كم عدد المستثمرين الذين يجب أن تتحدث معهم في عملية جمع أموال رأس المال الاستثماري؟
نشرت: 2018-05-17إليك بعض الدروس حول كيفية تحديد الأولويات والعمل عبر مسار التحويل
هذا جزء من سلسلة من النصائح للمؤسسين الذين يحتاجون إلى جمع الأموال من أصحاب رؤوس الأموال. الأول في السلسلة هو "Lemons Ripen Early" ، والذي يحتوي أيضًا على رابط إلى مشاركات أخرى.
أهم نصيحة يمكنني أن أقدمها لك قبل الشروع في وضع جمع الأموال هي أن تفهم أن عملية جمع الأموال هي عملية بيع وتسويق وتحتاج إلى إدارتها. بطريقة أو بأخرى ، يوازن العديد من المؤسسين الجدد بين "المبيعات" وشيء أدنى منها. أقول دائمًا للمؤسسين ...
"وظيفة المستثمرين هي توظيف رأس المال وتحقيق عائد. إذا كنت تؤمن حقًا بأنك أنت وشركتك ومنتجاتك استثنائية وأن شركتك ستكون ذات قيمة ، فأنت في الواقع تقوم بها كمفضل من خلال مساعدتهم على الاستثمار في شركتك الناشئة. إذا كنت لا تؤمن بأن عظامك مذهلة ، فلا عجب أنك لا تريد بيعها عند القيام بالاستثمار ".
مثل أي عملية بيع ، تحتاج أولاً إلى تخطيط "آفاقك" والتأهل لما إذا كانت مناسبة لمنتجك أم لا - استثمار في شركتك. تحتاج إلى معرفة مقدار الوقت الذي تقضيه مع كل عميل محتمل وتحتاج إلى إدارة وقتك والتقويم بدقة.
هذا هو المكان الذي يخطئ فيه معظم المؤسسين . يقوم معظم المؤسسين بإعداد مجموعة ، ويسألون عددًا قليلاً من الأصدقاء والمستثمرين ممن ستلتقي بهم ، ويحصلون على القليل من المقدمات ويضربونها. نتيجة لذلك ، غالبًا ما يلتقي المؤسسون مع المستثمرين الخطأ ، ويضيعون الوقت على من يطلبون المزيد من المعلومات.
عملية VC النموذجية هي كما يلي:
يقولون أن هناك ثلاث قواعد في الملكية: الموقع والموقع والموقع. في المبيعات هناك أيضًا ثلاث قواعد: التأهيل والتأهيل والتأهل. يجب أن تكون العملية بأكملها حول "اختبار" ما إذا كان العميل المحتمل:
- فائدة
- سلطة اتخاذ القرار
- ميزانية
- على استعداد لمواصلة قضاء الوقت الفعلي معك وتحليلك. يمكنك اختصار هذا كـ "مشاركة".
إذا لم يشارك المستثمر ، فلن يحصل فجأة على صحيفة شروط. أضمن علامة على توقف عملية جمع الأموال هي عندما لا تحصل على اجتماعات متابعة أو تسمع من VC أو تسمع من الأصدقاء أنهم تلقوا مكالمة هاتفية أو بريدًا إلكترونيًا يسأل عنك.
إذا تضاءلت المشاركة ، فأنت بحاجة إما إلى نقل رأس المال الاستثماري إلى أولوية أقل أو تحتاج إلى إيجاد طرق لتحسين أي من هذه الأبعاد (من الواضح أن النقطتين 2 و 3 قد تعنيان أنك تقابل الشخص الخطأ في الشركة). لا يعني نقل رأس المال الاستثماري من أ إلى ب أنه لا يزال الاختيار الأفضل لك ، بل يعني فقط أن فرصك أقل احتمالًا ويجب تخصيص مواردك المحدودة للغاية في مكان آخر.
في رسالتي "قياس مرتين ، قص مرة واحدة" لقد أوضحت كيفية التخطيط قبل البدء في الزيادة. اليوم أريد أن أتحدث عن العملية وكيفية تخصيص وقتك.
