات وتكتيكات وأنشطة جديدة للوصول إلى المشترين والتأثير عليهم قبل أن يتخذوا قرارهم بأنفسهم.
• التركيز على العلامة التجارية كعنصر تمييز.
• توقف عن قياس النجاح بناءً على عدد العملاء المحتملين أو MQLs التي يتم إنشاؤها. بدلا من ذلك، النظر في التأثير على الإيرادات.

في البداية، طلب مدير التسويق لدينا "ميزانية اختبار" قدرها 5000 جنيه إسترليني شهريًا. ثم قامت بإنشاء مقترح يوضح بالتفصيل كيفية استخدام الفريق لهذه الميزانية لمدة أربعة أشهر. تشغيل عمليات التشغيل غير المحظورة والطلب العام باستخدام المحتوى عالي الأداء لدينا.

وشمل ذلك تحسين الاستهلاك وليس التحويلات.

كانت الفرضية هي أننا سنبدأ في رؤية زيادة في العملاء المتوقعين التجريبيين الواردين بما يتماشى مع هذا الإنفاق الإضافي على توليد الطلب.

وتبين أن هذه الفرضية كانت صحيحة.

على مدى ثلاثة أشهر، شهدنا زيادة بنسبة 47% في هذه الطلبات التجريبية عالية النية على موقعنا الإلكتروني.

وكما يمكنك أن تتخيل، فقد منحنا هذا وفريق القيادة الثقة بأن هذا هو الطريق الصحيح للمضي قدمًا.

كيف يساعد تحديث أساليب التسويق على المبيعات

قد تجد أن المبيعات مترددة بشأن قيام التسويق بإجراء تغييرات على التكتيكات - ففي نهاية المطاف، كانوا يعتمدون على تدفق مستمر من العملاء المحتملين من التسويق على مدار العقد الماضي.

لكن تحديث أساليب التسويق لا يمكن إلا أن يفيد المبيعات على المدى الطويل.

أولاً، هناك خيارات لا حصر لها عندما يتعلق الأمر بتزويد المبيعات بالبيانات التي تحتاجها للتواصل دون إعطاء الأولوية للتسويق لنشاط العملاء المحتملين.

ومع تركيز التسويق على تحديث التكتيكات لاستهداف العملاء المعاصرين بشكل أفضل، فمن المرجح أن تحصل المبيعات على عملاء محتملين ذوي جودة أفضل.

عملاء محتملون ذوو جودة عالية = فريق مبيعات سعيد.

يحتاج المسوقون إلى المهارات اللازمة للوصول إلى المشترين من خارج السوق

الغالبية العظمى من المشترين المحتملين ليسوا في السوق للشراء الآن. نحن نتحدث عن 95٪ منهم. قد لا يكونون في السوق للشراء لعدة أشهر، وربما حتى سنوات.

يعمل العديد من المسوقين بحجة أنه لا فائدة من التسويق للأشخاص الذين لا يتطلعون إلى الشراء. إنها مضيعة للموارد.

ولكن إذا كان تسويقك يستهدف فقط 5% من المشترين المستعدين للشراء، فما مقدار الأموال التي ستتركها على الطاولة؟

لماذا التركيز على خارج السوق مقابل داخل السوق؟

علينا أن نخرج من العقلية التي نقوم بالتسويق لتحفيز الشراء الفوري. لأن هذه ليست الطريقة التي تتم بها عملية الشراء B2B.

خاصة خلال الأوقات الصعبة اقتصاديًا عندما يبدو أن لجان الشراء تكبر يومًا بعد يوم.

بدلاً من ذلك، تحتاج إلى التسويق بحيث تكون في مقدمة ذهنك عندما يكون هؤلاء العملاء المحتملون جاهزين للشراء.

على سبيل المثال، قد لا تكون في السوق لشراء أداة هوفر الآن. ولكن عندما تكون كذلك، ما هي العلامة التجارية التي تتبادر إلى ذهنك أولاً؟ لأن هذا هو على الأرجح الشخص الذي سينتهي بك الأمر باختياره.

