كيف يمكن لمندوبي المبيعات العثور على صناع القرار والتواصل معهم

"عذرًا ، لست الشخص المناسب لإجراء هذه المحادثة معه"

هذا اعتراض على المبيعات غير سار تمامًا وشائع جدًا ..

يضيع الكثير من مندوبي المبيعات وقتهم في رعاية عملاء محتملين لن يغيروا أبدًا ، حتى لو كان المنتج الذي يبيعونه يحل المشكلات التي تواجهها شركة العميل المحتمل. يحدث هذا ببساطة لأنهم ليسوا في وضع يسمح لهم باتخاذ قرار الشراء.

ومع ذلك ، فإن هذا الاعتراض ، وكذلك الموقف بأكمله الذي يؤدي إليه ، يمكن تجنبه.

في هذه المقالة ، قمنا بالتفصيل ليس فقط شكل صانعي القرار في الشركة ، ولكن أيضًا كيفية التعرف عليهم والاتصال بهم.

من هم صناع القرار؟

الخطوة الأولى لإيجاد صناع القرار هي فهم من تبحث عنه. تتطلب المنظمات اتخاذ قرارات تجارية استراتيجية من أجل مواصلة النمو.

لهذا السبب يعينون صانعي القرار: الأشخاص الذين يعتبرون مؤهلين بدرجة كافية ومصرح لهم باتخاذ القرارات نيابة عن الشركة .

عادة ما يكون صانعو القرار موظفين رفيعي المستوى في الشركة ، سواء كانوا رؤساء أقسام أو مديري أقسام أو حتى مدراء تنفيذيين من المستوى C.

نظرًا لمسؤوليتهم تجاه فرقهم / أقسامهم ، فإنهم عادةً ما يشاركون في إيجاد طرق جديدة لتحسين أكبر عدد ممكن من جوانب بيئة عملهم. منتجك أو خدمتك تساعدهم في تحقيق ذلك بالضبط.

هذا هو الحال عمومًا للمؤسسات الكبيرة ، حيث يكون لكل فرد دور محدد ويفعل فقط ما يدفع مقابله. إذا كنت تستهدف شركة أصغر - أو شركة ناشئة - فقد ترى أن المدير الكبير المسؤول عن اتخاذ جميع القرارات المهمة هو ...

حسنًا ، الرئيس الفعلي أو المدير التنفيذي أو مالك الشركة.

لهذا السبب ، عند إعداد عرض المبيعات الخاص بك ، تحتاج إلى معرفة حجم المنظمة التي ستقيم اتصالاً معها.

يمكنك معرفة حجم شركة العميل المحتمل من خلال موقع الشركات وصفحات التواصل الاجتماعي.

في بعض الأحيان ، يمنحك موقع الشركة على الويب عددًا تقريبيًا من الموظفين العاملين في تلك الشركة.

ومع ذلك ، في كثير من الأحيان يمكن قياس حجم الشركات بدقة من خلال النظر إلى المعلومات الموجودة على صفحتها على LinkedIn.

إذا فشل كل شيء آخر ، فقط اتصل بالشركة واسأل! أنت كمندوب مبيعات لديك سبب وجيه لطلب عدد تقريبي من الموظفين الذين يعملون في الشركة.

لماذا يحتاج مندوبو المبيعات إلى التواصل مع صناع القرار؟ إذا اتصلت بشخص ليس صانع قرار ، فمن المحتمل أنك لن تتمكن من تحويل هذا الشخص والفوز بصفقة مع الشركة. صناع القرار هم الذين يقررون أين يتم إنفاق الأموال.

استراتيجيات تحديد صانع القرار

أول شيء يجب أن تنظر إليه عند محاولة العثور على صانع قرار هو صفحة الشركة على LinkedIn.

بعض الطرق للعثور على صانع القرار من خلال LinkedIn هي ...