كم عدد المستثمرين الذين يجب أن تتحدث معهم؟
بالطبع ، لا يوجد عدد محدد من VCs يجب أن تلتقي بها - فهذه مجرد إرشادات. من أجل التبسيط ، سأفترض أنك جمعت بعض الأموال من الملائكة أو المستثمرين الأساسيين وأنت إما تجمع جولة أ أو جولة ب من رأس المال الاستثماري.
أود أن أبدأ بقائمة تضم حوالي 40 مستثمرًا مؤهلاً . إذا كنت لا تعرف ما هو "المؤهل" ، فيرجى قراءة منشور التخطيط لجمع الأموال الخاص بي ولكن افترض أنهم جميعًا على ما يرام: الحجم ، والجغرافيا ، والتركيز على الصناعة ، والسعة المتاحة ، وقد قاموا هم أنفسهم بجمع تمويل جديد في آخر 3 - 4 سنوات حتى تعرف أن لديهم مسحوق جاف.
إذا كنت ترفع جولة يستثمر فيها مستثمر رئيسي جديد 5 مليون دولار ، يجب ألا يقل حجم صندوق رأس المال الاستثماري عن 100 مليون دولار ، وإذا كنت تبحث عنهم لكتابة 15-20 مليون دولار كقائد ، فيجب أن يكون صندوقهم واقعيًا على الأقل 400 مليون دولار
إذا كنت تعتقد أنك ستشارك عملاء متوقعين ، فمن الواضح أن أحجام الأموال يمكن أن تكون أصغر قليلاً ولكن كإرشادات تقريبية تفترض أن معظم صناديق Seed / A / B VC لن تخصص أكثر من 5 ٪ من أموالها للاستثمار لأول مرة.
فيما يتعلق بترتيب المكدس ، أوصيك بإجبار نفسك على ألا يكون لديك أكثر من 8-10 "A" و8-10 "B" والرصيد 20-24 يجب أن يكون "C". "أ" هو الشخص الذي من المرجح أن يستثمر في شركة مثل شركتك وإذا تم اختياره هو شخص ما ستكون مهتمًا بالعمل معه.
إذا لم يكن من المحتمل أن تحصل على Sequoia ، فإن مجرد كونها شركة مذهلة لا يعني أنها تدخل في قائمة A. إذا حصلت على 3.6 GPA في المدرسة الثانوية ، فقد ترغب في الالتحاق بجامعة ستانفورد ، لكن من غير المحتمل أن تنفق المزيد من الطاقة على المدارس التي من المرجح أن تلتحق بها. نفس الشيء مع VC.
إن الشركات التي ستعمل بجد للبحث عنها هي الشركات التي ستعمل بجد للبحث عنها ، والأكثر صعوبة في العثور على مقدمات عالية الجودة وبذل أقصى جهد للتفاعل معها . لنكون واضحين - قائمتك لا تبقى ثابتة. إذا كان لديك اجتماع متوسط المستوى مع عميل محتمل عالي الجودة ولا تعتقد أنه من المحتمل أن يتكئ على ذلك ، فإنهم يسقطون إلى B أو C. وبالمثل إذا بدأت شركة لا تعتقد أنها أفضل اختيار لك فجأة في المشاركة والقيام بعمل وإظهار الحب الذي قد تضعه على أنه "أ" لأن الحصول على عرض أمر مهم.
هل يجب أن تبدأ بـ "مدارس السلامة" الخاصة بك؟
هناك بعض الجدل حول ما إذا كان يجب عليك "اختبار القيادة" مع عدد قليل من الشركات قبل عملية أوسع أو ما إذا كنت قد بدأت العملية للتو. يعتقد الأشخاص الذين يؤمنون بالأول أنه يجب أن ترى طلب السوق قبل أن يعرف الكثير من الناس أنك "في السوق".
أعتقد أن هناك بعض الحقيقة في هذا. إنها صناعة صغيرة لدرجة أنك إذا تحدثت مع عدد كبير جدًا من المستثمرين ، فسوف يسمع الناس أنك في السوق ويعرفون بسرعة من نجح.