من خلال إهمال هذا المشتري خارج السوق، فإنك تسمح لمنافسيك بالوصول إلى هناك أولاً. يعد إنشاء علاقة سابقة وتقارب العلامة التجارية أمرًا أساسيًا حتى يتمكنوا من تذكر منتجك عندما يكونون جاهزين للشراء.

المصدر: بول كاش

إن انتظار وصولها إلى السوق قد فات الأوان. من المحتمل أنهم قد اتخذوا قرارهم بالفعل - وهم في طريقهم إلى شخص آخر.

إذًا كيف يمكنك تعريف "المشتري خارج السوق"؟

لقد ذكرنا بالفعل أن 95% من السوق المستهدف الخاص بك هو "خارج السوق"، ولكن دعنا نفصل هذا قليلاً.

ضمن هذه الـ95%، هناك مراحل مختلفة من الوعي.

• غير مدرك.
• علم المشكلة.
• علم الحل.
• البحث بنشاط / الوعي بالمنتج.

آخر 5% من "الموجودين في السوق" هم الأشخاص المستعدون بالفعل وينظرون إلى منتجك.

لماذا يهم المشترين من خارج السوق؟

حسنًا، بعبارات بسيطة، إنه استثمار في المستقبل. إنها تلعب لعبة طويلة. إنها تحمي التدفق النقدي الخاص بك في السنوات القادمة.

لأن قلة الوعي بشركتك سيكون أحد أكبر التهديدات لجذب العملاء في المستقبل.

إن استهداف المشترين من خارج السوق هو الطريقة الوحيدة لضمان وصولك إلى المشترين المستقبليين في وقت مبكر بما يكفي من العملية.

يتعلق الأمر ببناء الثقة والمصداقية في السوق قبل وقت طويل من نية المشتري الشراء.

هذا هو المكان الذي تأتي فيه نقاط دخول الفئة (CEPs).

تعد CEPs هي الإشارات التي يستخدمها المشترون للوصول إلى ذكرياتهم عندما يواجهون موقف شراء. تؤثر CEPs على العلامات التجارية التي تظهر أولاً في ذهن المشتري وتشكل قائمة خيارات "الانتقال إلى" الأولية.

على سبيل المثال، لتحديد شركات تقديم الطعام لعشاء العميل، قد تكون نقاط الدخول " لديها خيارات نباتية جيدة" أو "يمكنها تقديم موظفين للخدمة".

إنه في الأساس ما يحفز المشتري على البحث عن شركة معينة.

عند الدخول في حالة شراء، فإن أول نقطة اتصال لمشتري الفئة هي التفكير مرة أخرى في الذكريات الموجودة لتحديد العلامات التجارية المناسبة المحتملة للتحقق من الشراء.

إذا لم يتذكروا العلامة التجارية التي تناسبهم، فقد يقومون ببعض الأبحاث، مثل إجراء بحث سريع على Google أو سؤال أقرانهم.

ولكن حتى بعد إجراء أبحاثهم الإضافية، سيظل المشترون يميلون إلى الالتزام بالعلامات التجارية التي سمعوا عنها.

ما يخبره هذا المسوقين B2B هو أنهم بحاجة للسيطرة على نقاط دخول الفئة ذات الصلة. لذلك عندما يحتاج المشترون إلى ما تبيعه، تكون أنت الشركة الأولى في قائمتهم.

لتحديد نقاط دخول الفئة، عليك أن تفهم عملائك. ما الذي يدفعهم للشراء؟ ما هي دوافعهم؟ ماذا يوجد في قائمة معاييرهم؟

سيكون البحث النوعي عن العملاء أو بيانات المسح الكمي هو المفتاح.

كيف يمكنك الوصول إلى المشترين من خارج السوق؟

الإجابة المختصرة هي: مع تسويق العلامة التجارية.