• إذا كنت متصلاً بشخص من نفس الشركة ، فحاول مراسلته واسأله عن صانع القرار
• انظر إلى المسميات الوظيفية للأشخاص العاملين في الشركة
• استفد من LinkedIn Sales Navigator. بفضل هذه الأداة ، يمكنك رؤية صناع القرار في الشركة على الفور في قسم "الأشخاص"

الق نظرة على موقع الشركة . حاول العثور على المعلومات التي يمكن أن تساعدك على فهم هيكل الشركة. ليس من غير المألوف أن يكون لدى الشركات موظفين مدرجين في قسم "نبذة عنا".

أخيرًا ، وإذا فشل كل شيء آخر ، فقط اتصل بالشركة واسأل . مهما كان هذا يبدو واضحًا ، سيكون من دواعي سرور مكتب الاستقبال أن يخبرك بمن يجب أن تتحدث معه بشأن عرضك.

يجب أن تتذكر أيضًا أن المنظمات الكبيرة عادة ما يكون لديها أكثر من صانع قرار واحد. خاصة في الحالات التي سيتم فيها استخدام منتجك عبر أقسام متعددة. حتى أن بعض الشركات لديها قاعدة تنص على أن أي قرار شراء كبير يجب أن يتم اتخاذه من قبل لجنة.

أسئلة لتحديد صانع القرار

إليك بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها أثناء مكالمة أو محادثة عبر البريد الإلكتروني مع ممثل الشركة لمساعدتك في تحديد صانع القرار ...

• من يشارك في اتخاذ هذا القرار؟
• من سيكون المستخدم النهائي لهذا المنتج؟
• ما هي عملية الشراء المعتادة لمنتج من هذه الفئة؟
• بصرف النظر عن قسمك ، ما هي الأقسام الأخرى التي ستستخدم هذا المنتج؟

أفضل الممارسات التي تجعلك على اتصال بصناع القرار.

بمجرد تحديد صانع القرار ، لا تزال هناك مشكلة في العثور على المعلومات ، وإنشاء جهة اتصال ، ومراوغة حراس البوابة الآخرين الذين قد تواجههم.

ابحث عن معلومات الاتصال الصحيحة

أنت بحاجة إلى إيجاد طريقة للاتصال بصانع القرار الجديد. هناك طرق مختلفة يمكن لمندوب المبيعات من خلالها الحصول على معلومات الاتصال ، بدءًا من تلك الواضحة جدًا لدرجة أنك قد لا تدرك أنك لا تفعلها.

بعض الطرق المختلفة للحصول على معلومات الاتصال بصانع القرار هي ...

• جوجل الشخص ، duh . كما لو أن Google ليست هي الحل الأمثل للعثور على المعلومات. هناك احتمال كبير أن مجرد البحث عن اسم الشخص على Google + الشركة التي يعمل بها سيعطيك بعض معلومات الاتصال
• استفد من قوة LinkedIn . LinkedIn هي واحدة من أقوى أدوات B2B. إذا كنت تستخدم CRM مع تكامل LinkedIn ، مثل NetHunt CRM ، فيمكنك كشط البيانات تلقائيًا من ملف تعريف LinkedIn الخاص بصانع القرار
• تواصل مع زملائك في صانع القرار ، خاصةً إذا كنت متصلاً بهم على LinkedIn. لا تقلل أبدًا من القوة التي يمكن أن تتمتع بها الإحالة تجاه عملية البيع الخاصة بك. إذا قام أحد الزملاء بإحالتك إلى صانع القرار ، فهناك احتمال كبير بأن ينتهي بك الأمر إلى تخطي حارس البوابة.
• استخدم أدوات مخصصة ، مثل Echobot و Hunter و Prospect.io للبحث عن عنوان البريد الإلكتروني الخاص بصانع القرار ورقم الهاتف. توفر هذه الأدوات أدوات مثل قواعد بيانات جهات الاتصال وقوائم البريد الإلكتروني وأدوات التنقيب.

أهم تلميح حول NetHunt: راجع دليل البحث عن LinkedIn للحصول على معلومات إضافية حول كيفية العثور على جهات اتصال للعملاء المتوقعين والتواصل معهم عبر أداة إنشاء العملاء المحتملين رقم 1.