نصيحتي الشخصية هي أن تأخذ اجتماعين أولاً مع "مدارس السلامة" مما يعني شخصًا ما على قائمة "ب" وشخص آخر في قائمة "ج" إلا إذا كانت لديك بالفعل علاقة قوية جدًا مع شخص ما على قائمة "أ". يمنحك هذا ممارسة جيدة لاجتماعاتك A وستكون لديك فكرة عن بعض الأسئلة والتعليقات والمخاوف المحتملة.
ثم ابدأ عمليتك بجدية مع ما يصل إلى 8-10 شركات. هذه هي الأشياء التي تريدها حقًا وأن لديك أيضًا إمكانية واقعية للهبوط. يساعدك الاحتفاظ بها عند 8-10 على إدارة تدفق المعلومات العامة الذي سيكون أوسع إذا رأيت 20 شركة ويساعدك أيضًا في تحديد أولويات الموارد. يمكنك الوصول إلى مجموعة أوسع في غضون أسابيع قليلة بمجرد أن تعرف كيف فعلت في اجتماعاتك الأولية أو ربما كان أداءك جيدًا حقًا ، يمكنك الحفاظ على ضيق فتحة العدسة.
لماذا 8-10 وليس 3-4 فقط؟
أحد أهم أهداف عملية جمع الأموال هو إبقاء الشركات المماثلة في نفس المرحلة من عمليتك. إذا كنت تتحدث مع مجموعة صغيرة جدًا ويميل أحدهم في وقت مبكر ويقدم لك ورقة شروط ولست متأكدًا من أنها الشركة التي تريد حقًا العمل معها فمن الصعب للغاية إبطائها والقول ، " نحتاج حقًا إلى إنهاء عمليتنا "لأنك تخاطر بأنهم يشعرون بأنهم لعبوا.
موصى به لك:
لا يمكن لرواد الأعمال إنشاء شركات ناشئة مستدامة وقابلة للتطوير من خلال 'Jugaad': المواطنون ...
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
المستثمر الذي لا يشعر بأن هناك التزامًا ثنائي الاتجاه سوف يسير في النهاية ويبحث عن الصفقات التي يعتبرها أفضل في اتجاهين.
بصفتي VC I ، بالطبع ، أريدك أن تأتي لرؤيتي فقط لأن هذا يعني أنه ليس لدي منافسة ولدي الوقت للتعرف عليك بشكل صحيح. لكن بصراحة ، يجب أن تفعل هذا قبل أن ترفع في الواقع ، والذي كان أساس مقالي "الخطوط وليس النقاط". إذا شعرنا باتصال متبادل ، فإن هدفي هو جعل حياتك أسهل من خلال تقديم ورقة شروط لك قبل أن تربى ، وسأقضي الوقت والجهد في محاولة إثبات أن الأمر لا يستحق إدارة عملية. هذا هو الاستثناء وليس القاعدة.
كيف تعرف ما إذا كان رأس المال الاستثماري متورطًا؟
عادة ما يكون الاجتماع الأول مع 1-2 شخص داخل شركة رأس المال المغامر. قد تبدأ مع شريك في الاجتماع أو قد يكون مديرًا أو شريكًا. على أي حال ، هذا "اجتماع فحص" أو كما دعوت في رسومي "مقدمة" للشركة. من الصعب ، لكن ليس من الصعب ، الحصول على أول لقاء للفرق الموهوبة التي تتعثر.
من الصعب للغاية الحصول على اجتماع سريع * ثاني بسبب الإدارة الصارمة للوقت نيابة عن أصحاب رأس المال المغامر. (* غالبًا ما يمنحك رأس المال الجريء اجتماعًا ثانيًا خلال 9-12 شهرًا لسماع تحديث حول التقدم).