تسويق العلامة التجارية هو ما يساعد المشترين على بناء هياكل الذاكرة والاتصالات بعلامتك التجارية. لذا، عندما يكون عملاؤك المحتملون جاهزين للشراء، تكون شركتك قد قفزت إلى صدارة أذهانهم.

يقدم التسويق الجيد للعلامة التجارية رسالة عالمية يتردد صداها حتى عندما لا يقوم الشخص بالشراء بشكل نشط. يجب أن تكون لا تنسى. وعادةً، لكي تكون الرسائل لا تُنسى، يجب أن تثير المشاعر.

المصدر: كلينت بوست

نحن نعلم ما الذي تفكر فيه، "هذا ينطبق فقط على B2C، بالتأكيد؟" B2B هي رحلة شراء أكثر عقلانية ومدروسة.'

نعم، أنت على حق - هناك لجان شراء أكبر، وعمليات اتخاذ قرار أطول، ومن الناحية الفنية، فهي أكثر عقلانية قليلاً من B2C. ولكن قليلا فقط.

المصدر: كلينت بوست

أمثلة على تسويق العلامات التجارية الرائعة B2B

هل تتذكر إعلان Gong الشهير في Super Bowl؟

تنص الاتفاقية على أنه يجب عليك الإعلان لصانعي القرار في مجال B2B أثناء تفكيرهم في العمل - لكن Udi، مدير التسويق في Gong، يقول:

"أحيانًا أرغب في الوصول إلى المشترين عندما يكونون بالخارج لشراء البقالة، أو سأحاول اللحاق بهم عندما لا يتوقعون ذلك، على سبيل المثال عندما يتابعون مباراة كبيرة، لذلك سأقوم بعمل إعلان تجاري لـ Super Bowl. "

"نعم، يشاهد المشترون في مجال B2B أيضًا مباراة Super Bowl؛ لماذا يجب أن يتم حجز وقت الشاشة هذا لـ B2C؟

"انظر إلى أنماط الأماكن التي يتجه إليها جمهورك المستهدف وتظهر هناك."

بمعنى آخر، أدرك أودي أهمية الوصول إلى صناع القرار في مجال B2B عندما لم يتوقعوا ذلك وخلق تجربة لا تُنسى.

أو ماذا عن النسخة الجديدة من Trainual لأغنية "This is how you do it" لمونتيل جوردان؟

قال جوناثان رونزيو، كبير مسؤولي التسويق في Trainual:

"لقد كان صنع هذا من أكثر الأشياء متعة التي حظينا بها على الإطلاق."

ويترجم هذا الشعور بالمرح إلى المشاهد. إثارة المشاعر وترك ذكرى دائمة.

يضيف جوناثان:

"إن التسويق الحديث يدور حول العلامة التجارية - صدى العلامة التجارية وأهميتها. علامتك التجارية هي سمعتك، وسمعتك هي التي تحقق الإيرادات."

هل تريد رؤية المزيد من الأمثلة على التسويق الرائع للعلامة التجارية B2B؟ انقر هنا لمشاهدة المعرض.

حلقة قيمة الكونيزم

على الرغم من أن الأمثلة التي عرضناها للتو رائعة، إلا أنها تمثل تسويقًا للعلامة التجارية إلى أقصى الحدود. لن تقوم كل شركة B2B بإنتاج محتوى مثل هذا على الفور.

ولكن هناك طرق بسيطة للبدء في بناء علامتك التجارية ومشاركة سردك العالمي.

في Cognism، توصلنا إلى إستراتيجيتنا الخاصة لتوصيل رسائل علامتنا التجارية.

لإعطائك بعض السياق، في عام 2022، كان تركيزنا هو بناء أسس آلتنا الإعلامية وإنشاء محتوى مطلوب. ومع اقتراب عام 2023، ستكون أسسنا راسخة.

ينصب التركيز الآن على زيادة عدد الأشخاص الذين يشكلون جزءًا من "حلقات القيمة" التي تشكل حجر الزاوية الرئيسي لآلة الإعلام لدينا.