تجاوز حارس البوابة عن طريق تكوين صداقات معهم

حارس البوابة هو من يخضع مباشرة لصانع القرار في هيكل الشركة. على سبيل المثال ، إذا كان صانع القرار هو رئيس القسم المالي ، فيمكن أن يكون حارس البوابة هو رئيس قسم المحاسبة.

فيما يلي بعض النصائح حول كيفية تجاوز حارس البوابة ...

• تواصل مع الآخرين من الشركة على LinkedIn ، مع التأكد من ذكر ذلك لبوابة البوابة أثناء محادثتك
• كن مهذبًا واظهر الثقة
• اطلب معلومات صانع القرار بالاسم الأول فقط
• حاول التوافق مع حارس البوابة. قم ببناء علاقة وتوطيد علاقتك معهم بنفس الطريقة التي تفعلها مع صانع القرار.
• لا تكذب على البواب. إن فقدان ثقة حراس البوابة هو وسيلة مؤكدة لإطلاق النار لخسارة صفقة. كن دائمًا صريحًا وصادقًا.

استخدم شبكتك واطلب الإحالات

الشبكات هي المفتاح في عالم مبيعات B2B. من خلال التواصل مع الأشخاص في جميع أنحاء الصناعة التي تعمل فيها ، يمكنك فتح العديد من الأبواب التي قد تستغرق قدرًا كبيرًا من الوقت والطاقة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول بيع منتجك إلى الشركة "س" ، وكنت متصلًا بموظف في تلك الشركة. يمكنك مراسلتهم مباشرة لطلب التحدث إلى صانع القرار للحصول على فرصة لتجاوز العديد من العقبات في الحصول على تلك المكالمة.

الإحالات هي أيضًا طريقة فعالة للاستفادة من شبكتك. سيكون صانع القرار ميالًا لك بشكل إيجابي ، إذا كنت معروفًا وموثوقًا من قبل موظفي الشركة الآخرين. قد يكون طلب الاتصال في قسم صانع القرار لتقديمك إلى صانع القرار مفيدًا للغاية.

اطرق على كل باب

من الجيد توسيع نطاق أدوات الاتصال التي تستخدمها ، لأن هذا يزيد من فرصك في إتمام الصفقة بنجاح.

التواصل عبر الهاتف

إذا انتهى بك الأمر إلى وضع يديك على الطريق للاتصال بصانع القرار وحجز مكالمتك - تهانينا! تأكد أيضًا من الاستعداد للعناية الواجبة!

نصيحة أخرى للاتصال بصانع القرار هي إجراء مكالمتك في الوقت المناسب. وفقًا لـ HubSpot ، فإن أفضل وقت للاتصال بصانع القرار هو بين الساعة 4 مساءً و 5 مساءً ، عندما ينتهون من جميع اجتماعاتهم ويتابعون رسائل البريد الإلكتروني والأوراق.

ومع ذلك ، فإن إجراء المكالمة في الصباح الباكر يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا لجهود المبيعات الخاصة بك.

للاستعداد لمكالمتك مع صانع القرار ، راجع هذا الدليل حول التخطيط لمكالمة المبيعات الخاصة بك ودليل التواصل البارد الخاص بنا للتحضير لمكالمة المبيعات التالية كالمحترف الحقيقي!

دليل للاتصال البارد (+ قوالب)

لقد ابتكرنا أفضل ممارسات الاتصال البارد ، وهياكل المكالمات الباردة ، ونصوص الاتصال البارد على الإنترنت في الوقت الحالي.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء جورج رولاندز

التواصل على LinkedIn

أحد الأشياء الرائعة في LinkedIn هو قدرتك على التواصل مباشرة مع الأفراد المرتبطين بالشركات ، بدلاً من كتابة بريد إلكتروني إلى صندوق الوارد العام للشركة.

ومع ذلك ، فإن الوصول عبر LinkedIn يتطلب أيضًا نهجًا خاصًا به. يتوخى صانعو القرار الحذر بشأن المنتجات أو الخدمات التي يجب استخدامها لأنهم ببساطة لا يمكنهم المخاطرة باتخاذ قرار غير مدروس. فيما يلي بعض النصائح حول كيفية الاتصال بصانع القرار بطريقة تصلهم ...