يبدو أن العديد من المستثمرين المغامرون ودودون للغاية في الاجتماع الأول لأنهم موجودون للتعلم والتعرف عليك وليس هناك جانب إيجابي لكونك أحمق (نعم ، أعرف أن بعض المستثمرين المغامرون هم متسكعون على أي حال. تذكر ، لقد كنت رائد أعمال 10 سنوات قبل رأس المال الاستثماري).
كان Gus Tai في Trinity هو الأكثر ودية والأكثر ودية والأكثر مباشرة حول سبب عدم استعداده للاستثمار في شركتي. على الرغم من أنني حصلت على "لا" ، فقد ساعدني في فهم سبب عدم ملاءمته له ، وهذا دائمًا ما وضع معيارًا لكيفية التعامل مع رواد الأعمال - ودودًا ، ولكن مباشرًا في أفكاري.
أشير إلى أن رأس المال الجريء غالبًا ما يكون ودودًا في الاجتماع الأول لأنني سمعت أن المئات من المؤسسين يخبرونني أن اجتماعهم الأول كان رائعًا فقط ليشعروا بالضيق عندما تكون المشاركة محدودة بعد هذا الاجتماع. هناك طريقة فائقة السهولة لمعرفة ما إذا كان رأس المال الاستثماري متورطًا. إذا حصلت على اجتماع ثان ، أو مكالمة هاتفية للمتابعة أو كنت تعلم أنهم يقومون بعمل فعلي ، فإنهم مخطوبون. لا يقضي أي رأس مال مخاطر المزيد من الوقت في تقييم شركتك ما لم يعلموا أن لديهم على الأقل بعض الاهتمام.
هذه عملية مبيعات ووظيفتك هي البحث عن "إشارات الشراء" - تذكر: تأهيل ، تأهيل ، تأهيل.
علامات المشاركة الأخرى هي : يطلبون منك مقابلة شركات المحفظة (يريدون تعليقات على منتجك وأنت) ، ويطلبون منك مقابلة زميل ، ويقومون بإعداد مكالمة لإجراء عرض توضيحي للمنتج / جولة مالية ، يطلبون التحدث مع العملاء ، إلخ.
ليس بالضرورة ارتباطًا إذا طلبوا منك إرسال مجموعة من المعلومات المالية تحت ستار "إجراء تحليل لشركتك". هذا يدفعني للجنون ولكن العديد من المستثمرين المغامرون يطلبون كل هذا لأنهم يرون أن المزيد من البيانات أفضل من القليل وقد يكون لديهم أيضًا نظرة ثاقبة حول شكل أرقامك. يدخل هذا في قلب منشور المدونة الخاص بي المثير للجدل (قريبًا! إنه العنصر 7 في هذه السلسلة) "لماذا لا يجب أن يكون لديك غرفة بيانات مطلقًا." ارجع إلى هذه المدونة خلال الأسبوعين المقبلين وسأشرح لك ذلك.
لكن السابق هو أنني لن أرسل بياناتك بسهولة. أود أن أطلب أن يكون لديك اجتماع ثان لتصفح بياناتك أو ربما أطلب أن تمشي من خلاله مع أحد الزملاء. إذا لم يقضوا الوقت في استعراضه معك ، فمن المرجح أنهم فقط يتسوقون لك للحصول على البيانات.
أفضل اختبار للمشاركة هو الوقت ، لذا أود أن أطلب من الناس السماح لي بتوجيههم عبر البيانات ثم سأرسلها إليهم بعد ذلك - حتى لو كانت مجرد مكالمة جماعية عبر الويب. وظيفتك في عملية البيع هي اختبار المشاركة حتى تتمكن من معرفة كيفية تخصيص وقتك بشكل أفضل. من الصحيح أيضًا أنه كلما زاد الوقت الذي تقضيه في التعامل مع مستثمر ، كلما ذكّرته بأسباب حبه لك في المقام الأول.