ومن الأمثلة على ذلك:

• رسائلنا الإخبارية.
• شركة LinkedIn وخبير في الموضوع يتابعون.
• جماهير الأحداث المباشرة المتكررة.
• مستخدمي الموقع.
• مستمعي البودكاست.

هذه هي الطرق التي يمكن لجمهورنا من خلالها الوصول الفوري إلى المحتوى الخاص بنا ومن ثم الحصول على قيمة قابلة للتكرار يتم تقديمها مرارًا وتكرارًا.

وهدفنا بسيط. "اجذب المزيد من الأشخاص من برنامج المقارنات الدولية لدينا - العملاء والمحتملين على حد سواء - إلى حلقات القيمة لدينا".

يساعدنا هذا النهج في التغلب على الطريقة الفوضوية التي يعلم بها الناس أنفسهم. التأكد من أننا سنبقى دائمًا في مقدمة الأذهان.

كيف يمكنك قياس خلق الطلب؟

لقد حصلنا عليه:

ليس فقط أنه من الصعب التخلي عن القدرة على تتبع التحويلات الواردة. بل من الصعب شرح ذلك لفريقك التنفيذي عندما يأتون للسؤال عن عائد الاستثمار.

لكن المشكلة هي أن معظم العلامات التجارية لن تتمكن أبدًا من الوصول إلى مستوى برامج التتبع لقياس التأثير طويل المدى لتسويق العلامة التجارية. ولكن فقط لأنك لا تستطيع تتبع كل لمسة وانطباع، لا يعني أنها لا تلقى صدى أو تأثيرًا.

هناك العديد من المؤشرات التي يمكنك مراقبتها والتي تثبت أن بناء علامتك التجارية يسير على المسار الصحيح، مثل:

• معدل المشاركة في الإعلانات الاجتماعية المدفوعة.
• التعليقات والتعليقات النوعية.
• زيادة في حجم البحث عن أسماء العلامات التجارية.
• زيادة في حركة المرور المباشرة أو حركة الإحالة.
• الإسناد المُبلغ عنه ذاتيًا (النماذج الموجودة على صفحات التحويل الخاصة بك تسأل المستخدم عن المكان الذي واجه فيه علامتك التجارية لأول مرة).

ثم هذا هو الشيء السحري.

إحدى الطرق التي ستعرف بها نجاح تسويق علامتك التجارية هي عندما ترى نموًا في الطلبات الواردة.

نحن نعلم أنه نادرًا ما يقوم مشتري B2B بالشراء بشكل اندفاعي. لذلك قد يكون هناك تأخير بين أولئك الذين يشاهدون تسويق علامتك التجارية وبين قدومهم فعليًا.

لكنك ستعرف أن تسويق علامتك التجارية والجهود التي تركز على المشترين من خارج السوق تؤتي ثمارها لأن المشترين سيأتون إليك. قبل أن يذهبوا إلى الداخل لأي شخص آخر. لأنك العلامة التجارية التي تتبادر إلى ذهنك أولاً.

كيف يساعد الوصول إلى المشترين من خارج السوق على المبيعات

يساعد التسويق الذي يستهدف المشترين من خارج السوق، وخاصةً تسويق العلامة التجارية، على زيادة الوعي بالعلامة التجارية.

يساعد الوعي بالعلامة التجارية على جعل محادثات المبيعات أسهل بكثير. على سبيل المثال:

يساعد التعرف على العلامة التجارية مندوبي المبيعات في التغلب على العقبة الأولى والدخول في محادثة مبيعات مثمرة.

يحتاج المسوقون إلى العثور على الأماكن المناسبة لخلق الطلب

لذلك نحن نعلم أن سلوك الشراء قد تغير، ويحتاج المسوقون إلى تركيز وقتهم واهتمامهم على الوصول إلى هؤلاء المشترين في وقت مبكر من عملية الشراء. ويمكن القيام بذلك من خلال تسويق العلامة التجارية وإقامة اتصال عاطفي.