• قم بواجبك المنزلى! تعرف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول شركة العميل المحتمل ، ومعالمهم الأخيرة ، والتحديات التي يواجهونها في العمل. تكمن الفكرة في البحث عن أي شيء قد تستند إليه في تقديم عرضك لمناشدة صانع القرار.
• قدّم حلاً وليس منتجًا. يُنصب صناع القرار كثيرًا ، فهذا جزء من عملهم ، بعد كل شيء. افتح عرضك التقديمي بربط منتجك بالحلول لتحدياتهم.
• اسال اسئلة. كيف ستعثر على نقاط الألم بخلاف ذلك؟ تساعدك الأسئلة في العثور على فرص لبناء علاقة مع صانع القرار ، الأمر الذي يصب في صالحك عندما يوازنون بين الإيجابيات والسلبيات.
• تطوير شخصية المشتري. هذا يساعد بشكل كبير في إقامة علاقة مع صانع القرار. إن معرفة الاهتمامات والتحديات المحتملة قبل الاتصال بالعميل المحتمل يخلق نهجًا أكثر تركيزًا لعملية التخطيط.
• إيجاد أرضية مشتركة. أظهر لصانع القرار أنك تبحث عن نجاحه. حاول تجنب الكلمات الفردية مثل "أنت" أو "أنا" وبدلاً من ذلك استخدم مصطلحات تعاونية أكثر مثل "نحن" أو "نحن".

نموذج رسالة جيد يمكنك استخدامه للاتصال بصانع القرار عبر LinkedIn هو ...

مرحبًا [الاسم].أرى أنك تعمل في [اسم الشركة]. لدينا عميل مشابه لنشاطك التجاري وساعده في تحقيق [الهدف]. أعتقد أن شركتك يمكنها أيضًا تحقيق [الهدف]. هل ترغب في الاتصال ومناقشة هذه الفرصة؟[اسمك]."️إذا كنت تريد معرفة المزيد حول التواصل عبر LinkedIn ، فراجع دليلنا!

التواصل عبر البريد الإلكتروني

اكتب إلى صانع القرار ، أو حارس البوابة ، اعتمادًا على من هو المعلومات التي لديك. قدم نفسك ، وتحدث عن الغرض من الاتصال بهم ، واقترح مناقشة عرضك بشكل أكبر. إليك بنية جيدة لرسالة بريد إلكتروني للتوعية ...

1. ابدأ بمقدمة مهذبة عن نفسك والشركة التي تعمل بها.
2. قدم لهم دليلًا اجتماعيًا حول كيف يمكن لشركتك أن تفيدهم.
3. اقترح خطة عمل أخرى لحوارك مع صانع القرار.
4. أكمل بريدك الإلكتروني بكل احترام

يجب أن ينتهي المنتج النهائي بمظهر مثل هذا ...

"مرحبًا مارك ،

اسمي كيريل. أنا أمثل NetHunt CRM ، وهو نظام CRM متكامل مع Gmail. لقد ساعدنا بالفعل العملاء في مجال عملك ، مثل [الشركة] ، على تحقيق أهداف مثل زيادة قاعدة العملاء بمقدار 5 أضعاف وزيادة عائد الاستثمار بنسبة 20٪ لكل عميل محتمل يتم إنشاؤه.

بدا هذا وكأنه شيء يمكن أن تهتم به شركتك لأنني رأيت أنك تواجه مشكلات مع الجيل الرائد من خلال LinkedIn's David Smith. إذا كنت ترغب في مواصلة هذه المناقشة ، يرجى التأكد من إعلامي.

شكرا لاهتمامكم.

المخلص لك،

كيريل سكوريخين "

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية كتابة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات الباردة ، فراجع هذه المقالة على مدونتنا!

إذا اتبعت هذه الخطوات ، فمن الآمن أن تقول إنك لن تسمع العبارة المخيفة "هذا القرار ليس بيدي" بعد الآن.

أنت تعرف كيفية تحديد صانع القرار وتأمين معلومات الاتصال الخاصة به والتواصل معهم وتجاوز حارس البوابة في طريقك لإغلاق الصفقة.