إذا أخبرك رأس المال الجريء (على سبيل المثال ، أخبرك أنه كان اجتماعًا رائعًا ولكنهم لم يردوا بعد ذلك على رسائل البريد الإلكتروني) فلا تفترض أن هذا يعني أنهم غير مشاركين. كتبت عنها هنا. في بعض الأحيان - أفضل ما في العالم - ينشغل الناس فقط. مهمتك هي الدفع بأدب حتى تحصل إما على "لا ناعم" أو المزيد من المشاركة.
إذا قمت بالانسحاب لمجرد أنهم لم يستجيبوا لآخر رسالتين من رسائل البريد الإلكتروني ، فلن تنجح في تطوير الأعمال والمبيعات والصحافة والتوظيف ... أي شيء. كل شخص مهم تريد القيام بأعمال تجارية معه سيغمرك أحيانًا على أنه يحافظ على نفسه في المهام الأخرى التي يحاول إكمالها.
كيف تعمل "النهاية السفلية من مسار التحويل؟"
يخطئ معظم رواد الأعمال في تخصيص الكثير من الوقت لعقد اجتماعات جديدة أو قضاء الوقت مع المستثمرين الخطأ لمجرد أنهم سيواصلون الاجتماع معك. لا. حافظ على تركيزك أولاً وقبل كل شيء على أي رأس مال مستثمر (VCs) من الدرجة الأولى وفي مرحلتي "التحليل" أو "العناية الواجبة". هذا هو الجزءان الأخضر والأصفر من الرسم الذي أبرزته على وجه التحديد كتذكير لك. لا يبذل معظم رواد الأعمال جهدًا كافيًا في هذه المراحل.
يبدو أحيانًا أن المشاركة في المراحل المتأخرة تجف. لم يقولوا "لا" لكن لا يبدو أنهم يقضون الكثير من الوقت في التفكير فيما إذا كان عليهم التقدم. يجب أن يكون واضحا لك. في نهاية العملية ، عندما يحتاجون حقًا إلى تقرير ليس فقط ما إذا كانوا يريدون استثمار 5-10 مليون دولار في شركتك والمخاطرة الشخصية بأن يكونوا مخطئين ، ولكنهم يصوتون أيضًا على كيفية إنفاق مبلغ كبير من وقتهم الشخصي لمدة 5-10 سنوات مقبلة ولا أحد يفعل ذلك برفق.
وظيفتك هي خلق أسباب لقضاء المزيد من الوقت معك وجذبهم للانخراط لأنه كلما زاد الوقت الذي يقضونه في العمل ، والتفكير فيك ، وقضاء الوقت معك والتعرف على السبب الذي يجعل هذا الأمر مثيرًا حقًا ، على الأرجح سيحضرونك إلى اجتماع مع شريك أو يلتزمون بك نهائيًا.
بعض الاختراقات السهلة للوصول إلى رأس المال الاستثماري مرة أخرى إذا توقفت عمليتك
- اجعلهم يقابلون أعضاء الفريق الرئيسيين الذين لم يلتقوا بهم بعد - خاصةً إذا كانوا أشخاصًا قد يرغب رأس المال المغامر في معرفتهم بغض النظر عما إذا كانوا يمولون شركتك أم لا
- اعرض العرض التوضيحي للمنتج الذي لم يتم إصداره بعد. يتطلب هذا منك أن تكون منضبطًا ولست متأكدًا من ذلك في وقت مبكر من العملية ولكن رسالة سريعة إلى VC تقول ، "أود أن أعرض عليك بعض الميزات الجديدة الرائعة التي قمنا بإنشائها والتي لم نعرضها على السوق حتى الآن - هل يمكنني الحصول على 20 دقيقة للتأرجح "طريقة جيدة للمشاركة.
- في بعض الأحيان ، أشجع الفرق على إنشاء تحليل جديد حول المجموعات ، وتوقعات الإيرادات المستقبلية ، ومراجعات المنافسين ، ودراسات التسعير ، وما إلى ذلك. أي معلومات تخلق اجتماعًا تاليًا مقنعًا تستحق القيام بها. مع بعض التخطيط المسبق ، قد تعرف حتى المعلومات التي تعرضها في اجتماعك الأول أو الثاني وما هي الأجزاء التي تحفظها لاجتماع متابعة.