ولكن كيف يمكنك العثور على الأماكن المناسبة لخلق هذا الطلب؟

إنشاء مقابل التقاط الطلب

خلق الطلب، كما يبدو، هو عملية خلق اهتمام أو حاجة أو رغبة - وبعبارة أخرى، الطلب - لمنتجك أو خدمتك. يتعلق الأمر بتعزيز الوعي من خلال مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات والقنوات للوصول إلى جمهورك المستهدف.

في حين أن طلب الاستحواذ يأتي لاحقًا في مسار التسويق ، حيث يستهدف العملاء ذوي نية الشراء العالية، من أجل "التقاط" هذا الطلب وتحويله.

تكمن المشكلة عندما تحاول فقط الحصول على الطلب، ولا تولي اهتمامًا كافيًا لإنشائه.

إذا لم تقم بتزويد مسار التحويل بالطلب الكافي، فسيكون هناك قدر أقل بكثير من المطلوب التقاطه.

وإذا فشلت في الوصول إلى المشترين في وقت مبكر بما فيه الكفاية في هذه العملية، فستصل إليهم علامة تجارية أخرى أولاً.

يعد إنشاء الطلب مقابل التقاطه بمثابة توازن دقيق. أنت تريد التركيز على جذب الطلب من المشترين في السوق بالطبع. هذه هي الطريقة التي تضمن بها التدفق النقدي وتحقق أهداف الإيرادات هنا والآن.

ولكنك تحتاج أيضًا إلى خلق الطلب للمشترين من خارج السوق لمواصلة تغذية هذه العملية في الأعلى.

كيف تجد القنوات التي يجب أن تستخدمها لخلق الطلب؟

هناك عدد كبير من القنوات التي يمكنك استخدامها لإنشاء الطلب، مثل:

الطريقة الوحيدة لمعرفة القنوات الأكثر ملاءمة لك ولجمهورك هي فهم شخصية جمهورك.

سواء كنت تجري مقابلات، أو تعقد اجتماعات مع العملاء، أو استطلاعات رأي أوسع نطاقًا، فإنك تحتاج إلى الحصول على رؤى مباشرة عن العملاء.

لا تجبر نفسك على الدخول في صندوق عند اختيار القنوات. يحتاج المسوقون في مجال B2B إلى تحرير أنفسهم من فكرة أنه يجب عليهم الوصول إلى صناع القرار أثناء تواجدهم في مكاتبهم. أو أن المحتوى الذي تتم مشاركته على المنصات يجب أن يكون رسميًا وتعليميًا في جميع الأوقات.

كيف يساعد خلق الطلب المبيعات

يساعد خلق الطلب على تغذية مسار التحويل من الأعلى، مما يزيد من الإيرادات المحتملة في الأسفل.

كلما زاد الطلب الذي تمكنت المبيعات من التقاطه في الجزء السفلي من مسار التحويل، أصبح من الأسهل تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بها.

إذا كان التسويق يركز فقط على التقاط الطلب وليس على إنشائه، فإن وظيفة التقاط الطلب تصبح أكثر صعوبة.

الكلمة الأخيرة

كانت هذه معلومات كثيرة، لذا دعونا نلخصها سريعًا:

لقد تغير سلوك الشراء B2B. ليس هناك من ينكر ذلك.

تحتاج الشركات إلى المسوقين ومهاراتهم للبقاء على قيد الحياة في هذا العالم الجديد.

إذا ظل تركيز المسوقين على دعم المبيعات، فكيف سيكون لديهم الوقت الكافي لتحديد أولويات المشترين من خارج السوق؟

إذا ظل تركيز المسوقين على جذب العملاء المحتملين، فكيف سيتمكنون من تطوير المعرفة اللازمة للعثور على المكان المناسب لخلق الطلب؟

إن التشبث بهذه العقليات التي عفا عليها الزمن لن يؤدي إلا إلى زيادة صعوبة التنافس مع الشركات التي تتكيف مع هذا التغيير بشكل أسرع منك.