- هناك فكرة أخرى أستخدمها وهي تشجيع رواد الأعمال على السؤال عما إذا كان من المقبول مقابلة عضو آخر في فريق رأس المال المغامر في جلسة 1 - 1 لعرض منتجك عليهم أيضًا. لا يمكنك أن تطلب شخصًا عامًا - يجب أن يكون فردًا محددًا لديه سبب ما لكي تقابله. ولكن هذه فرصة بالنسبة لك "للهبوط والتوسع" وبناء المزيد من المعجبين داخل شركة رأس المال المغامر. ليس من الضروري أن تكون شريكًا - كل مدافع في الداخل إذا كان ذا قيمة.
من الصعب تأمين اجتماعات العناية الواجبة لأن أصحاب رأس المال المغامر يعرفون بالطبع أن اجتماعات المتابعة هذه تخلق التزامات عليهم ، وإذا كانوا يوازنون بين خمس صفقات محتملة ولم يقرروا بعد ما إذا كنت لائقًا أم لا ، فإنهم لا يفعلون ذلك. ر تلتقي بسهولة مرة أخرى.
نتيجة لذلك ، يتخذ العديد من رواد الأعمال الطريق السهل لعقد اجتماعات أولى جديدة لأنها أسهل في الحصول عليها ، وأسهل في التحضير لها (لديك بالفعل مجموعة) والشعور بأنك تقدم. بصراحة ، هذا يشبه إدارة حملة مبيعات وعندما كانت آخر دفعة لإقناع أربعة أقسام مختلفة بدعمك وتبدأ في الشعور بالصعوبة ، تبدأ بدلاً من ذلك في العمل على البيع لعملاء مختلفين.
كما يبدو غبيًا ، هذا كتاب شائع جدًا لرجال الأعمال. النهاية السفلية للقمع صعبة. من الصعب اللعنة. لكنني أفضل أن أرى وقتك وطاقتك يذهبان إلى إنشاء قطع أثرية جديدة لمشاركتها مع VCs المرتقبين في الجزء السفلي من مسار التحويل بدلاً من مجرد عقد الكثير من الاجتماعات الجديدة.
لماذا يساعد التسويق
في المراحل الأولى من هذا المنشور ، ذكرت أن جمع الأموال هو عملية "مبيعات وتسويق" ولكني تحدثت فقط عن المبيعات. يعتبر دعم التسويق أمرًا بالغ الأهمية في عملية جمع الأموال كما هو الحال في حملة المبيعات. إذا كنت منخرطًا في التسويق المؤسسي من قبل ، فأنت تعلم مدى أهمية الحصول على ضمانات تسويقية وأن يكون لديك حملات عبر البريد الإلكتروني وتوجيه حملات إعادة التسويق إلى العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا ولكنهم لم يجروا تحويلات وأن تدير العلاقات العامة حتى تتمكن من البقاء على رأس اهتماماتك.
إذا قبلت أن تقنيات التسويق هذه مهمة في مبيعات الشركات ، فيرجى فهم أنها ليست أقل أهمية في جمع الأموال. عندما تخطط لعملية جمع الأموال ، يجب أن تخصص بعض المهام في مخطط جانت للتسويق.
عندما يفكر المستثمرون الجريئون فيما إذا كانوا سيأخذون الاجتماع الثاني أو الثالث أو الرابع ، فلا يضر أنهم رأوا مقالًا عنك في WSJ أو Recode أو TechCrunch. إذا كان لديك صديق لـ VC وهو عميل لمنتجك أو مستثمر حالي في شركتك ويشاركون أخبار شركتك في موجزاتهم الاجتماعية ، فهذا يساعد على تذكير VC بأنهم بحاجة إلى المشاركة.
يحب كل VC تمامًا مثل أي مستهلك لأي منتج الاعتقاد بأننا لا نتأثر بالتسويق على الإطلاق ولكن بالطبع يمكن لأي خبير اقتصادي سلوكي أن يثبت لك أننا كذلك. كمؤسس ، استخدم هذه المعرفة الأساسية لصالحك.
لماذا تحتاج إلى الاستمرار في تغذية "قمة مسار التحويل"
بعد أن ناشدتك لتخصيص مزيد من الوقت في النهاية السفلية من مسار التحويل ، أود أن أشجعك على عدم تجاهل الطرف العلوي من مسار التحويل تمامًا.
في بعض الحالات ، يميل أصحاب رأس المال المغامرون إلى الصفقة ، ويقومون بالكثير من العمل ويبدو أنهم مهتمون جدًا لدرجة أنهم رأوا على وشك إرسال صحيفة شروط فقط ليقولوا "لا" في اللحظة الأخيرة . من المحتمل أن يكون تقدمك في الصفقة صادقًا في مصلحته أو مصلحتها بك ولكن من المحتمل أن يتم إيقافه عند السعي للحصول على الموافقة.
تكمن المشكلة في وضع كل بيضك في هذه السلة الواحدة في أنه إذا حصلت على "لا" ، فلن يكون لديك خط أنابيب راسخ جيدًا من العملاء المحتملين الآخرين الذين مروا بالفعل باجتماع أو اثنين وينتهي بك الأمر إلى عد إلى المربع الأول وستخسر 6-8 أسابيع ، والتي يمكن أن تكون وجودية لبعض الشركات الناشئة.
يبدو واضحًا أنه لا ينبغي عليك الاعتماد على رأس مال مخاطر واحد يبدو أن عمليته تسير على ما يرام ، لكنني رأيت العديد من رواد الأعمال يفعلون ذلك وأريد تسليط الضوء عليه وتذكيرك بعدم السماح بحدوث ذلك. حتى إذا كنت متأكدًا من أنك على وشك الحصول على صحيفة الشروط ، فأنت بحاجة إلى الاستمرار في العمل على بعض الأسماء في الطرف العلوي من مسار التحويل طوال الطريق من خلال ورقة الشروط الموقعة.
لا تفترض أبدًا أن هذا سيحدث. أعلم أنك من المحتمل أنك متعب في نهاية العملية ولكن من المهم أن تندفع عبر خط النهاية. حتى إذا حصلت على ورقة شروط ، فلا يوجد ما يقول إنك ستحب الشروط وبدون وجود خط أنابيب خلفك ، فمن المحتمل أن تشعر بالضغط لتقول "نعم" فقط.
ملخص
جمع الأموال هو عملية بيع وتسويق يكون فيها المشتري هو رأس مال مخاطر والمنتج هو ملكية في شركتك.
تبدأ أي حملة مبيعات وتسويق كبيرة بالتخطيط المنهجي وأي عملية رائعة يتم تشغيلها بتخصيص صارم للوقت على أهم الاحتمالات.
نظرًا لأن العديد من مؤسسي الشركات الناشئة ينظرون إلى "إدارة الأعمال" على أنها وظيفتهم الوحيدة ويرون أن جمع الأموال أمر يضطرون إلى القيام به كل 18 شهرًا ، فإنه غالبًا لا يحصل على الوقت والاهتمام والموارد التي يستحقها. صحيح أن جمع الأموال بحد ذاته لن يجعلك ناجحًا ، ولكن النجاح في جمع الأموال يمكن أن يمنحك ميزة واضحة في السوق ضد منافسيك الذين لا يجيدون الحصول على التمويل مثلك أو يتعين عليك قضاء المزيد من الوقت في السوق.
خطط وفقًا لذلك. جمع الأموال هو نشاط على مدار العام ولا ينتهي أبدًا. ضع قدرًا صغيرًا من الوقت المخصص شهريًا لهذه المهمة. خارج فترات جمع الأموال ، يجب أن تظل 15٪ على الأقل من وقتك. إنه جزء كبير من وظيفة الرئيس التنفيذي الناجح.
[ظهر هذا المنشور الذي كتبه مارك سوستر أولاً على كلا الجانبين ، وتم نسخه بإذن.]